Chương – PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 5.1- KHÁI NIỆM VỀ PHÂN PHỐI Là hệ thống hậu cần nhằm chuyển SP, dòch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu thụ thời điểm đòa điểm đònh với cách thức trình bày NTD mong muốn 5.2- BẢN CHẤT CỦA CÁC KÊNH PH 5.2.1- KÊNH PHÂN PHỐI LÀ GÌ? Là tập hợp cty cá nhân có tư cách tham gia vào trình lưu chuyển sản phẩn hay dòch vụ từ nhà sản xuất đến NTD KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Nhà sản xuất Đại lý, Kênh môi Kênh giới Bán buôn Bán lẻ HTD NTD Kênh Kênh Kênh Kênh HCN 5.2.2- TẠI SAO CẦN NHỮNG NHÀ TR Gạo Rau   Muối Nồi   Dao Không có trung gian, số lần giao dòch = x = 20 5.2.2- TẠI SAO CẦN NHỮNG NHÀ TR       Gạo Rau Nhà phân phối Muối Nồi Dao Có trung gian, số lần giao dòch = 5x = 10 5.2.2- TẠI SAO CẦN NHỮNG NHÀ TR  Tiết giảm tối đa chi phí giao dòch    Gia tăng hiệu hệ thống cung cấp    Tạo điều kiện thuận lợi giúp NTDCC tìm sản phẩm, dòch vụ hay giải pháp mà họ cần    Cung cấp kòp thời cho nhà sản xuất thông tin tình hình bán hàng 6.2.3- CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂ  Thông tin  Khuếch trương  Đàm phán  Đặt hàng  Chòu may rủi  Giao hàng  Cung cấp vốn 5.3- XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯC PHÂN PHỐIPHÂN PHỐI QUA TRUNG GIAN 5.3.1- THUẬN LI Có thể sử dụng kiến thức kinh nghiệm trung gian    Phân phối rộng rãi lãnh thổ  KHÓ KHĂN Chậm nắm bắt thông tin thò trường thông tin bò sai lệch   Có tranh chấp lợi nhuận tác nhân mạch phân phối 5.3- XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯC PHÂN PHỐIPHÂN PHỐI QUA TRUNG GIAN 5.3.1(tt) THUẬN LI KHÓ KHĂN  Giảm bớt chi phí  Chi phí kinh doanh nhờ lớn phải chia sẻ giảm thiểu số lợi nhuận lần tiếp xúc Mềm dẻo sách giá   Rủi ro kinh doanh Nguy xuất “thò trường xám” 10  5.4.2- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI (tt) phân phối ngang, 5.4.2.3Kênh HMS (Horizontal marketing system) Hai hay nhiều cty không liên quan với sẵn sàng kết hợp với nguồn lực hay chương trình nhằm khai thác hội marketing xuất 17 5.4.2- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI (tt) 5.4.2.4- Hệ thống đa kênh (multichannel marketing system) Xuất cty sử dụng hai hay nhiều KPP để vươn tới hay nhiều nhóm khách hàng 18 5.4.3- CÁC ĐIỀU KHOẢN VÀ TRÁCH NHIỆM CỦA CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH  Chính sách giá PHÂN PHỐI  Điều kiện bán hàng  Quyền lãnh đòa nhà phân phối  Dòch vụ trách nhiệm tương hỗ lẫn 19 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1a) Khái niệm Bán lẻ tất hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dòch vụ trực tiếp cho NTD cuối để họ sử dụng vào mục đích cá nhân không mang tính chất kinh doanh 20 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ qua cửa hàng  Theo mức độ phục vụ người bán lẻ  Hình thức tự phục vu: khách hàng tự thực trình “ Tìm kiếm – So sánh – Lựa chọn” 21 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ qua cửa hàng (tt)  Theo mức độ phục vụ người bán lẻ (tt)  Phục vụ đầy đủ:ï người bán phục vụ người mua tất giai đoạn trình “Tìm kiếm – So sánh – Lựa 22 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ qua cửa  Theo loại sản phẩm kinh hàng doanh (tt)  Cửa hàng chuyên doanh kinh doanh chủng loại SP hẹp sâu  Cửa hàng bách hoá kinh doanh số chủng loại SP, 23 chủng 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻhình qua thức cửa sở hữu  Theo hàng (tt)  Cửa hàng mạng lưới loại cửa hàng có từ điểm bán lẻ trở lên thuộc chủ sở hữu chòu giám sát chung chủ sở hữu  Hợp tác xã bán lẻ 24 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ hình qua cửa  Theo thức sở hữu (tt) hàng (tt)  Hợp tác xã tiêu thụ DN bán lẻ mà chủ sở hữu NTD  Tổ chức ủy thác độc quyền liên kết theo hợp đồng 25 người ủy thác 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ qua cửa  Theo hình thức sở hữu (tt) hàng (tt)  Tập đoàn thương mại hình thức hợp tác tự do, liên kết số mạng lưới bán lẻ thuộc ngành26 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ không qua cửa hàng (tt)  Marketing trực tiếp hệ thống tương tác sử dụng hay nhiều phương tiện quảng cáo để tạo phản hồi lượng đònh 27 giao dòch 5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5.5.1- Bán Lẻ 5.5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ không qua cửa hàng (tt)  Marketing trực tiếp  Marketing qua tivi  Bán hàng  Mua hàng qua điện thoại qua hệ thống điện tử 28 5.5.2- Bán Sỉ 5.5.2a) Khái niệm Bán sỉ bao gồm hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá hay dòch vụ cho người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh 29 5.5.2- Bán Sỉ 5.5.2b) Các hình thức bán sỉ  Các nhà bán sỉ thương nghiệp: DN sở hữu độc lập, có toàn quyền sử dụng hàng hoá mà họ nắm tay   Các nhà môi giới đại lý: không sở hữu hàng hoá Chức chủ yếu họ tạo thuận lợi cho việc mua bán, qua họ hưởng hoa hồng giá 30 bán 5.5.2- Bán Sỉ 5.5.2b) Các hình thức bán sỉ  Chi nhánh văn phòng NSX nhà bán lẻ Văn phòng giao dòch chi nhánh bán hàng nhằm tăng cường việc kiểm tra tồn kho, công việc bán quảng cáo Văn phòng mua hàng sở bán sỉ người mua, biệt: đảm  CácCơ nhà chuyên nhiệm trò tương nhưứng người cácvai nhà bán sỉ tự đáp nhu môi cầu giới đại lý lónh vực riênghay biệt 31 hoạt động kinh tế ... – So sánh – Lựa 22 5. 5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5. 5.1- Bán Lẻ 5. 5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻ qua cửa  Theo loại sản phẩm kinh hàng doanh (tt)  Cửa hàng chuyên doanh kinh doanh chủng loại SP... 28 5. 5.2- Bán Sỉ 5. 5.2a) Khái niệm Bán sỉ bao gồm hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá hay dòch vụ cho người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh 29 5. 5.2- Bán Sỉ 5. 5.2b)... doanh kinh doanh chủng loại SP hẹp sâu  Cửa hàng bách hoá kinh doanh số chủng loại SP, 23 chủng 5. 5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ 5. 5.1- Bán Lẻ 5. 5.1b) Các hình thức bán lẻ  Bán lẻhình qua thức cửa sở hữu