Quản trị Marketing Quản trị Marketing Bài làm: I Mở Trong bối cảnh kinh tế giới gặp khó khăn nỗ lực phục hồi sau suy thoái, kinh tế nước có nhiều biến động phức tạp, lãi suất tăng cao, tổng lượng hàng tồn kho tăng cao kỷ lục, số doanh nghiệp phá sản, dừng hoạt động mức cao, đời sống nhân dân gặp nhiều khó khăn, đứng trước nguy suy thoái, đình đốn, ngân hàng thương mại cố gắng để thực chủ trương tái cấu hệ thống ngân hàng năm 2012 đồng thời với việc sàng lọc khách hàng, giảm nợ xấu, thay đổi cấu nguồn thu theo hướng bền vững Đứng trước bối cảnh khó khăn chung, Habubank bước cấu lại khách hàng, cấu nguồn thu, thay đổi cách thức máy điều hành theo ngành dọc nỗ lực triển khai sản phẩm dịch vụ để giữ vững khách hàng tốt tìm kiếm khách hàng có hoạt động sản xuất kinh doanh bền vững, mang lại nguồn thu ổn định cho Ngân hàng đóng góp tích cực vào phát triển kinh tế Để thấy rõ nỗ lực Ngân hàng, tìm hiểu chiến lược marketing Ngân hàng mối tương quan so sánh với Ngân hàng mạnh hệ thống niêm yết thị trường chứng khoán Việt Nam MBbank Vietcombank II Giới thiệu Habubank Lịch sử hình thành phát triển Trang 1/10 Quản trị Marketing Thực chủ trương đổi Đảng, Nhà nước đề Đại hội VI, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam định nghiên cứu thí điểm thành lập mô hình ngân hàng cổ phần, bước đầu thành lập Ngân hàng cổ phần bất động sản thành phố Hà Nội, Hải Phòng Thành phố Hồ Chí Minh, lấy Hà Nội điểm đột phá Từ cuối năm 1986, công tác chuẩn bị cho thành lập mô hình ngân hàng cổ phần gấp rút tiến hành Cuối năm 1986, Ban chuẩn bị thành lập Ngân hàng phát triển nhà Hà Nội (tiền thân Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội - Habubank ngày nay) thành lập trụ sở Ngân hàng đầu tư phát triển Hà Nội chủ trì Nguyên Phó Thống đốc Nguyễn Văn Chuẩn với tham gia đại diện Văn phòng Chính phủ, Ngân hàng Đầu tư phát triển Tháng 7/1988, Tổng giám đốc Ngân hàng đầu tư xây dựng Việt Nam định số 192/TCCB-QĐ “lập ban chuẩn bị thành lập Ngân hàng chuyên hoạt động tín dụng dịch vụ lĩnh vực phát triển nhà Thành phố Hà Nội” Tháng 12/1988, Tổng giám đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam ban hành định số 139-NH/QĐ “Điều lệ Ngân hàng phát triển Nhà Thành phố Hà Nội” đồng thời UBND Thành phố Hà Nội Quyết định số 6719/QĐ-UB cho phép “Ngân hàng phát triển Nhà Thành phố Hà Nội hoạt động kinh doanh địa bàn Thành phố Hà Nội kể từ ngày 2/1/1989” Trang 1/10 Quản trị Marketing Tháng 1/1989, UBND Thành phố Hà Nội định số 104/QĐ-UB việc thành lập Ban trù bị Đại hội cổ đông lần thứ Ngân hàng phát triển Nhà Thành phố Hà Nội Tháng 3/1989, Tổng giám đốc Ngân hàng Đầu tư xây dựng Việt Nam Quyết định số 223/NHĐTXD/QĐ giao cho Giám đốc Ngân hàng Đầu tư xây dựng Hà Nội số cán Ngân hàng Đầu tư xây dựng Hà Nội sang công tác biệt phái Ngân hàng Phát triển Nhà Thành phố Hà Nội Cũng thời gian này, Đại hội cổ đông lần thứ diễn ra, bầu Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát Tháng 4/1989, Habubank thức