ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG MỤC LỤC GS-TS VÕ THANH THU ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU Xu tồn cầu hóa, mở cửa kinh tế giới có tác động sâu, rộng đến hầu hết quốc gia tồn cầu Sự xích lại, gắn bó mật thiết quan hệ quốc gia dần xóa nhòa biên giới địa lí Cùng với phát triển khoa học kỹ thuật thập niên cuối kỉ trước, đặc biệt lĩnh vực thương mại điện tử, với phát triển vũ bão Internet ngày nay, giới tiến đến “cộng đồng chung” không phân cách Và tự nhiên tất yếu, bên cạnh xích lại, hợp tác mặt quân sự, ngoại giao, quốc phòng, giáo dục quốc gia, dân tộc giới với lĩnh vực kinh tế, việc nước đặt quan hệ, bắt tay, “chào đón” điều tránh khỏi Khi mà kinh tế quốc gia mở cửa, điều đồng nghĩa với việc có nhiều hội thách thức cho tất Doanh nghiệp nước Mở trước “mắt” Doanh nghiệp thị trường hoàn toàn mới, với đối tác mới, người mang đến cho họ hợp đồng “béo bở” đầy “cạm bẫy” Vạn khởi đầu nan – bắt đầu khó khăn Việc Doanh nghiệp nước “chân ướt chân ráo” tìm hợp đồng ngoại thương, tiến hành đàm phán, kí kết mà khơng phải thiệt thòi thực quan trọng Với đề tài: “Kỹ Thuật Đàm Phán Hợp Đồng Ngoại Thương” Cuốn tiểu luận chúng em khơng nằm ngồi mục đích Thơng qua tiểu luận chúng em muốn truyền tải tới bạn bước kỹ giúp bạn có bước chuẩn bị tốt cho gặp gỡ, đàm phán với đối tác nước ngồi hợp đồng ngoại thương Nhóm chúng em tìm hiểu, nghiên cứu nhiều tài liệu khai thai kiến thức Cô truyền đạt cho chúng em để làm tiểu luận Tuy nhiên, lực hạn chế, tiểu luận chúng chắn nhiều thiếu sót Chúng em mong Cô bạn qua tiểu luận đưa nhận xét, góp ý để tiểu luận chúng em hoàn chỉnh Qua đây, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Cơ giúp chúng em hồn thành tiểu luận này! ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU PHẦN NỘI DUNG PHẦN 1: CÁC VẤN ĐỀ VỀ ĐÀM PHÁN NGOẠI THƯƠNG I/ Khái niệm: Trong giao dịch ngoại thương, chủ thể thường có khác biệt quan điểm, luật pháp, tập quán thông lệ buôn bán, tơn giáo, văn hóa, truyền thống quyền lợi giao dịch Những khác biệt dẫn đến xung đột cần giải để bên tiến hành giao dịch ngoại thương ổn thỏa đảm bảo cân quyền lợi ích trách nhiệm Cơ chế giải phổ biến hiệu để giải xung đột thơng qua đàm phán thương lượng, tức trình tìm hiểu lẫn trao đổi ý kiến vấn đề quan tâm hai bên giao dịch ngoại thương Cơ chế giải xung đột mua bán quốc tế gọi đàm phán thương mại Vậy đàm phán gì? Có nhiều khái niệm đàm phán Vì đàm phán diễn lĩnh vực sống, mà lĩnh vực lại có định khác Dưới số khái niệm đàm phán: Đàm phán phương tiện để đạt mà mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại, thiết kế nhằm thỏa thuận phái đối tác có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Đàm phán hiểu đối thoại hai hay nhiều bên với yêu cầu nguyện vọng bên bên quanh vấn đề có lien quan đến quyền lợi tất bên Đàm phán trình hai hay nhiều bên tiến hành bàn bạc, trao đổi đến thống quyền lợi nghĩa vụ bên Trong đàm phán diễn ngày, có đàm phán, u cầu đặt khơng cao không cần phải lập kế hoạch trước cho q trình kết đàm phán, ví dụ như: đàm phán gia đình, bạn bè than thích, sống đời thường… Ngược lại, đàm phán ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU kinh doanh, yêu cầu cần đạt cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kĩ lưỡng, lập kế hoạch đàm phán thận trọng Do đó, ta có khái niệm đàm phán hợp đồng ngoại thương: “ Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế loại đàm phán có hai bên có trụ sở thương mại nước khác tham gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, tài sản đối tượng hợp đồng nước bên hay kiện pháp lý phát sinh, thay đổi, chấm dứt quan hệ giao dịch nước bên” II/ Đặc điểm đàm phán: 1/ Đàm phán khoa học: Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định, khơn ngoan bảo vệ quyền lợi mình, đồng thời phải biết ứng phó