Đang tải... (xem toàn văn)
Công ty Cổ phần Đường Biên Hòa được xây dựng từ năm 1969 với tiền thân là Nhà máy đường 400 tấn, sản phẩm chính lúc bấy giờ là đường ngà, rượu mùi, bao đay. Đến năm 19711972, đầu tư Nhà máy đường tinh luyện. Năm 1994, nhà máy Đường Biên Hòa đổi tên thành Công ty Đường Biên Hòa. Năm 1995, để mở rộng sản xuất Công ty Đường Biên Hòa tiến hành đầu tư mở rộng công suất sản xuất đường luyện tại Biên Hòa từ 200 tấnngày lên 300 tấnngày và khởi công xây dựng nhà máy Đường Tây Ninh (hiện nay là Nhà máy Đường Biên Hòa Tây Ninh). Sau hơn hai năm thiết kế, thi công và lắp đặt, Nhà máy Đường Tây Ninh đã chính thức đi vào hoạt động ngày 26031998 với công suất chế biến là 2.500 tấn míangày, đến năm 2001 đã đầu tư nâng công suất chế biến lên 3.500 tấn míangày. Ngày 27032001, theo Quyết định số 442001QĐTTg của Thủ tướng Chính phủ về việc chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công ty Đường Biên Hòa thành Công ty cổ phần, quá trình cổ phần hóa Công ty đã diễn ra và được Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Đồng Nai cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh vào ngày 16052001. Công ty Cổ phần Đường Biên Hòa ra đời. Ngày 30082006, Ủy Ban Chứng Khoán Nhà nước đã cấp Giấy chứng nhận đăng ký phát hành số 51UBCKĐKPH. Công ty đã phát hành bổ sung cổ phần để huy động vốn, vốn điều lệ của Công ty tăng từ 81.000.000.000 đồng lên 162.000.000.000 đồng 20122006, cổ phiếu BHS chính thức niêm yết và giao dịch tại Sở Giao dịch Chứng khoán Tp.HCM. Qua 3 đợt tăng vốn điều lệ theo hình thức chia cổ tức bằng cổ phiếu và phát hành cổ phiếu thưởng, vốn điều lệ của công ty là 299.975.800.000 đồng. Năm 2012, mức vốn điều lệ của công ty là 314.974.590.000 đồng. Ngày 992013, Ủy ban Chứng khoán Nhà nước đã cấp Giấy chứng nhận đăng ký chào bán cổ phiếu ra công chúng số 42GCNUBCK cho công ty. Theo đó, công ty đã phát hành cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu nhằm tăng vốn điều lệ lên 629.949.180.000 đồng
BÀI TIỂU LUẬN MÔN : MARKETING CÔNG NGHIỆP ĐỀ TÀI : LỰA CHỌN MỘT SẢN PHẨM ĐƯỢC KINH DOANH TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B VÀ B2C HÃY CHO BIẾT SỰ KHÁC BIỆT VỀ CÁC YẾU TỐ MARKETING TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐĨ I TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY B2B VÀ B2C Giới thiệu công ty a Thị trường B2B : Giới thiệu : Tên Công ty - Tên tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BIÊN HÒA - Tên tiếng Anh: BIEN HOA SUGAR JOINT STOCK COMPANY - Tên giao dịch: BIEN HOA SUGAR JOINT STOCK COMPANY - Tên viết tắt: BSJ Trụ sở đăng ký Công ty là: - Địa chỉ: KCN Biên Hòa I, Phường An Bình, Tp Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai - Điện thoại: 0613.836199 - Fax: 0613.836213 - E-mail: bhs@bhs.vn - Website: www.bhs.vn Công ty Cổ phần Đường Biên Hòa tự tin khẳng định thương hiệu Đường Biên Hòa đơn vị hàng đầu ngành đường Đặc bi ệt, CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BIÊN HỊA đơn vị có nhà máy luy ện đường chuyên biệt, có khả sản xuất đường luyện quanh năm, không phụ thu ộc vào mùa vụ Đồng thời, Cơng ty có đủ lực cung ứng kịp thời sản ph ẩm có chất lượng cao cho thị trường nước Cho đến thị phần đường Biên Hoà chiếm gần 10% thị trường đường nước, riêng kênh tiêu dùng trực tiếp (đường túi) Công ty chi ếm kho ảng 60-70% thị phần nước Lịch sử hình thành phát triển : - Công ty Cổ phần Đường Biên Hòa xây dựng từ năm 1969 với tiền thân Nhà máy đường 400 tấn, sản phẩm lúc đường ngà, rượu mùi, bao đay Đến năm 1971-1972, đầu tư Nhà máy đường tinh luyện -Năm 1994, nhà máy Đường Biên Hòa đổi tên thành Cơng ty Đường Biên Hòa - Năm 1995, để mở rộng sản xuất Cơng ty Đường Biên Hòa tiến hành đầu tư mở rộng công suất sản xuất đường luyện Biên Hòa từ 200 tấn/ngày lên 300 tấn/ngày khởi công xây dựng nhà máy - Đường Tây Ninh (hiện Nhà máy Đường Biên Hòa - Tây Ninh) Sau hai năm thiết kế, thi công lắp đặt, Nhà máy Đường Tây Ninh thức vào hoạt động ngày 26/03/1998 với công suất chế biến 2.500 mía/ngày, đến năm 2001 đầu tư nâng công suất ch ế biến lên 3.500 mía/ngày - Ngày 27/03/2001, theo Quyết định số 44/2001/QĐ-TTg