MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING Yêu cầu: Lựa chọn doanh nghiệp, phân tích chiến lược marketing đối thủ cạnh tranh mạnh ngành cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp - Giới thiệu doanh nghiệp - Phân tích chiến lược marketing đối thủ cạnh tranh mạnh ngành cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp Bài viết: Phân tích chiến lược marketing Công ty viễn thông Viettel quan hệ tương quan với đối thủ Công ty Dịch vụ Viễn thông (Vinaphone) Công ty Thông tin Di động (Mobifone) lĩnh vực viễn thông di động Nhập đề 1.1 Giới thiệu chung Công ty viễn thông Viettel lĩnh vực kinh doanh viễn thông di động Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) công ty thành viên trực thuộc Tập đoàn viễn thông Quân đội Viettel thành lập vào ngày 05/04/2007 sở sát nhập Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel Điện thoại di động Viettel Hiện Công ty Viễn thông Viettel đơn vị cung cấp sản phẩm thông tin di động bao gồm dịch vụ điện thoại di động (đầu số 098xx, 097xx, 016xx…) dịch vụ internet di động: GPRS, Wimax… đơn vị có tốc độ tăng trưởng thuê bao mạnh từ thành lập tới Các thành tựu đạt được: - Thương hiệu mạnh Việt Nam - Mạng di động đứng đầu Việt Nam - Cung cấp dịch vụ GPRS toàn quốc với 11 triệu thuê bao di động - Mạng di động có tốc độ phát triển nhanh giới - Số dịch vụ di động Việt Nam Trang: 1/11 - Số vùng phủ dịch vụ PSTN, VOIP ADSL Việt Nam 1.2 Sơ lược đối thủ cạnh tranh bật Viettel: Mobifone Vinaphone - Công ty thông tin di động (VMS) doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tập đoàn Bưu Viễn thông Việt Nam (VNPT) thành lập vào ngày 16/04/1993 doanh nghiệp khai thác dịch vụ thông tin di động GSM 900/1800 với thương hiệu Mobifone tiếng Tính đến tháng 4/2008 Mobifone chiếm lĩnh vị trí số thị phần thuê bao di động Việt Nam Giải thưởng mạng di động xuất sắc năm 2008 Bộ Thông tin truyền thông trao tặng Mobifone đối thủ cạnh tranh trực tiếp Viettel lĩnh vực thông tin di động - Công ty dịch vụ viễn thông (Vinaphone) thành viên trực thuộc Tập đoàn Bưu Viễn thông Việt Nam (VNPT) Được thành lập vào 14/06/1997 Từ ngày thành lập, nhiệm vụ Vinaphone kinh doanh với sản phẩm mạng điện thoại di động Vinaphone, mạng nhắn tin di động Việt Nam mạng điện thoại thẻ toàn quốc Cardphone Sau 10 năm hoạt động, mạng nhắn tin di động không phù hợp thức ngừng hoạt động vào tháng 9/1994 Vinaphone công ty thứ sau Mobifone khai thác dịch vụ thông tin di động Vinaphone đạt danh hiệu: ICT Award 2009, Doanh nghiệp viễn thông di động cung cấp dịch vụ trả sau xuất sắc 2009, Doanh nghiệp viễn thông di động cung cấp dịch vụ xuất sắc 2009 Mạng có dịch vụ 3G tiềm 2009 Cũng giống Mobifone, Vinaphone đối thủ cạnh tranh trực tiếp Viettel Phân tích chiến lược marketing công ty Để phân tích so sánh chiến lược marketing công ty: Viettel, Mobifone Vinaphone, viết nhỏ sử dụng mô hình marketing hỗn hợp 4P phân tích riêng cho lĩnh vực kinh doanh dịch vụ gọi, nghe nhắn tin điện thoại di động Do tính chất lĩnh vực kinh doanh thông tin di động, khả cung cấp dịch vụ lớn, định hướng marketing công ty trọng tới việc bán hàng định hướng marketing