Đang tải... (xem toàn văn)
buộc các doanh nghiệp phải quan tâm đến công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Thị trường luôn biến động không ngừng vì vậy bán hàng không còn là vấn đề mới mẽ nhưng nó luôn là mối quan tâm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường nó quuyết định sự thành bại của doanh nghiệp. với điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm phương hướng hoàn thiện công tác bán hàng đối với từng doanh nghiệp là một vấn đề khó khăn. Công ty cổ phần dệt may Gia Định – Phong Phú là một trong những doanh nghiệp không ngừng vươn lên trong cơ chế thị trường, những năm gần đây, quá trình kinh doanh của công ty luôn gắn liền với sự đổi mới của công tác quản trị, mở rộng thị trường kinh doanh, giữ vững chữ tín hàng đầu. chính vì vậy mà trong những năm qua công ty đã không ngừng đẩy mạnh sự phát triển về mọi mặt cả về vật chất, trình độ cán bộ công nhân viên, tạo được chỗ đứng và phát triển hơn nữa trong cơ chế thị trường, để xứng đáng là một trong những công ty chủ đạo trong ngành dệt may.
BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: THỰC TRẠNG VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY GIA ĐỊNH – PHONG PHÚ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH.Tháng NĂM 2012 NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Thành phố Hồ Chí Minh, ngày…….tháng…… năm 2012 ( Ký tên, đóng dấu) NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN Thành phố Hồ Chí Minh, ngày…… tháng……năm 2012 (Ký tên) MỤC LỤC CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY GIA ĐỊNH – PHONG PHÚ I LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 1 Quá trình hình thành phát triển công ty: 1.1 Quá trình hình thành công ty: 1.2 Quá trình phát triển Công ty: Thuận lợi khó khăn: 2.1 Thuận lợi: 2.2 Khó khăn: II CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU CHÍNH CỦA CÔNG TY Chức năng: 2 Nhiệm vụ: 3 Mục tiêu: III TỔ CHỨC SẢN XUẤT – KINH DOANH Mặt hàng kinh doanh: Quy trình sản xuất: 2.1 Quy trình công nghệ dệt: 2.2 Quy trình công nghệ nhuộm: 2.3 Quy trình công nghệ may: IV TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY Cơ cấu tổ chức: Chức nhiệm vụ phòng ban: 2.1 Phòng Tổ chức – Hành – Quản trị: 2.1.1 Chức năng: 2.1.2 Nhiệm vụ: 2.2 Phòng Tài – Kế toán: 2.2.1 Chức năng: 2.2.2 Nhiệm vụ: 2.3 Phòng Kĩ thuật – Sản xuất – Đầu tư: 2.3.1 Chức năng: 2.3.2 Nhiệm vụ: 2.4 Phòng Kinh doanh – Xuất nhập khẩu: 10 2.4.1 Chức năng: 10 2.4.2 Nhiệm vụ: 10 1.kết kinh doanh 11 Cá số tài công ty: 17 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY GIA ĐỊNH – PHONG PHÚ 19 Vị trí, vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp: 19 I Vị trí bán hàng: 19 Các nghiệp vụ hoạt động bán hàng: 20 2.1: nghiên cứu nhu cầu thị trường tập quán tiêu dùng khách hàng: 20 2.2: Xác định kênh bán hình thức bán: 21 2.2.1: Xác định kênh bán: 21 2.2.2: Xác định hình thức phương thức bán hàng: 21 2.3: phân phối hàng hóa vào kênh bán xác định sách, biện pháp bán hàng: 22 2.4: Thực tốt nghiệp vụ kỷ thuật bán hàng quầy hàng, cửa hàng: 23 2.5: Các yêu cầu nhân viên bán hàng: 23 II Môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp: 25 Môi trường bên ngoài: 25 1.1 Môi trường kinh tế: 25 1.2 Môi trường trị - pháp luật: 26 1.3 Môi trường văn hóa – xã hội: 26 1.4 Môi trường khoa học công nghệ: 26 1.5 Môi trường tự nhiên: 27 Môi trường bên trong: 27 2.1 Mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp: 27 2.2 Khách hàng với nhu cầu họ: 28 2.3 Nhà cung cấp: 28 2.4 Đối thủ cạnh tranh: 29 III Đánh giá chung tình hình bán hàng công ty thời gian qua: 30 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY GIA ĐỊNH – PHONG PHÚ 32 Mục tiêu, phương hưóng, nhiệm vụ công ty thời gian tới: 32 I 1.Dự báo khái quát thị trường kinh doanh năm tới: 32 2.Dự báo nguồn lực công ty thời gian tới: 32 II Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới: 33 III Đề xuất số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty thời gian tới: 34 Nghiên cứu nhu cầu thị trường,lập kế họach bán phổ biến tới đối tượng công ty: 34 Lực lượng bán hàng: 35 IV Hàng hóa nguồn hàng: 37 V Dịch vụ khách hàng: 37 VI Hoàn thiện hình thức bán hàng: 38 VII Tăng cường áp dụng kỷ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng: 38 VIII Chính sách bán hàng sách khuyến khích lực lượng bán hàng: 38 IX Công tác đạo quản trị bán hàng: 40 LỜI MỞ ĐẦU Thực tiển cho thấy,trong kinh tế tập trung,doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch giá ấn định từ trước nên quan tâm tới việc hàng hóa có bán hay không Ngày nay,đứng trước xu phát triển khu vực giới,đất nước ta sau 20 năm đổi chuyển đổi từ kinh tế bao cấp sang kinh tế thị trường lãnh đạo Đảng Nhà nước có thành công to lớn kinh tế thị trường buộc doanh nghiệp phải phấn đấu nỗ lực không ngừng có tồn môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, doanh nghiệp phải lập kế hoạch kinh doanh cho cho có hiệu tốt tự giải vấn đề tổ chức kinh tế lợi nhuận mục tiêu doanh nghiệp, muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải bán hàng hóa,sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường việt nam bước mở cửa thị trường hội nhập với nước khu vực giới điều làm cho mức độ cạnh tranh doanh nghiệp nước ngày khóc liệt Điều buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Thị trường biến động không ngừng bán hàng không vấn đề mẽ mối quan tâm doanh nghiệp kinh tế thị trường quuyết định thành bại doanh nghiệp với điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, việc tìm kiếm phương hướng hoàn thiện công tác bán hàng doanh nghiệp vấn đề khó khăn Công ty cổ phần dệt may Gia Định – Phong Phú doanh nghiệp không ngừng vươn lên chế thị trường, năm gần đây, trình kinh doanh công ty gắn liền với đổi công tác quản trị, mở rộng thị trường kinh doanh, giữ vững chữ tín hàng đầu mà năm qua công ty không ngừng đẩy mạnh phát triển mặt vật chất, trình độ cán công nhân viên, tạo chỗ đứng phát triển chế thị trường, để xứng đáng công ty chủ đạo ngành dệt may Qua trình nghiên cứu thời gian thực tập Công ty Cổ Phần Dệt May Gia Định- Phong Phú, em thấy công tác bán hàng công ty nói riêng doanh nghiệp khác ngành dệt may nói chung nhiều vấn đề cần phải đề cập tới doanh nghiệp chưa chủ động đưa hàng hóa tới tận tay người tiêu dùng mà phải thông qua người trung gian, phải khoác lên sản phẩm nhãn hiệu tiếng tiêu thụ hàng hóa Do vậy,em chọn đề tài “ Thực trạng giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty cổ phần dệt may Gia Định – Phong Phú ” Đề tài gồm ba chương : + Chƣơng 1: Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần dệt may Gia Định – Phong Phú + Chƣơng 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty cổ phần dệt may Gia Định – Phong Phú thời gian qua + Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty cổ phần dệt may Gia Định – Phong Phú Do thời gian kiến thức nhiều hạn chế, viết em tránh khỏi sai sót Em mong nhận bảo hướng dẫn thầy cô để rút học kinh nghiệm để nâng cao hoàn thiện kiến thức thân Em xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Đào Dũng giúp đỡ em hoàn thành báo cáo này, cô chú, anh chị phòng kinh doanh công ty dệt may Gia Định – Phong Phú tạo điều kiện thuận lợi cho em thời gian thực tập công ty Em xin chân thành cảm ơn! Thành phố Hồ Chí Minh,ngày 20 tháng 05 năm 2012 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lệ Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY GIA ĐỊNH – PHONG PHÚ I LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY Quá trình hình thành phát triển công ty: 1.1 Quá trình hình thành công ty: Tên công ty tiếng Việt: Công Ty Cổ Phần Dệt May Gia Định - Phong Phú Tên công ty tiếng Anh: Gia Đinh - Phong Phu Textile & Garment corporation Tên công ty viết tắt: GDP CORP Địa giao dịch: 189 Phan Văn Trị, P11, Q.Bình Thạnh, Tp.Hồ Chí Minh Điện thoại: 5162486 – 5162574 Fax: 5166722 Mã số thuế: 0305412008 Website: www.gdpcorp.com.vn www.gdptex.vn Email: info@gdptex.vn Chủ tịch Hội Đồng Quản Trị: Ông Lê Đông