QUẢN TRỊ MARKETING Phân tích Chiến lược marketing hai đối thủ cạnh tranh sản phẩm Dược TRAPHACO Dược Hậu Giang OPC BÀI LÀM Dược phẩm nhu cầu thiết yếu người, phương pháp bào chế, nguyên liệu, công nghệ để bào chế dược phẩm khác cho đời thành phẩm khác nhau, chung mục đích phòng, chữa bệnh cho người Trong Đông dược loại dược phẩm bào chế từ nguyên liệu có nguồn gốc thiên nhiên với công thức, phương pháp, nguyên liệu bào chế đúc kết, sàng lọc qua nhiều năm Ưu Đông dược nguồn nguyên liệu dồi dào, có tiềm năng, phần lớn sản phẩm mang đặc tính thực phẩm chức Hiện nay, sản phẩm đông dược ngày nhận đông đảo quan tâm người tiêu dùng, đồng thời nhận quan tâm sát sao, khuyến khích hỗ trợ phát triển Chính phủ, ngành có liên quan Đây hai yếu tố quan trọng động lực thúc đẩy ngành đông dược có bước đột phá lớn Thị trường dược Việt Nam năm 2010 có dấu hiệu tốt đẹp Theo báo cáo Cục Quản lý dược, năm 2010, người tiêu dùng Việt Nam chi 19,66 USD/người cho sản phẩm dược Dự báo chi phí cho sản phẩm dược năm 2011 tăng 25%, ước tính đạt tỷ USD Đây số đáng khích lệ Tuy nhiên công ty dược nước nhìn chung chịu cạnh tranh gay gắt từ doanh nghiệp sản xuất, phân phối sản phẩm loại nước Để phân tích chiến lược marketing hai đối thủ cạnh tranh mạnh ngành cạnh trang trực tiếp với doanh nghiệp, lựa chọn phân tích chiến lược marketing công ty cổ phần TRAPHACO Trên sở so sánh với chiến lược marketing của hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty là: công ty cổ phần Dược phẩm OPC Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang ( DHG PHARMA ) I Giới thiệu Công ty cổ phần TRAPHACO - Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần TRAPHACO - Địa trụ sở chính: 75 Yên Ninh - Ba Đình - Hà Nội - Điện thoại: (04)38430076 - Email: info@traphaco.com.vn Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing - Website: http://www.traphaco.com.vn - HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN - 28/11/1972: Tổ sản xuất thuốc thuộc Ty y tế Đường sắt - Nhiệm vụ chủ yếu: Pha chế thuốc theo đơn phục vụ y tế ngành đường sắt - 28/05/1981: Xưởng sản xuất thuốc Đường sắt - Nhiệm vụ chủ yếu: Pha chế thuốc theo đơn phục vụ y tế ngành đường săt - 16/05/1994: Công ty Dược thiết bị vật tư y tế GTVT - Chức năng: Sản xuất mua bán dược phẩm, vật tư, thiết bị y tế - 27/09/1999: Cổ phần hoá thành Công ty cổ phần dược thiết bị vật tư y tế GTVT - Chức năng: + Sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu: Dược phẩm; Mỹ phẩm; Nguyên liệu hóa dược; Vật tư thiết bị y tế; Thực phẩm chức năng, rượu, bia, nước giải khát + Thu mua, nuôi trồng, chế biến dược liệu + Tư vấn sản xuất, dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ lĩnh vực y, dược - 05/07/2001: Đổi tên thành Công ty cổ phần TRAPHACO - 27/9/2009: 10 năm cổ phần hóa Công ty hoạt động hiệu - Chức năng: + Thu mua, gieo trồng, chế biến dược liệu; + Sản xuất, kinh doanh dược phẩm, hoá chất vật tư thiết bị y tế; + Pha chế thuốc theo đơn; + Tư vấn sản xuất dược phẩm, mỹ phẩm; + Kinh doanh xuất nhập nguyên phụ liệu làm thuốc, sản phẩm thuốc; + Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm; + Sản xuất, buôn bán thực phẩm; + Tư vấn dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ lĩnh vực y, dược; + Sản xuất, buôn bán rượu, bia, nước giải khát (không bao gồm kinh doanh quán bar) Đến nay, nói Công ty cổ phần TRAPHACO đơn vị kinh doanh dược phẩm có bề dầy kinh nghiệm nhiều năm ngành, TRAPHACO trở thành doanh nghiệp đầu việc phổ biến phát triển đông Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing dược Việt nam TRAPHACO công ty đông dược có dây chuyền sản xuất đáp ứng tiêu chuẩn chứng GMP-WHO TRAPHACO cấp phép lưu hành 230 sản phẩm, phân bổ nhiều nhóm : Hệ thần kinh, tiêu hóa gan mật, tim mạch, giảm đau - hạ sốt, tai mũi họng, mắt… Các sản phẩm TRAPHACO phân phối rộng khắp nước Thương hiệu TRAPHACO có mặt nhiều quốc gia khu vực Đông Nam Á, châu Phi, Đông Âu Quan điểm phát triển công ty cổ phần TRAPHACO là: “Lấy khoa học công nghệ làm trung tâm, lấy thị trường để định hướng, lấy tăng trưởng làm động lực, lấy chất lượng để cam kết với khách hàng” II Chíến lược marketing Công ty cổ phần