Câu 1: Marketing HK là gì ? Marketing hang hk hệ thống hoạt động hãng hk thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến, phân phối sản phẩm , dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu đạt mục tiêu Gồm thành tố bản: - Sản phẩm ( product) - Giá ( price) - Phân phối ( place) - Xúc tiến ( promotion) Bổ sung thêm thàn tố ( 3P) - Nhân viên ( people) - Quy trình ( process) - Các sở - vật dụng xung quan ( physical evidence) • Đặc điểm marketing hk - Là marketing dịch vụ ( có đặc trung nghành dịch vụ : tính vô hình, tính không đồng , qua trình sản xuất đồng thời qua trình tiêu thụ, dễ hỏng…) - Sản phẩm cung cấp dịch vụ - Quá trình mua ngắn mô hình truyền thống - Marketing hỗn hợp gồm 7P khác biệt… Xét cách cụ thể vận tải hk lại loại dịch vụ có hành động hữu hình vận chuyển hành khách dịch vụ liên qua đến thể chất người vận chuyển hàng hóa Là dịch vụ liên quan đến hàng hóa vật chất Hàng hóa Hữu hình Dịch vụ Vô hình Được tiêu chuẩn hóa Không đồng Sản xuất tách rời trình tiêu thụ Đồng thời vừa sản xuất vừa tiêu thụ Không dễ hỏng Dễ hỏng • - Hàm ý dịch vụ - Không lưu kho - Không cấp quyền - Không trưng bày sẵn - Chất lượng dịch vụ thỏa mã nhiều yếu tố không kiểm soát - Không có đảm bảo dịch vụ cun lên kế hoạch quảng bá - KH tham gia vào ảnh hưởng đ - Nhân viên phục vụ ảnh hưởng đế - Sản xuất đại trà khó - Làm từ đầu - Khó đồng hóa cung cầ - Dịch vụ hoàn trả lại ho Ý nghĩa nhà quản trị Marketing chức hoạt động doanh nghiệp hàng không Tạo nguồn lực khả để doanh nghiệp hàng không tồn phát triển Cầu nối thị trường chức khác thị trường với doanh nghiệp hãng hk Tìm hiểu nhu cầu thị trường khách hàng ngành HKDD Phân tích môi trường kinh doanh cảu doanh nghiệp hàng không Phân tích đối thủ cạnh tranh - - Sử dụng sách marketing hỗn hợp để tác động đến thị trường khách hàng ngành HKDD Marketing giúp nhà quản trị có thông tin thị trường , khách hàng , đối thủ cạnh tranh,… để xây dựng kế hoạch, cân đối nguồn lực, giúp kế hoạch xuất phát từ thị trường lấy thị trường làm Marketing vuwafd có chức độc lập vừa phải phối hợp với chức khác doanh nghiệp hàng không để thực mục tiêu đặt Câu : Các hội và nguy từ việc phân tích môi trường marketing hàng không Việt Nam Cơ hội: – Dân số Việt Nam đông đứng thứ 13 giới, hội cho thị trường vận tải hàng không _Cơ chề nhà nước thuận lợi cho kinh doanh hàng không Ban hành luật hkdd 2007 đền có sửa đồi, bổ sung để phù hợp với đòi hỏi thị trường HK _Du lịch phát triển tốt tốc độ tăng trưởng kinh tế môi trường an ninh, trị ổn định Nhu cầu du lịch ngày gia tăng hội cho việc phát triển tour ngắn ngày phục vụ du khách có nhu cầu nghỉ dưỡng cuối tuần Đồng thời hội để mở rộng đường bay quốc tế dịp lễ lớn – Hàng không Việt Nam có bước phát triển nhảy vọt, bất chấp khó khăn chung kinh tế giới Khoảng thời gian từ 1995 đến 2004, thị trường hàng không phát triển với tốc độ tăng trưởng cao với tổng số 72,6 triệu lượt khách (tăng bình quân 10%/năm), 1,6 triệu hàng hóa (tăng bình quân 14%/năm) – Ông Giovanni Bisignani, Tổng Giám đốc Hiệp hội hàng không giới (IATA) cho rằng, vào năm 2014, Việt Nam trở thành thị trường vận chuyển hành khách, hàng hóa quốc tế phát triển thứ ba giới, sau Trung Quốc, Brazil Còn thị trường vận chuyển hành khách nội địa sau Trung Quốc – Theo Hiệp hội Vận tải hàng không quốc tế (IATA), Việt Nam mười thị trường có tốc độ tăng trưởng cao toàn giới thị trường quan trọng khu vực châu Á – Thái Bình Dương động, khu vực có thị phần vận tải hàng không lớn giới _Công nghệ phát triển: +Công nghệ thông tin truyền thông đại giúp quảng bá hình ảnh doanh nghiệp tốt +Hiện đại hóa phương thức toán nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu cho khách hàng, đặt vé nhanh chóng tiện lợi +Tiếp cận dòng máy bay tiên tiến Thách thức: _ Làn sóng suy thoái kinh tế toàn cầu, giá nhiên liệu tăng vọt làm ảnh hưởng đến giá vé dịch cúm gây ảnh hưởng nặng nề đến ngành hàng không, nhu cầu lại hàng không sụt giảm, chi phí đầu vào tăng – Với tốc độ phát triển nay, chắn ngành hàng không khủng hoảng nhân lực, thiếu hụt phi công lớn Việt Nam phải bỏ hàng chục triệu USD để thuê phi công nước -Thị trường thuê máy bay khan Tất hãng HK có nhận định: sử dụng đội tàu bay chủng loại đảm bảo tính ổn định lịch bay, giúp cty tiết kiệm chi phí khai thác, chi phí bảo dưỡng kỹ thuật, việc thuê máy bay chi trả hàng tháng mua trả tiền Vì hãng Hk đua thuê máy bay – Từ năm 1996 tới 2006, Vietnam Airlines tuyển chọn 215 học viên để đào tạo phi công, 184 học viên trở thành phi công Như trung bình năm Vietnam Airlines cung ứng 18,4 phi công, so với nhu cầu 50 phi công _Điều kiện tự nhiên chưa thuận lợi, năm nước ta hứng chịu nhiều bão nên khó khăn cho việc di chuyể máy bay, máy bay dễ gặp cố điều kiện thời tiết xấu sương mù dày đặc, hãng HK phải hủy trỉ hoãn chuyến bay… _Tình hình cạnh tranh khốc thụ trường HK ngày khốc liệt, với tham gia nhiều hãng HK quốc tế lớn số hãng HK giá rẻ Các hãng Hk nước cung cấp 10-12 chuyến bay trực tiếp