I KHÁI NIỆM VÀ MỤC TIÊU CỦA THƯƠNG LƯỢNG Khái niệm Thương lượng định nghĩa trình mặc cả, mà việc đồng ý đưa hai hay nhiều bên tham gia Tất thương lượng ngày phạm vi rộng công việc hoạt động xã hội Thương lượng trình giao tiếp hai chiều tổ chức nhằm thỏa thuận hai bên có quyền lợi đối kháng Trong bên đưa thông tin ( lập trường, quan điểm, nhu cầu, lợi ích,…) tới đối tác nhằm thay đổi trạng thái nhận thức từ chấp nhận việc thực tương lai điều thỏa thuận đàm phán có nội dung tương tự vậy, tài liệu chữ thương lượng xem tương đương với chữ đàm phán Mục tiêu Mục tiêu việc thương lượng thành công không cần thiết bắt buộc giá cao cho sản phẩm bạn trả giá thấp cho việc cung cấp cho bạn, nhung vấn đề sau cần quan tâm giải cách chắn: Có kết tốt cho việc kinh doanh bạn Khách hàng nhà cung cấp vui vẻ hợp tác làm ăn với bạn Được tiếng người thương lượng chuyên nghiệp TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG • • • II GIAI ĐOẠN : Chuẩn bị tiền tiếp cận Đặt mục tiêu thương lượng Việc làm trước tiên nhà thương lượng phải xác định rõ mục tiêu yêu cầu đàm phán làm sở cho phương hướng hoạt động chuẩn bị Nhà thương lượng vào mục tiêu yêu cầu đàm phán xác định mà vạch phương hướng , phương pháp tiến hành công việc chuẩn bị Điều giúp cho nhà thương lượng điều tra thu thập đầy đủ loại thông tin cần thiết, nghiên cứu, đánh giá rút kết luận xác tương quan lực hai bên đàm phán, khả thực mục tiêu yêu cầu đàm phán, tính cách phong cách đàm phán đối tác diễn biến đột xuất bất lợi giả thiết xảy cần có giải pháp, biện pháp dự phòng sẵn sàng ứng phó Trước vào thương lượng, cần phải có ý tưởng rõ rang tìm mục tiêu đối tác Tự hỏi câu hỏi sau đây: • Chúng ta mong muốn đạt dược mục tiêu gí thương lượng? • Mục tiêu ta là: (cần phải đạt dược gí?) • Những chọn lưa giải pháp chấp nhận được? • Mục tiêu đối tác gì? • Làm mà đối tác kiểm soát thương thuyết? Tìm hiểu nhu cầu mục tiêu công ty trước găp đối tác Sắp xếp theo thứ tự ưu tiên danh sách mục tiêu, mổi mục tiêu câu ngán gọn: • • • • • • Muốn đạt được: mang tính lý tưởng Dự định đạt dược mang tính thực tế Phải đạt được: tối thiểu phải đạt để không thất bại Những lựa chọn chấp nhận được? Vấn đề thỏa hiệp Vấn đề thỏa hiệp Mục tiêu đối tác Phỏng đoán mục tiêu đối tác Mục tiêu cần có tính co giãn - Nhóm ưu tiên mang tính lý tưởng - Nhóm đại diện cho tiêu mang tính thực tế - Nhóm mục tiêu tối thiểu • Đối tác nhìn thương lượng nào? Thu thập liệu thông tin Thông tin thường xem sức mạnh cho thương thuyết Trong trường hợp thương lượng có biến dạng thông tin quan trọng tác động đến kết cuối - Thông tin mà ta có mà đối tác có ? - Thông tin mà ta có mà đối tác có ? - Thông tin ta cần đối tác trước bước vào thương lượng ? - Thông tin đối tác cần ta để bước vào thương lượng? • • Ngoài ra, cần tìm hiểu thêm: - Những thông tin ta cần biết thương lượng ? Những thông tin đối tác cần tìm? Những thông tin hai bên biết có ảnh hưởng đến kết thương lượng ? Thông tin bạn sẵn sàng cho đối tác biết Trước vào thương lượng phải địnhbao nhiêu thông tin sẵn sàng chia sẻ và thông tin bạn cần Thông tin ta không sẵn sàng cho đối tác biết Thông tin đối tác sẵn sàng cho ta biết Thông tin đối tác không sẵn sàng cho ta biết Tất điều định xu hướng thương lượng định tầm quan trọng tín nhiệm bên Xây dựng trình tự nhượng Khi chuẩn bị cho thương lượng, hỏi câu hỏi sau: - Những kết tốt đạt thương lượng - Nhửng kết xảy thương lượng - Đâu giới hạn quyền lực ta? điểm chấp nhận? - Thời điểm nhượng bộ? - Vì nhượng bô điều khoản đó? - Chỉ nhượng nhận gí đó? Những nhượng chấp nhận được? Cái giá trả cho nhượng giá trị mang đến cho đối tác? Xây dựng phương án đàm phán - GIAI ĐOẠN 2: Tiếp cận khách hàng Giới thiệu mở đầu xây dựng bầu khong khí than mật Để khởi đầu thuận lợi cho thương lượng, nên bắt đầu hành động giải tỏa căng thẳng thường có cách:  Trong phần mở đầu tỏ tôn trọng kinh nghiệm chuyên môn đối tác  Nhấn mạnh cởi mở bạn với quyền lợi mối quan tâm đối tác Xây dưng bầu không khí than thiện với tinh thần hợp tác cần phải xây dựng từ phút ban đầu Tạo ấn tượng ban đầu thể hiên qua: y phục, phong cách bắt tay Thể thái độ phong cách qua: nụ cười, nhiệt tình lịch su75va2 chân thật  Chào khách hàng (cố gắng biết tên khách hàng)  Tự giới thiệu: tên, công ty –dịch vụ, nên trao nhận danh thiếp cách trang trọng  Tạo bầu không khí tin cậy có thành ý hợp tác – xây dựng mối quan hệ -tạo quan tâm chiếm khoảng 5% khoản thời gian buổi thương lượng  Xác định tâm lý đối tác- (trong khoảng thời gian bạn quan sát môi trường xung quanh thị giác để xác định đối tác thuộc mẫu người nào)  Nếu nội dung thương lượng quan nên có tiếp xúc trước qua việc mời ăn sang hay ăn tối … trước vào họp thức Tìm hiểu quan điểm Hai bên đưa yêu cầu  Trình bày nhu cầu ( phải cung cấp cho đối tác biết ưu s3n phẩm dịch vụ doanh nghiệp để dễ dàng tron qua trình thuyết phục)  Trình bày quan điểm  Đóng góp cho đôi bên Trình bày thuyết phục Giải pháp sáng tạo chọn lựa Kết thúc   GIAI ĐOẠN 3: Dịch vụ hậu – Rút kinh nghiệm CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN Đàm phán theo kiểu mềm Đàm phán kiểu mềm đàm phán kiểu hữu nghị Nhười đàm phán tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng để giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp hai bên Họ nhấn mạnh đến mối quan hệ không đặt nặng lợi ích kinh tế Nếu hai bên dùng đàm phán kiểu khả đạt thành hiệp nghị lớn, tốc độ đàm phán nhanh, giá thành hạ, quan hệ hai bên tăng cường Nếu người chọn đàm phán kiểu mềm mà gặp đối thủ cứng rắn vô bất