Chương 1 Hãy nêu phân tích nguyên tắc đàm phán kinh doanh quốc tế, cho ví dụ Điểm giống khác đàm phán kinh doanh đàm phán kinh doanh quốc tế - Điểm giống ● Là giao tiếp hay nhiều bên nhằm tạo thoả thuận, đạt thống vấn đề mà bên quan tâm Là hành vi trình mà bên tiếp xúc, trao đổi, thảo luận, có điểm chung bất đồng để cuối đến thoả thuận thống quyền nghĩa vụ bên Tìm giải pháp có lợi chấp nhận cho đôi bên – giải pháp mà đôi bên thắng (win – win solution) Các bên hiểu họ có mục tiêu chung lẫn mục tiêu mâu thuẫn họ phải tìm cách đạt nhiều mục tiêu chung có tính bổ sung cho mà hai bên chấp nhận tốt - Điểm khác nhau: ● Đp kd hoạt động đàm nói chung đối tác nước với nhau, yếu tố ngôn ngữ, văn hóa gánh nặng cho trình đàm phán ● Trong đp kdqt hoạt động thỏa thuận bên đối tác nước, bên lại dối tác nước Có chênh lệch ngôn ngữ văn hóa, điều gây nên nhiều khó khăn cho trình đàm phán hoạt ddongjoj đàm phán kinh doanh thông thường Hãy phân tích đpkdqt vừa ngành khoa học vừa ngành nghệ thuật Trong tập Trong sai lầm cần tránh đpkdqt theo bạn sai lầm sai lầm lớn - Không hiểu rõ đối tác Tìm hiểu rõ thông tin đối tác điều kiện bắt buộc nhà đàm phán Bạn ngồi thảo luận điều kiện hợp đồng với họ mà chí họ nói sai tên cá nhân, công ty họ Điều cho đối tác thấy bạn không chuẩn bị kỹ trước đàm phán không dành cho họ tôn trọng định kinh doanh Bên cạnh đó, việc không tìm hiểu rõ đặc tính kinh doanh, phương pháp đàm phán điểm mạnh, điểm yếu đối tác, đối tác quốc tế khiến đàm phán thất bại từ phút - Tìm cách áp đảo đối tác Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Trong đàm phản, bạn không nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác Điều không khiến đàm phán bị đổ vỡ mà dấu chấm hết cho quan hệ hợp tác Và thực tế cho thấy phương pháp đàm phán mềm dẻo, tích cực phương pháp khôn ngoan áp dụng phần lớn đàm phán quốc tế So sánh (giống khác nhau) bước trình đàm phán (ss bước với nhau) A.Giống nhau: Đều cần phải chuẩn bị tốt yếu tố mặt ngôn ngữ, thông tin, lực người đàm phán, thời gian địa điểm đàm phán, kỹ đàm phán…trong bước trình đàm phán Về ngôn ngữ, cần phải nắm vững sử dụng thành thạo ngoại ngữ, biết nhiều ngoại ngữ tốt, sử dụng người phiên dịch Cần phải tìm hiểu kỹ thông tin hàng hóa, thị trường, thông tin đối tác, cần chọn người có lực, kỹ đàm phán, lựa chọn thời gian địa điểm cho giai đoạn trình đàm phán Không thể thiếu giai đoạn trình đàm phán B.Khác nhau: Giai đoạn chuẩn bị: +Thời gian: Khoảng thời gian trước có đàm phán, tiếp xúc với đối tác +Sự kỹ lưỡng: Sự kỹ lượng cao, phải tìm hiểu thông tin nhiều tốt đối tác, cung thông tin thị trường, hàng hóa… Bên chuẩn bị kỹ , thương lượng giỏi hơn, mạnh đưa kết đàm phán tới gần đích đối tác +Các công việc cụ thể: Xác đinh mục tiêu cần thương lượng: mục tiêu tối đa, tối thiểu, chính, cần chuẩn bị phương án thay khác Đánh giá đối tác phương diện nhiều tốt Càn hiểu điểm mạnh, điểm yếu thân, lập phương án kinh doanh, xây dựng chiến lược đàm phán tiến hành đàm phán thử