từ VN toi71c nước ĐNÁ Câu 3: Đặc điểm thị trường vân tải hàng không: 1.1Chủ thể TT VTHK: Gồm chủ thể: +các nhà vận chuyển HK thương mại (cung) +Khách hàng (cầu) +Nhà chức trách hàng không ( qui định chế hoạt động thị trường vận tải HK) 1.2 Trạng thái TT VTHK: có trạng thái thị trường điển hình sau: + Cạnh tranh hoàn hảo + Cạnh tranh độc quyền +Độc quyền nhóm + Độc quyền hoàn toàn 1.3Cầu thị trường VTHK: + Tăng trưởng theo xu hướng GDP + Mang tính thời vụ +Mang tính thời điểm lệch chiều ngắn hạn *** Phân biệt TT VTHHóa TT VTHKhach: Có khác biệt chính: -Đối tượng vận chuyển - Cầu thị trường TT VT Hàng hóa TT VT Hành khách + Hàng hóa yếu tố vật chất nên hài + Hành khách người nên có nhu cầu lòng KH chủ yếu kịp thời, an toàn đến nơi mong muốn + Cầu thị trường mang tính chiều (Vì hàng hóa đến nơi có kế hoạch trở lại hành khách ) yêu cầu cao để làm hài lòng khách hàng (nên yêu cầu nâng cao dịch vụ, bổ sung trang thiết bị …) + Cầu thị trường mang tính cân bàng chiều Hành khách đi/ đến thường có kế hoạch trở lại **** Ý nghĩa cho nhà quản trị Dựa vào điểm khác biệt giúp nhà quản trị đưa sách kinh doanh marketing khác cho phù hợp với thị trường Câu 4: Phân khúc thị trường vận chuyển hành khách hàng hóa Việt Nam theo: phạm vi, tầm bay và đối tượng Kết và ý nghĩa việc phân khúc?  PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG • Thị trường VTHK: o Theo địa lý, TTVTHK chia thành khách đường bay quốc nội quốc tế Trong khác đường bay quốc tế chia thành châu lục, khu vực, quốc gia vùng lãnh thổ VD: hành khách đến từ châu Âu, hành khách đến từ khu vực Đông Bắc Á, hay hành khách đến từ Nhật Bản Phân khúc TTHK theo địa lý chủ yếu giúp HHK đề sách MKT phù hợp với văn hoá hành khách quốc gia, khu vực o Theo độ dài hành trình: TTHK chia thành HK đường bay tầm ngắn, tầm trung tầm dài Tương ứng với đường bay người ta sử dụng máy bay tầm ngắn, tầm trung đường dài Phân khúc TTHK theo đội dài hành trình giúp HHK phân biệt mức nhu cầu hành khách mức hành trình, đồng thời thấy lợi so sánh so với phương thức vận tải khác khúc thị trường o Theo mục đích chuyến đi, TTHK chia thành khách thương nhân, khách công vụ, khách du lịch, khách thăm thân, khách học tập, lao động, khách nhập cư đối tượng khách khác Phân khúc TTHK theo mục đích chuyến bay giúp HHK phân biệt yêu cầu dịch vụ, khả chi trả mức độ quan tâm đến giá loại hành khách • Thị trường VTHH: o Theo địa lý: TTVCHH chia thành HH đường bay quốc nội quốc tế Trong HH đường bay quốc tế chia thành châu lục, khu vực, quốc gia vùng lãnh thổ TTVCHH đường hàng không phụ thuộc nhiều vào quan hệ thương mại với quốc gia khu vực Theo độ dài hành trinh, TTVCHH chia thành HH đường bay tầm ngắn, tầm trung đường dài Lợi so sánh vận tải hàng không so với phương thức vận tải khác mổi khúc thị trường khác o Theo tính chất: người ta chia hàng hoá vận chuyển đường hàng không thành hàng hoá cồng kềnh, hàng hóa gọn nhẹ, HH có gía trị lớn, HH tươi sống, HH nguy hiểm o Theo đối tượng khách hàng: người ta chia HH TTVCHH thành đại lý vận chuyển HH khách hàng lẻ Việc phân chia chủ yếu giúp HHK có sách bán hàng khác biệt cho đối tượng khách hàng  KẾT QUẢ, Ý NGHĨA Phân khúc TTVTHK giúp nhà quản trị MKT xác định khúc thị trường khác yêu cầu khách hàng khúc thị trường Đó cứ, sở quan trọng để họ đánh giá độ hấp dẫn khúc thị trường VTHK đề sách MKT hỗn hợp cho khúc thị trường mà họ chọn nhằm tạo lợi cạnh tranh thoả mãn nhu cầu, mong muốn khách hàng Có nhiều biến để phân khúc TTVTHK, việc phân khúc có nghĩa nhu cầu khách hàng khúc thị trường tương đối đồng nhất, đồng thời phải đủ lớn để cung cấp chương trình MKT riêng đem lại hiệu kinh doanh o câu : chiến lược tăng trưởng kinh doanh vận tải HK; giống và khác , trường hợp vận dụng - - Để đạt mục tiêu MKT vận tải hàng không tăng khối lượng sản phẩm bán ra, tăng thị phần doanh thu, hãng HK thực chiến lược xâm nhập thị trường , phát triển thị trường , phát triển sp đa dạng hóa Ma trận Ansoff công cụ hữu hiệu để giúp hãng hk lựa chọn phương án chiến lược Ansoff vào yếu tố : thị trường sản phẩm yếu tố lại có hội khả khác Phân tích môi trường MKT hàng không vĩ mô giúp cho hãng hàng không nhận biết có hội mở rộng thị trường không ? qua phân tích môi trường MKT hàng không vi mô , hãng hk đánh giá khả phát triển sp dựa yếu tố mà ma trận Ansoff hình thành nên phương án chiến lược tăng trưởng ngành ứng dụng vào ngành VTHK cho hãng HK khác Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh vận tải HK là : Chiến lược xâm nhập thị trường vận tải hk Chiến lược phát triển thị trường vận tải hk Chiến lược phát triển sản phẩm vận tải hk Chiến lược đa dạng hóa kinh doanh hk Chiến lược xâm nhập thị trường vận tải hk : Là chiến lược mà hãng HK tăng trưởng cách đẩy mạnh việc bán sp vận tải HK vào phân khúc thị trường để thưc chiến lược hãng hk phải sử dụng nhiều biện pháp bán hàng xúc tiến khuyến mại ,quảng cáo ,truyền thông, biện pháp thường thấy việc tung chương trình khuyến hãng HK để đẩy mạnh việc