lợi Trong thực tế, người ta dùng loại này, thông thường giới hạn phạm vi hợp tác hai bên tốt đẹp hoàn toàn tin cậy Đàm phán theo kiểu cứng Đàm phán kiểu cứng gọi đàm phán kiểu lập trường, người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, đè bẹp đối phương Đàm phán kiểu thường dẫn đến thỏa thuận không sang suốt Bởi bạn mặc lập trường, bạn tự trói vào lập trường Đàm phán kiểu lập trường thường tiêu tốn nhiều thời gian Mặc lập trường thường làm hại đến quan hệ hai bên Bởi thực đấu tranh ý chí để đạt thỏa thuận có lợi cho phía Đàm phán kiểu nguyên tắc Đàm phán kiểu nguyên tắc chủ trương tách người khỏi vấn đề Trong đàm phán hai bên cần phải tách người khỏi vấn đề để sát cánh bên công vào vấn đề phải gải công Trong đàm phán kiểu nguyên tắc hai bên cần tập trung vào lợi ích không cố giữ lấy lập trường Trong đàm phán bạn phải đưa phương án khác để lưa chọn thay Kết thỏa thuận đàm phán kiểu nguyên tắc cần cần dưa tiêu chuẩn khách quan ( tiêu chuẩn phải công độc lập với ý muốn chủ quan hai bên Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đối tác Mục tiêu Bè bạn Đạt thỏa thuận Địch thủ Giành thắng lợi Nhượng Nhượng để tăng tiến quan hệ Yêu cầu bên nhượng Đàm phán nguyên tắc Người cộng tác Giải công việc hiệu Phân tích công việc quan hệ để trao đổi nhượng Thái độ Ơn nghĩa Cứng rắn Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác Không tín nhiệm đối tác Lập trường Dễ thay đổi lập trường Giữ vững lập trường Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên Điều kiện để thỏa thuận Phương án Nhượng để đạt thỏa thuận Tìm phương án đối tác chấp thuận Để đạt muốn có chịu thỏa thuận Tìm phương án mà chấp thuận Kiên trì Kiên trì muốn đạt thỏa thuận Hết sức tránh tính nóng nảy Kiên trì giữ vững lập trường Thi đua sức mạnh ý chí đôi bên Khuất phục trước sức ép đối tác Tăng sức ép khiến bên khuất phục đổ vỡ Biểu Kết III Ơn nghĩa với người, cứng rắn với công việc Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán Trọng điểm đặt lợi ích không lập trường Cùng tìm kiếm lợi ích chung Cả bên có lợi Vạch nhiều phương án cho bên lựa chọn Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Căn vào tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Khuất phục nguyên tắc không khuất phục sức ép CÁCH XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN THƯƠNG LƯỢNG Nhiều người cảm thấy tự tin bước vào thương lượng số khác không, hay nói cách khác họ sợ thương lượng số lý thương lượng thất bại khứ hay họ thiếu thông tin đối phương, họ có nên tin tưởng đối phương hay không? Kết suốt trình thương lượng họ né tránh cung cấp thông tin trả lời câu hỏi Điều gây cản trở cho thương lượng số động thái nhỏ tạo nên lòng tin cởi mở dùng bữa tối để tìm hiểu phong tục tập quán, thói quen, sở thích để làm điều phải xây dựng tâm trí thương lượng hội để tìm hiểu thêm đối phương thay tư sẳn sàng nghinh chiến Để xây dựng phương án thương lượng hiệu cần phải tìm hiểu BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement) giải pháp thay tốt cho thỏa thuận có thương lượng.Mỗi bên có Batna riêng mình,nó thước đo cân quyền lực bên thương lượng dựa vào tài nguyên mà họ kiểm soát tác động để đáp ứng quyền lợi họ.Trong thương lượng bên có Batna quyền gây ảnh hưởng đến kết nghiêng bên Hiểu Batna đối phương giúp đưa định thương lượng.Ngoài ra,nó giúp biết nên rút lui hay nên tiếp tục.Batna thay đổi suốt trình thương lượng.Thậm chí Batna đối phương thay đổi làm thay đổi Batna Đánh giá BATNA nào? Thông tin: Chúng ta biết đối phương,họ muốn thương lượng này,đối thủ họ ai,những sai lầm họ khứ.Tất thông tin giúp xây dựng củng cố Batna làm suy yếu Batna đối phương.Và phải xem xét đối phương nắm thông tin ta để biết cách đối phó Nhân sự: Xem xét tổ chức ta có đủ kỹ năng,trình độ thời gian để trợ giúp trình thương lượng hay không.Bản thân người thương lượng có mối quan hệ tốt với người trợ giúp hay không Kinh nghiệm: Kinh nghiệm người thương lượng hết sứ quan trọng đảm bảo họ có đủ khả tìm hiểu BATNA đối phương khả nhận biết thái độ hành vi nắm bắt tâm lý họ.Điều giúp cho thương lượng dược thành công Kiến thức: Chúng ta biết nhiều chủ đề thương lượng,các đặc tính bên mà ta thương lượng,khả thân tác động đến đồng tình đông nghiệp giúp tự tin thương lượng Đề xây dựng phương án thương lượng ta cần: Tìm hiểu chủ đề,mục tiêu thương lượng Chúng ta cần biết thương lượng bàn đến vấn đề gì?Cụ thể phải nói mục tiêu muốn đạt sau thương lượng đó.Ngoài phải tìm hiểu thêm sản phẩm,thị trường,tính kỷ luật trước tham gia vào thương lượng để đảm bảo có đầy đủ thông tin Tìm hiểu đối tượng thương lượng : Chúng ta cần tìm hiểu họ ai?họ giữ chức vụ tổ chức?Họ có quyền định lĩnh vực gì?Quyền lực họ tới đâu?Kinh nghiệm kỹ họ nào?Những thông tin họ có thương lượng?Những mong muốn mục tiêu Batna họ? Lập giả thuyết Chúng ta cần tìm hiểu yếu tố quan trọng bên.vì cần lập giả thuyết xảy thương lượng.Nhưng cần phải kiểm tra giả thuyết cẩn thận cách lập biểu đồ Interest Map (bản đồ quyền lợi) biểu đồ thể quyền lợi,mục tiêu mong muốn bên.Chúng ta dùng để kiểm tra giả thuyết có hay không từ điều chỉnh kịp thời Củng cố làm suy yếu Batna Với tất thông tin có tay tiến hành củng cố Batna làm suy yếu Batna đối phương Tự đặt nhiều câu hỏi khác để cũng cố Batna của mình:  Những nguồn lực sẵn có có cần thay đổi để tăng khả đảm trách công việc hay không?  Chúng ta cần nguồn lực cho thương lượng?  Làm để tăng khả giải cách độc lập tình bất ngờ?  Chuẩn bị cách thuyết phục đối phương đồng ý với thông qua chúng chuẩn bị sẵn Cách làm suy yếu Batna của đối phương:  Tìm điểm yếu đối phương đánh vào đó.