BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG    MAI NGỌC QUANG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ĐỒNG TÂM TRÊN THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒNG TÂM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG    MAI NGỌC QUANG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ĐỒNG TÂM TRÊN THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐỒNG TÂM Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: T.S Nguyễn Thanh Liêm Đà Nẵng – Năm 2013 Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu Luận văn trung thực chưa công bố công trình khác Tác giả Mai Ngọc Quang MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Các chức 1.1.3 Vai trò kênh phân phối 1.1.4 Những dòng chảy kênh phân phối 10 1.2 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 11 1.2.1 Khái niệm 11 1.2.2 Tổ chức kênh phân phối 12 1.3 QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 15 1.3.1 Khái niệm 15 1.3.2 Nhận dạng nhu cầu 15 1.3.3 Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối 16 1.3.4 Xác định phương án kênh phân phối 17 1.3.5 Đánh giá phương án kênh phân phối 20 1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 21 1.4.1 Lựa chọn thành viên kênh 21 1.4.2 Khuyến khích thành viên kênh 22 1.4.3 Mẫu thuẫn cách giải mâu thuẩn kênh phân phối 23 1.4.4 Đánh giá thành viên kênh phân phối 24 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ĐỒNG TÂM TẠI CHI NHÁNH BÌNH ĐỊNH 27 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒNG TÂM 27 2.1.1 Trụ sở 27 2.1.2 Sự hình thành phát triển 27 2.1.3 Chức 29 2.1.4 Nhiệm vu 29 2.2 THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ , VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY, TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN NGÀNH VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 29 2.2.1 Thị trường tiêu thụ 29 2.2.2 Vị Công ty ngành 30 2.2.3 Triển vọng phát triển ngành 30 2.2.4 Đối thủ cạnh tranh 31 2.3 ĐẶC ĐIỂM VỀ SẢN PHẨM, KHÁCH HÀNG VÀ CÔNG NGHỆ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒNG TÂM 33 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm 33 2.3.2 Đặc điểm khách hàng 34 2.3.3 Đặc điểm công nghệ sản xuất 35 2.4 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG TRONG NĂM GẠCH ỐP LÁT TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH 38 2.5 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ĐỒNG TÂM TẠI BÌNH ĐỊNH 40 2.5.1 Mơ hình kênh phân phối cơng ty Đồng Tâm Bình Định 40 2.5.2 Số lượng cửa hàng cộng tác thông qua kênh gián tiếp Bình Định 42 2.5.3 Đánh giá phương án kênh phân phối 43 2.6 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH 44 2.6.1 Thực trạng công tác tổ chức thiết kế kênh phân phối công ty 44 2.6.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối vấn đề đánh giá kênh phân phối Đồng Tâm 48 2.6.3 Thực trạng việc sử dụng biện pháp động viên, khuyến khích 52 2.6.4 Thực trạng việc xử lý mâu thuẫn, xung đột kênh 53 2.7 CHÍNH SÁCH MARKETING MIX HỔ TRỢ KÊNH PHÂN PHỐI 54 2.7.1 Chính sách sản phẩm 54 2.7.2 Chính sách giá sản phẩm 55 2.7.3 Chính sách truyền thông cổ động 59 2.8 ĐÁNH GIÁ CHUNG 59 2.8.1 Những tồn nguyên nhân hoạt động nghiên cứu thị trường 60 2.8.2 Một số tồn nguyên nhân hoạt động phân phối sản phẩm 60 2.8.3 Một số tồn nguyên nhân khác ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm 63 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP GĨP PHẦN HỒN THIỆN VIỆC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ĐỒNG TÂM TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH 65 3.1 NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI 65 3.1.1 Môi trường kinh doanh thị trường sản phẩm 65 3.1.2 Những định hướng chiến lược phát triển Đồng Tâm 70 3.1.3 Quan điểm định hướng chiến lược tổ chức quản lý kênh phân phối 71 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KẾ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ĐỒNG TÂM TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH 73 3.2.1 Không ngừng đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 73 3.2.2 Mở rộng thị trường 75 3.2.3 Không ngừng nâng cao hiệu hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty ngày phát triển 77 3.2.4 Tổ chức hình thức đào tạo bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cán quản lý kênh lực lượng tiếp thị công ty 83 3.2.5 Áp dụng đồng sách Marketing nhằm khơng ngừng nâng cao hỗ trợ cho hoạt động phân phối sản phẩm công ty 85 KẾT LUẬN 90 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI DANH MỤC BẢNG BIỂU Số hiệu bảng Tên bảng Trang 2.1 Kết hoạt động kinh doanh năm 38 2.2 Kết bán hàng kênh phân phối năm 39 2.3 Bảng số lượng trung gian phân phối chi nhánh 42 2.4 Kết mở mới, hủy hợp đồng CHCT qua năm 48 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Số hiệu sơ Tên sơ đồ đồ 1.1 2.1 2.2 Các loại hệ thống marketing chiều dọc Biểu đồ thể kết hoạt động kinh doanh chi nhánh Mơ hình kênh phân phối chi nhánh Trang 13 38 40 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm với cách đưa sản phẩm nào? Trong kinh tế thị trường phát triển, hoạt động sản xuất liên tục đẩy mạnh, khuyến khích nhiều lĩnh vực, hàng hóa sản xuất ngày nhiều, nhu cầu lẫn yêu cầu người tiêu dùng ngày cao vấn đề khó khăn doanh nghiệp khâu tiêu thụ sản phẩm Phân phối yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp giải tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Và với tình hình kinh tế nước ta năm gần đây, số doanh nghiệp chưa quan tâm mức đến kênh phân phối sản phẩm mình, làm cho doanh nghiệp phải gánh chịu thiệt hại khơng nhỏ Bên cạnh đó, số doanh nghiệp khác nhìn thấy vấn đề biện pháp cung cấp sản phẩm qua kênh trung gian cách tiết kiệm chi phí có hiệu cao việc phân phối nhanh chóng, rộng rãi, đáp ứng nhu cầu thị trường Thực tế cho thấy, chương trình quảng cáo, khuyễn mãi, giảm giá …chỉ có lợi thời gian ngắn doanh nghiệp dùng thực nên chiến lược nhanh chóng tác dụng Vì vậy, để giúp doanh nghiệp thành cơng có lợi cạnh tranh lâu dài việc phát triển hệ thống phân phối tốt ưu tiên Bằng kinh nghiệm thực tế công tác quản lý điều hành chi 78 vậy, kết đánh giá thành viên chưa đạt độ xác cao, làm ảnh hưởng đến cơng tác khen thưởng điều chỉnh hệ thống kênh Để nâng cao chất lượng hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối, công ty nên áp dụng số biện pháp sau: Thứ nhất, tăng cường tần suất đánh giá Công ty nên tiến hành đánh giá hàng tháng tình hình hoạt động thành viên Sau đánh giá tổng hợp theo q, năm Việc đánh giá thừơng xuyên tạo lượng thông tin cập nhật để người quản trị kênh định xác Thứ hai, cơng ty cần bổ sung số tiêu chuẩn đánh giá như: - Khả chất lượng phục vụ khách hàng thành viên Khả chất lượng phục vụ khách hàng nhân tố ảnh hưởng tới việc giữ khách hàng, củng cố mở rộng thị trường nâng cao uy tín cơng ty Để xem xét khả chất lượng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm tới yếu tố sau: + Số lượng nhân viên bán hàng thành viên kênh liên quan đến dòng sản phẩm cơng ty + Trình độ, kinh nghiệm hiẻu biết kỹ thuật