Đang tải... (xem toàn văn)
Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)Kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Hà Nội (tt)
1 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Việt Nam đường phát triển, bước hội nhập trở thành quốc gia với kinh tế thị trường sôi động Trong bối cảnh đó, cạnh tranh doanh nghiệp thị trường diễn vô khốc liệt, từ sản phẩm, giá cả, kênh phân phối tới hoạt động xúc tiến thương mại Không nằm xu hướng đó, ngành viễn thông di động – ngành mũi nhọn kinh tế - diễn biến đổi mạnh mẽ Cách gần hai chục năm, ngành viễn thông di động độc quyền với hai thương hiệu tham gia thị trường MobiFone Vinaphone, chung "mẹ" Tập đoàn bưu viễn thông Việt Nam (VNPT) Thị trường dần trở nên sôi động doanh nghiệp khác bắt đầu tham gia lĩnh vực S-Fone, Beeline, EVN Telecom, HT Mobile, đặc biệt góp mặt Viettel – thuộc Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel Sự cạnh tranh diễn mạnh mẽ hết, nhà mạng liên tục biến đổi để thích nghi thu hút khách hàng địa bàn, phân khúc Công nghệ cập nhật liên tục theo sát tiến trình phát triển giới, vùng phủ sóng không ngừng mở rộng đến tận hải đảo xa xôi hay vùng quê hẻo lánh, sản phẩm dịch vụ với giá thành hạ, khuyến khủng liên tiếp nhà mạng đưa ra… Tất nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng tăng thị phần cho doanh nghiệp Và với cạnh tranh khốc liệt đó, không đơn vị phải rút khỏi thị trường cách giải thể sáp nhập S-Fone, Beeline, EVN Telecom, HT Mobile Thị trường hình thành “chân vạc” với ba doanh nghiệp đứng đầu ngành MobiFone, Vinaphone Viettel chiếm tới 90% thị phần Mặc dù vậy, để trì vị mình, ba doanh nghiệp phải tiếp tục cạnh tranh không ngừng nghỉ Trong bối cảnh thị trường viễn thông di động dần trở nên bão hòa nay, mà sản phẩm hay giá dịch vụ nhiều khác biệt yếu tố quan trọng góp phần không nhỏ vào thành công doanh nghiệp viễn thông hệ thống kênh phân phối địa bàn Tuy đơn vị gia nhập thị trường viễn thông di động Việt Nam MobiFone bị Viettel vượt qua doanh thu số lượng thuê bao cách nhanh chóng, đặc biệt giai đoạn 2008 – 2010, với sách sản phẩm, giá kênh phân phối vượt trội MobiFone chuyển từ vị người dẫn đầu thành người theo sau liên tục phải chạy theo đối thủ thời gian dài Với học kinh nghiệm giai đoạn đó, MobiFone nhận thức tầm quan trọng công tác quản trị kênh phân phối Xác định phương châm thắng điểm bán, đại lý thắng địa bàn, MobiFone không ngừng cải tiến phương thức quản lý, tăng cường chương trình hỗ trợ đến đối tượng kênh phân phối toàn quốc nói chung địa bàn thành phố Hà Nội nói riêng Địa bàn Hà Nội công ty phân loại thị trường “đặc biệt” xét tương quan thị trường doanh thu mang lại Hà Nội đầu tàu kinh tế nước với quy mô tổng sản phẩm địa bàn (GRDP) năm 2015 ước đạt khoảng 27,6 tỷ USD, bình quân thu nhập đầu người khoảng 3.600 USD (gần 77 triệu đồng), dân số 7,5 triệu người Trên sở tiềm thị trường đó, MobiFone nhận định thị trường quan trọng, cần tập trung nguồn lực để phát triển Tuy nơi đặt trụ sở chính, đồng thời nơi khởi đầu MobiFone, công ty khó khăn cạnh tranh thị trường vấp phải cạnh tranh khốc liệt từ tất nhà mạng Mặc dù MobiFone đánh giá có phong cách kinh doanh chuyên nghiệp chăm sóc khách hàng tốt Hà Nội, thị phần MobiFone chiếm khoảng 15%, thấp nhiều so với thị phần MobiFone toàn quốc, thị phần Viettel Vinaphone Hà Nội khoảng 20% 60% Một nguyên nhân lý giải thị phần MobiFone thấp so với Vinaphone hay Viettel khu vực đây, kênh phân phối MobiFone chưa thực hiệu