Điểm yếu họ sản phẩm dịch vụ thân người thương lượng  Cần chuẩn bị sẵn đề xuất độc đáo đối thủ Diễn tập Diễn tập trước đồng nghiệp,khuyến khích họ đưa nhiều yêu cầu,câu hỏi tốt.Nhờ đối phó với tình bất ngờ xảy ra.Hãy để người nhận xét kế hoạch xem họ bị thuyết phục trước luận mà đưa hay không? Trước thương lượng suy nghĩ phương án cho tối ưu.Mà phải dự phòng hay đề xuất nhiều phương án để đối phó với tình bất ngờ xảy thương lượng Trước thương lượng cần thiết lập cấu: Giải pháp thay tốt cho thòa thuận đàm phán-thương lượng (BATNA) Không có BATNA bạn ý nghĩa việc thỏa thuận nên chấm dứt thương lượng.Và bỏ qua hội tốt nhiều so với giải pháp thay họ bạn chủ quan Ví dụ: Anh Quang công nhân công ty,đưa đơn kiện giám đốc anh bị tai nạn lao động gãy tay.Vị giám đốc dàn xếp bồi thường 70 triệu để khỏi tòa.Nhưng anh Quang muốn nhiều hơn.Anh nói:”Tôi biết chấp nhận mức bồi thường cao kiện tòa”.Nhưng phương án thay tốt dến mức nào?.Anh Quang thực không làm thấu đáo việc tính toán khả thắng phiên tòa số tiền giành thắng kiện Giá chấp nhận Là điểm thuận lợi tối thiểu mà người chấp nhận thỏa thuận.Giá chấp nhận nên BATNA Ví dụ: Bạn dự định thuê mức giá hợp lý 20$/m văn phòng khu ngoại (BATNA bạn).Tuy nhiên bạn đặt mức gía chấp nhận thuê 30$/m văn phòng khu đô thị để gần khách hàng hơn.Nếu tiến hành đàm phán-thương lượng chủ nhà đưa mức giá chấp nhận họ 35/m2 văn phòng bạn nên lịch chấm dứt đàm phán từ bỏ thỏa thuận để tìm nơi khác Phạm vi trí Đó khu vực hay mức độ mà xuất thỏa thuận làm vùa lòng bên.Vậy bên có mức giá chấp nhận mặc phạm vi trí Ví dụ: Người mua tự nghĩ đặt mức giá chấp nhận tỷ đồng để mua nhà.Trong đó,người bán định giá chấp nhận họ 1,8 tỷ,cho thấy phạm vi trí mức dao động 1,8 đến tỷ đồng Tạo giá trị thông qua trao đổi Thường diễn bên chấp nhận đổi lấy thứ mà họ cho giá trị để có thứ mà họ mong muốn.Hãy sang tạo cách mà bạn thể làm hài lòng đối phương thứ có giá trị bạn.ví dụ:Người mua gia hạn thời gian giao hàng cho nhà cung ứng.Chất lượng sản phẩm giá cao sẵn sang bảo hành năm Trong thương lượng bạn nên cân nhắc lưu ý điều sau: TRƯỚC LÚC THƯƠNG LƯỢNG Cố tìm hiểu mục tiêu, cá tính đểm yếu xem ý thích hay điểm tương đồng đối tác để tạo cho việc tiếp xúc dễ dàng Tìm hiểu trước đối tác thương lượng ai( tính khí, gốc gác xuất than, trình độ học vấn, kinh nghiệm…) được, để khởi đầu trình bày yếu tố đề nghị làm cho họ vừa ý, tránh đưa tất từ đầu khiến cho họ phật ý Hãy liệt kê trước yếu tố, điều kiện, tiêu chuẩn, vấn đề lien quan, phân tích khách quan quyền lợi hai bên cho công bằng, tiên liệu phán đoán trước tình xảy để đối tác thấy tính vững hợp lý giải pháp để họ đồng tình Chỉ chấp nhận thương lượng chuẩn bị đủ số liệu hai bên Lưu ý, không chuẩn bị kĩ đối phương khéo léo đưa vấn đề để bạn bối rối thứa dịp dẫn dắt bạn theo hướng họ Hãy tin nhiệt tình bạn tạo không khí tin cậy lẫn Dù khó khăn tìm cách giảm căng thẳng, cố gắng nghĩ giải pháp thỏa mãn quyền lợi đôi bên Nên có giải pháp thay giải pháp không đạt, điều giúp bạn tránh thao túng cảm xúc đối tác Hãy nghĩ người thương lượng chuyên nghiệp, có ý chí thắng cuộc, khẳng định vị mình, hành động cương quyết, có sức chịu đựng bền bỉ, tự tin, trình bày vấn đề hợp lý, logic kĩ thuật trình bày thu hút Nên tạo cảm xúc, quan hệ than hữu cá nhân, thu phục cảm tình tạo tin với đối tác Là người bạn thành công đóng vai mo56tchuye6n gia tầm cỡ TRONG LÚC THƯƠNG LƯỢNG Hãy để đối tác trình bày trước tiên để khám phá cá tính,yêu điểm, ý đồ họ để từ trao đổi, bắt bẻ tình bày ý muốn hợp tác Nhấn mạnh điểm mạnh,thu thập yếu tố, chi tiết phát sinh, đặt vấn đề lại để thuyết phục, yêu cầu đối tác phản bác, chiếm lấy thương phong, đặt lại giải pháp mà đề xuất trước Khởi đầu nên cứng rắn nguyên tắc, sau bên nên nhân nhượng ít, có gắng kềm chế phản ứng để hạn chế bế tắc Đôi lúc nên nhượng để tránh tranh chấp hai bên Hãy nhớ thương lượng trao đổi thông tin qua lại hai bên, điều quan trọng lôi đối tác bày tỏ khó khăn họ, bạn phương hướng trao đổi đừng để sa đà vào vấn đề phụ, ngăn chặn tranh cãi cho họ cảm nhận bạn nắm vững vấn đề Chu ý trạng thái tình cảm cảm xúc đối tác, tạo tâm trạng thoải mái để sang suốt phân tích vấn đề trọng tâm, có hệ thống trung thực Đừng ngại đối tác phản bác Hãy tìm hiểu thật đằng sau ý phản bác gì? Cố tìm hợp lý, sắn sang nhìn nhận quan điểm họ Hãy phân tích cho đối tác rõ phản bác có điểm chưa hợp lý, tìm giải pháp cứu vãn mối quan hệ Sự tranh cãi phản bác tất nhiên để thương lượng tiến tới Kết thương lượng tùy thuộc vào ứng xử đôi bên Khi đối tác không chấp thuận phần hay toàn giải pháp bạn, cố trả lời phản bác họ va chứng minh hiệu giải pháp bạn IV CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG Chiến thuật "quậy" quấy rối Chiến thuật áp dụng tùy lúc thường cho quan hệ ngắn.Nếu muốn quan hệ lâu dài, người ta dùng chiến thuật Nguyên tắc họ "quậy" quấy rối phía bên chịu hết mà phải nhượng để thóat khỏi "của nợ" Ví dụ 1: Một đôi trai gái yêu Sau thời gian, cô gái thấy không hợp xin chia tay với bạn trai Anh ta "quậy" cô ta chịu hết mà phải nhắm mắt buông xuôi cho đời đưa đẩy Ví dụ 2: Ở Việt Nam, nhiều người có cách kiên trì nài nỉ lâu Nhiều người chịu không nên nhượng cho đỡ nhức đầu Cách tốt khôn khéo kiên cự tuyệt từ đầu Chớ để họ leo thang đeo đẳng Chiến thuật khai thác thông tin qua đối tác cạnh tranh Tôi thích dùng chiến thuật muốn chọn mua gì, thuê hợp đồng dịch vụ hay chọn đối tác để hợp tác kinh doanh, mà kiến