cách linh hoạt, sáng tạo trường hợp cụ thể Đàm phán trình bàn bạc, thỏa thuận bên nhằm đến ý kiến thống nên đàm phán trình bên đưa yêu cầu, chấp nhận nhượng bộ, để thành cơng kí hợp đồng, đạt lợi ích cho hai bên, khơng phải q trình bên khăng khăng bảo vệ lợi ịch riêng Nếu đàm phán quan hệ điều hòa lợi ích người với người, thỏa mãn nhu cầu bên hành vi trình để đạt tới cộng đồng ý kiến Vì vậy, người ta cần suy nghĩ, cân nhắc có liên quan đến lợi ích đơi bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá cách có hệ thống, khách quan tồn diện, dựa quy luật, quy tắc định, sở để xây dựng chiến lược chiến thuật đàm phán Đó khoa học đàm phán 2/ Đàm phán nghệ thuật: Bên cạnh tính khoa học, đàm phán nghệ thuật, đòi hỏi người đàm phán tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết “ tùy ứng phó”, đạt thành cơng mỹ mãn 3/ Đàm phán q trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống mặt đối lập: ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU Đàm phán thành công – ký hợp đồng, tức vừa giữ mối quan hệ, vừa đảm bảo lợi ích bên, nên đàm phán trình thống hai mặt mâu thuẫn “hợp tác” “xung đột” Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng: đàm phán theo kiểu “mềm”, nên trọng gìn giữ mối quan hệ hai bên, mà khơng quan tâm đến lập trường mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải từ nhượng tới nhượng khác, cuối ký hợp đồng, phải gánh chịu thiệt thòi Ngược lại, phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu “cứng”, khăng khăng bảo vệ lập trường làm cho đàm phán tan vỡ, không ký kết hợp đồng, ký đối phương bị ép không thực Vì vậy, người đàm phán cần bảo vệ lợi ích phía mình, phạm vi xác định tìm lợi ích nhiều tốt, mặt khác người đàm phán phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối phương Nếu khơng làm điều đó, đàm phán bị tan vỡ III/ Các hình thức đàm phán: Do đàm phán q trình có tính mục đích nên thực tế có nhiều cách thể để đàm phán Tóm chung lại chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán văn bản, đàm phán gặp mặt đàm phán qua điện thoại Trong kinh doanh, hình thức đàm phán sử dụng phát huy hiệu rõ rệt doanh nghiệp biết sử dụng nơi, lúc 1/ Đàm phán qua thư: Là phương thức trao đổi thông tin đối tác hình thức viết thư, qua nội dung thư bên thể nguyện vọng mong muốn lợi ích mà bên đạt Thực tế, cho thấy phương thức tạo nề nếp tốt quan hệ bạn hàng, thường bước khởi đầu đàm phán nhằm trì mối quan hệ lâu dài Phương thức đàm phán qua thư cho phép đàm phán nhiều bạn hàng lại giảm chi phí đàm phán Các định đưa cân nhắc kỹ lưỡng có chuẩn bị trước tập thể Ngày nay, nhiều người dùng hình thức điện tử để thay cho cách viết truyền thống Tuy tiến hành đàm ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU phán thư cần phải ý đến vấn đề sau: thư phải ngắn gọn, lịch sự, nội dung thư cần phải tập trung vào vấn đề chính, lối hành văn đơn giản, dễ hiểu, ngôn từ đơn nghĩa để tránh gây hiểu làm cho đối tác Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng vấn đề, theo đuổi khách hàng mục tiêu thư liên tiếp nhằm thiết lập mối quan hệ lâu dài Bên cạnh ưu điểm việc đàm phán qua thư có hạn chế khó kiểm soát ý đồ đối tác, việc trao đổi thư từ đòi hỏi thời gian dài, dễ hội kinh doanh Đàm phán thư tín thường áp dụng cho hợp đồng đơn giản, có quy mơ vừa nhỏ Sự phát triển khoa học kỹ thuật điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, nhà kinh doanh đàm phán qua telex, fax… Các hình thức tiện lợi, nhanh chóng Nó cho phép kèm theo thuyết minh, dẫn không lo thất lạc Đây xu hướng phát triển tương lai 2/ Đàm phán qua điện thoại, Internet: Ngày nay, với phát triển không ngừng khoa học kỹ thuật thơng tin liên lạc phương thức đàm phán qua điện thoại ngày trở nên phổ biến Ưu bật phương thức tiết kiệm thời gian, cho phép ta nắm bắt hội kinh doanh nhanh chóng