Topic: KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU GẠO SANG THỊ TRƯỜNG NAM PHI CỦA CÔNG TY LOTUS RICE marketing planfor exporting rice to the sounth african market of lotus rice company I TÓM TẮT II PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG VÀ MÔI TRƯỜNG III PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG IV MỤC TIÊU TỔNG QUAN VÀ CỤ THỂ V CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỂ HOÀN THÀNH MỤC TIÊU VI NGÂN SÁCH VÀ KIỂM SOÁT I SUMMARY II SITUATION AND ENVIRONMENT ANALYSIS III CUSTOMER ANALYSIS AND MARKET SEGMENT IV GENERAL AND SPECIFIC OBJECTIVES V STRATEGIES TO OBJECTIVE ACHIEVEMENT VI BUDGET AND CONTROL I GẠO LOTUS RICE TÓM TẮT: Để phát triển chiến lược tiếp thị, Công ty Lotus Rice tổ chức buổi hợp tác, sáng tạo, tập trung vào xây dựng thương hiệu, phát triển thị trường mục tiêu, đầy mạnh phát triển khách hàng tiềm Nam Phi, đặc biệt Thành phố Mafikeng thuộc tỉnh Tây Bắc thành phố Kimberley thuộc tỉnh Bắc Cape Định hướng triển vọng Công ty khoảng 60% người dân 02 thành phố chấp nhận dùng Gạo cuả Công ty, với hương vị thơm ngon, giá thành rẻ Hiện nay, Công ty đẩy mạnh sản xuất xuất gạo trắng chất lượng trung bình (loại 15-25% tấm) Với gạo trắng 15 - 25% tấm, giá cạnh tranh phân phối thông qua hệ thống phân phối sỉ cho đại lý Tỉnh Bắc Cape Tây Bắc - Nam phi Dự định thời gian năm xây dựng thương hiệu tối đa hoá thị phần cách tập trung vào phân khúc thị trường 02 thành phố với sản phẩm chiến lược gạo trắng loại 15 – 25% Tuy nhiên, lâu dài chiến lược phát triển dòng sản phẩm chất lượng cao khác (gạo trắng 5% tấm, gạo thơm) để chiếm tình cảm nhiều thành phần khách hàng để mở rộng vị thị trường Nam Phi Phân tích thực trạng: Là Công ty có trình hoạt động kinh doanh nội địa tốt đến bước đầu gia nhập vào thị trường xuất khẩu, mục đích xây dựng thương hiệu lớn mạnh chiếm lĩnh thị phần thị trường Nam Phi Công ty cung cấp gạo trắng thơm nồng, xốp dẻo, sẵn sàng phục vụ khách hàng cách thuận tiện nhanh chóng thông qua hệ thống phân phối hiệu Trong giai đoạn đầu kế hoạch kinh doanh xuất khẩu, tập trung đẩy mạnh bán sản phẩm 02 thành phố Mafikeng Kimberley thuộc tỉnh Tây Bắc Bắc Cape – Nam phi LOTUS RICE ủng hộ văn hoá doanh nghiệp với môi trường làm việc hợp tác, sáng tạo linh hoạt Tất nhân viên Công ty khuyến khích bày tỏ ý kiến riêng, thể khả phát triển kinh doanh Tất sáng kiến cải tiến hoạt động sản xuất kinh doanh nhân viên Ban lãnh đạo Công ty xem xét, đánh giá đưa vào áp dụng có tính khả thi Là doanh nghiệp gia nhập vào thị trường xuất Nam Phi, phải đầu để đạt thị phần Chúng muốn tập trung vào thị trường ngách nơi mà đối thủ cạnh tranh Thái Lan, Pakistan… không ý đến Đó thị trường 02 tỉnh Tây Bắc, Bắc Cape, nơi mức sống người dân tương đối trung bình nơi mà đối thủ gạo Thái lan, Pakistan chưa có mặt Đối thủ cạnh tranh Công ty Gạo Thái Lan, chiếm thị phần lớn, sở hữu thương hiệu mạnh nhận lòng trung thành khách hàng Tuy nhiên, thời gian qua với tình hình trị không ổn định, Gạo Thái Lan gặp nhiều khó khăn với nguồn cung không ổn định, tình hình trị nước có nhiều biến động làm ảnh hưởng đến sách kinh tế vĩ mô Lợi cạnh tranh Giá gạo châu Á tăng thời gian qua triển vọng nguồn cung hạn hẹp dần vụ thu hoạch Việt Nam kết thúc Thái Lan tiếp tục chương trình thu mua tạm trữ ĐBSCL thu hoạch xong 1,7 triệu lúa vụ đông-xuân năm 2011-2012, hoàn tất vào tuần tới Vụ có suất cao từ trước tới nay, chủ yếu dành cho xuất Vụ thu hoạch tới bắt đầu vào tháng năm 2012 Trong đó, Thái Lan, chương trình thu mua tạm trữ phủ Thái kéo dài tới cuối tháng -2012, thu hút gần toàn lúa vụ vụ thứ niên vụ 2011-2012 có thị trường, khiến cho lượng gạo lại dành cho xuất Thái Lan năm 2012 - 2013 không bao Theo dự báo, năm 2012 Thái Lan xuất khoảng 6,5 triệu gạo Trong quý I- II/2012, lượng gạo xuất Thái lan giảm 58%, Nhóm nước xuất gạo chất lượng tốt giá cao Thái Lan lưu trữ kho 6,8 triệu gạo Do tình hình trị nước, Chính phủ Thái Lan chưa có sách hạ giá để đẩy lượng gạo lưu trữ kho xuất Nhóm thứ ba có khung giá trung bình thuộc Việt Nam Ngày 9/4/2012, Hiệp hội lương thực Việt Nam (VFA) điều chỉnh giá gạo xuất lên 425 USD/tấn gạo 25% Trước tình hình chung nước giới, công ty LOTUS RICE xác định phải đối mặt với số đối thủ nước, nước Suốt thập kỷ qua, Thái Lan xây dựng hình tượng vững chải cho nước xuất sản phẩm gạo hàng đầu giới với chất lượng cao, đa dạng chủng loại, với mục tiêu đem lại yêu thích làm