ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM TRANG THẢO NGUYÊN HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - Năm 2017 Công trình hoàn thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: GS.TS LÊ THẾ GIỚI Phản biện 1: PGS.TS ĐÀO HỮU HÒA Phản biện 2: GS.TSKH LÊ DU PHONG Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 19 tháng năm 2017 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế nước ta vận hành theo chế thị trường, với sách kinh tế mở chiến lược gia nhập kinh tế quốc tế Trong phát triển đó, ngành viễn thông di động nước ta phát triển theo xu hướng phát triển kinh tế Trong năm qua, thị trường viễn thông di động Việt Nam trì mức tăng cao coi thị trường tiềm nhà đầu tư Chính sức hút lớn thị trường viễn thông di động Việt Nam nên canh tranh nhà mạng khốc liệt Trong canh tranh này, bên cạnh việc đa dạng hóa dịch vụ cung cấp cho khách hàng nỗ lực nâng cấp chất lượng sóng, chất lượng mạng, chất lượng dịch vụ khách hàng, nhà cung cấp dịch vụ nói chung MobiFone nói riêng trăn trở không ngừng nhằm tìm phương thức hoàn thiện kênh phân phối để đưa sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng cách nhanh chóng nhất, đến ngóc ngách vả đối tượng khách hàng nhằm đảm bảo tính cạnh tranh thị trường viễn thông Nhận thức tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực xây dựng kênh phân phối cho dịch vụ Tuy nhiên, giai đoạn cạnh tranh gay gắt đối thủ thị trường ngày trở nên lớn mạnh mô hình kênh phân phối mà Công ty theo đuổi cần hoàn thiện phát triển để nâng cao lực cạnh tranh thời gian tới Đó lí mà người viết chọn đề tài "Hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ viễn thông Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 3" làm đề tài luận văn tốt nghiệp cao học 2 Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa lý luận chung kênh phân phối Nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối dịch vụ viễn thông Công ty dịch vụ MobiFone khu vực để từ tìm ưu điểm, hạn chế hệ thống kênh phân phối Đưa đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực hiệu tối ưu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Kênh phân phối, đặc điểm, hoạt động quản trị kênh dịch vụ viễn thông Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Phạm vi nghiên cứu:  Về không gian nghiên cứu: Nghiên cứu toàn kênh phân phối công ty dịch vụ MobiFone khu vực  Về thời gian nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu từ tháng 07/2016 đến hết tháng 06/2017 Phƣơng pháp nghiên cứu Phương pháp điều tra khảo sát Phương pháp tổng hợp phân tích thống kê Phương pháp chuyên gia Phương pháp sơ đồ Bố cục đề tài Phần mở đầu Chương 1: Một số vấn đề lý luận chung kênh phân phối Chương 2: Phân tích thực trạng kênh phân phối dịch vụ viễn thông Công ty Dịch vụ MobiFone khu vực Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ viễn thông Công ty Dịch vụ MobiFone khu vực Kết luận Tổng quan tài liệu nghiên cứu Phạm Bảo Trung (2010), Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm Viễn thông Panasonic thị trường miền trung công ty TID – Chi nhánh Đà Nẵng, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Đà Nẵng Hoàng Ngọc Quang (2012), Hoàn thiện kênh phân phối chi nhánh Viettel Bình Định – Tập đoàn viễn thông quân đội, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng Võ Quỳnh Anh (2014), Quản trị kênh phân phối chi nhánh thông tin di động Bình Định công ty thông tin di động, Luận văn Thạc Sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng Thiều Đăng Tuấn (2016), Nghiên cứu quản trị kênh