Giai đoạn tiếp xúc: +Thời gian: Thường tiến hành trước đàm phán thức xảy +Sự kỹ lưỡng: Cao Phải biết cách nhập đề, lời mở đầu tốt, chuyển tải thông tin, tìm hiểu vị phía đối tác, kiểm tra lại thông tin Biết cách đặt câu hỏi thích hợp cho đối tác, biết sử dụng kỹ thuật đàm phán +Các công việc cụ thể: Tạo bầu không tiếp xúc ( thân mật, tin tưởng, tin cậy, thể thành ý mình) Thăm dò đối tác tìm hiểu kỹ lại lần thông tin trước tìm, khai thác thêm số thông tin… Chỉnh sửa lại kế hoạch cần Giai đoạn đàm phán +Thời gian: Sau trình tiếp xúc, tạo bầu không khí trước bước vào đàm phán thức +Sự kỹ lưỡng: Rất cao Giai đoạn quan trọng toàn trình đàm phán, bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận vấn đề đôi bên quan tâm như: hàng hóa, chất lượng… +Các công việc cụ thể: Hai bên đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày Tiếp nhận đưa nhượng ( giới hạn nhượng phải mức cho phép) Phá vỡ bế tắc hai bên không chịu nhượng cách gọi cho người thứ hẹn lại mộ cước đàm phán Tiến tới thỏa thuận hai bên đòng ý nội dung đàm phán, tiến tới chuẩn bị soạn thảo hợp đồng Giai đoạn kết thúc đàm phán: +Thời gian: Sau đàm phán xong +Sự kỹ lượng: Cao Soạn thảo ký kết hợp đồng sở pháp lý +Các công việc cụ thể: Soạn thảo hợp đồng ký kết hợp đồng Giai đoạn rút kinh nghiêm: +Thời gian: Sau kết thúc đàm phán, kiểm tra lại kết giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau +Sự kỹ lưỡng: thấp, rút học, kinh nghiệm tương lại +Các công việc cụ thể: Tổ chức họp để đánh giá ưu, nhược điểm, tìm nguyên nhân biện pháp khắc phục, phải theo dõi toàn trình, ghi nhận lại vướng mắc để kịp thời sửa chữa Chương Trong gđ trình dàm phán kdqt, theo bạn gđ mang tính định đến thành công trình đàm phán? Quá trình tiếp xúc quan trọng nhất: - Thứ nhất: ấn tượng với đối tác, bước định không khí gần toàn buổi đàm phán Ấn tượng quan trọng - Ví dụ: đối tác VN gặp đối tác nước Mỹ, đối tác VN cần đưa bắt tay chặt vừa phải, cứng rắn, không cần bắt tay nhiều lần, nên thẳng vào vấn đề, bắt tay vs phụ nữ khji ng phụ nữ sẵn sàng ta chìa tay ra, theo nguyên tắc lady first Là nước chủ nhà cần phải giới thiệu trc, đc giới thiệu cần đứng lên tưới cười, chào xã giao Khi nói chuyện nhìn vào mắt người đối thoại chừng phút Khi bàn bạc phải giữ số phép lịch tối thiểu: hắt hơi, nhảy mũi, ta phải chúc tốt lành, hắt phải xin lỗi, đc chúc nói cám ơn, không hỉ mũi, khạc đờm,… Tương tự 1, gđ dễ làm trình đàm phán nhanh thất bại Giai đoạn chuẩn bị dễ làm thất bại vì: giai đoạn này, không chuẩn bị chu đáo - Ngôn ngữ - Thông tin - người đám phán - Thời gian địa điểm đàm phán Sẽ dễ dẫn đến thất bại làm hỏng ấn tượng đầu tiên, làm đối tác nghĩ bên thiếu chuyên nghiệp, thiện chí, làm giảm mức uy tín làm hạ thấp vị trí bàn đàm phán - Ngoài không chuẩn bị kế hoạc thay trính đàm phán diễn không mong muốn dẫn đến việc bị lúng túng trước mặt đối tác, không kiểm soát đàm phán kết dàm phán, tăng khả thất bại - Ví dụ: Trong gặp gỡ, đối tác việt nam không chuẩn bị chu đáo