bi: ỏnh giỏ cỏc hot ng marketing sn phm ca cụng ty CP Thộp VISCO Bi lm: Doanh nghip la chn: Cụng ty c phn thộp Vit í (VISCO) Gii thiu v DN: Tờn, a ch ca doanh nghip: Tờn chớnh: Cụng ty c phn thộp Vit - í Tờn giao dch quc t: Viet Nam - Italy Steel JSC Tờn vit tt: VISCO a ch: Khu cụng nghip Ph Ni A, Giai Phm, Yờn M, Hng Yờn in thoi: (84-321) 942 427 Fax: (84-321) 942 226 Website :www.vis.com.vn/www.vis.vn Email : marketing@vis.com.vn Ngy 02/01/2001, Tng cụng ty Sụng cú Quyt nh s 19/TCT - VPTH ca Tng Giỏm c cụng ty, thnh lp Nh mỏy Thộp Vit - í Nh mỏy thộp Vit - í c u t mt dõy chuyn thit b cỏn thộp ng b on hng u th gii v cụng ngh sn xut thộp DANIELI - ITALY cung cp Vi dõy chuyn cụng ngh hin i, cụng sut 250.000 tn/nm, sn phm l thộp xõy dng, mang thng hiu VIS, cú cht lng cao v a dng v chng loi: Thộp cun 6, v thộp t D10 ữ D40 phự hp vi cỏc tiờu chun sn xut cụng nghip: JISG (Nht bn), TCVN (Vit Nam), ASTM (M), BS (Anh)Nh mỏy chớnh thc i vo sn xut thng mi t thỏng 03/2003 Thc hin ch trng c phn hoỏ cỏc donh nghip Nh Nc, ngy 26/03/2003 B trng B xõy dng ó cú quyt nh s 1744/Q - BXD phờ duyt phng ỏn c phn hoỏ Nh mỏy Thộp Vit - í thuc cụng ty Sụng 12 - Tng cụng ty Sụng Ngy 26/12/2003, B trng B xõy dng ó cú Quyt nh s 1748/Q - BXD v vic chuyn nh mỏy Thộp Vit - í thnh cụng ty c phn thộp Vit - í Thng hiu thộp Vit - í ngy cng c khng nh v ó chim c lũng tin ca nhiu khỏch hng, ó t c nhng thnh tu: Huy chng vng hi ch thng mi quc t EXPO 2003 cho sn phm thộp cun 6, 8; Huy chng vng trin lóm hi ch ngnh xõy dng Vit Nam 2003 cho sn phm thộp cun 6, v thộp D10 ữ D32; Huy chng vng trin lóm quc t vt liu xõy dng v ni tht 2004 cho sn phm thộp D10 ữ D36 Nm 2007 Cụng ty nhn c gii thng 500 doanh nghip ln nht Vit Nam bỏo in t Vietnamnet bỡnh chn Nm 2008 Cụng ty nhn gii thng : Thng hiu mnh 2008 l gii thng thng niờn cc xỳc tin thng mi (B cụng thng) phi hp vi thi bo kinh t Vit Nam t chc v Cỳp vng hi nhp kinh t quc t ln th nht nm 2008, 10 gii thng Sao Vng t Vit nm 2009 Cỏc cụng trỡnh trng im ca quc gia ó v ang tin dựng s dng thộp VIS nh: Thu in Sn La, Cu Thanh Trỡ, Cu Vnh Tuy, Trung tõm hi ngh Quc gia, Cao c Keangnam landmark tower, nh mỏy lc du Dung Qut, nh mỏy xi mng H Long, xi mng Bỳt Sn, xi mng Bm Sn, nh mỏy nhit in Hi Phũng, nhit in Cm Ph, nh mỏy úng tu Dung Qut Vinashin, ng cao tc Trung Lng, ng cao tc H Ni Hi Phũng, xut khu thộp VIS sang thi cụng thu in Xekaman3, Sekong Lo Nm 2005, VISCO quyt nh u t vo d ỏn xõy dng nh mỏy phụi thộp Hi Phũng vi cụng sut 450.000 tn/nm Nh mỏy chớnh thc i vo sn xut t quý III nm 2009 Nh mỏy phụi thộp Hi Phũng i khụng nhng ch phc v cho nhu cu thiu ht chung ca