thức hạn chế mặt hàng, lĩnh vực dịch vụ đối tác muốn bắt tay với Nguyên tắc là: để cạnh tranh, đối thủ nêu điểm yếu đối thủ để "tiêu diệt" làm bật ưu Qua lời "công kích" thế, yêu cầu họ phân tích sâu hơn, lại nói đối thủ yếu thế Cuối cùng, kiến thức tăng cường mà biết hết yếu điểm tất Ví dụ: Hồi xây nhà, yêu cầu ba nhà thầu gửi chào giá điều khỏan Sau gặp riêng nhà thầu Nhà thầu A giá đắt nhất, sau đến nhà thầu B rẻ nhà thầu C Tôi gặp riêng nhà thầu A trước chất vấn: "Tại nhà thầu B chào có 35 "cây" mà ông đòi tới 40 "cây"?" Nhà thầu A nói: "Tại họ dùng xi măng P300 dùng xi măng P500 Ngoài ra, làm đường điện trồng cảnh cho ông không họ, xây xây cho xong lấy tiền".Chứ lại đem nhà thầu B đối chứng với nhà thầu C Chiến thuật nước chảy qua đập Khi nước chảy qua đập quay ngược trở lại.Người ta áp dụng nguyên tắc vào đàm phán - thương lượng.Một bạn nhượng giá trị đàm phán không Ví dụ: Bạn mua máy giặt cho gia đình Khi đến cửa hàng, người bán hàng nói 550 đô.Bạn đòi phải có bảo hành mua.Người bán đồng ý Bạn lại nói để hỏi ý vợ.Hôm sau cửa hàng đó, bạn nói vợ bạn chê đắt không "xuất quỹ" 500 đô.Nếu người bán hàng đồng ý bạn lấy.Trong ví dụ bạn áp dụng chiến thuật nước chảy qua đập Nguyên tắc để đối lại với chiến thuật phải mặc Mỗi nhượng phải đòi hỏi điều phía bên theo kiểu có có lại Nếu không làm vậy, bạn điều lời cảm ơn Khi mời tham quan, bạn phải tỉnh táo làm chủ.Nguyên tắc tốt đừng để "hàm ơn" với đối tác.Bạn tự tổ chức chuyến tham quan tiền phương tiện bạn công ty bạn.Kế bạn áp dụng nguyên tắc cạnh tranh, tức tham quan sở đối tác khác để tiện bề so sánh.Cuối bạn phải tìm hiểu người chê bai phàn nàn đối tác mà làm việc với họ.Qua phàn nàn mà bạn tìm yếu điểm đối tác 18 Chiến thuật thuyết trình giới thiệu Đây việc làm gần giống quảng cáo.Thuyết trình giới thiệu trở thành nghệ thuật.Nghiên cứu, tổ chức thuyết trình tốt, làm người nghe thấu hiểu ưu mặt mạnh bạn chiến thuật mang lại ưu lớn cho phía bạn công ty bạn Các công ty kinh doanh có phần giới thiệu công ty Làm mà không nói bất lợi lớn sống kinh doanh buôn bán Ví dụ: Mỗi Mỹ tổ chức bầu cử Tổng thống, thấy ứng cử viên thường phải bỏ nhiều tiền để phục vụ công tác thuyết trình họ Trước thuyết trình họ phải luyện giọng, luyện cử cho thuyết phục cử tri cao Trong trường hợp bạn đối thủ cạnh tranh bị sức ép trò "quảng cáo" bạn đối lại sau: Thứ bạn làm y chang chuẩn bị kỹ lưỡng tốt Thứ hai bạn bố trí người nói họat bát đứng thuyết trình.Thứ ba bạn tìm lỗi điểm yếu phần trình bày đối tác, sau nhấn mạnh xoáy vào điểm 19 Chiến thuật lập tuyến chắn Đây chiến thuật hay áp dụng phổ biến ngày công ty công sở Các công ty, người quan trọng, thường lập tuyến chắn vòng ngoài, thư ký Thư ký ví vùng "phi quân sự" Mọi điện thoại quan hệ với thủ trưởng phải qua thư ký Nhiều người dặn trước cho thư ký họ vấn đề chuyển điện thoại vào trong, chối khéo: "Thủ trưởng vắng" Nhiều thư ký sắc sảo chủ động dàn sếp gặp gỡ cho sếp thấy lợi cho sếp thân, "ỉm" đề nghị từ bên thấy lợi cho sếp thân Một người khôn ngoan đàm phán phải biết "chọc thủng" "chinh phục" phòng tuyến này.Đây phòng tuyến chi lợi hại Anh bạn người nước kể hồi kinh doanh nước Châu Phi nọ, thay thuyết phục phận chức để có phê duyệt thủ trưởng, chọn tuyến thư ký làm "điểm chiến lược" để chinh phục Và nhiên "đi" "cửa" Thủ trưởng nước phê duyệt dự án lớn với nhiều thuận lợi có Ngoài ra, trình tiến hành dự án, mắc mớ khó khăn giải thông qua thư ký cách dễ dàng Trong trường hợp anh bạn nước kể trên, gặp may thư ký thủ trưởng dễ chinh phục Thế gặp trường hợp khó chinh phục sao?Cách tốt "lách" qua phòng tuyến mà vào Bạn lựa lúc mà thư ký mặt Ví dụ lợi dụng lúc thư ký chưa đến văn phòng hay lúc thư ký về, thư ký phân phát công văn, thư ký ăn 20 Chiến thuật ăn vạ bị xúc phạm bội ước Đây chiến thuật mà người đàm phán sắc sảo hay áp dụng để công phòng thủ Họ ý đến sơ hở bên kia, sau "ăn vạ" cho bị xúc phạm bội ước, để: a Phục vụ ý đồ công - Họ ép bên phải nhượng b Phục vụ ý đồ phòng thủ rút lui - Họ rút êm mà bên không dám trừng phạt Nếu bạn rơi vào trường hợp trên, câu xin lỗi Sau hỏi họ yêu cầu làm sáng tỏ xem bạn xúc phạm bội ước họ lại nghĩ Hỏi họ xem họ có hiểu bạn trình bày sao.Điều quan trọng phải cứng rắn không mủi lòng trước tình cảnh giả tạo 21 Chiến thuật nóng giận không bình thường Đôi đàm phán - thương lượng, nóng giận không bình thường dễ làm cho đối tác dễ dàng nhượng để "thoát thân" chiến thuật kể trên, đối tác không muốn có bầu không khí "nóng" Người có khả làm chủ thần kinh áp dụng chiến thuật tương đối có hiệu Ví dụ: Một lần có tham gia đàm phán Phía bên đưa điểm "phạm húy" Lập tức sếp đập tay mạnh xuống bàn tỏ ý nóng giận Một khỏang khắc im tờ xuất kế cận sau Một lúc sau người đưa yêu sách phía bên nhượng cách dễ dàng Khi bạn gặp trường hợp thì: thứ đừng chấp thái độ họ (nhất có cá tính) Ngoài ra, nói, nhiều người họ giả vờ nóng giận mà thôi.Thứ hai tạm lánh mặt đối tác quay lại trạng thái bình thường.Thứ ba chấm dứt đàm phán với đối tác họ nóng không bình thường vậy, để họ hiểu thái độ không tốt phải trả giá Chiến lược thường hiểu cách thức (hay đường) lựa chọn để đạt mục tiêu dài hạn Yếu tố dài hạn gần thuộc tính chiến lược nào; kể có biến động lớn, sâu sắc, bất ngờ buộc doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược chiến lược hình thành phải hoạch định sở mục tiêu dài hạn, mang tính chủ động với kỳ vọng triển khai ổn định thời kỳ dài dành cho năm Khác với chiến lược, chiến thuật ứng biến tạm thời, ngắn hạn đường tùy thuộc vào diễn biến đường Mặc dù