Đang tải... (xem toàn văn)
Phân tích các chiến lược marketing sản phẩm của viettel và so sánh với vinaphone mobiphone Phân tích các chiến lược marketing sản phẩm của viettel và so sánh với vinaphone mobiphone Phân tích các chiến lược marketing sản phẩm của viettel và so sánh với vinaphone mobiphone Phân tích các chiến lược marketing sản phẩm của viettel và so sánh với vinaphone mobiphone Phân tích các chiến lược marketing sản phẩm của viettel và so sánh với vinaphone mobiphone Phân tích các chiến lược marketing sản phẩm của viettel và so sánh với vinaphone mobiphone Phân tích các chiến lược marketing sản phẩm của viettel và so sánh với vinaphone mobiphone
Phân tích chiến lược marketing sản phẩm Viettel so sánh với Vinaphone - Mobiphone PHẦN I: MỞ ĐẦU Ngày nay, vai trò Marketing hoạt động doanh nghiệp ngày khẳng định rõ, doanh nghiệp muốn giữ vững phát triển thị phần, tăng sức cạnh tranh thị trường Khái niệm Marketing khơng q xa lạ kinh tế Việt Nam thay vào doanh nghiệp tập trung nguồn lực việc quảng phát triển chiến lược marketing thị trường Đây điều tất yếu bối cảnh kinh tế phát triển nhanh, cạnh tranh ngày liệt đến từ đối thủ nước Bài báo cáo tập trung vào phân tích chiến lược marketing Viettel qua việc so sánh với chiến lược cạnh tranh nhà mạng Vina Mobifone Việc phân tích làm rõ đặc thù hoạt động marketing, ngồi thể rõ khác biệt cách tiếp cận thị trường nhà mạng PHẦN II: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING I Giới thiệu Viettel Tập đoàn Viễn thông quân đội (Tên viết tắt là: Viettel), tiền thân Tổng Công ty Điện tử thiết bị thông tin thành lập ngày tháng năm 1989 trực thuộc Bộ Quốc phòng Tổng Cơng ty đời với nhiệm vụ đảm bảo thông tin liên lạc nhằm củng cố quốc phòng – an ninh đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ phát triển kinh tế đất nước với nhiều ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh triển khai toàn quốc vươn thị trường quốc tế Về kinh doanh dịch vụ viễn thông, Viettel đơn vị triển khai dịch vụ này, nhiên với chủ trương “Đi tắt đón đầu, tiến thẳng vào cơng nghệ đại” Viettel trọng vào đầu tư công nghệ mới, phát triển nguồn nhân lực, kiện toàn máy tổ chức, v.v Do Viettel có hệ thống mạng lưới, sở hạ tầng thực triển khai kinh doanh toàn quốc đảm bảo hồn thành tốt nhiệm vụ Quốc phòng – An ninh sản xuất kinh doanh Xác định cạnh tranh vấn đề tất yếu kinh tế thị trường phải đảm bảo cạnh tranh lành mạnh quyền lợi cho khách hàng, Viettel ln có nhiều sáng tạo hoạt động kinh doanh vừa đảm bảo tính cạnh tranh quyền lợi khách hàng mà chứng thể rõ ràng doanh thu Viettel năm sau tăng trưởng gấp đôi năm trước giai đoạn từ năm 2005 – 2010 Cùng với phát triển lớn mạnh Viettel hoạt động xã hội, nhân đạo, từ thiện giúp đỡ ủng hộ người nghèo, trường hợp khó khăn ln Viettel quan tâm thực Bộ trưởng Bộ Quốc phòng Quyết định số 615/QĐ-QP định đổi tên Công ty Điện tử thiết bị thông tin (SIGELCO) thành Công ty Điện tử Viễn thông Quân đội với tên giao dịch quốc tế VIETEL (Lúc cụm chữ có 01 chữ “T”), trực thuộc BTL thông tin liên lạc - BQP Được bổ sung ngành nghề kinh doanh, phép cung cấp dịch vụ BCVT, trở thành nhà khai thác dịch vụ viễn thông thứ hai Việt Nam Ngày 19 tháng năm 1996: Sát nhập đơn vị Công ty Điện tử Viễn thông Quân đội, Công ty Điện tử Thiết bị Thông tin 1, Công ty Điện tử Thiết bị Thông tin thành Công ty Điện tử Viễn thông Quân đội (VIETEL) trực thuộc BTL thông tin liên lạc - BQP Ngành nghề kinh doanh là: Cung cấp dịch vụ BCVT nước quốc tế, sản xuất lắp ráp, sửa chữa kinh doanh thiết bị điện, điện tử thông tin, ăng ten thu phát viba số, xây lắp cơng