bộ giáo dục đào tạo trờng đại học bách khoa hà nội -o0o nguyễn quang minh Hoạch định chiến lợc kinh doanh Cho xí nghiệp bán lẻ xăng dầu hà nội Giai đoạn 2010-2015 luận văn thạc sỹ kinh tế ngành quản trị kinh doanh NGƯờI HƯớNG DẫN KHOA HọC: pgs.ts pHAN tHị tHUậN Hà Nội 2010 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội Danh mục chữ viết tắt STT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ ATVSLĐ An toàn vệ sinh lao động BH DV Bán hàng dịch vụ CBCNV Cán công nhân viên CHXD Cửa hàng xăng dầu CFBH Chi phí bán hàng Cty Công ty DMN Dầu mỡ nhờn DN Doanh nghiệp ĐL, TĐL Đại lý, tổng đại lý 10 ĐVT Đơn vị tính 11 HDI Chỉ số phát triển ngời 12 IEA Tổ chức Năng lợng Thế giới 13 LN Lợi nhuận 14 LPG Gas hoá lỏng 15 PCCC Phòng cháy chữa cháy 16 QLDN Quản lý doanh nghiệp 17 TCTY Tổng Công ty 18 R&D Nghiên cứu phát triển 19 XN BLXD HN Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội 20 UNDP Chơng trình phát triển Liên Hiệp Quốc Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội Danh mục bảng, sơ đồ, hình STT Tên bảng, sơ đồ, hình vẽ Trang Hình 1.1: Các để xây dựng chiến lợc kinh doanh Hình 1.2 : Mô hình năm lực lợng cạnh tranh M.Porter 10 Bảng 1.1: Ma trận SWOT 16 Hình 1.3 : Ma trận BCG 21 Hình 1.4: Ma trận Mc Kinsey 22 Hình 1.5: Các chiến lợc kinh doanh theo ma trận Mc 23 Kinsey Hình 1.6: Chiến lợc DN gồm chiến lợc chức 29 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Xí nghiệp Bán lẻ xăng 37 dầu Hà Nội Hình 2.2: Tốc độ tăng trởng GDP Việt Nam thời 38 gian qua 10 Hình 2.3: Tỷ lệ lạm phát Việt Nam thời gian qua 40 11 Bảng 2.1: Lãi suất tiền gửi năm gần 41 12 Bảng 2.2: Nhu cầu tiêu thụ xăng dầu đến năm 2015 56 13 Bảng 2.3: Sản lợng, thị phần doanh nghiệp đầu mối 59 địa bàn Hà Nội 14 Bảng 2.4: Đánh giá vị cạnh tranh đơn vị lĩnh 64 vực kinh doanh xăng dầu sáng 15 Bảng 2.5: Đánh giá vị cạnh tranh đơn vị lĩnh 69 vực kinh doanh dầu mỡ nhờn 16 Bảng 2.6: Kết kinh doanh năm 2009 theo phơng thức bán Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế 73 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội STT Tên bảng, sơ đồ, hình vẽ Trang 17 Bảng 2.7: Kết kinh doanh số năm gần Xí 75 nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội 18 Bảng 2.8: Số lợng chất lợng nguồn nhân lực Xí 79 nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội 19 Bảng 2.9: Cơ cấu lao động theo độ tuổi 81 20 Bảng 2.10: Báo cáo chi phí bán hàng QLDN năm 2009 87 21 Bảng 2.11: Báo cáo chi tiết kết kinh doanh năm 2009 88 22 Bảng 2.12: Các tiêu đánh giá tình hình tài Xí 89 nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội 23 Bảng 2.13: Tóm tắt hội nguy Xí nghiệp Bán 91 lẻ xăng dầu Hà Nội 24 Bảng 2.14: Tóm tắt điểm mạnh điểm yếu Xí 92 nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội 25 Bảng 3.1: Ma trận SWOT để hình thành chiến lợc 95 phận 26 Bảng 3.2: Dự toán vốn đầu t xây dựng 01 cửa hàng xăng dầu 101 27 Bảng 3.3: Phân tích kinh tế tài dự án đầu t 01 cửa 102 hàng xăng dầu Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội Mở đầu I Tính cấp thiết đề tài Trong xã hội đại ngày nay, nguồn nhiên liệu cho phát triển kinh tế xã hội quốc gia phong phú Từ gỗ, than, điện, sản phẩm xăng dầu, Gas, lợng mặt trời nguồn lợng khác đến lợng hạt nhân Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm xăng dầu chiếm tỷ lệ cao tổng nhu cầu nhiên liệu quốc gia Chính vậy, nguồn lợng xăng dầu đóng vai trò quan trọng đời sống kinh tế, trị, an ninh quốc phòng, đặc biệt phát triển quốc gia Nếu nh trớc đây, kinh doanh xăng dầu mang tính độc quyền, doanh nghiệp đợc Nhà nớc bù lỗ, giá xăng dầu Nhà nớc quy định ngày doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đợc quyền tự định giá xăng dầu theo chế thị trờng Cơ chế giá sở để Nhà nớc, Doanh nghiệp, ngời tiêu dùng đảm bảo cân lợi ích nhau, doanh nghiệp phát huy hết khả kinh doanh Điều đặt không khó khăn, thách thức Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội nói riêng doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nói chung, đặc biệt Việt Nam thức gia nhập Tổ chức thơng mại quốc tế WTO Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải tự xây dựng chiến lợc kinh doanh phù hợp nhằm