hài lòng khách hàng Nói cách khác, chiến lược định vị sản phẩm Gạo Thái Lan việc tạo loại sản phẩm đắt tiền, sáng tạo đem đến hình ảnh chất lượng cao cấp trải nghiệm tốt cho khách hàng Và gạo Thái Lan hình thành tâm trí khách hàng cam kết giá trị gia tăng cho khách hàng qua ngày Với gạo công ty LOTUS RICE loại có chất lượng trung bình, giá thành phù hợp với đa số mức sống người dân Nam Phi, thời gian bảo quản lâu, bao bì đẹp Công ty LOTUS RICE phân phối sỉ cho đại lý bên Nam Phi, không bán mở đại lý bán trực tiếp cho khách hàng Thông thường Công ty áp dụng sách bán hàng ưu đãi linh hoạt cho đối tác khách hàng, cụ thể hỗ trợ chiến dịch quảng cáo sản phẩm đến người tiêu dùng, đào tạo nhân viên tư vấn bán hàng đại lý để đại lý có lợi nhuận bán hàng Công ty, chiết khấu theo doanh số, thời gian toán… Mục tiêu thi trường Khách hàng mục tiêu Công ty hướng đến thị trường xuất Nam Phi khu vực người dân Nam Phi có thu nhập trung bình thấp, đặc biệt Thành phố Mafikeng thuộc tỉnh Tây Bắc, thành phố Kimberley thuộc tỉnh Bắc Cape Chúng xác định tiêu chí đáp ứng kịp thời thời hạn xuất hàng (dịch vụ nhanh chóng), giá phải chăng, sản phẩm chất lượng phù hợp với đại đa số người dân Bước qui trình định mua hàng khách hàng (Người dân): - Tìm kiếm thông tin: hầu hết khách hàng thường không tìm kiếm thông tin loại gạo mới, độ bao nhiều phần trăm, họ muốn biết dùng chủng loại gạo gì, nhà sản xuất nào, xuất xứ, nhãn mác độ dẻo, thơm, ngon Vì cần phải biết chọn lọc chủng loại phù hợp với bao bì bắt mắt đưa sản phẩm đến với khách hàng qua hệ thốngđại lý phân phối/cửa hàng/siêu thị - Đánh giá lựa chọn thay thế: Người dân đánh giá chất lượng loại gạo chưa dùng qua Vì phải cung cấp mẫu sản phẩm miễn phí đến đại lý, người tiêu dùng để họ thưởng thức có so sánh với sản phẩm dùng Người dân với mức thu nhập cao người mua hàng khó tính, họ xem xét chất lượng tất mẫu sản phẩm trước định mua hàng - Quyết định mua hàng: thường khách hàng khoảng thời gian đáng kể để định mua sản phẩm sau họ dùng thử đánh giá sản phẩm Chúng rút ngắn khoảng thời gian quảng bá sản phẩm giới thiệu sản phẩm đến đại lý, đối tác khách hàng Người đưa định cuối việc mua sản phẩm - Hành vi sau mua: khách hàng tiếp tục mua loại gạo mà họ thích mua (mua dùng tiếp) sau có khách hàng này, chiếm hữu trung thành khách hàng Chúng với đại lý phân phối thường xuyên áp dụng chương trình khuyến để đảm bảo củng cố trung thành họ Do bước đầu phát triển xuất nước ngoài, ngân sách chi chi phí tiếp thị hạn chế, nên trước mắt tập trung thâm nhập thị trường khai thác hai tỉnh Tây Bắc, Bắc Cape với chủng loại gạo trắng 15 – 25% tấm, chất lượng giá cạnh tranh đồng thời đảm bảo số lượng thời gian giao hàng tối ưu cho đại lý để giảm lượng hàng lưu kho II PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG VÀ MÔI TRƯỜNG: a Môi trường trị (Political Environment): Môi trường trị Nam Phi tình trạng ổn định; phủ ban hành sách, quy định rõ ràng cho hoạt động nhập mặt hàng có tính chất thiết yếu cho đời sống người dân, đặc biệt nhập gạo Việc thay đổi sách quy định có để tạo thuận lợi cho hoạt động nhập Hiện nay, mặt hàng gạo nhập vào Nam Phi hưởng thuế suất 0% b Môi trường kinh tế: Dú có diện tích lãnh thổ 1.220.813 km2, sở hữu nhiều nguồn tài nguyên thiên nhiên, tài chính, truyền thông lượng phát triển, thị trường chứng khoán xếp hạng nằm tốp 20 giới, đồng thời có sở hạ tầng đại hỗ trợ phân phối hàng hóa hiệu quả, Nam Phi lại nước không sản xuất lúa gạo, điều kiện tự nhiên không thuận lợi, thiếu nước tưới lúa gạo loại trồng đòi hỏi có lượng nước lớn Chính vậy, toàn lượng gạo tiêu dùng kinh doanh tái xuất Nam Phi phải nhập Theo dự báo năm 2012 Nam Phi nhập khoảng 1.000.000 gạo, cho thấy nhu cầu gạo Nam Phi lớn c Môi trường xã hội: Với dân số gần 50 triệu người, theo xếp hạng Liên hiệp quốc, Nam Phi quốc gia có mức thu nhập loại trung bình Tuy nhiên, Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) đầu người Nam Phi, tính theo sức mua tương đương, đặt nước vào vị trí năm mươi nước giàu giới Yếu tố cho thấy nhu cầu tiêu dùng gạo người dân chất lượng gạo phụ thuộc phần vào thu nhập họ Như dân tộc khác giới, người Nam Phi có nhiều ăn truyền thống đời sống thường ngày, nhu cầu dùng cơm thành phần quan trọng bữa ăn họ (Chakalaka: ăn truyền thống Nam Phi) Chakalaka loại rau gia vị châu Phi, loại rau truyền thống ăn kèm với cơm, bánh mỳ, cà ri… Loại rau có nguồn gốc thị trấn Johannesburg) d