BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG HÀ THỊ THANH XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM THÉP TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG HÀ THỊ THANH XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số : 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH TS ĐÀO HỮU HÒA Đà Nẵng - Năm 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chƣa đƣợc công bố cơng trình khác Tác giả Hà Thị Thanh MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục đích đề tài Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC CẤP ĐƠN VỊ KINH DOANH 10 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH 10 1.1.1 Khái niệm phân loại chiến lƣợc 10 1.1.2 Khái niệm chiến lƣợc kinh doanh (cấp đơn vị kinh doanh SBU) 11 1.1.3 Vai trò tầm quan trọng việc xây dựng chiến lƣợc kinh doanh 12 1.2 TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 13 1.2.1 Sứ mệnh mục tiêu chủ yếu 13 1.2.2 Phân tích mơi trƣờng bên 15 1.2.3 Phân tích mơi trƣờng bên 22 1.2.4 Lựa chọn chiến lƣợc 29 1.2.5 Lựa chọn chiến lƣợc đầu tƣ 36 CHƢƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG VÀ THỰC TRẠNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY 38 2.1 TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CP THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG 38 2.1.1 Lịch sử hình thành cơng ty CP thép Thái Bình Dƣơng 38 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh 39 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 39 41 2.2.1 Sản phẩm, thị trƣờng khách hàng công ty 41 2.2.2 Doanh thu, lợi nhuận qua năm 43 2.2.3 Đánh giá số thông số hoạt động công ty 47 2.3 CÁC ĐIỂM MẠNH VÀ ĐIỂM YẾU CỦA CÔNG TY 51 2.3.1 Các điểm mạnh 51 2.3.2 Các điểm yếu 52 2.4 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CP THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG 53 2.4.1 Đặc điểm ngành thép ảnh hƣởng đến chiến lƣợc cơng ty 53 2.4.2 Tình hình xây dựng sứ mệnh mục tiêu công ty 57 2.4.3 Lựa chọn tiêu thức đánh giá vị cạnh tranh so với đối thủ 57 2.4.4 59 CHƢƠNG XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG ĐẾN NĂM 2020 61 3.1 CÁC TIỀN ĐỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CỦA CƠNG TY CP THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG 61 3.1.1 Viễn cảnh, sứ mệnh công ty 61 3.1.2 Mục tiêu 61 3.2 PHÂN TÍCH MƠI TRƢỜNG BÊN NGOÀI 64 3.2.1 Phân tích mơi trƣờng vĩ mơ 64 3.2.2 Phân tích mơi trƣờng ngành cạnh tranh 73 3.3 PHÂN TÍCH MƠI TRƢỜNG BÊN TRONG 84 3.3.1 Phân tích nguồn lực 84 3.3.2 Phân tích chuỗi giá trị công ty 87 3.3.3 Năng lực cốt lõi công ty 89 3.4 CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY 90 3.4.1 Nhu cầu thị trƣờng 90 3.4.2 lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 92 3.4.3 Khả khác biệt hóa 94 3.4.4 Chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm thép công ty 96 3.4.5 Lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh 101 3.4.6 Lựa chọn chiến lƣợc đầu tƣ 102 3.5 XÂY DỰNG CHƢƠNG TRÌNH THỰC THI CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY 103 3.5.1 Hồn thiện sách nhân 103 3.5.2 Hồn thiện sách tài 105 3.5.3 Hồn thiện sách Marketing 105 3.5.4 Hoàn thiện sách nghiên cứu phát triển 108 KẾT LUẬN 110 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) CÁC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Viết đầy đủ CPI Consumer Price Index: số giá tiêu dùng IMF International Monetary Fund: Quỹ tiền tệ quốc tế VSA Hiệp hội thép Việt Nam ESOP Employee Stock Ownership Plan: Kế hoạch ngƣời lao động sở hữu cổ phần PSC Cơng ty CP Thép Thái Bình Dƣơng GDP Gross domestic product: tổng sản phẩm quốc nội FDI Foreign Direct Investment: Vốn đầu tƣ trực tiếp nƣớc KCS Kiểm tra Chất lƣợng Sản phẩm QC Quality Control: Kiểm tra kiểm soát chất lƣợng sản phẩm QA Quality Assurance: Giám sát, quản lý bảo hành chất lƣợng SA 8000 Hệ thống quản lý trách nhiệm xã hội ILO International Labour Organization: Tổ chức lao động quốc tế PCCC Phòng cháy chữa cháy CP Cổ phần ASEAN Tổ chức quốc gia Đông Nam Á WTO World Trade Organization: tổ chức mậu dịch quốc tế DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang 1.1 24 1.2 25 1.3 26 1.4 26 1.5 28 2.1 Cơ cấu thị trƣờng tiêu thụ theo khu vực cuả công ty 43 2.2 Kết kinh doanh công ty 44 2.3 Hiệu suất hoạt động công ty 48 2.4 Phân tích hình ảnh cạnh tranh 59 3.1 Các dự án mục tiêu công ty đến năm 2020 62 3.2 Mục tiêu cấu sản lƣợng thép theo thị trƣờng 63 doanh thu đến 2020 3.3 Dự báo giá trị xây dựng đầu tƣ hạ tầng 68 3.4 Các cơng trình khách hàng cơng ty 78 3.5 84 3.6 86 3.7 102 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình hình Trang 1.1 Mơ hình năm lực lƣợng cạnh tranh Potter 18 2.1 Sơ đồ tổ chức cơng ty (phịng hành nhân sự) 39 2.2 Sản phẩm Kinh Doanh công ty 42 2.3 Cơ cấu doanh thu lợi nhuận qua năm 45 2.4 Giá vốn hàng bán loại chi phí qua năm 46 3.1 Tăng trƣởng GDP khu vực kinh tế giai đoạn 65 2001-2011 3.2 Biểu đồ CPI theo tháng năm 2012-2013 67 3.3 Các nhóm chiến lƣợc ngành 80 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Tháng 12 năm 2006, Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 tổ chức Thƣơng mại giới WTO Đây đƣợc coi cột mốc quan trọng đánh dấu hội nhập sâu rộng nƣớc ta với thị trƣờng khu vực quốc tế Các hoạt động hội nhập mở nhiều hội kinh doanh khơng thách thức Trên đƣờng bƣớc tới thành công, doanh nghiệp Việt Nam ngày nhận thức sâu sắc vị trí quan trọng quản lý, điều hành có phƣơng pháp hệ thống Bên cạnh đó, với chế kinh tế thị trƣờng có quản lí Nhà nƣớc, công ty nhƣ doanh nghiệp phải hoàn toàn tự chủ hoạt động kinh doanh, tự định tự chịu trách nhiệm kết hoạt động kinh doanh Mặt khác, doanh nghiệp phân hệ kinh tế mở kinh tế quốc dân bƣớc hội nhập với kinh tế khu vực giới, điều địi hỏi doanh nghiệp khơng trọng đến thực trạng xu biến động mơi trƣờng kinh doanh nƣớc mà cịn phải tính đến tác động tích cực nhƣ tiêu cực môi trƣờng kinh doanh khu vực quốc tế Mơi trƣờng kinh doanh ngày rộng, tính chất cạnh tranh biến động môi trƣờng ngày mạnh mẽ, việc hoạch định hƣớng tƣơng lai có ý nghĩa quan