tìm cho hớng phát triển bền vững môi trờng cạnh tranh khắc nghiệt Chiến lợc kinh doanh giúp nhà quản trị nh tất nhân viên doanh nghiệp nhận thức rõ mục đích hớng doanh nghiệp mình, giúp doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt, tận dụng tốt hội nh hạn chế rủi ro biến động thị trờng đem lại Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội Là nhân viên Xí nghiệp Bán lẻ Xăng dầu Hà Nội trình nghiên cứu hoàn thành luận văn thạc sỹ kinh tế ngành quản trị kinh doanh trờng Đại học Bách khoa Hà Nội, chọn đề tài: Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội đến năm 2015 làm đề tài nghiên cứu II Mục tiêu đề tài Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội đến năm 2015 III Đối tợng nghiên cứu: Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội IV Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội, đối thủ cạnh tranh môi trờng kinh doanh ngành xăng dầu V Phơng pháp nghiên cứu: Các phơng pháp nghiên cứu đợc sử dụng trình thực luận văn là: Phơng pháp phân tích hệ thống, phơng pháp so sánh tổng hợp, phơng pháp thống kê toán học phơng pháp khác VI Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm chơng nh sau: - Chơng : Cơ sở lý luận hoạch định chiến lợc kinh doanh - Chơng II: Phân tích hình thành chiến lợc - Chơng III: Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội đến năm 2015 Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội Mục lục Trang Chơng I: Cơ sở lý luận hoạch định chiến lợc 1.1 Một số khái niệm 1.2 Quy trình hoạch định chiến lợc kinh doanh 1.3 Phân tích hình thành chiến lợc 1.4 Lựa chọn hình thành chiến lợc 14 1.5 Phân loại chiến lợc kinh doanh 24 Chơng II: Phân tích hình thành chiến lợc 34 2.1 Giới thiệu Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội 35 2.2 Phân tích môi trờng vĩ mô 37 2.3 Phân tích môi trờng ngành 50 2.4 Phân tích nội Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội 74 2.5 Tổng hợp hội, nguy cơ, điểm mạnh điểm yếu 91 Chơng III: Hình thành chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội đến năm 2015 93 3.1 Hình thành mục tiêu cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu đến năm 2015 94 3.2 Lập ma trận SWOT để hình thành chiến lợc phận 94 3.3 Các giải pháp thực chiến lợc phận 94 3.4 Kế hoạch triển khai giải pháp 96 3.4.1 Giải pháp 1: Mở rộng mạng lới cửa hàng 96 3.4.2 Giải pháp 2: Phát triển dự án thẻ Flexicard 103 3.4.3 Giải pháp 3: Tận dụng mặt để mở rộng kinh doanh dịch vụ 104 3.4.4 Giải pháp 4: Kiến nghị thay đổi chế giá bán lẻ 105 3.4.5 Giải pháp 5: Cắt giảm chi phí quản lý bán hàng để tăng hiệu kinh doanh 3.4.6 Giải pháp 6: Sử dụng cửa hàng lớn làm kho dự trữ dầu mỡ nhờn 106 3.4.7 Giải pháp 7: Đào tạo nâng cao chất lợng nguồn nhân lực 108 3.4.8 Giải pháp 8: Thay đổi chế tiền lơng 110 3.4.9 Giải pháp 9: Mở rộng lực sức chứa bể 111 3.4.10 Các giải pháp khác 112 Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế 107 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Khái niệm chung chiến lợc kinh doanh Thuật ngữ chiến lợc có nguồn gốc từ nghệ thuật quân thời xa xa với ý nghĩa mu lợc chiến tranh, phơng pháp, cách thức điều khiển huy trận đánh Ngày thuật ngữ đợc sử dụng rộng rãi kinh doanh sống Trong đời thờng, ngời ta hiểu chiến lợc hành động để chiến thắng thân chiến thắng đối thủ để tồn phát triển môi trờng đầy biến động Tuỳ theo cách tiếp cận mà xuất quan điểm khác chiến lợc kinh doanh - Theo cách tiếp cận cạnh tranh, nhóm tác giả có quan điểm coi chiến lợc kinh doanh nghệ thuật để giành thắng lợi cạnh tranh nh: + Theo Micheal E Porter: Chiến lợc kinh doanh nghệ thuật xây dựng lợi cạnh tranh vững để phòng thủ + Theo K.Ohmae: Mục đích chiến lợc mang lại điều thuận lợi cho phía, đánh giá thời điểm công hay rút lui, xác định ranh giới thoả hiệp ông nhấn mạnh Không có đối thủ cạnh tranh chiến lợc, mục đích chiến lợc đảm bảo giành thắng lợi bền vững đối thủ cạnh tranh + Theo G.Johnson K.Scholes: Chiến lợc kinh doanh định hớng phạm vi tổ chức dài hạn, nhằm giành lợi cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng nguồn lực môi trờng thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trờng thoả mãn mong đợi bên hữu