MỤC LỤC Lời tác giả 11 Lời giới thiệu 13 Chương I: MỞ CỬA ĐỘNG VÀNG 15 Lời từ chối gì? 17 Tại khách hàng từ chối? 18 Thái độ bạn lời từ chối? 23 Chương II: KỸ THUẬT ĐÃI VÀNG 29 Quy trình hóa giải từ chối để chốt hợp đồng 31 Năm kỹ thuật hóa giải từ chối hiệu 43 Chương III: NẤU ĐÁ THÀNH VÀNG 55 Cách thức hóa giải lời từ chối tư vấn bảo hiểm nhân thọ Tôi tiền 61 Tôi Sợ tiền giá 71 Tôi thích gửi tiền ngân hàng 78 Tôi để tiền mua vàng 85 Tôi có việc quan trọng 90 Tôi phải trả nợ 99 Tôi cần phải hỏi gia đình 109 Tôi muốn suy nghĩ thêm 114 Tôi thấy chưa cần đến bảo hiểm 121 Tôi có tiền để lo việc 128 Tôi có bảo hiểm xã hội 135 Tôi có bảo hiểm y tế 139 Con cháu chúng lo liệu cho 143 Tôi không tin vào bảo hiểm nhân thọ 152 Tôi không quan tâm đến bảo nhân thọ 157 Tôi không muốn tiền từ chết chồng/vợ 162 Hãy số phận định 167 Tôi có nhiều bảo hiểm nhân thọ 172 Tôi độc thân nên không cần bảo hiểm 177 Tôi có mảnh đất để bán cần tiền đột xuất 183 Việc kinh doanh gia đình tốt Nếu chết nhà có tiền để sống 188 Tôi muốn xem xét thêm sản phẩm công ty khác 193 Từ trước đến nay, bảo hiểm ổn có đâu 198 Mua bảo hiểm vào xui xẻo 204 Người thân làm tư vấn bảo hiểm 209 Mức cao quá, không đủ khả 214 Khi chết, vợ tái hôn nên không cần đến bảo hiểm nhân thọ 219 Mua bảo hiểm chết đế vợ có tiền mang cho giai à? 223 Tôi sợ mua bảo hiểm Vợ lại mong chết sớm để lấy tiền 228 Vợ/chồng thay lo việc không 231 Tôi tìm cách để người khác đưa tiền cno mình, cớ phải đưa tiền cho bảo hiểm? 236 Tôi tự đầu tư, không cần nhờ đến bảo hiểm 240 Bảo hiểm lừa đảo, không thích 248 Tôi sợ bảo phá sản 258 Công ty bảo hiểm nưốc bỏ trốn nước biết tìm đâu ma đòi tiền? 263 Năm đóng được, nhỡ vài năm tiền sao? 268 D ma nghỉ việc biểt hỏi ai? Hợp đồng nào? 274 Tôi thấy người bảo đóng tiền vào dễ lúc lấy khó khăn 278 Tôi mà chết biết bảo hiểm có trả tiền cho gia đình không? 283 Nếu nhỡ tích làm nào? 287 Lúc Nhà nước đối tiền sao? 291 Đầu năm học, tiền đóng góp cho nhiều lắm! Từ từ nhé! 294 Tháng cô hồn, không muốn mua bán hết, để lúc khác! 299 Mồng đầu tháng, không thích chi tiền 303 Tết đến nơi rồi, để Giêng tính sau! 309 Phân kết: 317 KẾT NHƯNG CHƯA HẾT Đôi nét tác giả tác phẩm xuất 321 LỜI TÁC GIẢ Cuối cùng, sau nhiều lần hoãn đi, hoãn lại, hôm nay, định viết sách Có nhiều lý khiến chậm trễ sách thứ sáu bảo hiểm nhân thọ: Thứ nhất: Có người bảo rằng: "Đừng viết tất bí mà có đứợc sau chẳng đến tham dự buổi chia sẻ, khóa đào tạo anh nữa!" Thoạt đàu, e ngại điều Nhưng sau đó, nghĩ đến câu "Cho nhận lại" nữa, giữ có sáng tạo thêm nhiều điều mẻ Thứ hai: Để chuẩn bị bắt tay vào thức viết, phải dành nhiều thời gian tham khảo nguồn tài liệu nước, Hiệp hội MDRT Quốc tế (Tổ chức tư vấn viên có doanh thu triệu đô la) Tôi phải gặp gỡ, trò chuyện với nhiều tư vấn viên thành công hệ thống lại toàn kiến thức, kinh nghiệm thân suốt trình đào tạo, tư vấn bảo hiểm nhân thọ Thứ hai Tôi định không nói lý vĩ thấy ngượng, thôi, chia sẻ với bạn cho đỡ phải gặm nhấm