QUẢN TRỊ MARKETING Phân tích hoạt động Marketing sản phẩm dịch vụ coogn ty Mobifone thị trường viễn thơng I GIỚI THIỆU CHUNG: Giới thiệu tóm tắt doanh nghiệp viễn thông MobiFone: Tên đầy đủ doanh nghiệp: Công ty thông tin di động (VMS) Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tập đoàn Bưu Viễn thơng Việt nam (VNPT) Tên viết tắt: Mobifone Trụ sở: Lơ VP1, Phường n Hịa, Quận Cầu Giấy, Hà Nội Thành lập: 16 tháng 04 năm 1993 Loại hình Doanh Nghiệp: Thương mại, Dịch vụ Tel: 84 43 78 31 733 Email: webmaster@mobifone.com.vn Website: http://www.mobifone.com.vn Mobifone kinh doanh ngành nghề sau: - Tổ chức, xây dựng, quản lý, bảo dưỡng vận hành khai thác mạng lưới, dịch vụ viễn thông ( bao gồm mạng: thông tin di động, nhắn tin điện thoại dùng thẻ toàn quốc) phạm vi nước để kinh doanh phục vụ theo quy hoạch, kế hoạch phương hướng phát triển Tổng công ty giao; - Tư vấn, khảo sát, thiết kế, xây dựng lắp đặt chuyên ngành thông tin di động, nhắn tin, điện thoại dùng thẻ; - Xuất khẩu, nhập khẩu, kinh doanh vật tư, thiết bị chuyên ngành viễn thông để phục vụ hoạt động đơn vị; - Bảo trì, sửa chữa thiết bị chuyên ngành thông tin di động, nhắn tin, điện thoại dùng thẻ; - Kinh doanh ngành nghề khác phạm vi Tổng công ty giao phù hợp với quy định pháp luật 1.1 Hoạt động kinh doanh chiến lược(SBU) 1.1.1 Tổ chức, xây dựng, quản lý, vận hành khai thác mạng lưới dịch vụ viễn thông bao gồm mạng: Thông tin di động, nhắn tin điện thoại thẻ 1.1.2 Tư vấn, khảo sát, thiết kế, xây lắp, bảo trì, sữa chữa thiết bị chuyên ngành thông tin di động, nhắn tin điện thoại thẻ toàn quốc 1.1.3 Xuất khẩu, nhập khẩu, kinh doanh vật tư, thiết bị chuyên ngành viễn thông phục vụ cho hoạt động đơn vị 1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị văn hóa MobiFone Điều Tầm nhìn Trở thành đối tác mạnh tin cậy bên hữu quan lĩnh vực viễn thông Việt Nam Quốc tế Điều Sứ mệnh • • • • Mọi cơng nghệ viễn thông tiên tiến ứng dụng nhu cầu khách hàng Lúc sáng tạo để mang tới dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng Mọi thông tin chia sẻ cách minh bạch Nơi gửi gắm chia sẻ lợi ích tin cậy cán công nhân viên, khách hàng, cổ đông cộng đồng Điều Giá trị cốt lõi Công ty Minh bạch Sự minh bạch thể từ nhận thức tới hành động cá thể tồn Cơng ty Quản trị minh bạch, hợp tác minh bạch, trách nhiệm minh bạch quyền lợi minh bạch Đồng thuận Đề cao đồng thuận gắn bó mơi trường làm việc thân thiện, chia sẻ để phát triểnMobiFone trở thành đối tác mạnh tin cậy bên hữu quan lĩnh vực viễn thông Việt Nam Quốc tế Uy tín Tự hào vượt trội thương hiệu hàng đầu lĩnh vực thông tin di động Việt Nam Khách hàng quan tâm phục vụ có nhiều lựa chọn Sự gần gũi với lĩnh tạo nên khác biệt giúp MobiFone có vị trí đặc biệt trog lịng khách hàng Sáng tạo Khơng hài lịng với có mà ln mơ ước vươn lên, học tập, sáng tạo, đổi để thỏa mãn ngày tốt nhu cầu ngày cao liên tục thay đổi thị trường Trách nhiệm Sự phát triển gắn với trách nhiệm xã hội truyền thống MobiFone Chúng cam kết cung cấp cho xã hội sản phẩm dịch vụ thông tin di động ưu việt, chia sẻ gánh vác trách nhiệm với xã hội tương lai bền vững Điều Các chuẩn mực văn hóa Công ty Dịch vụ chất lượng cao Lịch vui vẻ Minh bạch hợp tác Nhanh chóng xác Tận tụy sáng tạo 1.3 Phân tích mơi trường bên • Sản phẩm chủ yếu:  Dành cho thuê bao trả sau: MobiGold; Mbusiness; Mfriends; Mhome Dành cho thuê bao trả trước: Mobicard; Mobi4U; Mobi365; MobiQ; MobiZone Dành cho chuyển đổi thuê bao: Dành cho Sim: Sim 32k; Super sim 64k; Super sim 128k Thị trường: Tập trung phát triển nâng cao chất lượng dịch vụ điểm có số lượng, tốc độ phát triển thuê bao lớn thành phố, thị xã lớn, trục đường quốc lộ chính, khu cơng nghiệp, khu thương mại lớn, vung nông thôn vúng sâu vùng xa • Đánh giá nguồn lực lực dựa chuỗi giá trị doanh nghiệp Hoạt động bổ trợ • Xác định lực cạnh tranh 1- Các sản phẩm có độ cạnh tranh cao 2- Các sản phẩm bổ trợ cho • Vị cạnh tranh doanh nghiệp: Mạnh    • 1.4 Đánh giá mức độ cạnh tranh Mobifone: Các nhân tố chiến lược Độ quan trọng Xếp loại Tổng điểm quan trọng Giải thích Các hội: *Việt Nam gia nhập WTO *Sản phẩm chất lượng cao, tích hợp cơng nghệ *Tăng trưởng kinh tế VN *Hệ thống phân phối chuyên nghiệp *Tốc độ tăng trưởng cao thị trường điện thoại di động bình dân Các đe dọa: *Cường độ cạnh tranh mạnh ngành *Công nghệ phụ trợ VN không phát triển 0,2 0,6 0,1 0,4 0,05 0,1 0,15 0,6 0,15 0.45 0,5 0,15 0,1 0,2 0,3 0,1 *Đầu số khó nhớ dẫn đến số lượng khách hàng giảm 0,1 *Giảm súc sử dụng dịch vụ Mobifone *Tốc độ tăng nhanh số 0,1 lượng nhà phân phối Mobifone công ty cung cấp dịch vụ điện thoại di động khác Viettel Vinaphone *Sự khơng hài lịng 0,05 khách hàng rắc rối mạng 0123 Vinaphone *Tăng cường quy 0,05 định pháp lý phủ Tổng Nhân tố bên Điểm mạnh Văn hóa cơng ty có chất lượng Độ quan trọng 0,1 Xếp loại 2,7 Số điểm quan trọng 0,4 *Mobifone có hội đưa sản phẩm thị trường giới *Thu hút tầng lớp khách hàng thượng lưu *Đáp ứng nhu cầu cho nhiều khách hàng *Mobifone phân phối nhiều *Nhiều người sử dụng *Số lượng khách hàng giảm *Khó đáp ứng nhu cầu cao cho số khách hàng *Làm khách hàng giảm xuống Khá Giải thích Là chìa khóa quan trọng cho việc thành cơng Mục Thương hiệu 0.15 0.45 Chăm sóc khách hàng 0,05 0,2 Marketing linh hoạt 0,1 0,3 Đa dạng hóa sản phẩm 0,05 0,2 Điểm yếu Cung cấp dãi số chưa rộng 0,15 0,45 Các vấn đề kết nối mạng 0,1 lưới Chất lượng đại lý phân phối 0,05 không ổn định 0,4 0,2 Chưa có khách hàng trung thành Chất lượng đại lý phân phối Tổng 0,1 0,3 0.15 0,45 3.35 Thiết lập mô thức TOWS tiêu cao chất lượng dịch vụ thời điểm mục tiêu hang đầu vinaphone Tốt, đối tượng quản lý tạo giá trị kinh doanh xây dựng thương hiệu trở thành nhu cầu tất yếu Dich vụ khách hàng có chất lượng thân thiện Ban quản lý trẻ động đưa marketing linh hoạt Đáp ứng nhu cầu khách hàng Chưa có dãi số rộng nên khơng mang lại cho khách hang nhiều lựa chọn Bị tắc nghẽn số thời điểm Tập trung vào cửa hang lớn thay nhà bán nhỏ lẽ bán sản phẩm vừa khơng đào tạo chuyên nghiệp, không ổn định Tốt Điểm mạnh S1 Văn hóa cơng ty có chất lượng S2 Thương hiệu S3 Chăm sóc khách hàng S4 Marketing linh hoạt S5 Đa dạng hóa sản phẩm Cơ hội O1.Việt Nam gia nhập WTO O2.Sản phẩm chất lượng cao, tích hợp công nghệ 03.Tăng trưởng kinh tế VN 04.Hệ thống phân phối chuyên nghiệp 05.Tốc độ tăng trưởng cao thị trường điện thoại di động bình dân Chiến lược SO S1,S2&O1,O2,O3: Phát triển thị trường Thách thức Chiến lược ST T1.Cường độ cạnh tranh S1,S3&T1,T4: Tập trung mạnh ngành vào chi phí thấp T2.Cơng nghệ phụ trợ VN không phát triển T3.Tốc độ tăng nhanh số lượng nhà phân phối MobiFone công ty cung cấp dịch vụ điện thoại di động khác Viettel Vinaphone T4.Sự khơng hài lịng khách hàng rắc rối mạng 0123 Mobifone T5.Tăng cường quy định pháp lý phủ Điểm yếu W1 Cung cấp dãi số chưa rộng W2 Các vấn đề kết nối mạng lưới W3 Chất lượng đại lý phân phối không ổn định W4 Chưa có khách hàng trung thành W5 Chất lượng đại lý phân phối Chiến lược WO W2,W3&O1,O5: Phát triển sản phẩm Chiến lược WT W1,W3&T1: Liên minh, liên kết Xác định đối thủ cạnh tranh: Theo số liệu Bộ Thông tin Truyền thông công bố ngày 30/10/2010: Việt Nam có 130 triệu thuê bao điện thoại (trong 85% thuê bao điện thoại di động), đạt tỷ lệ 152,7 máy/100 dân Tỷ lệ tốc độ phát triển thuê bao điện thoại di động đạt 152% so với năm trước Mức độ cạnh tranh thị trường di động ngày khốc liệt với nhà mạng thức cung cấp dịch vụ VinaPhone, MobiFone, Viettel, S-Fone, E-Mobile, Vietnam Mobile, Beeline nhà cung cấp mạng di động ảo Đông Dương Telecom vừa cấp phép Trong khuôn khổ viết, tập trung vào Mobifone hai đối thủ cạnh tranh lớn Vinaphone Viettel 2.1 Giới thiệu Vinaphone: Tên đầy đủ doanh nghiệp: Công ty dịch vụ viễn thông Vinaphone Tên viết tắt: Vinaphone Trụ sở: 57A-Huỳnh Thúc Kháng-Đống Đa-Hà Nội 71 Nguyễn Chí Thanh-Đống Đa-Hà Nội Thành lập: 25/06/1996 Loại hình Doanh Nghiệp: Thương mại, Dịch vụ Tel: 84.48358814 Fax: 84.48357502 Website: http://www.vinaphone.com.vn Ngành nghề kinh doanh Doanh Nghiệp: Theo giấy chứng nhận đăng kí số: 2334/QĐ – TCCB Cơng Ty Bưu Chính Viễn Thơng 2.2 Giới thiệu cơng ty Viettel: Tổng công ty Viễn thông Quân đội thành lập theo định số 43/2005/QĐ-TTg ngày 02/03/2005 Thủ tướng Chính Phủ phê duyệt Đề án thành lập Tổng công ty Viễn thông Quân đội