th trng nc m trc tiờn l ỏp ng c nhu cu s dng phụi thộp ca VISCO t ú tin ti n nh hot ng sn xut cng nh hot ng kinh doanh ca ton Cụng ty Sau gn mt thp k cú mt trờn th trng, VISCO ngy cng khng nh v th ca mỡnh trờn th trng thộp nc v kt qu hot ng sn xut kinh doanh tng trng n nh, bn vng, li nhun cao, thc hin y ngha v i vi Nh nc, thu nhp ca cỏn b cụng nhõn viờn c nõng lờn Kt qu hot ng sn xut kinh doanh ca VISCO nhng nm gn õy: Các tiêu kinh tế chủ yếu Tc tng trng Thực (nm) n v tớnh 2006 % 2007 2008 2009 2010 7% 20% 18% 24% 11% Giá trị SXCN 109 ng 1.269 1.527 1.807 2.247 2.504 Doanh thu 109 ng 1.271 1.472 1.749 2.063 2.276 Nộp Ngân sách 109 ng 85,63 63,06 81,1 184,73 227,62 Lợi nhuận trc thu 109 ng 16,51 25,56 155 260,18 92 Thu nhập CBCNV bình quân tháng 103 ng 1,9 2,6 4,5 7,7 5,0 Vn iu l 109 ng 100 150 150 150 300 Tổng tài sản 109 ng 778 790 907 1.497 1.677 Mt s khỏi nim c bn v i th cnh tranh chun b mt chin lc Marketing cú hiu qu Cụng ty phi nghiờn cu cỏc i th cnh tranh ca mỡnh cng nh nhng khỏch hng hin cú v tim n ca mỡnh iu ú c bit cn thit cỏc th trng tng trng chm, bi vỡ ch cú th tng c mc tiờu th bng cỏch ginh git nú t cỏc i th cnh tranh Nhng i th cnh tranh gn nht ca mt Cụng ty l nhng i th tỡm cỏch tha cựng nhng khỏch hng v nhng nhu cu ging v sn xut nhng sn phm tng t Cụng ty cng cn chỳ ý n nhng i th cnh tranh ngm ngm, nhng ngi cú th a nhng cỏch mi hay khỏc tha cựng nhng nhu cu ú Cụng ty cn phỏt hin cỏc i th cnh tranh ca mỡnh bng cỏch phõn tớch ngnh cng nh phõn tớch trờn c s th trng Cụng ty cn thu thp thụng tin v nhng chin lc, mc tiờu, cỏc mt mnh/ yu v cỏc cỏch phn ng ca cỏc i th cnh tranh Cụng ty cn bit cỏc chin lc ca tng i th cnh tranh phỏt hin nhng i th cnh tranh d oỏn nhng bin phỏp v nhng phn ng sp ti Khi bit c nhng mt mnh v mt yu ca i th cnh tranh, Cụng ty cú th hon thin chin lc ca mỡnh ginh u th trc nhng hn ch ca i th cnh tranh, ng thi trỏnh xõm nhp vo nhng ni m i th ú mnh Bit c cỏc cỏch phn ng in hỡnh ca i th cnh tranh s giỳp Cụng ty la chn v nh thi gian thc hin cỏc bin phỏp Cỏc cụng ty cn bit nm v cỏc i th cnh tranh: Nhng l i th cnh tranh ca ta? Chin lc ca h nh th no? Mc tiờu ca h l gỡ? Nhng im mnh v im yu ca h l gỡ? Cỏch thc phn ng ca h sao? Chỳng ta s xem xột xem nhng thụng tin ny giỳp ớch Cụng ty nh th no vic hoch nh chin lc Marketing ca mỡnh Phõn tớch chin lc marketing ca 02 i th cnh tranh: thộp Thỏi Nguyờn v thộp Ho Phỏt (cú so sỏnh vi chin lc marketing ca thộp Vit í) 3.1 Gii thiu v 02 i th cnh tranh: 3.1.1 Thộp Thỏi Nguyờn - TISCO Vi slogan: Ln mnh cựng t nc l thng hiu ca Cụng ty c phn gang thộp Thỏi Nguyờn, cỏi nụi ca ngnh cụng nghip luyn