ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÊ KHOA THƯƠNG MẠI DU LỊCH    CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài: “ GIẢI PHÁP MARKETING CHO CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TEAMBUILDING TẠI CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS” GVHD SVTT Lớp : : : Đà Nẵng 11/2011 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài LỜI CẢM ƠN  Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Đoàn Thị Hoài Thanh hướng dẫn tận tình cô trình em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc anh chị công ty TNHH MTV lữ hành Vitours tạo điều kiện thuận lợi cho em tiếp xúc với thực tế trình em thực tập công ty Mặc dù thân có nhiều cố gắng chắn không tránh khỏi thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp quý thầy cô bạn đê chuyên đề em hoàn thiện Đà Nẵng ngày 28 tháng 11 năm 2011 Sinh viên thực SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài MỤC LỤC  MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIÊT TẮT .6 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC BIỂU ĐỒ HÌNH VE LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 11 1.1 Cơ sơ ly luân vê kinh doanh lư hanh 11 1.1.1 Khái quát vê kinh doanh lư hanh 11 1.2 Chương trình du lịch Teambuilding .15 1.2.1 Chương trình du lịch .15 1.2.1.1 Khái niêm vê chương trình du lịch: 15 1.2.1.2 Nôi dung cua CTDL: .16 1.2.1.3 Đăc điêm cua CTDL: 16 1.2.1.4 Phân loại chương trình du lịch 17 1.2.2 Chương trình du lịch teambuilding 18 1.2.2.1 Định nghĩa vê chương trình du lịch teambuilding 18 1.2.2.2 Phân loại các chương trình du lịch Teambuilding 19 1.2.2.3 Ý nghĩa cua chương trình du lịch Teambuilding 21 1.2.3 Đăc điêm tâm ly khách tham gia chương trình teambuilding 22 1.2.4 Điêu kiên đê phát triên chương trình du lịch teambuilding 23 1.3 Cơ sơ ly luân vê Marketng 23 1.3.1 Phân đoạn thị trường va lựa chọn thị trường mục têu 23 1.3.1.1 Phân đoạn thị trường 23 1.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục têu .24 1.3.2 Các giải pháp Marketng .26 1.3.2.1 Chính sách sản phẩm .26 SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài 1.3.2.2 Chính sách giá 26 1.3.2.3 Chính sách phân phối 30 1.3.2.4 Chính sách truyên thông cô đ ông 31 1.3.2.5 Chính sách người 34 1.3.2.6 Quy trình 34 1.3.2.7 Quan vơi các bên hưu quan .35 CHƯƠNG 36 2.1 Giơi thiêu vê công ty TNHH MTV Vitours 36 2.1.1 Lịch sử hình va phát triên 36 2.1.2 Chưc năng, nhiêm vụ, quyên hạn 38 2.1.2.1 Chưc năng: .38 2.1.2.2 Nhiệm vụ: .38 2.1.2.3 Quyên hạn: 39 2.1.3 Các sản phẩm/ dịch vụ 39 2.1.4 Cơ cấu tô chưc cua công ty TNHH MTV lũ hanh vitours 40 2.1.4.1 Sơ đồ cấu tô chưc: 40 2.1.4.2 Chưc cua các phận: 41 2.1.5 Nguồn lực kinh doanh cua công ty .44 2.1.5.1 Nguồn nhân lực .44 2.1.5.2 Cơ sơ vât chất ky thuât 45 2.1.5.3 Nguồn lực tai chính .45 2.2 Kết quả kinh doanh cua công ty giai đoạn 2007 - 2010 46 2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh cua công ty giai đoạn 2008 – 2010 46 2.2.2 Tình hình thực hiên doanh thu theo cấu khách: 47 2.2.3 Tình hình nguồn khách cua công ty TNHH MTV lư hanh Vitours giai đoạn 2008 – 2010: 49 2.3 Thực trạng vê kết quả kinh doanh va các giải pháp marketng cho chương trình du lịch teambuilding công ty TNHH MTV lư hanh Vitours 55 2.3.1 Kết quả kinh doanh chương trình du lịch teambuilding 55 SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài 2.3.1.1 Tình hình khai khác khách du lịch teambuilding cua công ty 55 2.3.1.2 Kết quả kinh doanh chương trình du lịch teambuilding cua công ty 57 2.3.2 Thị trường mục têu cua các các chương trình du lịch teambuilding 58 2.3.3 Thực trạng các giải pháp marketng cho chương trình du lịch teambuilding .58 2.3.3.1 Chính sách sản phẩm .58 2.3.3.2 Chính sách giá 60 2.3.3.3 Chính sách phân phối 62 2.3.3.4 Chính sách truyên thông cô đ ông 63 2.3.3.5 Chính sách vê người .66 2.3.3.6 Chính sách quy trình 66 2.3.3.7 Chính sách vê quan vơi các bên hưu quan 68 CHƯƠNG 71 3.1 Nhưng cư tên đê 71 3.1.1 Xu hương phát triên du lịch teambuilding hi ên .71 3.1.2 Phương hương va mục têu kinh doanh cua công ty TNHH MTV Vitours 71 3.1.2.1 Phương hương .71 3.1.2.2 Mục têu 72 3.1.3 Phương hương va mục têu kinh doanh chương trình du lịch teambuilding cua công ty TNHH MTV Vitours 73 3.1.3.1 Phương