Quyết định số 45/2005/QĐ-BQP ngày 06/04/2005 Bộ Quốc Phòng việc thành lập •Trụ sở giao dịch: Số 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội Điện thoại: 04 62556789 •Website: www.viettel.com.vn •Tên quan sáng lập: Bộ Quốc phịng Cơng ty Viễn thơng Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Viettel thành lập ngày 05/4/2007, cở sở sát nhập Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel Điện thoại di động Viettel II NỘI DUNG: Tổng quan chiến lược Marketing doanh nghiệp: Mobifone với sách chăm sóc khách hàng: Trong VinaPhone đánh giá mạng tiên phong việc sáng tạo cung cấp nhiều tiện ích cho người dùng năm 2008 MobiFone bình chọn nhà mạng chăm sóc khách hàng tốt Thực tế thời gian qua với phong cách làm việc cho chuyên nghiệp nhà cung cấp di động VN, mạng để lại lòng khách hàng nhiều ấn tượng tốt với tận tình, chu đáo chăm sóc khách hàng Mạng mạng tiên phong chương trình chăm sóc th bao trả sau Năm 2009, tiếp tục khẳng định thương hiệu mình, MobiFone tung nhiều chương trình tri ân khách hàng, nhiều chương trình khuyến mại giảm giá… chương trình để lại khách hàng ấn tượng MobiFone VinaPhone với dịch vụ gia tăng: Năm 2008, Vinaphone mạng bình chọn có nhiều dịch vụ giá trị gia tăng Đây vũ khí cạnh tranh VinaPhone cho hướng để nâng cao khả cạnh tranh mạng Tiếp nối tinh thần năm 2008, nửa đầu năm 2009 mạng tiếp tục cho mắt nhiều dịch vụ tiện ích hướng tới người dùng Có thể kể đến dịch vụ Say2sent cho phép người dùng gửi tin nhắn thoại với độ dài 30s với mức phí 500đ, dịch vụ 2friend Online cho phép chuyển tiền thuê bao từ mạng Internet… Những dịch vụ thu hút lượng lớn người dùng tạo nên thương hiệu, vũ khí riêng cho VinaPhone thời gian tới Viettel với sách cạnh tranh chưa xác định: Từ thức tham gia thị trường di động Viettel ln để lại ấn tượng mạng di động có mức cước rẻ Việt Nam mạng sử dụng vũ khí để cạnh tranh Tuy nhiên mức giá trung bình Việt Nam xuống thấp, từ năm 2008, nhiều chuyên gia cho giá cước khơng cịn vũ khí nhà mạng Song dường Viettel không nghĩ mà vừa qua mạng tiếp tục giảm cước lần Và chuyên gia cảnh báo, hai mạng VinaPhone Mobifone giảm cước mức giảm lớn Viettel, đẩy mạng vào tình khó trở thành mạng có mức cước đắt mạng lớn Như thấy rõ Mobifone VinaPhone chuẩn bị cho chiến lược cạnh tranh riêng Phân tích chiến lược Marketing Viettel: 2.1 Chiến lược sản phẩm: Viettel trọng xây dựng phát triển thương hiệu: - Xây dựng thương hiệu chung cho tất sản phẩm công ty : Viettel - PT đa dạng SP, xây dựng nhãn hiệu riêng cho SP thể chất sản phẩm Hiện Viettel có 10 gói cước trả trước Gói cước Hi School: Đồng hành tuổi xanh Đối tượng KH: học sinh, độ tuổi từ 14 – 18 Cước gọi nhắn tin rẻ số gói cước trả trước Viettel “SMS siêu tiết kiệm”: 100 tin nhắn nội mạng/ngày với 3.000đ Gói cước Sinh viên – Tôi sinh viên Đối tượng khách hàng sinh viên Mức cước thoại nhắn tin rẻ gói cước trả trước, khơng giới hạn tg sử dụng Gói cước Cha Con: Cha mẹ ln bên Hai thuê bao sử dụng chung tài khoản, thuê bao Cha thuê bao trả trước Vettel 10 hoạt động chiều thuê bao Con thuê bao sử dụng gói cước “Cha Con” Gói cước Economy: Thân thiện kinh tế Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng 150.000đồng/tháng Gói cước Economy: Thân thiện kinh tế Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng 150.000đồng/tháng 2.2 Chiến lược giá: Viettel định vị cho “thương hiệu” hãng điện thoại giá rẻ -Giảm dần giá cước tính cước DV theo block giây + giây1 -Xây dựng giá gói cước phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu công ty Chiến lược giá VIETTEL tương đồng với lợi ích khách hàng nói riêng lợi ích xã hội nói chung Suốt thời gian từ năm 2004 đến tháng 6/2009, Viettel ln mạng di động có giá cước rẻ nước 1/6/2009, Viettel tuyên bố giảm cước với mức giảm trung bình 15% Đầu tháng 6/2009, lần đầu Viettel có giá cước cao Mobi vinaphone Đến ngày 1/2/2010, Vietel tiến hành giảm giá 5% cước cho tất thuê bao di động trả trước gói cước Hiện Viettel có sách “ Giá cước thấp điểm”,với cước gọi nội mạng nước thấp điểm cịn 500đ/phút; Khung thấp điểm tính từ 24h:00:00 đến 5h:59’:59’’tất ngày năm Bảng giá cước Viettel (Nguồn