CHIẾN LƯỢC ĐẠI DƯƠNG XANH CÁC SẢN PHẨM THÔNG TIN DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG MOBIFONE Ngày nay, doanh nghiệp làm marketing phải đối mặt với thách thức vơ khó khăn, cạnh tranh khốc liệt đối thủ, thị trường trở lên siêu phân khúc, có nhiều doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sản phẩm giống nhau, thị trường mà người tiêu dùng nhạy cảm với thông điệp từ quảng cáo nhà cung cấp dịch vụ Để thay đổi, làm quan tâm khách hàng doanh nghiệp cần có chiến lược Marketing phù hợp cho dịch vụ sản phẩm với mục đích cuối đạt lợi nhuận cao “Marketing tìm đáp ứng nhu cầu khách hàng để doanh nghiệp có lãi” Xin giới thiệu, phân tích trình bày Marketing dịch vụ MobiEZ công ty Thông tin Di động - MobiFone Công ty thông tin di động MobiFone, tên giao dịch quốc tế (Vietnam Mobifone Telecom Service - VMS) Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam, thành lập ngày 16/04/1993 Lĩnh vực hoạt động Mobifone tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới triển khai cung cấp dịch vụ thông tin di động đến khách hàng tồn quốc Các sản phẩm chính: - Th bao trả trước: Mobicard, Mobi4U, Mobi365, MobiQ, MobiZone - Sim 32K, Super sim 64K, Super sim 128K - 50 dịch vụ Giá trị gia tăng như: Chuyển vùng quốc tế, Nhạc chờ, SMS, Liveinfo, GPRS, MobiEZ… TĂNG TRƯỞNG THUÊ BAO QUA CÁC NĂM 1993-2010 (nguồn số liệu lấy từ WEB site: mobifone.com.vn) Gồm loại thuê bao trả trước trả sau Hiện số lượng thuê bao trả trước mạng MobiFone chiếm 94% tổng số thuê bao có, với đặc điểm loại hình thuê bao trả trước thuê bao có tài khoản để nạp tiền trừ tiền kết thúc phiên giao dịch Tiền nạp vào tài khoản mã số bí mật có sau cào lớp tráng phủ thẻ giấy Phân tích Marketing với sản phẩm MobiEZ MobiFone: Tình hình thị trường cơng nghệ: Thị trường cung cấp dịch vụ viễn thông di động Việt Nam vào giai đoạn cạnh tranh cao, đến có doanh nghiệp khai thác cung cấp thơng tin di động, chi phối thị trường chủ yếu nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động Mobifone, Vina Phone Viettel Nhu cầu sử dụng dịch vụ di động Việt Nam tăng nhanh, số lượng thuê bao di động tăng vọt vào năm 2007, 2008 Số lượng thuê bao trả trước chiếm đa số tất nhà mạng kinh doanh dịch vụ thông tin di động sử dụng hình thức nạp tiền vào tài khoản mã số bí mật từ thẻ giấy Sự đời công nghệ thiết bị tiên tiến, với chương trình xử lý tốc độ siêu nhanh, có độ tin cậy cao kết nghiên cứu nhà khoa học, đầu tư lớn nỗ lực doanh nghiệp đem lại cho nhà cung cấp, khai thác kinh doanh lĩnh vực thông tin di động giới có điều kiện để phát triển cung cấp đến người sử dụng dịch vụ, tiện ích nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu đem lại thuận tiện cho khách hàng lĩnh vực nói chung lĩnh vực thơng tin di đơng nói riêng MobiFone mạng thơng tin di động đời Việt Nam (1993), với 94% thuê bao trả trước sử dụng hình thức nạp tiền vào tài khoản mã số bí mật từ thẻ giấy Từ phía khách hàng/người sử dụng: Việc nạp tiền tiến hành theo hình thức