Thủ tướng Chính phủ việc chuyển doanh nghiệp Nhà nước Cơng ty Đường Biên Hòa thành Cơng ty cổ phần, q trình cổ phần hóa Cơng ty diễn Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Đồng Nai cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh vào ngày 16/05/2001 Cơng ty Cổ phần Đường Biên Hòa đời - Ngày 30/08/2006, Ủy Ban Chứng Khoán Nhà nước cấp Giấy chứng nh ận đăng ký phát hành số 51/UBCK-ĐKPH Công ty phát hành bổ sung cổ ph ần để huy động vốn, vốn điều lệ Công ty tăng từ 81.000.000.000 đồng lên 162.000.000.000 đồng - 20/12/2006, cổ phiếu BHS thức niêm yết giao dịch Sở Giao dịch Chứng khoán Tp.HCM - Qua đợt tăng vốn điều lệ theo hình thức chia cổ tức cổ phiếu phát hành cổ phiếu thưởng, vốn điều lệ công ty 299.975.800.000 đồng - Năm 2012, mức vốn điều lệ công ty 314.974.590.000 đồng - Ngày 9/9/2013, Ủy ban Chứng khoán Nhà nước cấp Giấy chứng nhận đăng ký chào bán cổ phiếu công chúng số 42/GCN-UBCK cho cơng ty Theo đó, cơng ty phát hành cổ phiếu cho cổ đông hữu nhằm tăng vốn điều lệ lên 629.949.180.000 đồng Tổ chức Lĩnh vực kinh doanh - Sản xuất đường - Trồng mía - Sản xuất bn bán thực phẩm khác có sử dụng đường, sản phẩm từ phụ phẩm, phế phẩm từ sản xuất đường - Sản xuất kinh doanh phân bón - Vật tư ngành nơng nghiệp Khách hàng tiêu biểu : Công ty cổ phần Kinh Đô Công ty Ajinomoto Việt Nam Công ty cổ phần Acecook Việt Nam Cơng Ty Cổ Phần Vinacafé Biên Hòa Cơng Ty Cổ Phần Lương Thực Thực Phẩm Colusa - Miliket Công ty tnhh red bull (Việt Nam) Công ty nước giải khát suntory pepsico Việt Nam b Thị trường B2C : Cơng ty Cổ phần Kinh • Giới thiệu công ty : Kinh Đô công ty cổ phần chuyên sản xuất kinh doanh thức ăn nhẹ Việt Nam, với mặt hàng gồm bánh, kẹo kem Hiện Kinh Đô cơng ty tư nhân có lợi nhuận vào hàng cao công ty niêm yết thị trường chứng khoán Việt Nam Các thành viên hội đồng quản trị cơng ty báo chí Việt Nam bình chọn nh ững cá nhân giàu Việt Nam dựa tài sản chứng khốn Kinh Đơ công ty thực phẩm hàng đầu th ị tr ường Vi ệt Nam v ới năm liên tục người tiêu dùng bình chọn Hàng Việt Nam ch ất lượng cao H ệ thống phân phối với 150 nhà phân phối gần 40.000 ểm bán lẻ Sản phẩm Kinh Đô xuất sang thị trường 20 nước giới Mỹ, Châu Âu, Úc, Trung Đồng, Singapore, Đài Loan, v ới kim ngạch xu ất đ ạt 10 triệu USD vào 2013 Lịch sử hình thành phát triển : - Năm 1993: Công ty TNHH xây dựng chế biến thực phẩm Kinh Đơ thành • lập gồm phân xưởng sản xuất bánh snack nhỏ Phú Lâm, Quận 6, Thành phố Hồ Chí Minh với vốn đầu tư 1,4 tỉ VNĐ khoảng 70 công nhân viên - Năm 1993 1994 công ty tăng vốn pháp định lên 14 tỉ VNĐ, nhập dây chuy ền sản xuất bánh Snack với công nghệ Nhật trị giá 750.000 USD - Năm 1996, Công ty tiến hành đầu tư xây dựng nhà xưởng m ới s ố 6/134 Quốc lộ 13, phường Hiệp Bình Phước, Quận Thủ Đức, Tp Hồ Chí Minh v ới di ện tích 14.000m² Đồng thời cơng ty đầu tư dây chuyền sản xuất bánh Cookies với công nghệ thiết bị đại Đan Mạch trị giá tri ệu USD - Năm 1997 & 1998, Công ty tiếp tục đầu tư dây chuyền thi ết bị sản xuất bánh mì, bánh bơng lan công nghiệp với tổng trị giá đầu tư 1,2 triệu USD - Cuối năm 1998, dây chuyền sản xuất kẹo Chocolate đưa vào khai thác s dụng với tổng đầu tư khoảng 800.000 USD - Sang năm 1999, Công ty tiếp tục tăng vốn pháp định lên 40 tỉ VNĐ, v ới s ự đời Trung tâm thương mại Savico – Kinh Đô, qu ận thành ph ố H Chí Minh - Cùng thời gian hệ thống Kinh Đơ Bakery - kênh bán hàng tr ực ti ếp c Công ty Kinh Đô đời - Năm 2000, Công ty Kinh Đô tiếp tục tăng vốn pháp định lên 51 tỉ VNĐ, m r ộng nhà xưởng lên gần 60.000 m2, diện tích nhà xưởng 40.000m² Đ ể đa dạng hóa sản phẩm, cơng ty đầu tư dây chuyền sản xuất Bánh mặn Cracker từ châu Âu trị giá triệu USD - Bên cạnh đó, nhà máy sản xuất bánh kẹo Kinh Đô xây dựng t ại thị trấn Bần Yên Nhân tỉnh Hưng Yên diện tích 28.000m², tổng v ốn đ ầu t 30 tỉ VNĐ - Tháng 04/2001, Công ty đầu tư thêm dây chuyền sản xu ất K ẹo c ứng dây chuyền sản xuất Kẹo mềm đại với tổng trị giá tri ệu USD, công suất 40 tấn/ngày, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường nước - Đến tháng 06/2001, tổng vốn đầu tư Công ty Kinh Đô lên đến 30 tri ệu USD Công ty đưa