www.viettel.com.vn) Gói cước Cước tin nhắn (đ/1tin) Cước gọi (đ/phút) 11 Nội mạng Ngoại mạng Quốc tế Nội mạng Ngoại mạng Quốc tế Hi School 100 250 2500 1190 1390 3600 Cha Con 200 250 2500 1190 1390 3600 Economy 300 350 2500 1190 1390 3600 SumoSim 200 250 2500 1590 1790 3600 Ciao 300 350 2500 1190 1390 3600 Tomato 200 250 2500 1590 1790 3600 Sinh viên 100 250 2500 1190 1390 3600 2.3 Chiến lược phân phối: Về phương thức phân phối: Viettel sử dụng cách thức phân phối rộng rãi phân phối độc quyền: •Phân phối rộng rãi: Viettel tổ chức mạng lưới đại lý sim tất địa phương nước •Phân phối độc quyền: quận, huyện tuỳ vào mức độ tập trung dân cư công ty mở chi nhánh độc quyền Viettel họ kinh doanh dịch vụ Viettel mà không kinh doanh dịch vụ đối thủ Cụ thể sách phân phối mà Viettel thực hiện: Là “người đến sau”, Viettel tự đúc rút cho học: làm giỏi người khác để thành cơng hội làm khác người khác hội thành công nhiều 12 2.4 Chiến lược quảng cáo Xây dựng Slogan “Say it your way” thể quan tâm, lắng nghe nhu cầu KH, ý kiến, ý tưởng cá nhân nội DN - Logo hình elip biểu tượng chuyển động liên tục, sáng tạo không ngừng (VH phương Tây), cho âm dương hoà quyện vào (VH phương Đông) Quảng cáo Trên phương tiện truyền thông (báo, đài, ti vi , qua panơ, áp phích…) thực rầm rộ vào thời kỳ đầu Khuyến -Được tổ chức thường xuyên, với hình thức đa dạng, phong phú mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng như: Tặng thêm tài khoản hòa mạng mới, nạp thẻ,… tùy vào loại thuê bao mà có sách khuyến mại riêng như: Tặng tiền lưu lượng miễn phí hàng tháng cho thuê bao sinh viên, Hi school… •Các gói cước Tomato, Economy, Happy Zone, Ciao, hòa mạng từ 6/2010 - 5/2011 cộng thêm 30.000đ /tháng tổng giá trị thẻ nạp tháng trước từ 50.000đ trở lên, tặng 50% giá trị cho 10 thẻ nạp nạp trước ngày 1/8/2010 • Cộng tiền vào tài khoản ngày sử dụng cho khách hàng kích hoạt kit mới: Mệnh (đồng) giá Tài khoản gốc 1Tiền khuyến mạiTổng tiền trongNgày sử dụng (gói (đồng) (đồng) TK (đồng) Economy, Happy Zone) 50,000 50,000 80,000 130,000 45 65,000 50,000 110,000 160,000 45 69,000 50,000 110,000 160,000 45 99,000 80,000 110,000 190,000 45 119,000 100,000 150,000 250,000 45 13 149,000 130,000 150,000 280,000 45 219,000 200,000 190,000 390,000 45 249,000 230,000 190,000 420,000 45 •Từ 05/4/2010 đến 15/5/2010 Viettel thực CT “Âm nhạc với Imuzik – May mắn với iPhone” , KH đăng ký Imuzik tặng 100% phí thuê bao DV nhạc chờ tham dự CT quay số trúng thưởng 20 iPhone 3Gs – 16G Từ 14/05/2010, Viettel cung cấp thử nghiệm dịch vụ Free Talk (trừ gói Tourist), miễn phí 100 phút gọi nội mạng nước từ ĐK đến 18h ngày Thời gian đăng ký DV từ 6h-17h hàng ngày Cước Chiến lược Marketing Vinaphone: 3.1 Tổng quan chiến lược Vinaphone: Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Nâng cao mức độ hấp dẫn chương trình chăm sóc khách hàng, Vinaphone Chú trọng đến hoạt động nhằm mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng Tổ chức hoạt động chương trình khuyến mại dành cho khách hàng thân thiết khách hàng tham gia mạng Vinaphone Phát triển thêm dịch vụ tiện ích 3.2 Chiến lược sản phẩm dịch vụ: Dịch vụ chủ yếu dịch vụ bao quanh a) Dịch vụ chủ yếu Để có gọi hồn hảo chất lượng sóng phải tốt, từ điện thoại di động đến điện thoại cố định hay điện thoại di động với di động, cố định với di động Sau sơ đồ hệ thống GSM (Global System for Mobite Communication) hệ thống thông tin di động Vinaphone xây dựng dựa tiêu chuẩn kỹ thuật số GSM 900, 14 tiêu chuẩn tiên tiến giới Kỹ thuật số GSM đảm bảo an tồn cho gọi, có khả cung cấp nhiều dịch vụ chất lượng âm hoàn hảo Hiện Vinaphone có dịch vụ chủ yếu là: * Dịch vụ Giải trí Đây loại hình dịch vụ nghe nhạc trực tuyến, cài đặt dịch vụ nhạc chuông chờ, tải game ứng dụng xem tv di động truy cập nhóm dịch vụ, tiện ích giải trí VinaPhone để biết chi tiết cách sử dụng, đăng ký tiện ích giá cước Bao gồm tiện ích: Quà tặng âm nhạc; Vcip; Chacha; RingTunes; GameLoft; TeenPortal; Media; Mobile TV; MMS * Dịch vụ Tiện ích gọi Bao gồm dịch vụ liên quan hỗ trợ gọi dịch vụ thông báo gọi nhỡ, dịch vụ chặn gọi, dịch vụ chuyển lời nhắn thoại, dịch vụ hộp thư thoại, dịch vụ gọi