khai trương hoạt động số 125 Bà Triệu, Hà Nội Tháng 6/1992, sau năm hoạt động thử nghiệm, với đời Pháp lệnh Ngân hàng Hợp tác xã tín dụng, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Quyết định số 104/QĐ-NH5 cho Phép Ngân hàng phát triển Nhà Thành phố Hà Nội trở thành ngân hàng thương mại đa năng, cung cấp sản phẩm, dịch vụ đa dạng cho khách hàng thức đổi tên thành Ngân hàng Thương mại Cổ phần Nhà Hà Nội với số vốn điều lệ tỷ đồng, thời gian hoạt động 99 năm Theo đó, Trọng tài kinh tế Thành phố Hà Nội cấp giấy đăng ký kinh doanh cho Habubank số 055673 Tháng 10/1992, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam có Quyết định số 215/QĐ-NH7 cho phép Habubank thực số hoạt động kinh doanh ngoại tệ làm dịch vụ ngân hàng ngoại tệ Trang 1/10 Quản trị Marketing Tháng 2/1993, Habubank chuyển trụ số 57 Hàng Cót, Hà Nội Tháng 3/1995, Habubank hoàn thành việc phát hành cổ phiếu tăng vốn điều lệ lên 24,3 tỷ đồng Đến tháng 11, Habubank chuyển trụ sở Tòa nhà B7 Giảng Võ, Hà Nội Tháng 3/1996, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam có Quyết định số 58/GP-NH5 cho phép Habubank tăng vốn điều lệ lên 50 tỷ đồng Tháng 5/1996, Habubank mở tài khoản ngoại tệ nước để thực hoạt động kinh doanh ngoại tệ toán quốc tế Tháng 2/1999, Habubank thức Hiệp hội Ngân hàng cấp giấy chứng nhận hội viên Hiệp hội ngân hàng Tháng 8/2000, Habubank Bảo hiểm tiền gửi Việt Nam cấp giấy chứng nhận Bảo hiểm tiền gửi Năm 2001, Habubank hoàn thành việc trang bị phần mềm quản lý ngân hàng tập trung trở thành ngân hàng Việt Nam thực việc quản lý liệu tập trung online toàn hệ thông Cũng năm này, Habubank thức trở thành thành viên Hiệp hội viễn thông liên ngân hàng toàn cầu (SWIFT) mở chi nhánh địa bàn Hà Nội: Chi nhánh Habubank Quảng Ninh sở sáp nhập với Ngân hàng nông thôn Quảng Ninh Trang 1/10 Quản trị Marketing Năm 2003, Habubank khai trương chi nhánh khu vực miền Nam - Chi nhánh Habubank Hồ Chí Minh Năm 2005, Habubank triển khai dịch vụ Ngân hàng tự động, phát hành thẻ Habubank Vantage, trang bị hệ thống ATM/POS gia nhập liên minh thẻ VNBC nhằm mở rộng hệ thống chấp nhận thẻ với ngân hàng thành viên, phục vụ khách hàng tốt Tháng 4/2006, Habubank thành lập Công ty Chứng khoán nhanh chóng trở thành đơn vị hoạt động có uy tín thị trường bảo lãnh phát hành trái phiếu doanh nghiệp Tháng 11, Habubank bốn ngân hàng tăng vốn điều lệ lên 1.000 tỷ đồng Cũng năm này, Habubank Tạp chí The Banker - tạp chí chuyên ngành tài ngân hàng (Anh) bình chọn Ngân hàng Việt Nam năm Habubank giữ vững danh hiệu năm 2007, 2008 Tháng 2/2007, Habubank hoàn thành việc lựa chọn ngân hàng Deutsche Bank (Đức) đối tác chiến lược nước tăng vốn điều lệ lên 2.000 tỷ đồng Với thành tích đạt được, Thủ tướng Chính Phủ trao tặng khen cho Habubank vào tháng 10/2007 Tháng 12/2008, Habubank vinh dự Chủ tịch nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam trao tặng Huân chương lao động hạng Ba Trang 1/10 Quản trị Marketing Tháng 12/2009, Habubank