Môi trường kỹ thuật: Yếu tố kỹ thuật ngành trồng lúa Việt Nam thường xuyên trọng nghiên cứu nâng cao Việt Nam có Viện nghiên cứu trồng lúa đứng chân vùng đồng trọng điểm lúa gạo nước đồng sông Hồng, đồng sông Cửu Long Các viện tạo giống lúa ngắn ngày, có suất cao, đưa vào trồng đại trà, tạo nên sản lượng lúa đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng nước xuất giới d Môi trường ngành: Khái niệm “an ninh lương thực” Liên Hiệp Quốc nhiều nước giới xem vấn đề quan trọng nhiều nước tập trung vào khai thác mức nguồn tài nguyên, làm cho môi trường đất đai bị khô cằn, khiến cho việc trồng trọt sản phẩm nông nghiệp thiết yếu bị ảnh huổng, sản lượng giảm Do đó, nhiều nước giới phải quan tâm trở lại vấn đề an ninh lương thực quốc gia Nhiều nước phải nhập lúa gạo sản lượng nước không đủ đáp ứng nhu cầu trồng lúa Nam Phi e Môi trường cạnh tranh Hiện nay, Nam Phi chủ yếu mua gạo từ nước Thái Lan, Pakistan, India, Trung Quốc Việt Nam Thái Lan nước xuất gạo nhiều sang thị trường Nam Phi Trong năm 2010, Nam Phi mua nước lượng gạo trị giá 339 triệu USD tương đương với 87% tổng lượng gạo Nam Phi nhập kim ngạch xuất gạo từ Việt Nam năm chiếm gần 3% kim ngạch nhập gạo Nam Phi Bảng: Kim ngạch nhập gạo Nam Phi từ số thị trường giai đoạn 2007-2010 Đơn vị: triệu USD Nước nhập 2007 2008 2009 2010 Thái Lan 205,6 462 408 339 Pakistan 2,47 4,77 21,2 51,25 India 96,94 58,51 27,08 22,02 Trung Quốc 2,80 18,5 43,32 19,36 Việt Nam 0,16 13,47 16,36 13,36 Thị trường khác 1,53 16,75 52,84 9,01 Tổng 309,5 574 556 454 Nguồn: Bộ Công Thương Nam Phi f Phân tích SWOT Thế mạnh Điểm yếu - Lúa gạo mặt hàng Việt Nam có ưu - Hạn chế vốn, am hiểu thị trường lực sản xuất mạnh, giới biết đến Nam phi chưa nhiều Việt Nam quốc gia xuất gạo - Tỷ trọng nhập gạo từ Việt Nam hàng đầu giới vào thị trường Nam Phi chưa cao - Cty có kinh nghiệm việc sản xuất - Thị trường xuất gạo Việt cung cấp sản phẩm gạo cho thị trường Nam có khuynh hướng xuất ạt nước giá mua nhà nhập thấp, - Công ty có đầu mối đại lý thu mua lúa phân xuất chựng lại giá cao bố hợp lý đồng sông Cửu Long - Công ty tham gia thị trường xuất - Khả giao hàng thuận tiện, nhanh chóng khấu nên việc xâm nhập vào thị trường Công ty có nhà máy sản xuất, nên đáp ứng Nam Phi chưa mạnh, thương hiệu kịp thời nhu cầu khách hàng gạo Công ty chưa biết đến nước thị trường Nam Phi - Công ty tập trung khai thác phân khúc gạo trắng 15 – 25% để xuất khẩu, giá thành cạnh tranh - Công ty có chiến lược xâm nhập thị trường hợp lý, bước đầu từ thành phố có dân số trung bình khu vực Bắc tâh Bắc Nam Phi (Kimberley với 1,1 triệu dân, Mafikeng với 3,2 triệu dân) Cơ hội Mối đe dọa - Nhu cầu thị trường Nam Phi lớn - Việt Nam có nhiều đối thủ cạnh tranh - Thuế xuất nhập Gạo phủ Nam phi ưu đãi 0% - Việt nam – Nam phi ký hiệp định thương mại, thỏa thuận dành cho qui chế tối mạnh thị trường Thái Lan, Pakistan, Ấn Độ - by advertising and introducing our product to agents and partners, who will making a final decision to buy the product Post-buy behavior: Most customers will continue to buy rice that they like to use (buying for consequent use) When we attract these customers, we will gain their faithfulness We will co-operate with distribution agents to frequently organize promotion programs to ensure and strengthen their faithfulness It is due to the beginning of rice exports to foreign countries, limited budget for marketing, we only focus on integrating into and exploring the market in North West province and North Cape province with a kind of white rice with 15-25% of broken rice Its quality and price is quite competitive and its quantity and delivery time to rice agents are always ensured to reduce the volume of rice in stock II CASE AND ENVIRONMENTAL ANALYSIS: a Political environment: The political environment in South Africa is in a stable condition; the government has issued clear policies and regulations concerning the import of necessities, particularly rice Any modifications in these policies and regulations are all intended to create more favorable conditions for import activities Currently, rice imported into South Africa is taxed at 0% b Economic environment: Despite the fact that South Africa has a surface area of 1,220,813 km2 and possesses many natural resources while its finance, communication and energy industries are developed and it has a stock market that is ranked in the top 20 of the world