QUẢN TRỊ BÁN LẺ CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC BÁN LẺ levanphuc@hce.edu.vn MỤC TIÊU Nội dung chiến lược thị trường bán lẻ Hoạch định bán lẻ Ngân sách bán lẻ Quy hoạch địa điểm sở bán lẻ levanphuc@hce.edu.vn CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ • Một chiến lược thị trường bán lẻ tuyên bố xác định: Thị trường mục tiêu nhà bán lẻ Loại hình kinh doanh bán lẻ Xây dựng lợi cạnh tranh bền vững levanphuc@hce.edu.vn 1.1 THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU (TARGET MARKET) TẠI SAO PHẢI LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG Xuất phát từ thị trường tổng thể: quy MỤC TIÊU? mô lớn phức tạp Xuất phát từ đối thủ cạnh tranh: gay gắt tinh vi levanphuc@hce.edu.vn levanphuc@hce.edu.vn 1.1 THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU (TARGET MARKET) levanphuc@hce.edu.vn 1.1 THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU (TARGET MARKET) • • PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG dựa trên: Vị trí địa lý Nhân học Phong cách sống Hoàn cảnh mua Tìm kiếm lợi ích … Thị trường mục tiêu phân khúc thị trường (market segments) mà nhà bán lẻ có kế hoạch tập trung nguồn lực phối thức bán lẻ (retail mix) levanphuc@hce.edu.vn 1.1 THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU (TARGET MARKET) levanphuc@hce.edu.vn 1.1 THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU (TARGET MARKET) levanphuc@hce.edu.vn 1.1 THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU (TARGET MARKET) levanphuc@hce.edu.vn Công ty kinh doanh hàng tiêu dùng X chia khách hàng thành bốn nhóm: Nhóm 1- đòi hỏi nhiều nỗ lực bán hàng với thời gian lần chào hàng trung bình 60 phút tần số chào hàng hàng năm 60 lần/năm; Nhóm – đòi hỏi nhiều nỗ lực bán hàng với số liệu tương ứng 50 phút/1 lần chào hàng 40 lần chào hàng/năm; Nhóm – đòi hỏi nỗ lực bán hàng trung bình với số liệu tương ứng 45 phút/1 lần chào hàng 20 lần chào hàng/năm; Nhóm – đòi hỏi nỗ lực bán hàng với 30 phút/1 lần chào hàng 15 lần chào hàng/năm Yêu cầu: Tính số lượng nhân viên bán hàng cần thiết cho Công ty X Biết rằng: - Một nhân viên bán hàng 12 tuần nghỉ năm cho dịp lễ, tết, ốm đau,… 40 tuần làm việc với 48 giờ/tuần - Một nhân viên bán hàng dành 55% thời gian cho việc bán hàng - Các nhóm khách hàng Cơng ty X bao gồm: + K.H đòi hỏi nhiều nỗ lực bán hàng = 240 + K.H đòi hỏi nhiều nỗ lực bán hàng = 150 + K.H đòi hỏi nỗ lực bán hàng trung bình = 220 + K.H đòi hỏi nỗ lực bán hàng = 850 levanphuc@hce.edu.vn XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Số hoạt động năm nhân viên bán hàng GLV = 40 tuần x 48 = 1920 (giờ) • Số hoạt động dành cho bán hàng nhân viên bán hàng: 1920 x 55% = 1056 (giờ) levanphuc@hce.edu.vn XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Độ dài thời gian lần viếng thăm tần số chào hàng cho loại khách hàng Thời gian chào hàng Khách hàng nhóm 1: 60 phút = Khách hàng nhóm 2: 50 phút = 5/6 Khách hàng nhóm 3: 45 phút = 0,75 Khách hàng nhóm 4: 30 phút = 0,5 • Tần số chào hàng cho loại khách hàng Khách hàng nhóm 1: 60 lần/1 năm Khách hàng nhóm 2: 40 lần/1 năm Khách hàng nhóm 3: 20 lần/1 năm Khách hàng nhóm 4: 15 lần/1 năm levanphuc@hce.edu.vn XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Thời gian chào hàng cần thiết năm Khách hàng nhóm 1: x 60 = 60 giờ/1 năm Khách hàng nhóm 2: 5/6 x 40 = 33,33 giờ/1 năm Khách hàng nhóm 3: 0,75 x 20 = 15 giờ/1 năm Khách hàng nhóm 4: 0,5 x 15 = 7,5 giờ/1 năm levanphuc@hce.edu.vn XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Tổng số cần thiết năm nhân viên bán hàng (60x240) + (33,33x150) + (15x220) + (7,5x850) = 29075 (giờ/1 năm) • Số nhân viên bán hàng cần thiết N = 29075/1056 = 26 (nhân viên) levanphuc@hce.edu.vn XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Phương