TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH KHOA SAU ĐẠI HỌC  ĐỀ TÀI DỰ ÁN TƯ VẤN THAY ĐỔI PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA NGÂN HÀNG XYZ Môn : PHÁT TRIỂN THAY ĐỔI TỔ CHỨC GVHD : PGS TS. TRẦN KIM DUNG LỚP : K19.QTKD - ĐÊM 3 NHÓM TH : 06 Tp.HCM, 08/2011 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 2 DANH SÁCH NHÓM STT HỌ VÀ TÊN LỚP MỨC ĐỘ THAM GIA KÝ TÊN 1 NGUYỄN THỊ DIỆU HƯƠNG QTKD ĐÊM 3 K19 RẤT TÍCH CỰC 2 NGUYỄN VIỆT NGỌC LINH QTKD ĐÊM 3 K19 RẤT TÍCH CỰC 3 HỨA THIÊN NGA QTKD ĐÊM 3 K19 RẤT TÍCH CỰC 4 NGUYỄN KIỀU NGÂN QTKD ĐÊM 3 K19 RẤT TÍCH CỰC 5 TRẦN THỊ SIÊU QTKD ĐÊM 3 K19 RẤT TÍCH CỰC Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 3 MỤC LỤC I. Phần mở đầu 5 1.1 Lý do chọn đề tài 5 1.2 Mục tiêu 5 1.3 Phương pháp thực hiện 5 1.4 Phạm vi 5 1.5 Đối tượng nghiên cứu 6 II. Cơ sở nền tảng và mô tả về tình huống hiện tại 6 2.1 Mô tả tình huống hiện tại 6 2.1.1. Bối cảnh chung 6 2.1.2. Giới thiệu về Ngân hàng XYZ 6 2.2. Cơ sở nền tảng: 10 III. Thu thập thông tin, phân tích và giải thích kết quả: 11 3.1 Thảo luận nhóm: 11 3.2 Phỏng vấn sơ bộ nội dung khảo sát dự kiến: 12 3.3 Khảo sát bảng câu hỏi: 12 3.4 Kết luận: 14 IV. Giải pháp, kiến nghị 15 4.1. Thu hút khách hàng: 15 4.2. Bán chéo: 16 4.3. Bán hàng ngoài chi nhánh: 18 V. Phân tích động lực và kháng cự thay đổi 21 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 4 5.1. Phân tích SWOT 21 5.2. Động lực và kháng cự thay đổi 25 5.2.1. Động lực thay đổi 25 5.2.2. Kháng cự thay đổi 26 PHỤ LỤC 1 29 PHỤ LỤC 2 30 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 5 I. Phần mở đầu 1.1 Lý do chọn đề tài - Tình hình kinh tế khó khăn, các ngân hàng cần phải thay đổi để tồn tại và phát triển; - Áp lực cạnh tranh trong thị trường tài chính Ngân hàng ngày càng lớn. Nguyên nhân là do Ngân hàng nước ngoài ồ ạt thâm nhập vào thị trường và các Ngân hàng trong nước ngày một lớn mạnh; - Ngân hàng XYZ tăng trưởng thấp so với thực lực có thể đạt được đối với thị phần bán lẻ; - Các Ngân hàng lớn trong nước đang dần dần chuyển đổi sang một mô thức bán hàng mới với nhiều tính năng ưu việt.  Hội đồng quản trị và Ban Tổng giám đốc nhận định hiện tại Ngân hàng cần phải thay đổi hình thức bán hàng tại Ngân hàng. Do đó, Ban lãnh đạo Ngân hàng đã đề nghị công ty tư vấn tiến hành thực hiện việc tư vấn để xác định phương thức bán hàng mới cho Ngân hàng. 1.2 Mục tiêu - Xác định phương thức bán hàng mới cho Ngân hàng XYZ nhằm tăng trưởng thị phần bán lẻ. 1.3 Phương pháp thực hiện - Trên cơ sở tham khảo các tài liệu và căn cứ vào tình hình thực tế của ngân hàng XYZ, nhóm tư vấn xác định phương thức bán hàng chẩn đoán chuyên sâu bao gồm 7 thành phần: giá, sản phẩm, mạng lưới hoạt động, dịch Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh 1174 Đường Láng- Đống Đa- Hà Nội ––––––––––– Số: 39/2017/TB-TAG-HĐQT CỘNG HÒA Xà HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh Phúc –––––––––––––––––– Hà Nội, ngày 18 tháng 10 năm 2017 V/v: Công bố thay đổi điện thoại, email người Ủy quyền công bố thông tin CÔNG BỐ THÔNG TIN Kính gửi: - Ủy ban Chứng khoán Nhà nước - Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội Công ty: Cổ phần Thế giới số Trần Anh Mã chứng khoán: TAG Trụ sở chính: 1174 Đường Láng, Đống Đa, Hà Nội Điện thoại: 04.37666666 Fax: 