hoàn thành việc tăng vốn điều lệ lên 3.000 tỷ đồng mắt thức Trung tâm dịch vụ khách hàng - mở kênh tiếp cận sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng Ngân hàng thẻ Internet Tháng 8/2010, phát hành thành công 10,5 triệu trái phiếu chuyển đổi (tương ứng 1.050 tỷ đồng) Tháng 11/ 2010, Habubank thức niêm yết toàn 300 triệu cổ phần, tương đương giá trị 3.000 tỷ đồng lên sàn giao dịch chứng khoán Hà Nội (HNX), mã cổ phiếu HBB Tháng 9/2011, Habubank hoàn tất việc chuyển đổi 10,5 triệu trái phiếu phát hành tháng 8/2010 thành 105 triệu cổ phiếu phổ thông, nâng mức vốn điều lệ lên 4.050 tỷ đồng Mạng lưới hoạt động Habubank có hội sở chính, sở giao dịch, 19 chi nhánh, 50 phòng giao dịch 10 quỹ tiết kiệm Trong đó: - Tại Hà Nội: hội sở chính, sở giao dịch, trung tâm thẻ, chi nhánh, 28 phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm - Tại Vĩnh Phúc: chi nhánh phòng giao dịch - Tại Bắc Ninh: chi nhánh phòng giao dịch - Tại Quảng Ninh: chi nhánh phòng giao dịch - Tại Hải Phòng: chi nhánh, phòng giao dịch quỹ tiết kiệm Trang 1/10 Quản trị Marketing - Tại Đà Nẵng: chi nhánh phòng giao dịch - Tại TP Hồ Chí Minh: chi nhánh, phòng giao dịch quỹ tiết kiệm - Tại Bình Phước: chi nhánh - Tại Bình Dương: chi nhánh phòng giao dịch - Tại Long An: chi nhánh Tầm nhìn - sứ mệnh • Tầm nhìn: Tầm nhìn Habubank đặt là hiệu hoạt động GIÁ TRỊ TÍCH LŨY NIỀM TIN Đây tiếp tục phương châm phù hợp với toàn Ngân hàng thể tất mục tiêu mà Habubank đặt Habubank mong muốn “tích lũy giá trị” để tạo “niềm tin” cho đối tượng khách hàng Habubank hướng tới Habubank tạo dựng, hoạt động, phát triển thành công sở NIỀM TIN Niềm tin Nhà nước, Niềm tin cổ đông, Niềm tin khách hàng, Niềm tin nhân viên, Niềm tin bạn hàng, Niềm tin đối tác Niềm tin tạo ra, vun đắp từ Giá trị mà Ngân hàng đã, tạo dù Giá trị cốt lõi hay Giá trị gia tăng, Giá trị kinh tế hay Giá trị phi kinh tế, Giá trị hữu hình hay Giá trị vô hình • Sứ mệnh: Habubank cung ứng toàn diện sản phẩm dịch vụ ngân hàng có chất lượng cao, sáng tạo nhằm đáp ứng nhu cầu mong muốn đối tượng khách hàng • Mục tiêu chiến lược: - Tối đa hoá giá trị đầu tư cổ đông; giữ vững tốc độ tăng trưởng lợi nhuận tình hình tài lành mạnh; Trang 1/10 Quản trị Marketing - Không ngừng nâng cao động lực làm việc lực cán bộ; Habubank phải dẫn đầu ngành ngân hàng việc sáng tạo, phát triển sách đãi ngộ hội thăng tiến nghề nghiệp cho cán mình; - Duy trì hài lòng, trung thành gắn bó khách hàng với Habubank; xây dựng Habubank thành hai ngân hàng Việt Nam có chất lượng dịch vụ tốt doanh nghiệp cầu tiến, hộ gia đình cá nhân lựa chọn; - Phát triển Habubank thành ba ngân hàng tín nhiệm Việt Nam về: quản lý tốt nhất, môi trường làm việc tốt nhất, văn hoá doanh nghiệp trọng khách hàng, thúc đẩy hợp tác sáng tạo nhất, linh hoạt môi trường kinh doanh thay đổi; - Góp phần tích cực làm vững thị trường tài nước Thị trường mục tiêu: Do sản phầm dịch vụ Ngân hàng ngành Ngân hàng giống nên Ngân hàng phải lựa