có lúc phải sử dụng chiến thuật đường vòng, đường tránh (ví dụ, bị đối thủ cản đường, hay có kiện phát sinh), doanh nghiệp phải bám theo trục đường chiến lược chọn Chiến thuật thay đổi nhanh để thích ứng với thay đổi nhỏ, đối phó với biến động nhỏ trình thực chiến lược, thân chiến lược mang tính chủ động (chủ động lựa chọn theo đuổi phương thức kinh doanh đó) thường phải ổn định thời kỳ dài Sở dĩ để thực chiến lược, doanh nghiệp phải chuẩn bị, huy động nguồn lực lớn với chi phí lớn thời gian dài để thực nhiệm vụ lớn mà thành côngg hay thất bại có ý nghĩa định đến sống doanh nghiệp Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp chất cách thức hay đường (dài hạn) mà doanh nghiệp lựa chọn để cạnh tranh, để kinh doanh hiệu môi trường kinh doanh với trạng dự báo phân tích kỹ Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thường lựa chọn sở phân tích cẩn trọng yếu tố nội bên yếu tố bên doanh nghiệp (vĩ mô, vi mô…); thường trì quán thời kỳ dài (năm, mười năm lâu hơn), thay đổi (trừ có biến động lớn, sâu sắc, buộc phải thay đổi nói trên) Trung Nguyên doanh nghiệp theo đuổi chiến lược kinh doanh thách thức kẻ đứng đầu, định hướng đối thủ, mạnh dạn đối đầu trực diện với đối thủ mạnh Nestle lĩnh vực cà phê hòa tan Chiến lược quán nhiều năm bất chấp thay đổi môi trường kinh doanh Mặc dù thời điểmTrung Nguyên có đối sách khác để đối phó tình kinh doanh cụ thể, không mà Trung Nguyên thay đổi chiến lược kinh doanh hàng năm Tân Hiệp Phát áp dụng chiến lược khác biệt hóa việc tiên phong khai phá thị trường thông qua việc tung sản phẩm hoàn toàn khác biệt (như trà xanh Không độ, trà thảo mộc Dr Thanh) kiên trì thực chiến lược nhiều năm kể đối thủ tìm cách bắt chước Một chiến lược kinh doanh phù hợp, quán, dài hơi, mang tính chủ động hoạch định cách cẩn trọng, kèm theo thay đổi chiến thuật linh hoạt, ứng biến, nơi, lúc cần thiết để doanh nghiệp vượt qua khó khăn, thách thức đạt mục tiêu lớn đề Giỏi chiến thuật, sai lầm chiến lược hậu mang lại tương tự xe địa hình khỏe, chắc, nhiều chức năng, cộng thêm người lái xe có tay nghề cự phách lại chọn sai đường đi, không đích V THỦ THUẬT THUYẾT PHỤC TRONG TIẾN TRÌNH THƯƠNG Thủ thuật “ Xé thành việc nhỏ - Từng bước tiến tới” LƯỢNG Thương lượng cốt để đạt mục đích mình, nhiều trường hợp đạt tới mục đích Bạn cần phải bình tĩnh suy nghĩ, suy nghĩ chin chắn, nắm tâm lý đối tác, chia nỏ mục tiêu mình, khéo léo dụ họ cắn câu, bước thực mục tiêu chia nhỏ đên đạt toàn mục tiêu, nhằm để dễ thuyết phục “ Trước mắt anh lấy thứ thùng bán thử Nếu người tiêu dùng quen rồi anh lấy nhiều hơn” Thủ thuật “ Bánh bánh quy lại” Trong kinh doanh mối quan hệ người mua người bán có qua có lại thí tốt Ví dụ đợt khuyến cho người tiêu dùng người bán sỉ, bán lẻ thưởng Thủ thuật “giả câm giả điếc” Để cho đối tác phát biể hồn Bạn giả câm giả điếc, lễ phép nói: “ anh ơi, em chưa rõ” Điều làm cho họ phải nói lại giải thích đồng thời cảm thấy buồn phiền thời gian, nghi ngờ vào suy nghĩ thấu đáo long tự tin mình, bồn chồn lo lắng dẫn tới việc họ xuống nước Thủ thuật “ Siết bù lon” Nhằm hoàn thiện vấn đề hay buộc đối tác phải chấp hành hợp đồng thỏa thuận “ Việc này khó anh ạ, anh thông cảm trả tiền dứt phần hàng hóa bán em giao tiếp hàng cho anh được.” Thủ thuật “ Kích thích” Nhằm kích động hay tạo cảm xúc mạnh vấn đề “ hàng khuyến thời gian này, anh mua tích trữ hàng dịp này chắn có lợi nhiều lắm” Thủ thuật “ nắng mưa thất thường” Nhằm làm đối tác nhượng , nhằm giúp bạn thoát khỏi tình hống bất lợi “ Nếu mặt hàng này có chất lượng và giá cả cao sản phẩm đồng loại mà anh bán, anh không nhận làm đại lý mặt hàng bán chạy này cảm ơn anh, em về” Thủ thuật “ dồn vào chân tường” Nhằm bắt đối tác phải dứt khoát thái độ vấn đề “ nếu anh lấy đủ các kích cỡ của loại hàng hóa được giá này” Thủ thuật “ đặt diều kiện giới hạn khống chế” Nhằm giúp đối tác có thêm thời gian suy nghĩ với diều kiện bạn “ Nếu anh lấy hàng trả tiền liền được chiết giảm 10% Nếu anh muốn ứng trước hàng để bán huê hông bán hàng là 5% Tùy anh quyết định” Thủ thuật “ Dục hoãn cầu mưu – Tùy ứng biến” Nhằm có thời gian để nghiên cứu, dó xét khả tài đối tác… Nếu có khả bế tắc, cần phải đình chỉ, bạn cần nói thác bạn cần hỏi ý kiến cấp “ Lời đề nghị giảm giá với số lượng đặt hàng lớn của anh, trình lải hội đồng quản trị trả lời cho anh vào chiều nay” 10 Thủ thuật “ Trao đổi vị trí” Mặc dù bạn quyền định, làm vẻ có quyền định đoạt Hơn nữa, bạn không nói với giọng kẻ cả, mà thường xuyên nói: “ Nếu có quyền định….” bạn ưu Ngược lại, bạn nói bạn quyền định cuối bạn dành thời gian để suy nghĩ đắn đo, nắm vững bối cảnh dụng ý thực đối tác 11 Thủ thuật “ không chấp thuận lời đề nghị dễ dàng – tránh việc thỏa thuận nhanh chóng” Theo quy luật khó mà đạt quý, nên dễ dàng đạt bị nghi ngờ bị coi rẻ Sự thỏa thuận sớm không đủ thời gian để nắm toàn vấn đề Thông thường cần phải có ý thưc kéo dài thới gian thỏa thuận để có thời gian suy xét kĩ xem đối tác có nhân tố rang buộc không Tuy nhiên trường hợp họ chưa có chuẩn bị, thỏa thuận nhanh chòng mang lại thành công cho bạn 12 Thủ thuật : giấu giếm tẩy” Khi thương lượng cần phải lanh lợi, đừng có bộc lộ tẩy bạn sớm Nếu để đối tác biết động cơ, quyền hạn thời hạn cuối bạn, tức nắm bối cảnh điểm chết, bạn rơi vào bất lợi Ngược lại, bạn cần quan sát tâm lý diễn biến đối tác, có gắng nắm động cơ, quyền hạn điểm chết họ để tranh thủ quyền chủ động, bảo đảm kết thúc đàm phán có kết VI PHƯƠNG THỨC ỨNG XỬ VỚI NHỮNG MÂU THUẪN Những phương pháp sau giúp bạn trả lời ý kiến