hương .73 3.1.3.2 Mục têu 73 3.1.4 Đăc điêm câu thị trường du lịch teambuilding Vi êt Nam 74 3.1.5 Năng lực cua công ty TNHH MTV Vitours vi êc khai thác chương trình du lịch teambuilding 75 3.2 Phân đoạn va lựa chọn thị trường mục têu .76 3.2.1 Phân đoạn thị trường 76 3.2.3 Lựa chọn thị trường mục têu 77 3.3 Các giải pháp marketng cho chương trình du lịch teambuilding cua công ty 78 SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài 3.3.1 Chính sách sản phẩm .78 3.3.2 Chính sách giá 79 3.3.3 Chính sách phân phối 80 3.3.3.1 Đối vơi đoạn thị trường miên Bắc va miên Nam 80 3.3.3.2 Đối vơi đoạn thị trường miên Trung .82 3.3.4 Chính sách truyên thông cô đ ông 83 3.3.4.1 Chính sách chung cho cả ba đoạn thị trường .83 3.3.4.1 Chính sách cho từng đoạn thị trường 84 3.3.5 Chính sách người 85 3.3.6 Chính sách quy trình .86 3.3.7 Chính sách đối vơi các bên hưu quan 87 3.3.7.1 Đối vơi các đối tác 87 3.3.7.2 Đối vơi các điêm đến .87 3.3.7.3 Đối vơi sơ lưu tru, ăn uống, vân chuyên 88 3.3.7.4 Đối vơi khách hang 88 KÊT LUẬN 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO .90 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIÊT TẮT  CTDL : Chương trình du lịch THHH MTV : Trách nhiệm hữu hạn một thành viên SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài VNR1000 : Doanh mục 1000 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam SEO : Quảng bá website PR : Public Relative (Quan hệ công chúng) DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU  Bảng 1.1 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Doanh mục bảng biêu Ma trận đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn thị trường Lực lượng lao động công ty Lữ hành Vitours Cơ sở vật chất kỹ thuật công ty Lữ hành Vitours SVTH: Trần Phước Dũng Trang Trang 26 45 46 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng 2.9 Bảng 2.10 Bảng 2.11 Bảng 2.12 Bảng 3.1 GVHD: Đoàn Thị Hoài Bảng cân đối tài chính công ty Lữ hành Vitours giai đoạn 47 2008-2010 Kết hoạt động kinh doanh công ty Lữ hành Vitours giai 47 đoạn 2008 – 2010 Doanh thu theo cấu khách công ty Lữ hànhVitours Cơ cấu khách theo phạm vi địa lý công ty Lữ hànhVitours Bảng số lượt khách theo quốc tịch công ty Lữ hành Vitours Tỉ trọng số lượt khách chương trình du lịch teambuilding 49 50 56 57 cấu khách công ty Lữ hành Vitours (2008 – 2010) Cơ cấu khách du lịch teambuilding công ty Lữ hành Vitours Kết kinh doanh chương trình du lịch teambuilding công ty 58 59 Lữ hành Vitours (2008-2010) Các chương trình du lịch teambuilding công ty Lữ hành Vitours Bảng kế hoạch lợi nhuận mục tiêu đối với chương trình du lịch 60 62 teambuilding công ty Lữ hành Vitours (2008 – 2010) Bảng đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn thị trường du lịch 78 teambuilding DANH MỤC BIỂU ĐỒ HÌNH VE  Hình 2.1 Hình 2.2 Hình 2.3 Hình 2.4 Hình 2.5 Hình 2.6 Danh mục biêu đồ hình ve Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH MTV Lữ hành Vitours Biêu đồ thê doanh thu, chi phí, lợi nhuận công ty Lữ hành Vitours giai đoạn 2008 - 2010 Biêu đồ thê số ngày khách công ty Lữ hànhVitours Biêu đồ tăng trưởng số lượt khách công ty Lữ hành Vitours Sơ đồ hệ thống phân phối chương trình du lịch teambuilding công ty Lữ hành Vitours Hình ảnh trang Web giới thiệu chương trình du lịch teambuilding công ty Lữ hành Vitours SVTH: Trần Phước Dũng Trang Trang 42 48 53 55 64 65 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh Hình 2.7 Hình 3.1 Hình 3.2 GVHD: Đoàn Thị Hoài Hình ảnh trang Web giới thiệu chương trình du lịch teambuilding website www.vietnamteambuilding.com Sơ đồ hệ thống phân phối chương trình du lịch teambuilding miền Nam Sơ đồ hệ thống phân phối chương trình du lịch teambuilding miền Bắc 66 82 83 LỜI MỞ ĐẦU  Tính thời sự của đề tài và lý chọn đề tài Trong năm gần đây, một loại hình du lịch mới thâm nhập vào Việt Nam thu hút ý lớn du khách loại hình du lịch teambuilding Loại hình du lịch đối với du khách ở Việt Nam vừa mới lạ vừa có sức hấp dẫn lớn Trong xã hội ngày nay, nhịp sống dần tăng cao, áp lực công việc nhiều, mâu thuẩn ở nhiều doanh nghiệp đặt biệt ở nhiều doanh nghiệp có số lượng nhân viên lớn có xu hướng tăng Đê giải vấn đề chương trình du lịch teambuilding (teambuilding tour) một lựa chọn phù hợp Các doanh