Tuy nhiên, đàm phán kinh doanh qua điện thoại khơng có làm chứng hợp pháp cho thỏa thuận bên Do đó, người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telex, fax… Đàm phán qua điện thoại thường dùng để thỏa thuận chi tiết nhỏ hợp đồng hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ Sự phát triển điện tử tin học làm cho trình đàm phán phong phú nội dung hình thức Điển hình đàm phán qua Internet, đời lan truyền với tốc độ cao Internet làm thay đổi mặt giới Đây phương tiện truyền tin, nhận tin giao dịch lý tưởng Đàm phán qua mạng Internet giúp bên hiểu rõ nhau, nắm nhu cầu Điểm hạn chế chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh đàm phán nhỏ thực 3/ Đàm phán trực tiếp: ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU Đàm phán trực tiếp truyền thống gặp gỡ mặt đối mặt bên thỏa thuận điều khoản hợp đồng Trong trình đàm phán trức tiếp bên nắm bắt tâm lý phản ứng cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ… qua bên tác động đến quan điểm mong muốn cách thức cụ thể để đên thống chung, tìm giải pháp dung hòa lợi ích bên Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho hoạt động đón tiếp, lại ăn đối tác Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải nhiều lối thoát cho đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử kéo lâu dài mà chưa đạt kết Khi áp dụng phương thức đòi hỏi nhà đàm phán phải có kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt giải tình Do phương thức phải chịu chi phí cao thời gian tiền bạc, phù hợp cho đàm phán ký kết hợp đồng lớn, phức tạp cần có thỏa thuận chi tiết Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đưa vào khái niệm truyền thống gặp gỡ trực tiếp nội dung hình thức Gặp gỡ trực tiếp truyền thống “ phải bắt tận tay, nhìn thấy mặt nhau, đối diện nhau” Ngày thấy hành vi nhau, đối diện khơng thể “bắt tay tay” Đó hình thức đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp Nhiều đấu thấu quốc tế lớn, đấu giá quốc tế…đã thực qua cầu truyền hình, điện thoại vô tuyến Phương thức rõ ràng bước nhảy vọt giao dịch, đàm phán giá thành, chi phí cho đàm phán cao Để đạt thành cơng đàm phán kinh doanh phương thức đàm phán cần sử dụng kết hợp bổ sung cho Khi mở đầu trình giáo tiếp nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín, cần xác nhận chi tiết cách nhanh chóng kịp thời nên sử dụng phương thức đàm phán qua điện thoại, điện tử muốn đạt kết nhanh chóng dứt điểm đàm phán dã kéo dài sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp IV/ Các nguyên tắc đàm phán: Đàm phán ví chuyến du lịch đến miền đất mới, nhiều điều bất ngờ xảy Các đàm phán diễn khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn…điều phụ thuộc vào lực người đàm phán, đối tượng đàm phán, “ thế” bên, ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU bối cảnh đàm phán… Vì vậy, khơng thể áp dụng máy móc, rập khn ngun tắc, kinh nghiệm người khác vào đàm phán Nói vậy, khơng có nghĩa đàm phán khơng có nguyên tắc Vẫn có nguyên tắc mà ta cần nắm vững, không phải trả giá cho thiếu hiểu biết  Đàm phán việc làm tự nguyện, theo nghĩa bên thối lui hay từ chối tham dự đàm phán vào lúc Đàm phán bắt đầu có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt thỏa thuận thỏa mãn đôi bên     Đàm phán phải có mục tiêu rõ ràng, đích đạt đàm phán gì? Phải đảm bảo nguyên tắc: Hai bên có lợi tiến hành đàm phán Khi đàm phán phải biết kết hợp hài hòa bảo vệ quyền lợi trước mắt với xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác Đàm phán khoa học mà nghệ thuật tính mềm dẻo tính văn hóa đàm phán cao  Chỉ xảy đàm phán bên hiểu rằng: việc định có thỏa thuận chung, việc định đơn phương bên khơng cần xảy đàm phán  Thời gian yếu tố định đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán  Một đàm phán coi thành cơng khơng có nghĩa phải giành thắng lợi