Đang tải... (xem toàn văn)
Nghệ thuật đàm phán Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ và muốn hay không bạn là một người tham dự.Bạn với tư cách cá nhân sẽ có đôi lúc mâu thuẫn với người khác chẳng hạn như: người th
LỜI MỞ ĐẦUThế giới là một bàn đàm phán khổng lồ và muốn hay không bạn là một người tham dự.Bạn với tư cách cá nhân sẽ có đôi lúc mâu thuẫn với người khác chẳng hạn như: người thân trong gia đình, bạn bè, đông nghiệp, đối thủ cạnh tranh…Cách xử lý những mâu thuẫn này không chỉ quyết định sự thành đạt của bạn mà cả việc bạn có thể có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị và thoải mái hay không.Ðàm phán là một quá trình trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một thỏa thuận mà các bên cùng có lợi. Ðàm phán là nghệ thuật, kỹ năng, có thể hoàn thiện được.Vì vậy, nhóm 3 muốn thông qua bài tiểu luận đưa đến cho các bạn biết về một phần các kỹ năng đàm phán đối với các nước trên thế giới cũng như là bài học kinh nghiệm đối với Việt Nam.Một trong những kiến thức không thể thiếu đối với sinh viên ngành Quản trị kinh doanh quốc tế.Trong quá trình biên soạn bài tiểu luận này chắc chắn không tránh khỏi nhiều thiếu sót.Rất mong sự phản hồi, đóng góp ý kiến của các bạn. KHÁI QUÁT NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN VÀ CÁC BƯỚC ĐỂ ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG.Đàm phán là khoa học hay nghệ thuật? Câu trả lời đưa ra không dứt khoát. Có thể đó là khoa học vì đàm phán có những quy tắc, những kỹ thuật, những phương pháp, những hằng số và những biến đổi của nó. Nhưng đàm phán cũng là một môi trường tương tác giữa các cá nhân có cảm xúc và giá trị khác nhau. Đó là vì đàm phán cung cấp những cơ hội ngẫu hứng, sáng tạo và cảm hứng như các bộ môn nghệ thuật khác.1. Đặt mình vào vị trí của đối tác. Đầu tư thời gian xem xét quan điểm của đối tác điều đó giúp bạn có được tính khách quan và thuận lợi bước vào đàm phán. Đồng thời cũng là cách phát hiện ra những ưu và khuyết điểm của chính mình. 2. Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác. Tất cả mọi thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt. Tìm cho mình thông tin về tình hình kinh doanh hiện tại của bạn hàng, những mục đích và lí do hợp tác của họ bằng các câu hỏi như: -Nếu là họ ta sẽ có lợi gì khi chiến thắng trong lần đàm phán này? -Đâu là lí do hợp lí ? -Họ sẽ dùng những toan tính nào để giành được hợp đồng? -Thời điểm nào thương lượng là thích hợp? -Đây là cuộc đàm phán có tính cạnh tranh, hợp tác, hay để giải quyết hậu quả? Học cách nắm trước tình hình và không bao giờ bị bất ngờ trước mọi tình huống sẽ giúp bạn giữ được thế chủ động. 3. Nhận diện đàm phán. Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mô hình đàm phán khác nhau, trong thực tế sẽ tạo ra những kiểu đàm phán khác nhau. Theo Roger và William Ury có thể chia đàm phán thành hai kiểu chính:* Ðàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positionalbargaining).* Ðàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (Principled negotiation or negotiation on the merits).3.1 Ðàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining). Theo kiểu đàm phán này, mỗi bên đưa ra một lập trường nào đó, bảo vệ nó và nhượng bộ để đi đến thỏa thuận.Dựa vào cách bảo vệ lập trường, sẽ có:2 * Ðàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation)* Ðàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation)a/ Ðàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).Ðàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghị, trong đó đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thỏa thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích và đạt thỏa thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và giữ gìn mối quan hệ, ký cho được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng.Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thỏa thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thỏa thuận bất lợi cho mình).Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Mềm gặp được đối tác cùng kiểu đàm phán , thì cuộc đàm phán diễn ra rất thuận lợi, tốc độ nhanh, không khí thoải mái, khả năng ký được hợp đồng chắc chắn. Nhưng nếu người đàm phán kiểu Mềm gặp phải đối thủ cứng rắn, thì hết sức bất lợi, cuộc đàm phán diễn ra trong bầu không khí căng thẳng, người đàm phán kiểu Mềm phải lùi từ nhượng bộ này đến nhượng bộ khác, và cuối cùng cuộc đàm phán hoặc tan rã hoặc cố ký cho được hợp đồng nhưng hợp đồng không bình đẳng, người khúc phục phải chịu mọi thiệt thòi.Trong kinh doanh quốc tế, không nên sử dụng kiểu đàm phán này, trừ trường hợp các bên đối tác đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp dài lâu.b/ Ðàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation):Ðàm phán theo kiểu Cứng là kiểu đàm phán, trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương.Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ.Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áp đảo đối tác, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đống củng sẽ bị đổ bể. Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đỗ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ.Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thắng lợi, thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không thu được thắng lợi- không ký được hợp đồng thì còn tệ nạn hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác.3 Ðàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”, dù theo kiểu Mềm hay kiểu Cứng, không phải là tối ưu, bởi vì thế kết quả đàm phán chỉ được coi là tốt khi đạt được ba tiêu chuẩn sau:- Nếu có thể đạt được thỏa thuận thì thỏa thuận đó phải sáng suốt (thỏa thuận đáp ứng lợi ích chính đáng của cả hai bên, giải quyết các lợi ích đối kháng một cách công bằng, là thỏa thuận lâu bền và có tính đến lợi ích của cả cộng đồng).- Kết quả đàm phán phải mang lại hiệu quả.- Kết quả đàm phán phải cải thiện hay ít ra củng không làm phương hại đến quan hệ giữa hai bên.Mà đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” lại không đáp ứng được cả ba tiêu chuẩn trên.3.2 Ðàm phán kiểu “Nguyên tắc” (Principled nego- tiation). Ðàm phán kiểu “Nguyên tắc” còn lại là “Thuật đàm phán Harrvard” có 4 đặc điểm:* Con người: Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người- ôn hòa, đối với việc- cứng rắn.* Lợi ích: Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương thành thật, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình.* Các phương án: Cần đưa ra các phươg án khác nhau để lựa chọn, thay thế.* Tiêu chuẩn: Kết quả của sự thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan, khoa học.Trong các kiểu đàm phán nêu trên thì đàm phán theo kiểu “Nguyên tắc” có nhiều ưu thế hơn cả, nên được nhiều nước nghiên cứu áp dụng, nhưng muốn áp dụng thành công, phải có một số điều kiện nhất định; trong đó, điều kiện tiên quyết: phải có đội ngũ cán bộ đàm phán giỏi 4. Chuẩn bị chiến lược. Giống như cuộc sống, chúng ta không thể đoán trước mọi việc do vậy ta phải luôn có những kế hoạch dự phòng trong mọi trường hợp. Bạn cũng phải phân biệt rõ giữa chiến lược và mưu lược. Mưu lược là những công việc bạn sẽ làm để đạt được điều gì còn chiến lược lại là những công việc bạn sẽ làm khi bạn không có gì để thực hiện. Nói một cách vui thì chiến lược là bức tranh lớn còn mưu lược là những mảng màu nhấn giúp bức tranh rực rỡ hơn. Một chiến lược phải cụ thể. Trước hết là về thời gian. Tuỳ vào tính chất của cuộc đàm phán bạn nên xem xét nên đàm phán khi thuận lợi cho bạn hay cho đối tác. Tiếp đến là độ dài cuộc thương thuyết. Không nên để quá ít thời gian 4 nhưng cũng không nên để nó kéo dài vô tận. Cũng phải chú ý tới tốc độ tiến trình công việc. Có nhiều trường hợp những cuộc thương thuyết nhanh giúp công việc trở nên thuận lợi nhưng lại cũng có những tình huống ngược lại. Cuối cùng là địa điểm. Địa điểm phải phù hợp với nội dung cuộc đàm phán. Điều này tuy quan trọng nhưng nhiều khi vẫn bị lãng quên. 5. Lạnh như băng. Khi đối thoại với những đối tác nhiều kinh nghiệm, đôi khi bạn sẽ để lộ ra những điểm yếu chính từ các hành động, cử chỉ của bạn. Do vậy ngay bây giờ bạn nên tập cho mình thái độ bình tĩnh ,kiên nhẫn và tránh bị áp lực trong mọi tình huống. Hãy luôn giữ cho đầu mình luôn trong trạng thái "vững chắc".CHƯƠNG I: CÁC NGUYÊN TẮC THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN. 1. Ấn tượng ban đầu.Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu định hỏi. Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Bạn luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Sau đó bạn sẽ bắt đầu nói về chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác.2. Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán.Ít nhất một nửa thông tin định truyền đạt trong đàm phán được thông qua và tiếp nhận qua các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể bạn. ít nhất một phần ba thông tin được tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu và cách nói của người đàm phán. Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở sẽ nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán. Ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác của người đám phán sẽ thể hiện ngay trong cách thể hiện, giọng điệu và cách nói. Chỉ có thể đàm phán và thuyết phục thành công nếu tự người đàm phán không có ý thức và cảm giác mình sẽ hoặc đang đóng kịch với đối tác.3. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán.Người nào không biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mình không mong muốn. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng chóng đạt được.4. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói.Người ta nói rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết nghe. Chỉ có ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì thì người đĩ mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Khi nghe đối 5 tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ. Xem họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin.5. Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt.Đừng bao giờ nói rằng vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói về cơ bản mình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm điểm này. Ðừng nói thẳng rằng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói đó cũng là một cách nhìn nhận đúng nhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao. Ðừng bao giờ nói hàng hóa, dịch vụ của mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt về chất lượng. Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nói: chúng ta sẽ không đạt được kết quả nếu chỉ đàm phán về giá mà nên chuyển hướng. Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả, chúng ta nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức của hàng hóa, phương thức thanh tóan, . Nếu đối tác bị ấn tượng thì vấn đề giá cả không còn quá gay cấn khi tiếp tục đàm phán.6. Người đàm phán kinh doanh phải biết “hỏi nhiều thay vì nói nhiều”.Người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin mà cả về tâm lý, về tính chủ động trong đàm phán. Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minh cho đối tác là mình luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nói. Chính trong thời gian lắng nghe bạn có thể phân tích, tìm hiểu các động cơ, ý muốn của đối tác đàm phán. Tùy từng trường hợp có thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp. Câu hỏi trực tiếp thường được đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách giữa hai bên đàm phán và có được nhiều thông tin trước khi thật sự bắt đầu đàm phán. Các câu hỏi gián tiếp cũng có thể là câu hỏi đón đầu, thường sử dụng ở những giai đoạn sau của cuộc đàm phán thương thuyết. Khi cần làm rõ hay khẳng định một điều gì, nên đặt câu hỏi sao cho đối tác chỉ cần trả lời có hay không. Tất nhiên phải thận trọng nếu đặt nhiều câu hỏi loại này vì sẽ gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu.7. Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào.Ðâu là điểm thấp nhất mà mình có thể chấp nhận được. Ðâu là điểm mình không bao giờ được thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác. Biết được giới hạn đàm phán, tức là sẽ biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán và chuyển hướng, tìm phương án giải quyết khác. Không phải cuộc đàm phán thương thuyết thương mại nào cũng dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại. Người có khả năng đàm phán tốt phải là người có đủ dũng cảm và quyết đóan không chịu ký kết một hợp đồng kinh doanh nếu có thể gây bất lợi cho mình. Ðể đàm phán thành công, không nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã về không".8. Ðể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết.6 Có khi "một món quà nhỏ", một sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác thì có thể đem lại cho bạn cả một hợp đồng kinh doanh béo bở. Ðàm phán kinh doanh là một quá trình thường xuyên phải chấp nhận "cho và nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận và chờ đợi. Ðừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu có người thắng và người thua sau cuộc đàm phán kinh doanh, nếu như bạn còn tiếp tục kinh doanh với đối tác đó. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên. Vì vậy, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia.9. Ðể tránh cho những hiểu lầm vô tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bên trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới.Làm được điều đó tức là nhà đàm phán đã chủ động điều tiết buổi thương thuyết. Những điểm chưa rõ có thể sẽ được giải quyết khi được nhắc lại. Nếu khéo léo thì nhà thương thuyết có thể đưa cả hướng giải quyết cho điểm nội dung đàm phán tiếp theo. Thực hiện việc nhắc lại và tóm tắt từng nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết luôn luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, quá trình đàm phán trở nên có hệ thống, bài bản và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếp theo. CHƯƠNG II: NHỮNG ĐIỀU CẦN TRÁNH ĐỂ ĐÀM PHÁN KHÔNG THẤT BẠI:1. Nói quá nhỏ: Nếu nói quá nhỏ khi đàm phán sẽ làm đối tác không tập trung và có thể dẫn đến hiểu lầm. Vì vậy cần phải nói đủ nghe rõ, ngắn gọn và nên nói chậm hơn lúc bình thường. Như thế đối tác sẽ có thời gian để nghe, tiếp nhận và hấp thụ các thông tin, lý lẽ mà nhà đàm phán muốn truyền đạt.2. Không nhìn vào mắt đối tác đàm phán: Sẽ gây cảm giác không thiện cảm, không tin tưởng, thậm chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán, vừa thể hiện sự tự tin, quan tâm của mình vừa đem lại tin cậy cho đối tác.3. Không có kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán không có kế hoạch cụ thể định trước sẽ không đem lại kết quả như mong muốn. Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phải phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán.4. Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác:Điều này có thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi thất bại với lý do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhầm người ra đàm phán vì không rõ nội dung sẽ đàm phán.5. Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán:7 Nếu đối tác nói quá nhiều thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung chính của đàm phán. Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán một mặt hàng hòan toàn khác.6. Ðưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán:Như vậy, chẳng khác gì nhà đàm phán đã "bắn hết đạn" ngay từ lúc đầu mà không hiệu quả. Hãy sử dụng lần lượt các thông tin, lý lẽ thuyết phục của mình cho từng nội dung hay từng thắc mắc tìm hiểu của đối tác. Nên nhớ rằng đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hóa" các thông tin trước khi bị thuyết phục để đi đến thống nhất trong đàm phán.7. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác:Ðiều đó chỉ làm cho đối tác càng có lý do khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ của họ và từ đó sẽ gây ra định kiến trong suốt quá trình đàm phán. Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc của đối tác và kiên nhẫn trả lời bằng tất cả các lý lẽ thông tin của mình.8. Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán:Ðiều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán khi không thể có những linh hoạt nhân nhượng trong chừng mực có thể. Và như thế, không chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết này mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau.9. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác:Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán. Không nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, khó chịu cho đối tác. CHƯƠNG III: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CÁC NƯỚC.1. Nghệ thuật đàm phán của Mỹ:Người Mỹ nói chung rất có thiên bẩm về nghệ thuật giao tiếp. Trong các thương vụ làm ăn, với nụ cười thường trực và cách "lái" đối tác vào những vấn đề có lợi cho mình, người Mỹ thường giữ được thế chủ động. Và có lẽ là không có một nơi nào trên thế giới khái niệm "thời gian là tiền bạc" lại mang tính thực tế như ở đất nước nhiều màu da này.Sau màn chào hỏi xã giao lấy lệ, người Mỹ thường "vào cuộc" ngay. Người Mỹ ưa cách xưng hô thoải mái theo tên và ít khi để ý đến điệu bộ trên gương mặt của người đối thoại. Cởi bỏ áo khoác, họ tìm cho mình một tư thế ngồi thoải mái nhất và nhanh chóng đi vào những vấn đề chính của câu chuyện.Người Mỹ vẫn thường nổi tiếng với cách suy nghĩ và hành động mang tính thực 8 t. i vi h vic thit lp mt mi quan h no ú ch l t c mc ớch m h theo ui. Khỏi nim "thi gian l tin bc" hon ton chớnh xỏc i vi cỏc thng nhõn ngi M: trong cỏc thng v lm n, h luụn luụn quan tõm n mc li nhun m thng v s em li cng nh mc phn trm hoa hng cú c t li nhun ú. Tuy nhiờn, i vi thng gia nhiu nc khỏc trờn th gii thỡ vic ny ụi khi b coi l hi thỏi quỏ, v