thông tin đối tác từ Trung Quốc, họ có tính tham vặt, sợ trách nhiệm, v nên đối tác VN không tranh thủ tình cảm họ cách “bôi trơn” cho trình đàm phán, để tránh đc rắc rối không đáng có Trong gđ chuẩn bị, người tham gia đàm phán cần xem xét công việc cụ thể quan trọng cần phải chuẩn bị - Chuẩn bị thông tin thời gian, địa điểm gặp mặt, lựa chọn người phù hợp cho việc đàm phán, thông tin hàng hóa dịch vụ mà đối tác trao đổi, chuẩn bị thông tin nhu cầu thị trường đối tác thị trường VN - Xác định mục tiêu cần thương lượng, mục tiêu cần đạt giai đoạn đàm phán Tuy nhiên bên cạnh phương án cần chuẩn bị phương án dự phòng,thay trường hợp phương án thất bại (ít phương án) Trong gđ tiếp xúc phái đoàn đàm phán cần lưu ý vấn đề Chép la mã zô Khi tiếp nhận nhượng đối tác đp, kỹ để tiếp nhận nhượng 171 sách Trong gđ chuẩn bị hợp đồng để kí kết, bên tham gia đàm phán cần xem xét yếu tố quan trọng hợp đồng - Trong tập 144 sách Hãy nêu vấn đề quan trọng cần rút kinh nghiệm sau trình thực hợp đồng kdqt - Trong tập,145 sách Chương - Nếu kỹ thuật đpkdqt theo bạn đc sử dụng thành công thực đàm phán, sao? Nhượng chấp nhận nhượng Nâng cao vị bàn đàm phán 171 sách Tương tự 1, kỹ thuật dễ làm bạn thất bại đpkdqt, sao? Kỹ thuật giải tình bế tắc đàm phán Ký thuật giảm giá trị lý lẽ đối tác Chép thêm sách Câu tập: Tình huống: - Gđ kí hợp đồng 144 - Rút kinh nghiệm chương 15 - Chuẩn bị 121 CHƯƠNG II: NĂM BƯỚC TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Câu hỏi thảo luận: Đối với tình lần trước, xác định công việc cụ thể mà phía Việt Nam phải chuẩn bị để đến đàm phán với Hoa Kỳ (điều kiện bổ sung: phía Việt Nam chọn đối tác Mỹ, mục tiêu đàm phán nhằm yêu cầu phía Mỹ hỗ trợ chuyên gia đầu ngành để tham gia hỗ trợ đào tạo lĩnh vực Việt Nam, yêu cầu phía Mỹ hỗ trợ công nghệ thông tin để phát triển đào tạo) Trả lời: Cần phải nắm rõ mục tiêu đàm phán Đó là: yêu cầu phía Mỹ hỗ trợ chuyên gia đầu ngành để tham gia hỗ trợ đào tạo lĩnh vực Việt Nam, yêu cầu phía Mỹ hỗ trợ công nghệ thông tin để phát triển đào tạo Và cần có phương án dự phòng + Nếu phía Mỹ không đồng ý hỗ trợ chuyên gia đầu ngành Mỹ phía Việt Nam đưa yêu cầu khác hỗ trợ chuyên gia Việt Nam qua Mỹ để học hỏi chuyên môn + Nếu phía Mỹ không đồng ý hỗ trợ công nghệ thông tin để phát triển đào tạo phía Việt Nam cần tìm cách thuyết phục họ chia lợi nhuận cho họ nhiều thỏa thuận ban đầu Tránh trường hợp: Thông tin đối tác tương đối hạn hẹp, Yếu kinh doanh giao dịch quốc tế, Tốc độ làm việc chưa tăng tốc kịp thời cần thiết - chưa tân dụng tối đa thời gian, định chưa dứt khoát ,hợp đồng thương mại sơ lược, đơn giản chưa đầy đủ chi tiết điều khoản Tìm hiểu kỹ đối tác Điểm mạnh: Mỹ có tiềm lực tài chính, đất nước phát triển, tiên tiến giáo dục công nghệ thông tin Điểm yếu: giáo dục tiên tiến nên thị trường giáo dục Mỹ bị bão hòa, nguồn nhân lực giá rẻ hạn chế Về phía Việt Nam ưu nhược điểm ngược lại với đối tác Mỹ Nên Việt Nam Mỹ hợp tác với đạt hiệu Việt Nam, tiềm để phát triển