TRAPHACO Với quan điểm phát triển bền vững dựa không ngừng hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ; gắn phát triển doanh nghiệp với bảo vệ môi trường xây dựng văn hóa doanh nghiệp; Thị trường : Hướng tới xuất song song với thỏa mãn tối đa nhu cầu nước, góp phần thực chiến lược thuốc quốc gia: tăng tỷ lệ sử dụng thuốc nội; Phát triển đa chức năng, trọng công tác nghiên cứu khoa học, đào tạo phát triển nguồn nhân lực, triết lý TRAPHACO tôn trọng, lắng nghe để thoả mãn yêu cầu khách hàng điều kiện Đồng thời xác định rõ: Muốn phát triển phải thay đổi muốn tồn phải thích nghi Thành công mà TRAPHACO đạt năm qua bắt nguồn từ nhiều yếu tố, có việc Công ty quan tâm đến việc nghiên cứu phát triển mở rộng thị trường nước Công ty xác định việc tìm kiếm thị trường có ý nghĩa quan trọng, sản phẩm tiêu thụ nước hay xuất phải đảm bảo chất lượng, giữ chữ tín với khách hàng Công ty coi thị trường vấn đề sống có đầu tư thích đáng Song song với đó, Công ty thực biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm đa dạng hóa sản phẩm Trong chế thị trường, đa dạng hóa sản phẩm định có ý nghĩa quan trọng, vừa có tác dụng đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng phong phú khách hàng, vừa biện pháp công ty để hạn chế rủi ro kinh doanh Sản phẩm Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing TRAPHACO xác định sứ mệnh : Cống hiến cho xã hội sản phẩm - dịch vụ mang tính thời đại giàu giá trị truyền thống nhằm nâng cao chất lượng sống giữ vững giá trị cốt lõi : Chất lượng sản phẩm dịch vụ định tồn doanh nghiệp, với mạnh nhãn hiệu đông dược tiếng, lực sản xuất, nghiên cứu phát triển, nguồn cung thảo mộc độc lập, hệ thống phân phối rộng khắp đến khách hàng đặc biệt xu hướng không ngừng việc sử dụng đông dược, TRAPHACO sản xuất kinh doanh theo phương thức đa dạng hóa sản phẩm để tạo linh hoạt, thích ứng nhanh chóng với nhu cầu tiêu dùng nhằm nhanh chóng thâm nhập thị trường đồng thời mở sâu, rộng thị trường truyền thống Tập trung vào nhóm sản phẩm lớn gồm tân dược đông dược Riêng đông dược phân bổ 12 nhóm sản phẩm nhỏ, Công ty sản xuất 230 sản phẩm khác Acid amin - vitamin & khoáng chất; xương khớp; hướng thần kinh; thuốc bổ từ dược liệu với 230 sản phẩm Các sản phẩm đông dược dòng sản phẩm “Hoạt huyết dưỡng não”, Boganic, Alaska, Ampelop, “Hà thủ ô”, “Viên sáng mắt”, Sitar, “Ích mẫu”, “Thập toàn đại bổ”, trà “Hà Thủ ô”, Doanh thu từ sản phẩm chiếm khoảng 84% tổng doanh thu từ đông dược Cùng với cạnh tranh ngày gay gắt để đứng vững thị trường, Công ty định hướng sản phẩm rõ ràng “Công nghệ & sắc cổ truyền” Có thể thấy chất lượng sản phẩm TRAPHACO gắn liền với đổi công nghệ điều kiện kỹ thuật đại, chất lượng sản phẩm xác định thông số đo so sánh được, phù hợp thỏa mãn nhu cầu định xã hội Vấn đề chất lượng sản phẩm Công ty coi trọng xem sống doanh nghiệp phương thức để tạo ưu việc tiêu thụ sản phẩm, Công ty không ngừng đổi công nghệ, kỹ thuật sản xuất, đầu tư máy móc thiết bị đại, trọng đào tạo, nâng cao tay nghề, nhận thức xây dựng văn hóa doanh nghiệp cho toàn thể cán công nhân viên Công ty Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing Kênh phân phối Với mạng lưới phân phối rộng khắp nước gồm 66 đại lý, chi nhánh, TRAPHACO mong muốn đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh thuận tiện Để minh chứng cho điều đó, năm qua TRAPHACO có hoạt động nhằm đưa hình thức kênh phân phối hiệu mạng lưới phân phối sau: CỬA HÀNG CHI NHÁNH CÔNG TY CP TRAPHACO ĐẠI LÝ BÁN BUÔN ĐẠI LÝ BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG TRUNG GIAN KHÁC Các cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm TRAPHACO không thực việc cung cấp cho đại lý mà thực chức bán hàng trực tiếp với khách hàng để qua nắm bắt cung cấp thông tin thị trường,…Tại cửa hàng có đủ loại sản phẩm Qua mạng lưới này, TRAPHACO chủ động kiểm kê theo dõi mã hàng bán mạnh hay ngược lại để có kế hoạch dự trữ bán hàng thích hợp,… Với chiến lược kinh doanh tại, TRAPHACO cần giữ vững mở rộng mạng lưới kênh phân phối, thu hút nhiều khách hàng với mục tiêu nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiên dùng cách nhanh thuận tiện nhất, đồng thời tăng lợi nhuận cách tạo cho khách hàng hài lòng qua chất lượng sản phẩm dịch vụ thông qua việc phát triển nâng cao chất lượng (1) hệ Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing - - thống cửa hàng, (2) phát triển đại lý lớn vùng trọng điểm đại lý bán lẻ, (3) phát triển quầy hàng siêu thị (4) phát triển trung tâm thương mại tỉnh, thành phố lớn để thu thập thông tin, phân tích nhu cầu thị trường Đảm bảo phát triển nhanh mạnh theo chiều rộng, bề sâu đại hóa hệ thống bán hàng đa kênh như: Hệ thống cửa hàng nhượng quyền phải đảm bảo đáp ứng tốt yêu cầu ổn định doanh số sản phẩm; xây dựng thành cửa hàng bán lẻ chuẩn mực; tạo hình ảnh thương hiệu TRAPHACO thị trường Tổng đại lý, đại lý bán lẻ quầy hàng siêu thị trung tâm thương mại (kinh doanh-hợp tác-đầu tư) phải đảm bảo sản lượng tiêu thụ ổn định theo kế hoạch; tăng doanh số, sản phẩm chủ lực; tăng quay vòng vốn lưu động, tăng hiệu suất sử dụng tài sản Giá Do chủ động nguồn cung nên giá sản phẩm TRAPHACO ổn định Hơn thế, với sứ mệnh cống hiến cho xã hội sản phẩm - dịch vụ mang tính thời đại giàu giá trị truyền thống nhằm nâng cao chất lượng sống, TRAPHACO cố gắng thỏa mãn tối đa nhu cầu nước, góp phần thực chiến lược thuốc quốc gia: tăng tỷ lệ sử dụng thuốc nội với mức giá hợp lý Song song với việc điều chỉnh giảm giá có lợi cho người tiêu dùng, TRAPHACO nhường lợi nhuận cho điểm bán lẻ, để lại hoa hồng thích đáng nhằm phát huy tính tích cực đại lý bán lẻ Xác định rõ: quyền lợi đại lý gắn liền với quyền lợi Công ty nên TRAPHACO trì hợp đồng ký với cửa hàng bán lẻ theo giá cũ kể từ ngày giá có hiệu lực mặt hàng tính theo giá Điều giúp cửa hàng bán lẻ không bị tổn thất việc TRAPHACO điều chỉnh giá, tích cực tiêu thụ sản phẩm Các hoạt động maketing mix Công ty Cổ phần TRAPHACO Hiện nay, sản phẩm đông dược ngày nhận quan tâm người tiêu dùng Đông dược đường giúp công ty dược Việt Nam bứt phá dành lại thị phần dược nước từ sản phẩm ngoại nhập Thiếu vắng văn quy định tiêu chuẩn chất lượng cho đông dược hạn chế làm cho tính canh tranh phức tạp thị trường xuất loại sản phẩm đông dược chất lượng khác nhau, từ loại đắt tiền nhập Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing hãng từ Trung Quốc sản phẩm rẻ tiền không rõ nguồn gốc từ nhà sản xuất đông dược nhỏ lẻ Trong tình đó, để đạt mục tiêu đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng kéo người tiêu dùng với sản phẩm TRAPHACO đòi hỏi Công ty phải có nhiều nỗ lực cho chiến lược marketing nhất, công cụ thiếu có ý nghĩa hoạt động xúc tiến hỗn hợp Trong năm gần Công ty cổ phần TRAPHACO có chương trình nhằm xây dựng hình ảnh, uy tín thương hiệu thị trường đặc biệt thị trường nội địa có quan tâm mức Một số công cụ mà Công ty sử dụng a Quảng cáo hình thức quảng cáo Quảng cáo có vai trò quan trọng, hỗ trợ, phát triển hay cố gắng thay đổi hay đồng thời tái định vị hình ảnh Công ty người tiêu dùng Quảng cáo chủ yếu tập trung chủ yếu vào yếu tố cấu tạo nên hình ảnh uy tín Công ty Do Công ty cần phải lựa chọn loại hình quảng cáo phù hợp như: - Quảng cáo truyền hình Quảng cáo truyền hình hình thức đánh giá hiệu lượng thông tin thương mại, với sức truyền tải thông tin cộng đồng tối đa, ấn tượng sức hút xếp vào thời điểm có lợi cho mục đích quảng cáo Ngoài hình thức quảng cáo có sức mạnh cao hiệu quả, thương hiệu hình ảnh Công ty tạo vị trí tốt thị trường Tuy nhiên hình thức với chi phí cao chi phí cho xây dựng hình ảnh, giá phát sóng truyền hình cao, thời gian quảng cáo phải kéo dài thời lượng lần phát sóng ngắn, kết cấu chương trình đài truyền hình phát liên tục chương trình quảng cáo nhiều sản phẩm khác, tạo nên so sánh ngắn, nhiều thông tin dễ bị quên nhỡ lẫn lộn - Chương trình hội chợ triển lãm Hội chợ triển lãm nghĩa thời điểm mà nhiều nhà sản xuất kinh doanh loại hàng hóa tập trung địa điểm để giới thiệu sản phẩm tìm đối tác kinh doanh Do vậy, có ý nghĩa thúc đẩy mở rộng mối quan hệ cho doanh nghiệp, với kỳ hội chợ triển lãm đại diện doanh nghiệp thu hút ý khách hàng quan tâm tới doanh nghiệp, với kỳ hội chợ tập trung cho doanh nghiệp có uy tín lượng hàng tiêu thụ tự động lớn, tạo Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing nguồn thu không nhỏ, nguồn doanh thu mô hình tác dụng quảng bá thương hiệu với hình thức để người tiêu dùng chấp nhận Chương trình quảng cáo nhãn mác sản phẩm: Nhãn mác sản phẩm phần phụ liệu thiếu sản phẩm, tạo cảm giác tin tưởng tâm lý khách hàng, hướng dẫn khách hàng nhận thức sử dụng sản phẩm làm tăng thêm vẻ đẹp sản phẩm trưng bày - Quảng cáo báo, tạp chí: phương thức Công ty sử dụng hình thức có ảnh hưởng hầu hết tới đối tượng khách hàng khác Tuy nhiên quảng cáo báo tạp chí đòi hỏi nghiên cứu tập tính, thời gian tiêu dùng khách hàng phải chuẩn xác, yêu cầu quảng cáo phải phong phú sáng tạo tránh lặp lại nhiều lần hình ảnh quảng cáo - Các hình thức quảng cáo khác như: quảng cáo túi đựng hàng, đồng hồ, móc đeo chìa khóa… b Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp yếu tố để hỗ trợ cho mặt hàng Công ty Các Công ty dược thường có tài liệu để bán hàng để khuyếch trương tới đại lý, cửa hàng Hình thức cung cấp đầu vào mà hình thức khác quảng cáo xúc tiến bán không cung cấp mức độ cá nhân định Với mạng lưới tiêu thụ rộng khắp nước, TRAPHACO trọng đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng đại lý phân phối họ người đại diện cho Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng c Marketing trực tiếp Được xác định hệ thống tương tác marketing có sử dụng hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến phản ánh đáp lại đo hay việc giao dịch điểm Mục đích marketing trực tiếp làm cho kỹ thuật mua toàn kế hoạch marketing trực tiếp đề tiêu thụ hàng ngày Hiện marketing trực tiếp phát triển ngày phát triển nhanh chóng đóng vai trò ngày lớn kết kinh doanh Công ty Hiện Công ty sử dụng marketing trực tiếp hình thức + Marketing thư từ trực tiếp: Phòng kinh doanh Công ty gửi email hay bưu điện thư chào hàng, tờ quảng cáo hình thức quảng cáo khác đến khách hàng tiềm Công ty Gửi thư trực tiếp cho phép đảm bảo tính chọn Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing lọc cao thị trường mục tiêu, tiếp cận cá nhân linh hoạt cho phép tiến hành trắc nghiệm định lượng kết sớm + Điện thoại: Phòng kinh doanh Công ty sử dụng điện thoại phương tiện để giao dịch hay phân phối hàng hóa cho đại lý cửa hàng Công ty d Quan hệ công chúng Tuyên truyền quan hệ công chúng hình thức thông tin diện rộng, mang tính trung thực phi thương mại quảng cáo Tuyên truyền quan hệ công chúng thường bị coi nhẹ tiếp thị sử dụng giới hạn bất thường, có tác dụng công cụ khác Tuy vậy, tuyên truyền quan hệ công chúng tạo tác dụng đáng kể tốn chi phí Mục đích quan hệ công chúng quan hệ tuyên truyền xây dựng hình ảnh thuận lợi Công ty Tại phòng kinh doanh thường xuyên cổ động đồng nghiệp phòng khác hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, quỹ hỗ trợ trẻ em nghèo Văn phòng sử dụng hình thức để nâng cao hình ảnh, củng cố quan hệ với tất khách hàng Phòng kinh doanh thường xuyên họp cung cấp cho nhân viên văn phòng tin nói lên hình ảnh văn phòng, phân tích trạng kinh doanh phương hướng thời gian tới, tin tức cần phổ biến nội văn phòng Văn phòng Công ty thường xuyên quan hệ với bạn hàng nước nước để phối hợp thực chương trình phát động khách hàng III So sánh với chiến lược marketing công ty Cổ phần Dược phẩm OPC Công ty Cổ phần Dược phẩm Hậu Giang Chính sách sản phẩm: Sản phẩm nhân tố quan trọng chi phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bởi vì, sản phẩm nhân tố tạo nên giá trị sử dụng, yếu tố đáp ứng kích thích nhu cầu sử dụng khách hàng Việc xác định chiến lược sản phẩm doanh nghiệp mang tính then chốt, chìa khoá dẫn đến hàng loạt chiến lược khác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung doanh nghiệp dược nói riêng như: đầu tư, công nghệ, tài chính, giá cả, phân phối, khuếch trương, Việc phân tích, xác định Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing đắn sách sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có khả định hướng phát triển sản phẩm mới, thị trường Trong nhiều năm qua, Công ty Cổ phần TRAPHACO biết đến doanh nghiệp đa dạng sản phẩm, chiếm thị phần lớn thị trường, có nhiều sản phẩm độc đáo người tiêu dùng tin cậy Để có kết kinh doanh thật ấn tượng: tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt trung bình hàng năm từ 30-35%, Thương hiệu Việt Nam bình chọn top 100 thương hiệu dẫn đầu Hàng Việt Nam chất lượng cao top 100 thương hiệu đứng đầu Sao Vàng đất Việt, thương hiệu tiếng; TRAPHACO xây dựng cho chiến lược kinh doanh tổng thể, toàn diện nhiều khía cạnh Trong đó, thành công việc triển khai sản phẩm TRAPHACO góp phần mạnh mẽ xây dựng dấu ấn thương hiệu Như nói, với phương châm “Công nghệ sắc cổ truyền”, TRAPHACO áp dụng số chiến lược sản phẩm linh hoạt: Thứ chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều dài: TRAPHACO có số lượng sản phẩm tăng trưởng cao, trung bình khoảng 20 sản phẩm năm Đến nay, Công ty Cổ phần TRAPHACO Cục quản lý dược cấp giấy phép lưu hành 231 sản phẩm, phân bổ 12 nhóm sản phẩm sau: Giảm đau - hạ sốt; Tai mũi họng - ho - hen suyễn - sổ mũi; Tim mạch; Tiêu hóa gan mật; Cơ - xương - khớp; Kháng sinh - kháng nấm - diệt ký sinh trùng; Tiểu đường; Hệ thần kinh; Vitamin - khoáng chất; Mắt; Da liễu; Các sản phẩm chăm sóc sắc đẹp Công ty có 15 dạng bào chế với nhiều dạng bào chế đại : viên tác dụng kéo dài, viên sủi bọt, viên nang cứng, viên nang mềm, thuốc bột pha hỗn dịch, thuốc bột, si rô, thuốc nước uống, thuốc nước dùng ngoài, thuốc nhỏ mắt mũi, thuốc kem, mỡ, v v , dạng bào chế Việt Nam Thứ hai chiến lược phát triển dạng bào chế mới: theo nguồn gốc nguyên liệu, Công ty sản xuất nhóm thuốc tân dược đông dược Trong đông dược mạnh Công ty, chiếm khoảng 50% số lượng sản phẩm, chiếm 50% doanh thu khoảng 70% lợi nhuận hàng năm Công ty Công ty cổ phần Dược phẩm OPC: giống TRAPHACO, OPC chuyên sản xuất thuốc từ dược liệu, kết hợp y học cổ truyền với công nghệ đại, Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing 10 đơn vị sản xuất đông dược Việt Nam Tuy nhiên, so sánh theo nhóm sản phẩm OPC chưa thực đa dạng TRAPHACO OPC sản xuất cung cấp thị trường nội địa 150 sản phẩm Một số sản phẩm người tiêu dùng tin tưởng sử dụng như: Kim tiền thảo, viên an thần Mimosa®, dầu khuynh diệp, Ngưu hoàng giải độc CABOVIS®, bổ thận âm… Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang: Sản xuất dạng bào chế: viên nén, nang mềm, sủi bọt, siro, thuốc nước, thuốc cream, hỗn dịch uống sản phẩm chiết xuất từ thiên nhiên Trên 300 sản phẩm lưu hành toàn quốc chia làm 12 nhóm: kháng sinh, nấm diệt ký sinh trùng; Hệ thần kinh; Giảm đau – hạ sốt; Mắt; Tai mũi họng – hen suyễn, sổ mũi; Tim mạch; Tiểu đường; Tiêu hóa – gan mật; Cơ xương khớp; Chăm sóc sắc đẹp; Da liễu; Vitamin khoáng chất Nhiều sản phẩm sản xuất lô lớn, rút ngắn chu kỳ sản xuất, tiết kiệm chi phí nguồn vốn kinh doanh tài trợ cho hoạt động sản xuất Quy mô sản xuất lớn, nhu cầu sử dụng nguyên liệu cao thường xuyên thay đổi Do đó, phong chức chủ động nhập tồn trữ nguyên liệu thời điểm giá rẻ để đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm Dược phẩm có yêu cầu khắt khe nó, khác biệt hẳn với sản phẩm tiêu dùng thông thường khác Do vậy, tiêu chí tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu xã hội tiêu dùng, việc “nghiên cứu phát triển” giữ vai trò quan trọng, mang tính sống TRAPHACO nói riêng công nghiệp dược phẩm nói chung, tạo lực thực thụ để kiểm soát thị trường, nâng cao khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần Trong ngành dược phẩm Việt Nam, TRAPHACO biết đến với mạnh bật hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm Sớm nhận thức vai trò quan trọng việc nghiên cứu, TRAPHACO có chiến lược phát triển phận nghiên cứu sản phẩm từ sớm Phòng nghiên cứu phát triển công ty thành lập năm 1996 mô hình nghiên cứu nước Hiện phòng có 30 nhân viên, có thạc sĩ 22 cán đại học Hàng năm, Công ty có sách đầu tư đáng kể vào phận này, với mức chi phí từ 3%-5%/năm tổng doanh thu So với doanh Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing 11 nghiệp dược Việt Nam, tỉ lệ tương đối cao Tuy nhiên, việc đầu tư cần thiết xét phát triển lâu dài TRAPHACO thể trách nhiệm công ty sức khỏe cộng đồng Hiện việc tổ chức hoạt động nghiên cứu phát triển thực theo chiến lược, đảm bảo thực định hướng Công ty: “Công nghệ sắc cổ truyền”, bao gồm: - Chiến lược phát triển dạng bào chế mới: nghiên cứu ứng dụng sản xuất dạng