phản đối đối tác Chấp nhân có diều kiện • • • Xử lý lời phản bác qua ba giai đoạn Thừa nhận phản đối Không biện luận Người thương lượng chắn khách hàng nhạy cảm với lời phản biện, người bán hàng nắm bắt ý định khách hàng Làm giảm mức độ phản đối của khach hàng: lặp lại lời phản bác nhằm giảm mức độ tác VII dụng Dùng kế hoãn binh: lòi phản bác khách hàng bất ngờ không nên vội trả lời Im lặng: đừng nên đáp vội lời phản bác khách hàng mà nhìn với mắt dò hỏi để dẫn dụ họ đưa định thật đôi lúc khách hàng người trả lời Khi trả lời cách thỏa đáng, người thương lượng dừng lại lúc, không trả lời hay trả lời cách bâng quơ hay hẹn vào dịp khác trả lời Phương pháp có lúc nguy hiểm vô tình quên, làm khách hàng tăng nghi ngờ, đó, bạn nên ghi vào tờ giấy để khách hàng ghi nhớ để nhớ Thuyết phục qua khuyến khích - Quan tâm khách hàng: yêu cầu họ trình bày rõ lưu ý họ - Bình tĩnh khách quan tiếp nhận thông tin - Nhắc lại lắng nghe trọn ý - Hết sức cảm thông với lời phản bác họ Thuyết phục cảm nhận – tìm Nhận biết cách người ta cảm nhận quan trọng cảm giác không bình thường Khi nói câu: “ Tôi biết anh cảm nhận thế nào rồi” điều có ích Câu truyền đạt đồng cảm bạn khách hàng Bạn khẳng định lại với là: “ Nhiều người cảm nhận theo cách đó”, câu chứng tỏ cô đơn Rồi bạn đưa cách giải cách nói: “Tuy nhiên, người ta nhận thấy …” Điều nghe hợp lý “ người hoạt bát người xã giao”, người huy người ưu tư không bị ấn tượng từ “cảm nhận” “cảm thấy” Vì cách đối xử vậy, bạn nói: “Tôi hiểu suy nghĩ của anh Lúc đầu nghĩ Tuy nhiên người ta nói rằng…” Những người huy người ưu tư thích câu trả lời chắn lo lắng họ Thuyết phục phương pháp gậy ông đập lưng ông Người thương lượng quay ngược lại than phiền đó, sử dụng điều trở ngại để lập luận, lý cần phải mua sản phẩm Hãy hình dung đĩa ném tạo vòng cung lớn sau quay với người ném Bạn làm điều y việc trả lời cho phản đối, thấy thỏa đáng Giả sử khách hàng nói: “ Bây quá bận tiếp anh hôm nay” Phương pháp “ gậy ông đập lưng ông” nhằm vào cách trả lời họ để trả lời phản đối họ Sự đáp lại bạ là: “ Thực tế anh quá bận để giành thời gian cho việc quan trọng Nếu anh bỏ chút thời gianđể trao đổi sau này anh có nhiều thời gian vào cuối tháng mà anh chưa có” Khi khách hàng trả lời: “ Được, mua nó” bạn nói “ Niềm vui anh” THƯƠNG LƯỢNG VỚI NGƯỜI NƯỚC NGOÀI Một số cách ứng xử, giao tiếp thông thường giao tiếp quốc tế Mỗi dân tộc có văn hóa đặc điểm riêng Trong giao tiếp quốc tế, người nhiều mang “tính đại diện”cho đất nước, địa phương hay đơn vị mình, lời nói, cử chỉ, hành động cần phải cân nhắc kỹ, thận trọng để tránh hiểu lầm Có chuyện tưởng chừng lặt vặt, ứng xử không thích hợp, để lại ấn tượng không tốt, thiếu hữu nghị, ảnh hưởng đến mục đích giao tiếp Bắt tay - Tư thế: bình đẳng, nét mặt vui tươi, chìa tay phải nhìn thẳng vào mặt nhau; không bắt tay chéo, không bắt tay người mà nhìn người khác, không ngậm thuốc lá, không đút tay trái vào túi quần, không mang găng tay - Biểu thị tình cảm mức: nam giới với nhau, nên nắm bàn tay, siết chặt, giữ lâu Giữa nam giới nữ giới người phụ nữ nắm hờ, nam giới không nên siết mạnh - Thứ tự bắt tay: Chủ nhà giơ tay trước để bắt tay tất khách Người đứng sau chủ động giơ tay trước để bắt tay khách Cấp trên, người lớn tuổi chủ động giơ tay trước Cấp dưới, người trẻ tuổi khẽ cúi đầu trước để tỏ lòng kính trọng Nam giới gặp đôi vợ chồng bắt tay người vợ trước, người chồng sau Trao danh thiếp: Được sử dụng rộng rãi giao tiếp đời thường quan hệ thức để tự giới thiệu làm quen với Danh thiếp cần chứa đựng đầy đủ thông tin cần thiết, không nên rườm rà, cầu kỳ - Cần có thái độ trang trọng trao đổi danh thiếp cho nhau, trao nhận hai tay - Người cương vị thấp trẻ tuổi cần trao danh thiếp trước cho người có cương vị cao nhiều tuổi - Khi trao danh thiếp cần trao đáp lại, nên xin lỗi giải thích lý - Chú ý nhận danh thiếp khách, không nên bỏ túi ngay, cần đọc hỏi cách phát âm tên khách cho (để chứng tỏ quan tâm) Cách xưng hô - Phải gọi tên họ, địa vị xã hội khách Phải nhớ tên khách, tránh gọi “trổng” Khi giới thiệu thức cần kèm theo hàm, vị Chỗ thân tình gọi tên riêng Đối với người gặp lần đầu gọi ông, bà, cô (Mr/Mrs/Miss) Trường hợp không phụ nữ có chồng hay không gọi Ms Giao tiếp lời nói: - Ăn nói lịch sự, không khúm núm, không tự cao “Cảm ơn”, “xin phép”, “xin lỗi” lời nói không thừa Nói vừa nghe, khen chê phải thích hợp Không nên nói nhiều không yêu cầu Không nên chủ động hỏi đời tư khách, phụ nữ (tuổi tác, hôn nhân, gia đình, lương bổng, doanh thu…) Giao tiếp cử a Nét mặt đôi mắt: Nét mặt: - Nét mặt nên vui tươi trường hợp có chuyện riêng đáng buồn có chuyện không hài lòng khách - Nên cười chỗ, lúc, mức có chuyện thật đáng cười; - Nét mặt tỏ thông cảm trước khó khăn khách mà biết Đôi mắt: gọi “cửa sổ tâm hồn”, giúp bên đối tác nhìn sâu vào phía tâm hồn, suy nghĩ nhau: - Khi nói, nên nhìn vào mặt người nghe để thăm dò phản ứng vấn đề nói, tránh gầm mặt xuống đất, xuống bàn ngó nơi khác; - Đối với vấn đề tế nhị, nhạy cảm, tránh nhìn chằm chằm vào mặt người nghe làm họ ngại, tự nhiên; - Khi cần khống chế tác động vào đối phương cần nhìn thẳng vào mắt họ b Cử tay, chân - Tay: Khi nói cần có điệu thích hợp để thêm phần sinh động linh hoạt, nhiên, không nên có nhiều điệu Việc dùng ngón tay trỏ thẳng vào mặt người nghe điều lịch Cần tránh cử như: nhổ râu, thọc tay vào mũi, ngoáy tai… nói chuyện với khách - Chân: Dáng khoan thai, đừng chân “chữ bát”, tay cà bơi, trông khó coi, tư Khi ngồi không rung đùi Không đứng chàng hảng hai tay chống