kim Vit Nam Tin thõn ca TISCO l Cụng ty gang thộp Thỏi Nguyờn, c thnh lp nm 1959, l khu cụng nghip u tiờn v nht ti Vit Nam cú dõy chuyn sn xut liờn hp khộp kớn t khai thỏc qung st n sn xut gang, phụi thộp v cỏn thộp Dõy chuyn thit b ca TISCO c xõy dng t lõu v ang giai on u t nõng cp v m rng Ngy 29/9/2007, Cụng ty c phn gang thộp Thỏi Nguyờn cụng thc hin d ỏn m rng sn xut giai on ỏnh du mc phỏt trin mi quan trng D ỏn vi tng mc u t gn 4.000 t VN nhm mc tiờu nõng cao nng lc sn xut phụi thộp v thộp cỏn t nguyờn liu nc lờn 1.000.000 tn/nm ỏp ng tt nhu cu th trng v a Cụng ty tr thnh mt nhng nh sn xut thộp cú quy mụ, cụng ngh v thit b tiờn tin khu vc v th gii, m bo cho Cụng ty phỏt trin nhanh v bn vng quỏ trỡnh hi nhp kinh t quc t 3.1.2 Thộp Ho Phỏt Ngy 21/06/2002 Nh mỏy Cỏn thộp c xõy dng v i vo hot ng vi cụng sut 300.000 tn/nm sn phm ch yu l thộp ct bờ tụng cỏn núng, thộp cun, thộp Cụng ty c phn thộp Hũa Phỏt c thnh lp ngy 17 thỏng nm 2007 vi ngnh ngh kinh doanh ch yu l sn xut thộp, gang; khai thỏc qung st; khai thỏc v thu gom than non; bỏn buụn kim loi v qung kim loi; sn xut, mua bỏn than cc Cụng ty c phn thộp l ch u t d ỏn khu liờn hp sn xut gang thộp c xõy dng trờn din tớch 90 ti xó Hip Sn, huyn Kinh Mụn, tnh Hi Dng vi cụng sut thit k triu tn/nm s dng cụng ngh lũ cao truyn thng Sn phm chớnh ca khu liờn hp l phụi thộp, thộp xõy dng c sn xut t nguyờn liu chớnh l qung st v than cc D ỏn c chia thnh 02 giai on vi tng mc u t khong 8.000 t ng Giai on I cú cụng sut 350.000 tn/nm ó chớnh thc cho lũ sn phm thộp xõy dng u tiờn vo gia quý nm 2009 Giai on II cú cụng sut khong 650.000 tn/nm vi sn phm u l thộp thanh, thộp cun v thộp hỡnh D ỏn l mụ hỡnh khu liờn hp gang thộp c xõy dng mt cỏch ng b nhm ti u húa chui giỏ tr gia tng cỏc cụng on ca chu trỡnh luyn kim, c ỏnh giỏ l u t mt cỏch bi bn, cú tớnh ng b, hin i v quy mụ ln nht ti Vit Nam hin Sau d ỏn i vo hot ng cụng sut, hng nm Cụng ty c phn thộp Hũa Phỏt s úng gúp khong 10.000 t ng doanh thu cho on, ng thi a Hũa Phỏt tr thnh nh sn xut thộp hng u ti Vit Nam 3.2 Phõn tớch chin lc marketing ca thộp Ho Phỏt v thộp Thỏi Nguyờn (cú so sỏnh vi chin lc marketing ca thộp Vit í) Doanh nghip Thộp Vit í Thộp Thỏi Nguyờn Thộp Ho Phỏt Tiờu - Thộp xõy dng: - Thộp xõy dng: - Thộp xõy dng: + Thộp cun trũn + Thộp cun trũn + Thộp cun trũn trn trn cỏn núng ữ trn cỏn núng ữ cỏn núng ữ 8 + Thộp cỏn + Thộp cỏn + Thộp cỏn núng cú ng kớnh t núng cú ng kớnh núng cú ng kớnh D10 ữ D40 Trờn sn t D10 ữ D40 Trờn t D10 ữ D40 Trờn phm cú in hỡnh logo sn phm cú in hỡnh sn phm cú in hỡnh ni HOAPHAT v logo ni VIS v logo ni TISCO v ng kớnh ca sn ng