đạt điều mà hai bên mong muốn  Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán  Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại cần sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp: - Tiêu chuẩn thực mục tiêu - Tiêu chuẩn tối ưu hóa chi phí 10 • • 90 ĐÁP ÁN Đáp án D Đàm phán phân loại theo thái độ người đàm phán gồm loại đàm phán nào? A Đàm phán CÂU 110 kiểu mềm, đàm phán kiểu cứng B Đàm phán qua Internet nguyền tắc C Đàm phán kiểu D A, C ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU • • Đáp án A "Block form" hình thức đây? A Hình thức khối B Hình thức thut đầu dòng đầu dòng • • 91 ĐÁP ÁN CÂU 112 C Hình thức khồn thut D A, B, C sai ĐÁP ÁN Đáp án D Đàm phán theo kiểu nguyên tắc gồm có đặc điểm? CÂU 111 A B C D GS-TS VÕ THANH THU ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG • • 92 ĐÁP ÁN Đáp án A "Không cho kết nhanh, độ thông tin xác khơng cao" nhược điểm phương pháp đây? A Phương CÂU 113 pháp nghiên cứu bàn B Phương pháp nghiên cứu chỗ C A, B D A, B sai ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU • • 93 ĐÁP ÁN Đáp án C Thuật đàm phán Harvard đàm phán sau đây? A Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu mềm nguyên tắc • • B CÂU 115 C Đàm phán kiểu D A, B, C sai ĐÁP ÁN Đáp án D Cơ sở thực đàm phán hợp đồng ngoại thương gồm sở nào? A Cơ sở pháp luật B Cơ sở thông CÂU 114 tin để xây dựng hợp đồng C Cơ sở lực người tham gia đàm phán D A, B, C ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU GS-TS VÕ THANH THU nguyên tắc ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG D A, B, C sai Đàm phán kiểu mềm C Đàm phán kiểu A Đàm phán kiểu cứng Đáp án C PHẦN PHỤ LỤC Một số khuyến cáo đàm phán, ký kết hợp đồng ngoại thương: A Các điều khoản thường thấy hợp đồng Trong hợp đồng mua bán thường có điều khoản chủ yếu sau: Giữa: (bên mua) Và: (Bên Bán) Điều khoản 1: Định nghĩa Đưa cụm từ hiểu cách thống có liên quan hợp đồng Điều khoản 2: Phạm vi hợp đồng (Hàng hoá) Tên hàng hoá, quy cách, chất lượng, số lượng, nhà sản xuất, xuất xứ nguồn gốc mức độ đồng Số lượng, khối lượng giá trị quy ước thoả thuận Đóng gói 94 • B Thuật đàm phán Harvard đàm phán sau đây? ĐÁP ÁN • CÂU 116 ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU Điều khoản 3: Giá trị hợp đồng - Giá (có thể có chi tiết) giá trọn gói (nếu có qua đấu thầu) - Giá dịch vụ: Tổng giá trị hợp đồng: (Theo Incoterms 2000) Điều khoản 4: Điều kiện giao hàng - Quy định cảng đi, cảng đến - Thời gian giao hàng - Quy định rõ giao phần, toàn phần - Cho phép chuyển tải hay không cho phép chuyển tải - Thông báo trước giao hàng - Thông báo giao hàng Điều khoản 5: Phương thức tốn - Thơng thường áp dụng phương thức tốn tín dụng chứng từ (L/C); tốn TTR (trong trường hợp hai bên có mối quan hệ làm ăn thân thiết có ràng buộc vấn đề khác, trường hợp nhận hàng trước trả tiền sau ) - Quy định chứng từ xuất trình tốn Điều khoản 6: Chứng từ giao hàng, đóng gói mã hiệu Điều khoản 7: Trách nhiệm vi phạm hợp Điều khoản 8: Thời hạn hiệu lực hợp đồng Điều khoản 9: Kiểm tra hàng hoá Điều khoản 10: Bảo hành 95 ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU Điều khoản 11: Biện pháp đảm bảo thực hợp đồng kinh tế (Bảo lãnh thực hợp đồng) Điều khoản 12: Chấm dứt hợp đồng Điều khoản 13 : Điều khiện bất khả kháng Điều khoản 14: Sửa đổi hợp đồng Điều khoản 15: Trọng tài Nên áp dụng: Giải tranh chấp Trung tâm Trọng tài Quốc Tế bên cạnh phòng Thương mại Công nghiệp Việt nam Điều khoản 16: Luật điều chỉnh hợp đồng Nên áp dụng Luật nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam Điều khoản 17: Bảo mật Áp dụng hợp đồng chuyển giao công nghệ, hợp đồng mua bán thiết bị đồng bộ, trường hợp sử dụng tín dụng thương mại người mua cung cấp tồn thơng tin doanh nghiệp cho người bán, trường hợp khác hai bên thấy cần thiết Điều