XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM TRÁI CÂY BƯỞI NĂM ROI XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN PHỤ LỤC I GIỚI THIỆU SẢN PHẨM QUẢ BƯỞI NĂM ROI II KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ ĐẶC TRƯNG VĂN HÓA NHẬT BẢN Khái niệm văn hóa Sự khác biệt Nhật Bản Việt Nam (nước xuất xứ Bưởi Năm Roi) theo mơ hình CAGE Đặc trưng văn hóa ẩm thực Nhật Bản hội cho bưởi Năm Roi Việt Nam III CHIẾN LƯỢC MARKETING Chiến lược sản phẩm Chiến lược giá Chiến lược phân phối Chiến lược tiếp thị IV KẾT LUẬN Page I TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM: QUẢ BƯỞI NĂM ROI: Cây bưởi có tên khoa học Citrus Grandis,cây bưởi thuộc họ cam(Rustaceae), bưởi to lồi cam qt có vị chua bầu có từ 13-15 nỗn ,eo lớn ,hạt nhiều ,hiện giống bưởi phần lớn thuộc dạng hạt đơn phôi trồng chủ yếu nước nhiệt đới Trung Quốc ,Thái Lan ,Việt Nam… Việt Nam có nhiều giống bưởi ngon tiếng bưởi Năm Roi,bưởi Da Xanh,Bưởi Diễn bưởi Đoan Hùng… Bưởi Năm Roi xuất xứ từ vùng đồng sông Cửu Long ông Trần Văn Bưởi (1918-1990) người làng Mái Dầm thuộc xã Phú Hữu A huyện Châu Thành tỉnh Hậu Giang tìm thấy , sinh thời ông làm nghề buôn bán sông ,một hôm nằm nghỉ ghe bầu thấy trái lạ da màu xanh xé bên màu đỏ vàng ăn vào có vị nhiểu nươc cảm giác ngon ông lấy hạt đem trồng sau phổ biến khắp vùng đồng băng sông Cửu Long Bưởi Năm Roi trồng nhiều Châu Thành Hậu Giang Bình Minh Vĩnh Long ,trên giới có hai nơi trồng loại bưởi sâu bệnh cho ngọt,to Phú Hữu người ta tìm bưởi từ 3-5 kg từ 1-2 mùa đầu sau cho nhiều nhỏ đi, người dân cho quanh năm lúc ta thưởng thức bưởi năm roi chín Hiện diện tích trồng Bưởi Năm Roi vùng đồng băng sông Cửu Long vào khoảng 13.000ha sản lượng đạt 150.000 trước Bưởi Năm Roi để ăn tươi chủ yếu tiêu thụ nước vài năm gần ta xuất nước ưa chuộng nhà đầu tư sản xuất bắt đầu áp dụng chất lượng theo GAP đăng ký thương hiệu cho Bưởi Năm Roi Bưởi đặc sản quý có giá trị dinh dưỡng cao có nhiều ứng dụng y học cổ truyền dân tộc,là loại ăn có giá trị kinh tế cao có vai trò quan trọng mơ hình vac sản xuất trang trại Page Thành phần hóa học 100g bưởi tươi phần ăn : - Đường 6-12% - Lipit 0,1g - Protein 0,9g - Vitamin c90mg - P2o5 12mg - Xenluloza 0,2g Ngồi có loại Vitamin B1,B2…Caroten 0,2 mg ,các khoáng chất dạng vi lượng cần thiết cho thể người Trong 1kg bưởi phần ăn cung cấp cho thể người 530-600calo nguồn lượng dể tiêu.Đặc biệt bưởi có tác dụng tốt cho bệnh đường ruột ,tim mạch, mỡ máu… II KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ ĐẶC TRƯNG VĂN HĨA NHẬT BẢN: Khái niệm văn hóa: Theo Charlene M.Solomon, văn hóa cách ứng xử thấy giá trị, tin tưởng vơ hình riêng biệt cho xã hội Những hệ thống giá trị ăn sâu vào xã hội truyền từ hệ qua hệ khác Sự khác biệt giữ Nhật Bản (nước nhập khẩu) Việt Nam (nước xuất khẩu) theo mơ hình CAGE: Xây dựng chiến lược xâm nhập trái bưởi năm roi Việt Nam vào thị trường Nhật khơng thể khơng phân tích những khác biệt văn hóa xâm