nghiệp dần nhận thấy tầm quan trọng chương trình du lịch teambuilding đối với doanh nghiệp Do tiềm loại hình du lịch rất lớn Trong đó, năm qua, công ty TNHH MTV Vitours có đưa vào khai thác chương trình du lịch teambuilding chưa có đầu tư thích đáng Vì em chọn đề tài “Giải pháp Marketing cho chương trình du lịch Teambuilding ở công ty TNHH SVTH: Trần Phước Dũng Trang Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài MTV Lữ hành Vitours.” đê làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp em Đề tài dựa nghiên cứu thực trạng đưa giải pháp nhằm thu hút khách cho chương trình du lịch công ty Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài “Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách cho chương trình du lịch Teambuilding ở công ty TNHH MTV Lữ hành Vitours.” Là nhằm nghiên cứu nhu cầu tham gia chương trình du lịch teambuilding sở xây dựng một chính sách marketing hiệu đê thu hút khách cho chương trình du lịch teambuilding công ty Phạm vi nghiên cứu - Thời gian nghiên cứu: 2007 – 2010 - Không gian nghiên cứu: phạm vi lãnh thổ Việt Nam - Lĩnh vực nghiên cứu: Chính sách Marketing cho chương trình du lịch teambuilding Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài, phần mở đầu, kết luận, phần tài liệu tham khảo đề tài gồm có ba chương: Chương 1: Cơ Sở lý luận chính sách Marketing cho chương trình du lịch teambuilding ở công ty lữ hành Chương : Tình hình kinh doanh công ty thực trạng Marketing cho chương trình du lịch Teambuilding ở công ty TNHH MTV lữ hành Vitours Chương 3: Giải pháp marketing cho chương trình du lịch teambuilding công ty TNHH MTV Vitours SVTH: Trần Phước Dũng Trang 10 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài + Đa dạng hóa sản phẩm teambuilding tour Ngoài tour đến miền Trung, công ty nên phát triên khai thác tour ngắn ngày có điêm đến gần nơi cư trú khách hàng miền Bắc miền Nam Những chương trình khai thác nhằm đáp ứng nhóm khách hàng có quỹ thời gian giành cho du lịch ít Việc khai thác tour ngắn ngày phải tiến hành đồng bộ với việc đầu tư trang thiết bị nhân lực cho hai đoạn thị trường Hiện nay, gần toàn bộ nguồn lực phục vụ cho chương trình teambuilding tập trung ở trụ sở chính công ty ở Đà Nẵng nên việc khai thác chương trình du lịch teambuilding có điêm đến ở miền Bắc miền Nam se gặp khó khăn Tuy nhiên, công ty đầu tư nguồn lực cho hai đoạn thị trườngnày công ty có thê khai thác tốt nhất nguồn khách hàng ở hai đoạn thị trường - Đối với đoạn thị trường doanh nghiệp lớn ở miền Trung + Công ty nên tận dụng nguồn lực sẵn có miền Trung đê khai thác chương trình du lịch teambuilding cho khách du lịch miền Trung Công ty nên khai thác tour ngắn ngày đến địa điêm nổi tiếng vùng biên Lăng Cô, rừng quốc gia Bạch Mã, biên Phạm Văn Đồng,… Đối với tour thị điêm nhấn chương trình trò chơi mang lại ý nghĩa cho khách hàng + Bên cạnh tour ngắn ngày có điêm đến thuộc khu vực miền Trung công ty nên khai thác tour dài ngày có điêm đến miền Bắc miền Nam Hiện nay, nguồn lực công ty tập trung ở miền Trung chương trình du lịch teambuilding cho khách miền Trung tổ chức ở miền Nam miền Bắc nên có điêm nhấn lớn nhất đến điêm du lịch nổi tiếng Các trò chơi có chương trình teambuilding nên nghiên cứu cho vừa có ý nghĩa với khách hàng vừa ít phụ thuộc vào trang thiết bị tổ chức Công ty đồng thời đầu tư cho nguồn lực hai khu vực 3.3.2 Chính sách giá - Về mục tiêu định giá: công ty nên theo đuổi mục tiêu định giá thâm nhập thị trường mới Trong giai đoạn nay, thị phần công ty đoạn thị trường mục tiêu còn nhỏ, công ty nên định giá thấp đê đạt mục tiêu thâm nhập thị trường mới SVTH: Trần Phước Dũng Trang 79 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài Tuy mục tiêu định giá ở ba đoạn thị trường thâm nhập thị trường ở đoạn thị trường, mức độ mục tiêu ấy có phần khác Đối với đoạn thị trường miền Trung: đoạn thị trường mới nên công ty nên xác định mức độ thâm nhập thị trường cao hai đoạn thị trường Tức ở đoạn thị trường miền Trung, công ty se định giá thấp ở hai đoạn thị trường miền Bắc miền Nam - Về phương pháp định giá Công ty không nên trì phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu mà nên chuyên sang phương pháp định giá theo phương pháp cộng vào chi phí Khi thâm nhập vào thị trường mới, công