khoản 18: Ngôn ngữ hệ thống đo Được thống thoả thuận hai bên B - Rủi ro quan hệ thương mại thường xảy ra: + Không nhận hàng theo hợp đồng (người bán không giao hàng theo hợp đồng) + Đối tác khơng có lực thực hợp đồng + Đối tác khơng có đủ tư cách pháp nhân + Người đại diện đối tác không đủ thẩm quyền + Không thực đầy đủ sai so với nghĩa vụ thực hợp đồng 96 ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU + Đối tác khả tốn tiền hàng + Do quy định hàng hố hợp đồng khơng rõ ràng dễ dẫn đến hàng giao sai chủng loại, quy cách, hàng thiếu số lượng + Trong hợp đồng không quy định rõ đơn vị đo lường + Thiếu thiện chí bên Mua bên Bán: Nội dung thư tín dụng khơng đáp ứng u cầu (thoả thuận giao nhận hàng hoá ) + Sự bất hợp lý chứng từ yêu cầu toán C Khuyến cáo I Một số vấn đề cụ thể : Để tránh, giảm thiểu rủi ro cách tích cực nhất, chủ thể hợp đồng cần phải quan tâm: 1.1 Đối với người mua (nhà nhập khẩu) + Nghiên cứu lực tài chính, uy tín thị trường đối tác; + Người đại diện ký hợp đồng phải đại diện hợp pháp pháp nhân + Đảm bảo nội dung hợp đồng đầy đủ điều khoản; + Trong cần lưu ý số điểm bản: (i) Hàng hoá cần chi tiết, cụ thể số lượng chủng loại, quy cách, chất lượng, tính đồng sản phẩm, yêu cầu kỹ thuật, xuất sứ hàng hoá (được xác định giấy chứng nhận quan có thẩm quyền xác nhận - nội dung nên cụ thể hợp đồng) (ii) Giá hàng hoá, giá trị hợp đồng: Cần xác định cụ thể đầy đủ theo cấu giá thoả thuận điều kiện thương mại (iii) Phương thức toán: Trường hợp toán thẳng (TTr) nên áp dụng trường hợp đối tác có quan hệ thường xuyên, hai bên có hiểu biết áp dụng trường hợp nhận hàng trước toán 97 ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU Trường hợp tốn theo phương thức tín dụng chứng từ (L/C) người mua cần lưu ý: Yêu cầu người bán mở thư bảo lãnh thực hợp đồng từ (thông thường tối đa 10% giá trị hợp đồng); Quy định chứng từ: Ngoài việc quan tâm đến quy định cụ thể hoá đơn thương mại, vận đơn, chứng từ bảo hiểm yêu cầu ghi rõ người hưởng, chứng từ khác liên quan đến chất lượng, xuất xứ hàng hoá cần xác định rõ tín dụng thư nơi phát hành nội dung diễn đạt liệu chúng - Điều 21 – UCP 500 quy định Ngân hàng chấp nhận chứng từ xuất trình miễn nội dung liệu chúng không mâu thuẫn với chứng từ khác Ngoài việc quy định chứng từ vận tải cần xem xét cân nhắc lựa chọn phù hợp với điều kiện thực tế hợp đồng nhập khẩu, loại hàng hoá nhập (iv) Trường hợp ký hợp đồng theo giá CIF, CFR: Trong hợp đồng cần phải có điều khoản quy định thuê tầu quan tâm đặc biệt : Tuổi tầu; giấy tờ đăng ký tầu, chủ tầu (năng lực chủ tầu) Tuy nhiên trường hợp nên quy định rõ hợp đồng thương mại, tín dụng thư điều khoản Vận đơn (vận đơn đường biển) phải có điều khoản “Identity Clause” (Bất người chuyên chở, chủ tầu phải chịu trách nhiệm hàng hoá) Đồng thời yêu cầu người bán cung cấp cho người mua hợp đồng thuê tầu (v) Trường hợp ký hợp đồng theo giá CIF, CIP việc quy định thuê tầu cần phải quy định rõ hợp đồng, tín dụng thư Bảo hiểm: Mức bảo hiểm (mức bảo hiểm tối thiểu không phù hợp với việc bán hàng công nghiệp chế tạo cắp, trộm chi tiết bốc dỡ không yêu cầu , người mua có quyền yêu cầu người bán mua mức bảo hiểm lớn mức tối thiểu, người hưởng lợi từ Bảo hiểm (người mua), nơi tốn bảo hiểm (khi có rủi ro xảy ra) - thường quy định toán nước người mua (vi) Trường hợp ký hợp đồng theo giá CFR, FOB (giá FOB người mua thuê tầu quy định thuê tầu hợp đồng thương mại) việc quy định thuê tầu, người mua cần phải ký hợp đồng bảo hiểm hàng hoá – lợi ích thân 1.2 Đối với người bán 98 ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU + Nghiên cứu lực tài chính, uy tín thị trường đối tác; + Người đại diện ký hợp đồng phải đại diện hợp pháp pháp nhân + Đảm bảo nội dung hợp đồng đầy đủ điều khoản; + Trong cần lưu ý số điểm bản: (i) Trường hợp bán giá CIF, CIP, CFR: Yêu cầu người mua mở L/C với điều kiện “Khơng có miễn trách người chuyên chở” (ii) Trong trường hợp bán theo giá: DAF, CIP, CPT, DDU, DDP: Hàng hố bị mát, hư hỏng q trình vận chuyển: Ngồi việc quan tâm đến việc thuê tầu, người bán nên mua bảo hiểm hàng hoá nhằm chia sẻ rủi ro (iii) Khi gửi hàng rời cho nhiều người mua lúc phải xác định cụ thể số lượng người mua Nếu khơng xác định việc chuyển giao rủi ro từ người bán sang người mua trường hợp bán theo giá CIF, CFR, FOB không thực trường hợp giành riêng (iv) Việc lập chứng từ tốn cần lưu ý tính logic thời gian: ngày chứng từ ngày Tín dụng thư – Các chứng từ phải xuất trình thời gian quy định Tín dụng thư không 21 ngày kể từ ngày giao hàng (thông thường ngày giao hàng quy ước ngày ký phát vận đơn) tín dụng thư khơng ghi rõ thời gian xuất trình Trường hợp tín dụng thư phát hành muộn (ví dụ 21 ngày kể từ ngày giao hàng) mà khơng nói khác chứng từ bị Ngân hàng từ chối Do Giao hàng trước mở L/C, người bán gặp rủi ro người mua khơng chân thực lý khơng mở Tín dụng thư mở muộn (v) Trường hợp Tín dụng thư quy định rõ, cụ thể điều cần thiết, yếu tố thời gian chứng từ người lập chứng từ quan tâm đến thời gian lập chứng từ theo quy định Tín dụng thư II CÁC KHUYẾN NGHỊ CHUNG 99 ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU 2.1 Khi đàm phán hợp đồng định lựa chọn phương thức giao hàng, bên cần phải hiểu đầy đủ tập quán cảng đi, cảng đến, ngành hàng, tập quán mà bên thiết lập trước không chắn bên cần phải đưa vào hợp đồng mua bán điều khoản thích hợp để làm rõ quan điểm mặt pháp lý Các điều khoản hợp đồng cụ thể có giá trị 2.2 Điều khoản luật áp dụng hợp đồng cần quan tâm, tham chiếu đến luật áp dụng hợp đồng (có thể áp dụng luật hai quốc gia hai bên tham gia hợp đồng áp dụng luật nước thứ ba hai bên chấp thuận) Người mua (bán) cần phải nắm rõ luật điều chỉnh mà hợp đồng tham chiếu đến (thông thường áp dụng luật pháp nước sở tại) 2.3 Điều khoản Trọng tài: Đối với Việt Nam nên lựa chọn nơi giải tranh chấp “Trung tâm Trọng tài Quốc tế bên cạnh Phòng Thương Mại Công nghiệp Việt nam” Ngôn ngữ trình giải tranh chấp cần phải thống hợp đồng cách cụ thể Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế: - Hợp đồng phải ký kết sở tự nguyện thỏa thuận ý chí Bên, thuận mua vừa bán Người bán trí giao hàng mà người mua muốn mua; người mua nhận hàng trả tiền theo cam kết Hợp đồng có hiệu lực pháp lý ký kết không vi phạm trường hợp pháp luật ngăn cấm như: có cưỡng bức, đe dọa; có lừa dối; có nhầm lẫn - Chủ thể hợp đồng phải hợp pháp Chủ thể hợp đồng thương nhân có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác có đủ tư cách pháp lý Tư cách pháp lý thương nhân xác định theo pháp luật nước mà thương nhân có trụ sở Pháp luật Việt Nam hành có sửa đổi quyền kinh doanh xuất nhập thương nhân: - Theo Nghị định số 33/CP Chính Phủ ngày 19/4/1994 quản lý nhà nước hoạt động xuất nhập khẩu, muốn kinh doanh xuất nhập 100 ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU thể nhân pháp nhân phải có Giấy phép kinh doanh xuất nhập Bộ thương mại cấp Đối với doanh nghiệp chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu, để cấp Giấy phép kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp phải đáp ứng đủ điều kiện: + Là doanh nghiệp thành lập theo luật pháp cam kết tuân thủ quy định luật pháp hành; + Hoạt động theo ngành hàng đăng ký thành lập doanh nghiệp; + Doanh nghiệp phải có mức vốn lưu động tối thiểu tính tiền Việt Nam tương đương 200 000 USD thời điểm đăng ký kinh doanh xuất nhập Riêng doanh nghiệp thuộc tỉnh miền núi tỉnh có khó khăn kinh tế, doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng cần khuyến khích xuất mà khơng đòi hỏi nhiều vốn, mức vốn lưu động nêu quy định tương đương 100 000 USD; + Có đội ngũ cán đủ trình độ kinh doanh, ký kết thực hợp đồng