NHÓM Sơ đồ tổ chức TH Giới thiệu chung th true milk Công ty CP chuỗi thực phẩm TH Công ty CP Thực phẩm Sữa TH Công ty CP Sữa TH ( Phân phối) ( Trang trại) ( Nhà máy) Có mặt Việt Nam từ năm 2010, với tôn “Sữa tươi đường nhất”, cộng với tâm huyết khát khao tầm vóc Việt lớn mạnh, TH tách khỏi đường chung mà doanh nghiệp sữa khác để chọn cho lối riêng, sản xuất sản phẩm hoàn toàn từ sữa tươi nguyên chất Tên thức: Công ty cổ phần sữa TH Ngày hoạt động: 31/08/2010 Địa chỉ: Số 166, đường Nguyễn Thái Học, Phường Quang Trung, Thành phố Vinh, Tỉnh Nghệ An Ngành nghề kinh doanh: Chế biến kinh doanh sữa tươi tiệt trùng Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam ngành hàng thực phẩm có TẦM NHÌN nguồn gốc từ thiên nhiên nhà tin dùng, người yêu thích quốc gia tự hào Tập đoàn TH nỗ lực đầu tư nghiêm túc, dài hạn kết hợp với SỨ MỆNH công nghệ đại giới Vì sức khỏe cộng đồng; Hoàn toàn từ thiên nhiên; Tươi, ngon, GIÁ TRỊ CỐT LÕI bổ dưỡng; Thân thiện với môi trường; Tư vượt trội; Hài hòa lợi ích O S SWOT Chưa cóhiệu hệ thống hậu chăm sóc khách Thương sữa Thị hiếu trường tiêu dùng ngày tiềm khắt tăng khe trưởng hàng Công nghệ sản Kinh tế trịxuất ổn định Biến động tỷ giá gây ảnh đại hưởng đến chi phí đầu Không có lợi kinh nghiệm sản Trang trại nguồn thức ăn cho bò tựxuất cung vào Nguồn cung nguyên vật liệu nước cảiswot Phân  tích môi trường marketing Hệ thống sản xuất chưa đáp ứng Được người tiêu dùng kháthị ưatrường chuộng Cạnh thiện tranh gay gắt nhu cầu vềcủa sản lượng Có hệ phân phối riêngkinh bêntế cạnh kênh Dân sốthống tăng Tác động khủng hoảng lên chi phí đầu phân Cơ cấu vốn cònhoạt sử dụng vốncầu vaythiết yếu phối thống vào Tiêu dùng chitruyền sữa phí trở thành độngnhiều nhu T W  Lãi suất cho vay biến động Mở rộng thị phần HƯỚNG GIẢI QUYẾT Xây dựng hệ thống hậu mãi, chăm sóc khách hàng để trì tạo cho khách hàng trung thành Liên hệ nhà cung ứng bên trường hợp cần thiết, thiết kế hợp đồng cung ứng dài hạn Tập trung chiếm lĩnh thị trường sữa tươi đối thủ khác, dùng thương hiệu sữa để tạo tin tưởng người tiêu dùng ( qua hoạt động marketing) Cải tiến dây chuyền sản xuất tính giảm chi phí sản xuất , giảm chi phí quản lý cách đào tạo nhân lực thông qua chuyên gia nước Thu hút nhà đầu tư góp vốn để mở rộng khả sản xuất công ty Hiện trạng Năm 2015 sản lượng 97.3 nghìn sữa bột 1,103.8 triệu lít sữa tươi Tốc độ tăng trưởng ngành bình quân tăng 17%/năm Xu h ớng Dự kiến tiếp tục tăng 9%/năm đạt mức 27-28 lít sữa/người/năm vào năm 2020 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 20.60% Lý triệu dân có tốc độ tăng trưởng dân số trung bình 1,2%/năm Lý 0.2 16.70% 0.13 0.15 12.70% 0.1 tHỊ TRƯỜNG NGÀNH SỮA Việt Nam quốc gia đông dân với quy mô 91 0.25 22.70% 2010 42 2011 47.3 2012 53.3 Doanh thu 0.05 2013 62.2 2014 75.5 2015F 92 Tốc độ tăng trưởng Thu nhập bình quân không ngừng cải thiện DOANH THU VÀ TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG NGÀNH SỮA VIỆT NAM Lý Người Việt sử dụng