and a modern infrastructure that efficiently facilitates the distribution of goods, South Africa is not named among rice producing countries, due to unfavorable natural conditions and lack of water while rice crops require a large amount of water As a result, the country much depends on imported rice for domestic consumption and re-export South Africa is projected to import about 1,000,000 tons of rice in 2012, which demonstrates its huge demand for rice c Social environment: South Africa has a population of nearly 50 million people and is rated as an middle income country by the United Nations However, South Africa’s gross domestic product (GDP) per capita, as calculated on the purchasing power parity (PPP) basis, places the country among the world's 50 richest countries This shows that people's demand for rice and rice quality will partly depend on their income As other nations in the world, South African people have various traditional dishes for their daily life, but cooked rice remains an important component of their diet (Chakalaka: A traditional dish of South African people) Chakalaka is a spicy South African vegetable relish traditionally served with bread, pap, samp, stews or curries and is said to have originated in the townships of Johannesburg d Technical environment: Technical factors of Vietnam's rice industry have been paid much attention to in R&D activities Vietnam has established rice research institutes, which have been doing research in the cultivation of new rice varieties in the country’s key rice producing regions such as the Red River Delta and the Mekong Delta These institutes have created short-term and high yield rice varieties, which have been planted on a large scale and helped to achieve a rice production that meets domestic consumption and export demand d Industrial environment: The concept of "food security" has been considered an extremely significant issue by the United Nations and countries around the world as several countries have been focusing on exploiting natural resources excessively, turning lands into barren ones, affecting the cultivation of essential agricultural products and lowering their output Therefore, many countries around the world have been getting their attention back to food securities A number of countries are forced to import rice, as domestic production is insufficient to meet consumption demand or they are unable to grow rice like the case of South Africa e Competitive environment At present, South Africa mainly imports rice from five countries namely Thailand, Pakistan, India, China and Vietnam, of which Thailand is the largest rice exporter to the South African market In 2010, South Africa purchased from Thailand a volume of rice worth US$339 million, equivalent to 87% of the former’s total rice import while rice imported from Vietnam in the year accounted for nearly 3% of South Africa's rice import Table: South Africa’s value of rice import from main exporters in 2007-2010 Unit: US$ million Exporters Thailand Pakistan India China Vietnam Other Total 2007 205.6 2.47 96.94 2.80 0.16 1.53 309.5 2008 462 4.77 58.51 18.5 13.47 16.75 574 2009 408 21.2 27.08 43.32 16.36 52.84 556 2010 339 51.25 22.02 19.36 13.36 9.01 454 Source: South Africa’s Department of Trade and Industry f SWOT analysis Strengths - Weaknesses Rice is Vietnam’s main staple due to strong - Capital limitations and restricted production capacity and Vietnam has been well knowledge of the South African known as a leading rice exporter in the world market - The company has experience in production and - The proportion of rice imported supply of rice products for the domestic market from Vietnam into the South African market is not high - The company has a network of rice purchase agents properly located in the Mekong Delta - Vietnam's rice export markets tends to import rice massively in - The company is capable of conveniently and case of low import prices and turns quick delivery As it has a rice processing stagnant when import prices are factory, it can promptly meet the demand of local high and foreign customers - As the company is a new rice - Since the company focuses on exploiting the 15 exporter, its penetration into the 25% broken white rice export segment, its prices South African market remains will be more competitive weak and its rice brands are - The company has a