tác hoạch định không hiệu quả, công ty đặt mức lợi nhuận mục tiêu cho chương trình du lịch teambuilding cao số ngày khách lại ít dự tính Lúc đó, giá chương trình du lịch teambuilding se cao Như mục tiêu định giá thấp đê thâm nhập thị trường hoàn toàn bị “phá sản” Thay vào đó, công ty định giá theo phương pháp cộng vào chi phí công ty đạt mục tiêu thâm nhập thị trường với mức giá thấp mà còn đạt hiệu suất lợi nhuận mong muốn - Về chính sách điều chỉnh giá: Công ty nên sử dụng chính sách giá phân biệt đê điều chỉnh mức cầu Vào thời điêm trái mùa du lịch năm Công ty nên đặt mức giá thấp nhằm thu hút khách hàng tham gia chương trình du lịch teambuilding công ty 3.3.3 Chính sách phân phối 3.3.3.1 Đối với đoạn thị trường miền Bắc và miền Nam a Đẩy mạnh khả khai thác khách thông qua đại lý - Công ty nên đẩy mạnh khai thác khách cho chương trình du lịch teambuilding thông qua đại lý Việc trọng đến việc khai thác khách thông qua đại lý se góp phần giảm bớt trung gian trình phân phối tour tembuilding từ nâng cao hiệu khai thác khách Bên cạnh đó, công ty đẩy mạnh khai thác tour ngắn ngày đến địa điêm vùng nên công ty trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối tác Lúc này, mối quan hệ công ty với đối tác chắn se bị ảnh hưởng Lượng khách công ty từ đối tác se giảm Do công ty phải dần “tự lực” khai thác khách du lịch teambuilding ở hai miền Nam miền Bắc nhằm tránh rủi ro phụ thuộc lớn vào đối tác ở - Việc khai thác khách thông qua đại lý phải cân nhắc kỹ SVTH: Trần Phước Dũng Trang 80 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài + Về loại hình đại lý: Công ty nên phát triên loại hình đại lý thuộc toàn quyền làm chủ công ty Các đại lý có chức chi nhánh công ty chỉ bán chương trình du lịch công ty đại lý không tổ chức thực chương trình du lịch mà chỉ có chi nhánh mới thực chương trình du lịch Ở đại lý, công ty nên bố trí một lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp tương ứng với quy mô từng tỉnh thành Lực lượng bán hàng trực tiếp se chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng hỗ trợ đại lý việc khai thác nguồn khách Các đại lý công ty khu vực se ủy quyền ký kết hợp đồng với khách hàng + Về phân bố đại lý: Đối với đoạn thị trường miền Nam Công ty nên chọn thành phố Hồ Chí Minh làm trung tâm hệ thống phân phối Các nguồn lực se tập trung se phân bổ đến tỉnh thành khác cần thiết Số lượng đại lý công ty khu vực phải trọng đầu tư Bên cạnh đó, công ty nên đầu tư phát triên đại lý ở tỉnh Đồng Nai, Bình Dương, Cần Thơ Các đại lý vệ tinh cho trung tâm thành phố Hồ Chí Minh Trong khu vực công ty nên phát triên hệ thống phân phối bốn tỉnh thành bốn tỉnh thành có số lượng doanh nghiệp lớn rất nhiều nhu cầu đối với chương trình du lịch teambuilding theo tăng lên ( tỉnh thành chiếm 37% số doanh nghiệp lớn nước theo công bố VNR1000 – bảng xếp hạng 1000 doanh nghiệp lớn nhất nước năm 2010) Đồng Nai Cần Thơ Tp Hồ Chí Minh Bình Dươn g Hình 3.1 : Sơ đồ phân bố hệ thống đại lý tại khu vực miền Nam Đối với đoạn thị trườngmiền Bắc Trung tâm hệ thống phân phối se đặt Hà Nội Các đại lý phát triên tỉnh thành Quảng Ninh (cùng với Hà Nội lọt vào top đầu tỉnh thành có số lượng doanh nghiệp lọt vào bảng xếp hạng VNR1000 lớn nhất năm 2010), Thái Nguyên, Hải Phòng SVTH: Trần Phước Dũng Trang 81 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài Thái Nguyên Quảng Ninh Hà Nội Hải Phòng Hình 3.2 : Sơ đồ phân bố hệ thống đại lý tại khu vực miền Bắc b Tiếp tục khai thác kênh phân phối gián tiếp thông qua đối tác Việc khai thác chương trình du lịch teambuilding cho khách hàng miền Bắc “đến” miền Bắc khách hàng miền Nam “ đến” miền Nam se ảnh hưởng đến mối quan hệ công ty với đối tác ở hai khu vực Tuy vậy, ngắn hạn mà công ty chưa xây dựng cho một kênh phân phối mới vững công ty phải cố gắng hết sức đê trì mối quan hệ với đối tác đê đảm bảo nguồn khách cho công ty Công ty phải cố hạn chế tác động tiêu cực từ sức mẻ mối quan hệ với đối tác đến nguồn khách công ty Những công cụ có thê sử dụng chiết khấu ưu đãi Khi nhận thấy chính sách sản phẩm bắt đầu tác động đến lượng khách đến từ đối tác công ty có thê đàm phán với đối tác đê tăng tỉ lệ chiết khấu gia tăng ưu đãi cho họ 3.3.3.2 Đối với đoạn thị trường miền Trung - Phát triên hệ thống