chọn cho thị trường mục tiêu dồn nỗ lực để đáp ứng với sản phẩm, dịch vụ Ngân hang chất lượng cao, sang tạo hữu ích Thị trường mục tiêu Habubank cung cấp sản phẩm, dịch vụ toàn diện cho doanh nghiệp nhỏ vừa; hộ gia đình cá nhân Trong thời kỳ phát triển, sản phầm, dịch vụ Ngân hàng doanh nghiệp đa dạng, toàn diện Habubank không ngừng sáng tạo sản phẩm, dịch vụ đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng cá nhân III Chiến lược marketing Habubank tương quan so sánh với Mbbank Vietcombank Sản phẩm, dịch vụ: Sản phẩm, dịch vụ Habubank Vietcomba MBbank Trang 1/10 Quản trị Marketing nk Ngân hàng cá nhân Tiền gửi x x x Dịch vụ chuyển tiền x x x Tín dụng x x x Thẻ nội địa x x x Thẻ tín dụng quốc tế x x Dịch vụ ngân hàng cá nhân cao x x cấp SMS banking x x x Internet banking x x Tiền gửi x x x Quản lý tiền tệ x Tín dụng x x x Bảo lãnh x x x Thanh toán quốc tế x x x Bao toán x SMS banking x x x Internet banking x x Khác Dịch vụ ngân hàng đại lý x x x h Sản phẩm thị trường vốn x x hàng Sản phẩm ngoại hối thị x x định trường tiền tệ chế Sản phẩm công cụ nợ x x Ngân hàng doanh nghiệ p x tài Qua bảng tổng kết phân tích sản phẩm dịch vụ mà Ngân hàng triển khai ta thấy Habubank đáp ứng tốt dịch vụ, sản phẩm cho khách hàng cá nhân Tuy nhiên, với khách hà ng doanh nghiệp định chế tài việc triển khai sản phẩm, dịch vụ Habubank chưa đa dạng, Trang 1/10 Quản trị Marketing phong phú đầy đủ Ngoài ra, phần mềm triển khai Core banking cho phép Habubank triển khai hầu hết sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng nhiên đến Habubank chưa triển khai dịch vụ Internet banking cho khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp Giá Các mức lãi suất tiền gửi, vay phí dịch vụ đánh giá, so sánh với trung bình ngành Ngân hàng Sản phẩm, dịch vụ Lãi Khách hàng doanh nghiệp MBbank suất tiền Hấp dẫn Trung bình Trung bình suất tiền Cao Thấp Trung bình Cao Trung bình vay Phí dịch vụ Khách Vietcombank gửi hàng cá Lãi nhân Habubank Lãi Cao suất tiền Hấp dẫn Trung bình Trung bình suất tiền Cao Thấp Trung bình Trung bình Trung bình gửi Lãi vay Phí dịch vụ Trung bình Qua so sánh giá với ngân hàng MBbank Vietcombank ta thấy lãi suất tiền gửi với loại hình khách hàng cá nhân doanh nghiệp Habubank hấp dẫn, mức cao, thoả thuận giúp Ngân hàng bù đắp lại thua mặt thương hiệu so với Vietcombank MB bank Về lãi suất tiền vay, Habubank nằm top ngân hàng có lãi suất cho vay cao chi phí vốn đầu vào Ngân hàng cao đồng thời không tận dụng nguồn tiền gửi tổ chức, định chế tài lớn Về phí dịch vụ thấy phí dịch vụ Habubank nằm từ mức trung bình đến cao Thực chất, mức đóng góp phí dịch vụ vào doanh thu lợi nhuận toàn Ngân hàng không cao so với MBbank Vietcombank Trang 1/10 Quản trị Marketing Phân phối Hiện nay, ngân hàng tiến hành thực việc phân phôi sản phẩm, dịch vụ thông qua kênh truyền thống hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm Mỗi điểm giao dịch Ngân hàng tổ chức thành phận chức thực việc phân phối