trình thiết bị thông tin, đường dây tải điện, trạm biến thế; khảo sát thiết kế lập dự án cơng trình BCVT, xuất nhập cơng trình thiết bị điện tử viễn thông Ngày 28 tháng 10 năm 2003: Bộ Quốc phòng định số 262/2003/QĐ-BQP “Đổi tên Cơng ty Điện tử viễn thông Quân đội thành Công ty Viễn thông Quân đội”, tên giao dịch tiếng Anh VIETTEL CORPORATION, tên viết tắt VIETTEL, trực thuộc BTL thông tin liên lạc - BQP Ngày 27 tháng 04 năm 2004: Bộ trưởng Bộ Quốc phòng định số 51/QĐ-QP (do thứ trưởng BQP, Trung tướng Nguyễn Văn Rinh ký) định từ 01 tháng năm 2004 điều chuyển Công ty Viễn thông Quân đội từ Bộ Tư lệnh Thơng tin trực thuộc Bộ Quốc Phòng với tên gọi Công ty Viễn thông Quân đội tên giao dịch VIETTEL Ngày 02 tháng 03 năm 2005: Thủ tướng Phan Văn Khải ký định thành lập Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Ngày 06 tháng 04 năm 2005: Bộ Quốc phòng có Quyết định số 45/2005/QĐ-BQP việc thành lập Tổng Công ty Viễn thơng Qn đội trực thuộc Bộ Quốc phòng, tên giao dịch tiếng Anh VIETTEL CORPORATION, tên viết tắt VIETTEL Ngành nghề kinh doanh là: cung cấp dịch vụ BCVT nước, quốc tế; phát triển sản phẩm phần mềm lĩnh vực điện tử viễn thông, CNTT, Internet; sản xuất lắp ráp, sửa chữa kinh doanh thiết bị điện, ĐTVT, CNTT thiết bị thu phát vô tuyến điện; khảo sát lập dự án cơng trình BCVT, CNTT, xây lắp cơng trình thiết bị thơng tin, đường dây tải điện, trạm biến thế; đầu tư xây dựng sở hạ tầng địa ốc, khách sạn, du lịch; XNK cơng trình thiết bị tồn điện tử thơng tin sản phẩm điện tử, CNTT II Lĩnh vực kinh doanh Tập đồn: Hoạt động sản xuất kinh doanh đa ngành đa nghề phạm vi nước quốc tế, hoạt động kinh doanh Viettel bao gồm: - Cung cấp dịch vụ viễn thông CNTT (di động, cố định, Internet…) - Dịch vụ Truyền dẫn (cho thuê kênh nước quốc tế) - Dịch vụ Bưu - Kinh doanh thiết bị đầu cuối viễn thông CNTT - Dịch vụ nội dung truyền thông - Dịch vụ kỹ thuật, công nghệ cao - Xuất - nhập - Đầu tư tài - Kinh doanh bất động sản - 1) Nghiên cứu nội lực - - Viettel sở hữu nguồn vốn lớn, có lợi cạnh tranh, có tín nhiệm cao khách hàng sản phẩm dịch vụ cơng ty - - Có đội ngũ nhân viên trình độ cao, chuyên nghiệp động - - Cơ sở kĩ thuật mạng Bưu Viễn thơng đầu tư nâng cấp sở đầu tư cho khoa học công nghệ cao, với chi phí thấp mà hiệu quả, giá phải - -Tổng cơng ty có lợi doanh nghiệp nhà nước giữ vai trò chủ đạo lĩnh vực Bưu Viễn thơng, kế thừa bề dày truyền thống ngành với mạng lưới Bưu Viễn thơng rộng khắp nước - - Chiến lược kinh doanh rõ ràng, linh hoạt - 2) Phân tích hoạt động Maketting - Viettel nhà cung cấp có nhiều sản phẩm nhiều loại hình dịch vụ Sản phẩm dịch vụ đa dạng Viettel có sản phẩm hướng tới đối tượng khách hàng theo độ tuổi, có sản phẩm lại hướng tới đối tượng theo mức thu nhập - Khi thị trường viễn thông hội tụ đến nhà cung cấp dịch vụ di động: Vinaphone, Mobifone, Viettel, HT mobile, EVN Telecom, S-fone, Gtel mobile Beeline người ta thấy khác biệt Viettel Đó là: - Doanh nghiệp có số lượng thuê bao di động lớn nhất: Số lượng thuê bao Viettel lên tới 40 triệu thuê bao, chiếm 40% thị phần di động - Doanh nghiệp có vùng phủ sóng rộng nhất: Hiện Viettel có khoảng 12.000 trạm thu phát sóng, khơng phủ sóng thành thị mà sóng Viettel sâu đến vùng nông thôn, vùng hải đảo xa xơi Th bao di động Viettel gọi đâu, thời điểm khơng sợ bị nghẽn - Doanh nghiệp có giá cước cạnh tranh nhất: giá cước Viettel cung cấp hấp dẫn Những gói cước Viettel thật hấp dẫn phù hợp với đối tượng khách hàng Bản thân nhân viên trực tổng đài giải đáp thật hiểu ý nghĩa sản phẩm Viettel cung cấp thị trường - Doanh nghiệp có gói cước hấp dẫn