Triều Tổng Giám Đốc: Ông Lê Minh Dũng Vốn điều lệ: 120.000.000.000 (một trăm hai mươi tỷ đồng) Trong đó: - Tổng Công Ty Dệt May Gia Định góp 38,3% vốn - Tổng Công Ty Phong Phú góp 25% vốn - Công Ty Dệt Kim Đông Phương góp 16% vốn Phần lại huy động từ nguồn vốn Doanh Nghiệp dệt may khác Trung Ương Thành Phố 1.2 Quá trình phát triển Công ty: Công Ty Cổ Phần Dệt May Gia Định - Phong Phú, viết tắt GDP Corp thành lập vào đầu tháng 01 năm 2008 kết hợp từ sức mạnh tổng thể, tiềm uy tín Cổ Đông sáng lập Tổng Công Ty Dệt May Gia Định, Tổng Công Ty Phong Phú Công Ty Dệt Kim Đông Phương Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng Tổng Công Ty Dệt May Gia Định gồm 13 thành viên, số Tổng Công Ty lớn ngành Dệt May Việt Nam với nhiều kinh nghiệm ngành Dệt May mạnh đầu tư phát triển lĩnh vực khác như: bất động sản Tổng Công Ty Phong Phú (tiền thân Dệt Phong Phú) Doanh Nghiệp hàng đầu ngành Dệt May Việt Nam với qui trình sản xuất dây chuyền khép kín sản phẩm sợi - may, khăn bông, vải denim, sản phẩm may mặc Công Ty Dệt Kim Đông Phương Doanh Nghiệp sản xuất hàng dệt kim truyền thống có tốc độ phát triển nhanh bền vững nhiều năm gần Thuận lợi khó khăn: 2.1 Thuận lợi: Công ty có xí nghiệp dệt, nhuộm, may sản xuất theo dây chuyền khép kín, có đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề cán quản lý có kinh nghiệm Dù thành lập Công ty có số lượng hàng hóa, khách hàng kế thừa từ Công ty Dệt May Gia Định, đồng thời Công ty xúc tiến với số khách hàng có nhiều tiềm 2.2 Khó khăn: Công Ty Cổ Phần Dệt May Gia Định - Phong Phú Công ty thành lập, thương hiệu thị phần chưa có, Công ty cần phải ổn định cấu tổ chức, nguồn hàng sản xuất chủ yếu Công Ty Dệt May Gia Định, Công ty gia công lại với số lượng nhỏ nên nguồn doanh thu sản lượng thấp Giá nguyên phụ liệu, chi phí vận chuyển tăng cao ảnh hưởng lớn đến hiệu sản xuất Công ty Công ty thiếu nguồn vốn để hoạt động II CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU CHÍNH CỦA CÔNG TY 1.Chức năng: Tổ chức hoạt động sản xuất gia công hàng may mặc quy định pháp luật Được vay vốn tiền Việt Nam ngoại tệ ngân hàng Việt Nam nước để phục vụ cho mục đích kinh doanh Công ty Được quyền ký kết đàm phán thực hợp đồng với đơn vị sản xuất kinh doanh thuộc thành phần kinh tế nước theo quy định Nhà Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng ty cho học hỏi kinh nghiệm, đào tạo thêm chuyên môn nên tạo động lực cho công ty Lực lượng lao động công ty trẻ có nhiều lợi đào tạo nguồn nhân lực, tạo động sáng tạo kinh doanh Trong thời gian tới công ty phấn đấu thực mục tiêu tăng trưởng bền vững với mức tăng trưởng hàng năm doanh số bán hàng từ 20 – 25%, cắt giảm chi phí không hợp lý kinh doanh, tăng tính hiệu tất khâu, nghiệp vụ tiếp tục mở rộng quy mô kinh doanh 2.2 Khách hàng với nhu cầu họ: Khách hàng mục tiêu, đối tượng phục vụ doanh nghiệp phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng họ định thành công hay thất bại doanh nghiệp khách hàng định loại, cấu, đặc tính cơ, lý, hóa…của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Hàng hóa doanh nghiệp khách hàng ủng hộ, tức họ tiêu dùng hàng hóa doanh nghiệp thành công doanh nghiệp Khách hàng công ty đông đảo số lượng, đa dạng nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng Họ tổ chức, doanh nghiệp nước số lượng, chủng loại, cấu mặt hàng mà công ty kinh doanh phong phú đa dạng công ty đưa nhiều mặt hàng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách kịp thời nhiên mặt hàng quen thuộc thị trường có khác biệt thay đổi điều chỉnh Hơn nhu cầu khách hàng luôn thay đổi đòi hỏi phải thỏa mãn mức độ cao Do đó, làm giảm tốc độ bán công ty gây áp lực cạnh tranh lớn Công ty không hướng tới đối tác nước mà hướng tới doanh nghiệp nước Nếu họ có thiện cảm tốt doanh nghiệp họ nói tốt doanh nghiệp cho bạn bè, người thân, gia đình họ…do hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp vậy, khách hàng tìm đến công ty công ty phải tìm biện pháp để giữ chân khách hàng 2.3 Nhà cung cấp: Họ đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp để tìm nhà cung cấp phù hợp, daonh nghiệp cần phải có nghiên cứu kỷ lưỡng mặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa…Còn để giữ chân nhà cung cấp doanh nghiệp cần có chế độ, sách hoa hồng thỏa đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác họ Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng Trong trình mua hàng, tìm kiếm nguồn hàng, công ty cân nhắc, đánh giá nhà cung cấp mặt: - Thành tích nhà cung ứng so với doanh nghiệp khác so với cung ứng khứ công ty - Khá tài nhà cung ứng - Uy tín doanh nghiệp mức đô nỗi tiếng nhãn hiệu hàng hóa nhà cung ứng - Những ưu đãi mà nhà cung ứng dành cho công ty thiện chí hợp tác lâu dài họ Trong thời gian tới, công ty có kế hoạch tìm hợp tác với số đối tác giá đầu vào tăng mạnh Công ty muốn tìm nguồn cung cấp hợp lý hơn, đảm bảo khả cạnh tranh Các doanh nghiệp cần phải thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động thị trường để đưa sách thêm, bớt thay ( tức thu hẹp hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) cho có hiệu 2.4 Đối thủ cạnh tranh: Đây doanh nghiệp chia thị phần với doanh nghiệp Họ công ty lĩnh vực khác lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp doanh nghiệp cần nắm ưu, nhược điểm đối thủ, động thái phản ứng họ trước biến động thị trường, sách, chiến lược kinh doanh họ để có biện pháp đối phó kịp thời tạo lợi cạnh tranh cho Trong kinh tế thị trường, đặc biệt xu hội nhập kinh tế diễn mạnh mẽ ngày cạnh tranh điều tránh khỏi liệt có đổi tư sáng tạo kinh doanh doanh nghiệp mong tồn phát triển thị trường dệt may ngày nay, có nhiều doanh nghiệp chuyên nghiệp với quy mô kinh doanh lớn, chất lưọng hàng hóa tốt công ty khó cạnh tranh với họ doanh nghiệp ngành tập đoàn có quy nô lớn, lâu năm, có kinh nghiệm, vốn lớn chuyên nghiệp vậy, công ty phải bám sát thị trường mong đưa chiến lược cãnh tranh phù hợp với tiềm lực Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng III Đánh giá chung tình hình bán hàng công ty thời gian qua: - Điểm mạnh: Công ty có vị trí kinh doanh thuận lợi, đội ngũ lãnh đạo công ty người có tinh thần trách nhiệm với công việc, có tinh thần hăng say, có khả dự đoán sáng tạo kinh doanh Công ty có sách, chế độ chăm lo đến người lao động cách kịp thời Công ty gây dựng phát triển mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung cấp, tạo nhà cung cấp truyền thống chia khó khăn kinh doanh Đội ngũ nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng lịch sự, có trình độ chuyên môn có kỷ giao tiếp mặt hàng kinh doanh đa dạng có chất lượng hình thức bán hàng đa dạng bán hàng theo hình thức cổ điển, bán hàng quảng cáo, bán hàng theo đơn đặt hàng…Công ty gây dựng hình ảnh lòng người tiêu dùng Công ty đưa mục tiêu bán hàng cho thời kỳ kinh doanh Tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý quy mô, cấu có hình thức bán phù hợp với đối tượng sau chu kỳ kinh doanh tiến hành tổng kết đánh giá kết quả, hiệu hoạt động bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty có kinh nghiệm bán hàng Công ty áp dụng công cụ marketing bán hàng thu số kết đáng kể công tác đạo quản trị bán hàng nói chung tiến hành khắp phận, nghiệp vụ Sau chu kỳ kinh doanh có tổ chức đánh giá hoạt động bán hàng để rút kinh nghiệm triển khai kế hoạch Mỗi có thay đổi thị trường, lãnh đạo công ty tiến hành họp đề xuất ý kiến, nhằm ứng phó kịp thời với điều kiện kinh doanh -Điểm yếu: Bộ máy hoạt động công ty hoạt động chưa thực có hiệu Sự gắn kết phòng ban, đơn vị chưa chặt chẻ Tư tưởng đạo ban lãnh đạo chưa quán triệt đến đối tượng dẫn đến tình trạng thực không đứng hiệu quả, lơ công việc số lao động chưa nhiệt tình công việc công tác kiểm tra, đôn đốc chưa tốt Chính sách lương thưởng giành cho người lao động chưa hợp lý đặc biệt lao động trực tiếp làm việc quầy hàng, kho hàng Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng Các mặt hàng kinh doanh có thay đổi Hầu hết mặt hàng quen thuộc, chưa có khác biệt hàng hóa