reasonable market penetration unknown in this market strategy, starting from cities with an average population in the North and North West of South Africa (Kimberley: 1.1 million people, Mafikeng: 3.2 million people) Opportunities Threats - The South African market’s demand is high - Vietnam has many strong - Rice import duties of Sounth African are at 0% competitors in this market, - Vietnam and South Africa signed a trade including Thailand, Pakistan and agreement to giving each other the Most Favored India Nation status in bilateral trade This agreement took effect in June 2001 - Focusing on niche markets where customers (people with low and middle income) accept 1525% broken white rice products with average quality and at competitive prices - Creating new needs among customers (people) to accept different rice products - The Vietnamese Government has introduced policies to encourage domestic enterprises to cooperate to export rice to the world market III CUSTOMER AND MARKET SEGMENT ANALYSIS Overview of South Africa: South Africa is located on the southern tip of Africa and has a coastline of about 2,800 km on both the Atlantic and Indian Oceans It covers a total surface area of around 1.22 million km2, roughly equal to the combined area of France, Italy and Spain The country borders Namibia, Botswana and Zimbabwe in the North, Mozambique and Swaziland and the Kingdom of Lesotho in the East, the Atlantic Ocean in the South West and the Indian Ocean in the South East Capital: Pretoria Population: 49,991,300 people (in July 2010), of which 80% are black, 9% are white and the rest are colored Languages: English and Afrikaans are the two main languages Currency: Rand (ZAR) Rate: ZAR = 0.1510 USD Provinces and cities: South Africa consists of provinces, including the business and financial center of Johannesburg and the capital of Pretoria in Gauteng Province Hence, though being the smallest province in South Africa, Gauteng is the most populous and prosperous locality Provinces of South Africa: Province Provincial capital Area (km²) Population (in 2010) Bhisho 168,966 6,743,800 Free State Bloemfontein 129,825 2,824,500 Gauteng Johannesburg 18,178 11,191,700 Pietermaritzburg 94,361 10,645,400 Polokwane 125,754 5,439,600 Mpumalanga Nelspruit 76,495 3,617,600 Northern Cape Kimberley 372,889 1,103,900 North West Mafikeng 104,882 3,200,900 Cape Town 129,462 5,223,900 1.220.813 49.991.300 Eastern Cape KwaZulu-Natal Limpopo Western Cape Total South Africa is a country with the largest economy in the African continent with developed infrastructure among OECD states The country’s economy runs under the freest and most complete regime in the continent The industrial sector occupied 31.3% GDP of the South Africa (in 2007) with various industries, of which ore mining plays an important role The South Africa is the world leading in exploiting gold, diamond, platinic-grouped precious chromium ore The manufacturing industry is more and more developed especially automobile, machinebuilding and garment and textile industries… The South America is the largest steel manufacturer in Africa, accounting for over 60% of steel yield of the whole continent Chemicals, fertilizer, food and drink processing, ship repair, energy are also strong points of the South American economy The agricultural sector contributed about 3.2% to GDP of the South America (in 2007) At present, the South America is not only selfsufficient in almost all main agricultural products but also the export of agricultural products (approximately USD1 billion/year) The service sector of the South America is relatively developed, accounting for 65.5% GDP (in 2007) The most important service is tourism, averagely contributing 5% to GDP In addition, other services such as finance and banking, telecommunication, transport of the South Africa are relatively completed and advanced as against other developing countries Table: Overview of the South Africa in 2007 Area (km2) 1,219,912 GDP (billion USD) 282.6 GDP/person (USD) 5,793 Export (billion USD, fob) 76.19 Import (billion USD, fob) 81.89 Rice import demand of the South Africa to 2012 Year 2007-2009 2010 2011 2012 (Forecast) Yield 0.9 0.8 0.9 1.0 (million ton) (Source: Ministry of Industry and Trade of the South Africa) Market segment Countries which export a significant amount to the South African market include