nhất: gói cước Happy Zone, Homephone không cước thuê bao, Sumo sim hay “Cha con” gói cước khác biệt mà khơng doanh nghiệp viễn thơng có - Bên cạnh đó, Viettel doanh nghiệp có nhiều chương trình gắn liền với lợi ích to lớn xã hội sách nhân đạo, quan tâm đặc biệt đến người nghèo trẻ em nhất: với quan điểm kinh doanh có trách nhiệm với xã hội, chương trình Mạng Internet cho giáo dục, hội nghị thoại cho Bộ Y Tế, Viettel giúp cho hàng triệu triệu học sinh, sinh viên giáo viên có hội tiếp xúc với khoa học công nghệ, tri thức đại; cho bác sỹ, y tá người làm việc ngành y dù cách xa hàng nghìn kilơmet mặt địa lý đàm thoại, hội thảo với ca phẫu thuật khó… ngồi hội trường - Chính sách ưu đãi + Ưu đãi dịch vụ: phục vụ riêng khu vực dành cho khách hàng VIP siêu thị Viettel toàn quốc, ưu tiên trả lời trước gọi điện tổng đài 19008198, hoãn chặn cước, cài đặt thử nghiệm dịch vụ mới, miễn phí đặt cọc Roaming… + Ưu đãi chi phí: Khách hàng đổi điểm thành tiền trừ vào cước/tài khoản (đổi điểm 20 đồng), miễn giảm cước phí sử dụng dịch vụ dịch vụ giá trị gia tăng, nhận quà sinh nhật hàng năm v…v Đặc biệt, với thẻ Hội viên Viettel Privilege, khách hàng giảm giá sử dụng dịch vụ đối tác liên kết Viettel toàn quốc - Chức định giá bán - Giá công cụ thuộc phối thức marketing mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu marketing Các định giá phải phối hợp với định mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm để hình thành chương trình marketing quán có hiệu Nhờ chiến lược định giá bán phù hợp, giá dịch vụ vá sản phẩm Viettel coi hấp dẫn giúp cho Viettel cạnh tranh đối thủ lớn - Nhân tố bất lợi - Thị trường Viễn thơng có cạnh tranh gay gắt Công ty dịch vụ viễn thông khác MOBIEPHONE, VINAPHONE, SPHONE, BEELINE… - Thói quen sử dụng dịch vụ Viễn thông, internet Việt Nam tăng nhanh mức thấp - Công tác đầu tư quan tâm thiếu đồng dẫn đến khó khăn định công tác điều hành mạng lưới - Sự khủng hoảng kinh tế giảm nhu cầu sử dụng dịch vụ - Đòi hỏi chất lựợng dịch vụ giảm giá thành dịch vụ Một số rủi ro khác có khả xảy xảy ảnh hưởng lớn đến hoạt động cơng ty như: thiên tai, chiến tranh, dịch bệnh,… Chiến lược Marketing “Đại dương xanh” ma trận SWOTcủatập đoàn Viễn thông quân đội Viettel Mỗi nhắc đến Viettel người ta nhớ đến doanh nghiệp tiên phong việc phá vỡ độc quyền ngành viễn thông Việt Nam Cùng với phát triển tập đồn viễn thơng qn đội đưa ngành viễn thơng trở thành ngành kiểu mẫu Việt Nam phát triển nhờ mở cửa thị trường Năm 2004, Viettel tham gia thị trường gây sóng gió thị trường viễn thông Việt Nam với hàng loạt mức giá cước hấp dẫn hầu khắp “mặt trận” từ di động, cố định đến ADSL Ở thời điểm đó, VNPT người dẫn đầu thị trường tham gia Viettel đóng vai trò người thách thức thị trường lúc Sự tham gia Viettel với hàng loạt chương trình dịch vụ khác biệt so với người dẫn đầu thị trường giúp doanh nghiệp đạt kết tốt Tuy nhiên, đến với động thái gần Viettel, khẳng định chiến lược Viettel chấm dứt, doanh nghiệp đạt mục tiêu chiến lược với việc tiến sát tới doanh nghiệp dẫn đầu thị trường Như vậy, thấy sau kết thúc chiến lược người thách thức, từ đầu năm 2010 đến Viettel áp dụng chiến lược – chiến lược kẻ theo đuôi Cho đến nay, sau khoảng thời gian “bị động” mở cửa thị trường, Mobifone Vinaphone nhanh nhạy việc phản ứng lại chương trình khuyến mại, phương thức cạnh tranh Viettel Do đó, khơng ngừng tung chương trình khuyến mại song thị phần chia sẻ doanh nghiệp dường không biến động nhiều năm qua Điều đồng nghĩa với việc thị trường phân chia cách ổn định việc muốn “bành trướng” miếng bánh thị phần Viettel Việt Nam điều