phong cách phục vụ Các quan hệ mua bán dừng lại đối tác truyền thống việc trưng bày hàng hóa chưa tạo ấn tượng, hấp dẫn khách hàng Công ty chưa xây dựng cho phận chuyên sâu việc lập kế hoạch nghiên cứu thị trường Việc tìm kiếm khách hàng đơn đặt hàng chủ yếu phận kinh doanh thực Công ty chưa có chổ nghĩ ngơi cho cán công nhân viên nghỉ trưa Ý thức lao động số cán công nhân viên chưa cao Vấn đề tiền lương công nhân viên chưa thỏa đáng Công ty chưa có nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng, nhân viên bán hàng thụ động họ chưa nắm bắt tính lý hóa cách sử dụng hàng hóa nên hướng dẫn với người tiên dùng chức chúng Ngân sách mà công ty đầu tư cho quảng cáo xúc tiến bán hàng thấp công tác tổ chức thu mua hàng hóa nhiều hạn chế: không phân công công việc rõ ràng, chuyên môn hóa dẫn đến tình trạng chồng chéo công việc thời gian mua hàng, chưa có phối hợp đồng phận, phòng ban trình tổ chức hoạt động, tạo rời rạc thực kế hoạch kinh doanh, mua vào bán không hợp lý Công tác đạo quản trị bán hàng công ty chưa tốt kế hoạch, mục tiêu bán hàng chưa phổ biến quán triệt rộng rãi đến đối tượng hầu hết phận hoạt động thụ động trình hoạt động chưa có phối hợp đồng cửa hàng, đơn vị công tác tổng kế, đánh giá chưa kịp thời thường công tác phải tiến hành kết thúc chu kỳ kinh doanh cũ công ty thường làm chậm thời gian Điều khiến cho hoạt động bán hàng nói riêng, hoạt động công ty nói chung không điều chỉnh cách kịp thời Công tác kiểm kê, theo dõi hàng tồn kho tiến hành chưa tốt công tác dự trữ điều chuyển hàng hóa chưa kịp thời Vẫn tình trạng số mặt hàng ứ đọng kho, số hàng bán hết mà chưa nhập hàng để bán cho khách hàng Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY GIA ĐỊNH – PHONG PHÚ I Mục tiêu, phƣơng hƣóng, nhiệm vụ công ty thời gian tới: 1.Dự báo khái quát thị trƣờng kinh doanh năm tới: Địa bàn hoạt động công ty thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Để tồn phát triển thị trường kinh doanh rộng lớn Thành phố Hồ Chí Minh,các công ty bán lẻ nói chung công ty Cổ Phần Dệt May Gia Định-Phong Phú nói riêng có hiểu biết kỷ luỡng thị trường, khách hàng thời điểm tại, mà quan trọng phải dự đoán xác xu vận động phát triển tương lai Qua nghiên cứu thị trường, công ty đưa dự đoán quy mô cấu tiêu dùng khách hàng năm tới - Về quy mô thị trường: Quy mô thị trường tiêu dùng Thành phố Hồ Chí Minh tăng gấp hai lần năm gần đây, quy mô thị trường hàng công nghiệp tăng nhanh quy cách tuyệt đối tốc độ tăng - Về cấu thị trường: thị trường hàng may mặc Thành phố Hồ Chí Minh ngày phát triển phức tạp, nhu cầu tiêu dùng đa dạng, phong phú, nhu cầu đòi hỏi đáp ứng, thỏa mãn mức độ cao số lượng lẫn chất lượng 2.Dự báo nguồn lực công ty thời gian tới: - Về lực tài chính: Công ty tiếp tục huy động thêm vốn đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty có kế hoạch tăng tổng vốn kinh doanh Công ty sử dụng hình thức huy động vốn chủ yếu từ CBCNV công ty, giảm số vốn vay Ngân hàng lãi suất vay cao - Về lực kinh doanh: Công ty tiếp tục phát huy mạnh mặt hàng có lợi kinh doanh mặt sở vật chất, địa điểm cải thiện hệ thống kho tàng, trang bị thêm trang thiết bị đại, xếp, quy hạch lại hệ thống kho dự trữ, bảo quản hàng hóa Với đội ngũ nhân lực đông đảo, trẻ trung, công ty tiếp tục đòa tạo đội ngũ nhân viên bán hàng- phần tử chủ chốt kênh phân phối công ty Tiến hành áp dụng sâu rộng công cụ marketing vào hoạt động bán hàng cho thực đem lại hiệu Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng cao Dự kiến công ty nâng tổng số lao động, thu hút thêm nhiều lao động có trình độ chuyên môn cao, lao động có kỷ công nghệ thông tin II Phƣơng hƣớng phát triển hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới: Công ty Cổ Phần dệt May Gia Định – Phong Phú kinh doanh lĩnh vực hấp dẫn Tuy nhiên, thị trường kinh doanh phức tạp cạnh tranh ngày gay gắt Trước tình hình công ty đưa cho dự báo phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh thời gian tới nhằm tạo chủ động kinh doanh kinh