trọng phạt triển doanh nghiệp Chiến lƣợc kinh doanh công cụ định hƣớng điều khiển hoạt động doanh nghiệp theo mục tiêu phù hợp với hồn cảnh mơi trƣờng đó, đóng vai trò định thành, bại doanh nghiệp Cơng ty CP thép Thái Bình Dƣơng doanh nghiệp chuyên sản xuất, phân phối kinh doanh mặt hàng thép đáp ứng nhu cầu thị trƣờng nƣớc Trong xu hội nhập toàn cầu việc cạnh tranh doanh 97 chất lƣợng cao, để sản xuất sản phẩm chi phí lớn Với lợi công ty mối quan hệ bền chặt với nhà cung cấp, công ty cắt giảm chi phí cách lựa chọn nhà cung cấp với giá rẻ g Mặc khác thép dân dụng chủ yếu tiêu thụ cho thị trƣờng tiêu dùng hộ gia đình thị trƣờng tổ chức cơng trình Nhƣ việc cắt giảm chi phí thấp phải phân chia theo đoạn thị trƣờng Chẳng hạn nhƣ thị trƣờng tiêu dùng cơng ty cần cắt giảm chi phí khuyến Còn thị trƣờng tổ chức đặc biệt quan tâm đến việc cắt giảm chi phí thi cơng cơng trình, chi phí hội chợ thƣơng mại, chi phí hội nghị khách hàng Với đặc điểm sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng khách hàng u cầu, để có giá thành thấp Cơng ty cần ý đến chi phí liên quan nhƣ chi phí mua vật tƣ phục vụ sản xuất, chi phí vận chuyển, chi phí thi cơng cơng trình Kh 98 - Thị trƣờng thép cịn tiềm gia nhập ngành ngày tăng Thực tế cho thấy, hầu hết doanh nghiệp cung ứng thép đời non trẻ, chƣa có bề dày thƣơng hiệu uy tín thị trƣờng Những đơn vị bị áp lực phải tồn dẫn đến cạnh tranh hạ giá, lôi kéo khách hàng Mặt khác, nhu cầu thép số lƣợng nhƣ chất lƣợng ngày tăng Do đó, việc cạnh tranh giá thông qua chiến lƣợc hạ thấp chi phí Cơng ty giai đoạn khó khăn - b Chiến lược khác biệt hoá sản phẩm (phương án 2) Chiến lƣợc tạo lập lợi cạnh tranh dựa vào khả Công ty việc nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới, khả cải tiến sản phẩm có Chiến lƣợc dựa vào hình ảnh thƣơng hiệu uy tín nhà quản lý, dựa vào sức mạnh tính chuyên nghiệp đội ngũ nhân viên, khả cung cấp dịch vụ tối ƣu, kinh nghiệm sản xuất Chiến lƣợc khác biệt hoá sản phẩm cịn có đƣợc lợi Cơng ty có khả sử dụng tên hiệu nhà cung cấp tiếng có chất lƣợng cao thơng qua quan hệ tốt đẹp nhà cung ứng Chiến lƣợc dựa khả điều hành tạo giá trị khách hàng, cung cấp giá trị thấy đƣợc Sự phát triển mạnh công nghệ nhu cầu ngƣời ngày cao đòi hỏi doanh nghiệp ngày phải đáp ứng các sản phẩm đa dạng, lạ Hơn nữa, thị trƣờng thép nƣớc xuất nhiều đối thủ cạnh tranh, đặc biệt 99 doanh nghiệp nƣớc ngồi Do dó, việc xây dựng chiến lƣợc khác biệt hoá sản phẩm để tạo giá trị khách hàng cung cấp giá trị thấy đƣợc thơng qua giúp cho Cơng ty đứng vững thị trƣờng Sản phẩm thép chủ yếu cung ứng thông qua đơn đặt hàng khách hàng Vì vậy, để thu hút khách hàng cơng ty cần có đội ngũ nhân viên chun nghiệp để khách hàng lựa chọn yên tâm đặt hàng Ngồi cơng ty cần phát họa lên catalogue với mẫu mã riêng biệt công ty để chào giới thiệu với hàng, khách hàng có nhu cầu họ đặt hàng theo mẫu mã có sẵn từ catalogue Cơng ty Bên cạnh công ty trọng đến sản phẩm mà lâu khách hàng có nhu cầu mua phải có đơn đặt hàng trƣớc nhiều ngày chí trƣớc