sản phẩm nhân viên + Những phản ánh khách hàng thành viên khác họ + Số lượng phương tiện kỹ thuật vận tải mà họ có - Triển vọng tăng trưởng thành viên kênh Triển vọng tăng trưởng khả phát triển mở rộng thị phần trung gian Nó tiêu chuẩn quan trọng mà cơng ty cần phải đưa vào hệ thống tiêu đánh giá mìnhvì triển vọng tăng trưởng thành viên tốt khả phát triển hệ thống kênh phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh công ty khả quan ngược lại Để đánh giá triển vọng tăng trưởng thành viên sử dụng câu hỏi: 79 + Tình hình hoạt động thành viên đáp ứng yêu cầu tiêu thụ công ty dự tính tiêu thụ cho vùng thành viên khơng? + Thành viên có khả thích ứng đáp ứng mở rộng thị trường xảy khu vực hay khơng? + Nhân viên bán hàng có phải khơng tăng số lượng mà có nghiệp vụ, trình độ ngày tăng hay khơng? + Thành viên kênh có chiến lược phát triển dài hạn không? - Thái độ thành viên kênh: Thái độ tích cực thành viên công ty sản phẩm cần đánh giá mức tiêu chuẩn hoạt động thành viên kênh Để đánh giá thái độ thành viên công ty cần xem xét vấn đề sau: + Mức độ hợp tác họ chương trình khuyến mại, quảng cáo công ty khách hàng nào? + Chất lượng, số lượng thông tin mà họ cung cấp cho công ty khách hàng, sản phẩm đối thủ cạnh tranh công ty + Sự hợp tác họ với thành viên khác việc thực chức phân phối Thứ ba, công ty cần xây dựng phương pháp đánh gia khoa học Cơng ty xây dựng cho phương pháp đánh giá thơng qua bước sau: Bước 1: xác định tiêu chuẩn đánh giá dựa theo mức độ quan trọng tiêu chuẩn như: 1.Mức doanh thu; 2.Khả và chất lượng phục vụ khách hàng; Thái độ thành viên kênh; Triển vọng thành viên Bước 2: Xác định mức độ quan trọng cuả tiêu chuẩn xây dựng mức độ quan trọng sau: 80 Tiêu chuẩn Mức độ quan trọng 0.5 0.25 0.15 0.1 Bước 3: Điểm số tiêu chuẩn thành viên đánh giá xếp hạng theo thang điểm từ 0-10 điểm Bước 4: Mức độ quan trọng nhân với số điểm tiêu chuẩn Bước 5: Cộng kết bước ta tổng số diểm đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối Chẳng hạn, đánh giá tổng đại lý đặt Quy Nhơn sau: TT Các tiêu chuẩn Mức độ qt Điểm số tiêu chuẩn 10 Kết Doanh số bán 0.5 3.5 Khả chất lượng phục vụ KH 1.5 Thái độ thành 0.15 viên kênh 1.05 Triển vọng tăng trưởng 0.4 0.25 0.1 Tổng điểm đánh giá 6.45 Áp dụng phương pháp đảm bảo cho công ty đánh giá thành viên kênh phân phối cách xác khoa học Tuy nhiên, áp dụng biện pháp công ty cần lưu ý: - Việc áp dụng đánh giá thường xuyên dẫn đến chi phí lớn, cơng ty cần tìm biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí - Tiếp tục nghiên cứu tiêu chuẩn cho phù hợp với công ty 81 - Công ty cần nghiên cứu kỹ việc xác định mức độ quan trọng tiêu chuẩn chúng có ảnh hưởng lớn tới kết đánh giá - Việc xây dựng phương pháp đánh giá cần lưu ý đến cấp độ kênh phân phối, thành viên có cấp độ bằng so sánh với b Xây dựng thực hình thức thích hợp nhằm thực cơng tác động viên khuyến khích thành viên hệ thống kênh phân phối Qua đánh giá thực trạng công tác động viên thành viên kênh công ty gạch Đồng Tâm số bất cập Để hồn thiện cơng tác cần thực biện pháp sau Thứ nhất, cơng ty cần áp dụng quy trình động viên sau : - Tìm hiểu nhu cầu trở ngại thành viên kênh Đây việc quan trọng có ý nghĩa trình động viên thành viên kênh Bởi ta tìm hiểu họ mong muốn ? Họ gặp trở ngại nguyên nhân nó? tìm giải pháp thích hợp để giúp đỡ động viên họ để khích thích họ họ hồn thành nhiệm vụ giao Cơng việc tìm hiểu nhu cầu trở ngại thành viên cơng ty tiến hành : tiếp xúc trực tiếp, dùng số phiếu điều tra thuê công ty nghiên cứu