doanh có hiệu Con người vấn đề then chốt lĩnh vực, hoạt động lĩnh vực thương mại nhu cầu lao động sống ngày cao ngày chuyên môn hóa cao nên vấn đề người quan tâm đặc biệt đặc biệt nhiệm vụ công ty xây dựng lực lượng trung thành động, đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh số lượng lẫn chất lượng Thu hút, lôi cuốn, giữ phát triển tập khách hàng công ty Ý thức vấn đề công ty đặt mục tiêu phát triển mạnh nũa dịch vụ văn minh, thuận tiện để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Công ty có kế hoạch đa dạng hóa danh mục mặt hàng kinh doanh, đặc biệt đaư vào kinh doanh mặt hàng có chất lượng cao, tạo khác biệt hàng hóa…và đặc biệt dịch vụ khách hàng trình kinh doanh Công ty đặt mục tiêu tăng trưởng hàng năm 20-25% doanh số bán hàng, 40-45% lợi nhuận kinh doanh Tiếp tục cố phát triển hệ thống phân phối rộng khắp địa bàn Nghiên cứu nắm rõ mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh, đối thủ gia nhập thị trường, đề chiến lược cạnh tranh có hiệu Tiến hành hợp tác kinh doanh để tăng sức miạnh công ty việc thu hút vốn đầu tư, nhân lực tăng sức mạnh bán hàng Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng III Đề xuất số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty thời gian tới: 1.Nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng,lập kế họach bán phổ biến tới đối tƣợng công ty: Nghiên cứu thị trường khâu quan trọng tất doanh nghiệp dù họ tham gia thị trường hay tham gia thị trường Hơn nữa, thị trường Việt Nam năm gần đây, đặc biệt hội nhập WTO, phát triển cạnh tranh khốc liệt Các doanh nghiệp muốn chiến thắng cạnh tranh, tạo vị thị trường phải thường xuyên nghiên cứu thị trường để nắm bắt dự báo xác xu hướng vận động phát triển mong đưa kế sách kinh doanh đắn, khả thi Công ty Cổ Phần Dệt May Gia Định – Phong Phú thời gian qua tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường song dùng lại mức đơn giản khảo sát giá mặt hàng kinh doanh đối thủ vá doanh nghiệp khác địa bàn doanh nghiệp hoạt động Trong thời gian tới, công ty cần phải tổ chức lực lượng chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường nghiên cứu thị trường không đơn giản việc khảo sát giá hay xem hàng mà trình thu thập, tổng hợp, phân tích, xử lý thông tin để đề xuất ý kiến, phương án kinh doanh cho phù hợp với thời Công ty cần lập cho phòng ban chuyên thực nghĩa vụ lập kế hoạch phương án kinh doanh Lực lượng nghiên cứu thị trường thuộc biên chế phòng để tạo điều kiện thuận lợi cho trình định có sẵn thông tin thu thập Làm giúp công ty tránh chồng chéo chức năng, nhiệm vụ phòng ban Đồng thời giảm bớt gánh nặng áp lực công việc tập trung tất lực lượng vào phòng kinh doanh Các chiến lược, kế hoạch kinh doanh,kế hoạch bán hàng sau ban lãnh đạo công ty thông qua, cần phổ biến đến phòng ban, phận, đối tượng công ty Trên sở đó, lãnh đạo công ty giải thích thắc mắc hay phàn nàn cán công nhân viên tiêu nêu kế hoạch để họ nắm rõ thực tốt thông qua người lao động có ý thức trách nhiệm công việc họ biết nhiệm vụ, nghĩa vụ phải thực Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng Các kế hoạch đặt cần phải thực tế đảm bảo tính khả thi việc thực thi chúng Hiện công ty để xảy tình trạng lập kế hoạch chuyện, việc thực hay không lại chuyện khác Các kế hoạch bán hàng đặt nhiều lần không thực đuợc tiêu cao không rút kinh nghiệm điều chỉnh kịp thời mặc dù, có nhiều cán đề xuất với Giám Đốc để xin điều chỉnh lại không phê chuẩn Như vậy, để tránh tình trạng xảy ra, Ban lãnh đạo công ty cần sâu, sát tình hình thực tế nữa, họp bàn để đưa tiêu hợp lý Lập kế hoạch không nhiệm vụ phòng kế hoạch má cần có tham gia tất phòng ban Lập kế hoạch sát với thực tế đạo thực cách chặt chẻ, đồng thời công ty nên đưa quy chế thưởng phạt nghiêm minh tất phận giúp thực kế hoạch có hiệu Lực lƣợng bán hàng: Nhân lực nhân tố công ty phải quan tâm hàng đầu công ty quan tâm tới người quản lý, người lãnh đạo mà bỏ qua đội ngũ nhân viên bán hàng – hệ thống thông tin trực tiếp quan trọng công ty – thất bại điều tránh khỏi nhân viên bán hàng người thực nghiệp vụ cuối quy trình kinh doanh công ty lại giữ vai trò định kết quả, hiệu kinh doanh công ty Bán hàng chế kinh tế kế hoạch hóa tập trung không quan tâm chế kinh tế thị trường ngày coi trọng quan tâm hàng đầu, giống “bước nhảy nguy hiểm, chết người” Nhân viên bán hàng không đơn thực công việc giao hàng thu tiền từ khách hàng mà họ cần phải người chất tốt, đạo đức tốt, tinh thần làm việc hăng say, kiến thức tốt có kỷ năng, khả giao tiếp tốt nói cách khác họ cần phải có nghệ thuật bán hàng Họ phải người chào hàng, vừa người hướng dẫn tiêu dùng vừa thực dịch vụ khách hàng Người bán cần phải có tâm, nhiệt huyết với công việc Hiện nay, đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty Cổ Phần Dệt may Gia Định – Phong Phú chưa đáp ứng nhu cầu thị trường số lượng lẫn chất lượng họ thực nhiệm vụ người bán hàng bình thưòng đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng Để biến họ thành người bán hàng thực sự, công ty cần phải có chương trình, khóa đào tạo thực có hiệu để nâng cao kỷ Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng năng, nghiệp vụ chuyên môn, khả giao tiếp, chào hàng cho họ công ty nên gửi họ tới lớp học đào tạo ngoại khóa trường, trung tâm đào tạo có uy tín, chất lượng thường xuyên cho họ tham gia học tập, thực hành bán hàng, chào hàng môi trường động mang tính cạnh tranh hội chợ việc làm, để họ có nhiều hội tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác học tập kinh nghiệm từ công ty khác Công ty cần đào tạo đội ngũ bán hàng công ty thực có trình độ, có hiểu biết sâu đặc tính cơ, lý hóa; đặc tính luân chuyển, vận chuyển hàng hóa để hướng dẫn tiêu dùng chào hàng có hiệu Thực tế việc tuyển chọn nhân viên bán hàng công ty hời hợt phần lớn lực lượng bán hàng chưa qua thi tuyển đào tạo kỷ lưỡng họ chưa nắm bắt thông tin sản phẩm nên chưa nắm đặc điểm nỗi bật chúng để so sánh sản phẩm công ty với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Do vậy, hoạt động họ mang tính thụ động họ chưa có khả thuyết phục hay giải đáp thắc mắc khách hàng cách kịp thời, thỏa đáng Chưa có kỷ phân tích tâm lý khách hàng Họ chưa ý thức nhiệm vụ người bán hàng thực thụ phải làm mà hiểu cách đơn giản họ phải giao hnàg cho khách hàng nhận toán Đối với hoạt động bán hàng diễn bên hay bên công ty công ty cần huấn luyện cho nhân viên bán hàng thực tốt công tác chào hàng nhằm nâng cao hiểu bán hàng bán hàng cách chuyên nghiệp tất bước trình chào hàng, tiếp cận với khách hàng phải tạo đuợc tin tưởng thực từ phía khách hàng ký kết hợp đồng, bán hàng: - việc tiếp cận khách hàng: phải tạo ấn tượng ban đầu, tạo tham gia, đồng cảm, quan tâm, lôi kéo khách hàng ý đến sản phẩm công ty Từ phong thái, cử chỉ, điệu bộ, ánh mắt, lời nói phải thể hợp tác thiện chí khách hàng Cần quan tâm tới việc thỏa mãn sở thích họ - tham dò để khám phá tâm lý khách hàng khâu vô khó khăn đòi hỏi khôn khéo nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng cần phải có kiến thức kỷ giao tiếp, có khả gợi mở khách hàng để họ thể tính cách, tâm lý, lối sống…của họ làm nhân viên bán hàng đưa định việc chào hàng cho thích hợp nên nhấn mạnh đặc tính sản phẩm mà khách hàng quan tâm đặc biệt, nên đưa chế độ chăm sóc họ để họ cảm Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng thấy thoải mái định xem nên kết thúc thương vụ hợp lý tránh họ thay đổi tư tưởng - nhân viên bán hàng cần phải biết trình bày lợi ích trội sản phẩm, uy tín hay hình ảnh công ty Phải nhấn mạnh vào ưu thế, lợi ích mà khách hàng nhận tiêu dùng sản phẩm công ty - Cố gắng giải đáp khúc mắc hay phàn nàn khách hàng cách khôn khéo, tiếp thu ý kiến đóng góp khách hàng công ty để phản ánh kịp thời với lãnh đạo - Cần tạo mối quan hệ tốt với khách hàng,thực tốt dịch vụ khách hàng nhằm tăng khả thu hút, giữ phát triển tập khách hàng công ty IV Hàng hóa nguồn hàng: Công ty cần thực tốt kế hoạch đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh đặt Hàng hóa – dịch vụ công ty