pháp phân bổ - Bước 1: Xác định số lượng hàng bán tiềm công ty cho toàn thị trường - Bước 2: Xác định lượng hàng bán tối thiểu nhân viên bán hàng - Bước 3: Tính tốn số nhân viên bán hàng cách chia kết bước cho kết bước levanphuc@hce.edu.vn XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Phương pháp ngân sách - Bước 1: Xác định ngân sách bán hàng trực tiếp - Bước 2: Xác định tồn chi phí để trì nhân viên bán hàng - Bước 3: Tính số nhân viên bán hàng cho phép cách chia kết bước cho kết bước levanphuc@hce.edu.vn QUY HOẠCH ĐỊA ĐIỂM CƠ SỞ BÁN LẺ • NGUYÊN TẮC: - Phải đảm bảo thuận tiện cho khách mua hàng - Phải đảm bảo thuận tiện cho cung ứng hàng hoá - Phải tạo vị cạnh tranh thị trường mục tiêu Câu hỏi: Vì lại có phố bán chung mặt hàng? levanphuc@hce.edu.vn QUY HOẠCH ĐỊA ĐIỂM CƠ SỞ BÁN LẺ • NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG: Đặc điểm dân cư địa phương • Dân số địa phương: cấu, quy mơ • Tiềm thu nhập địa phương Điều kiện giao thơng • Mạng lưới giao thơng • Số lượng & loại phương tiện giao thơng • Số người loại phương tiện thơ sơ • Khả vận tải cơng cộng • Mức độ tiếp cận thuận tiện với phương tiện giao thơng cơng cộng • Chất lượng lưu thơng (tắc đường) hệ thống giao thông công cộng levanphuc@hce.edu.vn QUY HOẠCH ĐỊA ĐIỂM CƠ SỞ BÁN LẺ • NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG:  Cấu trúc bán lẻ • Số lượng đối thủ cạnh tranh khu vực • Số lượng loại hình cửa hàng khu vực • Các loại hình cửa hàng kế cận bổ sung • Sự tiếp cận khơng gian thuận lợi trung tâm thương mại, hệ thống chợ • Sự liên kết xúc tiến thương nhân địa phương  Đặc điểm vị trí • Qui mơ diện tích • Qui hoạch bãi đỗ, trơng giữ phương tiện cá nhân khu vực hoạt động • Điều kiện qui hoạch kiến trúc -xây dựng (nếu có) • Mức độ tiếp cận vị trí với hệ thống giao thơng vận tải • Chất lượng lối vào cửa hàng levanphuc@hce.edu.vn QUY HOẠCH ĐỊA ĐIỂM CƠ SỞ BÁN LẺ • NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG: Các nhân tố luật chi phí • Loại qui hoạch vùng • Thời gian hợp đồng thuê địa điểm • Thuế khu vực • Các hoạt động đảm bảo an ninh • Các điều khoản hạn chế hợp đồng • Các qui định riêng Hiệp hội kinh doanh địa phương levanphuc@hce.edu.vn QUY HOẠCH ĐỊA ĐIỂM CƠ SỞ BÁN LẺ • PHƯƠNG PHÁP PHÂN BỔ CƠ SỞ BÁN LẺ (ĐỊNH TÍNH) - Phân bổ theo tụ điểm dân cư Phân bổ theo tụ điểm trao đổi Phân bổ theo tuyến giao thông Phân bổ theo cụm trung tâm levanphuc@hce.edu.vn Phương pháp lượng giá nhân tố chọn địa điểm levanphuc@hce.edu.vn LOTTE MART • LOTTE: Chaebol lớn thứ 5, năm 1967, 60 ngành nghề, nhiều quốc gia • LOTTE Shopping: Trung tâm thương mại, Siêu thị cao cấp, siêu thị, cửa hàng liện lợi, homeshopping, internet-shopping, v.v… đứng dầu ngành phân phối Hàn Quốc; Doanh số năm đạt 14 tỉ USD, chiếm 35% tổng doanh số • LOTTE Mart: 293 TTTM Hàn Quốc, Trung Quốc, Indonesia Việt Nam (13) NHÀ BÁN LẺ SỐ CHÂU Á levanphuc@hce.edu.vn LOTTE MART • Lotte Mart th tồn diện tích sàn thương mại (khoảng m2) 20.000 Trung tâm Thương mại Mipec Mall • Lotte Mart mua lại 70% vốn Diamond Plaza levanphuc@hce.edu.vn ... chiến lược thị trường bán lẻ Hoạch định bán lẻ Ngân sách bán lẻ Quy hoạch địa điểm sở bán lẻ levanphuc@hce.edu.vn CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ • Một chiến lược thị trường bán lẻ tuyên bố xác định:... xác định rõ sách bán lẻ, chương trình bán lẻ, hỗ trợ bán lẻ kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán lẻ mục tiêu đặt doanh nghiệp” levanphuc@hce.edu.vn 2 .1. PHÂN LOẠI HOẠCH ĐỊNH BÁN LẺ • Trên phương... levanphuc@hce.edu.vn 1. 1 THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU (TARGET MARKET) levanphuc@hce.edu.vn 1. 2 LOẠI HÌNH KINH DOANH BÁN LẺ • Loại hình kinh doanh bán lẻ: Bản chất hoạt động nhà bán lẻ (loại hàng hóa dịch vụ; chương