ngày nhiều tiền để chi cho ăn uống, mà sữa số Phân loại thị trường Từ 1-6 tuổi Đây độ tuổi cần bổ sung nhiều chất dinhdưỡng, DHA cho phát triển, nhiên hệ tiêu hóa chưa thật hoàn thiện Từ 6-12 tuổi Đây độ tuổi trẻ bước vào trình phát triển, cần nhiều dinh dưỡng cho thể, phục vụ trình học tập rèn luyện Tuổi trưởng thành Cơ thể phải đối mặt với nhiều vấn đề sức khỏe biến đổi suy yếu đến gần tuổi trung niên, cần sản phẩm chứa dưỡng chất thiết yếu nhằm cải thiện sức khỏe liên quan tới tim mạch, xương da Ngoài ra, phân loại dựa vào tình trạng hôn nhân độc thân, kết hôn chưa có con, có nhỏ, có lớn mục đích sử dụng bổ sung chất dinh dưỡng, làm đẹp, nấu ăn,… Thị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa nước khúc thị trường trẻ em có độ tuổi từ 6-12 tuổi NGUYÊN NHÂN: Độ tuổi trẻ cần nhiều dưỡng thị trường mục tiêu chất tạo tiền đề cho phát triển sau Mặt khác bậc phụ huynh dành quan tâm đặc biệt cho trẻ lứa tuổi này, nhu cầu sử dụng sữa giai đoạn cao nhiều so với giai đoạn lại Định vị thương hiệu Bạn thường dùng sữa tươi nhãn hiệu nhất? Khi dùng sản phẩm sữa tươi bạn quan tâm điều gì? 10 TH true milk Vinamilk Datlatmilk Phân khúc thị Theo điều tra khảo sát, nhóm em thấy nhu cầu bổ sung dưỡng chất người sử dụng sữa dùng để làm đẹp mục đích khác Nên phân khúc thị trường 5% 3% trường theo mục đích sử dụng 21% 35% Thương hiệu Vinamilk TH true milk Giá thành Dalat milk 48% Chất lượng (hương vị, giá trị dinhThị dưỡng, ) trường mục Cũng dựa số liệu khảo sát trên, TH true milk nên bổ sung vào thị 28% 60% trường mục tiêu đối tượng khách hàng trưởng thành Thời gian sử dụng tiêu Bảng câu hỏi nghiên cứu Đánh giá lại Anh/chị thường mua TH35%true milk dung tích 180ml để làm gì? Thị phần: TH true milksữa chiếm Trí phần: TH true milk chiếm 25% Bổ sung dưỡng chất Tâm phần: TH true milk chiếm 40% Nấu ăn 18% Làm đẹp Khác Bạn thường dùng sữa nhãn hiệu nào? 32% Khi dùng sản phẩm sữa tươi bạn quan tâm điều gì? Đánh giá mức độ hài lòng loại sản phẩm đag dùng? 21% 29% Xây dựng ma trận • Giá chiết khấu − − Số lượng mua Tiền mặt: “2/10, 30” • Giá phân biệt Đề xuất chiến lược điều chỉnh giá Áp dụng giảm giá 10% cho học sinh, sinh viên - đối tượng mục tiêu sản phẩm Đề xuất giá sản phẩm Sản phẩm mới: Kem sữa chua Giá đề nghị: 5.000 VND/cây (100g) phù hợp túi tiền học sinh tính thấp đối thủ dễ dàng cạnh tranh lại Giá đối thủ (Vinamilk): 2.629đ/cây (50g) • Kênh phân phối trực tiếp − 195 cửa hàng toàn quốc, quy mô ộng khắp nước (Bắc, Trung, Nam) − Cửa hàng rộng lớn, sẽ, bày trí bắt mắt, nằm vị trí dễ thấy, kiểm soát chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng Tuy nhiên thói quen khách hàng nên chưa thu lợi nhuận cao kênh khác − − Nhân viên đào tạo cấp đồng phục phù hợp Phối hợp với việc giao hàng tận nhà website TH true milk giúp khách hàng thuận tiện việc mua hàng Chiến lược phân phối − •Kênh phân phối gián tiếp Phân phối sản phẩm cho nhà bán lẻ có uy tín lớn mạnh thu hút nhiều khách hàng − Bày trí