Thailand, India and Pakistan Of which, Thailand rice occupies the greatest market share, with different types of rice and quality: Fragrant rice: occupying 23% Parboiled rice: occupying 22% White rice (5% broken rice): occupying 55% If Thailand rice occupies a large market share in the South Africa, it is because: + It is early present in this market, in particular in big cities + Thailand Government has appropriate rice export policies and strategies for penetrating in the market: placing deals, building bond, having broadcasting strategy, developing trademark effectively + Rice exported to the South Africa is mainly high quality rice and direct export, without intermediaries + The Government supports enterprises in funding, establishing the export insurance system to support enterprises in coping with commercial, political risks… + Thailand enterprises always maintain direct relationship with agencies, speed up the Government’s export, as well as actively take part in the Government’s missions in negotiating long-term export contracts Thailand rice has good quality, characteristic fragrance; however, the cost price is relatively high (about USD580-600/ton – FOB price), therefore, it is only appropriate to customers with high and stable income For the great majority of other classes, they have the demand of using rice with lower cost price and moderate quality With the key and direct competitor is Thailand rice as mentioned above, through analysis, Lotus Rice Company has the guideline of choosing the type of white rice with average quality (15-25% broken rice), appropriate cost price to export to the South African market In the short term, this Company shall focus on penetrating in the market in provinces with small population scale, undeveloped regional economy, far away from large economic and political centres of the South Africa, where the Thailand rice market share is not present, at the same time, the population in two these provinces has low and average income: the 1st one is North West, with Mafikeng city, the next is North Cape province, with Kimberley city; IV GENERAL AND SPECIFIC OBJECTIVES f Mission: “Rice of Lotus Rice brings about delicious, quality meals with rational price to all families” g Vision: “Becoming one of the leading rice export companies of Vietnam to the South African market, maintaining the sustainable leading position in the export market to the South Africa” h Objectives: Up to 2017, the rice of Lotus rice shall be present in 100% provinces and cities in the South Africa and occupies 35% the rice market share of the South Africa by incessantly diversifying product lines, further expanding many distribution agents The Company begins deploying the project on expanding and developing rice export to supply food and foodstuff with high quality to people of the South Africa and the project on re-planning the production scale of export rice processing factories in the Mekong River Delta These are two key projects within the longterm development strategy of the Company i Short-term objectives: + 1st year: Being a rice producer in Vietnam which has expanded the export market to foreign countries for the first time, if we choose the two cities including Mafikeng city in North West province, and Kimberley city in North Cape province, it is because two these cities have small and medium population scale, undeveloped regional economy, far away from large economic and political centres of the South Africa, where the Thailand rice market share is not present, at the same time, the population in two these provinces has low and average income The Lotus Rice trademark recognition ratio in these large two cities in the South Africa is 40- 45% respectively and occupies 30% of the market share + Objective for 2nd year: The Lotus Rice trademark recognition ratio in these large two cities is 80% and occupies 60% of the market share + Objective for 3rd year: The Lotus Rice trademark recognition ratio in these large two cities is 100% and occupies 90-95% ò the market share, at the same time developing to other neighbouring provinces and cities (Umpopo and North Cape provinces) with the recognition ratio of 25% - 30% j Long-term objective Rice of Lotus Rice shall be present in 100% of the South African provinces and cities and occupies 50% of the import rice market share of the South Africa