đại lý du lịch có trọng tâm trọng điêm Trung tâm hệ thống đại lý se đặt Đà Nẵng – nơi tập trung nhiều doanh nghiệp lớn ở miền Trung Công ty tăng mức hoa hồng cho đại lý đê đại lý ưu tiên bán chương trình du lịch công ty - Bên cạnh kênh phân phối gián tiếp, công ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp Công ty nên phát triên đội ngũ bán hàng trực tiếp đê trực tiếp tiếp cận với khách hàng đê bán chương trình du lịch cho công ty Ở khu vực miền Bắc miền SVTH: Trần Phước Dũng Trang 82 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài Nam, điều kiện địa lý thị trường rộng lớn nên lực lượng bán hàng trực tiếp trực thuộc đại lý ở tỉnh thành công ty Ở khu vực miền Trung, thị trường du lịch teambuilding nhỏ nên đội ngũ bán hàng nên trực thuộc trực tiếp công ty 3.3.4 Chính sách truyền thông cổ động 3.3.4.1 Chính sách chung cho cả ba đoạn thị trường - Đầu tư cải thiện website Công ty nên phân công một nhân viên chịu trách nhiệm cập nhập liệu cho website Các tour mới phải cập nhập liên tục Nội dung toàn bộ giới thiệu teambuilding phải viết lại Khi viết lại giới thiệu chương trình du lịch teambuilding công ty nhân viên chịu trách nhiệm viết phải cố gắng viết chính xác, thê khác biệt tích cực công ty Vitours so với công ty tổ chức chương trình du lịch teambuilding khác không nên chép nội dung khác mạng Trên viết chương trình du lịch teambuilding, công ty nên cung cấp hình ảnh sinh động; clip chương trình teambuilding mà công ty tổ chức thành công, clip vấn khách hàng cảm nhận họ sau tham gia chương trình teambuilding tour công ty nhằm nâng cao tính thuyết phục cho lựa chọn chương trình du lịch teambuilding công ty Vitours Đê xứng tầm với một loại hình du lịch tiềm giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy thông tin chương trình du lịch teambuilding công ty Website công ty, công ty nên thiết kế cho chương trình du lịch teambuilding một “button” riêng Thiết kế hệ thống Links website cho click vào button “teambuilding tour” hệ thống se links thẳng đến viết chương trình du lịch teambuilding công ty - Nâng cao khả tiếp cận với khách hàng thông qua công cụ tìm kiếm Công ty nên thay đổi “keywords” trang web teambuilding tour cho công cụ tìm kiếm google, yahoo trang web công ty lên nhóm đầu Công ty có thê thuê công ty chuyên SEO cho website đê làm việc Các khảo sát quốc tế cho thấy khoảng 70% người tìm kiếm không xem hết trang kết đầu tiên, 97% không xem tới trang kết tìm kiếm thứ Vì vậy, làm SEO tốt se tăng lượng người truy cập từ trang web tìm kiếm từ tăng tần số tiếp cận khách hàng SVTH: Trần Phước Dũng Trang 83 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài - Đẩy mạnh công tác bán hàng trực tiếp Điêm mạnh công cụ vừa một công cụ truyền thông hiệu vừa một phần kênh phân phối trực tiếp Khi sử dụng công cụ tiếp cận khách hàng khác, khách hàng se có nhiều thắt mắt chương trình du lịch teambuilding, lúc đó, không cung cấp thông tin kịp thời hội khách hàng mua chương trình công ty se rất nhỏ Bán hàng trực tiếp se giúp nhân viên công ty tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh hơn, cung cấp thông tin đầy đủ, kịp thời, chính xác cho khách hàng từ nâng cao khả thuyết phục khách hàng Đê sử dụng hiệu công cụ này, trước cho nhân viên bán hàng tiến hành công việc, công ty phải đào tạo kỹ giao tiếp, kỹ thuyết phục cho nhân viên Bên cạnh đó, công ty cần cung cấp trang thiết bị cần thiết đê nhân viên có thê thực tốt công việc cung cấp Video chương trình du lịch teambuilding, nhận xét, cảm nghỉ tốt khách hàng tham gia chương trình công ty; cung cấp đồng phục cho nhân viên nhằm tạo tính chuyên nghiệp cho nhân viên; cung cấp thẻ nhân viên, thư ngỏ giám đốc công ty đê nhân viên tiếp cận với người định công ty khách hàng dễ hơn,… 3.3.4.1 Chính sách cho từng đoạn thị trường a Đối với đoạn thị trườngmiền Trung + Sử dụng công cụ PR Đối với thị trương miền Trung, khách hàng ít biết chương trình du lịch teambuilding lợi ích Công ty nên sử dụng công cụ PR đê nâng cao nhận thức khách hàng chương trình du lịch teambuilding Công ty nên mời phóng viên tờ báo Thời báo Doanh Nhân, báo Đà Nẵng, … viết nêu cao ý nghĩa chương trình du lịch teambuilding đối với doanh nghiệp đồng thời không quen nhắc đến công ty Vitours một nhà tổ chức