vào khai thác thêm dây chuy ền s ản xu ất bánh m ặn Cracker trị giá triệu USD công suất 1.5 t ấn/gi Nhà máy Kinh Đô t ại H ưng Yên đưa vào hoạt động nhằm phục vụ cho thị trường Hà Nội tỉnh phía Bắc - Năm 2001 cơng ty đẩy mạnh việc xuất thị trường Mỹ, Pháp, Canada, Đức, Đài Loan, Singapore, Campuchia, Lào, Nhật, Malaysia, Thái Lan - Năm 2002, sản phẩm dây chuyền sản xuất công ty BVQI chứng nhận ISO 9002 sau ISO 9002:2000 Nâng vốn điều lệ lên 150 tỉ VNĐ, công ty bắt đầu gia nhập thị trường bánh Trung Thu đổi tên thành Công ty c ổ phần Kinh Đô - Ngày 01/10/2002, Công ty Kinh Đơ thức chuyển thể từ Cơng ty TNHH Xây dựng Chế Biến Thực Phẩm Kinh Đơ sang hình thức Công ty C ổ Ph ần Kinh Đô - Năm 2003, Kinh Đơ thức mua lại cơng ty kem đá Wall's Vi ệt Nam c t ập đoàn Unilever từ Anh Quốc thay nhãn hiệu kem Kido's • Tổ chức : • Sản phẩm kinh doanh Bánh cookie Kẹo sôcôla Bánh kem Bánh snack Kẹo cứng kẹo mềm Kem đá Kido's Bánh cracker AFC - Bánh mì mặn, Bánh Trung thu Kinh Cosy Bánh lan Đô, Sôcôla Công ty Kinh Đô công ty sản xuất chế bi ến bánh kẹo hàng đ ầu thị trường Việt Nam với năm liên tục người tiêu dùng bình ch ọn Hàng Việt Nam chất lượng cao Hệ thống phân phối Kinh Đô trải khắp 64 tỉnh thành phố với 150 nhà phân ph ối gần 40.000 ểm bán l ẻ S ản ph ẩm Kinh Đô xuất sang thị trường 20 nước giới Mỹ, châu Âu, Úc, Trung Đông, Singapore, Đài Loan, v ới kim ngạch xu ất phấn đấu đạt 10 triệu USD vào năm 2003 Các công ty công ty liên kết : Trải qua trình 10 năm xây dựng phát tri ển, đ ến công ty Kinh Đơ có cơng ty thành viên với tổng số lao động 6000 người: • Cơng ty cổ phần Kinh Đơ TP HCM • Cơng ty cổ phần Kinh Đơ Bình Dương • Cơng ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đơ miền Bắc • Cơng ty cổ phần kem KI DO • Cơng ty TNHH xây dựng chế biến thực phẩm Kinh Đô – Hệ th ống Kinh Đơ Bakery • Cơng ty cổ phần Vinabico Khách hàng tiêu biểu : Gồm 300 nhà phân phối 200.000 điểm bán lẻ Ngoài hệ th ống phân ph ối bao gồm kênh siêu thị Co-opmart , Bigc, Metro v ới chu ỗi cửa hàng Kinh Đô bakery II Cơ sở lý thuyết Đặc điểm thị trường B2C B2B B2B từ viết tắt thuật ngữ Business – To – Business: Mơ hình kinh doanh thương mại điện tử giao dịch xảy trực ti ếp gi ữa doanh nghiệp với Giao dịch công ty với thường giao tiếp điện tử, có giao tiếp qua sàn giao dịch điện tử B2C, viết tắt từ Business – To – Customer: bao gồm giao dịch thương mại Internet doanh nghiệp với khách hàng, mà đó, đ ối tượng khách hàng loại hình cá nhân mua hàng Lo ại hình áp dụng cho doanh nghiệp hay tổ chức bán sản ph ẩm ho ặc d ịch v ụ họ cho khách hàng qua Internet, phục vụ cho nhu cầu s dụng cá nhân Về phương thức giao dịch, mơ hình giao dịch B2B lựa chọn chiếm ưu doanh nghiệp tiến hành xây dựng website thương mại điện tử Trong t ỷ lệ website có đối tượng mục tiêu người tiêu dùng không thay đ ổi qua hai năm, tỷ lệ website hướng tới đối tác tổ chức doanh nghiệp tăng t 76,4% năm 2013 lên đến 84,8% năm 2014 Hướng doanh nghi ệp Vi ệt Nam phù hợp với xu chung giới, lấy phương thức giao d ịch B2B làm động lực phát triển cho thương mại điện tử qua nâng cao l ực cạnh tranh doanh nghiệp ► Bán hàng doanh nghiệp khách hàng (B2C): - Sản phẩm dẫn dắt - Tối đa hóa giá trị giao dịch - Thị trường mục tiêu rộng lớn - Quy trình mua hàng bước, chu trình bán hàng ngắn - Nhận diện thương hiệu tạo thơng qua lặp lại hình ảnh - Buôn bán hướng vào hoạt động mua hàng - Quyết định mua hàng thuộc cảm xúc dựa mong mu ốn, hoàn c ảnh giá Mục tiêu cuối tiếp thị B2C chuyển đổi người mua s ắm thành người mua xông xáo kiên định thật Các công ty B2C s dụng nhi ều hoạt động bán hàng phiếu giảm giá, trưng bày, cửa hàng (cả thật internet) lời chào hàng để giành th ị tr ường mục tiêu Các chiến dịch tiếp thị B2C liên quan với giao dịch ngắn h ơn th ời gian cần phải nắm bắt quan tâm khách hàng trước việc bán hàng lần diễn bắt đầu v ới s ự ti ếp xúc ban đ ầu khách hàng với công ty bạn cho dù bạn g ọi đ ến khách hàng hay khách hàng gọi bạn Dịch vụ chăm sóc khách hàng B2C giúp xây dựng lòng trung thành c khách hàng để khách hàng vui vẻ trả mức giá cao h ơn m ột chút h ọ bi ết họ trả lại sản phẩm cách dễ dàng có th ể tin tưởng vào nhà cung cấp mà họ giao dịch Nói cách khác, dịch vụ chăm sóc khách hàng vơ quan tr ọng m ặc dù khơng coi "tiếp thị" dịch vụ chăm sóc khách hàng có th ể làm cho tất nỗ lực tiếp thị bạn trở nên vơ ích Tầm quan trọng thương hiệu: Một thương hiệu mạnh quan trọng tiếp thị B2B B2C lý khác Với B2C, thương hiệu mạnh có th ể khuyến khích người tiêu dùng mua hàng, trì lòng trung thành có kh ả làm người tiêu dùng chấp nhận trả mức giá cao Trong tiếp thị B2B, thương hiệu giúp bạn cân nhắc đến không chắn bạn lựa chọn Những khách hàng có tư cách doanh nghiệp ln suy nghĩ cách hợp lý cẩn tr ọng lựa ch ọn m ột s ản ph ẩm dịch vụ cho công ty họ Họ thúc đẩy ti ết ki ệm ngân sách, suất cao gia tăng l ợi nhuận Khách hàng cá nhân đ ược thúc đẩy mong muốn, phong cách uy tín Đối với khách hàng cá nhân, thương hiệu quan trọng có khuynh hướng mua thương hiệu "có đẳng cấp" BMW, Lexus, Rolex hay Nike phải trả nhiều cho thương hiệu Tuy nhiên, ngày doanh nghiệp, câu châm ngôn "Không b ị đu ổi vi ệc mua IBM" khơng Điều khơng có nghĩa thương hiệu phát tri ển chun nghi ệp khơng quan trọng cơng ty B2B Một thương hiệu chất lượng cần thi ết tất công ty để tạo ấn tượng tốt đẹp nh ưng chi nhiều tiền vào việc xây dựng nhận thức thương hiệu khơng có giá tr ị kế hoạch tiếp thị B2B III SỰ KHÁC BIỆT TRONG HOẠT ĐỘNG B2B VÀ B2C GIỮA HAI DOANH NGHIỆP Khác biệt đối tượng khách hàng mục tiêu mua hàng Khách hàng giao dịch B2B (giao dịch gi ữa doanh nghi ệp v ới doanh nghiệp) cơng ty khách hàng B2C cá nhân Tuy nhiên c ần ph ải xem xét chữ C B2C người tiêu dùng cuối (End-user) Nghĩa C bao gồm doanh nghiệp mua sắm hàng hóa đ ể tiêu dùng Chẳng h ạn doanh nghiệp mua bàn ghế phục vụ cho cơng việc văn phòng Cơng ty cổ phần đường Biên Hòa (B2B) - Đối tượng khách hàng: doanh nghiệp lĩnh vực đồ ăn nước giải khát (KINH ĐÔ, VINAMILK, COCA COLA,…), nhà hàng, quán ăn, tiệm bánh,… - - Mục tiêu: Mua mía đường để sản suất Đường cát trắng sau chế biến thành đồ ăn, thức uống phục vụ cho dịch vụ ăn uống người tiêu dùng Giải pháp Marketing • Chiết khấu cho khách hàng • Đăng thơng tin thu hút thêm khách hàng doanh nghiệp, với mạng xã hội • Quảng cáo thơng qua emai, hội nghị, event lớn • Tạo thương hiệu hình ảnh thu hút đối tác Khác biệt nhu cầu mua hàng a Cơng ty cổ phần Đường Biên Hòa Công ty cổ phần Kinh đô (B2C) - Đối tượng khách hàng: đại lý, cửa hàng tạp hóa, cửa hàng tiện ích, siêu thị… - Mục tiêu: Mua sản phẩm phân phối đến hộ gia đình, nhu cầu sinh hoạt thường ngày - Giải pháp Marketing • Tặng kèm mua hàng với số lượng nhiều • Chương trình activation siêu thị, tạp hóa,… thu hút thêm người tiêu dùng • Quảng cáo truyền hình • Tạo Fanpage giải nhu cầu thắc mắc người tiêu dùng • Các hoạt động từ thiện - Là đơn vị sở hữu nhà máy đường luyện cơng nghệ Nhật Bản, có th ể sản xuất quanh năm với chất lượng cao ổn định mà không phụ thu ộc vào vùng nguyên liệu công ty đường khác - Chuyên cung cấp sản phẩm tốt cho sức khỏe nhu cầu dinh dưỡng đến công ty - Cung cấp, phân phối đường rộng khắp Việt Nam - Sản xuất đường từ mía sản phẩm phụ; - Tổ chức thu mua mía cây; - Đầu tư phát triển vùng nguyên liệu; - CTCP Đường BH cung cấp cho doanh nghi ệp l ơn nh ỏ n ước, nên giá không bị biến động qua nhiều b Công ty cổ phần Kinh Đô Những năm gần đây, sản lượng tiêu thụ năm công ty cổ ph ần th ực phẩm Kinh Đô tăng gấp đôi so với năm trước Kinh Đơ có m ột m ạng lưới 100 nhà phân phối, điểm bán lẻ khắp khu vực TP HCM tỉnh lân cận Tốc độ phát triển kênh phân phối hàng năm tăng từ 15% đến 20% Kinh Đô công ty cổ phần chuyên sản xuất kinh doanh thức ăn nhẹ Việt Nam, với mặt hàng gồm bánh, kẹo kem Kinh Đô cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng, nên s ản phẩm cung cấp khơng ổn định Nó phụ thuộc vào mức cầu cá nhân Vì thị phần cá nhân riêng biệt, lượng sản phảm tiêu thụ giá lên xuống liên tục Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua a Cơng ty cổ phần Đường Biên Hòa - Mua với số lượng lớn - Phải có hợp đồng, phận pháp luật cơng ty - Có tên địa công ty đặt hàng, số, ký mã hi ệu đ ơn đặt hàng, th ời gian lập đơn đặt hàng, tên địa nhà cung cấp, ch ất l ượng, quy