nạp từ thẻ giấy với mệnh giá tiền khác Để nạp tiền vào tài khoản khách hàng phải đến cửa hàng đại lý để mua thẻ giấy để cào lớp tráng phủ nhập dãy số vào máy di động cá nhân, công đoạn dẫn đến bất tiện, thiếu xác chưa kịp thời trường hợp mà người sử dụng cần nạp tiền Từ dòng máy cầm tay (điện thoại di động) có tương tác với dịch vụ phi thoại đời đặc biệt công nghệ tiên tiến GPRS 3G mạng thông tin di động triển khai cung cấp đến khách hàng họ Các kiện làm thay đổi lớn đến nhu cầu cách thức sử dụng dịch vụ thông tin di động khách hàng Việc truy cập internet, sử dụng dịch vụ đọc báo, xem tivi, tải nhạc, tải chơi game điện thoại di động đem lại nhiều tiện ích cho người sử dụng Tuy nhiên việc mua hay mua dự trữ lượng thẻ nạp khơng thuận tiện khách hàng Ngồi việc khách hàng tự cào lớp tráng phủ, tự nhập mã số bí mật tìm mua thẻ giấy nơi có số lượng cửa hàng đại lý ít, vùng địa lý không thuận tiện những khó khăn, nhiều lý khác trực tiếp gián tiếp làm cản trở việc sử dụng dịch vụ khách hàng Từ phía kênh phân phối/các đại lý, cửa hàng: Cũng có khó khăn việc mua trước quản lý số lượng thẻ cần thiết Từ phía nhà cung cấp dịch vụ: Việc tổ chức in ấn, mệnh giá thẻ nạp bị hạn chế, quản lý kho hàng, bảo mật dải mật mã thẻ, vận chuyển thẻ phải đầu tư nhiều, chi phí thường xuyên cao gặp nhiều khó khăn, bất cập Cho dù khó khăn, phức tạp trực tiếp hay gián tiếp khách hàng, với nhà cung cấp dịch vụ hay kênh phân phối làm giảm hội phát triển kinh doanh để đạt doanh thu tối đa doanh nghiệp Từ khó khăn, bất cập trên, năm 2005, MobiFone nghiên cứu triển khai, thử nghiệm định cung cấp thị trường dịch vụ MobiEZ dịch vụ “nạp tiền không dùng thẻ” thị trường thông tin di động Việt nam Dịch vụ MobiEZ giúp khách hàng nạp số tiền từ 50.000 VNĐ trở lên vào tài khoản thuê bao trả trước cách nhắn tin Chỉ vòng năm kể từ cung cấp thức dịch vụ, năm 2007 MobiFone có 18.000 giao dịch nạp tiền/ngày tương ứng với tổng doanh thu khoảng 1,5 tỷ VNĐ/ngày Khi chiến giá lĩnh vực thông tin di động diễn gay gắt mạng di động nước số lượng khách hàng sử dụng loại thuê bao trả trước tăng lên MobiFone tiếp tục đưa mệnh giá nạp tiền thấp 50.000vnđ thấp 10.000vnđ để phù hợp với đối tượng KH có thu nhập trung bình thấp, đến năm 2009 đạt 74.000 giao dịch nạp tiền/ngày tổng doanh thu 3,3 tỷ VNĐ/ngày, điều đồng nghĩa với số lượng thẻ giấy phải in giảm xuống, khoản đầu tư, chi phí cho việc thuê in ấn, quản lý, vận chuyển phân phối thẻ giấy giảm xuống nhiều Phần đầu tư, chi phí khơng phải dùng đến tích lũy để tiếp tục sử dụng cho việc phát triển mạng lưới kinh doanh Từ năm 2005 đến nay, MobiFone lần nâng cấp phát triển hệ thống với công nghệ ngày tiên tiến đảm bảo chất lượng dịch vụ MobiEZ nạp tiền “không dùng thẻ” để đáp ứng với số lượng lớn khách hàng có nhu cầu nạp tiền hình thức nạp thẻ với tốc độ nhanh nhất, mệnh giá đa dạng Đến cuối năm 2011 dịch vụ MobiEZ MobiFone đạt doanh số tỷ VNĐ/ngày Qua phần phân tích ta thấy: MobiFone giữ lại yếu tố neo đậu sản phẩm “nạp tiền” thay đổi, bổ sung phương thức thực để có sản phẩm MobiEZ tương tự đã: - Khắc phục nhực điểm khó khăn, bất cập dịch vụ nạp tiền dùng thẻ cũ, - Áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào hoạt động sản xuất kinh doanh, đem lại thuận tiện cho khách hàng - Làm thay đổi quan niệm cũ, cách sử dụng cũ, cải tiến mở rộng mức mệnh giá thẻ nạp, tạo quan tâm khách hàng đáp ứng đa dạng nhu cầu sử dụng - Giảm đầu tư, tiết kiệm chi phí so với việc “nạp tiền dùng thẻ” cũ Như vậy, công ty Thông tin di động MobiFone sử dụng chiến lược Marketing Phá cách việc kinh doanh dịch vụ MobiEZ Câu 2: Định nghĩa kênh phân phối Stern El Ansary sau: “Kênh phân phối hệ thống tổ chức độc lập liên quan đến trình tạo sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho sử dụng tiêu dùng” (Các tác giả trường đại học Ngoại Thương - “Giáo trình Marketing lý thuyết”- NXB Giáo dục) Các loại kênh phân phối Kênh Kênh Kênh Kênh Nhà Nhà sản sản xuất xuấtxuất Nhà sản Nhà xuất sản Đại lý Người Người bán buôn bán buôn Người Người Người bán bán lẻ lẻ bán lẻ Người Người Người tiêutiêu dùng tiêu dùng dùng Người tiêu dùng - Kênh 0: kênh phân phối trực tiếp mà có nhà sản xuất người tiêu dùng cuối - Kênh 1: Là kênh ngắn hay gọi kênh phân phối gián tiếp cấp bao gồm hoạt động bán hàng thông qua loại trung gian (như người bán lẻ), kênh phân phối cấp thông thường sử dụng mặt hàng mang tính chất chuyên doanh hay sản phẩm hàng tươi sống dễ hỏng… - Kênh 2, 3: kênh dài hay kênh đầy đủ, loại kênh phân phối hàng hóa phổ biến họạt động phân phối hàng hóa Khi sử dụng kênh phân phối dài, nhà sản xuất khơng có mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng, đó, thơng tin thu thường thơng tin thứ cấp khơng kịp thời xác Trong kênh phân phối trung gian gọi cấp kênh phân phối Số cấp cao kênh phân phối dài Tùy theo loại sản phẩm, đặc điểm điều kiện thực tế mà doanh nghiệp lựa chọn kênh số cấp kênh phân phối phù hợp Xin tiếp tục giới thiệu phân tích kênh phân phối sản phẩm MobiEZ Công ty Thông tin di động - MobiFone Song song với việc nghiên cứu xây dựng thức cung cấp thị trường sản phẩm MobiEZ “nạp tiền không dùng thẻ” vào năm 2005, MobiFone nghiên cứu kênh phân phối cho loại sản phẩm Ban đầu MobiFone sử dụng Kênh để cung cấp trực tiếp đến khách hàng cửa hàng thức Nước, sau thời gian ngắn, số lượng khách hàng sử dụng tăng nhanh số lượng cửa hàng hạn chế nên khả đáp ứng trực tiếp khơng phù hợp MobiFone tiếp tục chọn Kênh có quan hệ trực tiếp đến Đại lý cấp Đại lý cấp Do MobiFone doanh nghiệp cung cấp hình thức nạp tiền khơng dùng thẻ, đồng thời MobiFone có sách hỗ trợ tốt cho đại lý nên nhận hợp tác tốt Đại lý kênh phân phối Đến nhà mạng khác cung cấp loại hình dịch vụ kênh phân phối xuất cạnh tranh, so sánh nhanh chóng trở nên gay gắt với sánh hoa hồng khác Tuy vậy, mạnh có truyền thống hợp tác tốt với Đại lý phân phối nằm kế hoạch phát triển kênh phân phối, MobiFone có lộ trình nâng cấp hệ thống MobiEZ để đáp ứng giao dịch đến cấp Người