lại (call me back), dịch vụ chuyển vùng quốc tế dịch vụ xác định vị trí thuê bao Bao gồm tiện ích: Say2send; chuyển vùng quốc tế; MCA; call me back; hộp thư thoại; datasafe; chặn gọi; video call * Dịchvụ Internet Bạn muốn truy cập internet, duyệt web, check email điện thoại truy cập nhóm dịch vụ Internet để biết cách sử dụng duyệt web trực tiếp di động (Mobile Internet) truy cập internet máy tính (Mobile Broadband) gửi nhận email qua dịch vụ Ezmail Bao gồm tiện ích: Ezmail; Nokia chat&Push Mail; Mobile Broadband * Dịch vụ nạp tiền, chuyển tiền Khách hàng sử dụng thuê bao trả trước mạng VinaPhone, khách hàng muốn sử dụng dịch vụ, tiện ích liên quan tới nạp tiền vào tài khoản chuyển tiền từ thuê bao sang thue bao khác, truy cập nhóm dịch vụ tiện ích nạp tiền, chuyển tiền để biết hàng loạt dịch vụ tiện ích hỗ trợ nạp tiền chuyển tiền Bao gồm tiện ích: 2Friends; Nạp tiền mã trả trước; Nạp tiền điện tử; E-Load; Momo; SmartTopup; Tra cứu TK khuyến 15 * Dịch vụ Thông tin tổng hợp Bạn muốn nhận tin tức, truyện cười, cập nhật thơng tin giải trí hàng ngày qua tin nhắn tới máy mình, truy cập mục thông tin tổng hợp để sử dụng dịch vụ tiện ích Infoplus, livescreen Bao gồm tiện ích: VinaSport; Vlive; Infoplus; Info360; USSD; IOD; Mobile Camera * Dịch vụ khác Bạn muốn sử dụng dịch vụ GTGT qua đầu số 8xxx, 6xxx, 7xxx 1900xxxx phân vân chọn đầu số muốn tham gia chương trình nhắn tin trúng thưởng Go9696 VinaPHone tham gia chơi game miễn phí nhận giải thưởng từ VinaPhone truy cập mục Dịch vụ khác để biết thêm chi tiết Bao gồm tiện ích: Dịch vụ 8xxx - 6xxx - 9xx; Dịch vụ WAP khác; Dịch vụ 1900xxxxx; Dịch vụ Go9696 3.3 Chiến lược giá Do sách giá bị hạn chế quy định mức giá nên giá Vina Fone chủ yếu tập trung vào việc đưa mức giá cho sản phẩm đầu cuối mức hoa hồng cho cho đại lý cửa hàng Công ty Đối với sản phẩm đầu cuối Công ty chủ chương chịu lỗ nhằm tăng số lượng thuê bao (như khai trương vùng phủ sóng mới, đợt khuyến mại ) Nên sản phẩm đầu cuối Công ty ln bán hai mức giá, Giá có Sim Card giá khơng có Sim Card Mức chênh lệch 500.000đ nhằm kích thích khách hàng hồ mạng Giá cước phí thơng tin di động thực theo sách giá cước phí VNPT khách hàng tiếp nhận với giá 1.800đ/phút (Ngày lễ chủ nhật, ban đêm 900đ/phút) Cước phí tính chiều gọi điện đàm thức thơng nối tính cước Cước chiếm dụng khơng gian cịn gọi cước Air- time, Ngồi cước tính khấu hao máy cịn phải trả chi phí chiếm dụng không gian cho cục tần số Khi khách hàng thuê bao Vinaphone khách hàng phải trả tiền hồ mạng gồm Sim Card, chi phí đầu nối, lắp đặt 16 1.090.000đ/thuê bao Hàng tháng thuê bao Vinaphone phải trả tiền thuê bao (Không bao gồm chi phí gọi) 182.000 đ/tháng Với quan hành nghiệp thuê bao quan Đảng, quyền cấp Quận, huyện trở lên có dấu quốc uy, dấu quan Đảng toán chuyển khoản giảm 30% cước phí th bao Mức thu đối tượng Cước tiếp mạng 1.090.000 đ/thuê bao Giá cước dịch vụ Vinaphone Cước gọi tính tối thiểu phút Phần lẻ phút tính trịn phút 3.4 Phân phối: Muốn đạt số thuê bao cao, doanh thu lớn Cơng ty Vinaphone sử dụng hình thức phân phối Để tổ chức quản lý hoạt động phân phối Công ty phân phối qua kênh (hệ thống kênh) để nhằm thoả mãn nhu cầu dịch vụ khách hàng tiện quản lý, Cơng ty có dạng kênh phân phối Thứ nhất: Kênh trực tiếp: kênh trực tiếp có vai trị lớn giai đoạn đầu kinh doanh Công ty + Kênh trực tiếp từ Công ty, trung tâm bán hàng trực tiếp qua phịng bán hàng Cơng ty Dạng kênh có thuận lợi tiếp xúc với khách hàng mua số lượng lớn Đòi hỏi trình giao dịch lâu dài linh hoạt Hệ thống Công ty đạt thành công, tìm đến khách hàng tổ chức nghiệp chiếm 4,01% thành phần thuê bao + Kênh trực tiếp từ cửa hàng Công ty: cửa hàng chi nhánh Công ty địa bàn, Cơng ty tự quản lý chi trả tiền lương cho nhân viên Các cửa hàng phép bán loại sản phẩm Công ty nên thông qua cửa hàng cho Công ty, tạo điều kiện cho Cơng ty nắm vững tình hình biến động thị trường máy điện thoại di động Tuy nhiên cửa hàng có hạn chế chi phí cho cửa hàng cao hẳn so với chi phí cho đại lý trung bình 80.000 đ/th bao Do Công ty tăng cường tập trung phát triển cửa hàng vùng phủ sóng Công ty Thứ 2: Kênh gián tiếp 17 Công ty bán