phân phối công ty dịch vụ MobiFone khu vực – Chi nhánh tổng công ty viễn thông MobiFone, Đại học Bách khoa Hà Nội CHƢƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 LÝ LUẬN TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI – KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Theo quan điểm nhà sản xuất: Theo quan điểm trung gian: Theo quan điểm ngƣời tiêu dùng: Theo quan điểm Marketing: Theo quan điểm tổng quát: 1.1.2 Vai trò kênh phân phối Nhiều nhà sản xuất đủ nguồn lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối Khối lượng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp Việc marketing trực tiếp đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán sản phẩm bổ sung nhà sản xuất khác để đạt việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa quy mô hoạt động trung gian phân phối làm lợi cho nhà sản xuất Sự xuất trung gian làm giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi toàn xã hội 1.1.3 Chức kênh phân phối Thông tin giới thiệu Kích thích tiêu thụ Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm Thương lượng Lưu thông Tài chính, trang trải chi phí Chấp nhận rủi ro 1.1.4 Tầm quan trọng kênh phân phối 1.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối Dòng chảy sản phẩm Dòng đàm phán Dòng chảy quyền sở hữu Dòng chảy thông tin Dòng chảy xúc tiến Dòng tài 1.1.6 Môi trƣờng kênh phân phối a Môi trường bên kênh phân phối Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm: Tự nhiên, kinh tế, văn hóa – xã hội, trị luật pháp công nghệ b Môi trường bên kênh phân phối Quan hệ hợp tác thành viên kênh: Sức mạnh thành viên kênh: hưởng thành viên đến hành vi thành viên khác kênh Sức mạnh tiền thƣởng: Sức mạnh áp đặt: Sức mạnh hợp pháp: Sức mạnh thừa nhận: Sức mạnh chuyên môn: Cạnh tranh: Cạnh tranh yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyền lợi trách nhiệm tất thành viên kênh với hình thức cạnh tranh:  Cạnh tranh chiều ngang loại  Cạnh tranh chiều ngang loại  Cạnh tranh chiều dọc  Cạnh tranh hệ thống kênh  Xung đột 1.1.7 Cấu trúc kênh phân phối A B C D Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý Khách hàng Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Khách hàng Khách hàng Khách hàng Hình 1.1 Cấu trúc kênh phân phối Chiều dài kênh: Được xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Chiều rộng kênh Các loại trung gian 1.1.8 Hiệu hoạt động kênh phân phối a Khái niệm b Các tiêu đánh giá  Số dân bình quân đƣợc phục vụ điểm phân phối: Công thức: Trong đó: D1: Số dân bình quân phục vụ điểm phân phối (người/điểm) D: Số dân trung bình (người) N: Số điểm phân phối bình quân kỳ (điểm)  Số điểm phân phối tính 100,000 dân: Công thức: Trong đó: K: Số điểm phân phối tính 100,000 dân (điểm/100,000 dân) N: Số điểm phân phối bình quân kỳ (điểm) D: Dân số trung bình (người)  Số điểm phân phối tính 100km2: Công thức: Trong đó: Ns: Số điểm phân phối 100km2 (điểm/km2) N: Số điểm phân phối bình quân kỳ (điểm) S: Diện tích (km2)  Bán kính phục vụ bình quân: Công thức: R= Trong đó: R: Bán kính phục vụ bình quân (km) S: Diện tích (km2) N: Số điểm phân phối bình quân kỳ (điểm) 1.2 LÝ LUẬN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối Quá trình quản trị kênh phân phối biểu diễn qua sơ đồ: Phân tích yếu tố ảnh hưởng Xác định mục tiêu kênh phân phối Quyết định thiết kế kênh phân phối Q.Đ cấu trúc kênh dài, rộng, loại trung gian Q.Đ quan hệ kênh Q.Đ tuyển lựa trung gian Lập kế hoạch Q.