Sự khác biệt hành vi mua hàng nam giới nữ giới - Tại thời điểm người có nhu cầu.Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học chúng nảy sinh từ trạng thái sinh lý đói khát khó chịu.Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý chúng nảy sinh từ trạng thái căng thẳng tâm lý nhu cầu thừa nhận, kính trọng hay gần gữi tinh thần.Hầu hết nhu cầu có nguồn gốc tâm lý khơng đủ mạnh để thúc đẩy người hành động theo chúng lập tức.Một nhu cầu trở thành động tăng lên đến mức độ đủ mạnh để thúc người ta hành động.Việc thoả mãn nhu cầu làm giảm bớt căng thẳng Đối với người mua hàng đơi nhu càu phát sinh ngãu hứng, từ tác nhân kích thích bên ngồi.Ví dụ người phụ nữ ngang qua cửa hàng quần áo thấy áo đẹp rẽ vào mua hay người đàn ông qua cửa hàng nhìn thấy bán hàng xinh đẹp vào mua hàng diễn biến hành vi mua hàng Vậy trước hết, cần phải tìm hiểu hành vi mua hàng gì? Có nhiều định nghĩa hành vi mua hàng định nghĩa sau định nghĩa tiêu biểu nhất: “Hành vi mua hàng người tiêu dùng toàn hành động mà người tiêu dùng bộc lộ trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu họ” Qua định nghĩa trên, thấy nghiên cứu hành vi mua hàng người tiêu dùng lĩnh vực nghiên cứu có nguồn gốc từ ngành khoa học tâm lý học, xã hội học, nhân văn học kinh tế học Việc nghiên cứu trọng tới việc nghiên cứu tâm lý cá nhân, nghiên cứu niềm tin cốt yếu, giá trị, phong tục, tập quán ảnh hưởng đến hành vi người ảnh hưởng lẫn cá nhân trình mua sắm tiêu dùng Đặc biệt, việc nghiên cứu hành vi mua hàng người tiêu dùng phần quan trọng nghiên cứu kinh tế học với mục đích tìm hiểu xem cách (how) (why) người tiêu dùng mua (hoặc không mua) sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp mà lại không mua (hoặc mua) sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp kia, trình mua sắm khách hàng diễn Vậy câu hỏi thường đặt là: “Người tiêu dùng phản ứng trước kích thích marketing mà công ty đưa ra? Một công ty có ưu lớn cạnh tranh họ thật hiểu rõ phản ứng người tiêu dùng trước tính khác sản phẩm, giá hàng hố, chương trình quảng cáo, khuyến mại ” Chính mà mà Cơng ty nhà khoa học đầu tư để tìm mối liên hệ yếu tố kích thích thị trường phản ứng đáp lại người mua, trình chọn dùng sản phẩm người tiêu dùng thường trải qua số giai đoạn sơ đồ sau: Mơ hình hành vi người tiêu dùng Hành vi mua người tiêu dùng vào mức độ tham gia người mua có hành vi sau: + Hành vi mua phức tạp (người tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắm ý thức rõ khác biệt lớn nhãn hiệu), + Hành vi mua hài hòa (mua sắm loại sản phẩm đắt tiền, mua, có nhiều rủi ro nhãn hiệu có khác biệt), + Hành vi mua tìm kiếm đa dạng (thay đổi nhãn hiệu để tìm kiếm đa dạng), + Hành vi mua thơng thường (mua thường xun hàng giá rẻ, khơng có khác lớn nhãn hiệu) + Hành vi mua hàng ngẫu hứng (hành vi mua hàng khơng có kế hoạch định trước, xảy người tiêu dùng trải nghiệm cảm giác bất chợt, mang tính thơi thúc mua Ví dụ: người phụ nữ khơng có kế hoạch mua quần áo qua cửa hàng quần áo thấy quần áo đẹp người lại mua) Ngồi ra, trình đưa định lựa chọn sản phẩm