sản phẩm dịch vụ thơng qua đại lý Việc lựa chọn đại lý Công ty phụ thuộc vào yếu tố: đối tượng làm đại lý, khu vực phát triển đại lý đội ngũ nhân viên đại lý Do đặc điểm sản phẩm dịch vụ, chất lượng phục vụ phụ thuộc vào q trình, Cơng ty coi trọng đến việc huấn luyện nhân viên bán hàng, tổ chức hội thi “Cửa hàng kinh doanh giỏi” trung tâm Cơng ty Tổ chức khố đào tạo cho nhân viên bán hàng, kỹ bán hàng sử dụng máy đầu cuối, đưa sách hỗ trợ giá máy, tỷ lệ hoa hồng phù hợp nhằm khuyến khích đại lý phát triển thuê bao: Mức hoa hồng đại lý Chế độ hoa hồng thực kích thích phát triển thuê bao tháng hình thành nên tổng đại lý lớn, mạng cửa hàng đại lý liên tục mở rộng, cạnh tranh nội đại lý làm cho chất lượng phục vụ nâng cao, tránh tình trạng giá máy cao, cung cấp máy chất lượng Ngày xuất nhiều đại lý có quy mơ lớn, có khả chi phối thị trường máy đầu cuối thuê bao (có đại lý phát triển 650 TB/tháng đại lý FPT) Các đại lý hàng năm nhập nhiều loại máy đầu cuối góp phần làm phong phú thêm thị trường điện thoại di động Các cửa hàng đại lý ngày mang tính chuyên nghiệp: vị trí trung tâm đẹp, trang bị đẹp, đa dạng chủng loại máy đầu cuối nhân viên bán hàng nhiệt tình động Hiện Vinaphone có 300 điểm bán hàng thuận tiện cho khách hàng sử dụng dịch vụ Vinaphone Về đại lý uỷ thác, họ người đại diện cho Công ty việc cung cấp máy, họ hưởng 5% giá máy bán Thực chất Công ty ký gửi máy họ hưởng hoa hồng Đại lý mua đứt bán đoạn: Họ mua máy Sim Card Công ty máy họ tự khai thác, họ hưởng hoa hồng thêm Sim Card đầu nối chênh lệch giá máy 5% Công ty trọng phát triển đại lý kiểu có nhiều điều thuận lợi: + Mở rộng mạng lưới phân phối + Tăng cường khả cạnh tranh + Giảm chi phí mở cửa hàng quản lý đại lý + Tăng cường diện Công ty khắp nơi số lượng 18 cửa hàng đại lý Vinaphone định kỳ tổ chức hội nghị đại lý để thu thập thông tin góp ý đại lý, Cơng ty tổ chức tiếp thu, phát huy mạnh đại lý nhằm đẩy nhanh tốc độ thuê bao Các cửa hàng Công ty quan tâm chu đáo, từ hình thức trang trí cửa hàng đồng phục cho nhân viên, đến việc tập huấn đào tạo nghiệp vụ Vinaphone quán triệt nhân viên giao dịch với hiệu: “khách hàng thượng đế ” “Khách hàng đúng” lấy làm phương châm phục vụ nhằm làm cho khách hàng tin tưởng sử dụng dịch vụ Công ty 3.5 Chiến lược tiếp thị Trong năm gần đây, Vinaphone bước đại hoá vùng phủ sóng, nâng cao chất lượng mạng lưới, triển khai thêm nhiều dịch vụ Để hỗ trợ cho công tác phát triển tăng số lượng thuê bao, Công ty trọng đến hoạt động quảng cáo thuê bao, khách hàng tiềm Công ty có đủ thơng tin loại dịch vụ tiện lợi để sử dụng cho nhu cầu thông tin Quảng cáo khuyếch trương sản phẩm với chất lượng kỹ thuật cao Công ty Vinaphone với biểu tượng Vinaphone Hoạt động quảng cáo cho dịch vụ áp dụng Công ty Vinaphone thực nhiều hình thức nhiều phương tiện thông tin kết hợp giai đoạn thời kỳ cụ thể Các hoạt động quảng cáo Công ty thực a) Quảng cáo báo Hà Nội mới, Lao động, Giá thị trường, Doanh nghiệp, Sài Gịn giải phóng, VN News, Thương mại, Thể thao báo địa phương nơi có vùng phủ sóng Cơng ty báo nước ngồi: Anh, Pháp, Trung Quốc Kinh phí dành cho quảng cáo báo 6.831,525.000 đ b) In tài liệu, ấn phẩm quà tặng quảng cáo 19 - Tờ giới thiệu vùng phủ sóng, tờ giới thiệu dịch vụ Vinaphone, giá cước, sách hướng dẫn sử dụng dịch vụ hộp thư thoại, Fax, truyền số liệu, cờ quảng cáo, túi cho khách hàng, áp phich, Vinaphone biển hiệu cho đại lý Kinh phí dành cho việc in là: 4,003,200.000đ c) Duy trì làm biển quảng cáo Cơng ty tiến hành xây dựng chương trình quảng cáo cho dịch vụ dịch vụ W@P thực ti vi truyền hình Tw, VTV 1,VTV3, HTV đài truyền hình địa phương nơi có vùng phủ sóng Quảng cáo dịch vụ W@P nhằm vào việc tiếp tục thông tin thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ Quảng cáo tập trung làm bật đặc tính tiện lợi hiệu kinh tế dịch vụ “W@P cho phép bạn truy cập Internet điện thoại di động, gửi nhận Email điện thoại di động” thông điệp gửi tới khách hàng dịch vụ d) Quan hệ công chúng Hoạt động sản xuất kinh doanh môi trường cạnh tranh gay gắt ngày trở nên khốc liệt, để tạo lập định vị sản phẩm hình ảnh, uy tín Cơng ty tâm trí khách hàng, Cơng ty