Vinaphone có lợi hạ tầng mạng lưới bán hàng cung cấp dịch vụ rộng khắp sở VNPT tỉnh, thành phố làm đại lý cấp từ giai đoạn Tập đoàn VNPT chưa thực tái cấu trúc theo định Chính phủ Viettel đơn vị số hạ tầng mạng lưới bán hàng xây dựng hệ thống điểm bán lẻ rộng khắp, khách hàng dễ dàng mua sản phẩm Viettel đâu kể vùng sâu, vùng xa Nhận thức thực trạng đó, MobiFone liên tục cải tiến, bổ sung sách nhằm hỗ trợ mở rộng kênh phân phối địa bàn Hà Nội, đặc biệt năm 2015 giai đoạn tái cấu MobiFone Tuy nhiên, qua thực tế triển khai phát sinh nhiều khó khăn, hạn chế dẫn đến kết không kỳ vọng, chưa tương xứng với chi phí bỏ Các câu hỏi: trạng kênh phân phối MobiFone địa bàn Hà Nội nào? Có điểm mạnh hạn chế gì? Làm để kênh phân phối địa bàn hiệu hơn? cần có câu trả lời thỏa đáng Vì lý đó, học viên lựa chọn đề tài: “KÊNH PHÂN PHỐI CỦA MOBIFONE TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI” để thực luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh Tình hình nghiên cứu Có số công trình nghiên cứu, số ấn phẩm phát hành hoạt động khoa học có liên quan tới kênh phân phối doanh nghiệp, cụ thể: - Sách Quản trị tiếp thị, Philip Kotler & Kevin Lane Keller, NXB Lao động – xã hội, 2013; Giáo trình Quản trị Marketing, Trương Đình Chiến, NXB Đại học KTQD, 2012; Marketing bản, Nguyễn Thượng Thái, NXB Bưu điện, 2005; Bài giảng Marketing bản, Nguyễn Thị Hoàng Yến Trần Thị Thập, Học viện Công nghệ Bưu Viễn thông, 2013 Nội dung cung cấp lý thuyết Marketing Quản trị Marketing - Sách Quản trị kênh phân phối, Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Quang Tuấn, NXB Tài chính, 2010; Giáo trình Quản trị Kênh phân phối, Trương Đình Chiến, NXB Đại học KTQD, 2012 Nội dung đề cập chi tiết quản trị kênh phân phối, hoạt động kênh, cấu trúc kênh, hành vi hình thức tổ chức kênh phân phối - Sách Quản trị Bán hàng, Trần Thị Thập, NXB Thông tin Truyền thông, 2012 Nội dung sách cung cấp kiế n thức bản của nghề bán hàng, các kỹ thuâ ̣t quan tro ̣ng và phương pháp kỹ bán hàng, cách thức lâ ̣p kế hoa ̣ch và tổ chức bán hàng, cách thức lâ ̣p kế hoa ̣ch và tổ chức bán hàng nhằ m đa ̣t hiê ̣u quả cao, cuố i cùng là phương thức kiể m soát và đánh giá bán hàng - Luận văn: Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động Vinaphone cao học viên Nguyễn Thị Lụa, Học viên Công nghệ Bưu Viễn thông, bảo vệ năm 2013 Luận văn vận dụng lý thuyết loại kênh phân phối vào đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối số doanh nghiệp Việt Nam thực trạng quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động Vinaphone thời gian qua từ rút khó khăn tồn Vinaphone thời gian tới Phân tích điều kiện tiền đề để triển khai giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động Vinaphone thời gian tới - Luận văn: Hoàn thiện kênh phân phối chi nhánh Viettel Bình Định – Tập đoàn viễn thông quân đội cao học viên Hoàng Ngọc Quang, Đại học Đà Nẵng Luận văn vận dụng hệ thống sở lý luận kênh phân phối, áp dụng vào thực tế tổ chức vận hành hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Viettel Bình Định – Tập đoàn Viễn thông Quân đội từ đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối - Luận văn: Quản trị kênh phân phối thiết bị viễn thông công ty TNHH VKX cao học viên Đồng Thị Hồng, Học viên Công nghệ bưu viễn thông, bảo vệ năm 2012.Luận văn áp dụng sở lý luận khoa học quản trị kênh phân phối để nhằm mục đích: Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối thiết bị viễn thông Công