bào chế dây chuyền sản xuất TRAPHACO - Chiến lược đại hoá tiêu chuẩn: dựa việc đại hoá dây chuyền sản xuất, đại hoá dược liệu, đại hoá dạng bào chế sản phẩm đông dược khám phá loại dược liệu làm nguyên liệu chế tạo dược phẩm theo hướng đại hoá - Chiến lược phát triển thuốc thiết yếu: việc nghiên cứu phát triển sản xuất sản phẩm đông dược tân dược có Dược điển Việt Nam Danh mục Thuốc thiết yếu, nhằm khai thác tối đa công suất máy móc thiết bị Công ty tham gia phục vụ chiến lược đảm bảo thuốc quốc gia - Chiến lược phát triển khác biệt dẫn đầu: Tập trung nghiên cứu phát triển thuốc dược liệu khác biệt dẫn đầu Công ty cổ phần Dược phẩm OPC: OPC đầu tư xây dựng nhà máy dược phẩm OPC Bình Dương diện tích hecta; liên kết nuôi trồng chế biến chiết xuất dược liệu Bắc Giang- tỉnh phía bắc có điều kiện tự nhiên truyền thống lâu đời nuôi trồng dược liệu quý; mở rộng hệ thống phân phối toàn quốc, xây dựng trụ sở chi nhánh Hà Nội, Đà Năng, Cần Thơ Các chiến lược đầu tư thích hợp tạo điều kiện thuận lợi cho OPC chủ động cấp nguồn nguyên liệu, bảo đảm chất lượng từ nguyên liệu đầu vào đồng thời giảm giá thành sản phẩm OPC lập dự án xây dựng bệnh viện Y học cổ truyền, phát triển dịch vụ chăm sóc sức khỏe du lịch; tăng cường liên doanh liên kết, mở rộng phạm vi lĩnh vực họat động Hiện OPC xếp lại cấu sản phẩm, danh mục mặt hàng nhằm chủ động sản xuất tăng sản lượng mặt hàng trọng điểm mở rộng thị trường xuất sang nước lân cận Tiếp tục đầu tư phát triển dòng sản phẩm chủ lực, đưa dòng sản phẩm về: dược phẩm đặc trị có nguồn gốc từ dược liệu, sản phẩm chức năng, chế phẩm từ cồn … Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing 12 Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang : Đầu tư xây dựng Phòng Nghiên cứu phát triển (gọi tắt R&D) Trung tâm nghiên cứu Nghiên cứu khoa học, công nghệ để phục vụ cho chiến lược phát triển dài hạn công ty coi nhiệm vụ trọng yếu, hàng đầu DHG Khai thác có hiệu tối đa nguồn lực có, phát triển tiềm lực mới, góp phần nâng cao sức cạnh tranh cho công ty đảm bảo phát triển bền vững Tiên phong chiến lược đầu tư chiều sâu cho nghiên cứu hoạt chất mới, tìm kiếm công nghệ đặc biệt, tạo nên dòng sản phẩm độc đáo, có ưu cạnh tranh thị trường đem lại lợi ích cho người tiêu dùng Các sản phẩm Haginat, Klamentin, Hapacol, Eyelight, Unikids hay nhóm sản phẩm có thành phần hoạt chất từ thiên nhiên Eugica, Naturenz, Spivital quan tâm thị trường sản phẩm tiêu biểu cho thành công DHG thời gian qua Mẫu mã, kiểu dáng bao bì Bên cạnh chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì yếu tố thu hút ý người tiêu dùng Việc thiết kế mẫu mã bao bì khâu quan trọng trình nghiên cứu phát triển sản phẩm Công ty Các sản phẩm thuốc Công ty sản xuất nhiều kiểu dáng dạng bào chế Thuốc tân dược gồm có dạng bào chế như: viên nén, viên nang cứng (capsule), viên nang mềm, viên bao phim, viên bao đường, viên sủi bọt, thuốc bột, si rô, thuốc nước uống, thuốc nước dùng ngoài, thuốc nhỏ mắt mũi, thuốc kem, mỡ, v v Thuốc đông dược có nhiều dạng viên nén, viên nang mềm, viên nang cứng, viên bao, trà, hoàn cứng, hoàn mềm, v v Quy cách đóng gói đa dạng đóng chai, ép gói, ép vỉ… tạo hiệu thuận tiện cho người tiêu dùng sử dụng Công ty cổ phần Dược phẩm OPC: Không ngừng cải tiến chất lượng nhằm thỏa mãn cao cho khách hàng mục tiêu.Liên tục cải tiến sản phẩm, bao bì mẫu mã để tạo khác biệt ngày thuận tiện cho người tiêu dung.Thực chiến lược sản phẩm mang tính quán với chương trình khuyến Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing 13 hoạt động khuếch trương để đạt mục tiêu hiệu kinh doanh cao theo thời kỳ Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang : Với trang thiết bị, công nghệ đại, sản phẩm Công ty cổ phần dược Hậu Giang sản xuất nhiều kiểu dáng dạng bào chế Thuốc tân dược gồm có dạng bào chế như: viên nén, viên nang cứng, viên nang mềm, viên bao phim, viên bao đường, viên sủi bọt, thuốc bột, si rô, thuốc nước uống, thuốc nước dùng ngoài, thuốc nhỏ mắt mũi, thuốc kem, mỡ, v v Thuốc đông dược có nhiều dạng viên nén, viên nang mềm, viên nang cứng, viên bao, trà, hoàn cứng, hoàn mềm, v v Quy cách đóng gói đa dạng, phong