trọng đến việc xây dựng phát triển mối quan hệ công chúng như: * Tổ chức Hội nghị khách hàng - Hội nghi vinaphone tri ân khách hàng - Hội nghị liên minh Conexus 2010 “Phát triển dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng Liên minh” Được thành lập vào tháng năm 2006, liên minh di động Conexus liên minh di động lớn châu Á Liên minh tạo lập nên phát triển cải thiện dịch vụ roaming quốc tế; thiết lập dịch vụ di động tiện dụng dễ dàng cho tất khách hàng nhà mạng tham gia liên minh Liên minh cam kết thúc đẩy dịch vụ thoại, video, roaming data thông qua thành viên sử dụng mạng GSM/ GPRS, W-CDMA HSDPA; với mục đích tạo mơi trường thoải mái nhà cho tất khách hàng thành viên liên minh chuyển vùng để khách hàng 20 hưởng dịch vụ di động cách thuận tiện liền mạch Liên minh tự hào có 280 triệu thuê bao tất nhà cung cấp thuộc liên minh Sau trở thành mạng 3G Việt Nam, tháng 11/2009 VinaPhone trở thành mạng di động Việt Nam lựa chọn trở thành thành viên Liên minh Conexus Sau năm tham gia Liên minh Conexus, VinaPhone nỗ lực đàm phán, liên kết nhà mạng Liên minh nhằm đem tới cho khách hàng tiện ích tốt sử dụng dịch vụ Khách hàng thuê bao trả sau VinaPhone chuyển vùng đến mạng ký thỏa thuận triển khai Gói cước Truyền liệu khơng giới hạn U1 Roaming với VinaPhone sử dụng dịch vụ truyền liệu khơng giới hạn với mức cước tốn tối đa 10 USD/thuê bao/ngày Trường hợp cước truyền liệu thuê bao VinaPhone sử dụng mạng khách (tính theo mức cước mạng khách quy định) < 10 USD/ngày khách hàng trả cước truyền liệu theo mức cước thực tế sử dụng ngày * Các hoạt động xã hội như: Trợ giúp đồng bào vùng bị thiên tai, bão lụt Vinaphone góp phần đem lại nụ cười cho em bé Việt Nam bị dị tật Trong năm trở lại Cơng ty sử dụng số hình thức nhằm xúc tiến bán hàng như: - Tặng quà vào ngày kỷ niệm lớn, giảm giá cho khách hàng mua trọn gói Vinaphone, tết nguyên đán theo mức sử dụng dịch vụ khách hàng - Tặng quà cho khách hàng VMS vừa tròn tuổi e) Bán hành trực tiếp (tiếp thị) Hoạt động bán hàng trực tiếp Vinaphone đội ngũ chuyên trách nên Công ty đầu tư lớn vào việc đào tạo đội ngũ đê tăng cường đẩy mạnh công tác bán hàng tiếp thị đến quan, xí nghiệp cá nhân khách hàng tiềm Ngoài lúc tiếp thị trực tiếp cho đối tượng có nhu cầu sử dụng dịch vụ, đội BHTT thực việc gửi thư chào hàng, thư khuyến mại thư giới thiệu vùng phủ sóng tới đối tượng khách hàng tiềm địa bàn mà phụ trách Sự tương quan chiến lược Marketing MobiFone, Vinaphone Viettel: 21 Áp dụng mô hình Marketing 4Ps ta có bảng so sách đối thủ ngành viễn thông sau: MobiFone Sản phẩm - Gói Vinaphone cước: Trả - trước, trả sau Gói cước: Viettel trả - Gói cước: trả trước, trả sau, chọn trước, trả sau, số vụ: số đẹp, gói cước gói cước ưu việt MobiFone có dịch khác (gói cước đặc như: Happyzone có vụ vơ phong biết theo địa lý, đối giá thấp nhất, gói - Dịch phú đa dạng, số tượng nhu cầu sử Tourist lượng lên đến 30 dụng) - Dịch vụ: Giải trí, dịch vụ - Dịch vụ: Giải trí, Internet, ví điện tử, - Thiết bị: USB 3G, internet, nạp-chuyển thông tin tổng hợp, simcard với 03 loại tiền, thông tin tổng chữ ký điện tử dung lượng hợp, dịch vụ GTGT - Thiết bị: USB 3G, khác Iphone, Blackberry, - Thiết bị: USB 3G, Simcard Iphone, Alo Vinaphone, simcard Giá Chính sách giá Chính sách giá Viettel xây dựng Mobifone giới hạn Vinaphone thương hiệu hãng theo Vinaphone Vì trì thấp hơp Viettel điện thoại di động vậy, từ đầu 10 đồng tất giá rẻ, đầu MobiFone khơng sử gói cước việc giảm giá dụng sách giá Hiện nay, Vinaphone cước gọi Điểm chiến lược khơng áp dụng hình khác biệt Viettel MobiFone tập thức giảm giá cước giá rẻ dựa trung phát triển dịch mà tập trung vào sở phương pháp tính vụ nâng cao chất việc 22 tăng khuyến gói cước 6s/ block lượng dịch vụ mại qua việc nạp thẻ Hiện nay, Viettel áp với ngày khuyến dụng sách giá mại 70%, 100% giá rẻ thấp điểm trị thẻ nạp Phân phối Xây dựng hệ thống Xây dựng hệ thống Xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp phân phối trực tiếp phân phối độc quyền gián tiếp lớn Quảng cáo gián tiếp lớn Viettel - Xây dựng hình ảnh - Xây dựng thương - Xây dựng thương MobiFone với chất hiệu Vinaphone với hiệu