Đó là, lần lữa, tự bảo bận với việc việc khác, để từ từ, rảnh rỗi viết Nhưng trì hoãn thấy xếp thời gian Đúng "tiếng nói nhỏ đầu" chơi xấu Chẳng có kìm hãm thân mà Sau cùng, nhận điều không bắt đầu chẳng biết bắt đầu Thế định để bạn phải chờ đợi thêm nữa, phụ lại tình cảm, cổ vũ nhiệt thành mà bạn dành cho tôi, chí, sách chưa đời mà có bạn đặt mua trước hàng trăm Tôi phải viết nỗ lực để sớm hoàn thành niềm đam mê đường đầy tình nhân cao bảo hiểm nhân thọ mà lựa chọn để dấn thân Hà Nội, 26/8/2015 Tác giả NGUYỄN THANH AN E-mail: an@bachkim.com.vn 12 LỜI GIỚI THIỆU Bạn tư vấn viên có nhiều năm làm việc ngành bảo hiểm nhân thọ bạn "lính mới" vừa khởi nghiệp, chắn bạn đồng ý đồng ý tham gia bảo hiểm nhân thọ lần đầu bạn tư vấn cho họ Gần tất tư vấn viên bảo hiểm không thích gặp lời từ chối từ phía khách hàng có thể, bạn Nhưng với sách thứ tác giả Nguyễn Thanh An, diễn giả số ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, giúp bạn thấy rõ lợi ích mà lời từ chối mang lại, làm cho bạn thấy thích gặp lời từ chối Và tất giúp bạn có nhiều cách thức, nhiều TUYỆT CHIÊU để BIẾN LỜI TỪ CHỐI THÀNH HỘI VÀNG cho khách hàng Trong sách này, hiểu biết trải nghiệm thân, tác giả sử dụng nhiều kiến thức, kinh nghiệm lưu truyền giới bảo hiểm nhân thọ Những tài nguyên trí tuệ quý giá trở thành tư liệu chung mà không rõ riêng Vì thế, 13 tác giả thích hay dẫn chứng cách cụ thể nguồn gốc xuất xứ chúng Chúng tin tưởng chắn rằng, sách trước tác giả Nguyễn Thanh An như: 1001 ý tưởng bảo hiểm nhân thọ, Bảo hiểm nhân thọ thư tình yêu, Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ, Nếu sống bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ, sao, nào?, đứa tinh thần thứ sáu tiếp tục mang lại nguồn cảm hứng mạnh mẽ, đồng thơi hiểu biết sâu sắc kỹ hữu dụng để tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ thành công trí tuệ tâm hồn để phụng khách hàng ngày tốt CÔNG TY TRUYỀN THÔNG, ĐÀO TẠO & Lữ HÀNH BẠCH KIM 14 CHƯƠNG I MỞ CỬA ĐỘNG VÀNG Lời từ chối gì? Tại khách hàng từ chối? Bạn cần có thái độ Với lời từ chối? Biến lời từ chối thành hội Vàng ■ Nguyễn Thanh An Lừi từ chối thứ Tết đến noi rồi, để giêng tính sau! Hôm nay, viết đến trang này, lịch nhằm ngày 15 tháng 10 âm Thế ỉại Tết đến rồi! Nhớ ngày nhỏ, Tết về, háo hức Nhưng không vậy.nữa! Có lẽ hầu hết người lớn có chung tâm trạng nhiều lý khác như: thấy cha mẹ ngày xa hơn, già thêm Và có lý mà nhiều người không hào hứng với ngày gần nhân thọ đến với quà Tết Nào, khoản bội chi mang bảo hiểm khách hàng vào ngày xuân nhiều ý mà sống nghĩa tốt lành ban tặng, nhiều người từ chối rằng: "Tết đến nơi rồi, để giêng tính sau7 Thắp lửa lòng Trong tiết trời lành lạnh ngày cuối đông đàu xuân mới, cần chút lửa lửa Những chìa khóa Vàng MDRT 309 Biến lời từ chổi thành hội Vàng trọng lòng hàng bạn thực nhé! Khách ấm hàng Nguyễn Thanh An áp Hãy động từ chối viên lời khách khích lệ trở nên quan trọng + Đúng ỉà nhiều gia đình, Tết đêh phải ỉo bao nhiều khoản