quan - Theo cách tiếp cận coi chiến lợc kinh doanh tập hợp kế hoạch làm sở hớng dẫn hoạt động nh: + Theo Fred R.David: Chiến lợc kinh doanh phơng tiện đạt tới mục tiêu dài hạn Chiến lợc kinh doanh bao gồm: Sự phát triển Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội địa lý, đa dạng hoá hoạt động, hình thức sở hữu, phát triển sản phẩm, thâm nhập thị trờng, cắt giảm chi tiêu, lý, liên doanh + Theo Alfred Chandler: Chiến lợc kinh doanh việc xác định mục tiêu dài hạn doanh nghiệp, lựa chọn sách, chơng trình hành động nhằm phân bổ nguồn lực để đạt đợc mục tiêu + Theo James B.Quinn: Chiến lợc kinh doanh dạng thức hay kế hoạch phối hợp mục tiêu chính, sách chơng trình hành động thành tổng thể kết dính lại với + Theo William J.Glueck: Chiến lợc kinh doanh kế hoạch mang tính thống nhất, tính toàn diện tính phối hợp đợc thiết kế để đảm bảo mục tiêu doanh nghiệp đợc thực Nh coi chiến lợc phơng thức mà doanh nghiệp sử dụng để định hớng tơng lai nhằm đạt đợc thành công Chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp đợc hiểu lựa chọn tối u biện pháp (sử dụng sức mạnh doanh nghiệp) với thời gian (thời cơ, thách thức) với không gian (lĩnh vực địa bàn hoạt động) theo phân tích môi trờng kinh doanh khả nguồn lực doanh nghiệp để đạt đợc mục tiêu lâu dài phù hợp với khuynh hớng doanh nghiệp Hoạch định chiến lợc kinh doanh giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu trớc mắt lâu dài, tổng thể phận, điều quan trọng cần thiết Mục đích việc hoạch định chiến lợc kinh doanh dự kiến tơng lai Dựa vào chiến lợc kinh doanh, nhà quản lý lập kế hoạch cho năm Tuy nhiên trình phải có kiểm soát chặt chẽ, hiệu chỉnh bớc Một chiến lợc vững mạnh cần đến khả điều hành linh hoạt, sử dụng nguồn lực vật chất, tài ngời thích ứng Hoạch định chiến lợc kinh doanh thực chất trả lời câu hỏi quan trọng: Hiện doanh nghiệp đâu? Doanh nghiệp muốn đến đâu? Sẽ Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội Dự kiến sản lợng tiêu thụ 01 cửa hàng đạt 200 m3/tháng (120 m3 Mogas 92KC, 50m3 Mogas 95KC, 30m3 Diesel 0,05%S) Với 03 cửa hàng đợc đầu t năm thứ Xí nghiệp bán thêm đợc 7.200 m3 xăng dầu loại, tơng ứng doanh thu tăng thêm 93 tỷ Nếu giá vốn, chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp tạm tính nh giai đoạn (96% 2,4% doanh thu) sau 15 năm dự án, lợi nhuận ớc đạt 6,8 tỷ 3.4.2 Giải pháp 2: Phát triển dự án thẻ Flexicard Việc phát triển dự án thẻ Flexicard mang lại cho Petrolimex lợi vợt trội so với đối thủ cạnh tranh Nhng kết thực phơng thức cha cao chủ yếu nhận thức phận CBCNV hạn chế Hiện nay, Tổng công ty Dầu Việt Nam kết hợp với Ngân hàng OCEAN Bank để triển khai hình thức bán hàng tơng tự nh hình thức thẻ Flexicard Petrolimex Nếu Tổng công ty điều chỉnh phù hợp nh thay đổi t nhận thức CBCNV khó cạnh tranh đợc với Tổng công ty Dầu Việt Nam Sau số giải pháp kiến nghị với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam: - Các đơn vị thờng xuyên hớng dẫn, kiểm tra để CBCNV sử dụng thành thạo thao tác POS - Tổ chức hội thi bán hàng thẻ Flexicard, sử dụng POS - Ngân hàng PG Bank cần hoàn thiện tính thẻ nh checking bank, internet bank Phân công cán chuyên trách, sẵn sàng t vấn, hỗ trợ mặt kỹ thuật cho Công ty xăng dầu Nâng cấp để tăng tốc độ đờng truyền, tránh tình trạng nghẽn mạch nh xảy thời gian qua - Tăng thêm tính thẻ nh: Gửi tiền, chuyển tiền vào thẻ Flexicard - Tổng công ty xăng dầu Việt Nam thờng xuyên kiểm tra, xử lý nghiêm trờng hợp cố tình không bán hàng thẻ Flexcard vùng Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang 103 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội sâu, vùng xa, nhân viên bán hàng thờng viện lý để đề nghị khách hàng trả tiền mặt thay cho thẻ xăng dầu Flexicard - Đa phần khách hàng có ý kiến chi phí ban đầu mua thẻ cao (40.000 đồng/thẻ), nhiều ngân hàng khác áp dụng hình thức khuyến mại phát thẻ miễn phí Vì nên nghiên cứu để giảm chi phí ban đầu phát hành thẻ phát thẻ miễn phí cho khách hàng mua với số lợng lớn Đồng thời để trì khuyến khích khách mua xăng dầu thẻ, Tổng công ty cần tăng cờng sách khuyến mại nh tích điểm mua xăng dầu thẻ Flexicard, giảm giá so với giá bán lẻ hành 3.4.3 Giải pháp 3: Tận