bán hàng Chiến lược phát triển thị trường vận tải hàng không Là chiến lược mà hãng hàng không tăng trưởng cách tăng nhận dạng phát triển thêm phân khúc thị trường cho sp vận tải hk chiến lược hãng hk sử dụng phổ biến Vd mở thêm đường bay để nâng cao hiệu sử dụng máy bay Trong chiến lược người ta trọng đến biện pháp nghiên cứu thị trường, tạo kích thích nhu cầu, truyền thông nâng cao nhận biết sp vận tải hàng không đường bay Chiến lược phát triển sp vận tải hàng không Là chiến lược mà hãng hk tăng trưởng cách nâng cao chất lượng sp vận tải hàng không tung sp để bán vào phân khúc thị trường chiến lược phát triển sp hãng hàng không sử dụng phổ biến , đặc biệt việc nâng cao chất lượng sản phẩm lịch bay ( tần suất, thời gian khởi hành, thời gian đến , ), máy bay dịch vụ chuyến bay sân bay Các hãng hk nâng cao chất lượng sp lịch bay việc đưa khởi hành hợp lý, tần suất bay dày hơn… để tạo thuận lợi cho khách hàng máy bay cho phép rút thời gian bay, loại bỏ việc hạ cách kỹ thuật hành trình, đảm bảo tiện nghi sở để phát triển chương trình giải trí chuyến bay Hiện có nhiều hãng hàng không thực chương trình trẻ hóa đội máy bay để nâng cao chất lượng dịch vụ, điển Singapore Airline hay Vietnam Airlines, đặc biệt giai đoạn chuyển đổi Vietnam Airlines từ việc sử dụng máy bay Liên xô cũ sang hệ máy bay Mỹ Châu Âu Ngoài ra, hãng hk tung sản phẩm đường bay từ việc có hạng ghế ghế phổ thông ( economic class), họ cung thêm hạng ghế thương gia( business class) Một số hãng mở rộng ghế hạng ( first class) hay ghế hạng Delux Chiến lược đa dạng hóa kinh doanh HK chiến lược mà doanh nghiệp hàng không tăng trưởng cách phát triển thêm sản phẩm để tham gia vào thị trường chiến lược thường thiết lập lĩnh vực kinh doanh Câu Chiến lược marketing đáp ứng thị trường mục tiêu, giống và khác nhau, trường hợp vận dụng - Chiến lược marketing hàng không đáp ứng thị trường mục tiêu: Bao gồm chiến lược: Chiến lược marketing hàng không không phân biệt Là chiến lược mà doanh nghiệp thực chương trình marketing hỗn hợp cho toàn thị trường Chiến lược hãng hàng không thực cách tiêu chuẩn hóa chất lượng dịch vụ tất thị trường, đường bay mà khai thác ( đặc biệt yếu tố hạng ghế với dịch vụ giá tương đối đồng chuyến bay) Chiến lược triển khai hãng lựa chọn chiến lược chi phí thấp để cạnh tranh ( sản phẩm biến số marketing hỗn hợp nhằm vào nhu cầu đông đảo khách hàng) Chiến lược marketing hàng không phân biệt: Là chiến lược mà doanh nghiệp tham gia nhiều giai đoạn thị trường khác với chương trình marketing hỗn hợp phân biệt cho đoạn thị trường Ở khu vực thị trường có chương trình marketing hỗn hợp khác để đáp ứng nhu cầu khách hàng, nhờ hãng hàng không xâm nhập sâu vào đoạn thị trường Chiến lược sử dụng phổ biến, đặc biệt hãng hàng không lớn Chiến lược marketing hàng không tập trung Là chiến lược mà doanh nghiệp thực chương trình marketing hỗn hợp cho hay đoạn thị trường phù hợp với khả mình, Chiến lược cho phép hãng hàng không tập trung tiềm lực vào đoạn thị trường chọn để cạnh tranh quy mô nhỏ nên rủi ro lợp nhuận thấp Chiến lược thường hãng hàng không khu vực sử dụng - So sánh giống khác nhau: - Giống Khác CL Marketing HK CL Marketing HK CL Marketing HK không phân phân biệt tập trung biệt Đều thực chương trình marketing hỗn hợp cho thị trường mà hãng lựa chọn +Thực +Thực +Thực chương trình chương trình chương trình M cho toàn M phân biệt M cho hay thị trường cho đoạn thị +chỉ có sản đoạn thị trường phù phẩm đồng trường khác hợp với khả loại, hạng dịch vụ +có sách giá mình( theo máy bay riêng biệt cho đuổi phần +ưu điểm: tiết phân lớn hay kiệm chi phí khúc thị nhiều thị trường trường nhỏ +ưu điểm: đạt thay phần doanh nhỏ thị số cao trường lớn) Nhược điểm: tăng +ưu điểm: chi phí kinh dành vị doanh( chi trí vững phí sản xuất, thị chi phí trường nhỏ marketing nhờ hiểu biết v.v ) nhu cầu - mong muốn - đòi hỏi nhóm khách hàng thị trường nhược điểm: khách hàng tiềm thay đổi ý định doanh nghiệp xâm nhập cạnh tranh phân khúc thị trường nhỏ - Trường hợp vận dụng: Marketing HK không tập trung: Southwest Airlines hãng hàng không giá rẻ Mỹ áp dụng chiến lược marketing không tập trung, hãng có sản phẩm đồng loại, giảm chi phí khai thác tập trung khai thác nhiều điểm đến du lịch Các chuyến bay SA từ điểm tới điểm mà điểm tương ứng Máy bay có hạng ghế, giúp tăng hệ số sử dụng ghế , đồng thời sử dụng sân bay phụ để tránh tắc nghẽn thuế sân bay cao, hãng có mức giá thấp nhiều so với hãng hàng không khác Marketing phân biệt Singapore Airlines chủ yếu sử dụng chiến lược khác biệt hóa sản phẩm khách hàng tiềm thay đổi ý định doanh nghiệp xâm nhập cạnh tranh phân khúc thị trường nhỏ kinh doanh theo mô hình hãng hàng không truyền thống khai thác tầm trung đường dài phạm vi toàn cầu máy bay lớn thân rộng đồng thời cung cấp dịch vụ đầy đủ cho hành khách với chất lượng khác biệt cao Hành khách hạng hành khách doanh nhân phục vụ coktail, rượu Pháp phục vụ chiếu phim suốt chuyến bay, tất hoàn toàn miễn