ngành nhiều hơn, giá nhân viên trí thức rẻ nhiều so với Mỹ Đặc biệt ngành giáo dục Việt Nam cần nhiều mô hình giáo dục tiên tiến để phát triển tiến nước khác khối Ngoài cần phải tìm hiểu kỹ tính pháp lý nơi mà đối tác Mỹ đặt trụ sở Bang có điều luật khác Và sách thuế, ngoại hối Thời gian địa điểm: Người Mỹ họ quý trọng thời gian nên cần đến đàm phán, họ làm việc nghiêm túc, công việc công việc nên nơi đàm phán cần nơi phòng họp phòng làm việc phải bố trí cách sang trọng Văn hóa đối tác Mỹ - Người Mỹ thẳng thắng, trung thực nên đàm phán cần phải nói thẳng vào vấn đề Không nên nói vòng vo, dẫn dắt câu chuyện khiến đối tác không hài lòng Tính thẳng thắn lịch thiệp có mức độ khác tùy theo vùng Người New York tiếng trực tính, chí thô bạo so sánh với văn hóa Châu Á Người vùng Trung Tây thẳng thắn thường lịch nhiều Người California lúc nói ý nghĩ họ Ví dụ: Los Angeles – miền đất giấc mơ – nói với bạn “Tôi trở lại vấn đề với bạn” họ làm thật, song họ ngụ ý “Bạn hội” -Cũng nơi khác, Hoa Kỳ, bắt tay cách chào phổ biến Bạn bắt tay đàn ông phụ nữ lần gặp sau Người Mỹ có thói quen bắt tay chặt dùng bàn tay ngón tay (không có nghĩa bóp chặt đến mức làm đau tay người khác) để thể thân thiện nhiệt tình Bắt tay lỏng lẻo bị coi không chắn, thiếu tự tin, chí hờ hững quan hệ Rất thấy người Mỹ dùng hai tay để bắt tay -Khi nói chuyện, người Mỹ thường nhìn thẳng vào người đối diện đứng không qúa gần Không nhìn thẳng vào người nói chuyện, nói nhỏ nhẹ, thái độ bẽn lẽn bị coi người quyền hành yếu đuối - Khi đàm phán phía Việt Nam cần phải chăm chút đến trang phục người Mỹ họ xem trọng việc ăn mặc đắn, điều khiến đoàn đàm phán phía Việt Nam tự tin để thương lượng -Giữ liên hệ thông tin thường xuyên với bạn hàng Hoa Kỳ quan trọng Các nhà kinh doanh Hoa Kỳ tiếng không kiên nhẫn ghét im lặng Họ muốn thông tin thường xuyên diễn biến kinh doanh tốt xấu -Phong cách chung doanh nhân Mỹ ý đến nghi lễ, thẳng vào vấn đề, muốn có kết nhanh Trong đàm phán, người Mỹ thường xác định trước rõ mục tiêu cần đạt được, chiến lược chiến thuật đàm phán, dùng số liệu để chứng minh cho luận điểm Họ muốn dành chiến thắng phần mình, song sẵn sàng thỏa hiệp sở đôi bên có lợi Ở Hoa Kỳ, “có có lại” nguyên tắc quan trọng đàm phán trị kinh doanh - Tuyệt đối nên tránh nói vấn đề liên quan đến trị, tôn giáo tín ngưỡng hay sắc màu dân tộc Tránh đề cập đến vấn đề không liên quan, vấn đề khác biệt văn hóa, lịch sử (cuộc chiến tranh Việt- Mỹ) -Ko hút thuốc phòng làm việc Chỉ nên gặp đối tác hẹn trước Những thăm viếng bất ngờ bị coi bất lịch - Người Mỹ họ có cao nên đàm phán phía Việt Nam không nên lấn lướt họ, không nhún nhường bàn đàm phán Phải ngang họ, phía Việt Nam dùng phương pháp “lạt mềm buộc chặt” “lấy nhu thắng cương” Năng lực đoàn đàm phán -Chuẩn bị cho đàm phán: Đoàn đàm phán Việt Nam cần có Trưởng đoàn người am hiểu kiến thức sâu rộng, biết ngoại ngữ (tiếng Anh) hiểu biết luật pháp Nắm bắt tâm lý đối tác, văn hóa nước đối tác -Bắt đầu bước vào đàm phán +Ngôn