chi nên căng tiền bạc Nhưng với anh chị em tin ỉà chẳng có vấn đề gì, tháng Tết lần chuyện nhỏ! + Bao nhiêu công to việc lớn ông lo tết với ông có thấm tháp đâuỉ + Chị thuộc tuýp người muốn làm việc có ý nghĩa cho gia đình mình, vào dịp lễ tết Cho nên, em tin chị tham gia bảo hiểm nhân thọ để thể tình yêu, quan tâm cha mẹ, chồng xuân về! + Năm cháu thấy bác sam Tết lớn nhạt phố nhà đấy! Năm bác sắm cho nhà người hợp đồng bảo hiểm chẳng nhà bằng! Chuyên trả bóng 310 Bí giúp bạn vững vàng với BHNT Biến lời từ chối thành cơ- hội Vàn.Q • NíỊuyễo Thanh An Càng gần đến Tết phải hết sửc vui tươi, hoan hỉ với người Vì thế, thật tình cảm, gần gũi từ, chữ hỏi han khách hàng bạn nhé! -f Anh ơi, Tết đến chon mong điều an lành cho gia đình anh nhỉ? - Đương nhiên cô! + Bảo hiểm nhân thọ mang đến cho bình an đảm bảo tương lai tốt đẹp mà anh! Vậy dịp lúc ngày Tết đầu anh! Đúng anh? - Nhưng Tết đến chi tiêu nhiều cô ạ! + Em biết mà! Anh có tiếc vợ đâu! Anh ỉà người chu cần đáo có bảo quan hiểm tâm nhân thọ dù gia đình khỏe hay không có tiền không cho Tết năm mà nhiều năm sau Chắc anh hiểu điều này? W^ ¿7^ + Chị à, chị đồng ý với em ỉà thu nhập cuối nằm thường cao năm chị? Những chìa khóa Vàng MDRT 311 Biển lời từ chối thành hội Vàng - có cao chút Nguyễn Thanh An đỉnh! Nhưng ỉại tiêu nhiều Vì thế, chí âm cô ạ! + Chị thấy ỉà Tết năm nhà củng thừa mứa đồ ăn, thức uống chị? - Biết cô! Tết phải sắm thôi! + Em hiểu chị ạ! Nhưng nghĩ sót ruột chị, Tết qua đi, nhìn ỉại thấy lãng phí quá! Chị thấy chứ? - Thế chẳng nhẽ không mua bán sao? + Có chị, năm có Tết mà! Thế có tiêu hết chị ạ! Chị ơi, Tết chị cắt giảm 20% chi tiêu sắm Tết Tết buồn hay vui ạ? - ThL.sao mà buồn! phải vui chử! + Chị nói phải! Bây no đủ xưa rồi! Trước gọi ăn Tết, nghỉ Tết chị nhỉ! Mình tiêu phung phí hay tiết kiệm chị ơi? - ThLthL nên tiết kiệm chứ! Nhưng chẳng biết có đủ tiền không nữa! + Cứ để em trình bày kế hoạch với chị định chị nhé! \i/ 312 Bí giúp bạn vững vàng với BHNT Biến ỉời từ chối thành hội Vàng Nguyễn Thanh An + Nhất định ông không tham gỉa sao? - Thì tồi nói với ông mà! + Tôi hiểu! Hỏi thềm ông chút này! Những ngày Tết ông ỉại nhiều hay ít? - ThL.đương nhiên nhiều ngày thường rồi! + Có uống rượu hay không uống rượu? " Thế ông không uống hay mà phải hỏi tôi? + Tức ỉà bọn uống Thế người đường có uống hay không? - Tết mà chẳng nhậu nhẹt! + Chắc ông biết rủi ro đường lại vào ngày Tết thường tăng cao so với ngày thường, chứ? - Sao ông phải dọa thế? Tôi không thích! + Tôi biết ông không thích nghe, lại thật Có thể người khác mời ông uống thật nhiêu ngày Tết, lại bảo ông phải cẩn thận chu đáoỉ Quyền lựa chọn ông Tôi có niềm tin ông định tốt cho thân gia đình mình! ^¿7 ^¿7 ¿7%, ^0 Những chìa khóa Vàng MDRT 313 Biến lời từ chối thành hội Vàng Nguyễn Thanh An + Này ông bạn, ông nghĩ sau Tết ông tham gia bập hiểm chứ? - Thì mà không được! Mình có muốn hay không mà thôi! + Những ngày Tết tiêu pha thả phanh sau Tết tiền đâu mà tham gia Hay