teambuilding chuyên nghiệp ở miền Trung Sử dụng công cụ PR se có sức thuyết phục đối với khách hàng công cụ truyền thông khác Bên cạnh đó, sử dụng công cụ PR lại ít tốn kém hơn, đạt hiệu kinh tế cao + Tăng cường tần suất chuyến Famtrip Ngoài công cụ truyền thông trên, công ty còn nên trọng đến công cụ Famtrip Công ty nên tổ chức nhiều chuyến Famtrip đê quảng bá chương trình du lịch teambuilding hình ảnh công ty Các đối tượng mời tham gia chương trình du lịch teambuilding giám đốc, chủ doanh nghiệp lớn – người định SVTH: Trần Phước Dũng Trang 84 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài mua hay người ảnh hưởng đến định mua chương trình du lịch cho công ty họ Các chuyến Famtrip nên tổ chức vào dịp mà người lao động nghỉ theo quy định pháp luật thông thường vào ngày thời gian thuận lợi nhất đê nhiều người có thê tham gia Các chương trình phải tổ chức rất chu đáo Bất kỳ sai sót nghiêm trọng chương trình không chấp nhận sai sót làm cho chương trình Famtrip công ty vô tình tác động xấu đến khách hàng tiềm Các chương trình phải đặt lên hàng chương trình đặt biệt quan trọng công ty b Đối với đoạn thị trườngmiền Bắc và miền Nam - Sử dụng công cụ PR Cũng đối với đoạn thị trường miền Trung, công ty sử dụng công cụ PR Tuy nhiên, đối với thị trường miền Bắc miền Nam mục tiêu PR lại khác với mục tiêu PR cho đoạn thị trường miền Trung Trong công cụ PR cho đoạn thị trường miền Trung chủ yếu nhấn mạnh tới việc giới thiệu tầm quan trọng chương trình du lịch teambuilding, khơi gợi nhu cầu khách hàng công cụ PR cho đoạn thị trường miền Bắc miền Nam lại chủ yếu nhấn mạnh tới việc xây dựng hình ảnh công ty Vitours nhà tổ chức teambuilding chuyên nghiệp mắt khách hàng đối tác Công ty có thê mời nhà báo tờ báo phổ biến giới doanh nhân ở miền Bắc miền Nam báo Tuổi Trẻ, thời báo Doanh nhân Sài Gòn viết nhằm PR cho công ty Công ty có thê mời phóng viên kênh truyền kênh VTC8 – kênh thông tin kinh tế tài chính đê thực phóng chương trình du lịch teambuilding công ty + Tổ chức Famtrip Công tác tổ chức Famtrip đối với đoạn thị trường miền Bắc miền Nam nên mời khách hàng đối tác tham dự Tần suất chuyến Famtrip ở hai đoạn thị trường có thê ít so với đoạn thị trường miền Trung Các chuyến Famtrip cho hai đoạn thị trường tập trung vào hai mục tiêu nâng cao hình ảnh một nhà tổ chức teambuilding chuyên nghiệp mắt đối tác khách hàng 3.3.5 Chính sách người - Đối với đội ngũ thiết kế, điều hành tour: công ty nên khuyến khích đội ngũ nhân viên tìm hiêu chuyên sâu teambuilding tour Các nhân viên thiết kế, điều hành tour có thê tham gia tour teambuilding công ty chuyên tổ chức tour teambuilding đê học hỏi cách thức tổ chức tour, cách thức lồng ghép mục tiêu tổ chức SVTH: Trần Phước Dũng Trang 85 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài tour teambuilding vào chương trình Thông qua việc tham gia chương trình doanh nghiệp khác tổ chức, nhân viên điều hành, thiết kế tour có thê so sánh với cách thiết kế, điều hành tour công ty đê từ nhận xét khách quan điêm mạnh, điêm yếu công ty tìm cách khắc phục điêm yếu trì điêm mạnh Công ty có thê tuyên nhân viên đào tạo teambuilding ở nước cho nhân viên học khóa đào tạo teambuilding ở nước đê bổ sung cho đội ngũ thiết kế, điều hành chương trình du lịch teambuilding - Đối với đội ngũ hướng dẫn viên nhân viên hỗ trợ : ứng với tour nhất định, điều hành tour phải điều động đủ số lượng hướng dẫn viên Công ty nên từng bước tìm kiếm thêm nguồn hướng dẫn viên phù hợp với chương trình du lịch teambuilding Tránh phụ thuộc nhiều vào một số ít hướng dẫn viên Có nhiều hướng dẫn viên se giúp công ty chọn cá nhân phù hợp nhất, đáp ứng nhu cầu hướng dẫn viên cho chương trình du lịch teambuilding công ty Người chịu trách nhiệm điều động, quản lý đội ngũ hướng dẫn viên phải thường xuyên nhắc nhở hướng dẫn viên có cách cư xử cho phù hợp 3.3.6 Chính sách quy trình Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng Công ty tiếp cận với khách hàng thông qua nhiều hình thức Các hình thức tiếp cận với khách hàng tiếp cận thông qua đối tác, thông qua đại lý, thông qua chi nhánh tiếp cận trực tiếp với khách hàng Sau tiếp cận với khách hàng, công ty se cung cấp cấp đầy đủ thông tin chương trình du lịch teambuilding mà khách hàng định tham gia đê hai