ty TNHH VKX hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động phát triển, quản lý tồn hệ thống kênh phân phối thiết bị viễn thông VKX để từ đưa giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối công ty Các tài liệu quản trị kênh phân phối phong phú, cung cấp sở lý thuyết vững thiết kế quản trị kênh Căn vào nội dung này, đề tài quản trị kênh phân phối đưa phân tích đề xuất ứng với doanh nghiệp khác Tuy nhiên nhận thấy vấn đề kênh phân phối MobiFone nói chung địa bàn Hà Nội nói riêng giai đoạn từ 2012 đến 2016 chưa tác giả phân tích nghiên cứu cách chi tiết, Tôi xin cam đoan đề tài hoàn toàn mới, không trùng lặp với đề tài mà biết Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu đề xuất giải pháp có sở khoa học lý thuyết thực tiễn nhằm hoàn thiện kênh phân phối MobiFone địa bàn Hà Nội Trên sở đó, nhiệm vụ nghiên cứu đặt sau: - Hệ thống hóa vấn đề lý thuyết quản trị kênh phân phối doanh nghiệp - Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối hoạt động quản trị kênh phân phối MobiFone thị trường Hà Nội giai đoạn từ 2012 đến 2016 - Đề xuất số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối địa bàn Hà Nội công ty Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu kênh phân phối MobiFone địa bàn Hà Nội Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu kênh phân phối hoạt động quản trị kênh phân phối MobiFonetại Hà Nội giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2016 Các giải pháp đề xuất cho giai đoạn đến năm 2020 Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu, học viên sử dụng phương pháp khác để tiếp cận với lý thuyết thực tiễn, cụ thể là: - Tiếp cận lý thuyết: Phương pháp nghiên cứu bàn sử dụng để tổng hợp lý thuyết bản, bật hệ thống kênh phân phối dịch vụ từ nhiều nguồn tài liệu: sách, giáo trình, tạp chí, internet… - Tiếp cận thực tế: Việc tiếp cận thực tế học viên dựa vào phương pháp sau: + Nghiên cứu bàn: thu thập thông tin thứ cấp thị trường dịch vụ viễn thông di động kênh phân phối công ty thông tin di động địa bàn Hà Nội + Quan sát không tham dự: dựa điều kiện thân công tác vị trí quản trị kênh phân phối Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực + Khảo sát, lấy ý kiến chuyên gia (phỏng vấn chuyên sâu cá nhân nhóm đáp viên đại lý, điểm bán lẻ MobiFone địa bàn Hà Nội) Từ thông tin thu thập được, học viên dùng phương pháp tổng hợp, thống kê, phân tích, so sánh, đánh giá… để đưa kết luận đề xuất biện pháp hoàn thiện kênh phân phối MobiFone địa bàn Hà Nội Kết cấu luận văn Với mục đích nhiệm vụ nghiên cứu nêu trên, luận văn cấu trúc thành chương: Chương 1: Tổng quan kênh phân phối quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng kênh phân phối hoạt động quản trị kênh phân phối MobiFone địa bàn Hà Nội Chương 3: Hoàn thiện kênh phân phối MobiFone địa bàn Hà Nội 9 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Một số khái niệm kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Theo quan điểm nhà quản trị doanh nghiệp: Kênh phân phối “một tổ chức hệ thống quan hệ với tổ chức cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh nghiệp” Các quan điểm khác nhìn nhận kênh phân phối theo khía cạnh khác nhau, nhiên, nhìn chung kênh phân phối kết hợp nhà sản xuất trung gian nhằm tổ chức vận động hàng hóa cách hợp lý, nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng cuối 1.1.2 Vai trò, chức kênh phân phối - Vai trò kênh phân phối - Kênh phân phối giúp tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp - Thực trình chuyên môn hoá phân công lao động cách hợp lý - Tăng cường khả liên kết, hợp tác cá nhân tổ chức hoạt động lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ 10 - Công cụ hữu hiệu để tiết kiệm chi phí mà đạt hiệu kinh doanh Chức kênh phân phối: - Chức trao đổi, mua bán - Chức trao đổi, mua bán - Chức vận tải – lưu thông - Chức lưu kho dự trữ hàng hóa - Chức đảm bảo tài - Chức chia sẻ rủi ro, mạo hiểm - Chức thông tin 1.1.3 Các đặc trưng kênh phân phối - Chiều dài kênh - Chiều rộng kênh phân phối - Các thành phần trung gian tham gia vào kênh 1.2 Thiết kế kênh phân phối “Thiết kế kênh phân phối việc đưa định liên quan đến việc phát triển kênh phân phối nơi trước chưa tồn kênh phân phối để cải tiến kênh tại” Việc thiết kế hệ thống kênh phân phối đòi hỏi phải phân tích nhu cầu khách hàng, xác định mục tiêu yêu cầu bắt buộc kênh, xây dựng đánh giá phương án kênh lựa chọn kênh phân phối để áp dụng vào hoạt động phân phối sản phẩm 11 1.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới lựa chọn kênh phân phối - Mục tiêu kênh - Đặc điểm khách hàng mục tiêu - Đặc điểm sản phẩm - Đặc điểm trung gian thương mại - Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh - Đặc điểm môi trường marketing - Đặc điểm doanh nghiệp 1.2.2 Quy trình thiết kế quản lý kênh phân phối (1) Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh (2) Xác định phối hợp mục tiêu phân phối (3) Phân loại công việc phân phối (4) Đánh giá biến số ảnh hưởng tới cấu trúc kênh (5) Phát triển cấu trúc kênh thay (6) Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu (7) Lựa chọn thành viên tham gia vào kênh 1.2.3 Xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống phân phối Mục tiêu hệ thống kênh phân phối xác định theo định hướng bản: - Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng thời gian địa điểm dịch vụ bên cạnh sản phẩm vật 12 - Doanh số bán tổng quát cho nhóm sản phẩm, bán mối, trì hay mở rộng doanh số - Tăng cường khả chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường hay phát triển thị trường - Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển 1.2.4 Xác định phương án kênh phân phối Một doanh nghiệp định thị trường mục tiêu định vị trí cho sản phẩm mình, công việc phải xác định phương án kênh phân phối Mỗi phương án kênh mô tả ba yếu tố: loại trung gian, số lượng trung gian, điều kiện trách nhiệm thành viên kênh phân phối 1.2.4.1 Các loại trung gian Ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp doanh nghiệp, xem xét để đưa vào kênh phân phối trung gian đại lý người sản xuất khác, người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ phụ tùng, người bán lẻ thị trường đặt hàng qua bưu điện hay internet v v 1.2.4.2 Số lượng trung gian Doanh nghiệp phải định số lượng nhà trung gian cần có cấp Có ba phương thức phân phối sau: Đại lý độc quyền, phân phối chọn lọc, phân phối rộng rãi 13 1.2.4.3 Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh phân phối Người sản xuất phải định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối 1.2.5 Lựa chọn thành viên kênh phân phối Tuyển chọn thành viên kênh phân phối kết định thiết kế kênh mà công việc cuối việc thiết kế kênh Quá trình lựa chọn thành viên kênh phân phối bao gồm bước bản: tìm kiếm thành viên kênh có nhiều khả năng; dùng tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả phù hợp thành viên kênh; bảo đảm thành viên kênh tương lai chắn tham gia kênh 1.2.5.1 Tìm kiếm danh sách thành viên kênh nhiều tiềm 1.2.5.