nhằm xác định mục tiêu nhu cầu khách hàng để thỏa mãn nhu cầu tốt hiệu đối thủ cạnh tranh 2.1 Phân tích chiến lược sản phẩm Viettel Mobifone Vinaphone - Tăng trưởng thuê bao - Giữ thuê bao có Nỗ - Giữ thuê bao có Nỗ lực Trang: 2/11 giá lực tăng trưởng thuê bao tăng trưởng thuê bao - Tận dụng mạnh doanh thị trường trọng điểm thị trường truyền thống nghiệp quốc phòng để mở rộng truyền thống: Các thành phố hạ tầng viễn thông toàn lớn, đô thị quốc, vào vùng địa lý (hải đảo, biên giới, vùng sâu) - Phát triển sản phẩm (gói cước) - Thời gian đầu chưa cung - Thời gian đầu chưa cung cấp đa dạng, phục vụ nhu cầu cấp sản phẩm đa dạng sản phẩm đa dạng nhiều đối tượng khách hàng linh hoạt Trong thời gian linh hoạt Trong thời gian gần khác nhau: gần có nỗ lực đa dạng có nỗ lực đa dạng hóa sản hóa sản phẩm phẩm Nhận xét: Sản phẩm đa dạng, Nhận xét: Sản phẩm đa Nhận xét: Sản phẩm đa dạng, linh hoạt phù hợp với người dạng, tương đối linh hoạt linh hoạt Tuy nhiên tiêu dùng mang tính bắt chước bắt đầu thay đổi chưa đánh giá hiệu * Các sản phẩm (gói cước) thông tin di động Viettel: Trang: 3/11 Trang: 4/11 * Các sản phẩm (gói cước) thông tin di động Mobifone: Trang: 5/11 * Các sản phẩm (gói cước) thông tin di động Vinaphone: 2.2 Phân tích chiến lược giá Đối với lĩnh vực kinh doanh dịch vụ thông tin di động, sản phẩm (gói cước) bao gồm yếu tố giá sản phẩm Trong giai đoạn trước năm 2007, Viettel chưa tham gia vào thị trường thông tin di động, mạnh tuyệt đối nằm Mobifone Vinaphone “ông kẹ” độc quyền tập đoàn VNPT Do áp lực cạnh tranh nên Mobifone Vinaphone xơ cứng ngủ quên chiến thắng Trang: 6/11 Viettel vào Liên tục từ năm 2007 đến 2011, với sách mềm dẻo linh hoạt giá bán sản phẩm, thông qua gói cước di động, Viettel đưa Mobifone Vinaphone từ bị động sang bị động khác Từ năm 2010, Mobifone tỉnh giấc tốc độ tăng trưởng ngoạn mục Viettel thu hẹp thị phần đáng kể Từ Mobifone phát triển gói cước: MobiGold, Mbusiness, Mfriends… MobiQ, MobiZones Tới năm 2011, Vinaphone bừng tỉnh với việc tung gói cước Thỏa sức ALO trả sau, gói cước Uzone, gói cước VinaXtra cho công nhân, gói cước Myzone cho nông nhân, gói cước Học sinh sinh viên, gói cước cán đoàn… Năm 2009-2010 đánh dấu đua giành giật thuê bao ông lớn viễn thông Viettel, Mobifone Vinaphone với hàng loạt chương trình khuyến mại giảm giá Các bên liên tục tố cáo vi phạm quy định bán hàng giảm giá hàng bán Tuy nhiên với ưu tốc độ tăng trưởng hạ tầng thuê bao, đội ngũ nhân lực trẻ, động khả điều hành kiên quyết, hiệu kiểu tác phong quân đội, phần thắng thuộc Viettl chiến dịch đơn lẻ kết toàn trận Viettel Mobifone Vinaphone - Có giá cạnh tranh, chủ động, - Phản ứng nhanh với - Phản ứng chậm với linh hoạt giảm giá khuyến thay đổi giá Viettel, thay đổi giá đối thủ mại Các chương trình khuyến chương trình khuyến mại có Các chương trình khuyến mại mại hướng tới đại chúng, phục tính hướng khách hàng cụ chưa linh hoạt năm vụ mục tiêu tăng trưởng thuê thể tốt Phục vụ mục gần Có định hướng tăng bao chủ yếu tiêu giữ khách hàng có trưởng thuê bao giành thị phần 2.3 Phân tích chiến lược phân phối Trong lĩnh vực kinh doanh thông tin di động, kênh