thị trường tiến hành - Đáp ứng nhu cầu, giúp đỡ giải khó khăn thành viên kênh Công ty vào nhu cầu trở ngại phát khả công ty để giải chúng Thứ hai, đôi vối việc trì hình thức khuyến khích cũ, cơng ty cần bổ sung thêm số hình thức khuyến khích mối : - Tăng cường cơng tác quảng cáo khuyến mại người tiêu dùng, số lượng người tiêu dùng ngày tăng nhanh công tác quảng cáo 82 khuyến mại thực tốt Do đó, cơng tác cơng tác có tác dụng khuyến khích gián thành viên kênh - Khuyến khích thành viên cung cấp thơng tin cách thưởng cho cung cấp cho công ty thông tin khách hàng, sản phẩm, thành viên khác đối tượng cạnh tranh Mức thưởng vào tính hữu ích thơng tin mà họ cung cấp - Khuyến khích thành viên ln có sáng kiến mở rộng thị trường phương pháp bán hàng Ngoài phương pháp thưởng theo doanh số cơng ty cần có hình thức khuyến khích khác đối tượng : tổ chức thăm qua, nghỉ mát, quà riêng hay họ đến thăm công ty nhằm thắt chặt mối quan hệ - Công ty cần tổ chức họp hội nghị khách hàng định kỳ Đây nơi gặp gỡ trao đổi kinh nghiệm trung gian đồng thời họ phản ánh khúc mắc khó khăn họ khâu phân phối sản phẩm cho công ty c Xây dựng thực biện pháp nhằm giải tốt mâu thuẫn phát sinh thành viên hệ thống kênh phân phối Những mâu thuẫn hệ thống khênh phân phối công ty gạch Đồng Tâm lớn Tuy nhiên, không ý giải mâu thuẫn dễ nẩy sinh mâu thuẫn trầm trọng làm ảnh hưởng dòng chảy sản phẩm hệ thống kênh, giảm uy tín cơng ty Do vậy, để giải tất mâu thuẫn tồn cơng ty cần giải tốt tồn sau: - Trong việc lựa trọn địa điểm đặt CHCT không đặt gần nhau, giải vấn đề đồng nghĩa với việc công ty giải mâu thuẫn tranh giành chiếm lĩnh khu vực cỏc CHCT với 83 - Kiểm soát chặt chẽ mức giá bán CHCT, chi nhánh, phân định rõ địa bàn hoạt động họ Công ty cần phải tăng mức phạt đối vối trung gian cố tình bán phá giá hay bán ngồi vùng giao hoạc loại bỏ thành viên gây lên mâu thuẫn sâu sắc -Tổ chức thường xuyên buổi gặp mặt với CHCT theo khu vực để nhắc nhở giải mâu thuẫn sở hợp tác thương lượng có lợi - Kiểm sốt chặt chẽ hoạt động CHCT buộc họ phải thực đảm bảo quyền lợi cho thành viên cấp dưới, chẳng hạn chi nhánh phải đảm bảo đảm bảo quyền lợi cho CHCT - Kiểm soát chặt chẽ việc vận chuyển tránh tình trạng để hàng đường nhằm kiếm phần chênh lệch hưởng doanh thu Để cho giải pháp phát huy tác dụng tốt công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng nguyên nhân mâu thuẫn Chỉ nguyên nhân tìm hiểu cách xác áp dụng giải pháp phù hợp công ty nên thành lập riêng nhóm phòng kinh doanh chun tìm hiểu xử lý xung đột kênh giải pháp góp phần làm hạn chế mâu thuẫn kênh, tăng cường hợp tác hướng thành viên vào mục đích chung hiệu phân phối hệ thống 3.2.4 Tổ chức hình thức đào tạo bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cán quản lý kênh lực lượng tiếp thị công ty Hiện nay, quy mô thị trường công ty ngày phát triển mạng lưới phân phối ngày mở rộng Do việc quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty ngày khó khăn phức tạp, trình độ cán quản lý kênh đòi hỏi ngày cao Mặt khác, công ty cán đào tạo tốt khơng có khiến thức kinh nghiệm chuyên sâu vấn đề để khắc phục tồn tại, công ty cần phải: 84 - Mở lớp học công ty mời chuyên gia giỏi trường đại học giảng dạy - Cử cán trẻ đào tạo, nâng cao trình độ quản lý kênh - Có sách tốt với cán học, đặc biệt hội thăng tiến sau Đối với lực lượng tiếp thị bán hàng công ty cần phải đào tạo tốt lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nơi thu thập thông tin phản ánh từ khách hàng Do công tác tuyển dụng hay đào