cách c loại vật tư cần mua, số lượng vật tư cần mua, giá cả, th ời gian, địa ểm giao hàng, tốn, ký tên Vì lượng sản phẩm mua nhiều, nên định mua hàng phức tạp hơn, ph ải thơng qua nhiều tiến trình qua lại, hợp tác với lâu dài b Công ty cổ phần Kinh Đô - Các sản phẩm bán trực tiếp người bán với người tiêu dùng - Khơng cần có sở pháp lý phức tạp Quá trình mua hàng chịu ảnh hưởng tự mong muốn cá nhân người tiêu dùng Khác biệt cách mua hàng Cách mua hàng Công ty cổ phần Kinh đô (B2C) Không chuyên nghiệp, tùy thuộc vào cá nhân Cơng ty cổ phần đường Biên Hòa (B2B) Chun nghiệp theo quy trình, sách thủ tục định sẵn Đối với khách hàng nhỏ lẻ người tiêu dùng cuối sử dụng sản phẩm Kinh Đơ, q trình mua bán diễn đơn giản tiện lợi, tùy theo nhu cầu cá nhân đòi hỏi khác sản phẩm họ thường mua theo cảm xúc Khách hàng cá nhân thúc đẩy mong muốn, phong cách uy tín Đối với khách hàng CTCP đường Biên Hòa CTCP Kinh đô doanh nghiệp suy nghĩ cách hợp lý cẩn trọng lựa chọn sản phẩm dịch vụ cho cơng ty Họ thúc đẩy tiết kiệm ngân sách, suất cao gia tăng lợi nhuận Quy trình mua cẩn trọng phức tạp khơng đơn giản khách hàng mua bánh Trung thu cửa hàng Kinh đô Quan hệ khách hàng nhà cung cấp Quan hệ khách Công ty cổ phần Kinh đô hàng nhà cung cấp (B2C) Quan hệ lỏng lẻo - Khách hàng thường mua qua trung gian Công ty cổ phần đường Biên Hòa (B2B) Quan hệ chặt chẽ -Thường mua bán trực tiếp, khách hàng thường mua lặp lại, mua thường xuyên Hiện CTCP Kinh Đô phân phối rộng rãi với 133 nhà phân phối, 80000 cửa hàng bán lẻ 30 bakery đa dạng nhiều dòng sản phẩm bánh kẹo khác Vậy nên người tiêu dùng có nhiều lựa chọn thuận tiện mua sản phẩm Do có hệ thống bán lẻ dày đặc Đối với khách hàng CTCP đường Biên Hòa khách hàng lớn CTCP Kinh Đô, số lượng giao dịch bên mua bên bán nhiều số lượng sản phẩm ngân sách liên quan kinh doanh lại lớn Thường giao dịch trực rộng lớn nên Kinh khó kiểm sốt khách hàng Hầu hết khách hàng mua sản phẩm có ý kiến thường thơng qua trung gian, nên mối quan hệ người tiêu dùng công ty không chặt chẽ tiếp mà không qua trung gian nhờ mà CTCP đường Biên hòa tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ với CTCP Kinh đơ, xây dựng lòng tin nơi khách hàng, chứng tỏ chất lượng sản phẩm dịch vụ suốt năm qua Vai trò cơng cụ Marketing Marketing hướng tới doanh nghiệp (B2B) hướng đến người tiêu dùng (B2C) khác Một số người nghĩ marketing marketing cho dù bạn tiếp thị đến người tiêu dùng hay tiếp thị đến doanh nghi ệp bạn tiếp thị đến người mà Vâng, h ọ người cá nhân riêng lẻ mua sản phẩm cho thân h ọ so v ới mua cho cơng ty họ họ có kinh nghi ệm, tr ải nghi ệm, c ảm xúc khác Trong thực tế, có khác biệt sâu sắc mà bạn phải ghi nh phát triển hoạt động tiếp thị bạn B2B phụ thuộc vào nỗ lực ti ếp th ị xây dựng mối quan hệ Sử dụng chiến lược tập trung vào người tiêu dùng đ ể chinh phục thị trường kinh doanh B2B làm lãng phí ngân sách bạn Thậm chí số trường hợp, làm bạn khách hàng Bước phát triển chiến lược Marketing B2B tương tự bước chiến lược B2C: Xác định đối tượng khách hàng t ại h ọ cần phải nghe thông điệp bạn Sau hoạt động tiếp thị khác Các công cụ Marketing Công ty cổ phần Kinh đô Công ty cổ phần đường (B2C) Biên Hòa (B2B) Xúc tiến, khuyếch trương Sản phẩm quam trọng, giá cả, phân phối đóng vai bán hàng cá nhân, phân trò quan trọng Chiến lược bán hàng đóng vai trò quan trọng ngành thực phẩm Kinh Đô cho biết phân phối sản phẩm thông qua mạng lưới phân phối rộng lớn 120.000 cửa hàng bán lẻ khắp nước Kinh Đơ theo đuổi chiến lược mang tính dài hạn Chiến lược đặt trọng tâm vào ngành kinh doanh cốt lõi Kinh Đô bánh kẹo Sau đó, Cơng ty mở rộng đặt chân vào thị trường chế biến nhóm sản phẩm thực phẩm thiết yếu, bao gồm mỳ gói, sữa, dầu ăn, nước mắm Kinh Đô không đầu tư trực tiếp vào q trình sản xuất nhóm mặt hàng này, mà thuê đối tác chiến lược thực khâu sản xuất Thay vào đó, Kinh Đơ dồn sức cho mặt trận tiếp thị xây dựng thương hiệu phối vật chất quan trọng Giá bán đường Biên Hòa ln cao doanh nghiệp khác từ 500 đồng-1500 đồng doanh nghiệp khách hàng ưu tiên, chấp nhận nhờ chất lượng tốt khẳng định từ nhiều năm Do không phụ thuộc vào vùng