khó Nói cách hình ảnh “con át chủ bài” tạo đột biến thị phần thuê bao doanh thu doanh nghiệp di động lúc thị trường 3G Mặc dù vậy, với thực tế triển khai cho thấy nhu cầu thị trường chưa thật lớn để có “mạng 3G thật sự” nhà mạng thực sớm chiều Đó lý mà nay, Viettel trọng đến mảng khách hàng 2G Thực trạng khiến từ đầu năm 2010 đến chương trình “gây sốc” gần khơng nhà mạng tung Điều hiểu Viettel “chấp nhận” thị phần chia sẻ Có thể dễ dàng nhận thấy, chương trình mà nhà mạng đưa suốt năm qua bạn bè, tránh bị thị phần vào nhà mạng khác khơng tham vọng bành trướng thêm thị phần Dưới góc nhìn người phân tích thị trường, chiến lược kẻ theo doanh nghiệp áp dụng Ở lĩnh vực ADSL, điểm dễ thấy thời gian qua nhà mạng đầu tư cầm chừng Số lượng thuê bao phát triển chậm lại cách nhanh chóng, với thị phần tay VDC/VNPT Nguyên nhân thị trường mà mức đầu tư thuê bao thấp thị trường thành thị lượng thuê bao đạt ngưỡng bão hòa việc phát triển thuê bao khó khăn Trong thị trường tiềm khu vực nông thôn, huyện, xã vốn đầu tư cho thuê bao lại lớn thời gian thu hồi vốn lâu khiến cho việc đầu tư trở nên mạo hiểm Với thực trạng đó, chương trình khuyến mại tung để “đáp trả” chương trình nhà mạng khác khơng nhằm mục đích “tấn công” đối thủ Như vậy, hai thị trường di động ADSL, thị trường đạt mức ổn định khoảng cách với nhà khai thác hàng đầu khơng q xa Viettel chuyển chiến lược kinh doanh từ chiến lược người thách thức sang chiến lược kẻ theo đuôi – giải pháp mà theo cha đẻ ngành Marketting đại - GS Philip Kotler giúp doanh nghiệp đỡ tốn sức cạnh tranh thị trường Nhìn lại thị trường viễn thơng di động Việt Nam Viettel thức trở thành nhà cung cấp dịch vụ, 97% thị phần hai doanh nghiệp thuộc VNPT nắm giữ, S – fone có số thị phần “khiêm tốn” 3% Mặc dù thành cơng số lĩnh vực bưu viễn thơng, Viettel chưa có kinh nghiệm lĩnh vực thông tin di động Khi ấy, Ban lãnh đạo Công ty xác định: muốn tồn có chỗ đứng vững thị trường khơng có cách khác phải tìm hướng riêng, nghĩa tự tạo dựng “đại dương xanh” cho Là “người đến sau”, Viettel tự đúc rút cho học: làm giỏi người khác để thành cơng hội làm khác người khác hội thành cơng nhiều Từ quan điểm tảng đó, Tập đồn viễn thông quân đội Viettel xây dựng chiến lược hoàn toàn khác biệt so với doanh nghiệp ngành khác biệt tạo từ sách giá cước vùng phủ sóng Theo thông lệ, doanh nghiệp viễn thông di động thành lập thường xây dựng sở hạ tầng vùng thành phố lớn, nơi có đơng dân cư với nhu cầu sử dụng điện thoại di động lớn để nhanh chóng thu hồi vốn mở rộng vùng phủ sóng Viettel khơng theo “truyền thống” mà tự chọn cho hướng riêng: “Mạng lưới trước, kinh doanh sau”, hoàn thiện hệ thống kĩ thuật 64/64 tỉnh thành bắt đầu cung cấp dịch vụ Chính sách “mạo hiểm” Viettel “sự ngược lại truyền thống”, sáng tạo cần thiết để làm nên “cuộc cách mạng” lĩnh vực viễn thông di động Việt Nam Khi mạng di động có vùng phủ sóng rộng nhất, Viettel lại hướng đến thay đổi sách giá cước Vào năm 2004, giá cước di động nước ta có xu hướng giảm xuống, nhiên mức cao so với thu nhập bình quân người dân Hơn nữa, mạng di động trì cách tính cước theo block phút + phút, chưa thực quan tâm đến lợi ích thiết thực khách hàng Từ nghĩ khác đến làm khác, Viettel liên tục đưa chương trình khuyến mại hấp dẫn, giảm dần giá cước tính cước dịch vụ theo block giây + giây Với cách làm “khác người” cộng thêm sáng tạo đột phá cho đời nhiều gói sản phẩm nhằm vào hành vi tiêu dùng khách hàng Economy, Tomato, Ciao, Cha con,… số lượng khách hàng Viettel tăng lên ngày Sau bốn năm hoạt động, Viettel tạo dựng cho riêng “đại dương xanh” khổng lồ với 25 triệu