bên thảo luận Giai đoạn 2: Thảo luận công ty người mua hay đại diện Ngoài vấn đề phải thảo luận đối với một chương trình du lịch túy chương trình du lịch teambuilding, khách hàng đại diện công ty phải thảo luận thống nhất mục tiêu, ý nghĩa chương trình du lịch teambuilding se tổ chức Sau cung cấp đầy đủ thông tin, khách hàng đại diện công ty (đại diện chi nhánh, đại lý ủy quyền) se ký kết hợp đồng Giai đoạn 3: Giai đoạn chuẩn bị Bộ phận điều hành chịu trách nhiệm điều hành thực giai đoạn Điều hành tour phải tiến hành liên hệ dặt chỗ với đơn vị cung ứng lưu trú, ăn uống, vận chuyên vui chơi giải trí Trong giai đoạn này, cá SVTH: Trần Phước Dũng Trang 86 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài nhân liên quan đến chương trình du lịch phân công trách nhiệm Tùy vào từng trường hợp cụ thê mà điều hành tour phân công cho hợp lý Nhiệm vụ quan trọng giai đoạn thống nhất nội dung hoạt động teambuilding Nếu không thê thiết kế nội dung cho hoạt động teambuilding điều hành tour có thê ủy quyền cho hướng dẫn viên chịu trách nhiệm thiết kế nội dung hoạt động teambuilding Dù vậy, nội dung hoạt động teambuilding phải thiết kế phù hợp với mục tiêu đề thống nhất vơi khách hàng trước chương trình thực điều hành tour phải xét duyệt toàn bộ nội dung chương trình Giai đoạn 4: Giai đoạn thực chương trình Chương trình phải thực theo “kịch bản” thông qua Trong trình thực có thê có điều chỉnh yêu cầu từ phái khách hàng, hướng dẫn viên điều hành tour Mọi thay đổi không xuất phát từ ý kiến điều hành tour phải giải trình rõ ràng sau chương trình kết thúc Giai đoạn 5: Kết thúc chương trình Công ty tổ chức liên hoan tiễn khách, tặng quà lưu niệm, test bảng điều tra ý kiến khách hàng,… 3.3.7 Chính sách đối với các bên hữu quan 3.3.7.1 Đối với các đối tác - Tăng cường mối quan hệ với đối tác Sử dụng công cụ tăng tiền hoa hồng, tăng chính sách ưu đãi cho đối tác thấy dấu hiệu suy giảm mối quan hệ với đối tác Công ty có thê mời đối tác tham gia chương trình tiệc cuối năm, tri ân khách hàng đê tăng thêm mối quan hệ với đối tác - Đưa mối quan hệ với đối tác thoát khỏi “vùng nguy hiêm” cho doanh nghiệp Theo đó, vùng nguy hiêm vùng mà doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào nguồn khách hàng từ đối tác Việc phụ thuộc nhiều vào nguồn khách từ đối tác se làm cho rủi ro doanh nghiệp se rất lớn Doanh nghiệp nên giảm dần phụ thuộc vào đối tác bằng cách quan hệ rộng với nhiều đối tác khác đẩy mạnh khả tự khai thác khách 3.3.7.2 Đối với các điểm đến Xác lập mối quan hệ với nhiều điêm đến thuộc điều kiện địa lý khác Có mối quan hệ với nhiều điêm khác địa lý, đặt điêm địa hình, se giúp cho công ty thuận tiện việc đổi mới chương trình du lịch SVTH: Trần Phước Dũng Trang 87 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài Bên cạnh đó, công ty xác lập mối quan hệ vơi nhiều điêm đến có tính chất khác se giúp doanh nghiệp chuẩn bị phương án đối phó với tình xấu xảy đối với chương trình du lịch teambuilding Chẳng hạn công ty có mối quan hệ tốt với nhà thi đấu thi đấu trời mưa, gió chương trình du lịch teambuilding không tổ chức bãi biên công ty có thê liên hệ với nhà thi đấu đê chuyên qua phương án thay tổ chức hoạt động teambuilding nhà thi đấu 3.3.7.3 Đối với sở lưu trú, ăn uống, vận chuyển Tiếp tục phát huy mối quan hệ với sở ăn uống lưu trú tạo lập trước Các chương trình du lịch teambuilding trước se khai thác bên cạnh chương trình du lịch teambuilding xây dựng sau se có chương trình có điêm đến điêm đến cũ mối quan hệ với sở cung ứng lưu trú ăn uống tạo lập trước cần trì Thiết lập mối quan hệ với sở lưu trú, ăn uống phù hợp với điêm đến Trong hệ sản phẩm du lịch teambuilding mới cần xây dựng cảu công ty có nhiều điêm đến mới nên công ty phải xây dựng mối quan hệ với đơn vị cung ứng lưu trú ăn uống phù hợp với điêm đến Xây dựng mối quan hệ với đơn vị vận chuyên phù hợp với quy hoạch hệ thống phân phối mới Hệ thống phân phối mới công ty vươn đến tỉnh thành xa lạ so với trước đây, doanh nghiệp cần tạo lập mối quan hệ với đơn vị vận chuyên tai nơi 3.3.7.4 Đối với khách hàng - Công ty cần có chính sách quản lý tham gia khách hàng trình cung ứng dịch vụ Đối với loại hình du lịch teambuilding, lượng khách hàng tham gia chương trình du lịch rất đông, công ty