đầy đủ yêu cầu sản phẩm dịch vụ khách hàng Trong ngân hàng điểm giao dịch Habubank bố trí đơn giản thường sản phẩm, dịch vụ không đa dạng điểm giao dịch cấp ngân hàng Bên cạnh đó, Ngân hàng tiến hành tiếp xúc 24/24 h với khách hàng thông qua hệ thống máy ATM, điểm chấp nhận thẻ, hệ thống website, trung tâm chăm sóc khách hàng Tuy nhiên, số lượng chi nhánh, điểm giao dịch, máy ATM, điểm chấp nhận thẻ Habubank khiêm tốn so với MBbank Vietcombank Ngoài ra, Habubank ngân hàng tiến hành phân phối qua hình thức SMS banking lại chậm chạp việc tiến hành phân phối sản phẩm, dịch vụ qua hình thức internet banking Mặc dù nghiên cứu triển khai hình thức internet banking từ lâu hệ thống phần mềm Core banking hoàn toàn cho phép triển khai internet banking đến Habubank chưa triển khai hình thức phân phối Có thể nhận thấy, số điểm cung cấp sản phẩm dịch vụ hơn, sản phẩm dịch vụ không đa dạng nên khả tần suất giao tiếp với khách hàng Habubank không nhiều Vietcombank MBbank Điều dẫn tới qui mô tổng tài sản, doanh thu, lợi nhuận số lượng khách hàng cuả Habubank thấp hẳn không bền vững so với đối thủ Xúc tiến bán Trang 1/10 Quản trị Marketing Việc không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ yếu tố quan trọng để giữ chân mở rộng mạng lưới khách hàng toàn hệ thống Ngân hàng Các Ngân hàng tìm cách để nâng cao chất lượng dịch vụ, đáp ứng tốt nhu cầu tập khách hàng mục tiêu Về cấu tổ chức, Habubank MBbank tiến hành triển tổ chức hoạt động kinh doanh theo khối để thực tốt công tác quản trị, điều hành phát triển sản phẩm Từ đây, Ngân hàng liên tục đưa sản phẩm thực chương trình khuyến mại, chăm sóc khách hàng, liên kết cung cấp dịch vụ với đối tác Công tác tuyên truyền, quảng bá, chăm sóc khách hàng thông qua hệ thống điểm giao dịch, qua nhân viên, người thân quen nhân viên đặc biệt khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ Ngân hàng trọng triển khai thường xuyên Cả ngân hàng tích cực tham gia kỳ triển lãm, hội chợ, hội chợ việc làm thong qua liên kết phát hành thẻ với trường cao đẳng, đại học, trung học nghề Các Ngân hàng chủ động tổ chức công tác chăm sóc khách hàng đặt máy ATM doanh nghiệp có trả lương cán công nhân viên với số lượng lớn, ưu đãi phát hành thẻ, giảm phí dịch vụ, giảm lãi suất vay với doanh nghiệp, đối tác sử dụng nhiều dịch vụ, khách hàng lâu năm Cả Ngân hàng trọng việc trì hệ thống thông tin, liên lạc với khách hàng thông qua chương trình quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng TV, báo đài , treo bảng biển quảng cáo, quảng cáo lớn nơi đông người, tổ chức kiện, tham gia tài trợ cho hoạt động từ thiện…Trong đó, Habubank MBbank Ngân hàng dành phần ngân sách lớn để triển khai hoạt động Bên cạnh đó, Ngân hàng niêm yết cổ phiếu thị trường chứng khoán Việt Nam Đây cách khẳng định uy tín, tính minh bạch, chuẩn mực hoạt động Ngân hàng Trang 1/10 Quản trị Marketing Một số tiêu hoạt động năm 2011: Ngâ TTS VĐL LD NP NI ROA ROE EPS BVP n (tỷ đ) (tỷ đ) R L M