khách hàng Như vậy, từ ban đầu thực chiến lược kinh doanh Viettel có “tầm nhìn xa trông rộng”, vượt qua khả tư thông thường đối thủ cạnh tranh ngành, bước hành động chiến lược chủ động, quán, mạnh mẽ khai phá hải trình Điểm đáng ghi nhận chiến lược “Đại dương xanh” Viettel lại tương đồng với lợi ích khách hàng nói riêng lợi ích xã hội nói chung Suy cho cùng, tất bước mang tính sáng tạo doanh nghiệp mang lại giá trị thiết thực cho cộng đồng Điều lý giải cách thật đơn giản, Viettel tích cực hạ giá dịch vụ để thu hút thị phần, đồng nghĩa với có nhiều người dân tiếp cận với phương tiện liên lạc đại nhờ đó, thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội đất nước.Vậy là, việc kết hợp chiến lược “Đại dương xanh” với triết lý kinh doanh xã hội giúp cho Viettel nhanh chóng trở thành doanh nghiệp viễn thông di động số Việt Nam Rất cách làm Viettel lại trở thành luận điểm bổ sung cho học kinh doanh Chan Kim Renée Mauborgne – chiến lược “Đại dương xanh” phải gắn với trách nhiệm xã hội Thế giới tiến dần tới kinh tế toàn cầu nên Viettel ngày cảm nhận rõ hội, thách thức yếu đại dương lớn Các lớp sóng thị trường gia tăng ngày nhanh mạnh tốc độ quy mô, tư đại dương xanh trở thành lối tư kinh doanh thời đại Nhận thức điều Viettel “ xanh hóa” tư chiến lược khả hành động Hay hiểu cách khác Viettel “nói theo cách bạn” Sau vài năm gây “sóng gió” Việt Nam, doanh nghiệp có chiến lược đầu tư “hướng ngoại” thay vét cạn khách hàng lại thị trường nội địa Trái ngược với bình tĩnh để sau đối thủ chương trình cạnh tranh thị trường nước, suốt năm qua, Viettel không ngừng mở rộng hoạt động quốc gia khắp khu vực giới: thị trường quốc tế - Chiến lược đại dương xanh Vào thời điểm tháng năm 2009, Viettel thức khai trương mạng di động hãng nước - mạng Metfone đất nước chùa Tháp Campuchia, sau năm rưỡi xây dựng hạ tầng mạng rộng khắp toàn quốc tháng sau, Viettel tiếp tục khai trương mạng Unitel Lào Mặc dù năm kinh tế giới lẫn nước gặp nhiều khó khăn tác động khủng hoảng tài tồn cầu 2008, lúc khai trương hai mạng di động Campuchia Lào, Viettel "âm thầm"tìm đường mở thêm thị trường Đó vụ thương thảo mua lại 60% cổ phần mạng di động Teletalk Bangladesh, với số tiền Viettel cam kết đầu tư là 250 triệu USD, sau nâng lên 300 triệu USD Ngay sau thương vụ khác trị giá 59 triệu USD để mua lại 70% cổ phần Công ty viễn thông Teleco Haiti thực Gần nhất, đầu tháng 11, thông tin từ ông Isidore Pedro da Silva, Chủ tịch Viện viễn thông quốc gia Mozambique cho biết, Mozambique đồng ý cấp phép cho Viettel khai thác thị trường di động quốc gia Theo thông tin ban đầu, Movitel đơn vị Viettel liên doanh với nhóm nhà đầu tư Mozambique, vượt qua hai cơng ty khác, trúng gói thầu với giá đưa 29 triệu USD Và dự tính năm tới, Movitel đầu tư 400 triệu USD Mozambique cam kết cung cấp dịch vụ cho khoảng 85% dân số nước Có thể nhận thấy chiến lược đầu tư nước Viettel “đánh” vào thị trường khó, thị trường chưa phát triển, chí bất ổn trị khó khăn tự nhiên Điều khẳng định Viettel “đánh” nước với tham vọng trở thành số thị trường Để làm điều đó, Viettel áp dụng chiến lược Đại dương xanh – nghĩa họ tự tạo ngành kinh doanh, thị trường mới, “đại dương” dịch vụ vùng đất chưa khai phá Chiến lược nhiều hãng áp dụng thành cơng, kể đến SouthWest Airline - Mỹ tạo đại dương - thị trường máy bay giá rẻ; Yellow Tail - công ty rượu vang Úc tạo thị trường rượu vang dành cho người Mỹ trước không uống rượu vang, mà uống bia cocktail; Samsung một chợ với ti vi LCD Viettel hồn tồn tạo “đại dương di động” nơi mà người dân quen với gọi điện thoại cố định gửi thư với mức cước cao