nhiều tháng nhƣ loại sản phẩm thép hình, thép tấm, thép lá, thép hình H, U, V… yêu cầu đặt phát triển sản phẩm 100 cơng ty tính sẵn có sản phẩm thị trƣờng đáp ứng nhu cầu lúc, nơi khach hàng Nhằm phát huy uy tín cơng ty, tận dụng vốn kinh doanh lớn để khắc phục cạnh tranh đối thủ đối thủ khác nhằm tăng thị phần công ty lên, nhằm bƣớc tạo dựng đƣợc thƣơng hiệu mạnh, trở thành công ty cung cấp sản phẩm thép hàng đầu thị trƣờng có cơng ty Ƣu điểm: - - Tạo nên phát triển bền vững Nhƣợc điểm: Chi phí đầu tƣ ban đầu lớn c Chiến lược tập trung (phương án 3) 101 Công ty nă 3.4.5 Lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh sử dụng ma trận định lƣợng để lựa chọn phƣơng án tối ƣu Kết từ ma trận xây dựng chiến lƣợc định lƣợng (bảng 3.7) Qua tất phân tích luận văn, phƣơng án (chiến lƣợc hạ thấp chi phí) phƣơ phƣơng án chiến lƣợc 102 Hệ Phƣơng án Phƣơng án số Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm quan hấp quy hấp quy hấp quy trọng dẫn đổi dẫn đổi dẫn đổi 0.17 4.0 0.680 2.5 0.425 0,34 0.15 4.0 0.600 2.5 0.375 0,3 0.12 3.5 0.420 3.5 0.420 0,36 0.10 3.5 0.350 3.5 0.350 0,3 0.14 3.5 0.490 2.5 0.350 0,28 Khả tận dụng điểm mạnh 0.12 2.5 0.300 2.5 0.300 0,24 Khả khắc phục điểm yếu 0.10 2.5 0.250 2.5 0.250 0,2 Hiệu đạt đƣợc 0.10 3.5 0.350 3.0 0.300 0,3 TỔNG 1.00 CÁC YẾU TỐ SO SÁNH Khả đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh Khả khai thác tốt lực cốt lõi Khả nắm bắt hội kinh doanh Khả hạn chế thách thức Khả nâng cao vị cạnh tranh 3.440 2.770 Phƣơng án 2.32 3.4.6 Lựa chọn chiến lƣợc đầu tƣ Qua phân tích mơi trƣờng ngành mơi trƣờng bên với phƣơng án lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh hợp lý Vị cạnh tranh chu kỳ sống giai đoạn đột biến Công ty tập trung đầu tƣ vào phát triển sản phẩm thép đa dạng thay trƣớc có thép xây dựng Nhiều sản phẩm, nhiều khách hàng cách thức phân phối, gìn giữ mối quan hệ với khách hàng phải đƣợc xây dựng chặt chẽ dựa uy tín chia sẻ lẫn Với khách hàng mua sản phẩm thép công ty nhà sản xuất lĩnh vực khác u cầu họ cao, khơng mặt sản phẩm mà phải có ổn định Cơng ty phải tìm tịi, nghiên cứu cách thức 103 đóng gói nhƣ để đảm bảo sản phẩm vận chuyển nhƣ cất trữ kho khách hàng, trì đƣợc phẩm chất tốt Bên cạnh đó, thực giảm giá cho đơn hàng khối lƣợng lớn, tốn nhanh, chủng loại sản phẩm đơn hàng khách hàng quen thuộc, ngồi cịn có sách chiết khấu hay bán tín dụng Cơng ty đầu tƣ vào cơng nghệ, máy móc luyện phơi thép sản xuất thép để tiếp cận với kỹ thuật công nghệ ngành tinh luyện sản phẩm thép, bƣớc cải tiến quy trình cơng nghệ sản xuất có, ứng dụng cơng nghệ cải tiến nƣớc phát triển để sản xuất sản phẩm có chất lƣợng ngày cao 3.5 XÂY DỰNG CHƢƠNG TRÌNH THỰC THI CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM THÉP TẠI CƠNG TY Từ phân tích mơi trƣờng đánh giá thực lực, mục tiêu, nhiệm vụ chiến lƣợc phƣơng án lựa chọn, Công ty đề sách nhằm thực chiến lƣợc hiệu sau: 3.5.1 Hồn thiện sách nhân Chính sách tuyển dụng cơng ty đảm bảo phù hợp với quy định nhà nƣớc, SA 8000, ILO Công ty