dụng mặt để mở rộng hình thức kinh doanh dịch vụ Biện pháp 1: Thay đổi phơng thức bán dịch vụ - Theo quy định hành, khách hàng ký hợp đồng mua xăng dầu nhận hàng hai cửa hàng mạnh Xí nghiệp có mạng lới cửa hàng rộng khắp địa bàn Hà Nội cũ - Vì để thu hút đơn vị mua hàng, tăng sản lợng bán, Xí nghiệp cần nghiên cứu đa hình thức khách ký hợp đồng dịch vụ, toán tiền trớc nhận hàng cửa hàng Xí nghiệp - Hình thức thực hiện: Khách hàng cần đăng ký mẫu chữ ký, mẫu dấu tên lái xe, phơng tiện nhận hàng Mỗi lần nhận hàng, khách hàng cần mang phiếu có đầy đủ chữ ký, dấu ghi rõ số lợng lần lấy hàng Cuối tháng vào phiếu cấp, hai bên tiến hành đối chiếu toán tiền hàng Giống nh hình thức bán hàng thẻ Flexicard, khách mua hàng cửa hàng thuộc Xí nghiệp Tuy nhiên hình thức chủ yếu tập trung vào đối tợng khách hàng không dùng thẻ Flexicard, khách hàng muốn kiểm soát chặt chẽ số lợng lần lấy hàng lái xe Biện pháp 2: Ký hợp đồng quảng cáo trọn gói - Rất nhiều đơn vị quảng cáo có nhu cầu treo pano quảng cáo cửa hàng xăng dầu Tuy nhiên đơn vị chọn cửa hàng vị trí Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang 104 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội trung tâm, đông ngời qua lại, có sản lợng bán lớn với giá quảng cáo dao động từ 1.500.000 đến 2.000.000 đồng/cửa hàng/tháng - Để nâng cao hiệu kinh doanh, điều kiện Xí nghiệp đàm phán ký hợp đồng đơn vị treo pano quảng cáo tất cửa hàng trực thuộc, không quảng cáo riêng cửa hàng trung tâm (chỉ trừ cửa hàng có diện tích nhỏ, treo đợc), giá quảng cáo hạ xuống từ 1.000.000 đến 1.500.000 đồng/cửa hàng/tháng Tuy đơn giá quảng cáo giảm nhng tổng tiền thu tăng Biện pháp 3: Cho Công ty Cổ phần Hoá dầu Petrolimex thuê địa điểm liên kết để kinh doanh dầu mỡ nhờn - Tại địa bàn Hà Nội, Công ty Hoá dầu Petrolimex sử dụng hệ thống nhân viên tiếp thị trực tiếp giao hàng cho khách hàng Công ty Hoá dầu có địa điểm để giới thiệu bán sản phẩm dầu mỡ nhờn - Trong bối cảnh thị trờng dầu mỡ nhờn ngày cạnh tranh gay gắt, thị phần, sản lợng bán ngày giảm sút, Xí nghiệp phối hợp với Công ty Hoá dầu thuê mặt mở cửa hàng kinh doanh dầu mỡ nhờn hai bên liên kết kinh doanh để tận dụng u nguồn hàng, kinh nghiệm Công ty Hoá dầu 3.4.4 Giải pháp 4: Kiến nghị thay đổi chế giá bán lẻ - Nhà nớc cần điều hành giá bán lẻ theo chế thị trờng, mức giá nớc tơng đơng với mặt giá nớc có chung đờng biên giới để ngăn ngừa hạn chế tình trạng buôn lậu xăng dầu qua biên giới Nhà nớc để doanh nghiệp đầu mối tự chủ việc định giá bán nguyên tắc chia sẻ lợi ích trách nhiệm nhà nớc, doanh nghiệp ngời tiêu dùng Nhà nớc can thiệp biện pháp hành trờng hợp khẩn cấp/ đặc biệt đợc công bố công khai để ngời tiêu dùng chia sẻ ủng hộ - Trong điều kiện kinh doanh bình thờng, thuế nhập cao (ở mức 40%) Khi xăng dầu tiêu thụ nớc đợc cung ứng từ hai nguồn nhập Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang 105 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội sản xuất nớc mức thuế nhập cao không khuyến khích nhà máy lọc dầu nớc hạ thấp chi phí, dễ dẫn đến nguy thiếu nguồn cung nhập không cạnh tranh đợc 3.4.5 Giải pháp 5: Cắt giảm chi phí quản lý bán hàng để tăng hiệu kinh doanh Biện pháp 1: Giảm chi phí vận tải - Vận chuyển xăng dầu từ Tổng kho Đức Giang đến cửa hàng xăng dầu khách hàng chủ yếu Công ty CP Thơng mại Petrolimex đảm nhiệm Tổng công ty xăng dầu Việt Nam định (không qua đấu thầu) đơn vị vận tải hàng hoá cho Xí nghiệp Tổng công ty quy định đơn giá vận tải Còn cự ly vận tải đợc xác định sở cung đờng lái xe vận tải từ Tổng kho đến cửa hàng khách hàng Xí nghiệp - Lái xe chạy theo cung đờng mà Sở Giao thông vận tải quy định ghi giấy phép lu hành xe Nhng có cửa hàng chạy theo cung đờng khác cự ly ngắn nhiều (từ đến lần) so với cung đờng mà Sở Giao thông vận tải cấp phép Bên cạnh đó, để hạn chế tình trạng tắc đờng, Sở Giao thông vận tải thờng xuyên thay đổi luồng, tuyến đờng nên không theo sát cung đờng vận tải mà lái xe chạy Xí nghiệp phải toán cự ly vận tải dài so với thực tế Đây là nguyên nhân khiến chi phí vận tải Xí nghiệp cao - Để giảm chi phí vận tải, tăng khả sinh lời đồng vốn, tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp, xin