phí v.v Marketing tập trung: Jetstar pacific cung cấp dịch vụ vận tải hàng không giá rẻ cho đường bay trục tuyến HN –SG số đường bay du lịch nước CÂU 7: Mục tiêu và sách marketing hỗn hợp giai đoạn phát triển đường bay? TRẢ LỜI:  Mục tiêu: Tối đa hóa thị phần  Chính sách marketing hỗn hợp giai đoạn phát triển đường bay: (sử dụng sách marketing mix 4Ps) -Sản phẩm: Tăng tần suất, mở thêm hạng ghế -Gía: sử dụng sách giá thâm nhập thị trường - Phân phối: Mở rộng hệ thống đại lý - Truyền thông: Nhận thức thương hiệu hãng Để nâng cao hiệu marketing, doanh nghiệp sử dụng tổng hợp phối hợp sách marketing-mix, việc phối hợp marketing với sách khác doanh nghiệp để hướng tới thỏa mãn khách hàng nhằm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trường Giai đoạn phát triển đường bay: Là giai đoạn mà dịch vụ vận tải hàng không đường bay khách hàng tiếp nhận nhanh chóng nhu cầu thị trường tăng nhanh Cùng với tăng trưởng thị trường, doanh thu khả có lợi nhuận tăng nhanh Điều đồng nghĩa với việc xuất đối thủ cạnh tranh thị trường ngày hấp dẫn.Ví dụ: Các đường bay nội địa đến sân bay địa phương trước có Vietnam Airlines khai thác Sau thị trường tăng nhanh xuất thêm Jetstar-Pacific tham gia Trong giai đoạn hãng hàng không thường xuyên thực mục tiêu marketing nhằm tối đa hóa thị phần, tăng tần suất, ghế/ tait cung ứng mở thêm hạng ghế chuyến bay; giá thâm nhập thị trường; mở rộng tan gư cường hệ thống đại lý điểm bay đến trọng truyền thông nhận thức thương hiệu hãng Ví dụ thực tế: Hoạt động Marketing nhóm khách hàng Nhật Văn phòng Khu vực miền Bắc: Hoạt động Marketing hoạt động quan trọng, định nhiều đến thành bại doanh nghiệp Đối với Văn phòng Khu vực Miền Bắc, đại diện Tổng Công ty Hàng không Việt Nam (Vietnam Airlines), khai thác phát triển kinh doanh dịch vụ vận chuyển hàng không khu vực miền Bắc - Việt Nam, hoạt động Marketing lại coi trọng hết Đường bay Nhật đường bay dài, có khả mang lại doanh thu cao cần trọng Tổng Công ty Hàng không Việt Nam nói chung, Văn phòng Khu vực miền Bắc nói riêng Tuy nhiên, để thu hút nguồn khách Nhật sử dụng sản phẩm Vietnam Airlines đường bay điều khó khăn nhiều hạn chế Văn phòng Khu vực Miền Bắc Tỉ lệ người Nhật sử dụng chuyến bay Vietnam Airlines mức thấp so với đối thủ cạnh tranh chính- Japan Airlines, sản phẩm hai hãng khác biệt nhiều, chí sản phẩm Japan Airlines có phần hạn chế sách giá không linh hoạt Vietnam Airlines Trước thực trạng đó, đặt cho Văn phòng Khu vực Miền Bắc cần phải tăng cường hoạt động Marketing, xây dựng giải pháp Marketing hợp lý sở nghiên cứu, phân tích kỹ lưỡng cộng đồng người Nhật nhằm nâng cao khả thu hút đối tượng khách sử dụng sản phẩm dịch vụ mình, làm tăng lượng khách chuyến bay Vietnam Airlines tuyến đường Việt- Nhật Câu 8: Các yếu tố cấu thành sản phẩm vận tải hành khách và phản ánh chất lượng dịch vụ vận tải hành khách Sự khác biệt yếu tố phản ánh chất lượng dịch vụ vận tải hành khách hãng hàng không theo mô hình kinh doanh truyền thống và chi phí thấp  Sản phẩm VTHK đường hàng không chia làm cấp độ: • Sản phẩm lõi: đường bay ( điểm đi,điểm đến) Là lợi ích cốt lõi sản phẩm đem lại cho khách hàng, thay đổi không gian vận chuyển thể thông qua sản phẩm đường bay ( điểm đi, điểm đến hay gọi lịch trình chuyến bay) Hãng hàng không mở đường bay nghĩa hãng bổ sung vào mạng đường bay – tuyến đường bay • Sản phẩm thực: Là yếu tố phản ánh tồn sản phẩm thường dễ nhận biết so với sản phẩm lõi Các yếu tố biểu cụ thể mà thể • chất lượng sản phẩm vận tải hàng không cung cấp cho khách hàng, bao gồm yếu tố như: lịch bay, máy bay, dịch vụ chuyến bay, dịch vụ mặt đất, dịch vụ trước sau chuyến bay, dịch vụ đặt giữ chỗ, xuất vé… Sản phẩm bố sung: Là yếu tố hỗ trợ làm tăng giá trị sản phẩm vận tải hàng không, giúp cho khách hàng thấy tiện lợi hơn, hài lòng yên tâm Sản phẩm bổ sung sản phẩm thực vận tải hàng không vũ khí cạnh tranh hãng hàng không Sản phẩm bổ sung đa dạng tùy theo sản phẩm sách phát triển sản phẩm hãng như: mức bảo hiểm cho hành khách,hành lý;dịch vụ khách hàng;dịch vụ nối chuyến với đường bay phương tiện vận chuyển khác để đáp ứng nhu cầu lại hành khách; dịch vụ kiên kết với khách sạn, du lịch; chương trình cho khách hàng thường xuyên; dịch vụ đóng gói, lưu kho; hình ảnh danh tiếng… Ngoài dịch vụ để đảm bảo an toàn,an ninh, nâng cao hệ số tin cậy khai thác, hình ảng danh tiếng… không yếu tố nâng cao chất lượng dịch vụ mà tạo giá trị tăng thêm cho sản phẩm vận tải hãng hàng không • Sản phẩm tiềm năng: Bao gồm toàn sản phẩm bổ sung biến thể sản phẩm dịch vụ xuất tương lai dịch vụ điện thoại, internet chuyến bay, dịch vụ kết nối chuyến tạo thuận tiện cho khách hàng kết nối loại hình phương tiện giao thông với CHKSB nội vùng phương tiện đường bộ( ô tô), đường sắt, đường thủy giúp hành khách khép kín quy trình lại dịch vụ kết nối đơn vị, tổ chức liên quan…  Các yếu tố đặc trưng phản ánh chất lượng dịch vụ vận tải hành khách: - Lịch bay: thể thời điểm, mức độ thường xuyên sản phẩm