nguyên liệu công ty đường khác, sử dụng nhà máy luyện đường với công nghệ Nhật Bản, sản xuất đường quanh năm với chất lượng cao Cơng ty đường Biên Hòa chưa tập trung vào vấn đề quảng cáo, tập trung vào bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp, Công ty làm phóng ngắn, đăng tải lên Fanpage không truyền thông cách rộng rãi báo chí, truyền hình… II SỰ KHÁC BIỆT VỀ SẢN PHẨM GIỮA THỊ TRƯỜNG B2B VÀ B2C Chiến lược sản phẩm có vai trò vị trí đặc biệt quan tr ọng Nó tảng xương sống chiến lược chung marketing Chiến lược s ản phẩm vũ khí sắc bén cạnh tranh thị trường Chi ến lược s ản phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thi ết kế s ản phẩm phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, đạo thực hi ệu qu ả P lại marketting hỗn hợp Yếu tố định vị trí thương hiệu thị trường chỗ: – Liệu sản phẩm doanh nghiệp có vượt lên sản phẩm cạnh tranh không? – Vượt lên nào? – Làm để khách hàng mua hàng mình? Tất điều thực doanh nghi ệp có m ột chi ến lược sản phẩm đắn, tạo sản phẩm với chất lượng tốt Nhân t ố định thành công doanh nghiệp thân sản phẩm h ọ Do với khách hàng cơng nghiệp khách hàng tiêu dùng doanh nghi ệp có chiến lược sản phẩm khác để trì khách hàng c tạo lợi cạnh tranh thị trường Yếu tố Thị trường B2C (Công ty Thị trường B2B (Công ty cổ phần Kinh đô) cổ phần đường Biên Hòa) Mùa Trung thu năm nay, BHS doanh nghiệp Mondelez Kinh Đô tiếp tục nước có chuỗi đa dạng dòng sản sản phẩm đa dạng phẩm bánh Trung thu (đường ký, đường công phục vụ người tiêu dùng nghiệp, đường túi, đường Cụ thể, hãng giới thiệu tới phèn, đường viên, đường Tầm quan trọng 62 loại bánh với mức giá vitamin, đường làm bánh, sản phẩm dao động từ 35.000 đường que, đường nâu ) Marketing mix đồng/bánh đến loại cao đáp ứng nhu cầu đa cấp 460.000 dạng Kinh Đô Sản đồng/bánh, đáp ứng nhu phẩm chất lượng yêu cầu đa dạng người cầu tiên việc tiêu dùng Nhưng lựa chọn nguồn nguyên thương hiệu bánh trung liệu cho cơng ty BHS có thu khác Đồng Khánh, thể sản xuất quanh năm Bibica hay Như lan thường với chất lượng cao ổn kèm theo chương định giữ vai trò quan trình khuyến giảm trọng giá giá khiến người tiêu dùng chương trình khuyến hoang mang mua sản phẩm gây ảnh hưởng đến lựa chọn người tiêu dùng Nhu cầu Kinh Đô sản xuất loại bánh kẹo phục vụ nhu cầu trực tiếp người tiêu dùng vào lễ Trung thu có bánh trung thu, vào dịp lễ tết có loại bánh mứt gói gói quà,… Người mua người sử Khi người mua mua sản dụng phẩm Kinh Đô bánh trung thu, bánh quy Cosy, bánh bơng lan Solite, bánh quy giòn AFC, hay chocolate Cadbury,… họ thường người sử dụng Quy cách sản phẩm Hầu hết sản phẩm tiêu chuẩn hóa đóng gói với trọng lượng ít, mẫu mã đẹp mắt đánh nhìn người tiêu dùng Kỳ sống sản phẩm Hiện thị trường tên tuổi lĩnh vực thực phẩm bánh kẹo kể đến Bibica, Orion, Oishi, Lotte, …cạnh tranh gay gắt thị trường Việt Cách vài năm “Thấy Kinh Đô thấy Tết” câu nói quen thuộc người tiêu dùng Việt ngày với nhiều mẫu mã, mặt hàng sản phẩm lựa chọn nhiều khiến người tiêu dùng thay đổi thị hiếu, khơng trung thành với Kinh Các dịch vụ hỗ trợ Các dịch vụ hỗ trợ quan trọng dòng sản phẩm có giá trị lâu Là khách hàng công nghiệp BHS, Kinh đô lấy nguồn nguyên liệu đường từ nhà máy để sản xuất thành phẩm bánh kẹo loại đáp ứng nhu cầu thị trường tiêu dùng Khi mua nguyên liệu đường từ nhà máy đường Biên Hòa, công ty Kinh đô mua để sản xuất thành phẩm không phục vụ trực tiếp nhu cầu cho người tiêu dùng Quy cách đóng gói (bao bì) tùy thuộc vào yêu cầu công ty Kinh Đô Thường đóng gói nhiều lớp với trọng lượng lớn Đường ngun liệu dòng sản phẩm công nghiệp truyền thống làm nên bánh kẹo nên kỳ sống sản phẩm dài Các dịch vụ hỗ trợ quan trọng trình tạo sản bền bánh trung thu cao cấp hay loại bánh có mức giá cao thứ yếu với loại bánh mì, ăn nhẹ Bao bì Tạo nên khác biệt cho xúc tiến sản phẩm Bao bì bánh trung thu Kinh Đơ thiết kế kĩ càng, không tinh tế, đẹp mắt hút chi tiết mà thể đặc trưng, khó nhầm lẫn với thương hiệu bánh trung thu khác Bao bì thiết kế sang trọng xuất sang thị trường Mỹ cho cộng đồng người Việt tạo nét riêng thị trường nội địa Các yếu tố thẩm mỹ Bên cạnh chất lượng, hương