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh 1.2.5.3 Sử dụng danh sách tiêu chuẩn lựa chọn 1.2.5.4 Thuyết phục thành viên kênh 1.3 Quản trị kênh phân phối 1.3.1 Quản trị hoạt động kênh phân phối Quản trị hoạt động kênh phân phối toàn trình quản lý, điều tiết hoạt động kênh phân phối nhằm trì, thiết lập mối quan hệ hợp tác, hỗ trợ thành viên kênh để thực mục đích phân phối chung Doanh nghiệp Quản trị hoạt động kênh phân phối bao gồm: phát xung 14 đột kênh, đánh giá thành viên điều chỉnh kênh phân phối 1.3.2 Phát triển sách thúc đẩy thành viên kênh phân phối hoạt động Để thúc đẩy bán hàng, công ty thường áp dụng sách khác để khuyến khích thành viên kênh 1.3.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Việc đánh giá thành viên kênh nhằm mục tiêu: - Giúp cho người quản trị kênh trì việc điều khiển hoạt động trung gian thương maị bán sản phẩm doanh nghiệp - Giúp cho người quản trị kênh có cách phân tích đầy đủ tương lai hoạt động người trung gian thương mại 1.3.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi tần suất đánh giá 1.3.3.2 Kiểm tra điều chỉnh hoạt động thành viên kênh 1.3.4 Điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối Là xem xét tổng hợp mang tính thời kỳ hoạt động thành viên kênh Quá trình kiểm tra gồm ba bước: Phát triển tiêu chuẩn đo lường hoạt động thành viên kênh; Đánh giá theo giai đoạn hoạt động thành viên 15 kênh ứng với tiêu chuẩn đo lường hoạt động; Kiến nghị hoạt động đắn nhằm giảm hoạt động sai lệch CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA MOBIFONE TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 2.1 Tổng quan Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tổng công ty Viễn thông MobiFone Cơ cấu tổ chức Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 2.1.2 Các sản phẩm MobiFone cung ứng thị trường 2.1.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Bảng 2.1: Doanh thu MobiFone thành phố Hà Nội giai đoạn 2014-2016 Đơn vị: Tỷ đồng Năm Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Doanh thu 2.041 2.177 2.786 Nguồn: Phòng Bán hàng & Marketing – Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Từ kết hoạt động sản xuất kinh doanh thấy, doanh thu hàng năm MobiFone tăng trưởng tốt, doanh thu năm 2016 đạt 2.786 tỷ đồng, tăng 600 tỷ so với năm 2015 16 2.2 Thực trạng thiết kế kênh phân phối MobiFone địa bàn Hà Nội 2.2.1 Giới thiệu tổng quan hệ thống hoạt động marketing công ty kênh phân phối sản phẩm di động MobiFone địa bàn Hà Nội Có thể thấy, hoạt động Marketing công ty Dịch vụ MobiFone khu vực phụ thuộc vào Tổng công ty, định giá cả, sản phẩm, xúc tiến Tổng công ty phê duyệt Quyết định tổng công ty bị phụ thuộc vào tình hình thực tế ngân sách công ty, thực trạng phân phối hàng hoá đối thủ cạnh tranh Công ty Dịch vụ MobiFone khu vực đưa định hệ thống phân phối thực triển khai sản phẩm, truyền thông, khuyến mại… theo định hướng Tổng công ty địa bàn quản lý 2.2.2 Mô hình thiết kế kênh phân phối công ty địa bàn Hà Nội 2.2.2.1 Mô hình khái quát kênh phân phối công ty 17 Hình 2.6: Cấu trúc kênh phân phối công ty dịch vụ MobiFone khu vực Nguồn: Phòng kênh phân phối – Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 2.2.2.2 Cơ cấu tổ chức kênh phân phối theo khu vực địa lý 2.2.2.3 Các loại hình thành viên kênh phân phối - Đại lý phân phối - Đại lý chuyên MobiFone 18 - Điểm bán hàng (Điểm bán lẻ) - Hệ thống cửa hàng MobiFone 2.2.3 Thực trạng