mình, khách hàng phải chịu tác động khác khiến khách hàng khác có lựa chọn khác Các định mua sắm tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ người giống với định mua sắm tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ người khác ảnh hưởng mơi trường văn hố, xã hội, đặc điểm thân thúc đẩy tâm lý cá nhân , thể qua sơ đồ sau: Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng Có thể thấy hành vi mua hàng nói chung hành vi mua hàng ngẫu hứng nói riêng chịu tác động nhiều yếu tố Tuy nhiên, yếu tố quan trọng giới tính Vì vậy, tìm hiểu khác biệt nam nữ hành vi mua hàng ngẫu hứng cung cấp tảng cho chiến lược marketing, việc phân định sản phẩm, áp dụng cho thị trường định marketing Những hoạt động marketing trở nên hiệu đặt sở hiểu biết khác biệt nam nữ hành vi mua hàng ngẫu hứng Giải vấn đề: Sự khác nam nữ hành vi mua hàng ngẫu hứng thể số điểm sau: • Mức độ mua hàng ngẫu hứng, theo giới tính: - Đối với khách hàng nam giới: + Khi mua hàng nam giới thường định nhanh phụ nữ, nam giới tìm thấy sản phẩm ưng ý họ mua thường không xem thêm sản phẩm khác; + Nam giới thường khó từ chối mua hàng gặp người bán hàng niềm nở nhiệt tình; + Nam giới thường tìm lời khuyên từ người bán hàng mua hàng họ tin tưởng vào lời giới thiệu này; + Nam giới thường ý đến chất lượng trước so với giá cả, nam giới thường bị ảnh hưởng so với phụ nữ trước hình thức giảm giá; + Nam giới thường thích chạy theo mặt hàng cơng nghệ xa xỉ máy tính, điện thoại, xe chạy theo mặt hàng tiêu dùng thiết yếu quần áo, giày dép - Đối với khách hàng phụ nữ: + Khi mua hàng phụ nữ định lâu nam giới, họ chọn sản phẩm ưng ý họ chưa mua mà xem sản phẩm khác; + Phụ nữ có hiểu biết tìm hiểu sản phẩm kỹ nam giới nên họ thường không để lời giới thiệu nhân viên bán hàng ảnh hưởng lớn tới định mua hàng họ; + Phụ nữ thường ý đến giá cả, họ đặc biệt ý tới mặt hàng giảm giá; + Phụ nữ thường chạy theo mặt hàng thiết yếu quần áo, giày dép, mỹ phẩm chạy theo mặt hàng cơng nghệ xa xỉ máy tính, điện thoại + Phụ nữ thường đặt yêu cầu cao sản phẩm cho người bán hàng • Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng - Đối với nam giới + Các sản phẩm kiểu dáng lạ mắt thắt lưng, đồng hồ, điện thoại - Đối với phụ nữ + Các sản phẩm chủ yếu đồ dùng thiết yếu như: bánh kẹo, quần áo, giày dép sản phẩm làm đẹp như: mỹ phẩm, phụ kiện quần áo thắt lưng, kẹp tóc + Các sản phẩm có kiểu dáng lạ mắt; + Các sản phẩm khuyến mại, có giá trị trung bình thấp; + Các sản phẩm để mua biếu, tặng • Những địa điểm khách hàng thường mua ngẫu hứng - Đối với nam giới + Thường trung tâm thương mại, hội chợ triển lãm - Đối với nữ giới + Các cửa hàng đường; + Các siêu thị; + Các trung tâm thương mại; + Các địa điểm bán rong • Những yếu tố thường tác động tới hành vi mua ngẫu hứng - Đối với nam giới + Tâm lý mua hàng nam giới thường thích mua đồ trung tâm thương mại nam giới thích mua sản phẩm có giá trị sẵn khơng phải mặc cả; + Nam giới thường dễ tính nên họ kì kèo giá cả, nhiên tâm lý thận trọng nên họ thích mua sản phẩm có dán tem kiểm định có xuất xứ rõ ràng; + Nam