vị yếu tố thẩm mỹ quan trọng nhìn người tiêu dùng, sản phẩm đẹp mắt thu hút khích thích mua Tỷ lệ thất bại sản Đối với thị trường tiêu phẩm dùng nay, thói quen sử dụng loại sản phẩm bánh kẹo người tiêu dùng muốn thay đổi vị khó Họ quen với dòng sản phẩm sử dụng nên việc chấp nhận sản phẩm không dễ dàng Việc tung sản phẩm công ty Kinh đô để người tiêu dùng thay đổi thói quen tiêu dùng khó Tầm quan trọng Khi muốn phát triển phẩm Họ yêu cầu dịch vụ hỗ trợ giai đoạn sản xuất sản phẩm Bao bì sản phẩm đường với khối lượng lớn thiết kế nhiều lớp tránh đổ, vỡ, ẩm mốc sản phẩm Với mục đích bảo vệ sản phẩm chính, bao bì đơn giản, chứa đựng nhiều lớp giúp sản phẩm bảo quản tốt vẹn nguyên vận chuyển Quan trọng chất lượng, yếu tố thẩm mỹ không quan trọng Khi BHS đưa sản phẩm cho công ty Kinh đô cân nhắc nhiều mặt, sản phẩm đáp ứng nhu cầu bên mua việc tung sản phẩm cho doanh nghiệp có tỷ lệ thất bại thấp so với thị trường B2B Đối với thị trường công nghiên cứu thị trường sản phẩm thị trường tiêu dùng, nghiên cứu thị trường quan trọng Cơng ty phải hiểu khách hàng muốn cần gì, từ kích thước đến hương vị sản phẩm để đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường nghiệp, việc điều tra thị trường không quan trọng thị trường B2C, nguyên liệu mặc định bán cho Kinh Đơ đường, việc phát triển sản phẩm hương vị bào phù hợp với người tiêu dùng phía Kinh đô đảm nhận III SỰ KHÁC BIỆT VỀ GIÁ GIỮA THỊ TRƯỜNG B2B VÀ B2C Giá biểu tiềncủa giá trị hàng hoá, nghĩa số lượng tiền phải trả cho hàng hố Về nghĩa rộng số tiền phải trả cho hàng hố, dịch vụ, hay tài sản Giá hàng hố nói chung đ ại l ượng thay đổi xoay quanh giá trị Khi cung cầu hay loại hàng hóa ăn khớp với giá phản ánh phù hợp với giá trị hàng hố đó, trường hợp xảy Giá hàng hoá cao h ơn giá tr ị c hàng hoá số lượng cung thấp cầu Ngược lại, cung vượt cầu giá thấp giá trị hàng hố Giá mặt hàng phụ thuộc vào: • Giá trị thân hàng hố đó: tức số lao động (th ời gian lao đ ộng công sức lao động) làm • Giá trị đồng tiền • Quan hệ cung cầu cầu hàng hoá Khách hàng B2B B2C đối tượng khác nhau, v ậy, chi ến l ược giá hai thị trường khác Yếu tố Thị trường B2C (Công ty Thị trường B2B (Công ty cổ phần Kinh đô) cổ phần đường Biên Giá có vai trò quan trọng khách hàng lựa chọn mua sản phẩm, thường yếu tố quan trọng để họ định mua sản phẩm Kinh Đô Mùa trung thu năm 2011 mang lại cho công ty kết Tầm quan trọng khả quan với tổng giá sản lượng tiêu thụ toàn quốc đạt 2.100 với doanh thu đạt 651 tỷ đồng Có thành công phần thực tốt chiến lược cạnh tranh giá với đối thủ Đồng Khánh, Như Lan Vào đầu mùa Trung thu, giá bán Bánh trung Thu Kinh Đô cao so Độ co giãn cầu với giá gốc nhu cầu theo giá cao, nhiên, sau mùa trung thu, bánh hạ xuống giá thấp nhu cầu sử dụng Khơng thường gặp thị trường tiêu dùng Đấu tranh thầu cạnh Thương lượng giá Giá sản phẩm Kinh Đô thường niêm yết, mua khách hàng cần xem giá bao bì sản phẩm Quan hệ đối tác Khi có nhu cầu sản Hòa) Trong đấu thầu để chọn nhà cung cấp, giá quan trọng doanh nghiệp B2B Nhưng trường hợp khác, giá lại yếu tố đặt lên hàng đầu nhiều yếu tố khác chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giao hàng hẹn Khi kí kết hợp đồng cung cấp đường cho doanh nghiệp( ví dụ Kinh Đơ), Cơng ty cổ phần đường Biên Hòa niêm yết giá đường thời gian dài, có biến động giá Đường Biên Hòa cung cấp đường cho cơng ty cổ phần Kinh Đô nhờ vào đấu thầu cạnh tranh, giá thấp so với đơí thủ cạnh tranh (Cơng ty mía đường Lam Sơn) Trong trường hợp cung cấp nguyên liệu đường cho doanh nghiệp B2B, công ty cổ phần đường Biên Hòa ln phải thực đàm phán, thương lượng giá khách hàng hợp đồng Quan hệ hợp tác lâu dài, phẩm bánh Kinh Đô, người tiêu dùng chủ động đến cửa hàng, nhà sản xuất đại lí để mua Chính khách hàng vậy, quan hệ nhà sản xuất với nhà tiêu dùng lỏng lẻo, khơng có ràng buộc bền vững nhân tố khiến Kinh Đơ gắn bó lâu dài với cơng ty cổ phần đường Biên Hòa IV SỰ KHÁC BIỆT VỀ XÚC TIẾN GIỮA THỊ TRƯỜNG B2B VÀ B2C Xúc tiến thị trường hoạt động quan trọng cần thi ết trình kinh doanh cơng ty Trong nhiều tình hiệu lực hoạt động có tác dụng định đến kết hành vi mua bán hàng hoá thông