lựa chọn thành viên kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 2.2.3.1 Tiêu chuẩn lựa chọn đại lý phân phối 2.2.3.2 Tiêu chuẩn lựa chọn đại lý chuyên MobiFone 2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối MobiFone địa bàn Hà Nội 2.3.1 Quản trị hoạt động kênh phân phối 2.3.1.1 Phát xung đột kênh - Mâu thuẫn độ bao phủ thị trường - Mâu thuẫn phát triển thị trường - Mâu thuẫn mặt quản lý 2.3.1.2 Đánh giá thành viên kênh - Đánh giá đại lý phân phối - Đánh giá đại lý chuyên MobiFone 2.3.1.3 Điều chỉnh kênh phân phối Kênh phân phối MobiFone điều chỉnh thường xuyên theo tháng, quý, năm 19 2.3.2 Các sách thành viên kênh phân phối Bảng 2.8: Tỷ lệ chiết khấu mặt hàng SIM Mức chiết Mức chiết khấu cho nhân viên Sản phẩm khấu cho bán hàng (trực tiếp đại lý MobiFone) SIM 33% 31% Nguồn: Phòng Bán hàng & Marketing – Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Bảng 2.9: Tỷ lệ chiết khấu thẻ Sản phẩm Mức chiết khấu chung Mức chiết khấu cộng thêm Điều kiện cần Điều kiện đủ Với đơn hàng Tỷ lệ 500 triệu Thẻ nạp cào thẻ Với đơn hàng từ 5% 0.8% vật địa 500 triệu tới tỷ lý bàn Với đơn hàng 1% >70% tỷ Nguồn: Phòng Bán hàng & Marketing – Công ty dịch vụ 0.5% MobiFone khu vực 2.3.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 2.3.3.1 Đánh giá đại lý phân phối Đại lý phân phối MobiFone đánh giá định kỳ hàng tháng, đại lý không đạt tiêu hoàn thành 50% tháng liên tiếp bị chấm dứt hợp đồng đại lý Theo kết đánh giá công ty dịch vụ thông tin 1, năm 20 2016, hầu hết đại lý phân phối MobiFone hoàn thành kế hoạch Trong quý II, có đại lý: Công ty TNHH Thương mại Thu Huyền không đạt 50% tiêu vòng liên tiếp tháng bị huỷ tư cách đại lý MobiFone 2.3.3.2 Đánh giá đại lý chuyên MobiFone Thành phố Hà Nội có đại lý không hoàn thành kế hoạch đặt vòng tháng, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch hầu hết 50%, liên tục xếp loại yếu bao gồm: Đại lý Hồng Sâm, Đại lý Chương Mỹ, Đại lý Hùng Phong Trong quý IV/2016, Công ty hoàn tất lý đại lý Hình thức kết hợp bưu điện đại lý chuyên Hà Nội đánh giá tiêu tương đương với đại lý chuyên Tuy nhiên, toàn năm, tiêu không đạt kế tốt, nhiên, mô hình phân phối trì, đặc biệt khu vực ngoại thành, MobiFone Thành phố Hà Nội quản lý 2.3.4 Một số kết khảo sát lấy ý kiến đại lý, điểm bán lẻ MobiFone địa bàn Hà Nội 2.3.5 Kết vấn chuyên sâu hoạt động quản trị kênh phần phối MobiFone địa bàn Hà Nội 2.4 Đánh giá chung thực trạng kênh phân phối quản trị kênh phân phối MobiFone địa bàn Hà Nội 2.4.1 Những kết đạt - Tổ chức kênh phân phối : mô hình nhiều cấp độ giúp phân phối tốt 21 - Tiêu chuẩn lựa chọn hệ thống hoá, minh bạch, rõ ràng - Sử dụng hệ thống quản lý kênh phân phối mSale để quản lý cách hệ thống hoá - Hệ thống đánh giá dễ dàng, logic - Có sách điều chỉnh kênh phân phối tùy thời điểm, thời kỳ, chuyển đổi đại lý chuyên thành đại lý phân phối để giảm gánh nặng tài cho công ty 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân - Kênh phân phối quy mô chưa đủ lớn đáp ứng yêu cầu thị trường đảm bảo tương quan cạnh tranh với đối thủ - Vẫn xuất xung đột việc bao phủ thị trường, phát triển thị trường, quản lý đại lý - Hệ thống quản lý kênh phân phối mSale hoạt động chưa có hiệu - Tiêu chí đánh giá đại lý chưa cụ thể - Đối tượng đánh giá hạn chế - Chưa thực việc kiểm soát, đánh giá với trung gian phân phối - Phương thức đánh giá đại lý chăm sóc điểm bán chưa cụ thể - Công ty chưa kiên việc loại bỏ đại lý hoạt động hiệu - Chính sách chiết khấu