Đ KPP phối vật chất Tổ chức Vận hành Đánh giá Điều chỉnh Kiểm soát vận hành kênh phân phối Hình 1.2 Quá trình quản trị kênh phân phối 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối Bƣớc 1: Thiết kế kênh phân phối Bƣớc 2: Lựa chọn thành viên kênh Bƣớc 3: Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 10 hƣởng đến công tác quản trị kênh phân phối CHƢƠNG THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY DV MOBIFONE KV3 2.1.1 Lịch sử hình thành Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Công ty dịch vụ MobiFone khu vực thành lập ngày 10/02/1995 có trụ trở số 391 Nguyễn Văn Linh, Đà Nẵng Tên thức: Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Tên quốc tế: VMSC3 Phạm vi hoạt động: Hoạt động trải dài từ Quảng Trị đến Phú Yên chịu trách nhiệm kinh doanh toàn dịch vụ Tổng công ty cung cấp Chức nhiệm vụ: 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty dịch vụ MobiFone khu vực (Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính) 2.1.3 Môi trƣờng kinh doanh a Môi trường vĩ mô Nhân tố kinh tế 11 Nhân tố trị, luật pháp Nhân tố văn hóa – xã hội Nhân tố công nghệ b Môi trường vi mô Nhà cung cấp Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Đối thủ tiềm ẩn Sản phẩm thay c Môi trường nội Sản xuất tác nghiệp Marketing Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách chăm sóc khách hàng Nhân  Về số lƣợng lao động: Bảng 2.1 Số lượng lao động Đối tƣợng Số lƣợng (Ngƣời) Tỷ lệ (%) Chính thức 213 21,45% Thuê 780 78,55% (Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)  Về trình độ học vấn: Bảng 2.2 Trình độ học vấn Trình độ Số lƣợng (ngƣời) Tỷ lệ (%) Cao học 42 Đại học Cao đẳng Trung cấp THPT 546 181 196 28 4.23% 54.98% 18.23% 19.74% 2.82% 12 (Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)  Về độ tuổi: Bảng 2.3 Độ tuổi lao động Độ tuổi Dƣới 30 30 - 40 41 – 50 Trên 50 Số lƣợng (Ngƣời) 472 297 153 71 Tỷ lệ (%) 47.53% 29.91% 15.41% 7.15% (Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính) 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ Gói cƣớc trả sau: Gói cƣớc trả trƣớc: Các dịch vụ giá trị gia tăng: 2.1.5 Tình hình sản xuất kinh doanh dịch vụ viễn thông công ty qua năm Bảng 2.4 Tình hình sản xuất kinh doanh Đơn vị: tỷ đồng TT Chỉ tiêu 2014 2015 2016 Tổng doanh thu 6.012,7 6.424,2 6.530,5 Tổng chi phí 3,464.2 3.719,9 3.794,3 Chênh lệch 2,548.5 2,704.3 2,736.2 (Nguồn: Phòng Bán hàng) 2.2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 2.2.1 Tổng quan kênh phân phối MobiFone Công ty dịch vụ MobiFone khu vực a Địa bàn hoạt động Kênh phân phối công ty trải dài tỉnh thành miền Trung 13 từ Quảng Trị đến Phú Yên với chi nhánh: Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng 1, Đà Nẵng 2, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên b Cấu trúc mô hình kênh  Cấu trúc kênh: Gồm kênh trực tiếp kênh gián tiếp nhiều cấp  Mô hình kênh: Hình 2.2 Mô hình kênh phân phối Công ty MobiFone KV3 (Nguồn: Phòng Kênh phân phối) c Các thành viên kênh & chức nhiệm vụ Cửa hàng/Trung tâm giao dịch Đại lý chuyên Nhà phân phối Chi nhánh nhà phân phối Điểm bán lẻ: 14  Điểm bán hàng ủy quyền  Điểm bán thẻ d Môi trường bên kênh phân phối Quan hệ hợp tác thành viên kênh Sức mạnh thành viên kênh  Sức mạnh tiền thường, áp đặt  Sức mạnh hợp tác  Sức mạnh chuyên môn Cạnh tranh Xung đột e Quy mô kênh Bảng 2.5 Quy mô kênh phân phối năm 2016 Kênh Trực tiếp Gián tiếp Loại hình Cửa hàng/Trung tâm giao dịch Số lƣợng 93 Đại lý chuyên 230 Nhà phân phối Chi nhánh nhà phân phối Điểm bán hàng ủy quyền 960 Điểm bán thẻ 8.912 (Nguồn: Phòng Kênh phân phối) 2.2.2 Tình hình hoạt động kênh phân phối qua số a Doanh thu loại hình