Các yếu tố phản ánh lịch bay bao gồm như: tần suất, ngày, bay,thời gian bay Sản phẩm dịch vụ vận tải hành khách có ưu cạnh tranh lịch bay có tần suất cao,giờ đi/đến thuận lợi cho hành khách, khả bay hạn chế chậm hủy chuyến bay - Sự đại phương tiện máy bay: định đến chất lượng SPDV chuyến bay đường dài, từ mức độ tiện nghi hạng ghế ngồi đến tốc độ thời gian bay, mức độ an toàn trang thiết bi giải trí chuyến bay Mức độ tiện nghi máy bay thể qua tiêu chí thuận tiện, thoải mái ghế ngồi, tiện nghi khoang hành khách hay phòng vệ sinh… - Dịch vụ chuyến bay: thể khác biệt SPDV hạng ghế, trang thiết bị an toàn tiện nghi cho hành khách, dịch vụ giải trí chuyến bay video clip, báo, tạp chí, dịch vụ ăn uống chuyến bay, phục vụ tiếp viên kỹ ngôn ngữ, lịch sự, cách ăn mặc,dáng điệu, thân thiện,nhiệt tình, trợ giúp hành khách đặc biệt, Mức độ dịch vụ chuyến bay tầm vận chuyển - Dịch vụ mặt đất sân bay: Thể thông qua hài lòng hành khách thủ tục trước chuyến bay thời gian xếp hàng đợi làm thủ tục, nhã nhặn, lịch chuyên nghiệp nhân viên làm thủ tục.Đối với dịch vụ phòng chờ hành khách quan tâm đến yếu tố trang thiết bị tiện nghi phòng chờ, khả lựa chọn đồ ăn, uống, giải trí dịch vụ phục vụ hành khách trường hợp chậm/hủy chuyến bay Đối với dịch vụ vận chuyển lên/xuống máy bay, hành khách quan tâm đến phương tiện từ phòng chờ lên máy bay trợ giúp trẻ em, người già, người tàn tật lên máy bay nhân viên hàng không, trợ giúp nhân viên hàng không ga đến, thủ tục thời gian chờ lấy hành lý, dịch vụ chuyển tiếp cho khách nối chuyến hướng dẫn tận tình, đưa đón,… - Dịch vụ đặt chỗ ,bán vé: thể thông qua yếu tố tính thuận tiện, không gian phòng vé, nhã nhặn, lịch chuyên nghiệp nhân viên bán vé, hầu hết hãng hàng không áp dụng đặt chỗ, bán vé trực tuyến qua mạng  Sự khác biệt: Mô hình truyền thống: • Lịch bay: -Tần suất bay cao, lịch bay đặc biệt quốc tế phân bổ phù hợp => đi/ đến thuận tiện cho hành khách - Khả bay cao tỷ lệ chậm/ hủy chuyến thấp Vd: VNA khai thác 40 đường bay quốc nội đến 21 CHKSB địa phương khai thác theo mô hình trục nan Đối với đường bay quốc tế VNA khai thác 88 đường bay đến 25 quốc gia giới tập trung vào đường bay khu vực châu Á,châu Âu châu Úc • - Máy bay: Trang bị đội tàu bay đại Ghế ngồi rộng rải, đại thoải mái Tiết kiệm thời gian bay, mức độ an toàn cao - Đáp ứng nhiều dịch vụ giải trí… Vd: VNA • Dịch vụ chuyến bay: - Hạng ghế ngồi đa dạng cho hành khách - Nhiều dịch vụ giải trí: sách, báo, tạp chí,… - Dịch vụ ăn uống đa dạng,phong phú - Sự phục vụ tận tình tiếp viên … • • • Dịch vụ sân bay: Thời gian làm thủ tục nhanh chóng, tiện lợi Thái độ phục vụ nhă nhặn, chuyên nghiệp… Phòng chờ trang bị đầy đủ trang thiết bị, tiện nghi… Dịch vụ đặt chỗ bán vé:… Dịch vụ cho khách hàng thường xuyên:… Mô hình chi phí thấp: • Lịch bay: tần suất dảy đặc, bay không phù hợp với khách hàng=> ko đủ điều kiện khai thác, không đảm bảo chất lượng, tỷ lệ chậm hủy chuyến tăng cao… • Máy bay: Chỉ khai thác dòng tàu bay • Dịch vụ chuyến bay: dịch vụ giải trí không đa dạng, cắt giảm nhiều dịch vụ dịch vụ ăn uống,không có nhiều hạng ghế cho hành khách,… • Dịch vụ sân bay:… • Dịch vụ đặt chỗ bán vé:… Câu 9: Hoạch định sản phẩm vận tải hàng không: Nội dung, hoạch định Trả lời: Hoạch định sản phẩm vận tải hàng không liên quan đến việc hoach định mạng đường bay, lịch bay, kế hoạch cung ứng vận chuyển hàng không - Hoạch đinh mạng đường bay Nội dung: Trong hoạt động kinh doanh vận tải hàng không, hãng hàng nhiều đường bay khác với lịch bay khác đường bay lại có sách dịch vụ khác tùy theo độ dài đường bay, mức độ cạnh tranh sách kinh doanh hãng Không phải đường bay đem lại thuận lợi cho hãng hàng không Vậy nên mục tiêu hoach định mạng đường bay hãng hàng không xác định rõ hãng phải mở rộng thêm đường bay nào, đầu tư phát triển đường bay nào, trì đường bay thu hẹp đường bay yếu kém, có hiệu thấp Để mở rộng thêm đường bay hãng hàng nhận dạng hội từ việc nghiên cứu môi trường kinh doanh xem xét khả cân đối nguồn lực hãng Từ xem xét chiến lược phát triển thị trường vận tải hàng không Căn cứ: +) Hoach định đường bay ma trận BCG: Đây phương pháp định lượng để hoach định đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU) công ty lớn để sau đưa định vốn đầu tư đánh giá tình hình tài toàn công ty +) Hoạch định mạng đường bay ma trận GE: Ma trận đánh giá đơn vị kinh doanh chiến lược yếu tố độ hấp dẫn ngành vị cạnh tranh đơn vị kinh doanh chiến lược - Chính sách dịch vụ sản phẩm vận tải hàng không Nội dung: Dịch vụ sản phẩm vận tải hàng không phong phú Nó tập trung chung vào dịch vụ chuyến bay dịch vụ sân bay, đặc biệt dich vụ chuyến bay khoảng cách ghế, tiện nghi đồ dùng cá nhân cho hành khách dich vụ giải trí, báo, tạp chí phục vụ tiếp viên Chính sách dịch vụ sản phẩm vận tải hàng không đề cập đến loại dịch vụ với mức độ mà hãng hàng không cung cấp cho khách hàng để nâng cao lực cạnh tranh đạt hiệu kinh doanh Căn cứ: +) Chính sách kinh doanh hãng: Đây định hướng để định