ngữ: Ấn tượng để lại lần tiếp xúc hai bên quan trọng, ngôn ngữ cử thể rõ tinh thần hữu nghị có thiện chí hợp tác +Thái độ: Khi giới thiệu thân nên đứng đắn, tự nhiên +Động tác: Nên tập trung ánh mắt nhìn thẳng vào đối tác khiến cho đối tác cảm thấy quan tâm đến họ vấn đề họ đưa Khi bắt đầu vào đàm phán, nhiệm vụ quan trọng nhât nắm rõ dụng ý sâu xa đối phương, lúc bạn cần chăm lắng nghe đối tác nói -Khi đàm phán Đây giai đoạn vào vấn đề thực chất buổi đàm phán Các nội dung quan trọng đưa giai đoạn là: báo giá, chất vấn, thương lượng, giải mâu thuẫn, xử lý vấn đề đóng băng hai bên +Báo giá: phải ý báo giá rõ ràng, cụ thể, tránh xảy sai sót, giữ vững nguyên tắc báo giá lấy chữ tín làm trọng +Thương lượng: phần tham khảo giá đưa ra, vấn đề ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích cụ thể hai bên.Trong giai đoạn phải ý đến việc giữ phong thái vốn có, nên giữ bình tĩnh hòa khí, theo đuổi thống chung hai bên CHƯƠNG IV: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÍNH HIỆU QUẢ TRONG ĐÀM PHÁN Câu hỏi thảo luận: Trong đề tài lần trước, xác định yếu tố văn hóa hai bên, cần lưu ý để thực tiếp xúc Trả lời: ❖ Những điểm cần ý đến văn hóa người Mỹ: - Người Mỹ đề cao tính tự cá nhân, họ ý thức tính tự lập biểu mạnh mẽ qua - - - - cử hành động Người Mỹ cần cù lao động, họ quý trọng thời gian tiền bạc thân làm Vì họ có lối suy nghĩ xã hội không an phận, ganh đua, phấn đấu hướng đến tương lai Trong giao tiếp với người Mỹ, bắt tay quan trọng người Mỹ có thói quen bắt tay chặt dùng bàn tay ngón tay (không có nghĩa bắt chặt đến mức làm đau tay đối tác) để thể thân thiện nhiệt tình Bắt tay lỏng lẻo bị coi không chắn, thiếu tự tin, chí hờ hững quan hệ Rất thấy người Mỹ dùng hai tay để bắt tay Về ngôn ngữ, ngôn ngữ tiếng Anh người Mỹ sử dụng tiếng Tây Ban Nha Đây ngôn ngữ sử dụng nhiều thứ hai Mỹ xem ngôn ngữ thức Vì vậy, buổi tiếp xúc với đối tác Mỹ cần chuẩn bị tài liệu với hai ngôn ngữ tiếng Anh tiếng Tây Ban Nha Khi nói chuyện, người Mỹ thường nhìn thẳng vào người đối diện đứng không gần Không nhìn thẳng vào người nói chuyện, nói nhỏ nhẹ, thái độ bẽn lẽn bị coi người quyền hành yếu đuối Họ đánh giá đối tác qua lĩnh cá nhân, - cần giữ vị ngang họ, không cao họ lớn không thấp họ Người Mỹ lựa chọn người tham gia đàm phán thường người có kỹ năng, lực vượt trội Họ khái niệm phân biệt kinh nghiệm, người già bị xem lạc hậu  ... người thứ hẹn lại mộ cước đàm phán Tiến tới thỏa thuận hai bên đòng ý nội dung đàm phán, tiến tới chuẩn bị soạn thảo hợp đồng Giai đoạn kết thúc đàm phán: +Thời gian: Sau đàm phán xong +Sự kỹ lượng:... đồng Giai đoạn rút kinh nghiêm: +Thời gian: Sau kết thúc đàm phán, kiểm tra lại kết giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau +Sự kỹ lưỡng: thấp, rút học, kinh nghiệm tương lại... thấp vị trí bàn đàm phán - Ngoài không chuẩn bị kế hoạc thay trính đàm phán diễn không mong muốn dẫn đến việc bị lúng túng trước mặt đối tác, không kiểm soát đàm phán kết dàm phán, tăng khả thất