KPP giai đoạn 2014 – 2016 Bảng 2.6 Doanh thu Công ty theo loại hình KPP Đơn vị: Tỷ đồng Kênh Trực tiếp Gián tiếp Doanh thu qua năm 2014 2015 2016 28,5 32,5 39,6 1.864,4 2.202,0 2.787,9 15 (Nguồn: Phòng Bán hàng) b Số thuê bao trung bình điểm phân phối Bảng 2.7 Số thuê bao PTM trung bình điểm PP Chỉ tiêu ĐVT 2014 2015 2016 Tổng TB phát triển TB 1,480,452 2,240,435 3,325,776 BQ kỳ Số điểm phân phối Điểm 5,970 7,523 9,778 BQ kỳ Số TB phát triển TB/ BQ 248 298 340 Điểm điểm PP (Nguồn: Phòng Bán hàng & Phòng Kênh phân phối) c Doanh thu trung bình điểm phân phối Bảng 2.8 Doanh thu trung bình điểm phân phối Chỉ tiêu Doanh thu BQ kỳ Số điểm phân phối BQ kỳ ĐVT Tỷ đồng 2014 2015 2016 1,620,700 1,906,500 2,413,400 Điểm 5,970 7,523 9,778 Tỷ đồng/ 271.47 253.42 246.82 Điểm (Nguồn: Phòng Bán hàng & Phòng Kênh phân phối) Doanh thu BQ điểm PP d Số dân trung bình phục vụ điểm phân phối Bảng 2.9 Số dân trung bình phục vụ điểm PP Chỉ tiêu ĐVT Dân số trung bình Nghìn người Số điểm PP BQ kỳ Điểm Số dân BQ phục vụ điểm PP Nghìn người/Điểm 2014 2015 2016 7,820 5,970 7,523 9,778 1.31 1.04 0.80 (Nguồn: Bộ tài nguyên & môi trường 2014 P Kênh phân phối) 16 e Số điểm phân phối tính 100,000 dân Bảng 2.10 Số điểm phân phối tính 100,000 dân Chỉ tiêu ĐVT 2014 2015 2016 Số điểm phân phối BQ Điểm 5,970 7,523 9,778 kỳ Số dân trung bình Triệu người 7.820 Số điểm PP 100,000 Điểm/ 115 134 162 dân 100,000 dân (Nguồn: Bộ tài nguyên & môi trường 2014 P.Kênh phân phối) f Số điểm phân phối tính 100km2 Bảng 2.11 Số điểm phân phối tính 100km2 Chỉ tiêu Số điểm PP BQ kỳ Diện tích Quảng Trị đến Phú Yên ĐVT Điểm 2014 2015 2016 5,970 7,523 9,778 Km2 37,760 Điểm/ 0.16 0.20 0.26 km2 (Nguồn: Bộ tài nguyên & môi trường 2014 P Kênh phân phối) Số điểm PP 100 km2 2.2.3 Quản trị kênh phân phối Công ty a Thiết kế kênh phân phối b Lựa chọn thành viên kênh c Chính sách khuyến khích thành viên kênh Đối với kênh cửa hàng MobiFone Đối với đại lý chuyên MobiFone Đối với kênh lại d Nhận diện nguyên nhân gây xung đột xử lý xung đột Xung đột dọc Xung đột ngang Xung đột đa kênh e Đánh giá thành viên điều chỉnh kênh phân phối Đối với CH/TTGD: Hình ảnh đảm bảo tiêu chuẩn nhận 17 diện, trưng bày quy chuẩn, nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, sản lượng bán hàng,… Đối với đại lý chuyên: Hình ảnh đảm bảo tiêu chuẩn nhận diện, trưng bày quy chuẩn, nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, sản lượng bán hàng theo hợp đồng, đại lý thu cước kiểm tra đánh giá việc sử dụng hóa đơn mục đích quy định Đối với Đại lý/Điểm bán: Hình ảnh đảm bảo tiêu chuẩn nhận diện, độ sẵn có dịch vụ ĐL/ĐBH, nhiên mức độ liên kết MobiFone kênh lỏng nên việc đánh giá thành viên thuộc kênh với mục đích đánh giá chất lượng suất lao động đội ngũ NVBH 2.2.4 Đánh giá chung hiệu hoạt động kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực a Đánh giá cấu trúc kênh phân phối Ƣu điểm:  Việc xây dựng kênh phân phối cho phép công ty tiết kiệm chi phí xây dựng quản lý kênh từ giúp hạ giá thành dịch vụ  Có mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận nhiều đối tượng tiêu dùng thị trường phân khúc thị trường khác  Thu thập nhiều thông tin thị trường, hành vi người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh khu vực khác  Cấu trúc kênh phân phối có đủ cấp độ kênh, đáp ứng tốt nhu cầu nhà phân phối trung gian thị trường  Hình ảnh, thương hiệu MobiFone quảng bá tốt thông qua thành viên kênh  Mạng lưới phân phối rộng khắp, linh hoạt thay đổi theo 18 thay đổi thị trường  Hạn chế:  Cấu trúc kênh phân phối có khả