tạo, công ty cần ý đặt yêu cầu cần thiết lực lượng như: + Hiểu biết cặn kẽ cơng ty, sản phẩm, đặc tính kỹ thuật sản phẩm + Phải biết khai thác, gợi mở nhu cầu khách hàng, biết thu thập thơng tin từ phía khách hàng + Phải linh hoạt, lịch sự, có khả phân biệt khách hàng, muốn phải hiểu biết tâm lý khách hàng, nắm bắt sở thích họ + Phải có nghệ thuật bán hàng, khéo léo quảng cáo cho sản phẩm công ty, nhấn mạnh vào ưu sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh Công tác đào tạo hoạt động phải đầu tư lượng kinh phí Vì vậy, để giải pháp phát huy hiệu phải cung cấp đầy đủ kinh phí cho hoạt động đào tạo Mặt khác, cử cán đào tạo gây nên tượng thiếu cán tạm thời, cơng ty cần có kế hoạch phân cơng nhân viên khác hồn thành cơng việc họ Giải pháp áp dụng góp phần nâng cao trình độ đội ngũ cán kinh doanh, làm cho hoạt động kênh hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đạt hiệu ngày cao 85 3.2.5 Áp dụng đồng sách Marketing nhằm khơng ngừng nâng cao hỗ trợ cho hoạt động phân phối sản phẩm công ty Nếu xét đến sách phân phối cơng ty mà khơng có tương hỗ sách khác sách sản phẩm, giá cả, sách quảng cáo tiếp thị khuyến mại q trình phân phối khơng thể thực có thực khơng đem lại hiệu cao Với sản phẩm chất lượng tốt mà giá hợp lý, không quảng cáo giới thiệu với khách hàng chưa đảm bảo thành cơng thị trường Bởi vậy, cơng ty cần có phối hợp đồng sách để tạo uy tín nâng cao khả cạnh tranh thị trường a Không ngừng áp dụng sách giá linh hoạt mềm dẻo phù hợp với chu kỳ sống chủng loại sản phẩm nhu cầu người tiêu dùng Để đẩy mạnh hoạt động phân phối mình, sách giá sản phẩm công ty cần thực số vấn đề sau: - Giảm giá theo giai đoạn chu kỳ sống chủng loại sản phẩm Bởi cơng ty đưa mẫu mã, chủng loại sản phẩm dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt chước cần áp dụng sách giá giảm dần nhằm thu hút khách hàng - Cơng ty nên áp dụng sách giá phân biệt vùng khác thành thị nông thôn để tăng khả tiêu thụ khu vực thị trường có mức thu nhập thấp - Cơng ty cần có sách khuyến khích nhà trung gian tốn tiền sớm cách tăng tỷ lệ chiết khấu cao cho họ Đây biện pháp nhằm khuyến khích thành viên đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hoàn thành sớm công nợ 86 Thực giải pháp việc khó khăn cơng ty làm ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty cơng ty khơng có chiến lược cắt giảm chi phí sản xuất, chi phí vận tải, chi phí dự trữ… Do vậy, thời gian tới để giúp cho cơng ty chủ động đưa sách giá linh hoạt cơng ty cần thực giải pháp sau: Thứ nhất, tìm cách làm tiết kiệm chi phí sản xuất q trình sản xuất cơng ty có số cơng đoạn lãng phí tình trạng phế phẩm nhiều, hao hụt ngun vật liệu, men…Do vậy, cơng ty cần tìm giải pháp thích hợp nhằm hạn chế lãng phí Thứ hai, lập hệ thống kho trung chuyển Sản phẩm từ công ty chuyển đến kho vào nhu cầu thị trường khu vực Bởi chi phí vận chuyển mà công ty lớn ảnh hưởng lớn đến giá thành Thứ ba, áp dụng mô hình dự trữ tối ưu cho hàng hố cơng ty chi phí cho bảo quản dự trữ lớn Để giảm chi phí cơng ty áp dụng mơ hình EOQ hay số mơ hình khác cho chi nhánh để chọn điểm dự trữ cho tổng chi phí nhỏ Như vậy, doanh nghiệp thực tốt biện pháp cắt giảm chi phí điều kiện tiền đề đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm không ngừng nâng cao lợi cạnh tranh công ty b Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, ln ln có thay đổi mẫu mã, làm phong phú chủng loại sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm cho công ty Công ty phải ln coi sách sản phẩm xương sống