mua bán ngoại thương Đối với doanh nghiệp sản xuất, muốn cấp Giấy phép kinh doanh xuất nhập cần phải: + Được thành lập theo luật pháp; + Có sở sản xuất hàng xuất ổn định có thị trường tiêu thụ nước ngồi; + Có đội ngũ cán đủ trình độ kinh doanh, ký kết thực hợp đồng mua bán ngoại thương Nếu có đủ điều kiện trên, doanh nghiệp sản xuất quyền trực tiếp xuất hàng hoá sản xuất nhập vật tư nguyên liệu cần thiết cho sản xuất doanh nghiệp Như vậy, theo quy định Nghị định doanh nghiệp chưa có Giấy phép kinh doanh xuất nhập chủ thể hợp đồng mua bán ngoại thương Mọi hợp đồng mua bán ngoại thương doanh nghiệp ký khơng có hiệu lực chủ thể ký kết phía Việt Nam khơng hợp pháp Và thực tế Việt Nam thời gian tồn doanh nghiệp quyền kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp không quyền kinh doanh xuất nhập - Nghị định 57/1998/NĐ-CP có hiệu lực pháp lý từ ngày 1/9/1998 tạo bước đột phá quy định quyền kinh doanh xuất nhập thương nhân Theo đó, thương nhân doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế, thành lập theo quy định pháp luật, phép xuất khẩu, nhập hàng hoá theo ngành nghề ghi Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh sau đăng ký mã số doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập Cục Hải quan tỉnh, thành phố, xin Giấy phép kinh doanh xuất nhập Bộ thương mại Và kể từ ngày Nghị định 57 có hiệu lực pháp 101 ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU lý, Giấy phép kinh doanh xuất nhập Bộ thương mại cấp hết hiệu lực thi hành Như vậy, theo Nghị định 57, quyền kinh doanh xuất nhập thương nhân mở rộng cho tất doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần đăng ký mã số doanh nghiệp xuất nhập Cục Hải quan tỉnh, thành phố kinh doanh xuất nhập khẩu, khơng phải xin phép Bộ thương mại Và khơng phân biệt doanh nghiệp quyền doanh nghiệp không quyền kinh doanh xuất nhập - Nghị định 44/2001/NĐ-CP tiếp tục mở rộng quyền kinh doanh xuất cho doanh nghiệp quy định thương nhân xuất tất loại hàng hố khơng phụ thuộc vào ngành nghề ghi Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, trừ hàng hoá thuộc danh mục cấm xuất Tuy nhiên, quyền kinh doanh nhập doanh nghiệp bị hạn chế Cụ thể, thương nhân nhập hàng hoá theo ngành nghề, ngành hàng ghi Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Đối với hàng hoá thuộc Danh mục hàng hoá xuất nhập có điều kiện (hàng xuất khẩu, nhập có hạn ngạch, có giấy phép Bộ thương mại Bộ quản lý chuyên ngành) thương nhân phải quan có thẩm quyền phân bổ hạn ngạch cấp giấy phép tiến hành kinh doanh xuất nhập - Quyền kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp mở rộng với đời Nghị định 12/2006/NĐ-CP Nghị định 12/2006/NĐ-CP có hiệu lực từ ngày 1/5/2006 thay cho Nghị định 57/1998/NĐ-CP Nghị định 44/2001/NĐ-CP Theo Nghị định 12, thương nhân xuất nhập hàng hóa khơng phụ thuộc vào ngành nghề đăng ký kinh doanh trừ hàng hóa thuộc Danh mục cấm xuất khẩu, tạm ngừng xuất khẩu, hàng hóa thuộc Danh mục cấm nhập khẩu, tạm ngừng nhập 3- Người ký kết hợp đồng có đủ thẩm quyền ký kết theo pháp luật nước mà thương nhân có trụ sở Theo quy định pháp luật Việt Nam, người ký kết người đại diện cho thương nhân theo luật theo ủy quyền Đại diện theo luật đại diện pháp luật quy định, người đứng đầu pháp nhân theo quy định điều lệ pháp nhân định quan nhà nước có thẩm quyền Đại diện theo ủy quyền đại diện xác lập theo ủy quyền người đại diện người đại diện Phạm vi đại diện theo ủy quyền xác lập theo ủy quyền người đại diện thực giao dịch phạm vi đại diện Ủy quyền phải làm văn người ủy quyền phải hoàn toàn chịu trách nhiệm hành vi người ủy quyền phạm vi quy định ủy quyền (Điều 140-142 Bộ luật dân 2005) 102 ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU 4- Đối tượng hợp đồng phải hợp pháp Tức hàng hoá theo hợp đồng phải hàng hoá phép mua bán theo qui định