kớnh ca sn ng kớnh ca sn phm phm - Sn phm cht lng phm Sn phm, dch v - Mnh v cỏc loi - Sn phm phong cao v luụn n nh sn phm thộp mỏc phỳ, phự hp vi th cao, ng kớnh ln trng dõn dng vỡ li th v cỏc sn phm thộp mỏc thp - Chớnh sỏch chm súc - Cỏc chớnh sỏch h - Chớnh sỏch h tr khỏch hng tn tỡnh, tr bỏn hng khỏc giỏ v trit khu cng chu ỏo, khiu ni ca khụng c linh hot khụng linh hot (vỡ l khỏch hng c gii nh cỏc i th cnh mt doanh nghip quyt nhanh chúng, thun tin tranh (vỡ khỏch hng nh nc) ch yu l cỏc d ỏn Giỏ bỏn ln) - Giỏ bỏn ca VIS - Giỏ bỏn ca TISCO - Giỏ bỏn ca thộp c ỏnh giỏ l khỏ khỏ thp, c ngi Ho Phỏt c ỏnh cao trờn th trng dõn quen dựng v giỏ l phự hp v rt vi u th v thng chp nhn Trong linh hot nh li th hiu cng nh th mt s thi im quy mụ sn xut khộp mnh v cỏc loi sn TISCO cũn phi kớn Khụng nhng th phm thộp mỏc cao úng vai trũ bỡnh n quy mụ sn xut cũn Cỏc chớnh sỏch h tr giỏ theo ch o ca to li th cnh bỏn hng khỏc khụng Chớnh ph (nh nm tranh ca thộp Hũa c linh hot nh 2008) Phỏt v giỏ thnh v cỏc i th cnh cht lng nh u tranh th cụng ngh - Tp trung ch yu - Rng khp vi chi - Bao trựm c nc, th trng Bc nhỏnh t ti H Ni, h thng cỏc i lý v Trung (cng Qung Ninh, Thanh ca thộp Ho Phỏt ó thõm nhp th Hoỏ, Ngh An, luụn cú mt ti ch trng Nam Nng, phũng bỏn giỳp khỏch hng nhng lng hng ti TP H Chớ t c nhng quyt tiờu th khụng nhiu Minh v mng li nh phự hp nht Th trng chi phớ cỏc nh phõn phi ti cho cụng trỡnh ca chuyn quỏ cao), vi cỏc Tnh v Thnh mỡnh Dự ú l quyt i tng tiờu th l ph c nc nh v loi thộp cỏc d ỏn, ch thu Thõm nhp vo c thớch hp cho d ỏn xõy dng Vi u th th trng Quc t ca v sn phm mỏc nh: cao, sn phm thộp Indonesia, khỏch Canada, phng thc hng, giao Lo, hng hoc cỏc iu Vit - í ó c la Campuchia kin toỏn u chn l vt liu chớnh ói, nhõn viờn ca cỏc d ỏn trng thộp Ho Phỏt luụn im quc gia cú mt phc v Kt lun Qua nhng phõn tớch chin lc Marketing ca Cụng ty CP thộp Vit-í v i th cnh trc trc tip ngnh (l thộp Thỏi Nguyờn v thộp Hũa Phỏt), cú th núi thộp Vit-í cn phi ci thin hn na chin lc Marketing ca doanh nghip hn na vỡ cỏc i th cnh tranh ny ang cú th mnh tim tng tng lai gn nh hng rt ln n c hi kinh doanh ca doanh nghip Vỡ vy, tụi xin a mt s xut v gii phỏp ci thin hn na chin lc Marketing ca thộp Vití giai on ti nhm ng vng v phỏt trin trờn mt ngnh cú mc cnh tranh rt khc lit nh ngnh sn xut v kinh doanh thộp xõy dng Nhúm chin lc i vi sn phm (Product): + p dng cụng ngh hin i a thộp Vit í cú tớnh nng vt tri v cht lng, t ú chim lnh th phn i vi nhng cụng trỡnh quan trng c bit cú yờu cu cao v cht lng + Tp trung sn xut sn phm cht lng cao, ng kớnh ln m cỏc n v khỏc khụng sn xut c + u t nõng