đề xuất: + Xí nghiệp cần phân công trách nhiệm cụ thể cho chuyên viên kinh doanh thờng xuyên theo dõi tuyến đờng vận tải đơn vị vận tải, kịp thời khảo sát, điều chỉnh cung đờng có thay đổi + Xí nghiệp phải phối hợp với đơn vị vận tải việc xin cấp phép lu hành xe để cung đờng vận tải ngắn Tránh nh đơn vị vận tải tự xin giấy phép lu hành Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang 106 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội + Để tăng cờng khả vận tải, đề nghị Tổng công ty bỏ hình thức định thầu Mời thầu, công khai xét thầu tất đơn vị vận tải (kể ngành xăng dầu) Có nh tìm đợc đơn vị vận tải hiệu Biện pháp 2: Cắt giảm chi phí quản lý Trong bối cảnh kinh doanh lỗ, lợi nhuận giảm, doanh nghiệp buộc phải tiết giảm khoản chi phí để tăng sức mạnh cạnh tranh thị trờng Một số đề xuất để thực biện pháp: - Khảo sát lại chi phí cửa hàng Nghiên cứu hình thức giao khoán toàn cho cửa hàng: Giao chiết khấu hoa hồng cho cửa hàng, cửa hàng trởng tự cân đối để nhập hàng, tự hạch toán lỗ, lãi, tự trả lơng cho CBCNV cửa hàng, tự chi trả khoản chi phí nh: Điện, nớc, điện thoại, khấu hao, hao hụt Có nh tiết giảm đợc khoản chi phí, cửa hàng trởng thực động, chủ động kinh doanh - Khảo sát xây dựng lại định mức chi phí Có chế tài thởng cho đơn vị sử dụng tiết kiệm chi phí 3.4.6 Giải pháp 6: Sử dụng cửa hàng lớn làm kho dự trữ dầu mỡ nhờn - Đa phần cửa hàng Xí nghiệp không dự trữ nhiều dầu nhờn hai nguyên nhân: + Diện tích cửa hàng chật hẹp + Tồn kho cao ảnh hởng đến hiệu kinh doanh - Trong Sở Giao thông vận tải cho phép xe vận chuyển dầu nhờn nội thành từ 8h đến 16h hàng ngày, nên nhu cầu tăng khách mua số loại dầu đặc chủng, cửa hàng gặp nhiều khó khăn việc đảm bảo nguồn hàng (đặc biệt dầu phuy) - Để đảm bảo hiệu kinh doanh, Xí nghiệp nên xem xét cho phép cụm xăng dầu lập kho dự trữ dầu mỡ nhờn Các kho đặt cửa hàng có diện tích tơng đối lớn, nằm vị trí trung tâm cụm Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang 107 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội Trờng hợp nguồn hàng không đảm bảo, cửa hàng tạm thời lấy hàng kho dự trữ để phục vụ kinh doanh Cụ thể: + Cụm Hoàn Kiếm: Bao gồm CHXD số 1, 4, 5, 6, 50 lấy kho dự trữ CHXD số + Cụm Ba Đình: Bao gồm CHXD số 11, 12, 14, 16, 17, 18, 19 lấy kho dự trữ CHXD số 17 + Cụm Từ Liêm: Bao gồm CHXD số 60, 62, 63, 64, 66, 67 lấy kho dự trữ CHXD số 60 + Cụm Đống Đa: Bao gồm CHXD số 30, 31, 32, 37, 39, 40, 41, 42, 43 lấy kho dự trữ CHXD số 30 + Cụm Hai Bà Trng: Bao gồm CHXD số 51, 52, 53, 54, 55, 56, 58, 59 lấy kho dự trữ CHXD số 52 + Các cụm lại (Cụm Thanh Trì, Đông Anh, Sóc Sơn, Gia Lâm, Long Biên): Không cần kho dự trữ khu vực ngoại thành không bị cấm đờng, Công ty Hoá dầu vận chuyển hàng hoá tới cửa hàng ngày 3.4.7 Giải pháp 7: Đào tạo nâng cao chất lợng nguồn nhân lực Biện pháp 1: Đổi công tác đào tạo - Công tác đào tạo Phòng Tổ chức hành Xí nghiệp đảm nhận sở đề xuất nhu cầu đào tạo đơn vị, phòng ban Hiện cha có ngời phụ trách công tác đào tạo, chơng trình đào tạo dàn trải - Để đổi công tác đào tạo, Xí nghiệp cần: + Phân công rõ ràng cá nhân, phận phụ trách chịu trách nhiệm đào tạo + Xây dựng bảng mô tả công việc bảng tiêu chuẩn công việc + Căn vào yêu cầu, đặc điểm, tiêu chuẩn công việc để xây dựng kế hoạch đào tạo phù hợp với loại đối tợng đào tạo Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang 108 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội + Đánh giá kết đào tạo, so sánh chi phí đào tạo lợi ích tăng thêm, so sánh theo số liệu thích hợp (nh số lợng sản phẩm, chất lợng công việc) trớc sau đào tạo Biện pháp 2: Phơng thức đào tạo - Đào tạo chỗ: Mời giáo viên giảng dạy lớp nâng cao trình độ quản lý, kỹ nghiệp vụ, văn minh thơng mại, nói chuyện chuyên đề - Tự tổ chức đào tạo: Cán bộ, chuyên viên nghiệp vụ giỏi Xí nghiệp tham gia đào tạo cho nhân viên - Đào tạo nơi làm việc: Giao nhân viên hớng dẫn, kèm cặp nhân viên trình làm việc - Cử đào tạo: Cử nhân viên học khoá học trờng đại học, viện nghiên cứu tổ chức Biện pháp 3: Tổ chức khoá học - Văn hoá giao tiếp, ứng xử - Kỹ quản lý, đàm phán, thuyết trình, bán hàng - Các kiến thức thị trờng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm kinh doanh - Các nội quy, quy chế đơn vị, quy trình làm việc, quy trình sử dụng máy móc thiết bị Biện pháp 4: Nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng - Chất lợng phục vụ yếu tố xem nhẹ, để trì đợc dịch vụ chăm sóc khách hàng cách hiệu quả, đòi hỏi từ cán lãnh đạo đến nhân viên hàng phải biết cách lắng nghe khách hàng Từ nắm đợc thông tin cần thiết để phục vụ khách hàng ngày tốt - Tăng cờng phân cấp quản lý, phân định trách nhiệm cụ thể rõ ràng cá nhân, phận, khâu công việc Khi có ý kiến thắc mắc, phàn nàn khách, nhân viên bán hàng cần nhanh chóng tìm cách khắc phục tình để làm hài lòng khách hàng Trong trờng hợp vợt thẩm quyền định mình, báo cáo cấp để có phơng án giải Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang 109 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội - Tăng cờng công tác kiểm tra, giám sát, kịp thời phát hiện, chấn chỉnh sai sót, tồn CNBNV - Thiết lập đờng dây nóng để xử lý phàn nàn khách - Có chế tài xử lý hành vi vi phạm kỷ luật lao động, vi phạm nội quy, quy chế đơn vị, thực sai quy trình bán hàng Biện pháp 5: Xây dựng quy chế tuyển dụng nhân viên - Tuyển dụng nhân viên giữ vai trò quan trọng hoạt động doanh nghiệp Nếu nhân viên tuyển dụng không đủ lực cần thiết ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng công việc, ảnh hởng tới tinh thần làm việc ngời, doanh nghiệp phải bỏ khoản chi phí đào tạo lại không muốn sa thải nhân viên - Để tuyển dụng đợc nhân viên phù hợp, Xí nghiệp cần xây dựng quy chế tuyển dụng cụ thể, rõ ràng Các phận vào yêu cầu, đặc điểm, tiêu chuẩn công việc tham gia với phòng Tổ chức hành trực tiếp tuyển dụng nhân viên Đồng thời để tăng thêm quyền lực lãnh đạo, thủ trởng đơn vị, phận phải đợc phép định số lợng, tiếp nhận sa thải nhân viên sở đảm bảo hiệu công việc, hiệu kinh doanh 3.4.8 Giải pháp 8: Thay đổi chế tiền lơng - Tiền lơng doanh nghiệp trả cho nhân viên động lực chủ yếu để kích thích nhân viên làm tốt công việc Tiền lơng thu nhập chủ yếu giúp cho nhân viên trì nâng cao mức sống cho họ gia đình mức độ đó, tiền lơng chứng thể giá trị, địa vị ngời lao động gia đình, doanh nghiệp xã hội Tiền lơng thể sách đãi ngộ doanh nghiệp ngời lao động - Trong năm gần đây, giá xăng dầu giới tăng cao, kinh doanh lỗ, ngành kinh doanh độc hại, tiềm ẩn nhiều nguy an toàn lạm phát, giá tăng cao, thu nhập thấp nên nhiều CBCNV chuyển sang làm việc doanh nghiệp khác Vì yêu cầu đặt Tổng công ty cần có Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang 110 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội thay đổi chế tiền lơng Tiền lơng phải mức đủ để ngời lao động trì đợc sống họ gia đình Hệ thống tiền lơng phải đơn giản, công minh bạch Phải vào lực, vào mức độ đóng góp nhân viên hoạt động doanh nghiệp để trả lơng Có nh ngời lao động hoàn toàn yên tâm, làm tốt công việc 3.4.9 Giải pháp 9: Mở rộng lực sức chứa bể Để tăng lực sức chứa cửa hàng, đặc biệt cửa hàng nội thành, bể chứa nhỏ, xin đề xuất số biện pháp sau: Biện pháp 1: Tăng dung tích bể: Tận dụng mối quan hệ với quan chức thành phố, Xí nghiệp cần nghiên cứu để cải tạo lại cửa hàng, tăng lực sức chứa bể Biện pháp 2: Bám sát tồn kho: Cửa hàng, phận điều độ phòng Kinh doanh thờng xuyên bám sát tồn kho, phối hợp nhịp nhàng với đơn vị vận tải để nhập tối đa sức chứa Biện pháp 3: Xin xe chạy ban ngày: Trong điều kiện nhu cầu xăng dầu xã hội ngày tăng cao, Xí nghiệp cần phối hợp với đơn vị vận tải để xin giấy phép đặc biệt cho xe lu hành thành phố ban ngày (thờng Sở Giao thông vận tải cấp phép vào dịp tết) làm việc để đơn vị vận tải dùng xe téc nhỏ (1 tấn) chuyên chở xăng dầu đến cửa hàng có bể nhỏ Nếu biện pháp đợc thực cửa hàng có nhiều bể nhỏ (nh CHXD số 11, 16, 18, 32, 56, 59 ) đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh nay, để hạn chế tình trạng dứt hàng, cửa hàng có bể nhỏ tập trung bể chứa để bán mặt hàng Mogas 92KC 3.4.10 Các giải pháp khác Theo quy định Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu chịu trách nhiệm cung ứng xăng dầu cho khách hàng địa bàn Hà Nội cũ, Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình chịu trách nhiệm cung ứng xăng dầu cho