phân phối bán hàng phụ thuộc tuyệt đối vào khả phủ sóng thông tin di động Trong giai đoạn đầu phát triển Viettel bị Mobifone Vinaphone chèn ép việc sử dụng hệ thống cột hạ tầng để dây kết nối trạm BTS phát sóng thông tin di động Mobifone Vinaphone với ưu doanh nghiệp thuộc tập đoàn VNPT – đẻ Bộ Thông tin Truyền thông chiếm ưu tuyệt đối hạ tầng công nghệ thông tin di động Internet Trang: 7/11 Năm 2009 năm mốc điểm quan trọng Viettel định tự phát triển hệ thống hạ tầng cho riêng Sử dụng mạnh công ty quân đội việc phát triển hạ tầng kết hợp với mục tiêu phục vụ an ninh quốc phòng, Viettel đẩy mạnh tốc độ xây dựng hạ tầng mở rộng vùng phủ sóng ngoạn mục Đến năm 2010 vùng phủ sóng Viettel bao trùm toàn vùng phủ sóng Mobifone Vinaphone vùng hải đảo, biên giới, vùng sâu mà Mobifone Vinaphone chưa vươn tới Việc mở rộng vùng phủ sóng Viettel chiến lược mở rộng kênh phân phối quan trọng nguyên nhân quan trọng thứ hai (sau chiến lược mềm dẻo, linh hoạt giá) để mục tiêu tăng trưởng thuê bao thành công Viettel Mobifone Vinaphone - Tận dụng mạnh công - Có ưu hạ tầng sẵn - Có ưu hạ tầng sẵn có ty quân đội để phát triển hạ tầng có Kênh phân phối rộng Kênh phân phối rộng khắp mở rộng kênh phân phối khắp thị trường trọng thị trường trọng điểm, - Tốc độ mở rộng ngoạn mục hỗ điểm, doanh số cao doanh số cao trợ quan trọng cho mục tiêu tăng - Thụ động không - Thụ động không trọng trưởng thuê bao trọng phát triển kênh phân phát triển kênh phân phối cho - Chi phí cao, doanh thu bình phối cho địa bàn chưa địa bàn chưa phủ sóng phủ sóng Doanh thu bình Doanh thu bình quân quân thuê bao thấp quân thuê bao cao thuê bao cao 2.4 Phân tích chiến lược xúc tiến bán hàng Chiến lược xúc tiến bán hàng Mobifone Vinaphone có nhiều điểm tương đồng với Ban đầu họ dựa sở mạng lưới đại lý thuộc hệ thống bưu điện cũ Ưu điểm phương pháp tiếp cận mạng lưới rộng khắp tỉnh thành chí tới thị xã, thị trấn trung tâm xã toàn quốc Các hoạt động xúc tiến bán hàng từ trực tiếp tới kiện truyền thông khuyến mại vận hành thông qua hệ thống quầy bưu điện, trạm chuyển phát thư tín Trong thời gian đầu việc xúc tiến bán hàng thông qua hệ thống hiệu quả, song với thời gian bộc lộ nhiều bất cập: - Chi phí cao phải gánh chịu hệ thống nhân quan liêu từ quan bưu điện Trang: 8/11 - Trình độ nhân lực thấp phải sử dụng người chế cũ khó đào tạo tuyển dụng thay - Sự đòi hỏi tách bạch chức quản lý nhà nước chức kinh doanh khiến cho hệ thống bưu phải tách khối kinh doanh khỏi hệ thống hành nghiệp Kết sau thời gian cạnh tranh thua thiệt với Viettel việc giữ thuê bao phát triển thuê bao buộc Mobifone Vinaphone phải tự xây dựng hệ thống phân phối để vận hành chiến lược xúc tiến bán hàng riêng Ngược lại Viettel lính nên từ đầu phải tự xây dựng hệ thống phân phối thiết kế chiến lược xúc tiến bán hàng từ điều chưa có Thời gian đầu chi phí thiết lập kênh phân phối thiết kế hệ thống kiện truyền thông xúc tiến bán hàng cao Nhưng ưu điểm rõ ràng Viettel tuyển hàng loạt nhân viên trẻ, đào tạo quản lý đào tạo thực quy kinh tế thị trường Cùng với thời gian, chi nhánh Viettel thành lập tất tỉnh thành quận thành phố lớn Cùng với hệ thống kênh