chiến 87 lược kinh doanh Muốn vậy, cơng ty phải ln theo đuổi sách đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hoá cách tốt để thoả mãn nhu cầu đa dạng người tiêu dùng Sản phẩm phải nêu bật mạnh cơng ty Song song với mẫu mã, chủng loại chất lượng sản phẩm vấn đề mà công ty cần quan tâm Để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, thời gian tới công ty cần: - Thành lập phận thiết kế mẫu Hiện nay, cơng ty chưa có phận yếu công ty vậy, công ty cần phải tổ chức đào tạo đội ngũ cán kỹ thuật để đảm nhận nhiệm vụ - Nghiên cứu, cải tiến dây truyền công nghẹ công ty Việc sử dụng công nghệ nung lần đảm bảo chất lượng tốt cơng nghệ nung hai lần Đó điểm mà chất lượng sản phẩm cơng ty so với số đối thủ - Tích cực vận động cán công nhân viên tham gia đăng ký sáng kiến kỹ thuật mặt, giúp cho cơng ty tìm giải pháp nhằm cắt giảm chi phí sản xuất mặt khác đảm bảo cho cơng ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Như vậy, xét chiến lược dài hạn cơng ty nhằm mở rộng thị trường nước ngồi cạnh tranh với doanh nghiệp nước cơng ty cần phải trọng đến sách sản phẩm cơng ty Bởi vì, sách sản phẩm hợp lý kết hợp với sách phân phối tạo ưu cho sản phẩm cơng ty dài hạn c Tăng cường sách quảng cáo, tiếp thị khuyến mại nhằm đảm bảo xu hướng phát triển tất yếu thị trường Chính sách quảng cáo Hiện công ty ngân sách dành cho quảng cáo tương đối thấp ( chủ yếu tập trung qua đội bóng),cơng ty cần có bổ sung thêm để có 88 chương trình quảng cáo có hiệu vào dịp lễ tết cỏc kiện… kết hợp với việc quảng cáo truyền hình, truyền cơng ty bỏ vốn để tài trợ cho chương trình Hình thức quảng cáo có hiệu việc tác động đến định mua sắm người tiêu dùng đồng thời nâng cao vị trí cơng ty nhận biết khách hàng Các hình thức quảng cáo mà công ty nên áp dụng thường xuyên quảng cáo báo chí, tờ rơi phát điểm bán hàng, ngồi cơng ty cần khai thác triệt để chức quảng cáo qua tổng đại lý cửa hàng bán lẻ hình thức hỗ trợ cho họ biển quảng cáo, đồng thời công ty cần thường xuyên tham gia hội trợ triển lãm hàng công nghiệp, hàng Việt nam chất lượng cao , đặt biệt hội chọ Vietbuild…nhằm tăng cường, hỗ trợ mối quan hệ ký kết hợp đồng Các sách tiếp thị khuyến mại Để nâng cao hiệu hoạt động phân phối , bên cạnh sách tiếp thị khuyến mại mà công ty sử dụng, cơng ty cần bổ sung thêm số sách như: - Khuyến mại giảm giá cho người tiêu dùng thời điểm mà mùa xây dựng hay thời điểm mà sức mua có xu hướng giảm -Tặng quà cho khách hàng mua nhiều thường xuyên -Tăng cường hoạt động tổ chức bốc thăm trúng thưởng mở hoạt động xổ số với mức thưởng hấp dẫn - Tặng quà sinh nhật cho khỏch hàng… - Có mức hoa hồng, chiết khấu hấp dẫn nhà môi giới việc công ty nhận hợp đồng từ cơng trình xây dựng - Cử cán nhân viên tiếp thị sâu vào cơng trình, khu vực xa xôi để tiếp thị sản phẩm công ty Bổ sung thêm cán khu vực thị trường lực lượng cơng ty mỏng 89 - Xây dựng biển cỡ lớn đặt khu vực thị trường nhằm xây dựng tiềm thức cho người tiêu dùng sản phẩm công ty Như vậy, việc áp dụng đồng sách Marketing tạo điều kiện cho hoạt động phân phối đạt hiệu cao Làm điều phải có nỗ lực thực tồn cán cơng nhân viên cơng ty sách chiến lược phát triển công ty ngắn hạn dài hạn 90 KẾT LUẬN Kênh phân phối bao gồm tập hợp thành viên tham gia từ nhà sản xuất đến trung gian thương mại, tổ chức hỗ trợ đến người tiêu dùng cuối tham gia trình cung cấp hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường Mỗi thành viên có chức năng, nhiệm vụ phân phối cụ thể phụ thuộc lẫn Trên sở nghiên cứu phân tích vần