ông có khoản khác? - Có thể thế! "Hết lại có, mó lại thấy!" + Những ngày Tết ăn uổng, nghỉ ngơi có điều độ hay vô độ? - Ối dào! Sao mà điều độ được! + Và thế, số sinh hóa thể không mức bình thường chưa cấp hợp đồng bảo hiểm đâu đấy! Tôi mong ông an toàn, khỏe mạnh, người sau Tết ông cần tham gia ý bảo nhiều hiểm nhân thọ Vậy theo ông sau Tết hay trước Tết ăn hơn? ^0 ^0 + À, có cách hay anh ạ! Anh bảo hiểm dịp Tết cho yên tâm mà sau Tết có tiền Anh bwtcach không? 314 Bí giúp bạn vững vàng với BHNT tíiẻrt lờ i từ chối thành hội Vàng - Sao mà biết đ ươc cách cúa ong! + Bảo hiểm nhân thọ cho anh quyền sử dụng thử đầy đủ quyền ỉợị tận 21 ngày hợp đồng Trong vòng 21 ngày đó, anh trả ìạị hợp đồng nhận toàn tiền đóng Vì thế, tham gia trước Tết để ngày Tết dù có ỉạỉ nhiều hay ăn nghỉ không điều độ có bảo hiểm Còn sau Tết bí tiền tính toán cho phù hợp Anh thấy chưa, có anh mua trước Tết mà sau Tết lại trả lại để lấy 100%'tiền đâu! Những chìa khóa Vàng MDRT 315 KẾT NHƯN CHƯA HẾT ị Biến lòi từ chối thành hội Vàng Nguyễn Thanh An Tôi bạn chia sẻ với cách thức để hóa giải 45 lời từ chối tư vấn bảo hiểm nhân thọ hàng trăm câu động viên, khích lệ, chia sẻ, giải thích tình đối thoại tư vấn viên với khách hàng 45 lời từ chối chưa phải hết chắn nhiều để bạn áp dụng tiếp tục sáng tạo thêm Không có tuyệt đối Vì thế, chẳng có người thầy, chương trình huấn luyện hay sách lại cho tất cần thiết Điều quan trọng bạn định hướng phương pháp đúng, trải nghiệm qua nhiều tình cụ thể để từ tự hóa giải lời từ chối gặp từ khách hàng nâng cao tỷ lệ thành công tư vấn Người ca sĩ muốn hát hay bắt buộc phải thuộc lời hát Bạn muốn tự tin hóa giải từ chối phải nắm vững tình huống, thực hành trôi chảy kịch có sẵn sách Đừng cho Những chìa khóa Vàng MDRT Biến ìời từ chối thành hội Vàng Nguyễn Thanh An sách ỉ lý thuyết thực tế đưa vào sách việc bạn lại đưa trở với thực tế Đê động với bạn chốt hợp đông, viên, câu hỏi, ý giải khách hàng bạn cân phải chốt sau lòi thích hay chia sẻ Không hợp đọng chỗ 45 lời từ chối sách này, làm mẫu cho chốt bạn hợp việc đồng Còn mình, muốn bạn nâng nen cao tham kỹ dự chuyên đề đào tạo chốt hợp đồng Hãy liên hệ với số máy 043 722 8824 để hỗ trợ thêm thông tin Và ghi nhớ điều này: Mỗi ngày thực tối thiểu tư vấn bảo hiểm, bạn Vàng Nếu không chắn bạn ném Vàng qua cửa sổ 320 Bí giúp bạn vững vàng với BHNT Biến ìời từ chối thành hội Vàng Nguyễn Thanh An Nguyễn Thanh An, sinh năm 1975 Hà Nội Năm 1996, tốt nghiệp Khoa Ngữ văn, Trường ĐH Sư phạm Hà Nội Từ 1998 đến 2007, công tác Trường Đại học Ngoại thương Từ 2007 đến 2012, làm việc ngành bảo hiểm nhân thọ với vị trí: giảng viên huấn luyện, Giám đốc bán hàng, Trưởng phòng huấn luyện phát triển nguồn nhân lực Hiện người sáng lập, sở hữu điều hành Công ty Truyền thông, Đào tạo & Lữ hành Bạch Kim, đối tác số doanh nghiệp lĩnh vực bảo hiểm như: đào tạo, cấp công nghệ tư vấn, hoạt bảo động hiểm chuyên nhân thọ Việt Nam với biệt dành riêng cho ngành diễn