nhập vào thị trường Nhật theo mơ hình CW mơ hình CAGE): Page MƠ TT HÌNH KHÁC BIỆT GIỮA NHẬT VÀ VIỆT NAM CAGE VĂN  HĨA Văn hóa Nhật Bản đặc trưng tôn giáo Thần đạo Shinto, coi trọng tinh khiết, trong Văn hóa Việt Nam văn hóa đa tơn giáo chịu ảnh hưởng nhiều văn hóa Phật Giáo, Nho Giáo  Bên cạnh văn hóa Nhật Bản coi trọng đẳng cấp người xã hội coi trọng văn hóa phường hội, hãnh diện trở thành thành viên nhóm điều không rõ rệt Việt Nam  Nhật Bản Việt Nam nước coi trọng văn hóa quan hệ Quan hệ tình bạn ổn định, lòng tin có vai trò lớn giao dịch kinh doanh  Trong giao tiếp, Nhật Bản Việt Nam đất nước giao tiếp gián tiếp (ngữ cảnh cao)  Nhật Bản đất nước làm việc theo tác phong coi trọng thời gian văn hóa Việt Nam ngược lại  Khả chấp nhận thay đổi người Nhật Bản cao nhiều so với người Việt Nam  Nhật Bản đất nước coi trọng công việc Việt Nam Địa vị danh vọng mục đích theo đuổi người (Charlene M.Solomon, Michael S.Shell (2009), Managing across Cultures) HÀNH Sau Việt Nam hoàn toàn độc lập Nhật Bản thực nhiều CHÍNH chương trình hỗ trợ vào Việt Nam nguồn vốn hỗ trợ ODA Các doanh nghiệp Nhật xâm nhập thành công vào Việt Nam Page nhiều doanh nghiệp Nhật đặt nhà máy gia công Việt Nam Sự hợp tác phủ hai nước chặt chẽ sở để việc giao lưu văn hóa quan hệ hai nước có nhiều phát triển thời gian qua Nền trị Nhật Bản thành lập dựa tảng thể chế quân chủ lập hiến cộng hòa đại nghị (hay thể qn chủ đại nghị) theo Thủ tướng giữ vai trò đứng đầu nhà nước đảng đa số Hệ thống trị Nhật Bản khác biệt so với trị Việt Nam … ĐỊA LÝ Nhật Bản có khoảng cách địa lý gần nằm khu vực Châu Á Thái Bình Dương KINH TẾ Sau chiến thứ 2, Nhật Bản tan hoang Nhưng họ nhanh chóng phát triển mạnh mẽ trở thành nước giàu thứ sau Mỹ Thu nhập bình quân đầu người cao Cơ sở hạ tầng tốt kinh tế tri thức cao Trong Việt Nam đất nước phát triển nhiều khó khăn Dù kinh tế có vươn dậy mạnh mẽ từ năm 1990 trở lại nước nghèo Văn hóa ẩm thực Nhật hội cho Bưởi Năm Roi Việt Nam: a Phân tích thị trường Nhật Bản văn hóa ẩm thực người Nhật Bản: Văn hoá tổng thể tài sản tinh thần vật chất tạo thực tiễn lịch sử xã hội người Đặc điểm bật văn hóa - xã hội Nhật Bản tồn song song yếu tố truyền thống yếu tố đại Văn hóa ẩm thực Nhật biết đến với ăn truyền thống, nghệ thuật trang trí ẩm thực độc đáo Nhật Bản nghiêng bắt mắt tinh tế, hòa trộn khéo léo tinh tế màu sắc, hương vị tôn giáo truyền thống Sự kết hợp thấy qua lối sống người Nhật Nhật Bản quốc gia coi trọng tính truyền thống cộng đồng cá nhân Đặc điểm người Page tiêu dùng Nhật Bản tính đồng nhất, 90% dân số Nhật Bản thuộc tầng lớp trung lưu đặc trưng góp phần tạo tính đồng xã hội Nhật Bản Nhật Bản nước phát triển có thu nhập bình qn đầu người thuộc nhóm cao giới nay, người tiêu dùng Nhật Bản dành khoản tiền tương đối lớn hàng năm để chi tiêu cho tiêu dùng hàng ngày Trong cấu chi tiêu người Nhật Bản, chi tiêu cho thực phẩm chiếm tỷ lệ cao Người tiêu dùng Nhật Bản có đặc điểm chung hành vi tiêu