cao nng lc dõy chuyn sn xut, sn xut nhiu chng loi ỏp ng nhu cu th trng phõn khỳc cụng trỡnh dõn dng thụng thng + u t vo dõy chuyn luyn phụi thộp ch ng hn v phụi u vo + u t thờm dõy chuyn vi cụng sut 200.000 tn/nm sn xut cỏc sn phm cht lng cao cú ng kớnh ln t D18 ữ D55 ỏp ng nhu cu ngy cng cao ca cỏc cụng trỡnh trng im ln + Cng c v xõy dng thng hiu thộp Vit-í mnh hn na c th trng nc v nc ngoi Nhúm chin lc v giỏ (price): + Hp tỏc, ng dng cỏc cụng ngh hin i tng hiu qu sn xut, h giỏ thnh sn phm + Gim thiu chi phớ sn xut bng cỏch qun lý tt sn xut v tiờu th vi sn lng ln nht cú th nõng cao kh nng cnh tranh v giỏ + Xõy dng, hon thin chớnh sỏch v giỏ sn phm h tr cỏc i lý phỏt trin v cung cp sn phm ti tn ngi tiờu dựng + Duy trỡ li nhun/ tn sp bng cỏch tit kim nguyờn vt liu, qun lý tt sn xut v tiờu th vi sn lng ln Nhúm chin lc v phõn phi (place): + Thit lp mng li phõn phi rng khp hng ti tn ngi tiờu dựng, tng thờm mt s i lý bỏn hng cỏc c bit l th trng cỏc tnh phớa Nam + M rng mng li phõn phi th trng nc ngoi + Xõy dng mt s ca hng gii thiu sn phm sn phm c bit n vi nhiu i tng khỏch hng Nhúm chin lc v xỳc tin thng mi (promotion) : + o to nõng cao nng lc ca nhõn viờn v qun lý, xỳc tin thng mi, qung bỏ sn phm rng rói hn + Qun lý giỏ bỏn thng nht gi uy tớn v giỏ vi khỏch hng, cú chớnh sỏch khuyn khớch tng doanh s bỏn hng cho cỏc nh phõn phi v i lý + y mnh xỳc tin cỏc mi quan h vi cỏc ch u t nhm tỡm kim c hi kinh doanh b b ng +Tng cng thờm hot ng qung cỏo, tip th phự hp m em li hiu qu cao Slide chng trỡnh o to Thc s Qun tr Kinh doanh Quc t, 2010, Qun tr Marketing, H Ni The portable MBA in Marketing ca tỏc gi Charles D.Schewe v Alexan der Watson Hiam Mt s trang Web liờn quan: vis.com.vn; www.hoaphat.com.vn; tisco.com.vn http://www.tinkinhte.com/nd5/viewsubject/quan-tri-marketing-phan-tich-nganh-va-doi-thu-canhtranh/quan-tri-marketing-phan-tich-nganh-va-doi-thu-canh-tranh/33515.s_45.1.html vanniendb.com/download.php?name=kd.doc1211964681.doc Mt s ti liu lu hnh ni b ca Cụng ty CP thộp Vit-í ... tin ny giỳp ớch Cụng ty nh th no vic hoch nh chin lc Marketing ca mỡnh Phõn tớch chin lc marketing ca 02 i th cnh tranh: thộp Thỏi Nguyờn v thộp Ho Phỏt (cú so sỏnh vi chin lc marketing ca thộp... nhng phõn tớch chin lc Marketing ca Cụng ty CP thộp Vit-í v i th cnh trc trc tip ngnh (l thộp Thỏi Nguyờn v thộp Hũa Phỏt), cú th núi thộp Vit-í cn phi ci thin hn na chin lc Marketing ca doanh nghip... l 109 ng 100 150 150 150 300 Tổng tài sản 109 ng 778 790 907 1.497 1.677 Mt s khỏi nim c bn v i th cnh tranh chun b mt chin lc Marketing cú hiu qu Cụng ty phi nghiờn cu cỏc i th cnh tranh ca