nạnh nói chuyện Một số lưu ý giao tiếp với khách nước - Thái độ tiếp xúc với người nước cần chân thành, tự nhiên, không khách khí, nên tránh tùy tiện, xuề xòa Người khách nước tiếp xúc với ta lần đầu, để ý đến thái độ Nếu gây cảm tình tốt từ buổi đầu dễ dàng cho việc tiếp xúc sau Trái lại, để khách cảm thấy ta lạnh nhạt, dè dặt, kiểu cách lợi cho mối quan hệ ta khách, đồng thời gây ấn tượng không đẹp từ buổi đầu, làm cho khách khó chịu - Cần khiêm tốn, nên tránh xu hướng khiêm tốn giả tạo, tránh tự ti, tránh thái độ không tốt tự kiêu dân tộc, khoe khoang thành tích dân tộc Đối với người nước nhỏ, cần ý: không nên làm gì, nói gì, thái độ để khách cảm thấy ta không coi trọng nước nhỏ - Không phê phán, trích chế độ trị xã hội, luật lệ, phong tục, tập quán, tôn giáo khách tuyệt đối không nhận xét, trích người lãnh đạo nước họ Cần tôn trọng điều thiêng liêng khách (quốc huy, quốc kỳ) Chúng ta cần nhận thức nước có luật lệ, phong tục tập quán hay, bên cạnh số phong tục tập quán dở Một nước dù văn minh đến có luật lệ, phong tục tập quán mà chưa cho hay, hợp, chí có luật lệ, phong tục lạc hậu, dã man (như chế độ phân biệt chủng tộc, đàn áp người khác màu da ) Bởi thái độ người giao thiệp khôn khéo nói điều hay, biểu dương ưu điểm có thật họ tránh không nói đến điều dở - Trong tiếp xúc với khách không nên đưa vấn đề trị, thời gay cấn nên tránh tranh luận gay gắt Nếu khách chủ động nêu vấn đề gay cấn ta nên tìm cách lái sang chuyện khác - Trong lúc vui chuyện với khách nên cân nhắc kỹ không nên làm lộ điều bí mật Song cần tránh thái độ dè dặt làm cho khách không dám chuyện trò cởi mở - Cần giữ lời hứa, vậy, cần cân nhắc kỹ đề xuất khách Trường hợp hứa, lý mà không đáp ứng cần nói lại cho khách biết để thông cảm, ta không nên lờ mà không nói lại lý không làm - Cần giữ cương vị, xã hội có trật tự định Giao thiệp giữ cương vị cần thiết, không khách hiểu lầm cho ta coi thường họ Nhưng ta cấp cao khách cần cân nhắc Cần phân biệt ta đứng cương vị chiêu đãi khách, tiếp khách đến thăm có khác với ta đứng cương vị phụ trách đàm phán, thảo luận công việc Khi tiếp khách, ta tiếp tất người, cương vị khác nhau, thảo luận công việc, đàm phán cần giữ cương vị tương đương cao chút so với khách Trong gặp gỡ chiêu đãi, thường thường người cấp thấp không nên chủ động tìm gặp làm quen với người cấp cao - Cần biết tên chức vụ khách để tiện xưng hô Gặp lại khách lần thứ hai cần biết tên chức vụ nghề nghiệp khách Người khách đứng mặt tâm lý có cảm tình ta gọi tên họ - Nếu mời cơm cần nghiên cứu kỹ thực đơn cho phù hợp với vị khách Tránh làm ăn mà khách kiêng kỵ không ăn lý tôn giáo, sức khỏe - Cần tôn trọng tập quán sinh họat khách Quan hệ nam, nữ người Châu Âu họ tự nhiên khác với người Châu Á (hôn tay, hôn trán, hôn má ) - Các nước công nghiệp phát triển thường có thói quen giữ giấc Ta nên học tập thói quen làm việc giờ, họp hành chiêu đãi Hẹn đến hẹn, lý đột xuất đến chậm cần điện thoại xin lỗi chậm trễ - Trước vào nhà cần phải gõ cửa, đợi người phòng trả lời cho phép mở cửa vào, vào hay khỏi phòng nhớ đóng cửa lại - Xin lỗi, cảm ơn từ luôn cửa miệng, làm điều phiền tóai đến người khác cần xin lỗi, người ta giúp việc nhỏ cần phải cảm ơn Ở nơi công cộng đông người không nên nói to Nếu nghiện thuốc nên tìm nơi cho phép hút thuốc Nếu ngồi cạnh phụ nữ, muốn hút thuốc cần hỏi ý kiến trước hút - Về mùa đông đường thường đội mũ, mặc áo choàng chống rét vào nhà nên bỏ mũ, cởi áo - Trong lúc ăn không nên xỉa răng, có xỉa nên dùng tay che miệng Sau bữa ăn không nên ngậm tăm Uống nước sau bữa ăn không nên xúc miệng gây thành tiếng (òng ọc), nên tránh xúc nhổ gần chỗ ngồi - Khi nói chuyện với phụ nữ không nên hỏi tuổi, không nên hỏi chuyện riêng gia đình, chồng Phụ nữ Châu Âu không thích khen béo Nếu phụ nữ cần thể quan tâm lúc lên xe, xuống xe Khi vào nhà giúp đỡ cởi áo choàng, giúp mặc áo choàng hay xách đỡ đồ vật nặng lên xuống xe Bên cạnh đó, việc tìm hiểu về nền văn hóa của đối tác chắn yếu tố quan trọng không thể thiếu để có thương lượng thành công PHONG CÁCH THƯƠNG LƯỢNG CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA Quốc gia Trung Quốc Mỹ Đức Phong cách thượng lượng • Đừng nói khả thật mình, văn hóa Trung Hoa xem khiêm cung loại đức hạnh • Cần khiên nhẫn, phải giấu biểu lộ tình cảm, đừng thúc hối thời hạn cuối mà công việc phải dứt điểm • Cần biết nhiều lịch sử văn hóa Trung Hoa họ thích người khách yêu mến lịch sử văn hóa đất nước họ • Doanh nhân Trung Quốc có nhiều “kế sách “ thương thuyết họ thường kéo dài thương lượng để đạt nhiều ưu • Họ có thói quen xem ngày lành tháng tốt trước định hay ký kết,nên đừng ngạc nhiên việc dù xếp xong việc ký lại dời qua ngày khác • Khi kết thúc họp,hãy chào trước đoàn đối tác • Danh thiếp bạn nên in hai thứ tiếng ( tiếng Việt Trung)và trao hai tay lịch tôn trọng • Nghệ thuật đàm phán người Mỹ thương thảo đánh giá cao chuẩn mực • Họ luôn quan tâm đến mức lợi nhuận • Cách suy nghĩ hành động mang tính thực tế.Thích người thường đánh giá cao thương nhân có trình độ cao chuyên nghiệp,tiếp thu ý kiến lời phê bình • Tránh nói đến vấn đề trị,tôn giáo • Trong đàm phán,người Mỹ thường tách vấn đề nhiều phần nhỏ tiến hành công phần • Họ sẵn sang mặc cả,chấp nhận việc thỏa hiệp,tuy nhiên lại đòi hỏi trách nhiệm thực thi đối tác • Họ vào vấn đề phút đầu tiên.Nếu thấy khả thi hàng loạt vấn đề xem xét ngay,còn ngược lại họ tỏ thờ • Khi tiến hành đàm phán với người Đức, bạn nên trao đổi dạo đầu vài câu trực tiếp vào vấn đề • Người Đức coi trọng thời gian, xếp