V STRATEGIES FOR OBJECTIVE COMPLETION • Price strategy: Per capita rice consumption of the South Africa is 60 kg/person/year, therefore, the South Africa has to import from to 1.5 million tons annually At present, the South Africa is a country which imports high quality parboiled rice; however, the demand of using rice in the greatest part of people is very large with average quality and reasonable price types of rice In the first nine months of 2012, the South Africa imported 600,000 tons of high quality rice from Thailand, especially white rice, 5% broken rice of Thailand which is popular Because the competitor is determined to be Thailand rice so we only choose white rice with average quality (15 to 25% broken rice) and appropriate cost price with the majority of consumers in the market With the above quality of rice, we may compete with Thailand rice, because at present with the above quality of rice, we can export to the South Africa with the price of USD420 to 450 per ton (FOB) while with the same type, quality and the price of Thailand rice is from USD515 to 545 per ton (FOB) • Product Strategy: With respect of products, we have selected a kind of rice with the rice variety of M04900 and the quality matching demands of South African market Focusing on managing stages from cultivation to procurement and processing, we have produced long grain pure fragnant white rice of which cooked rice is delicious, sticky and soft In our opinion, with an appropriate price and such quality, this kind of rice will be accepted by most of consumers in South Africa • Location strategy: Northwest is a western province adjacent to Gauteng, the biggest population province in South Africa Northwest possesses an area of 104,882 km2 Mafikeng, the city of this province, has a population of 3,200,900 people Established in 1994 from many parts of Transvaal and Cape, Northwest is relatively poor as compared to other provinces because the climate here is arid along Namib desert, resulting in an inconvenience in crop cultivation Thus, living conditions of people here are considerably low South Africa is a developed nation as rated by the United Nations However, this economic development only takes place in economic centers arounding Cape Town, Port Elizabeth, Durban and Pretora In other provinces, the growth rate remains low, the poverty dominates despite the Government’s efforts Hence, it is possible to introduce a kind of rice with a medium quality and an appropriate price to these two provinces According to WTO’s statistics, the number of people with middle income accounts for around 28%, we have a target market of 1.5 million people here • Sale promotion strategy: + Advertisement strategy: Because this is a new product, it takes much time for customers to accustom themselves to and to create the identity for this product, we will provide agents with the following assistances: - We help to provide training for staff of agents, help them know characteristics of each kind of rice and market their rice to consumers and build customer loyalty In addition to traditional marketing and advertising measures such as direct sales, leaflets delivery, advertisements on radio, television, sample products delivery, etc To hold events on a weekly basis to apply viral marketing, targeting at housewives because they are good at spreading news orally In such events, we will organize cooking contests designed for families, requiring all family members to participate in the contests, cook local special dishes and rice (our rice) for a family meal The winning family will be awarded a special trip in Vietnam In order to advertise contests, we will organize leaflet delivery at markets, supermarkets, etc and organize the filming and taking photos of contests to be posted on websites - We can assist agents to organize charitable kitchens in the city to help people and families in difficult situations on an occasional basis and emphasize the importance that using Vietnamese rice is indirectly helping people in straitened circumstances in their localities - In addition, we apply flexible payment modes with guarantee of domestic and international commercial banks - Through immediataries which are local importers, over the first three years, we will build from two to five general agents and will provide an assistance of 50% of storage space rental