báo cho công chúng biết thông tin quan trọng sản ph ẩm ch ất lượng tác dụng sản phẩm Có nhiều cách ti ếp cận đối v ới khái ni ệm xúc tiến thị trường kinh doanh Theo định nghĩa chung xúc tiến thị trường hiểu là: "Bất kỳ n ỗ l ực từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin người bán lưu trữ hình thức phục hồi lại được" Xuất phất từ góc độ công ty xúc tiến thị trường hiểu cách tổng hợp cụ thể sau: " Xúc tiến thị trường lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào vi ệc chào hàng chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối hợp tri ển khai chi ến lược chương trình Marketing- mix lựa chọn cơng ty" Về nguyên tắc xúc tiến thị trường phân theo đặc trưng kênh truyền thơng, lựa chọn có hai lớp: xúc tiến thị trường đại chúng/gián ti ếp xúc ti ến thị trường cá nhân/trực tiếp Trong lớp lại phân loại tiêu thức loại công c ụ xúc tiến thị trường chủ yếu sử dụng thành nhóm xúc tiến đặc trưng: -Lớp thứ nhất: xúc tiến quảng cáo đại chúng, cổ động chiêu khác, gián ti ếp, quan hệ công chúng -Lớp thứ hai: khuyến mại bán hàng trực tiếp, cá nhân, Marketing tr ực ti ếp Nh tuỳ thuộc loại sản phẩm, loại công cụ xúc ti ến thị tr ường có chương trình xúc tiến thị trường phù hợp nhằm đảm bảo đạt hiệu cao Khách hàng B2B B2C đối tượng khác nhau, đó, chi ến l ược v ề xúc tiến thị trường khác Yếu tố 1.Tầm quan trọng công cụ 2.Nội dung truyền tin Phương quảng cáo yếu tiện chủ Ngân sách dành cho xúc tiến hổn hợp Thị trường B2B (Công ty Thị trường B2C (Công ty cổ phần đường Biên cổ phần Kinh đơ) Hòa) Trong thị trường công ty Đối với thị trường B2B cổ phần Kinh Đơ tập cơng ty cổ phần đường trung vào quảng cáo →Xúc BH lại tập trung vaò Bán tiến bán →Bán hàng trực hàng cá nhân tiếp→Quan hệ công →Xúc tiến bán hàng chúng→Marketing trực tiếp →Quảng cáo →Quan hệ công chúng→Marketing trực tiếp Kinh Đơ tập trung vào lợi ích Cơng ty đường BH tập sản phẩm Quyết định trung vào tính logic của họ thường bị ảnh hưởng sản phẩm cách cảm xúc nhiều nên trọng vào đặc điểm thẳng vào vấn đề chức Yếu tố cảm xúc trình định thường khơng đóng vai trò quan trọng Quảng cáo bánh trung thu Thường tạp chí tivi, radio, báo, tạp chí chuyên ngành, gửi thư trực tiếp,niêm giám ngành Mùa trung thu năm 2011 Thường thấp B2B, mang lại cho công ty kết chiếm 1-2% doanh số cho khả quan với tổng sản q trình xúc tiến lượng tiêu thụ tồn quốc đạt 2.100 nên ngân sách dành cho súc tiến 32,55 tỷ đồng ( tương đường 5% doanh số) Nỗ lực bán hàng Kinh Đô thường bán thông qua đại lý bán sĩ, bán lẽ toàn quốc Các sản phẩm phân phấn qua nhiều trung gian Còn cơng ty đường BH phân phối trực tiếp đường cung cấp đến trực tiếp CTCP Kinh Đơ Khơng qua trung gian KẾT LUẬN: Điểm mấu chốt khác biệt B2B B2C ảnh hưởng đến quan ểm thuộc cảm xúc khách hàng việc mua hàng Khách hàng cá nhân đ ưa định dựa vào điều kiện, an tâm, thoải mái chất lượng Khách hàng doanh nghiệp đưa định dựa vào gia tăng lợi nhuận, giá thành giảm suất cao Nếu doanh nghiệp B2B cung cấp sản phẩm d ịch v ụ đ ến doanh nghiệp khác chi ngân sách vào ch ương trình tài li ệu ti ếp th ị mà mang tới cho đối tượng khách hàng mục tiêu, h ọ c ần đ ể th ực hi ện định mua hàng hợp lý Giúp họ xác định rõ giá trị sản phẩm dịch vụ cung cấp thông qua tài liệu chất lượng, l ời ch ứng th ực hoạt động khác nhằm xây dựng uy tín Nếu doanh nghiệp B2C cần hiểu rõ thúc đ ẩy khách hàng khía cạnh cảm xúc định mua hàng Tạo tài li ệu h ấp d ẫn nhằm xây dựng nhận thức thương hiệu, nâng cao thoải mái họ giao dịch, cung cấp giá tốt với dịch vụ chất lượng ...I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY B2B VÀ B2C Giới thiệu công ty a Thị trường B2B : Giới thiệu : Tên Công ty - Tên tiếng Việt: CƠNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BIÊN... , Bigc, Metro v ới chu ỗi cửa hàng Kinh Đô bakery II Cơ sở lý thuyết Đặc điểm thị trường B2C B2B B2B từ viết tắt thuật ngữ Business – To – Business: Mơ hình kinh doanh thương mại điện tử giao... dựa giá trị kinh tế mang l ại Mặc dù mục đích tiếp thị B2B chuyển đổi người ti ềm thành khách hàng trình lâu nhiều phức tạp h ơn M ột công ty B2B cần tập trung vào xây dựng mối quan h ệ quảng bá