dùng đòi hỏi cao chất lượng sống mơi trường có mức sống cao nên người tiêu dùng Nhật Bản đặt tiêu chuẩn đặc biệt xác chất lượng, độ bền, độ tin cậy tiện dụng sản phẩm Đối với người tiêu dùng Nhật, giá tín hiệu chất lượng Họ sẵn sàng trả giá cao chút cho sản phẩm có chất lượng tốt ví dụ sản phẩm có hương vị hấp dẫn tươi sản phẩm chất lượng thấp dù rẻ người Nhật không mua Yêu cầu chất lượng bao gồm dịch vụ hậu bảo hành, thời gian khắc phục lỗi sản phẩm Một đặc điểm người Nhật Bản coi trọng tiêu chuẩn Nhật Bản, tiêu biểu tiêu chuẩn nông nghiệp Nhật Bản (JAS) tiêu chuẩn công nghiệp Nhật Bản (JIS) Chúng coi trọng tiêu chuẩn quốc tế Nhạy cảm với giá tiêu dùng hàng ngày người tiêu dùng Nhật Bản không yêu cầu hàng chất lượng cao, bao bì đảm bảo, dịch vụ bán hàng dịch vụ sau bán hàng tốt mà muốn mua hàng với giá hợp lý Nhật Bản nằm “top” nước có nhu cầu nhập hàng hóa hàng đầu giới Nhật Bản đánh giá thị trường xuất tiềm nước ta, nhiên, thị trường khó tính,đòi hỏi khắt khe chất lượng, muốn thâm nhập vào thị trường này, doanh nghiệp phải nỗ lực Dẫu vậy, doanh nghiệp biết xếp, tính tốn, có cách làm riêng hội không nhỏ Page Từ lâu, người tiêu dùng Nhật Bản có thiện cảm với trái Việt Nam, họ sợ mặt hàng nhập từ Trung Quốc, e ngại vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm Đây hội tốt cho doanh nghiệp xuất bưởi năm roi b Cơ hội Bưởi Năm Roi thị trường Nhật:  Bưởi Năm Roi dễ trồng, sâu bệnh phù hợp với thổ nhưỡng Việt Nam Việt Nam đất nước nơng nghiệp có bề dày kinh nghiệm lâu năm trồng ăn trái Chính phủ Việt Nam coi trọng nơng nghiệp có nhiều sách khuyến khích áp dụng khoa học công nghệ trồng trọt ăn trái, đặc biệt có tiềm xuất Bưởi Năm Roi số  Việc áp dụng quy trình sản xuất tiên tiến theo mơ hình trồng trọt kiểm soát chặt chẽ GAP áp dụng tốt với nhiều nguồn vốn hỗ trợ phủ chí nhiều tổ chức phi phủ tổ chức nước ngồi Vì mục tiêu trồng Bưởi Năm Roi có chất lượng cao đạt tiêu chuẩn vệ sinh an tồn thực phẩm để có chấp nhận thị trường Nhật Bản cao  Nhật Bản đất nước có thu nhập bình qn đầu người cao, người dân có chất lượng sống tốt đất nước có dân số già Những yếu tố thúc đẩy nhiều bệnh mang tính xu hướng bệnh tim mạch , bệnh mỡ máu, bệnh đường ruột v.v… Do đó, người dân Nhật Bản có xu hướng trở lại sử dụng hoa thiên nhiên, đặc biệt hoa có tính mát, đường tốt cho người già Bưởi Năm Roi  Quả bưởi năm roi tương đối dễ trồng, dùng nhiều hố chất chăm sóc bảo quản đồng thời đem lại suất cao, việc nguyên nhân cấu trúc nên giá trái hợp lý có lợi cho sức khoẻ phù hợp với đặc tính tiết kiệm người dân Nhật Mức tiết kiệm người Nhật cao giới, có thời điểm chiếm tới 25% Page thu nhập Người Nhật có tâm lý trân trọng cải ln cảm thấy phải tiêu dùng mức Họ cảm thấy lãng phí hay thiếu trân trọng (mottanai) ném bỏ vật cũ, sử dụng chúng không cẩn thận người Nhật III CHIẾN LƯỢC MARKETING: Chiến lược sản phẩm: a Phân loại sản phẩm: − Loại 1: 1,2 – 1,5kg − Loại 2: – 1,2 kg − Loại 3: 0,8 – kg b Đặt