chưa cạnh tranh so với đối thủ 22 - Chưa có sách hỗ trợ riêng biệt cho loại hình kênh phân phối - Chưa có sách khen thưởng cho nhân viên, điểm bán, đại lý vượt mức tiêu để kích thích bán hàng - Chính sách chăm sóc điểm bán chưa tốt Tần suất chăm sóc điểm bán chưa cao CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA MOBIFONE TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển 3.1.1 Định hướng phát triển Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 3.1.2 Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 1trong thời gian tới 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối MobiFone địa bàn Hà Nội 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối ❖ Kênh trực tiếp: Mở thêm cửa hàng MobiFone tuyến phường xã, cửa hàng giao dịch ngoại thành, xây dựng mối quan hệ tốt với tổ đấu nối, đồng hoá hình ảnh, xây dựng đội ngũ bán hàng trực tuyến Đào tạo nhân viên cửa hàng, tổ chức buổi họp định kỳ ❖ Kênh gián tiếp 23 Tăng số lượng thành viên (đại lý phân phối, đại lý chuyên, điểm bán lẻ) Mở thêm đại lý chuyên tuyến huyện, khu vực xa trung tâm nhằm tăng vùng phủ kinh doanh Đối với đại lý chuyên có đủ điều kiện lực, chuyển đổi hình thức từ đại lý chuyên sang đại lý phân phối, giảm bớt gánh nặng tài cho công ty, nâng cao trách nhiệm đại lý trì hoạt động độc lập Tăng số lượng điểm bán lẻ khu vực quận huyện ngoại thành Có sách hỗ trợ VNPost Triển khai, phát triển loại hình kênh phân phối liên kết với điểm bán hàng điện thoại di động, ngân hàng… Xây dựng hệ thống kênh phân phối trường học khu công nghiệp ❖ Tổ chức tập huấn đào tạo cho nhân viên bán hàng MobiFone hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng đại lý ❖ Trang bị hình ảnh kênh phân phối cách đồng 3.2.2 Giải pháp quản trị kênh phân phối ❖ Giải xung đột kênh: Rà soát hệ thống lại mã điểm bán lẻ hệ thống 24 Phổ biến tới hình thức xử phạt đại lý vi phạm địa bàn hoạt động Triển khai sử dụng hệ thống quản lý kênh phân phối mSales toàn hệ thống ❖ Hoàn thiện cách thức đánh giá kênh phân phối Cụ thể hoá tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối Triển khai đánh giá đại lý cấp điểm bán lẻ Tìm hiểu nguyên nhân hỗ trợ đại lý không đạt tiêu chuẩn hàng tháng Cụ thể hoá phương thức đánh giá mức độ chăm sóc Kiên điều chỉnh kênh phân phối Xây dựng chương trình sách khen thưởng kênh phân phối 3.3 Kiến nghị Kiến nghị Tổng Công ty viễn thông MobiFone Kiến nghị Công ty dịch vụ MobiFone khu vực KẾT LUẬN Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu kênh phân phối Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực Quá trình tổng hợp, nghiên cứu hệ thống lý thuyết kênh phân phối, từ làm sở đối chiếu với thực tế hoạt động Công ty Thông qua 25 đánh giá khách quan, luận văn đề xuất số đề xuất, kiến nghị với mục tiêu hoàn thiện kênh phân phối địa bàn, nâng cao lực cạnh tranh MobiFone so với đối thủ ... lẻ MobiFone địa bàn Hà Nội 2.3.5 Kết vấn chuyên sâu hoạt động quản trị kênh phần phối MobiFone địa bàn Hà Nội 2.4 Đánh giá chung thực trạng kênh phân phối quản trị kênh phân phối MobiFone địa bàn. .. kênh phân phối MobiFone địa bàn Hà Nội 9 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Một số khái niệm kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Theo quan điểm nhà... trúc thành chương: Chương 1: Tổng quan kênh phân phối quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng kênh phân phối hoạt động quản trị kênh phân phối MobiFone địa bàn Hà Nội Chương 3: Hoàn thiện kênh