giới thường quan tâm thích mua sản phẩm có giá trị kinh tế như: ti vi, điện thoại, máy tính, tủ lạnh Ngồi ra, mua sản phẩm nam giới trọng tới tính sản phẩm muốn khai thác hết tính đó; - Đối với phụ nữ + Tâm lý mua hàng phụ nữ thích mặc cả, đồ thực phẩm họ thích mua chợ siêu thị, yếu tố thực phẩm tươi, họ muốn mua ngồi chợ nghĩ mua chợ mặc đồ rẻ hơn; + Phụ nữ thường mua ngẫu hứng sản phẩm họ bị tác động việc giảm giá, công dụng bật sản phẩm sản phẩm mới; + Phụ nữ thường quan tâm trước hết đến kiểu dáng, màu sắc sản phẩm Do đó, sản phẩm có màu sắc sặc sỡ kiểu dáng đẹp dễ dàng phụ nữ lựa chọn hơn; + Phụ nữ thường mua ngẫu hứng sản phẩm họ có nhu cầu bột phát • Hậu mua hàng ngẫu hứng - Về tài Khách hàng bị thiệt hại tài sản phẩm mua ngẫu hứng thường không sử dụng thời gian dài nhu cầu bột phát, khơng có kế hoạch Thơng thường, sản phẩm mua ngẫu hứng sử dụng vài lần bỏ - Về tâm lý Khách hàng có cảm giác áy náy hối tiếc mua sản phẩm Cảm giác thường kéo dài, đặc biệt phụ nữ - Gặp phải phản đối người khác Việc mua hàng ngẫu hứng không xuất phát từ bột phát, không qua tư vấn bạn bè, người thân đó, mua hàng khách hàng thường vấp phải phản đối người khác sản phẩm mua thường bị so sánh với sản phẩm loại Tóm lại: Việc hiểu nhu cầu trình mua sắm người tiêu dùng quan trọng, để hoạch định chiến lược Marketing có hiệu Bằng cách tìm hiểu phương án, định mua hành vi sau mua, người làm Marketing phát cách làm để đáp ứng nhu cầu người mua, nắm ảnh hưởng chủ yếu đến hành vi mua sắm họ người làm Marketing thiết kế chương trình Marketing có hiệu cho thị trường mục tiêu Đặc biệt qua việc Nghiên cứu góp phần để hiểu rõ tác động hành vi mua hàng ngẫu hứng - hành vi mua có xu hướng tăng lên bối cảnh kinh tế chuyển đổi nơi mà hàng hóa đa dạng ngày sẵn có thị trường, nhiều đổi hoạt động marketing diễn hàng ngày tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng tham gia vào việc mua ngẫu hứng Với giác độ nhà tư vấn Công ty Chứn khốn NHCTVN qua nghiên cứu tìm hiểu môn học quản trị Marketing giúp nhiều tác nghiệp thực tế, đặc biệt qua nghiên cứu hành vi mua hàng ngẫu hứng biết mặt tích cực tiêu cực q trình mua hàng để đề chiến lược marketing cho Công ty nhằm thu hút ngày đơng đảo khách hàng sử dụng ngững sản phẩm, dịch vụ Công ty CP Chứng khốn Ngân hàng Cơng thương Việt Nam TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ Giáo trình “Quản trị Marketing” – Đại học Griggs 2/ http://www.youtemplates.com/ 3/ http://www.scribd.com ... biết khác biệt nam nữ hành vi mua hàng ngẫu hứng Giải vấn đề: Sự khác nam nữ hành vi mua hàng ngẫu hứng thể số điểm sau: • Mức độ mua hàng ngẫu hứng, theo giới tính: - Đối với khách hàng nam giới: ... hình hành vi người tiêu dùng Hành vi mua người tiêu dùng vào mức độ tham gia người mua có hành vi sau: + Hành vi mua phức tạp (người tiêu dùng tham gia nhiều vào vi c mua sắm ý thức rõ khác biệt. .. nữ ngang qua cửa hàng quần áo thấy áo đẹp rẽ vào mua hay người đàn ơng qua cửa hàng nhìn thấy bán hàng xinh đẹp vào mua hàng diễn biến hành vi mua hàng Vậy trước hết, cần phải tìm hiểu hành vi