đề lý thuyết kênh phân phối, cho thấy công tác tổ chức, thiết kế quản lý kênh phân phối sản phẩm Đồng Tâm chi nhánh Bình Định cần thiết cần phân tích, nghiên cứu kỹ mặt lý thuyết thực tiễn để tạo sở cho hoạt động kinh doanh thực tế môi trường cạnh tranh Các vấn đề lý thuyết đề cập vấn đề làm đánh giá, tìm hiểu tình hình thực tế chi nhánh đặc biệt hoạt động hệ thống kênh phân phối Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối sản phẩm chi nhánh cần thiết cấp bách Mục tiêu công tác nâng cao hiệu việc phân phối sản phẩm khả cạnh tranh thị trường Trước mắt, cần tạo điều kiện nhân sự, trang thiết bị, đào tạo kỹ quản lý kênh phân phối để nỗ lực xây dựng hệ thống kênh phân phối vận hành hiệu Luận văn đề cập vấn đề cốt lỗi giữ vị trí chủ đạo việc nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Các kiến nghị mà luận văn đưa chủ yếu dựa kết phân tích hoạt động kênh phân phối chi nhánh để từ đề xuất giải pháp vận dụng vào thực tiễn quản lý Các giải pháp cần thực cách đồng theo tiến trình có hệ thống Ngoài cần nghiên cứu bổ sung, cụ thể hóa điều chỉnh để thích ứng nhanh với biến động thị trường 91 Quá trình tổ chức triển khai thực giải pháp mà luận văn đề xuất cần tuân thủ theo trình tự kế hoạch thống điều kiện đặc thù văn hóa, kinh tế - xã hội Việt Nam Mặt khác, cần đảm bảo điều kiện đề cập giải pháp đặc biệt đảm bảo cân đối gải pháp dự kiến với cá nguồn lực để thực Trong đó, vần đề người xác định trung tâm giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Do vậy, chi nhánh cần đầu tư nhiều vào công tác đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ nhận thức đội ngũ lãnh đạo Mỗi đề tài có nhiều cách tiếp cận nghiên cứu khác nhau, đề tài chưa công ty sản xuất nước trọng việc tổ chức, thiết kế, quản lý hệ thống kênh phân phối Và mảng công việc phức tạp khó khăn chiến lược Marketing hỗn hợp doanh nghiệp Chính vậy, cố gắng để hoàn thiện đề tài luận văn khơng thể tránh sai sót, mong nhận đóng góp ý kiến thầy, cô giáo người quan tâm đến vấn đề DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] TS Trương Đình Chiến - Quản trị kênh Marketing - Lý thuyết thực tiễn - Nhà xuất Thống kê 2002 [2] TS Trương Đình Chiến, PGS.TS Nguyễn Như Thường (1996) - Quản lý kênh Marketing, Nhà xuất Thống kê [3] PGS.TS Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing - Nhà xuất bả dục 2002 [4] PGS.TS Nguyễn Viết Lâm - Nghiên cứu Marketing - Nhà xuất giáo dục 1999 [5] PGS_TS Lê Thế Giới – Quản trị Marketing – Định hướng giá trị - Nhà xuất Lao Động xã hội 2012 [6] Philip Kotler - Quản trị Marketing - Nhà xuất Thống kê 1997 [7] Báo cáo tài chính, kết kinh doanh Công ty cổ phần Đồng Tâm [8] Báo điện tử Thời báo kinh tế Việt Nam, Tạp chí Marketing, Báo mới, Đầu tư, Diễn đàn doanh nghiệp, … [9] Các trang Web: Bộ Công thương, Bộ Công nghiệp, Bộ Xây Dựng, Tổng cục thống kê, … [10] Nghị Đại hội cổ đông Công ty cổ phần Đồng Tâm ... gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất kênh phân phối dịch vụ 1.2.2 Tổ chức kênh phân phối Kênh phân phối phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau, song việc phân. .. kênh phân phối sản phẩm Gạch Đồng Tâm thị trường Bình Định công ty cổ phần Đồng Tâm Mục tiêu nghiên cứu Khái quát hóa lý luận hoạt động đánh giá kênh phân phối Phân tích hoạt động quản lý kênh phân. .. ràng buộc kênh phân phối 16 1.3.4 Xác định phương án kênh phân phối 17 1.3.5 Đánh giá phương án kênh phân phối 20 1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 21 1.4.1 Lựa chọn thành viên kênh