lượng dịch vụ tốt thống slogan: lan tỏa kết Viêttel – di động giá - Khuyến mại: cho nối thành công thuê bao trả trước rẻ - Khuyến mại: tập - Khuyến mại: cho - Quan hệ khách trung khuyến mại thuê bao trả trước hàng: sách cho khách hàng trả trả sau hòa khách thiết hàng thân trước qua tặng % thẻ mạng thường nạp tiền - Bán hàng qua hệ xuyên tổ chức tri ân - Bán hàng: trực tiếp thống độc quyền qua dịp lễ, gián tiếp - Tham gia hoạt kiện - Tham gia vào động xã hội - Bán hàng trực tiếp hoạt động xã hội - Tham gia hoạt đông xã hội Bảng ma trận đánh giá đối thủ VinaPhone: Yếu tố thành Điểm số Đánh công MobiFone giá Điểm MobiFone ngành 23 số Đánh Viettel giá Điểm Viettel số – Phân phối 0.4 2.4 1.6 – khách hàng 0.3 1.2 1.5 – Giảm giá 0.2 0.6 0.7 0.4 20 4.9 15 4.5 theo khối lượng – Cải tiến sản 0.1 phẩm Tổng III KẾT LUẬN Kinh doanh mạng ĐTDĐ Việt Nam bước vào đua gay gắt khốc liệt nhiều mặt, từ sở hạ tầng viễn thơng đến loại hình th bao trả trước (pre-paid) trả sau ( post-paid), công nghệ, lẫn đua giảm giá cước Về sở hạ tầng: Các nhà kinh doanh mạng ĐTDĐ phân chia thành hai nhóm Một nhóm xây dựng hệ thống trạm truy cập vơ tuyến (BTS) nhóm th sử dụng hạ tầng hãng khác để kinh doanh Tính đến năm 2009, riêng mạng lớn MobiFone, Viettel, VinaPhone có tới 26.000 trạm BTS toàn quốc Đây số đáng kể mạng viễn thông lớn giới Mức phát triển “nóng” viễn thơng thời gian qua khiến nhà kinh doanh mạng phải chạy đua vùng phủ sóng Mật độ trạm BTS dày đặc vừa lãng phí vừa gây cảnh quan môi trường Vấn đề thuê bao trả trước trả sau: Một đặc điểm bật mạng ĐTDĐ Việt Nam tỷ lệ khác khách hàng trả trước trả sau Có khoảng gần 28 triệu người đăng ký thuê bao (tính người kích hoạt dịch vụ khơng kích hoạt), có 80% thuê bao trả trước Chẳng hạn, MobiFone có khoảng triệu thuê bao đăng ký sử dụng có 70% thuê bao trả trước Tương tự, VinaPhone có khoảng triệu th bao 24 có khoảng triệu thuê bao trả trước Bởi nhà cung cấp dịch vụ cho khách hàng không muốn ràng buộc thủ tục rườm rà hợp đồng trả sau khách hàng muốn dễ dàng chuyển sang mạng khác Chạy đua giảm giá cước: Giá cước yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn hãng cung cấp khách hàng Đây chạy đua hãng lớn MobiFone,VinaPhone, Viettel Trong năm 2009,Viettel giảm giá 15-20% cước gọi di động cho gói cước Gần Mobifone VinaPhone tuyên bố giảm giá cước, với mức giảm mạnh Viettel Với việc giảm giá này, giá cước di động Việt Nam ngang nước khác khu vực Giá cước thấp nên doanh nghiệp thực khó giảm thêm nữa, đặc biệt hoàn cảnh mạng lớn đầu tư cho mạng 3G.Tuy nhiên lâu dài, số lượng thuê bao mạng nhiều hơn, khấu hao máy móc thiết bị hết, dịch vụ liệu phát triển nhiều, chiến lược giảm giá khơng cịn chiến lược hãng di động TÀI LIỆU THAM KHẢO Kotler, Philip (2003), A Framework for Maketing management Schewe, Charler (2008), The portable MBA in Marketing Giáo trình quản trị marketing chương trình Website: http://www.mobifone.com.vn https://vinaphone.com.vn/ http://www.vietteltelecom.vn/ Nguyễn Xuân Vinh, Chiến lược thành công thị trường Viễn thông cạnh tranh, Nhà xuất Bưu điện, Hà Nội, 2004 Tạp chí Bưu Viễn thơng Cơng nghệ thơng tin, Bộ Bưu Viễn thơng, tháng 8/2005, 10/2005, 02/2006, 4/2006, 5/2006 Tổng Cơng ty Bưu viễn thơng Việt Nam, Định hướng phát triển Bưu viễn thơng Việt Nam đến năm 2015, Hà Nội, 2005 25 Nâng cao lực cạnh tranh vms-mobifone thị trường thông tin di động (enhancing competitive ability of vms-mobifone in mobile phone market) - LÊ THẾ GIỚI Đại học Đà Nẵng / NGUYỄN MINH DUẪN - Trung tâm Thông tin Di động khu vực III 26 ... * Dịch vụ Tiện ích gọi Bao gồm dịch vụ liên quan hỗ trợ gọi dịch vụ thông báo gọi nhỡ, dịch vụ chặn gọi, dịch vụ chuyển lời nhắn thoại, dịch vụ hộp thư thoại, dịch vụ gọi lại (call me back), dịch. .. Phát triển thêm dịch vụ tiện ích 3.2 Chiến lược sản phẩm dịch vụ: Dịch vụ chủ yếu dịch vụ bao quanh a) Dịch vụ chủ yếu Để có gọi hồn hảo chất lượng sóng phải tốt, từ điện thoại di động đến điện... cho nhân viên Các cửa hàng phép bán loại sản phẩm Công ty nên thông qua cửa hàng cho Công ty, tạo điều kiện cho Cơng ty nắm vững tình hình biến động thị trường máy điện thoại di động Tuy nhiên