kệ ngắn − Tuy nhiên khó kiểm soát chất lượng dịch vụ Hiện thời đại smartphone, TH nên tạo app Kênh phân phối Appstore CH play để người tiêu dùng mua sắm sản phẩm tiện lợi Hạnh phúc đích thực • Đại lý, bán buôn, bán lẻ cần có quy mô đủ lớn để phân phối sản phẩm cách có hiệu • Cửa hàng TH truemart cần phải có không gian lớn, thoáng mát, vị trí thích hợp để thu hút người dân bảo quản sữa tốt nhât Quy mô Công tác tuyển chọn thành • Đai lý,bán buôn, bán lẻ bán nhiều loại sản phẩm thương hiệu khác nhau, song, sản viên kênh phẩm TH true milk phải đặt vị trí hấp dẫn người tiêu dùng Để trở thành thành viên kênh tất phải có quan điểm “Lợi ích khách hàng tối ưu” • • • Thái độ, quan điểm Tuyến sản phẩm Công tác tuyển chọn tương đối hợp lý Phát triển tối đa mảng bán hàng online Tận dụng cửa hàng TH true mart, không để bán hàng mà dùng vào mục đích quảng bá thương hiệu • TH truemart bán loại sản phẩm TH true milk KIỂM SOÁT VÀ ĐỘNG VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI Sự cộng tác • • • • • Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn Hợp tác sở lợi ích khách hàng tôn trọng lợi ích hai bên Thường xuyên chia sẻ thông tin hổ trợ kịp thời Cam kết bảo vệ tối đa cho quý đại lý trước biến động thị trường cạnh tranh Kích thích thành viên mức lời cao, chiết khấu hợp lý Sự hợp tác Đẩy mạnh quảng cáo thể thông điệp “Thật thiên Liên kết, hợp tác với Nga, Nhật để nâng cao dây nhiên”, cho khách hàng thấy quy trình làm sữa “sạch” chuyền kỹ thuật sản xuất Nhiều chương trình khuyến xuất hè cho sản phẩm sữa chua Chiến lược truyền thông CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG Hoạt động website, trang mạng xã hội tích cực để thu hút ý khách hàng Tổ chức ngày hội Tự teen sáng tạo chất riêng, thuê người sáng tác hát “Một ngày thật khác” nhằm quảng bá hình ảnh công ty sản phẩm Topteen Đề xuất: Quảng cáo thêm theo thông điệp “Hạnh phúc đích thực”; Tổ chức khuyến “Chào năm học mới”; Tổ chức roadshow giới thiệu sản phẩm Kem sữa chua; Tổ chức thi “Khoảnh khắc thiên nhiên” lập game “Nông trại thiên nhiên” để giới thiệu rõ thông điệp “Thật thiên nhiên”; Phát huy cải thiện hoạt động bán hàng cá nhân marketing trực tiếp Quảng cáo NGÂN SÁCH Clip quảng cáo Quay clip 100.000.000 Quảng cáo: từ 01/08/2017 đến 01/09/2017 • - TV: HTV7: kênh gia đình hay xem chọn khung 19h30-19h45 (có nhiều chương trình nuôi dạy trẻ bí bà mẹ); gói quảng 750.000.000 cáo 30s • • THVL2: Là kênh bà mẹ hay xem, chọn khung 20h05-20h15 chiếu phim; chạy dạng pop up để tiết kiệm 50% chi phí quảng cáo 135.000.000 Youtube: xem 30s tính lượt view, 600đ/lượt, dự kiến 10000 views Facebook: quảng cáo Fanpage có 60.000.000 50.000.000 Roadshow Thực chạy xe đạp trang trí logo TH true milk Nhân viên mặc đồng phục đồng với màu sắc chủ đạo công ty TH true milk Tổng cộng 120.000.000 1.215.000.000 Clip Quảng cáotrong file Đính kèm Thuê PG, PB tham gia chạy xe đạp Giới thiệu sản phẩm Roadshow Khuyến Brochure quảng cáo Mặt trước Mặt sau