Haiti hay Bangladesh “Mỗi khách hàng người – cá thể riêng biệt, cần tôn trọng, quan tâm lắng nghe, thấu hiểu phục vụ cách riêng biệt Liên tục đổi mới, với khách hàng sáng tạo sản phẩm, dịch vụ ngày hoàn hảo” Thấm nhuần triết lý kinh doanh nên thấy Viettel giai đoạn cụ thể, thị trường khác có chiến lược phát triển đắn phù hợp, giúp doanh nghiệp ln đạt hồn thành mục tiêu đề Điều đáng nói Viettel nhận “Tầm quan trọng cạnh tranh khôn ngoan tức không cạnh tranh ” Đặc biệt thời đại này, doanh nghiệp phải làm việc với suất cao với sáng tạo không mệt mỏi “nếp nghĩ mới” chắn đưa thuyền doanh nghiệp lướt sóng đại dương “xanh biếc” Một chiến lược định thành bại doanh nghiệp chiến lược “tỉnh táo” giúp doanh nghiệp hướng, tiết kiệm “sức” môi trường cạnh tranh Thực tế chứng minh, lúc cạnh tranh để giành cho kỳ vị trí số thị trường sáng suốt Để có vị trí số khơng doanh nghiệp phải “đổ máu” để chiếm thêm 1% hay % thị phần, hay tranh “tiếng gáy” người dẫn đầu người thách thức phải bỏ nhiều khoản chi phí cao giảm nhiều lợi nhuận, đơi phải hy sinh tiềm phát triển tương lai Vậy nên, dừng lại lúc để theo đuôi lại khôn ngoan cố sức dẫn đầu thị trường “xương xẩu” nhiều “đại dương xanh” sẵn sàng chào đón * PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT Chiến lược phát triển thị trường Công ty tiến hành đa dạng hoá sản phẩm nhằm tận dụng nguồn vốn lớn mạnh đội ngũ nhân lực sẵn có với hệ thống kênh phân phối khắp tỉnh thành quan trọng người tiêu dùng chuyển hướng sở thích có đánh giá Nhu cầu khách hàng đòi hỏi phải quan tâm hơn, phục vụ tốt Cơ hội thị trường phát triển mà Cơng ty đưa gói dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng đồng thời mở rộng nhiều lĩnh vực kinh doanh để tận dụng khả Công ty nhằm chiếm lĩnh thị trường với mục tiêu dẫn đầu số lĩnh vực có lợi - Viettel có số lượng thuê bao di động lớn nhất: Số lượng thuê bao Viettel lên tới 22 triệu thuê bao, chiếm 42% thị phần di động đồng thời chiếm thị phần lớn sản phẩm dịch vụ khác mà Công ty kinh doanh - Về chiến lược tiếp cận khách hàng, Viettel tìm kiếm phân khúc thị trường như: khách hàng có nhu cầu nghe nhiều (gói cước Tomato), đối tượng trẻ thích sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng (như gói cước Ciao) Và mạng “bắt” nhanh hội để liên tục đưa dịch vụ mang lại doanh thu lớn Dịch vụ nhạc chuông chờ I-muzik sau năm rưỡi đời có tám triệu người sử dụng Bên cạnh đó, Viettel đưa nhiều loại dịch vụ I-share - sẻ chia tài khoản, dịch vụ nhận gửi thư điện tử điện thoại động… - Công ty tìm kiếm hội mở rộng thị trường Hiện công ty mở rộng hoạt động kinh doanh sang thị trường Lào Campuchia - Với chiến lược công ty đưa hấp dẫn với chiến lược Maketting mạnh mẽ nhằm tới việc thu hút khách hàng sử dụng Chiến lược phát triển sản phẩm - Là công ty hoạt động nghiều lĩnh vực với cấu chủng loại sản phẩm đa dạng thích hợp , có khả cạnh tranh thị trường Với thị trường rộng lớn nước nước Đồng thời khách hàng luôn quan tâm đến sản phẩm dịch vụ Viettel Vì mà Cơng ty nghiên cứu đưa chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng, với nhu cầu thị trường Đối với chất lượng: Chất lượng đo từ đầu vào đầu cho sản phẩm loại hình dich vụ Cơng ty, trước tiên cần phải đảm bảo đầu vào đạt tiêu chuẩn, dịch vụ phải tốt với công nghệ - Phổ cập mở rộng phạm vi thị trường cho dịch vụ: điện thoại, bưu phẩm, dịch vụ di động, Internet Chiến lược tăng trưởng giúp cho Viettel mở rộng qui mô thị trường, sản phẩm, dịch vụ thực mục tiêu vừa kinh doanh vừa phục vụ, chiếm ưu thị phần ảnh hưởng khách hàng.Cho phép Viettel tập hợp nguồn lực Công ty vào hoạt động