phân phối thông qua cộng tác viên đại lý Viettel kịp phát triển Cùng với trình xây dựng hoạt động tích lũy kinh nghiệm, theo thời gian đội ngũ đại lý cộng tác viên ngày thạo việc chuyên nghiệp Các sách hoạt động xúc tiến bán hàng triển khai thống tập trung liền mạch đem lại hiệu tốt Viettel Mobifone Vinaphone - Có chiến lược xúc tiến bán - Thời gian đầu chưa xây - Hệ thống phân phối không hàng mạch lạc dựa vào hệ thống dựng hệ thống phân tốt Thời gian đầu thừa hưởng phân phối chuyên nghiệp hiệu phối nên hoạt động xúc tiến điểm giao dịch hệ bán hàng có nhiều nhược thống bưu điện với đặc điểm - Việc thực thi sách, điểm yếu đội ngũ nhân lực hoạt động khuyến mại khuyến - Chiến lược xúc tiến bán - Hiện phải xây dựng lại hệ liền mạch, quán hàng trọng vào thị thống phân phối thống trường trọng điểm gìn giữ - Chiến lược xúc tiến bán hàng - Chiến lược xúc tiến bán hàng thuê bao truyền thống trình xây dựng tập trung cao vào mục tiêu tăng Có vài điểm sáng song trưởng thuê bao bán hàng trả chờ thời gian để đánh giá Trang: 9/11 trước Kết luận Sau 10 năm thống trị độc quyền VNPT lĩnh vực thông tin di động, Viettel cho người tiêu dùng Việt Nam thấy giá trị cạnh tranh thay độc quyền Ngày nay, Mobifone Vinaphone phải cạnh tranh lẫn thị trường thông tin di động Chiến lược marketing hỗn hợp sử dụng công cụ sắc bén cạnh tranh khốc liệt Sau năm toàn thắng, Viettel bước vào giai đoạn chững lại đối thủ họ bắt đầu quen thuộc với luật chơi – chơi cạnh tranh thị trường dựa sở chất lượng giá dịch vụ chiến lược marketing khôn ngoan Điều quan trọng thị trường thông tin di động Việt Nam gần sát với trạng thái bão hòa, nghĩa thuê bao hãng giành tước đoạt thuê bao từ hãng lại Do chơi ngày khốc liệt lý thú Thời gian gần có thông tin liên quan tới khả sát nhập Mobifone Vinaphone để kháng cự trước Viettel non trẻ đầy sức mạnh Câu truyện dài phía trước, chờ xem Trang: 10/11 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- Quản trị Marketing, Chương trình đào tạo Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh quốc tế-Đại học Griggs-Trung tâm ETC- Đại học quốc gia Hà Nội 2- Marketing Management, Philip Kotler & Kevin Lane Leller, 13 th Edition Pearson International Edition 3- MBA tầm tay chủ đề Marketing, Charles D, Schewe & Alexander Hiam, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh 4- Công ty viễn thông Viettel: http://vietteltelecom.vn/ 5- Công ty thông tin di động: http://www.mobifone.com.vn/web/vn/ 6- Công ty dịch vụ viễn thông Việt Nam: http://vinaphone.com.vn/ Trang: 11/11 ... Chí Minh 4- Công ty viễn thông Viettel: http://vietteltelecom.vn/ 5- Công ty thông tin di động: http://www.mobifone.com.vn/web/vn/ 6- Công ty dịch vụ viễn thông Việt Nam: http:/ /vinaphone. com.vn/... nghiệp viễn thông di động cung cấp dịch vụ xuất sắc 2009 Mạng có dịch vụ 3G tiềm 2009 Cũng giống Mobifone, Vinaphone đối thủ cạnh tranh trực tiếp Viettel Phân tích chiến lược marketing công ty Để phân. .. chiến lược marketing công ty Để phân tích so sánh chiến lược marketing công ty: Viettel, Mobifone Vinaphone, viết nhỏ sử dụng mô hình marketing hỗn hợp 4P phân tích riêng cho lĩnh vực kinh doanh