Ngân sách khuyến Cách thức In tờ rơi Đặt Banner quảng cáo Website Quảng cáo facebook          • In giấy c100 Chi phí 9.000.000 Số lượng 50.000 khổ giấy A5 Giá trung bình 1.800.000/ 10.000 Banner chạy trang : 650 x 110 pixels 32,000,000 tháng/ trang chủ Độ tuổi tiếp cận >= 25 7.500.000 Khu vực: toàn quốc Giá: 1.500/ click post Dự trù 5.000 click Vị trí hiển thị: bên phải, cạnh trình phát video (hiển thị tất hình thức 1.500.000 quảng cáo) luồng phát video xem phía (dạng văn flash, hình ảnh) • • • Giải thưởng TỔNG CỘNG • Chỉ trả tiền có người click vào quảng cáo Giá: 1.500 đ/ Click Dự trù: 1000 click Học bổng, sữa chua lốc, truyện tranh, ly 80.000.000 130.000.000 Thực hai chương trình khuyến song song Chương trình Chương trình Chương trình [2]: Mua thùng sữa tươi tiệt trùng TH True Milk (180ml) vị nhận lốc sữa loại thẻ cào may mắn Nhắn tin mã số Chương trình [1]: Mua lốc sữa tươi tiệt trùng thẻ cào theo cú pháp: TH_mã dự thưởng gửi 6258 (2.000đ/tin) TH True Milk (180ml) vị tặng Giải (10 giải): suất học bổng tiếng Anh iLa trị giá 5.000.000 đồng ly thủy tinh có logo TH true milk (500ml) Giải nhì (100 giải): lốc sữa chua uống TH true milk Giải ba (300 giải): truyện “Chinh phục vũ trụ” TH true milk Bán hàng cá nhân Quy trình bán hàng Kết thúc Kỹ bán hàng • Bước Vì thế, nhân viên bán hàng len kế hoạch trước làm việc gặp gỡ khách hàng bước tiếp cận khách hàng dễ dàng • Hơn nhân viên bán hàng linh hoạt việc sử dụng bước mang đến tỉ lệ thành công cao Tiến hành Bước Chuẩn bị • • Bước • • • • Đúng giờ, địa điểm hẹn với khách hàng Vấn đề cần trao đổi với khách hàng cần logic xúc tích Xây dựng mối thiện cảm với khách hàng thông qua cách quan sát tinh tế Đặt câu hỏi lắng nghe khách hàng (đưa dẫn chứng, giải pháp thực tế, ) Trước buổi gặp gỡ, nhân viên phải thu thập thông tin, nhu cầu đối tác Lập danh mục đề xuất sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đối tác: Chuẩn bị tài liệu cần thiết; báo giá dịch vụ, sản phẩm; nội dung trao đổi với khách hàng; Chuẩn bị tài liệu giới thiệu công ty, sản phẩm (flyer, brochure, poster, bảng báo giá, ) • • Tập dượt trình bày nội dung ( cần) Trang phục ngoại hình gọn gàng, lịch Cách trả lời câu hỏi khách hàng Cách khắc phục lỗi sai Trong trình bán hàng, sai sót từ nhân viên khiếu nại từ khách hàng tránh khỏi Đào tạo nhân viên nắm rõ thông tin sau: • • • • Nhân viên tham khảo số tình sau đây: Đặc tính sữa sản phẩm lam từ sữa TH Hàng hóa không kho: Thừa nhận thiếu sót kiểm kê hàng, ưu tiên chuyển true MILK hàng cho khách hàng nhanh hàng nhập kho Gia bán, số lượng hàng có kho Nhân viên cung cấp thiếu thông tin: Xin lỗi khách hàng, thừa nhận, khắc phục thiếu sót trực Các đơn hàng tiếp giải yêu cầu khách hàng tương lai Thông tin khách hàng tại, khách hàng tiềm khách hàng thân thiết • Tùy vào trường hợp, nhân viên bán hàng phải có cách ứng xử phù hợp Các chương trình khuyến Sản phẩm bị lỗi cần đổi trả hoàn tiền: Tuy theo thời gian khách hàng mua sản phẩm sách