04.37667708 Người thực công bố thông tin: Bà Đỗ Thị Kim Liên - Người ủy quyền công bố thông tin Nội dung thông báo: Thay đổi số điện thoại email người ủy quyền công bố thông tin sau: Nội dung Thông tin cũ Thông tin thay đổi Tên Bà Đỗ Thị Kim Liên - người ủy quyền công bố thông tin Bà Đỗ Thị Kim Liên - người ủy quyền công bố thông tin Số điện thoại 0903.034.144 0985.668.668 Email liendk@trananh.com.vn tuanha@trananh.com.vn Địa Website đăng tải thông báo thay đổi thông tin người ủy quyền công bố thông tin tại: http://www.trananh.vn/quan-he-co-dong Chúng xin cam kết thông tin công bố thật hoàn toàn chịu trách nhiệm trước pháp luật nội dung thông tin công bố./ Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc Nơi nhận: • Như trên; • Lưu Trần Xuân Kiên TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH KHOA SAU ĐẠI HỌC   TÀI D C BÁN HÀNG CA NGÂN HÀNG XYZ Môn :  GVHD : PGS T  : K19.QTKD -  NHÓM TH : 06 Tp.HCM, 08/2011 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 2 DANH SÁCH NHÓM STT    GIA KÝ TÊN 1   K19  2   K19  3   K19   4   K19  5   K19  Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 3 M I. Phn m u 5 1.1 Lý do ch tài 5 1.2 Mc tiêu 5 1.3 c hin 5 1.4 Phm vi 5 1.5 ng nghiên cu 6 II.  nn tng và mô t v tình hung hin ti 6 2.1 Mô t tình hung hin ti 6 2.1.1. Bi cnh chung 6 2.1.2. Gii thiu v Ngân hàng XYZ 6  nn tng: 10 III. Thu thp thông tin, phân tích và gii thích kt qu: 11 3.1 Tho lun nhóm: 11 3.2 Phng v ni dung kho sát d kin: 12 3.3 Kho sát bng câu hi: 12 3.4 Kt lun: 14 IV. Gii pháp, kin ngh 15 4.1. Thu hút khách hàng: 15 4.2. Bán chéo: 16 4.3. Bán hàng ngoài chi nhánh: 18 V. ng lc và kháng c i 21 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 4 5.1. Phân tích SWOT 21 ng lc và kháng c i 25 ng li 25 5.2.2. Kháng c i 26 PH LC 1 29 PH LC 2 30 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 5 I. Phn m u 1.1 Lý do ch tài - Tình hình kinh t n ph tn ti và phát trin; - Áp lc cnh tranh trong th ng tài chính Ngân hàng ngày càng ln. c ngoài  t thâm nhp vào th ng và c ngày mt ln mnh; - ng thp so vi thc lc có th c i vi th phn bán l; - Các Ngân hàng ln dn chuyi sang mt mô thc bán hàng mi vi nhit.  Hng qun tr và Ban Tc nhnh hin ti Ngân hàng cn phi hình thc bán hàng t o Ngân   ngh công ty n tin hành thc hin vi   nh c bán hàng mi cho Ngân hàng. 1.2 Mc tiêu - nh c bán hàng mi cho Ngân hàng XYZ nhng th phn bán l. 1.3 c hin -  tham kho các tài liu  vào tình hình thc t ca ngân hàng XYZ, n c bán hàng ch sâu bao gm 7 thành phn: giá, sn phm, m i ho ng, dch v khách hàng, chính sách khuy bán hàng. - Tin hành phng v, phng vn nhóm, kho sát toàn b nhân viên có tham gia bán hàng tm: 1,2,3,4. - Chn mu: i (bao gm nhân viên thuc 02 b phn: tín dng và dch v khách hàng) tm. -  d liu thu thc, tin hành chnh c bán hàng mi phù hp. - Trim c mi tm Đề án Môn học Sinh Viên : Trần Trung Thuận end if Footer() rs.Close %> <! #include file=Lib.asp > Mã nguồn form thêm <! #include file=Connection.inc > <% SoDienThoai=Trim(Request("SoDienThoai")) MaVung=Request("MaVung") Ho=Trim(Request("Ho")) Ten=Trim(Request("Ten")) DiaChi=Trim(Request("DiaChi")) Page=Int(Request("Page")) NameButton="Nhập mới" ErrorStr="" if Trim(Request("MySubmit"))="Nhập mới" then if SoDienThoai<>"" and MaVung<>"" and Ho<>"" and Ten<>"" and DiaChi<>"" then