sở trường truyền thống để tập trung khai thác điểm mạnh , phát triển quy mô kinh doanh sở ưu tiên chun mơn hóa sản xuất đổi công nghệ, sản phẩm, dịch vụ Nhờ đưa chiến lược phù hợp mà thị phần quy mô Viettel chiếm thị phần lớn mà ngày mở rộng lĩnh vực khác III Phân tích so sánh Chiến lược Marketing đối thủ mạnh Tổng quan thị trường di động Việt nam STT Chỉ tiêu Năm Dân số Ghi 2010 87 triệu 80% dân số độ tuổi sử dụng viễn 102 triệu thông ~ 70 triệu người Viettel: 46 triệu, Vinaphone 24 triệu, Thuê bao di động dùng Doanh thu dịch vụ 120.000 Mobi 28 triệu , mạng khác triệu Vietel 60.000, Mobifone 30.000, di động (tỷ vnđ) tỷ Vinaphone 25.000, mạng khác 5.000 Thị phần nhà cung cấp dịch vụ: Thị phần Mobifone VinaPhone Viettel Mạng khác Tổng 2007 32,4% 27,9% 35,8% 3,9% 100,0% 2008 31% 24% 39% 5% 100% 2009 28% 26% 41% 5% 100,0% 2010 27% 24% 45% 4% 100,0% Chiến lược Markeing Mix đối thủ mạnh Mobifone Vinaphone 2.1 Mobifone • Chiến lược sản phẩm - Chất lượng sản phẩm khẳng định số 1, đặc biệt thể chất lượng chăm sóc phục vụ khách hàng - Đa dạng hóa gói sản phẩm cho khách hàng lựa chọn, đa dạng sản phẩm theo nhiều hướng (theo mức độ sử dụng khách hàng, theo đối tượng khách hàng): ln có 8-10 gói sản phẩm cho khách hàng lựa chọn - Dịch vụ giá trị gia tăng đầu tư phát triển, ln trước đối thủ • Chiến lược giá - Định giá cao hớt háng thị trường giai đoạn 1996-2003 - Định giá cao đối thủ thể đẳng cấp thương hiệu giai đoạn 20052009 - Điều chỉnh linh hoạt theo đối thủ giai đoạn 2009-2010: ngang đối thủ Viettel • Chiến lược phân phối - Phân phối chủ đạo qua Tổng đại lý: Tồn quốc có Tổng đại lý, phân bố chủ yếu Hà Nội HCM - Kênh trực tiếp (hệ thống hàng giao dịch) chủ yếu làm nhiệm vụ chăm sóc khách hàng • Chiến lược xúc tiến bán hàng - Quảng cáo mạnh thương hiệu dịch vụ qua truyền hình Báo chí trun ngành Hoạt động quảng cáo thực tập trung từ Mobifone - PR sử dụng nhiều chủ yếu hoạt động tài trợ cho kiện chương trình phát triển CNTT VN - Khuyến mại sử dụng mạnh liên tục cho công tác phát triển trì thuê bao: Tuy nhiên giá trị khuyến mại tương đương với đối thủ cạnh tranh trực tiếp Điểm mạnh Mobifone: Lợi quảng cáo truyền thông: Thông qua mật độ xuất dày đặc phương tiện truyền thông, Mobifone khẳng định hình ảnh thương hiệu thị trường Lợi người áp dụng sau sách kinh doanh mới: với sách kinh doanh Viettel cung cấp kiểm nghiệm phản ứng thị trường như: sách nhận gọi, gói cước khơng ngày sử dụng, sách giá cước lẻ… Mobifone dễ dàng áp dụng mà không sợ rủi ro kinh doanh Điều đặc biệt họ làm chọn hướng khác truyền thông để định vị đối tượng khách hàng nên không sợ mang tiếng “bắt chước”; Mobifone có chất lượng dịch vụ tốt, nhiều dịch vụ giá trị gia tăng chun nghiệp cơng tác chăm sóc khách hàng; Điểm yếu: Các gói cước khơng phong phú, đa dạng mà tập trung vào tính dịch vụ di động; Cước sử dụng cao mặt chung mạng di động, ảnh hưởng đến định lựa chọn khách hàng mới; Vùng phủ sóng hình ảnh vùng nơng thơn, miền núi hạn chế; 2.2 Vinaphone • Chiến lược sản phẩm - Đa dạng hóa gói sản phẩm cho khách hàng lựa chọn, chủ yếu đa dạng sản phẩm theo nhóm đối tượng khách hàng: ln có 6-8 gói sản phẩm cho khách hàng lựa chọn - Dịch vụ giá trị gia tăng trọng phát triển, quan điểm hợp tác với Công ty bên ngồi (các Cơng ty cung cấp dịch vụ Nội dung) • Chiến lược giá - Định giá cao hớt háng thị trường giai đoạn 1998-2003 - Định giá cao đối thủ giai đoạn 2004-2008 - Điều chỉnh linh hoạt ngang đối thủ giai đoạn 2009-2010 Ln điều chỉnh theo đối thủ Viettel • Chiến lược phân phối - Phân phối chủ đạo qua hệ thống bưu điện Tỉnh/thành phố: Các Bưu điện tỉnh