hướng sách dich vụ Theo hãng hàng không kinh doanh theo mô hình truyền thống thường cung cấp dịch vụ đầy đủ cho khách hàng với chât lượng cao Còn hãng hàng không kinh doanh theo mô hình giá rẻ thường cung cấp dịch vụ cho hành khách mức tối thiểu để giảm chi phí +) Khoảng cách đường bay: Đây quan trọng để đề sách dịch vụ cho sản phẩm vận tải hàng không ảnh hưởng đến nhu cầu hành khách Nhu cầu dịch vụ chuyến bay hành khách tăng dần theo chiều dài hành trình Vì đường bay đường dài, hãng hàng không thường đặt sách dich vụ đầy đủ, đường bay ngắn họ cung cấp dich vụ hợp ly quy trình thủ tục hàng không đơn giản để giảm chi phí +) Tính chât cạnh tranh: Trên đường bay cạnh tranh cao hãng hàng không thường phải cung cấp dịch vụ đầy đủ không ngừng nâng cao chât lượng dich vụ cho sản phẩm vận tải hàng không - Kế hoạch lich bay và vận tải hàng không Nội dung: Kế hoạch lich bay: yếu tố quan trọng sản phẩm vận tải hàng không Nó kế hoach ghế/tải mà hãng hàng không cung ứng chào bán cho khách hàng hành trình cụ thể Lịch bay thường bao gồm thông tin hiệu lực lich bay, đường bay khai thác, số hiệu chuyến bay… Kế hoach khai thác vận chuyển hàng không: kế hoach sản lượng quan trọng cảu hãng hàng không Nó phản ánh tổng số ghế/tải mà hãng hàng không cung ứng thị trường khối lượng vận chuyển luân chuyển mà hãng hàng không dự kiến thực hiên thời kì định Kế hoạch khai thác để xác định nhu cầu sử dụng máy bay kỳ kế hoach Thông qua kết khai thác vận chuyển, hãng hàng không xác định thị phần hệ số sử dụng ghê/tải Kế hoach khai thác vận chuyển thường bao gồm: đường bay, khoảng cach, loại máy bay khai thác… Căn cứ: Các thông tin khoảng cách đường bay, loại máy bay tần suất khai thác Câu 10: ĐỘ CO DÃN CỦA CẦU THEO GIÁ ĐỐI VỚI CÁC PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI HÀNG KHÔNG _ Có phân khúc thị trường vận tải hàng không: • Phân khúc thị trường hành khách • Phân khúc thị trường hàng hóa _ Đối vơi phân khúc thị trường hành khách độ co giãn cầu theo giá phụ thuộc vào: • Đối tượng hành khách: + Khách thương gia công vụ:cầu co giãn theo giá yêu cầu hàng đầu khách hàng an toàn,chất lượng dịch vụ tiện nghi máy bay hãng hàng không.Chính thế,nếu hãng hàng tăng nhẹ giá vé máy bay không làm thay đổi lương cầu ,ngược lại đem lại lợi nhuận cho hãng đáp ứng yêu cầu + Khách du lịch,thăm thân,học tập,…: cầu co giãn nhiều theo giá khách hàng khả tài có hạn,nhưng lại muốn sử dụng loại hình vận chuyển tiết kiệm thời gian cần thay đổi nhỏ giá vé ảnh hưởng lớn đến lượng cầu cung ứng.Trước đưa định thay đổi giá,các hãng hàng xem xét yếu tố thị trường nhu cầu vận chuyển khách hàng để khách hàng để đưa sách giá đắn hợp lí • Độ dài đoạn đường bay: + Đường ngắn: cầu co giãn tương đối theo giá đoạn đường ngắn,các hãng hàng không đối thủ trực tiếp ngành chịu áp lực từ đối thủ khai thác loại hình phương thức vận chuyển khác như:đường bộ,đường sắt,… Vì thế,các hãng cần tìm mức nhu cầu hành trình,đường bay mà hảng khai thác;từ có sách giá phù hợp nhằm tối đa hóa lợi nhuận tăng hiệu cạnh tranh + Đường dài: cầu co giãn theo giá thực chất chặng bay dài,khách hàng nhiều lựa chọn phương thức vận chuyển.Chính lẽ đó,các hãng hàng không khai thác chặng đường bay đặc trưng lợi lớn để giành độc quyền giá hảng khác • Theo mùa vụ + Mùa cao điểm: cầu co giãn theo giá thời điểm nhu cầu di chuyển đường hàng không người dân tăng lên nhanh chóng,các hãng hàng không sức tăng cao tần suất mực độ khai thác chặng đường bay.Vì vậy,nên việc giá vé tăng không làm thay đổi nhu cầu lại người mà đem lại nguồn lợi nhuận hãng xây dựng sách giá xếp lịch trình bay,tần suất khai thác hợp lý + Mùa thấp điiểm: cầu co giãn nhiều theo giá nên thông thường để kích thích nhu cầu di chuyển thời điểm này,các hãng thường sử dụng đến chương trình khuyến hấp dẫn thay đổi nhỏ giá vé tạo cạnh tranh đáng kể hãng khác ,đảm bảo hệ số lấp đầy chỗ tàu bay => trì doanh thu ổn định giai đoạn thấp điểm _ Đối với phân khúc thị trường hàng hóa: • Tính chất hàng hóa: + Hàng kong kềnh hàng thông thường: cầu co giản nhiều theo giá thay đổi nhẹ giá có tác động đến nhu cầu kí gửi vận chuyển loại hàng hóa này.Do giá trị hàng hóa không cao mà chi phí vận chuyển lớn làm cho gía thành sản phẩm tăng nhanh dẫn đến việc hàng hóa khó tiêu thụ thị trường ,đó lí đại lý vận chuyển hàng hóa hay khách hàng đề cao tiêu chí giá vận chuyển lên hàng đầu + Hàng gọn nhẹ,giá trị cao,hàng tươi sống,hàng nguy hiểm,…:cầu co giãn theo giá hàng hóa có giá trị cần loại hình thức vận chuyển nhanh chóng để tránh làm hư hỏng hay thát lạc hàng hóa.Vận chuyển hàng hóa đường hàng không chiếm lợi cao hẳn so với phương thức khác nên việc tăng giá chi phí vận chuyển không ảnh hưởng lớn đến nhu cầu khách hàng • Đối tượng khách hàng: + Khách lẻ: cầu co giãn nhiều giá nên thay đổi nhỏ sách giá ảnh hưởng đến nhu cầu khách hàng + Đại lý vận chuyển hàng hóa: cầu co giãn theo giá họ vận chuyển nhiều hàng hóa với đủ mặt hàng khác nên việc thay đổi giá không ảnh hưởng lớn