ƣu tiên tuyển dụng ngƣời trẻ, có trình độ học vấn để cơng ty đào tạo cán nguồn nhằm đáp ứng cho nhu cầu liên tục phát triển mở rộng quy mô cơng ty tƣơng lai Có sách thu hút ngƣời có kinh nghiệm ngành, nhiệt tình, có trách nhiệm, ham học hỏi, biết sáng tạo, có khả phân tích tổng hợp, xử lý tình quản trị công việc tốt Công ty ƣu tiên tuyển dụng ngƣời có trình độ cao đƣợc đào tạo từ nƣớc tiên tiến có kỹ lãnh đạo, kỹ huấn luyện trình độ chun mơn thích hợp Đối với cơng nhân, ƣu tiên ngƣời đến từ địa phƣơng khác để đào tạo thành công nhân kỹ thuật lành nghề, thạo việc đầu tƣ vào nhà đầy đủ tiện nghi cho công nhân, điều góp phần ổn định lực lƣợng cán bộ, cơng nhân viên đông đảo công ty 104 Thƣờng xuyên tổ chức huấn luyện đào tạo công ty với tần suất 15 20 ngày năm Các khoá đào tạo, huấn luyện xoay quanh chủ đề sau: kỹ lãnh đạo, kỹ quản lý, kiến thức chun mơn phịng chức năng, kỹ bán hàng thuyết phục khách hàng, kỹ sử dụng máy móc, thiết bị, quản lý chất lƣợng hệ thống sản phẩm, kiến thức PCCC, an toàn lao động, ISO 9001:2000, SA 8000, quản trị giá vốn hàng bán Để động viên khích lệ cơng nhân viên cơng ty cống hiến, sách lƣơng, thƣởng phúc lợi yếu tố mà ngƣời lao động quan tâm Cơng ty xem xét tăng lƣơng hàng năm dựa lực, tiến thành đóng góp cá nhân cơng việc Chính sách thƣởng, ba tháng xét thƣởng lần theo quy chế khen thƣởng cơng ty, việc xét thƣởng đƣợc bình bầu cơng khai, khen thƣởng cá nhân/tập thể đạt vƣợt số tiêu quan trọng Nộp đầy đủ loại bảo hiểm xã hội y tế cho công nhân viên theo quy định nhà nƣớc, nộp bảo hiểm tai nạn 24/24 cho cơng nhân viên, bố trí xe đƣa rƣớc cho công nhân viên xa công ty Nhằm khích lệ nhƣ tạo động lực thực cho công nhân viên phát triển công ty, công ty áp dụng kế hoạch cho ngƣời lao động sở hữu cổ phần - ESOP, tạo hội làm chủ cho tồn thể cơng nhân viên công ty Khen thƣởng đột xuất cho cá nhân/tập thể hoàn thành nhiệm vụ mức sáng tạo cao có sáng kiến cải tiến kỹ thuật - quản lý… làm tăng cao hiệu suất công việc Điều quan trọng sách động viên, tƣởng thƣởng thống lời nói hành động Nếu cơng ty đƣa sách trả lƣơng thƣởng theo lực thực mà thực tế ngƣời có thành thấp đƣợc nhận lƣơng, thƣởng hàng năm nhiều gần ngƣời có lực thực cao cơng ty nghĩa mâu thuẫn lời nói 105 hành động, chế tƣởng thƣởng xem nhƣ thất bại việc hỗ trợ chiến lƣợc mục tiêu cơng ty 3.5.2 Hồn thiện sách tài - Để tạo nguồn vốn, công ty thực bán lý hàng tồn kho nhƣ nhanh chóng xây dựng sách thu hồi nợ - Huy động triệt để nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh, khai thác triệt để nguồn vốn ƣu tiên - Sử dụng 100% vốn khấu hao quĩ đầu tƣ phát triển để đầu tƣ trang thiết bị phục vụ cho sản xuất - Cần xây dựng sách tồn kho hợp lý, nhằm tránh tình trạng lãng phí vốn cho nhu cầu dự trữ Cần phải thƣờng xuyên phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh, thực trạng tài doanh nghiệp để có bƣớc điều chỉnh thích hợp, kịp thời để giảm đƣợc chi phí, tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh có hiệu - Tận dụng tiến khoa học cơng nghệ hợp lý hóa hoạt động sản xuất để giảm chu kỳ sản xuất hàng hóa xuống thấp điều kiện cho phép - Trong điều kiện kinh tế gặp khó khăn nhƣ nay, việc huy động nguồn vốn vay từ Ngân hàng gặp nhiều khó khăn Cơng ty nên huy động vốn từ phát hành cổ phiếu thông qua thị trƣờng chứng khoán, phát hành trái phiếu chuyển đổi, thành lập cơng ty cổ phần, cơng ty liên doanh - Ngồi ra, cần phải đề cao thực hành tiết kiệm, chống lãng phí, tham ơ, tham nhũng máy quan cơng ty 3.5.3 Hồn thiện sách Marketing a Chính sách giá Về giá cho sản phẩm thép, cơng ty thực đơn hàng với mức giá đảm bảo có lãi, tối thiểu phải mức trung bình ngành, với phƣơng châm cần đơn hàng nhƣng với giá Để làm đƣợc điều này, sản phẩm thép 106 cơng ty CP Thép Thái Bình Dƣơng phải đáp ứng đƣợc chất lƣợng nhƣ đa dạng chủng loại, tính tiện lợi, sẵn có an toàn sử dụng khách hàng nhƣng đảm bảo đƣợc sức cạnh tranh giá sản phẩm Thực giảm giá cho đơn hàng khối lƣợng lớn, tốn nhanh, chủng loại sản phẩm đơn hàng khách hàng quen thuộc, ngồi cịn có sách chiết khấu hay bán tín dụng Đối với thị trƣờng khách hàng cá nhân, đơn lẻ, với mục đích thực chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng, sách giá “bán lẻ với giá sỉ” nhắm vào khách hàng mục tiêu chủ yếu công ty xây dựng vừa nhỏ, hộ gia đình với nhu cầu xây dựng nhà b Chính sách khách hàng Việc lệ thuộc vào số khách hàng lớn nhƣ mang đến nhiều rủi ro khách hàng bị phá sản thay đổi nhà cung cấp áp dụng sách lợi nhờ quy mơ để ép giá nhà cung cấp, cơng ty nên ban hành sách bán hàng có quy định cụ thể ràng buộc đơi bên có lợi, khơng cần thiết phải bán hàng giá giá có tốt Cơng ty ln nỗ lực phục vụ khách hàng truyền thống có đơn hàng tốt ý thức đƣợc việc “giữ khách hàng cũ tốt tìm kiếm khách hàng mới” c Chính sách sản phẩm Chọn lựa phát triển sản phẩm thép ƣu công ty, nghiên cứu tìm kiếm sản phẩm mới, mẫu mã sản phẩm tạo đa dạng phong phú với giá hợp lý Tăng cƣờng hoạt động sau bán hàng nhƣ: vận chuyển miễn phí khu vực nội thành tỉnh, thành phố bảo hành chu đáo, giải kịp thời khiếu nại khách hàng, nhanh chóng cung cấp trao đổi sản phẩm bán có cố vấn đề khác liên quan đến kỹ thuật sản phẩm Cơng tác quản lý, kiểm tra, kiểm sốt chặt chẽ công đoạn để đảm bảo chất lƣợng sản phẩm đầu đƣợc giao trách nhiệm rõ ràng 107 phận, có tiêu đánh giá cụ thể để đƣa biện pháp thƣởng phạt phù hợp Cơng ty có kế hoạch, gắn liền với hoạt động hợp tác với doanh nghiệp ngành đủ lực để chia sẻ đơn hàng có số lƣợng lớn, vƣợt quy mơ sản xuất kinh doanh công ty Lắng nghe ý kiến phản hồi, đóng góp khách hàng để cung cấp sản phẩm mang đặc tính khác nhằm đem đến khách hàng thoả mãn tối đa sản phẩm Tiến hành đăng ký nhãn hiệu hàng hố cơng ty CP Thép Thái Bình Dƣơng thị trƣờng nƣớc để chuẩn bị cho việc kinh doanh sản phẩm thép nƣớc thời gian tới d Chính sách khuếch trương, quảng cáo Thành lập phận Marketing riêng biệt để thực hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu văn hoá kinh doanh - tập quán tiêu dùng - hành vi mua hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu xu hƣớng sản phẩm, để cơng ty có chiến lƣợc thích hợp làm tối thiểu hoá rủi ro cho doanh nghiệp Bộ phận marketing công ty cần tăng cƣờng xúc tiến mở rộng kênh phân phối Hiện khu vực Miền Trung có nhiều dự án triển khai nhƣ dự án liên quan cầu cống, khách sạn, khu du lịch, resort ven biển, dự án bất động sản, địa ốc có nhu cầu sử dụng nhiều sản phẩm thép, công ty nên tiếp cận xúc tiến bán hàng cho khách hàng đầy tiềm Đẩy mạnh hoạt động xây dựng thƣơng hiệu công ty nhƣ: giới thiệu công ty, sản phẩm công ty qua số tờ báo tạp chí chuyên ngành xây dựng nƣớc nhƣ Tạp chí kiến trúc, tạp chí xây dựng, chuyên trang nhà đẹp qua tờ báo…, hoàn thiện Website cơng ty Thép Thái Bình Dƣơng Tham gia chƣơng trình hội chợ chuyên ngành thép xây dựng, quảng bá thƣơng hiệu Công ty CP Thép Thái Bình Dƣơng 108 tập trung nhấn mạnh vào yếu tố lực sản xuất kinh doanh, chất lƣợng sản phẩm khả giao hàng cam kết nhằm thu hút khách mua hàng 3.5.4 Hoàn thiện sách nghiên cứu phát triển Để thực hiệu chiến lƣợc lựa chọn, khả thấu hiểu khách hàng mục tiêu để đƣa sản phẩm thỏa mãn nhu cầu yếu tố định Kịp thời chia sẻ thông tin với nhiều đối tƣợng khách hàng để nắm bắt kịp thời yêu cầu thị trƣờng, cập nhật xu hƣớng giai đoạn mới, tiêu chuẩn chất lƣợng ngày thay đổi để có cải tiến chất lƣợng sản phẩm, kiểu dáng, đa dạng mẫu mã, phong phú chủng loại nhằm ln ln chủ động ứng phó kịp thời có hiệu trƣớc địi hỏi thị trƣờng ngày đa dạng phức tạp Tham dự triển lãm công nghệ, máy móc luyện phơi thép sản xuất thép để tiếp cận với kỹ thuật công nghệ ngành tinh luyện sản phẩm thép, bƣớc cải tiến quy trình cơng nghệ sản xuất có, ứng dụng công nghệ cải tiến nƣớc phát triển để sản xuất sản phẩm có chất lƣợng ngày cao Cơng ty thiết lập sách thu hút quy tụ nhà nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu sản phẩm, ngƣời để chào hàng có đủ lực việc thƣờng xuyên tìm hiểu mặt hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng phát triển sản phẩm hoạt động trọng tâm công ty chiến lƣợc cạnh tranh, tạo điểm khác biệt với đối thủ ngành, ngày đƣa hàm lƣợng chất xám vào việc nghiên cứu, tìm hiểu sản phẩm nhiều hơn, tạo giá trị gia tăng lớn cho sản phẩm công ty 109 KẾT LUẬN CHƢƠNG Chƣơng xác định định hƣớng hoạt động kinh doanh công ty CP Thép Thái Bình Dƣơng, giải pháp nhằm thực việc xây dựng chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm thép công ty đến năm 2020 Trên sở việc xây dựng sứ mệnh, tầm nhìn với mục tiêu kinh doanh công ty thời gian đến Sau phân tích mơi trƣờng kinh doanh với phân tích nội để xác định điểm mạnh, điểm yếu từ chúng tơi xác định đƣợc chiến lƣợc kinh doanh có khả áp dụng hiệu cho Cơng ty Để thực chiến lƣợc địi hỏi phận chức doanh nghiệp phải có chiến lƣợc tƣơng ứng, cụ thể xây dựng Chiến lƣợc quản trị nguồn nhân lực, Chiến lƣợc marketing, Chiến lƣợc nghiên cứu phát triển, Chiến lƣợc tài Để tính khả thi đƣợc nâng cao, chiến lƣợc phải đƣợc kết hợp thực đồng trình thực phải thƣờng xuyên kiểm tra điều chỉnh cho phù hợp với điều kiện cụ thể công ty 