tên bảo hộ thương hiệu quốc tế: Bưởi Năm Roi Việt Nam Page c Mẫu mã: Thiết kế bao gói đẹp, nhã nhặn sang trọng cho bưởi phù hợp với văn hóa thẩm mỹ Nhật Bản Đồng thời có thêm bao gói ngồi cho thùng 10 quả, 20 d Tiêu chuẩn sản phẩm: Sản phẩm sản xuất theo tiêu chuẩn Nhật Bản mời quan thẩm định chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm Nhật Bản đóng dấu bảo đảm Chiến lược giá: Giá bán xác định đánh giá giá trị sản phẩm Bưởi Năm Roi nhận thức người tiêu dùng Nhật Bản Như phân tích người tiêu dùng Nhật Bản người chấp nhận trả giá cao cho sản phẩm có chất lượng cao Do đó, Bưởi Năm Roi định giá sở tiêu chuẩn chất lượng, đồng thời đảm bảo lợi nhuận xác định ổn định giá năm nhằm tạo lòng tin cho đối tác phân phối Nhật Bản Chiến lược phân phối: Người dân Nhật có thói quen mua sắm thường xuyên cửa hàng bán lẻ Hệ thống phân phối hàng hóa Nhật Bản có nhiều cửa hàng bán lẻ, với mật độ dày đặc quy mô nhỏ, nằm vùng đông dân cư kinh doanh nhiều loại mặt hàng như: thực phẩm, may mặc loại hàng hóa tiêu dùng khác Với mật độ dân cư đông đúc (342 người/km2 - xếp thứ tư giới), cửa hàng bán lẻ điểm mua sắm ưa thích, người tiêu dùng khơng phải lái xe đến vùng ngoại xa xơi, nơi có siêu thị lớn Ngồi ra, diện tích sinh hoạt người Nhật Bản hạn chế, khơng có nhiều chỗ để dự trữ nên họ chợ mua sắm loại thực phẩm tạp phẩm thường xuyên chiến lược sau để tiếp cận khách hàng Nhật Bản Sử dụng đại diện Nhật Bản:  Cung cấp thông tin thường xuyên khí hậu, điều kiện trồng trọt, điều kiện thu hoạch thời gian mùa vụ cho khách hàng Nhật Page  Cung cấp thông tin chi tiết điều kiện sản phẩm trước gửi hàng nhận phản hồi từ nhà nhập sau hàng cập bến  Thường xuyên thăm dò thị trường liên lạc với khách hàng thường xuyên; đáp ứng thị hiếu yêu cầu khách hàng thông qua nghiên cứu liên lạc, sử dụng công nghệ thông tin nhằm hỗ trợ hoạt động nhập bưởi tươi ngày tăng lên việc kinh doanh trực tuyến chưa phổ biến, sử dụng email Internet để kiểm tra chất lượng sản phẩm thông qua việc kiểm định kỹ thuật số trước gửi hàng hàng cập bến Tuy nhiên, việc gặp mặt trực tiếp với mối quan hệ tin tưởng cá nhân ảnh hưởng nhiều đến định mua hàng  Các kênh phân phối đa dạng phụ thuộc vào thị trường, sản phẩm đoạn thị trường Khuôn mẫu phân phối phổ biển từ người trồng trọt đến người đóng gói xuất khẩu, sau chuyển cho công ty thương mại Nhật Bản Từ điểm này, sản phẩm chuyển đến cho nhà bán lẻ, công ty chế biến thực phẩm nhà hàng khách sạn  Để xâm nhập vào thị trường Nhật cách an toàn giảm chi phí cho cơng ty xuất nên chọn phương án tìm cơng ty phân phối độc quyền trái bưởi năm roi Nhật bản, hai công ty hợp tác việc nghiên cứu khả tiêu dùng sản phẩm người dân để chọn phương án tiêu thụ theo kênh truyền thống : đại lý,các siêu thị hệ thống bán nước, cửa hàng bán lẻ, bán hàng theo đơn đặt hàng online Chiến lược xúc tiến – tiếp thị sản phẩm:  Tham gia vào chường trình hội chợ: Hội chợ hội để giúp quảng bá Bưởi Năm Roi tới người dân