pháp luật nước bên mua nước bên bán Theo qui định pháp luật Việt Nam, thương nhân xuất nhập hàng hóa khơng phụ thuộc vào ngành nghề đăng ký kinh doanh trừ hàng hóa thuộc Danh mục cấm xuất khẩu, tạm ngừng xuất khẩu, hàng hóa thuộc Danh mục cấm nhập khẩu, tạm ngừng nhập Đối với hàng hóa xuất nhập theo giấy phép, thương nhân muốn xuất nhập phải có giấy phép Bộ thương mại Bộ quản lý chuyên ngành (Điều 3,4 Nghị Định 12/2006/NĐ-CP) Danh mục hàng hoá cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu; Danh mục hàng hoá xuất khẩu, nhập theo giấy phép Bộ thương mại; Danh mục hàng hoá thuộc diện quản lý chuyên ngành theo quy định Việt Nam quy định phụ lục số 01, 02 03 ban hành kèm theo Nghị định 12/2006/NĐ-CP ngày 23/01/2006 5- Nội dung hợp đồng phải hợp pháp Nội dung hợp đồng phải tuân thủ nguồn luật điều chỉnh hợp đồng Nguồn luật điều chỉnh hợp đồng bên thoả thuận quy định hợp đồng Khi nguồn luật điều chỉnh hợp đồng không quy định hợp đồng áp dụng theo quy tắc luật xung đột: "luật nước người bán", "luật nơi xảy tranh chấp", "luật nơi ký kết hợp đồng", "luật nơi thực nghĩa vụ" Pháp luật Việt Nam có sửa đổi yêu cầu nội dung hợp đồng theo hướng phù hợp với pháp luật quốc tế Cụ thể: - Theo quy định Luật thương mại năm 1997 hết hiệu lực thi hành kể từ ngày 1/1/2006, hợp đồng mua bán hàng hố phải có nội dung chủ yếu là: tên hàng; số lượng; quy cách, chất lượng; giá cả; phương thức toán; địa điểm thời hạn giao nhận hàng Việc quy định hợp đồng phải có nội dung khơng thể thiếu mâu thuẫn với nguyên lý pháp luật thương mại, theo quy định chủ thể tham gia kinh doanh tự thoả thuận giao dịch Mâu thuẫn rõ ràng việc chủ thể lúc phải tuân thủ quy định bắt buộc gồm sáu nội dung hợp đồng với việc pháp luật trao cho chủ thể quyền tự thoả thuận hợp đồng Hơn nữa, Công ước Liên Hiệp Quốc hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế (gọi tắt Công ước Viên 1980) có 60 nước phê chuẩn quy định tối thiểu nội dung bắt buộc này, xoay quanh ba điều khoản: tên hàng; số lượng giá (Điều 14 Cơng ước Viên 1980) - Vì lý trên, để phù hợp với pháp luật quốc tế tôn trọng nguyên tắc tự thoả thuận hợp đồng chủ thể, Bộ luật dân năm 2005 quy định ký kết hợp đồng, bên thỏa thuận nội dung sau: Đối tượng hợp đồng; số lượng, chất lượng; giá cả, phương thức toán; thời hạn, địa điểm, phương thức thực hợp 103 ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU đồng; quyền, nghĩa vụ bên; trách nhiệm vi phạm hợp đồng; phạt vi phạm hợp đồng; nội dung khác (Điều 402) Rõ ràng, quy định nội dung hợp đồng nhằm giúp bên xác định thoả thuận cụ thể họ để ràng buộc hay hạn chế quyền tự hợp đồng họ 6- Hình thức hợp đồng phải hợp pháp Hình thức hợp đồng phải tuân thủ nguồn luật điều chỉnh hợp đồng Trong thực tiễn thương mại quốc tế, phần lớn hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế lập thành văn Hình thức văn cần thiết phương diện chứng giao dịch quốc tế Theo quy định pháp luật Việt Nam, hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế phải lập thành văn hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương bao gồm điện báo, telex, fax, thơng điệp liệu hình thức khác theo quy định pháp luật (Điều 3, 27 Luật thương mại 2005) 104 ... ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG MỤC LỤC GS-TS VÕ THANH THU ĐỀ TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU Xu tồn cầu hóa,... 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG bị thiệt thòi, khơng Quan tâm thỏa mãn lợi ích lợi ích tối thiểu tối thiểu đối phương Bảng TÓM TẮT CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán. .. TÀI 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GS-TS VÕ THANH THU khuất phục trước sức ép Bảng SO SÁNH CÁC ĐẶC TÍNH ƯU, NHƯỢC ĐIỂM CỦA HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN Đàm thư phán qua Đàm phán qua Đàm phán