110 KẾT LUẬN Một công ty hiểu đƣợc hội nguy mơi trƣờng bên ngồi nhƣ điểm mạnh, điểm yếu nội lực cốt lõi mình, việc xác định đƣợc chiến lƣợc tốt phù hợp với công ty động tác ngắm bắn với mục tiêu hữu Về bản, công ty hoạt động lợi nhuận nhắm đến mục đích: xác định theo đuổi chiến lƣợc giúp họ bảo vệ sinh lợi phân khúc thị trƣờng Tùy theo lựa chọn mà phân khúc lớn hay nhỏ, tạo lợi nhuận cao số vụ giao dịch hay lợi nhuận thấp qua hàng loạt thƣơng vụ Phân khúc chứa đựng mối quan hệ hời hợt với nhiều khách hàng mối quan hệ lâu dài sâu sắc với số khách hàng Dù theo đuổi chiến lƣợc nữa, công ty cố tăng khả sinh lợi - tức chênh lệch khách hàng sẵn sàng chi trả chi phí cơng ty để cung cấp hàng hóa hay dịch vụ Lập chiến lƣợc liên quan đến việc thực công việc phù hợp nhà lãnh đạo, điều hành Thực chiến lƣợc liên quan đến việc thực công việc quy trình tồn tổ chức Cả nhà điều hành quản lý cấp thấp phải tập trung cao độ vào việc thực chiến lƣợc, chiến lƣợc tuyệt vời trở nên vô nghĩa không đƣợc thực cách Hy vọng ý kiến đƣa luận văn giúp cơng ty khắc phục vấn đề khó khăn việc hoạch định chiến lƣợc sản phẩm thép mình, nhanh chóng đạt đƣợc mục tiêu mà cơng ty đề DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] , NXB trẻ, TP Hồ Chí Minh [2] TS Dƣơng Ngọc Dũng (2008), Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết M.Porter, NXB tổng hợp TP Hồ Chí Minh [3] Nguyễn Thị Liên Diệp (1998), Chiến lược sách kinh doanh, NXB Thống kê [4] PGS.TS Lê Thế Giới TS Nguyễn Thanh Liêm ThS Trần Hữu Hải (2007), Quản trị Chiến lược, NXB Thống kê [5] PGS.TS Nguyễn Thị Liên Hiệp ThS Phạm Văn Nam (2006), Chiến lược sách kinh doanh, NXB Lao động Xã hội [6] PGS.TS Nguyễn Thị Nhƣ Liêm (2000), Giáo trình Quản trị chiến lược kinh doanh, Đại học kinh tế Đà Nẵng [7] TS Nguyễn Văn Nghiến (2003), Giáo trình Quản lý chiến lược, Đại học Bách khoa Hà Nội [8] David Blake (2000), Phân tích thị trường tài chính, NXB Thống kê [9] Jim Collins Jerry I Porras (1997), Xây dựng để trường tồn, NXB Trẻ [10] Michael E, Porter (2006), Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh [11] M Porter, Lợi cạnh tranh, NXB trẻ (2008) [12] Yoshiaki Noguchi (2008), Hoạch định chiến lược kinh doanh, HR Institute [13] W.Chan Kim Renee Mauborgne (2005), Chiến lược Đại dương xanh, Harvard Business School Press ... lƣợc kinh doanh Doanh nghiệp Chƣơng 2: Tổng quan cơng ty CP thép Thái Bình Dƣơng thực trạng chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm Thép công ty Chƣơng 3: Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm Thép công. .. triết lý kinh doanh chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp Nhật Bản nhƣ kinh nghiệm, chiến lƣợc, kế hoạch kinh doanh để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh ứng dụng doanh nghiệp Việt Nam Tại phải xây dựng... lƣợc kinh doanh, vai trò tầm quan trọng việc xây dựng chiến lƣợc kinh doanh, quy trình hoạch định chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp Đồng thời sâu vào phần trọng tâm xây dựng chiến lƣợc kinh doanh