đến nhu cầu họ Câu 11: Chinh sách giá vận tải hành khách là nguyên tắc và phương pháp xác định giá vé dịch vụ hàng không Người ta thường phân biệt hai mức độ hình thành giá: mức đô vi mô( mức đô nội bô hãng hàng không), múc độ vĩ mô (trong lĩnh vực điều hành giá giá nhà nước).Chính sách giá phản ánh mục tiêu chung hãng hk mà hãng muốn đạt được, hình thành giá sản phẩm Là nguyên tắc chung mà hãng đuổi theo lĩnh vực xác định giá sản phẩm dịch vụ Chính sách giá hãng hk hình thành khuôn khổ chiến luoc chung hãng bao gồm chiến lược giá c.luoc hình giá Trong kinh doanh vận tải hàng không hãng hàng không thường sử dụng sách giá sau: Giá thống nhất(one price): Trong sách hãng hàng không đưa mức giá thống 1spham, dv cho moi khách hàng Ưu đểm đơn giả, k cần nhiều kỹ thuật định giá, thời gian Hạn chế sách không khuyến khích mua nhiều.vd: có số khách tiền chút k thể máy bay, máy bay chỗ số khách có khả trả nhiều tiền hãng hk k tận dụng để tối đa hóa doanh thu Giá phân biệt( price difference): Chính sách giá phân biệt sách mà hãng hàng không bán loại sản phẩm dịch vụ với mức giá khác tùy vào kiện khác nhau.( nhóm khách hnag2, mùa, chặng bay, dkien đặt chỗ): Ưu điểm: chế thị trường,điều hòa sử dụng hiệu ghế/tải Nhược điểmphức tạp, khó quản lý Các hình thức phân biệt giá kinh doanh vận tải hành khách hàng không sau: • Phân biệt theo nhóm khách hàng: nhằm thực sách xã hội ví dụ: thương binh, người có công với cm giảm giá kiện kt- xh có liên quan, giảm giá cho sinh viên,… • Phân biệt theo cao điểm, thấp điểm: giảm giá cho chuyến bay có khởi hành thời gian đến k thuận lợi vào đêm khuya,tăng giá cho chuyến bay có giời khời hành thời gian đến thuận lợi vào ban ngày • Phân biệt theo mùa cao đểm, thấp điểm: ví dụ vào mùa khách vắng hãng hàng không thường giảm giá vé nhằm khuyến khích khách hàng sd dv hàng không thời điểm thấp điểm, tăng giá vào thời điểm tết nguyên đán để tối đa hóa doanh thu cho hãng hk • Phân biệt theo chặng: nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng thời điểm lệc cầu ngắn hạng theo chiều hay đến ví dụ: vào dịp tết nhu cầu quê nên lượng khách từ HCM vền HP nhiều, khách từ Hp- HCM thấp, hãng hk giá vé giảm đáng kể vào dịp tến nguyên đáng chiều từ Hải phòng- tp.hcm, ngược lại sau tết nguyên đáng tp.hcm – Hải phòng • Vé phân biệt theo điều kiện đặt chỗ:hình thức đc nhiều hãng hk sd để cao hiệu sd ghế Vd: mua vé sớm thường có giá rẻ mua vào sát ngày bay, hạng vé thấp thường có dkien hạn chế đổi vé hay đổi hàng trine,… Giá chiết khấu(Discount price): Hãng hàng không giảm giá cho khách hàng mua nhiều dạng chiết khấu để khuyến khích khách hàng Ưu điểm: khuyến khích khách hàng mua nhiều Nhược điểm: phức tạp, khó quản lý, Các hình thức chiết khấu gồm: • Mua chiều: khuyến khích khách hàng mua chiều lần • Mua nhiều chặng bay hành trine Ví dụ: có nhu cầu từ HCM Huế Hải phòng, mua vé theo chặng sẻ rẻ mua chặng riêng lẻ • Chiết khấu mua số lượng lớn áp dụng cho đại lý để khuyến khích bán nhiều lần hay thời kỳ Giá khuyến mại(promotion price): Ưu điểm: kích cầu, khuyến khích mua nhiều Nhược điểm: phức tạp, khó quản lý Hãng hàng không áp dụng giá khuyến cho khách hàng hình thức như:áp dụng giá thấp ban đầu để xâm nhập thị trường, giảm giá vào dịp lễ hay kiện quan trọng, khuyến mại vào mùa thấp điểm, thẻ hội viên,… Tóm lại,Chính sách giá cước vtai hành khách đường hàng không xây dựng sở cạnh tranh thị trường mục tiêu kinh doanh hãng hàng không Chiến lược đa dạng hóa giá cước áp dụng linh hoạt theo đường bay hạng dịch vụ sách giá cước xây dựng nguyên tắc thích ứng với thị trường, đảm bão tính hiệu tính đầy đủ theo yêu cầu hãng Giá thành vthk đóng vai trò thiếu quản trị doanh nghiệp nói chung xây dựng sách giá cước vận tải hành khách đường hàng không dài đoạn dài hạn, đường bay hay nhóm đường bay nói riêng Câu 12 : Kênh phân phối vận tải hàng không: đặc điểm, yếu tố cấu thành kênh phân phối; Các hình thức phân phối điện tử vận tải hàng không? ứng dụng cụ thể và thực trạng ứng dụng hãng hàng không Việt Nam - Đặc điểm VTHK:  Kênh dịch vụ cấp: kênh trực tiếp gián tiếp qua hệ thống đại lý Tuy nhiên theo xu hướng kênh trực tiếp thường HHK đặt chỗ/tải bán qua website  Mang tính toán cầu  Ứng dụng công nghệ thông tin thương mại điện tử  Tổ chức đa kênh: qua hệ thống đặt quản lý chỗ/ tải, bán vé/tải, đặt chỗ qua mạng(web-booking, ) - Các yếu tố cấu thành kênh phân phối: Gồm bán trực tiếp(kênh cấp 0) qua phòng vé hay hàng hóa, website bán qua đại lý (kênh cấp 1) Tuy nhiên cần có hệ thống quản lý ghế/ tải để phân phối, tổng hợp nhu cầu điều chỉnh ghế/ tải cung ứng - Các hình thức phân phối điện tử VTHK  Hệ thống quản lý chỗ/ tải (Chi tiết xem trang 204)  Hệ thống phòng vé , bán hàng hóa Đặc điểm - Là kênh bán trực tiếp hãng hàng không - - Có vai trò quan trọng phân phối sản phẩm, đặc biệt vận tải hàng hóa  Đặt chỗ /tải bán qua website Đặc điểm : Là hình thức bán trực tiếp hãng qua CNTT Ưu điểm: - Chi phí bán thấp - Tăng phạm vi tiếp cận khách hàng