phú Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing 14 Nhãn hiệu sản phẩm Công ty sở hữu 10 độc quyền giải pháp hữu ích độc quyền kiểu dáng công nghiệp, tên thương mại, với gần 200 nhãn hiệu hàng hóa Đối với việc sử dụng nhãn hiệu sản phẩm, TRAPHACO thường áp dụng chiến lược sau: - Mở rộng chủng loại: Đây chiến lược TRAPHACO thường áp dụng với nhãn hiệu có uy tín lợi nhuận cao Các áp dụng chiến lược mở rộng chủng loại thường sử dụng việc đa dạng hoá dạng bào chế từ sản phẩm ban đầu nhãn hiệu - Sử dụng nhãn hiệu mới: áp dụng cho thuốc thuộc nhóm tác dụng - Chiến lược nhiều nhãn hiệu cho sản phẩm: tiêu thụ nhiều thị trường khác nước Công ty cổ phần Dược phẩm OPC: Các nhãn hiệu OPC khẳng định 30 năm từ sản phẩm uy tín Viên trị sỏi thận Kim Tiền Thảo, Dầu Khuynh Diệp OPC nhãn hiệu “Mẹ bồng con”, thuốc giọt trợ tim Cortonyl, thuốc đau Dentanalgi, Dầu Nóng Mặt Trời, Cao Ích Mẫu, Viên sủi bọt Vitamin loại, cồn nguyên liệu dược dụng, chế phẩm từ cồn Cho tới thời điểm OPC đăng ký bảo hộ 150 nhãn hiệu hàng hóa 34 kiểu dáng công nghiệp cho sản phẩm OPC.; ghi nhận vào sổ đăng bạ nhãn hiệu hàng hóa quốc gia có hiệu lực toàn lãnh thổ Việt Nam Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang : Luôn tạo sản phẩm có sức cạnh tranh cao nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng,tiến tới hội nhập khu vực giới Công ty có nhiều nhãn hiệu sản phẩm mạnh : Haginat, Klamentin, Hapacol, Eyelight, Unikids hay nhóm sản phẩm có thành phần hoạt chất từ thiên nhiên Eugica, Naturenz, Spivital Hệ thống bảo đảm chất lượng Với hiệu “Lấy khoa học công nghệ làm trung tâm, lấy thị trường để định hướng, lấy tăng trưởng làm động lực, lấy chất lượng để cam kết với khách hàng”, chiến lược công nghiệp hoá đại hoá trình sản xuất sản phẩm thể nhiệm vụ khoa học công nghệ Công ty Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing 15 So với công ty dược Việt Nam TRAPHACO số công ty mạnh dạn đầu tư toàn vào nhà máy sản xuất thuốc với tiêu chuẩn GMP- WHO Điều tạo lợi lớn cho công ty giai đoạn tương lai Hiện TRAPHACO sử dụng quy trình sản xuất sử dụng công nghệ đại phù hợp với tiêu chuẩn GPs WHO, tiêu chuẩn ISO 9001:2000 ISO 9001:14000 TRAPHACO doanh nghiệp dược phẩm miền bắc đạt tiêu chuẩn GMP ASEAN Các nhà máy sản xuất TRAPHACO xây dựng hoàn toàn với thiết kế đón đầu công suất khả ứng dụng công nghệ cao vào trình sản xuất Tính đến thời điểm tại, nhà máy Hoàng Liệt số nhà máy Việt Nam đạt tiêu chuẩn GMP-WHO Hệ thống thiết bị Công ty thuộc hệ lĩnh vực công nghiệp dược, phần lớn nhập từ nước Đức, Hàn Quốc đáp ứng yêu cầu chất lượng sản phẩm công suất, phục vụ nhu cầu sản xuất, nghiên cứu phát triển sản phẩm đặc trị Bên cạnh máy móc thiết bị ngoại nhập, TRAPHACO sử dụng máy móc thiết bị công ty có tên tuổi nước sản xuất theo thiết kế từ catalog nước Các máy móc sản xuất nước phù hợp với điều kiện hoạt động Công ty, vừa đảm bảo chất lượng cao sản phẩm lại vừa góp phần tiết kiệm chi phí sản xuất Một số dây chuyền sản xuất tiên tiến như: dây chuyền nang mềm với thiết bị công nghệ cán màng ép khuôn; dây chuyền bao film, bao đường tự động; dây chuyền chiết xuất tuần hoàn chân không nâng cao chất lượng đa dạng hoá sản phẩm, chuẩn hoá nguyên liệu cao đầu vào Là doanh nghiệp dược Việt Nam đầu hoạt động nghiên cứu khoa học để đại hoá dạng bào chế đông dược, TRAPHACO đại hoá thành công nhiều loại đông dược viên nang Ích mẫu, dung dịch uống Hoạt huyết dưỡng não, dung dịch uống Lục vị ẩm dành cho trẻ em, Viên bao, nang mềm Boganic, trà tan, viên bao Hà Thủ Ô từ kinh nghiệm thực tiễn dựa nghiên cứu bào chế thuốc tân dược Nhiều năm qua với chiến lược phát triển sản phẩm định hướng đầu tư TRAPHACO công tác nghiên cứu phát triển giúp Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing 16 TRAPHACO có sách sản phẩm hợp lý làm tảng cho doanh nghiệp phát triển Cùng với chiến lược xây dựng thương hiệu đắn thành công thị trường Việt Nam, sách sản phẩm tập trung vào đại hoá đông dược tạo nên lợi TRAPHACO cạnh tranh với doanh nghiệp dược phẩm nước nước không thị trường Việt Nam mà thị trường Đông Nam Á Công ty cổ phần Dược phẩm OPC: OPC đạt chứng GMP - WHO, GLP, GSP, ISO 9001: 2000 OPC sở