thuyết, phát hành sách, cung xây dựng sản xuất thương hiệu, quà tặng, chăm sóc khách hàng, tổ chức kiện, du lịch Nguyễn Thanh An tác giả sách bảo hiểm nhân thọ Việt Nam như: 1001 ý tưởng bảo hiểm nhân thọ, Bảo hiểm nhân thọ thư tình yêu, Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ, Nếu sống bảo hiểm, Bảo hiểm nhân thọ, sao, nào? Biến lời Những chìa khóa Vàng MDRT 321 Biến íời từ chổi thành hội Vàng Nguyễn Thanh An từ chối thành hội vàng, sách mà bạn có tay mềm Đồng thời, 5PR0, cho tư tính bảng Nguyễn ứng vấn dụng viên bảo đời Thanh đầu An tiên tác Việt hiểm nhân thọ vào tháng giả Nam phần dành riêng sử dụng máy năm 2014 đánh dấu kiện công nghệ ngành bảo hiểm Việt Nam Cuốn 1001 ý tưởng bảo hiểm nhân thọ cẩm nang tư vấn thiếu tư vấn viên, sách gồm tám chương với trăm ý tưởng Cuốn Bảo hiểm nhân thọ thư tình yêu công cụ hiệu giúp tư vấn viên tạo cảm xúc cho khách hàng tư vấn Cả hai sách quà tặng trí tuệ ý nghĩa mà tư vấn viên dành cho khách hàng để khách hàng nhận thấy giá trị bảo hiểm nhân thọ sống tương lai lâu dài Cuốn thức Nghề để tư tôn vấn vinh bảo nghề hiểm nhân nghiệp thọ nhân tiếng nói vũ niềm cổ đam mê cho người đã, đang, tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ chân Cuốn Nếu sống bảo hiểm tranh toàn cảnh đời người đảm bảo an toàn tài hiểm nhân thọ đến Cuốn sách gửi gắm đtệpvằcũnglằiơinhắtrhhomầnthamgỉa để tránh rơi vào nghịch cảnh đời là: 322 Bí giúp bạn vững vàng với BHNT bảo thông bẫõTuemTngay Biến ỉờỉ từ chối thành hội Vàng Nguyễn Thanh Ạn "Khi lắc đầu nói KHÔNG lúc lại gật đàu có" Cuốn Bảo hiểm nhân thọ, sao, nào? minh chứng rố ràng vai trò, ý nghĩa giá trị bảo hiểm nhân thọ, lý quan trọng để từ bạn đọc định tham gia bảo hiểm nhân thọ cho người thân yêu, đồng thời biết cách lựa chọn người tư vấn chuyên cần nghiệp, làm sản phẩm nhằm thực phù hợp thành công hiểu kế rõ hoạch bảo vệ, tiết kiệm, đầu tư tài thân gia đình Và sách thứ sáu này, Biến lời từ chối thành hội Vàng coi từ điển giúp cho tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ tự tin với lời từ chối khách hằng, từ giúp khách hàng sớm có kế hoạch bảo vệ, tiết kiệm, đầu tư tài thân ngày thành công nghiệp tư vấn bảo hiểm Luôn xem bảo hiểm nhân thọ tôn giáo thân, Nguyễn Thanh An nói: "Tôi nguyện cống hiến trọn đời niềm đam mê cháy bỏng cho bảo hiểm nhân thọ hạnh phúc bình an sống Những chìa khóa Vàng MDRT 323 ... Bạn cần có thái độ Với lời từ chối? Biến lời từ chối thành hội Vàng Nguyễn Thanh An LỜI TỪ CHỐI LÀ GÌ? Trong đời, gặp lời từ chối Vì thế, tin bạn hoàn toàn định nghĩa lời từ chối Cho nên không viết... tượng hay đùng từ ngữ căng thẳng Theo nên nói "Hóa giải lời từ chối" nhan đề sách "Biến lời từ chối thành hội Vàng" nghe hợp lý Và quan trọng có thái độ đắn khách hàng đưa lời từ chối tư vấn bảo... khách hàng, bạn phải liệt kê ba lời từ chối họ Bạn phải nghĩ sẵn Những chìa khóa Vàng MDRT 31 Biến lời từ chối thành hội Vàng Nguyễn Thanh An phương án hóa giải lời từ chối đó, để đối diện với họ