Hạn chế: - Quản lý phức tạp - Dễ thất thoát gian lận điện tử  Đại lý vận tải hàng không Là trung gian kênh phân phối quan trọng Ưu điểm: - Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng - Có thể bán thị trường nhỏ , lẻ, manh mún - Đại lý thường gần gũi với khách hàng Nhược điểm: - - Phải trả hoa hồng, chiết khấu bán hàng - Quản lý, giám sát phức tạp Ứng dụng cụ thể thực trạng ứng dụng hãng hàng không VN Đại lý VNA sử dụng mạng lưới bán với nhiều kênh phân phối khác nhau, loại có đặc điểm riêng, nhằm vào phân khúc thị trường khác nhau, loại lại có sách khác - Kênh phân phối truyền thống: Kênh phân phối hãng Việt Nam bao gồm: hệ thống bán vé qua 27 phòng vé 422 đại lý thức trải dài toàn quốc bán vé qua mạng website thức hãng Các phòng vé đặt thành phố lớn, điểm giao dịch thức hãng, đại diện cho hãng giải tất vấn đề liên quan đến đặt chỗ, xuất vé cho khách; hoàn vé, đổi vé cho khách thị trường nước, trợ giúp hoàn, đổi vé khách xuất thị trường nước Ngoài chức đặt chỗ bán vé, phòng vé nơi cung cấp thông tin, trợ giúp thủ tục cho khách có yêu cầu dịch vụ đặc biệt như: dịch vụ trẻ em mình, đặt cáng, xe lăn cho bệnh nhân… Khách gọi đến tổng đài: (Hà Nội) 0438320 320, (Đà Nẵng) 0511 3832 320, (TP HCM) 08 - 38320 320 để đặt chỗ, tra cứu thông tin chuyến bay, dịch vụ Vietnam Airlines Là đại lý bán sỉ có chuyên môn bán vé có nguồn khách chủ yếu đại lý bán lẻ đại lý du lịch Hiện Đại lý VNA có khoảng 200 đại lý lớn khu vực toàn quốc Các đại lý lớn thường phụ trách mạng lưới đại lý bán lẻ đại lý du lịch riêng + Đại lý bán lẻ bán trực tiếp cho đối tượng hành khách, cho nhiều hãng hàng không + Đại lý du lịch tổ chức chương trình du lịch ghép nối với sản phẩm vận chuyển hàng không để tổ chức chương trình du lịch trọn gói Chuyên môn hóa theo điểm đến theo hành trình - Corporate account: Là phận phụ trách vấn đề lại công ty, tổ chức lớn Đối tượng phục vụ khách công vụ Thường có quan hệ chặt chẽ với hãng bay chủ nhà để sử dụng tối đa mạng bay hãng hưởng sách ưu đãi khác - Kênh phân phối trực tiếp từ văn phòng chi nhánh: Là phận bán nhằm vào phân thị mục tiêu khách vãng lai, khách hưởng mức giá đặc biệt cần kiểm soát Hình thức sử dụng thị trường Việt Nam thị trường có đường bay trực tiếp doanh số cao nhằm kiểm soát thị trường - Kênh phân phối hàng qua mạng: Để đặt mua vé qua mạng, khách hàng truy cập vào địa chỉ:www.vietnamairlines.com, vào mục mua vé trực tuyến, chọn điểm khởi hành, điểm đến, ngày thao tác theo hướng dẫn hệ thống Khi đặt vé theo cách giúp khách hàng toán thẻ nội địa ATM, thẻ master thẻ visa Ưu điểm mua vé online khách hàng tự tìm chọn loại giá vé tương ứng với hạng dịch vụ phù hợp với nhu cầu thân Ngay sau toán, hệ thống tự động xuất vé Quá trình đặt chỗ xuất vé diễn vòng vài phút (Vietjet Air và Jetstar tương tự) Câu 15: Hoạt động khuyến mại hàng không (KMHK)  KM biện pháp ngắn hạn hổ trợ cho quảng cáo bán hàng nhằm kích thích khách hàng mua sản phẩm DN KM kích thích nhân viên bán hàng thành viên khác kênh phân phối để họ bán nhiều hàng hóa cho DN KMHK nhằm vào hai đối tượng người tiêu dùng cuối ( hành khách) trung gian kênh phân phối (đại lý) KM kích thích hành khách mua mua nhiều, kích thích đại lý mở rộng kênh phân phối, bán nhiều sản phẫm cho HHK Các hình thức KM:  Giảm giá: hình thức khuyến phổ biến HHK.Mục đích kích thích nhu cầu cạnh tranh Được áp dụng chủ yếu với người dụng dịch vụ cuối hành khách khách hàng dụng dịch vụ vận tải hàng hóa HHK thường giảm giá vào mùa thấp điểm suy thoái kinh tế hay nhu cầu thị trường thấp vào thời điểm ngắn hạn hay dịp khai trương mở đường bay VD : giảm giá kích thích nhu cầu mùa thấp điểm,hoặc tr6en đường bay HAN-SGN vào ngày giáp tết nguyên đán hay SGN-HAN ngày sau tết VNA JPC 2008 lúc suy thoiá kinh tế, VNA lien kết với công ty du lịch đồng thời giảm giá vé để kích cầu  Tăng dịch vụ bổ trợ : biện pháp HHK dụng vào mùa thấp điểm hay suy thoái kinh tế VD: tặng phòng khách sạn, đưa đón từ trung tâm thành phố đến sân bay ngược lại  Tặng vé: áp dụng với trung gian phân phối ( Đại lý ) hay khách hàng mua nhiều chuyến bay, đặc biệt công ty du lịch lữ hành hay đại lý VD: VNA áp dụng mua 10vé tặng vé với công ty tổ chức du lịch theo đoàn  Sự khác biệt khuyến mại sách giá : _ CSG: lạ phận quan trọng, có tính chất dài hạn vá thống thực _ KM: biện pháp ngắn hạn dựa CSG để xem xét vaà đưa định giảm giá phù hợp  ... đến ngành hàng không, nhu cầu lại hàng không sụt giảm, chi phí đầu vào tăng – Với tốc độ phát triển nay, chắn ngành hàng không khủng hoảng nhân lực, thiếu hụt phi công lớn Việt Nam phải bỏ hàng. .. marketing hỗn hợp khác để đáp ứng nhu cầu khách hàng, nhờ hãng hàng không xâm nhập sâu vào đoạn thị trường Chiến lược sử dụng phổ biến, đặc biệt hãng hàng không lớn Chiến lược marketing hàng không tập... phẩm vận tải hàng không - Kế hoạch lich bay và vận tải hàng không Nội dung: Kế hoạch lich bay: yếu tố quan trọng sản phẩm vận tải hàng không Nó kế hoach ghế/tải mà hãng hàng không cung ứng