Ttm( Ttm( Ttm( S (%) (%) (%) %) %) đ) (đ) 6,39 804 11.54 hàng HBB 41.868 4.050 51,8 4,69 2,52 0,66 8 138.48 7.300 47,9 1,59 4,32 1,73 B 21,74 2.265 14.53 12,7 1,9 MB IV 16,86 P\B 8,83 0,6 VCB 366.75 19.69 73,6 2,03 3,68 1,25 P\E 2.913 13.20 5,25 1,1 Kết luận Qua phân tích, đánh giá ta thấy ngân hàng TMCP cấp giấy phép hoạt động nhiên việc phát triển qui mô, mạng lưới hoạt động, mạng lưới khách hàng chiến lược marketing Habubank hạn chế so với MBbank Vietcombank Điều ban lãnh đạo Ngân hàng nhận thức rõ tích cực tập trung điều hành, phát triển thời gian gần Tuy nhiên, đặc thù ngành dựa nhiều vào lợi qui mô nên Ngân hàng cần phát triển mạnh qui mô vốn điều lệ, mạng lưới hoạt động, tần suất tiếp xúc khách hàng sáp nhập, liên kết với Ngân hàng khác để khắc phục điểm bất lợi so với đối thủ Ngoài ra, việc chưa định vị rõ nét cho phân khúc thị trường rõ nét phát triển sản phẩm, dịch vụ đặc thù phù hợp với phân khúc dẫn tới việc Ngân hàng gặp nhiều khó khăn việc triển khai cung cấp sản phẩm dịch vụ nỗ lực marketing đến đối tượng khách hàng tiềm năng, chiến lược marketing triển khai dàn trải không mang lại nhiều hiệu không phù hợp với quy mô Ngân hàng Về điều MBbank Vietcombank làm tốt thông qua việc định vị ngân hàng Trang 1/10 Quản trị Marketing lớn có qui mô toàn quốc quốc tế với ngân hàng có mạng lưới khách hàng đặc thù, gắn bó doanh nghiệp quân đội, doanh nghiệp số ngành đặc thù sản xuất, phân phối giấy… -*** TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách tham khảo: - Quản trị marketing – Tài liệu tham khảo lưu hành nội Chương trình đào tạo Thạc sỹ quản trị kinh doanh quốc tế năm 2012 - MBA tầm tay chủ đề Marketing, 2011, Charles D.Schewe Alexander Watson Hiam (người dịch Huỳnh Minh Em), NXB Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh Nguồn từ Internet: - chiến lược Marketing bản, Trang điện tử: marketingvietnam.net; đường link: http://www.marketingvietnam.net/content/view/101/13/ - Website Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội, Trang điện tử: habubank.com.vn; đường link: http://habubank.com.vn/ - Website Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam, Trang điện tử: vietcombank.com.vn; đường link: http://vietcombank.com.vn/ - Website Ngân hàng TMCP Quân đội, Trang điện tử: mbbank.com.vn; đường link: http://www.mbbank.com.vn/vi/ Trang 1/10 Quản trị Marketing Trang 1/10 ... tài trợ cho hoạt động từ thiện…Trong đó, Habubank MBbank Ngân hàng dành phần ngân sách lớn để triển khai hoạt động Bên cạnh đó, Ngân hàng niêm yết cổ phiếu thị trường chứng khoán Việt Nam Đây cách... Qua phân tích, đánh giá ta thấy ngân hàng TMCP cấp giấy phép hoạt động nhiên việc phát triển qui mô, mạng lưới hoạt động, mạng lưới khách hàng chiến lược marketing Habubank hạn chế so với MBbank. .. trọng khách hàng, thúc đẩy hợp tác sáng tạo nhất, linh hoạt môi trường kinh doanh thay đổi; - Góp phần tích cực làm vững thị trường tài nước Thị trường mục tiêu: Do sản phầm dịch vụ Ngân hàng ngành