hữu dây chuyền công nghệ tiên tiến hệ thống chiết xuất đa năng, hệ thống cô màng mỏng, dây chuyền sản xuất viên nang mềm, dây chuyền sản xuất viên sủi, hệ thống sản xuất cồn nguyên liệu dược dụng với công suất 3.500.000lít/năm OPC đầu tư thiết bị tiệt trùng vi sóng với công suất 200kg/giờ, hệ thống sấy rung với công suất 150200kg/giờ Bên cạnh OPC ứng dụng chuyên nghiệp máy móc thiết bị kiểm nghiệm thuộc hệ hệ thống sắc ký lỏng cao áp, máy sắc ký khí, máy quang phổ hấp thu Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang : Nhà máy, kho Phòng Kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn WHO GMP/GLP/GSP Hệ thống quản lý chất lượng Dược Hậu Giang công cụ cung cấp chuẩn mực cho hoạt động quản lý, sản xuất, kinh doanh; giúp cho cán bộ, công nhân viên thực việc quản lý, kiểm soát chất lượng công việc cách quán Việc thực hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 tổ chức quốc tế Anh chứng nhận với dây chuyền công nghệ tiến, đội ngũ lãnh đạo, kỹ sư, công nhân vận hành có kinh nghiệm mang đến cho thị trường sản phẩm có chất lượng tốt Kênh phân phối: Hiện sản phẩm TRAPHACO có mặt 64 tỉnh thành nước Doanh thu đứng thứ số đơn vị sản xuất thuốc nước Đặc biệt TRAPHACO có mặt phần lớn sở điều trị, bao gồm bệnh viện lớn có thói quen sử dụng thuốc tân dược chủ đạo Công ty cổ phần Dược phẩm OPC: Sản phẩm OPC phân phối trực tiếp từ hệ thống phân phối chi nhánh, cửa hàng OPC Sản phẩm Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing 17 OPC thâm nhập vào 81 bệnh viện trung tâm y tế nước thông qua đấu thầu bán trực tiếp Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang : Công ty CP dược Hậu Giang có công ty phân phối, 31 đại lý/chi nhánh, Hiệu thuốc 61 quầy lẻ bệnh viện nước, 25 chi nhánh, Công ty công nhận đạt chuẩn GDP (Thực hành phân phối thuốc tốt ), 30 nhà thuốc, quầy lẻ trực thuộc đạt tiêu chuẩn GPP (Thực hành nhà thuốc tốt) Trên 1.000 nhân viên bán hàng giao dịch trực tiếp với 20.000 khách hàng nhà thuốc, đại lý, Công ty dược…trong có 8.649 khách hàng đạt tiêu chuẩn thành viên câu lạc khách hàng thân thiết DHG Pharma Trên 100 bệnh viện tín nhiệm sử dụng sản phẩm DHG Như thấy điều kiện cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chủng loại sản phẩm điều kiện có nhiều điểm tương đồng sở vật chất, nguồn nhân lực, sứ mệnh, triết lý kinh doanh, quan điểm phát triển , doanh nghiệp áp dụng chiến lược marketing khác nhau, cách xác định thị trường, cách tiếp cân thị trường khác có thị phần không giống nhau, qua ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng, doanh thu, lợi nhuận nhiều yếu tố khác định sống thân doanh nghiệp, chiến lược marketing mà doanh nghiệp áp dụng đóng vai trò quan trọng, mục đích xây dựng thương hiệu, mở rộng thị phần còn nhiệm vụ chăm sóc giữ gìn thị phần có để góp phần giúp doanh nghiệp phát triển ổn định bền vững TÀI LIỆU THAM KHẢO: MBA tầm tay chủ đề Marketing, Nhà xuất Tổng hợp TP Hồ Chí Minh TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Garry D Smith (2003), Chiến lược sách lược kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Một số tài liệu Báo cáo tài Công ty cổ phần TRPHACO,OPC Công ty CP dược Hậu Giang năm 2009, 2010 Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing 18 http://suckhoengaynay.com http://www.traphaco.com.vn/san-pham/atproductlist/gioi-thieu? skip_show=gioi_thieu http://www.dhgpharma.com.vn/1/index.php?view=about&lang=vn http://www.opcpharma.com/vn/main.php?html=gioithieu.htm Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing 19 ... với chiến lược marketing công ty Cổ phần Dược phẩm OPC Công ty Cổ phần Dược phẩm Hậu Giang Chính sách sản phẩm: Sản phẩm nhân tố quan trọng chi phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bởi vì, sản. .. truyền”, TRAPHACO áp dụng số chiến lược sản phẩm linh hoạt: Thứ chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều dài: TRAPHACO có số lượng sản phẩm tăng trưởng cao, trung bình khoảng 20 sản phẩm. .. tân dược chủ đạo Công ty cổ phần Dược phẩm OPC: Sản phẩm OPC phân phối trực tiếp từ hệ thống phân phối chi nhánh, cửa hàng OPC Sản phẩm Dao Ngoc Ha - GaMBA01.M1009 – Quản trị Marketing 17 OPC