khách hàng địa bàn tỉnh Hà Tây cũ, Sơn La số huyện thuộc địa bàn tỉnh Hoà Bình, Chi nhánh xăng dầu Vĩnh Phúc - Công ty Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang 111 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội xăng dầu khu vực I chịu trách nhiệm cung ứng xăng dầu cho khách hàng địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc Khi Hà Nội cũ, Hà Tây, số huyện địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc, Hoà Bình sáp nhập có chồng chéo, tranh giành khách Trên thị trờng có nhiều đơn vị Petrolimex bán hàng Vì vậy, Tổng công ty cần có nghiên cứu để sáp nhập đơn vị nói thành đơn vị thị trờng Hà Nội Có nh tạo nên thống nhất, đồng thuận, tăng sức cạnh tranh Petrolimex Hiện nay, mặt hàng dầu mỡ nhờn, gas, bảo hiểm, Xí nghiệp đợc bán hàng công ty ngành Điều không khuyến khích công ty nói hạ thấp chi phí nên giá bán cao, Xí nghiệp cạnh tranh đợc với đối thủ thị trờng Đề nghị Tổng công ty cho phép Xí nghiệp bên cạnh việc bán mặt hàng doanh nghiệp ngành Xí nghiệp tự khai thác nguồn hàng đơn vị ngành sở đảm bảo hiệu kinh doanh Công tác bảo vệ phát triển doanh nghiệp cha đợc coi trọng mức Vẫn nhiều đơn vị kinh doanh không mua hàng Petrolimex nhng treo biển Petrolimex, mợn thơng hiệu Petrolimex để bán hàng Điều ảnh hởng nhiều tới uy tín Petrolimex đơn vị cố tình bán hàng không đủ số lợng, không chất lợng cho ngời tiêu dùng Đề nghị Tổng Công ty bên cạnh công tác tuyên truyền để toàn thể CBCNV hiểu rõ tầm quan trọng việc giữ gìn bảo vệ thơng hiệu cần có kiến nghị, phối hợp chặt chẽ với quan chức để có chế tài xử lý đơn vị cố tình vi phạm Do đời sống xã hội, trình độ dân trí ngày cao, vấn đề giải ô nhiễm môi trờng ngày đợc xã hội quan tâm, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam nên đa dạng hoá mặt hàng, bán loại xăng dầu có pha thêm xăng sinh học Trong bối cảnh nguồn dầu mỏ giới ngày cạn kiệt, loại xăng dầu vừa có tác dụng làm hạ giá thành sản phẩm, vừa thân thiện với môi trờng, giảm ô nhiễm ô trờng nh tiết kiệm nguồn lợng Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang 112 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội Kết luận Hoạch định chiến lợc kinh doanh Việt Nam ngày trở nên quan trọng điều kiện cạnh tranh gay gắt Quá trình hội nhập kinh tế giới đặt doanh nghiệp trớc nhiều khó khăn thách thức Để đạt đợc mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần vận dụng cách linh hoạt biện pháp nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Bản luận văn Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội giai đoạn 2010 - 2015 tổng hợp lý luận hoạch định chiến lợc kinh doanh, phân tích để hình thành chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội Bao gồm phân tích môi trờng vĩ mô, môi trờng vi mô, phân tích nội Xí nghiệp để từ điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy trình kinh doanh Xí nghiệp Đề xuất chiến lợc tơng ứng, đa giải pháp biện pháp cụ thể để thực mục tiêu Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội Các đề xuất luận văn xuất phát từ thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thực trạng Xí nghiệp Vì vậy, chiến lợc, giải pháp khả thi góp phần để Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu đạt đợc mục tiêu Do thời gian trình độ hạn chế, luận văn không tránh khỏi thiếu sót, mong nhận đợc góp ý Thầy Cô đồng nghiệp Cuối xin trân trọng cảm ơn Viện Đào tạo sau Đại học, Khoa Kinh tế Quản lý Trờng Đại học Bách khoa Hà Nội trang bị cho kiến thức để nghiên cứu, ứng dụng lý thuyết vào thực tiễn Cám ơn Phòng Kinh Doanh, Phòng Tài Kế toán, Phòng Tổ chức hành Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội cung cấp thông tin, tài liệu tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ trình thực đề tài tốt nghiệp Đặc biệt trân trọng cảm ơn thầy, cô giáo tham gia giảng dạy môn học chơng trình cao học PGS.TS Phan Thị Thuận ngời tận tình hớng dẫn hoàn thành luận văn Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang 113 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội Tài liệu tham khảo Hớng dẫn thực hành hoạch định chiến lợc kinh doanh phân tích cạnh tranh, PGS.TS Phan Thị Ngọc Thuận, ĐH Bách khoa Hà