khụng ớt ngi cũn t ra khú chu khi cng tỏc vi cỏc i tỏc M.Cõu hi u tiờn ca ngi M bao gi cng l:cỏi gỡ?,giỏ bao nhiờu?:I. PHONG CCH M PHN CA NGI M Nu bn mun m phỏn thng mi vi i tỏc ngi M thỡ ớt nht cng phi nm bt c nhng mong mun ca h: ngi M rt thc t, h ỏnh giỏ cao trỡnh ca nhng thng nhõn chuyờn nghip, lng nghe cỏc ý kin úng gúp, phờ bỡnh. Ngh thut m phỏn ca ngi M trong cỏc cuc thng tho c ỏnh giỏ l rt cao v chun mc. Khi ngi M mun c gp i tỏc, trong tay h ó cú sn chng trỡnh thc hin ch khụng phi l bn tho d ỏn na. Cuc thng lng nờn din ra trong bu khụng khớ ci m, ngi M thng l nhng ngi cú u úc hi hc v khụng n ni cng nhc trong mi hnh ng. Ngi M khụng t ỏi nu Bn chen ngang vo cõu chuyn ca h bng nhng li úng gúp, phờ bỡnh. H tranh lun n cựng chng minh cho Bn thy vn m h cp n l ỳng v cú tớnh kh thi. V t c kt qu, h sn sng gii ỏp mi thc mc, mi nghi vn bng ngh thut m phỏn iờu luyn ca mỡnh.H rõt d i n thnh cụng. Vai trũ ca lut s trong i sng thng mi ca ngi M rt khú ỏnh giỏ. Cỏc doanh nhõn M thng mi cỏc lut s tham gia vo cỏc vũng m phỏn u tiờn. Chc cú l khụng cú ni no m dch v t vn v lut ca cỏc lut s li c ỏnh giỏ cao nh M. V Bn cng nờn nh rng chng no cha cú lut s ca c hai phớa, chng ú ngi M s khụng ngi vo bn m phỏn. Trong cỏc cuc m phỏn thng mi vi ngi M, chuyn mc c cng khụng l ngoi l. H cng cú th saỹn sng chp nhn vic tha hip, tuy nhiờn li ũi hi tớnh trỏch nhim thc thi ca i tỏc. Nim tin ca h vo t do kinh doanh khụng cú ngha l h sn sng cho i th "knock out", h khụng bao gi quờn mc ớch ca h l phi luụn luụn chin thng ch khụng phi l h gc i th. Tuyt i nờn trỏnh núi v cỏc vn liờn quan n chớnh tr, tụn giỏo tớn ngng hay sc mu dõn tc.Bn cú th trao i vi ngi M khi mi quan h ca h vi bn ó ộn mc gn gi thõn thit.II. VN HểA GIAO TIP NI CễNG S CA NGI M Mi mt cụng dõn M ngay t thu u th ó c hp th nhiu nguyờn tc, v mt trong nhiu nguyờn tc m h ỏp dng vo cụng vic kinh doanh ca h chớnh l tớnh bỡnh ng gia nam v n. N gii cú y mi quyn hn ging nh nam gii v cú quyn tham gia vo vic iu hnh kinh doanh khụng khỏc gỡ cỏc ng my rõu. Ging nh chớnh cỏi tờn Hp chng quc Hoa K - t nc ny l ni hi t ca nhiu loi mu da t khp ni trờn th gii. Ngi M thuc th h th 9 nhất hay thế hệ thứ hai chiếm tỷ lệ lớn nhất dân số nước này. Và cũng có thể do tính đặc thù trong cơ cấu dân số mà người Mỹ thường được coi là cởi mở, phóng khoáng trong mọi hình thức giao tiếp. Trong cuộc sống hàng ngày, người Mỹ được coi là những người dân chủ. Trên các danh thiếp riêng ít khi thấy họ đề chức vụ đi kèm. Tại các cuộc hội nghị cao cấp họ vẫn thường dùng các loại thức ăn nhanh như bánh sandwich, hot dog cùng các loại nước giải khát có ga đựng trong các cốc nhựa. Phong cách ăn mặc của người Mỹ trong đàm phán thương mại cũng nghiêm túc, mặc dù ngoài đời họ cũng là những người thích ăn mặc thoải mái. Giày màu đen, tất màu tối, complê màu xanh đen hoặc xám đen được nam giới ưa dùng khi mua sắm đồ công sở. Bộ váy áo công sở lịch thiệp cùng giày cao gót màu đen là thứ mà phái nữ ưa dùng. Tại các công sở Mỹ người ta có thể nhận thấy rằng không khí làm việc của các nhân viên rất cởi mở và phóng khoáng. Người nhân viên có thể hỏi chuyện gia đình của sếp cấp trên hay có thể kể về việc riêng của mình cho sếp nghe là chuyện bình thường. Dĩ nhiên điều đó không phải là giữa lãnh đạo và nhân viên không có ranh giới. Bên lề công việc thì họ rất thoải mái trong giao tiếp, cư xử, nhưng khi vào công việc thì ranh giới chủ tớ rất rõ ràng.2. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA NHẬT.Hiện nay khi nền kinh tế nước ta đang từng bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực thì hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương rất được coi trọng. Nhật Bản trong những năm gần đây đóng vai trò như là đối tác số một với Việt Nam, do đó để đạt được hiệu quả cao trong công tác đàm phán với đối tác này thì tìm hiểu phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản đóng một vai trò hết sức quan trọng. Phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản mang những đặc tính cơ bản sau:I. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN1.1. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậcXã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ không chỉ trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Điều này cũng được thể hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thương. Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật.1.2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại Nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai- tinh thần võ sĩ đạo. Vì thế, đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng .Tuy nhiên khi họ đưa 10 [...]... lần đàm phán sau. 9. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác: Người đàm phán giỏi khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán. Khơng nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, khó chịu cho đối tác. CHƯƠNG III: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CÁC NƯỚC. 1. Nghệ thuật đàm phán của Mỹ: Người Mỹ nói chung rất có thiên bẩm về nghệ thuật. .. 19 KHÁI QUÁT NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN VÀ CÁC BƯỚC ĐỂ ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG. Đàm phán là khoa học hay nghệ thuật? Câu trả lời đưa ra khơng dứt khốt. Có thể đó là khoa học vì đàm phán có những quy tắc, những kỹ thuật, những phương pháp, những hằng số và những biến đổi của nó. Nhưng đàm phán cũng là một môi trường tương tác giữa các cá nhân có cảm xúc và giá trị khác nhau. Đó là vì đàm phán cung cấp những... dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phải phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán. 4. Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác: Điều này có thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi thất bại với lý do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía cơng ty đối tác cử nhầm người ra đàm phán vì không rõ nội dung sẽ đàm phán. 5. Ðể... quyết cho điểm nội dung đàm phán tiếp theo. Thực hiện việc nhắc lại và tóm tắt từng nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết luôn luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, quá trình đàm phán trở nên có hệ thống, bài bản và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếp theo. CHƯƠNG II: NHỮNG ĐIỀU CẦN TRÁNH ĐỂ ĐÀM PHÁN KHƠNG THẤT BẠI: 1. Nói quá nhỏ: Nếu nói quá nhỏ khi đàm phán sẽ làm đối tác khơng... thắng lợi trong đàm phán. Người Nhật Bản vốn rất giỏi về đàm phán, và trong đàm phán, họ rất khéo dùng chiến thuật đánh tiêu hao để làm hao mòn tinh lực người khác, khiến cho đối thủ đàm phán phải sốt ruột mà trở nên nóng vội, cịn họ thì thủng thẳng thả mồi buông câu với tư thế một người chiến thắng. Họ hiểu rất rõ rằng cuộc đàm phán nào cũng có một kỳ hạn cuối cùng. Bất cứ một người đàm phán nào trong... khác nhau, lựa chọn các mơ hình đàm phán khác nhau, trong thực tế sẽ tạo ra những kiểu đàm phán khác nhau. Theo Roger và William Ury có thể chia đàm phán thành hai kiểu chính: * Ðàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positionalbargaining). * Ðàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (Principled negotiation or negotiation on the merits). 3.1 Ðàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”... lợi ích của cả cộng đồng). - Kết quả đàm phán phải mang lại hiệu quả. - Kết quả đàm phán phải cải thiện hay ít ra củng không làm phương hại đến quan hệ giữa hai bên. Mà đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” lại không đáp ứng được cả ba tiêu chuẩn trên. 3.2 Ðàm phán kiểu “Nguyên tắc” (Principled nego- tiation). Ðàm phán kiểu “Ngun tắc” cịn lại là Thuật đàm phán Harrvard” có 4 đặc điểm: * Con người:... Theo kiểu đàm phán này, mỗi bên đưa ra một lập trường nào đó, bảo vệ nó và nhượng bộ để đi đến thỏa thuận. Dựa vào cách bảo vệ lập trường, sẽ có: 2 Nếu đối tác nói q nhiều thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung chính của đàm phán. Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán một... đề. 1.4. Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán Người Nhật trước khi bước vào đàm phán ln có thói quen tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, họ ln quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”. Họ khơng chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thơng tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà cịn có thể điều tra về cả... muốn. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng chóng đạt được. 4. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình . góp ý kiến của các bạn. KHÁI QUÁT NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN VÀ CÁC BƯỚC ĐỂ ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG .Đàm phán là khoa học hay nghệ thuật? Câu trả lời đưa ra không dứt. đối tác. CHƯƠNG III: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CÁC NƯỚC.1. Nghệ thuật đàm phán của Mỹ:Người Mỹ nói chung rất có thiên bẩm về nghệ thuật giao tiếp. Trong