Query="INSERT INTO SoDanhBa(SoDienThoai,Ho,Ten,DiaChi,MaVung) VALUES('" & _ +SoDienThoai+"','"+ Ho + "','"+ Ten +"','"+ DiaChi +"','"+ MaVung +"')" Conn.Execute Query 'Response.write(Query) SoDienThoai="" MaVung="" Ho="" Ten="" DiaChi="" else ErrorStr="Bạn cha nhập đủ thông tin" end if end if §Ò ¸n M«n häc Sinh Viªn : TrÇn Trung ThuËn if Trim(Request("MySubmit"))="Ghi Söa" then if SoDienThoai<>"" and MaVung<>"" and Ho<>"" and Ten<>"" and DiaChi<>"" then Query="Update SoDanhBa Set SoDienThoai='"+SoDienThoai+"',Ho='"+Ho+ "',Ten='"+Ten+"',DiaChi='"+DiaChi+"',MaVung='"+MaVung+"' Where Id="+Request("Rb") Conn.Execute Query 'Response.write(Query) SoDienThoai="" MaVung="" Ho="" Ten="" DiaChi="" NameButton="NhËp Míi" else ErrorStr="B¹n cha nhËp ®ñ th«ng tin" end if end if if Trim(Request("MySubmit"))="Xãa" then rs.Open "Select Id From SoDanhBa", Conn rs.MoveFirst Do while not rs.Eof CheckBox="Cb(" + CStr(rs("Id")) + ")" if not Strcomp(Request(CheckBox),"1") then Conn.Execute "Delete From SoDanhBa Where Id="+CStr(rs("Id")) end if rs.MoveNext Loop rs.Close SoDienThoai="" MaVung="" Ho="" Ten="" DiaChi="" NameButton="NhËp Míi" end if §Ò ¸n M«n häc Sinh Viªn : TrÇn Trung ThuËn if Request("MySubmit")="" and Request("Rb")<>"" Then NameButton="Ghi Söa" rs.Open "Select * From SoDanhBa Where Id="+Request("Rb"), Conn rs.MoveFirst SoDienThoai=rs("SoDienThoai") MaVung=rs("MaVung") Ho=rs("Ho") Ten=rs("Ten") DiaChi=rs("DiaChi") rs.close End if Header() %> <font face='Arial' size="3" color="#FF3300"><%=ErrorStr%></font> <% Call FormNhapLieu(SoDienThoai,MaVung,Ho,Ten,DiaChi,NameButton) NumPage= ShowData("Select * from SoDanhBa",1,Request("Rb")) response.write(Rb) %> <TABLE table width=100% cellspacing=0> <TR bgcolor='#FFCC00'> <TD width=50% height=30 align='center'>Tong so trang: 1 </TD> <TD align='right'>Trang: <% Call ListBoxTrang("page",1,1,True) %></TD> </TR> </TABLE> </center></div><div align="center"><center><p><input type="submit" value=" Xãa " name="MySubmit" tabindex="9"> <input type="button" value="Tho¸t" name="MySubmit" tabindex="10"></p> </center></div&g §Ò ¸n M«n häc Sinh Viªn : TrÇn Trung ThuËn if rs(Ma)=Cur Then Response.write(" Selected") End if %>><%=rs(Ma)%>: <%=rs(Ten)%></option><% rs.MoveNext Loop Response.write("</select>") rs.close End Sub '''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' Sub ListBoxTrang(Name,num,cur,Submit) Dim i %><select name='<%=Name%>' style='font-family: .VnTime; font- size=12pt'<% If Submit Then Response.write(" onChange='submit()'>") Else Response.write(">") End if For i=1 to num %><option value='<%=i%>'<% If i=cur Then Response.write(" selected") End if %>><%=i%></option><% Next ResPonse.write("</select>") End Sub '''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' Function MyFilter(vMaVung,vHo,vTen,vDiaChi,vSDT) Dim strTemp strTemp="" if vMaVung<>"" then strTemp=strTemp+" And MaVung='"+vMaVung+"'" end if if vHo<>"" then strTemp=strTemp+" And InStr(Ho,'"+vHo+"')" §Ò ¸n M«n häc Sinh Viªn : TrÇn Trung ThuËn end if if vTen<>"" then strTemp=strTemp+" And Ten='"+vTen+"'" end if if vDiaChi<>"" then strTemp=strTemp+" And InStr(DiaChi,'"+vDiaChi+"')" end if if vSDT<>"" then strTemp=strTemp+" And SoDienThoai='"+vSDT+"'" end if MyFilter=strTemp end Function '''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' Function