lịch trình làm việc cách chặt chẽ , khít khao vá ác cảm với lối nói chuyện tràn lan dông dài • Công tác chuẩn bị đối tác Đức thường tiến hành cách công phu tỉ mỉ với tác phong khoa học tinh thần tập trung cao, khiến khó tìm sơ hở họ • • • Nhật Họ không đưa điều kiện vô thưởng vô phạt , không báo giá giả, công bố chế độ giá hay giá giảm không dễ dàng nhượng bộ, tiến hành mặc với họ việc khó khăn Họ đưa yêu cầu cao chất lượng hàng hóa giao dịch, bạn phải tìm cách làm cho họ yên tâm sản phẩm bạn hoàn toàn đáp ứng dầy đủ tiêu chuẩn mà họ đưa Người Đức tôn trọng hiệp nghị văn tự chấp hành nghiêm chỉnh vấn đề kí kết văn Tôn trọng lễ nghi trật tự thứ bậc Người Nhật tỏ lịch lãm ôn hòa không làm long đối phương, đằng sau biểu lại ẩn chứa phong cách đàm phán nghĩa “ Tôi thắng anh bại” – điển hình vô tình người Nhật Coi đàm phán đấu tranh thắng bại Trong đàm phán, đối mặt công khai đấu tranh với đối tác, họ không tỏ phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo tài liệu có tay để giải vấn đế cho có lợi phía họ Thao túng nhật trình đối tác Đối với đối tác nước sang Nhật đàm phán doanh nghiệp Nhật tìm cách thao túng nhật tình họ để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn tay không doanh nghiệp nước mà buộc họ vào tình trạng bất lợi Lợi dụng điểm yếu đối thủ Các doanh nghiệp Nhật Bản họ lợi dụng điểm yếu đối tác Ngoài mặt họ tỏ khiêm nhường kính trọng thực tế lại có nhiều mưu kế toan tính bên trong, khó đối phó Họ mong đợi đối phương đưa vấn đề trước Thái độ họ lịch sự, hiếu khách đợi cho đối tác nói đầy đủ vấn đề họ bắt đầu hỏi liên tiếp Trong trình đàm phán có họ im lặng thời gian dài, điều khong có nghĩa họ không tập trung vào đàm phán mà tập quán người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ Nếu đặc điểm doanh nghiệp Nhật mà đối tác cảm thấy bực khó chịu, cần cắt đứt đàm phán, nói lại lập trường , đối tác dễ bị đẩy vào tình bị động bất lợi phía Bài đọc thêm Cách chọn loại bàn vị trí ngồi thích hợp đàm phán Bàn vuông: dành cho trò chuyện ngắn, thẳng vào vấn đề xây dựng mối quan hệ cấp hay cấp Phần lớn hợp tác có xuất phát từ người ngồi cạnh bạn người ngồi bên phải có khuynh hướng hợp tác người ngồi bên trái Xét quan điểm lịch sử có khả người ngồi bên phải công bạn tay trái Vì vậy, "người ngồi bên phải" tin tưởng theo tiềm thức, người ta tin người ngồi bên phải có nhiều quyền lực người ngồi bên trái Phần lớn công kích đến từ phía người ngồi đối diện vị trí "tấn công" Khi người ngồi vào bàn người có người ngồi đối diện A B Bàn tròn C D Khái niệm bàn tròn vua Arthur Vua Arthur dùng bàn tròn để phân chia quyền lực địa vị ngang cho hiệp sĩ Bàn tròn tạo không khí thoải mái, thân thiện Nó cách xếp lý tưởng để thúc đẩy thảo luận người có địa vị, người có phần lãnh địa bàn Bản thân vòng tròn trở thành biểu tượng đoàn kết sức mạnh khắp giới, đó, việc ngồi thành vòng tròn có tác dụng tương tự Tiếc thay, vua Arthur nhóm có người giữ địa vịcao người khác vị trí ngồi làm thay đổi hoàn toàn phân bổ quyền lực nhóm Vua nắm giữ quyền lực cao hiệp sĩ ngồi hai bên vua hiểu ngầm có quyền lực cao thứ nhì, người ngồi bên phải vua có nhiều quyền lực người ngồi bên trái Sau đó, quyền lực hiệp sĩ giảm dần họ ngồi cách xa vua Hiệp sĩ ngồi đối diện vua Arthur, thực tế ngồi vị trí cạnh tranh/ phòng thủ, có khả người gây rắc rối 68% người khảo sát nhận thấy người ngồi đối diện họ bàn tròn hay tranh cãi cạnh tranh 56% người khảo sát nói vị trí ngồi đối diện biểu thị thái độ không muốn bị quấy rầy không quan tâm, ví dụ thư viện công cộng 71% người nói họ trò chuyện thân thiện tỏ thái độ hợp tác họ ngồi bên cạnh người khác Bàn tròn thường bàn uống trà với ghế ngồi quây lại ghế thấp hơn, dùng để tạo không khí thoải mái, thân mật để thuyết phục A C B D E B Bàn hình chữ nhật A C F Bàn hình chữ nhật phổ biến họp, đàm phán nói chuyện Vị trí A dành cho người chủ trì họp, gặp mặt, người có vị trí sứcảnh hưởng lớn Vị trí góc Khi tham gia vào trò chuyện thông thường, thân mật vị trí ngồi người A B cho phép người nói nghe rõ Người nói người nghe quan sátđiệu cử Ngoài ngồiở vị trí tránh phân chia lãnh địa Vị trí hợp tác A B Vị trí ngồi tốt để ban trình bày vấn đề khiến người khác chấp nhận vị trí ngồi cho phép cà hai nhìn rõ có hội bắt chước ngôn ngữ thể Tuy nhiên điều quan trọng bạn di chuyển vào vị trí ngồi mà không làm người có cảm giác bị xâm phạm lãnh thổ cá nhân Vị trí cạnh tranh phòng thủ A B Trong kinh doanh,khi hai người ngồi đối diện qua bàn tạo bầu không khí phòng thủ, cạnh tranh, chí bên giữ quan điểm bàn tạo khoảng cách cho hai Trong môi trường làm việc, ngồi đối diện vị trí ngườiđang tranh đua khiển trách Vị trí xác lập địa vị cao hay thấp người ngồi đối diện Tuy nhiên vị trí ngồi đối diện sử dụng phổ biến nhà hàng, quánăn Cách ngồi hiệu với cặp tình nhân cho phép họ nhìn rõ nhau, đồng thời làm bật nét riêng giới tính ... phục Giải pháp sáng tạo chọn lựa Kết thúc   GIAI ĐOẠN 3: Dịch vụ hậu – Rút kinh nghiệm CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN Đàm phán theo kiểu mềm Đàm phán kiểu mềm đàm phán kiểu hữu nghị Nhười đàm phán tránh... bên tốt đẹp hoàn toàn tin cậy Đàm phán theo kiểu cứng Đàm phán kiểu cứng gọi đàm phán kiểu lập trường, người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, đè bẹp đối phương Đàm phán kiểu thường dẫn đến thỏa... hết điều yếu bạn đưa đàm phán làm hết tác dụng đàm phán bạn Ví dụ: Khi bạn đàm phán - thương lượng để ký kết hợp đồng xây dựng nhà với công ty xây dựng Người đàm phán - thương lượng với bạn trưởng