doanh nghiệp Nhật Bản Việc tổ chức hội chợ kết hợp với công ty đối tác để triển khai Page 10  Tiếp thị online: Đây kênh phù hợp với đất nước phát triển công nghệ thông tin Nhật Bản Tiếp thị tổ chức bán hàng trực tuyến thực với ngôn ngữ tiếng Nhật  Quảng cáo điểm bán: Tại siêu thị Nhật Bản  Phối hợp với công ty du lịch để quảng bá trái Bưởi Năm Roi, vùng trồng bưởi năm roi cho du khách Nhật Bản đến Việt Nam  Ủy quyền cho đối tác phân phối Nhật Bản triển khai thêm nhiều hình thức khác Nhật Bản quảng cáo truyền hình, báo chí, v.v… IV KẾT LUẬN: Nhật Bản đất nước đảo nằm ngồi khơi phía Đơng châu Á, chiếm chưa đẩy 0,3% tổng diện tích tồn giới Khí hậu Nhật Bản ơn hòa, phong phú với lượng mưa nhiều góp phần làm nên thảm thực vật đa dạng Nhật Bản nghèo tài nguyên khoáng sản Hầu hết nguyên vật liệu thiết yếu phải nhập từ nước Nhật Bản quốc gia có tiềm lực kinh tế, khoa học kỹ thuật, tài đứng thứ hai giới, sau Hoa Kỳ Do đó, thị trường Nhật Bản khu vực thị trường xuất tiềm nhiều quốc gia có Việt Nam Để xuất hàng hóa vào thị trường này, nghiên cứu hành vi người tiêu dùng (consumerbehavior) cơng việc có ý nghĩa quan trọng Hành vi người tiêu dùng toàn hành động mà người tiêu dùng bộc lộ trình trao đổi sản phẩm, bao gồm: điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá,ngoài người Nhật nhạy cảm với giá tiêu dùng hàng ngày, người tiêu dùng Nhật Bản không yêu cầu hàng chất lượng cao, bao bì đảm bảo, dịch vụ bán hàng dịch vụ sau bán hàng tốt mà muốn mua hàng với giá hợp lý Tuy nhiên, người tiêu dùng Nhật Bản trả tiền cho sản phẩm sáng tạo, chất lượng tâm lý không thay đổi nhiều Các bà nội trợ Nhật Bản chợ hàng ngày, họ lực lượng quan trọng ảnh hưởng đến thị hiếu tiêu dùng, họ hay để ý đến biến động giá mẫu mã Người Nhật trả tiền để mua hàng hóa có chất lượng cao Khách hàng có xu hướng ngày quan tâm đến việc mua nhãn hàng hóa có chất lượng giá trị Page 11 Để thành công đưa sản phẩm vào tiêu thụ thị trường khó tính doanh nghiệp xuất phải quan tâm đến yếu tố sau : - Chất lượng trái : độ tươi ngon,bổ dưỡng - Nơi bán hàng thuận lợi cho khách hàng - Giá hợp lý - Khả đáp ứng theo mùa - Nâng cao chất lượng sản phẩm cách nghiên cứu sản phẩm mang lại lợi ích sức khoẻ cho người sử dụng - Uy tín,thương hiệu doanh nghiệp - Tìm đối tác đáng tin cậy quảng cáo hình ảnh sản phẩm Page 12 ... lịch để quảng bá trái Bưởi Năm Roi, vùng trồng bưởi năm roi cho du khách Nhật Bản đến Việt Nam  Ủy quyền cho đối tác phân phối Nhật Bản triển khai thêm nhiều hình thức khác Nhật Bản quảng cáo truyền... tồn thực phẩm Nhật Bản đóng dấu bảo đảm Chiến lược giá: Giá bán xác định đánh giá giá trị sản phẩm Bưởi Năm Roi nhận thức người tiêu dùng Nhật Bản Như phân tích người tiêu dùng Nhật Bản người... dùng Nhật Bản có thiện cảm với trái Việt Nam, họ sợ mặt hàng nhập từ Trung Quốc, e ngại vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm Đây hội tốt cho doanh nghiệp xuất bưởi năm roi b Cơ hội Bưởi Năm Roi thị trường