phát triển hệ thống đại lý (mỗi tỉnh có 3-5 đại lý) - Khơng kiểm sốt hệ thống bán lẻ: khơng kiểm sốt hệ thống điểm bán lẻ • Chiến lược xúc tiến bán hàng - Quảng cáo mạnh thương hiệu dịch vụ qua truyền hình báo truyên ngành Hoạt động quảng cáo thực từ Vinaphone Bưu điện Tỉnh/Thành phố - Khuyến mại sử dụng mạnh liên tục cho cơng tác phát triển trì th bao: Tuy nhiên giá trị khuyến mại tương đương với đối thủ cạnh tranh trực tiếp sau đối thủ Điểm mạnh Vinaphone: Có hậu thuẫn mạnh từ VNPT tiềm lực tài chính; Xây dựng hình ảnh mạng di động có vùng phủ sóng rộng với thơng điệp “khơng ngừng vươn xa”; Định hướng truyền thông hiệu chọn kênh truyền hình thơng qua tài trợ số game shows “hot” làm kênh quảng cáo chủ đạo; Điểm yếu: Tính gói cước đơn giản, chủ yếu cung cấp dịch vụ thoại tin nhắn cho người sử dụng; Hệ thống kênh phân phối thiếu sách chăm sóc khách hàng lớn; So sánh chiến lược Marketing Viettel va đối thủ • Chiến lược sản phẩm (So sánh hệ thống gói cước) Gói cước VinaPhone Mobifon Viettel Gói cước trả sau cho cá nhân e Mobile VinaP Mobifo (Basic+ hone) ne) ) nhà mạng có (Family Chỉ Viettel ) có Gói cước trả sau cho nhóm Gói cước trả sau Chỉ Viettel cho doanh nghiệp Gói cước trả trước phổ thơng Gói cước trả trước th bao ngày Gói cước trả trước khơng có thời gian sử dụng Gói cước trả trước cho KH trẻ (có kèm dịch vụ VAS) Nhận xét VinaCar d) VinaDail (MobiPla y) (VPN) (MobiCa Econo rd) y) ) nhà mạng có my) Daily) nhà mạng có VinaXtra MobiQ Tomat ) có nhà mạng có o) Chỉ Viettel có (Ciao) • Chiến lược giá Mobfone Vinaphone có chiến lược định giá giống nhau: định giá cao giai đoạn đầu có nhà mạng cung cấp dịch vụ Viettel có chiến lược định giá hoàn toàn khác: Định giá thấp từ đầu triển khai kinh doanh nhằm thu hút thuê bao tạo bùng nổ thị trường Trong suốt q trình kinh doanh Viettel ln tiên phong giảm giá (duy trì cách biết giá thấp Vina Mobi tù 10-15% cho tất gói sản phẩm Tuy nhiên từ cuối 2009 đến nhà mạng đua giảm giá trì mức giá ngang (một Cơng ty giảm Cơng ty lại giảm theo) • Chiến lược phân phối Nhà mạng Chiến lược kênh Số lượng SL đại lý SL Điểm Cửa hàng Tổng đại bán giao dịch 120.000 700 lý Viettel Kênh đa dạng (Đại lý, hàng, Bàn không 1.500 trực tiếp…) hàng cấp kênh (kênh 120 cấp) thị Siêu Quản lý bán hàng đến tận điểm bán Vinaphone (người bán lẻ) Kênh bán chủ yếu Không quản 650 qua Bưu điện 63 (mỗi 350 lý tỉnh Cấp kênh dài Bưu điện (kênh Không quản Bưu cục thuộc BĐ tỉnh cấp) tỉnh lý Tổng điểm bán (người ĐL) bán lẻ tới khách Mobifone hàng) Chủ yếu phân phối Không Không quản 300 qua Tổng đại quản lý lý lý Cấp kênh dai (kênh cấp) hàng Của Không quản lý điểm bán (người bán lẻ tới khách hàng) PHẦN III: KẾT LUẬN Mỗi doanh nghiệp có hướng riêng mình, có chiến lược Marketing đắn làm cho sản phẩm đến với người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu quả, Trong tiểu luận mạnh dạn đưa ý kiến chiến lược Marketing Tập đồn qn đội Viettel, q trình phân tích nhiều hạn chế mong nhận đóng góp ý kiến Thầy cô bạn bè ... thống kênh phân phối thiếu sách chăm sóc khách hàng lớn; So sánh chiến lược Marketing Viettel va đối thủ • Chiến lược sản phẩm (So sánh hệ thống gói cước) Gói cước VinaPhone Mobifon Viettel Gói... 2.2 Vinaphone • Chiến lược sản phẩm - Đa dạng hóa gói sản phẩm cho khách hàng lựa chọn, chủ yếu đa dạng sản phẩm theo nhóm đối tượng khách hàng: ln có 6-8 gói sản phẩm cho khách hàng lựa chọn -. .. ngành với mạng lưới Bưu Viễn thơng rộng khắp nước - - Chiến lược kinh doanh rõ ràng, linh hoạt - 2) Phân tích hoạt động Maketting - Viettel nhà cung cấp có nhiều sản phẩm nhiều loại hình dịch vụ Sản