for these agents - With respect of staff for the strategy on exporting rice to South African market, at present, we have established a working team in charge of this market This team will prepare a detailed plan and report directly to the General Director on market developments South Africa is a new market, thus it is necessary to draw out specific strategies and steps to get deeper access to this market - Members of this team must be highly experienced and qualified to get deeper access to the market and provide assistance for agents, importers with regard to Marketing strategies - Logo - Packing specifications: + There are two kinds of packages: 25 kg and 50 kg for each kind of rice: VI BUDGET AND CONTROL Revenue and profit: Several presumptions such as social insurance expenses, corporate income tax as required by laws Unit: VND million Percent Total revenue (as planned) Revenue growth rate 2012 Value Percent 2013 Value 1,345,015 1,900,000 5% 49% Total expenses 93.5% 1,257,132 94.0% 1,786,000 2a Materials 89.6% 1,126,449 90.0% 1,607,400 2b Operating expenses (marketing, commissions, performance bonus, etc.) 3.4% 42,736 3.5% 44,000 554,985 528,868 2c Financial expenses (tax/ depreciation) 2.3% 29,179 2.3% 28,914 2d Interest expense payment (investment/Working capital) 4.7% 58,768 4.2% 75,012 Profit 6.5% 87,884 6.0% 114,000 Working capital turnover ratio 4.2 3.0 Working capital requirements for a business cycle 297,521 595,333 Working capital plan: 297,521 100% 595,333 6.1 Equity capital serving business activities 28,997 5% 28,997 a) Owner’s equity 192,707 192,707 b) Mid/ long-term debts and loans 165,892 165,892 (329,601) (329,601) c) (-) Long-term assets (present value) 6.2 Accumulated equity capital in the plan period 27,705 a) deferred expenses (tax, depreciation) 6,906 9,638 b) Accumulated profit 20,799 38,000 6.3 Other mobilized capital 8,000 1% 8,000 6.4 Trade accounts payable/ Deferred revenue 23,079 2% 9,000 6.5 Requirements for borrowed capital from credit institutions 209,740 84% 501,698 Risk assessment * Industry risk 8% 26,116 297,812 47,638 291,958 Proposed risk control/mitigation measures The agricultural product industry is vunerable to price fluctuations, natural disasters and governmental policies, so * Management, operation risk * Supply source risk * Output market risk * Payment risk * Environmental and social risk it is essential to build market monitoring and forecasting tools in order to work out appropriate guidelines The Management Board of the company with a wealth of experience in business management and an insight of the market can draw out business strategies to help the company compete with other companies in the same sector The Company has many years of experience in this area and has established long-term relationships with partners and customers, thus inputs are always stable in terms of quality and quantity Customers of the company are partners who have operated for a long period and established prestige in the market => a stable and large market for outputs, effective indebtedness management Output markets for the company’s products are prestigious customers, so the payment risk is extremely low Changing business and living environment entails a change in the social demand for products belonging to this industry Farmers always follow short-term market signals, causing a substantial waste of personnel and natural resources, leading to the fact that supply exceeds demand but the quality is disregarded References: - 1-2-3 strategy for prosperity for Vietnam by PhD Soren Kirchner and PhD Richard - K Thomas Marketing Management by Philip Kotler and Keller.K (Pearson International - Edition, 12th edition) Foreign information website of the Ministry of Industry and Trade ... nước xuất gạo nhiều sang thị trường Nam Phi Trong năm 2010, Nam Phi mua nước lượng gạo trị giá 339 triệu USD tương đương với 87% tổng lượng gạo Nam Phi nhập kim ngạch xuất gạo từ Việt Nam năm chiếm... chiến lược xuất qua thị trường Nam Phi, thành lập nhóm chuyên trách thị trường này, nhóm xây dựng kế hoạch chi tiết báo cáo trực tiếp với Tổng giám đốc diễn biến thị trường Nam Phi thị trường cần... phẩm, gạo - Chính phủ Việt Nam có sách khuyến khích doanh nghiệp Việt Nam liên kết để xuất gạo thị trường giới III PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG Giới thiệu chung Nam Phi: Nam Phi,