ShowData(Query,CurrentPage,Selected) Dim i set RsTemp= server.CreateObject("ADODB.recordset") 'RsTemp.CursorLocation=3 'RsTemp.PageSize=2 RsTemp.open Query,Conn 'i=0+CurrentPage 'CurrentPage=1 'CurrentPage=i 'RsTemp.AbsolutePage = CurrentPage i=0 Do while Not RsTemp.Eof 'And RsTemp.AbsolutePage=CLng(CurrentPage) i=i+1 %><tr><td align=center><%=i%></td><% %><td align='center'><input type='checkbox' name='Cb(<%=RsTemp.Fields("Id")%>)' value='1'></td><% if Cint(Selected)=RsTemp.Fields("Id") then %><td align='center'><input type='radio' name='Rb' value='<%=RsTemp.Fields("Id")%>' onclick='submit()' checked></td><% else %><td align='center'><input type='radio' name='Rb' value='<%=RsTemp.Fields("Id")%>' onclick='submit()'></td><% Đề án Môn học Sinh Viên : Trần Trung Thuận end if %><td align='left'><%=RsTemp.Fields("Ho")+" "+ RsTemp.Fields("Ten")%></td> <td align='left'><%=RsTemp.Fields("SoDienThoai")%></td> <td align='left'><%=RsTemp.Fields("MaVung")%></td><% RsTemp.MoveNext Loop Response.write("</table>") ShowData=RsTemp.PageCount RsTemp.close Set RsClose=nothing End Function §Ò ¸n M«n häc Sinh Viªn : TrÇn Trung ThuËn %> </tr> </table> </td> </tr> </table> </td> </tr> </table> </body> </html> <% End Sub '''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' Sub FormNhapLieu(SDT,MV,Ho,Ten,DiaChi,TenNut) %> <form name="NhapLieu" method="POST" action="NhapSoDienThoai.asp"> <div align="center"><div align="center"><center><table border="1" width="100%" cellspacing="1" height="277"> <tr> <td width="100%" align="center" height="29" background="Images/topbg.gif"><strong><FONT face=".VnArialH">NhËp thuª bao míi</FONT></strong></td> </tr> <tr> <td width="100%" align="center" height="236" background="Images/g.gif"><table border="0" width="100%" cellspacing="0" cellpadding="0"> <tr> <td width="100%" align="center"><table border="0" width="90%" height="186" cellspacing="0" cellpadding="0"> <tr> Đề án Môn học Sinh Viên : Trần Trung Thuận <td width="16%" height="24">Số điện thoại :</td> <td width="41%" height="24"><input type="text" name="SoDienThoai" size="18" value='<%=SDT%>' tabindex="1"></td> <td width="12%" height="24">Mã vùng: </td> <td width="31%" height="24"> <% Call ListBox("MaVung","MaVung","TenTinh","Select * From Tinh",MV) %></td> </tr> <tr> <td width="16%" height="23">Họ : </td> <td width="41%" height="23"><input type="text" name="Ho" size="18" value='<%=Ho%>' tabindex="3"></td> <td width="12%" height="23">Tên:</td> <td width="31%" height="23"><input type="text" name="Ten" size="15" value='<%=Ten%>' tabindex="4"></td> </tr> <tr> <td width="16%" height="121" valign="top">Địa chỉ :</td> <td width="84%" colspan="3" height="121" valign="top" align="left"><textarea rows="5" name="DiaChi" cols="51" tabindex="5"><%=DiaChi%></textarea></td> </tr> </table> </td> </tr> <tr> <td width="100%" align="center"><input type="submit" value='<%=TenNut%>' name="MySubmit" tabindex="6"> <input type="reset" value="Nhập Lại" name="B2" tabindex="7"> <input type="button" value="Tìm kiếm" name="TimKiem" tabindex="8"></td> </tr> Đề án Môn học Sinh Viên : Trần Trung Thuận <tr> <td width="100%"></td> </tr> </table> </td> </tr> </table> </center></div> <dd align="center"><br> </dd> </div><div align="center"><center><table