đổi trả Tuy nhiên lỗi thuộc sản phẩm nghiêm trọng, báo cáo lên cấp quản lý tiến hành hoàn tiền cho khách hàng Trễ đơn hàng: Thừa nhận thiếu sót, báo cáo cho cấp quản lý, đề xuất mức chiết khấu cho khách hàng Hoạt động marketing TH true milk Marketing Marketing bằng catalog catalog về Dùng Dùng thư thư điện điện tử tử hoặc điện điện thoại thoại tư tư các sản sản phẩm phẩm sữa sữa tại các vấn vấn trong các dịp dịp khuyến khuyến mãi, mãi, hạ hạ siêu siêu thị, thị, chợ, chợ, các điểm điểm bán bán giá giá (trong (trong ngắn ngắn hạn hạn kích kích thích thích tiêu tiêu lẻ lẻ dùng, dùng, hạn hạn chế chế chi chi phí) phí) Thông Thông qua qua internet: internet: trong thời thời đại đại thông thông tin tin số số mọi thứ thứ đều được mã mã hóa hóa Marketing trực tiếp • Thực khảo sát khách hàng thường xuyên cách đưa kiện khảo sát có thưởng thẻ cào sản phẩm sữa Đề xuất • • Các đường dây nóng, hòm thư điện tử chăm sóc khách hàng fanpage TH true milk Dùng catalog hướng khách hàng đến TH true mart siêu thị, điểm bán lẻ PR Tổ Tổ chức chức những sân sân chơi chơi trí trí tuệ tuệ nhằm nhằm nuôi nuôi dưỡng dưỡng tài tài năng; năng; tổ tổ chức chức cuộc thi thi “Khoảnh “Khoảnh khắc khắc thiên thiên nhiên” nhiên” chụp chụp hình hình cùng cánh cánh đồng đồng hoa hoa hướng hướng dương dương của TH TH true true milk milk Chương Chương trình trình gây gây quỹ quỹ giúp giúp đỡ đỡ trẻ trẻ em em nghèo: nghèo: Với Với mỗi lốc lốc sữa, sữa, khách khách hàng hàng đã ủng ủng hộ hộ 1000đ 1000đ vào vào quỹ quỹ để để thực thực hiện trao trao “triệu “triệu ly ly sữa” sữa” đến đến với với trẻ trẻ em em khó khó khăn khăn PR Tạo Tạo ra các chiến chiến dịch dịch truyền truyền thông thông xã xã hội hội và trò trò chơi chơi xã xã hội hội thông thông qua qua facebook facebook Lập Lập game game “Nông “Nông trại trại thiên thiên nhiên” nhiên” nói nói về quy quy trình trình nuôi nuôi bò bò sữa sữa Tài Tài trợ trợ cho cho chương chương trình trình "Hành "Hành trình trình sữa sữa lên lên Tây Tây Bắc Bắc Bé Bé nhắc nhắc TH TH True True Milk" Milk" –– đã có có 14800 14800 hộp sữa sữa tới tới với với trẻ trẻ em em 10 10 tỉnh tỉnh Tây Tây Bắc Bắc Tổ Tổ chức chức chương chương trình trình khách khách hàng hàng có có cơ hội hội được tự tự mình tìm tìm hiểu hiểu về sản sản phẩm, phẩm, trải trải nghiệm nghiệm và chấp chấp nhận nhận sản sản phẩm phẩm của TH TH ... dung tích 180ml để làm gì? Th phần: TH true milksữa chiếm Trí phần: TH true milk chiếm 25% Bổ sung dưỡng chất Tâm phần: TH true milk chiếm 40% Nấu ăn 18% Làm đẹp Khác Bạn th ờng dùng sữa nhãn hiệu... vị th ơng hiệu Bạn th ờng dùng sữa tươi nhãn hiệu nhất? Khi dùng sản phẩm sữa tươi bạn quan tâm điều gì? 10 TH true milk Vinamilk Datlatmilk Phân khúc th Theo điều tra khảo sát, nhóm em th y... đích khác Nên phân khúc th trường 5% 3% trường theo mục đích sử dụng 21% 35% Th ơng hiệu Vinamilk TH true milk Giá th nh Dalat milk 48% Chất lượng (hương vị, giá trị dinhThị dưỡng, ) trường mục