bán lẻ/Cửa hàng bán lẻ với chức hỗ trợ kênh phân phối từ hệ thống sau: - Chức nhận xử lý yêu cầu nạp tiền yêu cầu thông tin cửa hàng bán lẻ - Chức gửi xác nhận nạp tiền thành công báo lỗi đến Đại lý khách hàng - Chức lưu trữ liệu nạp tiền Đại lý khách hàng - Chức quản lý cho Đại lý, tổng Đại lý - Chức quản lý cho cửa hàng bán lẻ - Chức quản lý cho khách hàng - Chức quản lý mức hoa hồng cho Đại lý Các Đại lý lại đóng góp vai trò quan trọng đắc lực MobiFone phát triển kênh phân phối (loại kênh đầy đủ) Mơ hình bán hàng đa cấp tự hình thành kênh hoạt động đạt hiệu cao Ngoài truyền thống hợp tác tốt, sánh hỗ trợ hoa hồng phân phối dịch vụ MobiEZ với đại lý, công ty MobiFone thường xun hỗ trợ đào tạo chun mơn nghiệp vụ, ấn phẩm quảng cáo, biển hiệu, trang trí vinh danh Đại lý Cửa hàng bán lẻ Đến cuối năm 2011, hệ thống MobiFone có 10.000 Đại lý Cửa hàng bán lẻ toàn quốc Kênh phân phối tổng hợp đánh giá đạt hiệu suất cao khu vực có địa lý, giao thơng chưa thuận tiện, ; nạp tiền dịch vụ MobiEZ đạt 140.000 giao dịch/ngày; doanh thu nạp tiền MobiEZ đạt 5tỷ VNĐ/ngày Với 94% khách hàng sử dụng thuê bao trả trước, kênh phân phối dịch vụ MobiEZ có vai trò đặc biệt quan trọng chiến lược phát triển kinh doanh công ty Thông tin di động MobiFone MobiFone không ngừng cải tiến hệ thống bổ sung tính năng, tiện ích để dịch vụ MobiEZ “nạp tiền không dùng thẻ” để ngày thuận tiện cho khách hàng hỗ trợ kịp thời tác nghiệp bán hàng Đại lý cửa hàng bán lẻ kênh phân phối chủ lực KẾT LUẬN Bất kỳ lĩnh vực kinh doanh có cạnh tranh, cạnh tranh khốc liệt khó khăn Bất kỳ dịch vụ hay sản phẩm đưa thị trường cung cấp đến tay người sử dụng (đặc biệt lĩnh vực cơng nghệ, thơng tin) có vòng đời tồn Do vậy: Bất kỳ doanh nghiệp phải xây dựng, phải lập kế hoạch kinh doanh có chiến lược Marketing chiến lược cho kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Các chiến lược định thành công hay thất bại doanh nghiệp, việc đánh giá điều chỉnh chiến lược để phù hợp với gia đoạn nhiệm vụ quan trọng tương đương với chiến lược mà doanh nghiệp đề TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing tầm tay chủ đề Marketing- Charles D.Schewe & Alexander Hiam, NXB Tổng hợp TPHCM, Tinh văn Media 2007,2009,2010 Tài liệu giảng dạy Tiến Sỹ Trần Đoàn Kim Các website Marketing phá cách kênh phân phối Website www.mobifone.com.vn ... cấp thông tin di động, chi phối thị trường chủ yếu nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động Mobifone, Vina Phone Viettel Nhu cầu sử dụng dịch vụ di động Việt Nam tăng nhanh, số lượng thuê bao di động. .. vực công nghệ, thông tin) có vòng đời tồn Do vậy: Bất kỳ doanh nghiệp phải xây dựng, phải lập kế hoạch kinh doanh có chiến lược Marketing chiến lược cho kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Các chiến. .. phân phối sản phẩm MobiEZ Cơng ty Thông tin di động - MobiFone Song song với việc nghiên cứu xây dựng thức cung cấp thị trường sản phẩm MobiEZ “nạp tiền không dùng thẻ” vào năm 2005, MobiFone