không thê quản lý tất tham gia khách hàng công ty không thê quản lý ảnh hưởng từ khách hàng công ty khác trình cung ứng dịch vụ (trong trường hợp công ty chia se tài nguyên du lịch với công ty khác) Tuy nhiên, chừng mực nhất định, công ty phải quản lý tham gia họ trình cung ứng dịch vụ Công ty nên phân công cho một vài nhân viên chuyên trách nhiệm vụ Nhân viên có nhiệm SVTH: Trần Phước Dũng Trang 88 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài vụ kịp thời dập tắt ảnh hưởng tiêu cực từ khách hàng đến khách hàng khác trình sử dụng dịch vụ - Thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách Sau kết thúc chương trình du lịch teambuilding công ty cần có chính sách quan hệ với khách hàng phù hợp Khi xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, khách hàng có thê quay lại mua chương trình du lịch công ty Bên cạnh đó, hài lòng lãnh đạo công ty khách hàng se giúp hình ảnh “nhà tổ chức chương trình du lịch teambuilding chuyên nghiệp” công ty Vitour se lan truyền rộng rãi khách hàng khen ngợi công ty Vitours buổi tiệc chiêu đãi hay cuộc trò chuyện bên lề cuộc hội thảo họ với đối tác Công ty có thê xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng thông qua công cụ như: gởi thư mừng quà nhân ngày kỷ niệm thành lập công ty khách hàng, tổ chức Famtrip mời lãnh đạo công ty khách hàng tham gia, … KÊT LUẬN Với kiến thức mà em học ở trường, kinh nghiệm thực tế thời gian thực tập kèm với định hướng cô giáo hướng dẫn ban giám đốc toàn thê anh chị em nhân viên công ty TNHH MTv Lữ hành Vitours, em đưa một số giải pháp Marketing cho chương trình du lịch SVTH: Trần Phước Dũng Trang 89 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài teambuilding triên khai phát triên ở công ty Với nguồn lực sẵn có công ty với xu hướng phát triên loại hình du lịch teambuilding em tin rằng công ty có chính sách Marketing hợp lý se thành công loại hình du lịch mới Các chương trình se thu hút nhiều khách hàng Với ý nghĩ nên em muốn công ty se có nhiều chính sách đê đẩy mạnh khả thu hút khách cho chương trình du lịch teambuilding Do thời gian tìm hiêu thực tế lực cá nhân có hạn, kinh nghiệm chưa nhiều nên đề tài em không tránh khỏi sai sót Em rất mong nhận góp ý quý báu thầy cô ban lãnh đạo công ty đê đề tài em hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ chân thành cô giáo hướng dẫn Đoàn Thị Hoài Thanh chị Liên, anh Tùng tận tình chỉ bảo tạo điều kiện đê em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Đà Nẵng, tháng 11 năm 2011 Sinh viên thực hiên Trần Phước Dũng TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing dịch vụ; Đại học Kinh tế Quốc dân; PGS, TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, Quản trị Marketing- NXB Giáo Dục; SVTH: Trần Phước Dũng Trang 90 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài TS Nguyễn Văn Mạnh TS Phạm Hồng Chương, Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành – NXB ĐH KTQD Hà Nội Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Lữ hành; Đại học Kinh tế Quốc dân; Giáo Trình Quản Trị Marketing – G.S Phillip Kotler; Các nguồn số liệu từ công ty TNHH MTV Lữ hành Vitours; Các website: - Công ty lữ hành Vitours www.vitours.com; - Sở văn hóa thê thao du lịch Đà Nẵng www.danangtourism.gov.vn; - www.google.com.vn, www.yahoo.com.vn NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN  SVTH: Trần Phước Dũng Trang 91 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN  SVTH: Trần Phước Dũng Trang 92 Lớp 34K03.1 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh GVHD: Đoàn Thị Hoài ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… SVTH: Trần Phước Dũng Trang 93 Lớp 34K03.1 ... sách Marketing cho chương trình du lịch teambuilding ở công ty lữ hành Chương : Tình hình kinh doanh công ty thực trạng Marketing cho chương trình du lịch Teambuilding ở công ty TNHH MTV lữ hành. .. khách du lịch teambuilding công ty Lữ hành Vitours Kết kinh doanh chương trình du lịch teambuilding công ty 58 59 Lữ hành Vitours (2008-2010) Các chương trình du lịch teambuilding công ty Lữ hành. .. địa lý công ty Lữ hànhVitours Bảng số lượt khách theo quốc tịch công ty Lữ hành Vitours Tỉ trọng số lượt khách chương trình du lịch teambuilding 49 50 56 57 cấu khách công ty Lữ hành Vitours