bao quát thị trường tốt song chưa thể sâu vào nhóm đối tượng khách hàng  Việc đồng hóa hình ảnh thương hiệu điểm đại lý chưa đồng  Các thành viên đại lý chuyên kinh doanh mặt hàng đối thủ cạnh tranh b Đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối  Ƣu điểm:  Hoạt động bán hàng thông qua hệ thống kênh phân phối đẩy mạnh biểu doanh thu mang lại năm  Công tác quản lý hoạt động đại lý triển khai tốt  Thu hút nhiều đối tượng tham gia vào hệ thống kênh tính chất phổ biến giá sản phẩm rẻ, tích hợp nhiều dịch vụ  Các loại hình phân phối chăm sóc chu đáo, thường xuyên có hỗ trợ vật liệu POSMs Các lớp đào tạo nghiệp vụ kỹ năng, gặp gỡ, họp mặt đại lý tổ chức đặn hàng tháng, quý  Hạn chế:  Công tác quản lý, hỗ trợ đại lý triển khai tốt có nhiều điểm khối lượng công việc lớn nhân bổ sung hạn chế nên việc số vấn đề bị ứ đọng tồn  Sự thay đổi nhân thường xuyên nhóm nhân viên bán hàng khiến công tác nắm bắt thông tin kênh bị gián đoạn  Hệ thống cửa hàng, đại lý chuyên chủ yếu tập trung khu vực nội thành, điểm giao dịch vùng ven chưa phát triển mạnh 19  Giao dịch viên đại lý chuyên chưa thật trung thành tận tụy với công việc, nghiệp vụ bán hàng chăm sóc khách hàng đối tượng hạn chế  Khả phát triển thuê bao cửa hàng chưa thật hiệu quả, tốc độ phát triển đạt thấp so với quy mô đầu tư  Hợp đồng bán hàng pháp nhân bán hàng trực tiếp đạt hiệu tốt nhiên cần có chế giám sát chặt chẽ để tránh trường hợp pháp nhân thực hợp đồng ảo 20 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3.1 PHƢƠNG HƢỚNG VÀ YÊU CẦU ĐẶT RA NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3.1.1 Phƣơng hƣớng kinh doanh Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Bám sát chủ trương, định hướng phát triển chiến lược Tổng công ty, giai đoạn 2015 – 2020, công ty tập trung vào 04 lĩnh vực: Viễn thông - Công nghệ thông tin, Phân phối - bán lẻ, Truyền hình đa dịch vụ Viễn thông Công nghệ thông tin Phân phối bán lẻ Truyền hình Đa dịch vụ 3.1.2 Các yêu cầu đặt kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Đảm bảo độ phủ kênh phân phối Minh bạch chi phí chương trình bán hàng, đảm bảo dòng tiền, dòng hàng dòng thông tin phải xác có tính hai chiều Tuyển đủ nhân phục vụ cho kênh phân phối theo định biên Tổng công ty phê duyệt cho công ty Xử lý dứt điểm xung đột kênh phân phối Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp lâu dài, nên lấy từ đội cộng tác viên tuyến xã có chế lương, thưởng 21 hợp lý Xây dựng chế hoa hồng cho đại lý chuyên phù hợp Đánh giá thường xuyên thành viên kênh có chế thưởng phạt rõ ràng, công nghiêm túc 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 3.2.1 Hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phối a Thiết lập số cửa hàng trực tiếp vùng ngoại thành b Tập trung vào kinh doanh tuyến huyện c Thiết lập mạng lưới cộng tác viên bán hàng trực tiếp dày đặc vùng ngoại thành nông thôn d Đề cao kênh điểm bán coi kênh tạo doanh thu nguồn phát triển bền vững MobiFone e Giảm dần phụ thuộc kinh doanh vào kênh đại lý chuyên f Đảm bảo đồng hình ảnh kênh phân phối 3.2.2 Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối a Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh Tìm kiếm thành viên kênh Để lựa chọn thành viên kênh, công ty cần phải thu thập thông tin cần thiết từ nhiều nguồn khác như:  Lực lượng bán hàng theo khu vực:  Các nguồn thông tin thương mại:  Các trung gian phân phối có:  Các khách hàng người tiêu dùng cuối cùng:  Các quảng cáo: Thuyết phục thành viên kênh Công ty đưa nhiều động lôi thành viên kênh nhân tố sau:  Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tiềm cao 22  Quảng cáo xúc tiến bán hàng:  Sự trợ giúp quản lý:  Quan hệ buôn bán công hữu nghị: b Hoàn thiện sách khuyến khích thành viên kênh Việc mà công ty cần làm để khuyến khích thành viên cách có hiệu phải tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ Công ty tổ chức Hội nghị thành viên Hội nghị khách hàng, tuyên dương thành viên hoàn thành tốt, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ Đồng thời hàng tháng vào kết kinh doanh thành viên có hình thức khen thưởng hấp dẫn như: phần thưởng, tiền thưởng, tăng thêm hoạt động hỗ trợ, tăng tỷ lệ hoa hồng, tỷ lệ chiết khấu Công ty dịch vụ MobiFone khu vực dùng đòn bẩy tài để khuyến khích, động viên đơn vị phải cố gắng, nỗ lực để hoàn thành tiêu đề Để phát huy sức sáng tạo cán bộ, công ty triển khai chương trình “Sáng kiến kinh nghiệm” cho đội ngũ lao động toàn công ty Đối với đơn vị, cá nhân có ý tưởng, sáng kiến áp dụng khen thưởng buổi họp giao ban tuần sơ kết tháng c Giải xung đột thành viên kênh phối Giải xung đột theo chiều dọc: Giải xung đột theo chiều ngang:  Giải xung đột đa kênh: d Tăng cường mối quan hệ thành viên kênh 3.2.3 Thành lập đội ngũ giám sát kênh phân phối 3.2.4 Đào tạo đội ngũ nhân 3.2.5 Một số đề xuất khác 23 KẾT LUẬN Kênh phân phối coi công cụ Marketing nhằm mở rộng, giữ vững thị trường, thị phần doanh nghiệp hoạt động ngành viễn thông nói chung MobiFone nói riêng Chính quan mà việc đánh việc hoàn thiện kênh phân phối MobiFone cần thiết cấp bách môi trường cạnh tranh khốc liệt ngành viễn thông Qua trình nghiên cứu, số hạn chế định luận văn hoàn thành với nội dung giải quyết, cụ thể:  Hệ thống hóa vấn đề lý luận kênh phân phối nói chung kênh phân phối dịch vụ viễn thông nói riêng  Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối dịch vụ viễn thông công ty giai đoạn 2014 – 2016  Đánh giá hiệu hoạt động kênh thông qua số đo lường hiệu hoạt động kênh phân phối  Đã phân tích ưu điểm, hạn chế cấu trúc kênh công tác quản trị kênh phân phối nhằm đề giải pháp khắc phục bao gồm: hoàn thiện công tác tổ chức quản trị kênh, thành lập đội ngũ giám sát kênh đào tạo đội ngũ nhân Với khuôn khổ luận văn kiến thức hạn chế mình, có nhiều cố gắng trình tổng hợp vấn đề lý luận áp dụng phương pháp công tác quản trị kênh phân phối song luận văn chắn không tránh khỏi hạn chế, sai sót nhiều vấn đề chưa đề cập sâu chưa thật đầy đủ, sâu sắc Tôi mong mong muốn tiếp tục nhận 24 đóng góp, bảo thầy cô giáo bạn đọc để luận văn bổ sung thông tin, kiến thức nghiên cứu để có nhìn toàn diện hoạt động kênh phân phối nhằm góp phần hoàn thiện công việc quản trị thân có nhiều đóng góp cho đơn vị phục vụ Công ty dịch vụ MobiFone khu vực – Chi nhánh Tổng công ty Viễn Thông MobiFone Tôi xin chân thành cám ơn quý thầy cô giáo trường Đại học kinh tế - Đại học Đà Nẵng đặc biệt bày tỏ lòng cám ơn GS.TS Lê Thế Giới trực tiếp hướng dẫn vận dụng cách khoa học quy trình phân tích, đánh gía hệ thống kênh phân phối đề tài để hoàn thiện luận văn thạc sỹ ... kênh phân phối Chương 2: Phân tích thực trạng kênh phân phối dịch vụ viễn thông Công ty Dịch vụ MobiFone khu vực Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ viễn thông Công ty Dịch. .. HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3. 1 PHƢƠNG HƢỚNG VÀ YÊU CẦU ĐẶT RA NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3. 1.1... phân phối dịch vụ viễn thông Công ty dịch vụ MobiFone khu vực để từ tìm ưu điểm, hạn chế hệ thống kênh phân phối Đưa đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực hiệu