Nội 2008 Giáo trình Quản trị Chiến lợc, TS Nguyễn Văn Nghiến, ĐH Bách khoa Hà Nội 2008 Quản trị Chiến lợc, GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân, Nhà xuất thống kê 2010 Chiến lợc cạnh tranh, Michael E Porter, NXB Khoa học kỹ thuật 2006 Marketing bản, Philip Koler, NXB Thống kê 2002 Quản trị Marketing, Philip Koler, NXB Thống kê 2002 Trang web Tổng công ty xăng dầu VN http://www.petrolimex.com.vn Trang web Tổng cục Thống kê http://www.gso.gov.vn Trang web Bộ Kế hoạch đầu t http://www.mpi.gov.vn 10 Trang web Tin tức kinh doanh tài http://www.vneconomy.com.vn 11 Trang web Ngân hàng bán lẻ http://www.laisuat.vn Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang 114 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang 115 Bảng 2.10: Báo cáo chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp năm 2009 Đơn vị tính 1000 đồng Chỉ tiêu Dầu sáng Tổng cộng Tổng CF tiền lơng 33 337 618 30 350 809 Bán buôn Bán lẻ DMN Đại lý 704 729 26 478 865 593 293 Gas Tổng ĐL 573 922 775 250 Hàng hoá khác 86 048 125 511 808 422 737 825 402 696 672 27 645 106 55 505 394 711 391 126 034 379 446 903 743 585 CF khấu hao TSCĐ 728 046 726 395 28 230 570 153 104 867 23 145 CF sửa chữa TSCĐ 467 407 446 452 912 431 219 10 082 239 20 955 CF bảo quản 947 858 888 593 643 880 130 579 241 15 589 43 676 150 475 CF BHXH, BHYT CF công cụ, dụng cụ CF vận chuyển 17 229 505 17 229 505 721 13 371 651 246 301 13 512 930 359 601 110 673 CF bảo hiểm 138 846 135 221 806 CF hỗ trợ KH 106 078 106 078 943 10 CF đào tạo tuyển dụng 146 881 145 620 334 11 CF dịch vụ mua 068 308 985 604 12 CF công tác 557 326 13 CF dự phòng 988 661 48 971 54 164 143 809 207 270 261 45 225 729 430 172 814 38 135 41 622 550 710 12 050 484 025 44 740 895 263 553 096 553 096 853 548 468 084 691 14 CF theo chế độ NLĐ 835 844 812 205 16 103 727 869 55 803 12 430 615 310 20 714 15 CF quảng cáo, tiếp thị 384 356 903 079 226 778 489 753 152 610 33 938 440 299 36 978 000 16 CF thuế, phí lệ phí 874 622 872 722 71 054 481 165 262 485 58 018 30 770 100 Tổng 130 766 134 36 948 353 88 578 924 84 835 040 369 397 75 684 700 853 672 927 271 362 124 129 961 251 799 Bảng 3.3: Phân tích kinh tế tài dự án đầu t 01 cửa hàng xăng dầu Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu Diễn giải Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm 10 Năm 11 Năm 12 Năm 13 Năm 14 Năm 15 Dồng tiền ban đầu -1 500 Nhà xởng, thiết bị -1 500 Dòng tiền tác nghiệp 385 419 456 497 542 591 646 706 771 844 875 963 059 165 281 400 640 904 194 513 864 250 675 143 657 223 845 530 283 111 Doanh thu 31 015 34 117 37 528 41 281 45 409 49 950 54 945 60 439 66 483 73 132 80 445 88 489 97 338 107 072 117 779 Tổng chi phí 30 519 33 571 36 928 40 620 44 683 49 151 54 066 59 472 65 420 71 962 79 158 87 074 95 781 105 359 115 895 29 774 32 752 36 027 39 630 43 593 47 952 52 747 58 022 63 824 70 206 77 227 84 950 93 445 102 789 113 068 Sản lợng bán năm tăng10% Giá vốn 96%DT CFBH QLDN 2,4%DT 10 năm 744 819 901 991 090 199 319 451 596 755 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 Lợi nhuận trớc thuế 346 396 450 510 577 649 729 817 914 Thuế thu nhập DN 111 127 144 163 184 208 233 261 Lợi nhuận sau thuế 235 269 306 347 392 441 496 556 Khấu hao 931 124 336 570 827 020 287 416 557 713 884 292 326 412 453 498 548 603 621 694 875 963 059 165 281 Thanh lý 50 Dòng tiền dự án NPV (i=14%) -1 500 257 385 419 456 497 542 591 646 706 771 844 875 963 059 165 331 ... - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế 107 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội Nguyễn Quang Minh - Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Trang Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp. .. sau: - Chơng : Cơ sở lý luận hoạch định chiến lợc kinh doanh - Chơng II: Phân tích hình thành chiến lợc - Chơng III: Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội đến năm 2015. .. Hình thành chiến lợc kinh doanh cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu Hà Nội đến năm 2015 93 3.1 Hình thành mục tiêu cho Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu đến năm 2015 94 3.2 Lập ma trận SWOT để hình thành chiến