cần phải xếp, trưng bày đẹp mắt phải khắc phục tình trạng hàng hóa lộn xộn, dơ bẩn…trong công ty Khách hàng mua hàng hàng hóa đáp ứng nhu cầu, lợi ích họ dạng có ích, địa điểm có ích, tài sản có ích, thời gian có ích Đa số khách hàng mong muốn mua hàng hóa có chất lượng cao, giá rẻ, phương thức mua bán, toán thuận lợi điều đòi hỏi doanh nghiệp quan tâm nhiều đến việc trưng bày, bố trí hàng hóa, mà phải quan tâm đặc biệt đến việc niêm yết giá hàng hóa, bao gói…trước đưa tiêu dùng Công ty cần kiếm thêm nguồn hàng có chất lượng, có giá phải chăng, tránh để xảy tình trạng khách hàng có nhu cầu hàng hóa để bán Nguồn hàng công ty dựa tiêu chí chất lượng, uy tín, tài tinh thần hợp tác Có công ty có nguồn hàng ổn định phục vụ trình kinh doanh V Dịch vụ khách hàng: Cách tốt để tạo ưu cạnh tranh, tạo sức mạnh thị trường sản phẩm kèm theo chất lưọng dịch vụ tốt công ty chung mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận phục vụ khách hàng tốt tạo tài sản vô hình vô có giá trị giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín Vì vậy, công ty cần có sáng kiến, trước việc tạo dịch vụ khách hàng tốt phong cách nỗi bật, ấn tượng thị trường Điều giúp bú lại yếu điểm hàng hóa công ty Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng Dịch vụ khách hàng không ý thực giai đoạn sau bán đựơc hàng mà cần tiến hành từ ban đầu tiếp xúc với khách hàng Việc giải tỏa tâm lý khách hàng cách kịp thời nhanh chóng vô quan trọng đòi hỏi nhân viên phục vụ cần có linh hoạt, có kiến thức khả phân tích tâm lý khách hàng tốt VI Hoàn thiện hình thức bán hàng: Các hình thức bán hàng mà công ty áp dụng dừng lại hình thức cổ điển, truyền thống Công ty nên chớp lấy thời cơ, áp dụng tiến khoa học công nghệ vào bán hàng thông qua hình thức bán hàng qua mạng để nâng cao suất, chất lượng, hiệu hoạt động bán hàng thời gian tới công ty cần trọng tới việc đầu tư máy móc thiết bị đại phục vụ cho hoạt động bán hàng để tránh tượng lộn xộn, lạc hàng ngày có đơn hàng nhiều giảm bớt gánh nặng cho nhân viên bán hàng Công ty nên có đầu tư để phát triển hệ thống chuỗi cửa hàng với mặt hàng trưng bày,biểu giá trị hàng hóa Có vậy, công ty mở eộng mạng lưới bán hàng mình, dễ dàng quản lý, điều hành hoạt động bán hàng tạo thương hiệu riêng cho thị trường Việt Nam VII Tăng cƣờng áp dụng kỷ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng: Công ty nên bổ sung hình thức bán hàng có thưởng để khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều Chẳng hạn khách hàng tham gia mua hàng công ty nhận quà tặng lưu niệm hay hình thức chiết khấu, giảm giá mua hàng với số lượng lớn… Tuy nhiên, công ty cần tính toán kỹ chi phí tiến hành kỷ thuật xúc tiến để đảm bảo hiệu thực nên tiến hành có trọng tâm, trọng điểm Công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo bán hàng Công ty tập trung quảng cáo mặt hàng có uy tín, chất lượng, quảng cáo hình ảnh công ty thông qua phương tiện thông tin đại chúng, báo chí… VIII Chính sách bán hàng sách khuyến khích lực lƣợng bán hàng: Công ty cần xây dựng cho ngân sách đầu tư cho hoạt động bán hàng tiến hành phân bổ ngân sách thật hợp lý theo giai đoạn kinh doanh Các Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng sách giá cả, sản phẩm cạnh tranh thời kỳ cần có điều chỉnh linh hoạt, sát thực tế công ty cần có biện pháp cạnh tranh lành mạnh, tránh làm ảnh hưởng đến uy tín công ty đối thủ Chi phí bán hàng, chi phí thu mua, dự trữ, bảo quản hàng hóa chi phí quản lý cần tính toán kỷ lưỡng trước đưa định nhập – xuất Việc xác định tỷ lệ lãi cần phải vào tình hình thực tế công ty cứng nhắc dựa vào suy đoán chủ quan hay mức cụ thể Bởi việc xác định tỷ lệ lãi định đến giá bán sản phẩm, định khả cạnh tranh định marketing công ty Các công cụ marketing phải áp dụng linh hoạt phù hợp với tiềm lực công ty thực tế kinh doanh Chế độ khuyến khích kực lượng bán hàng cần phải quan tâm đặc biệt có tạo động lực làm việc để họ cống hiến công sức cho công ty cách tự nguyện có tinh thần trách nhiệm cao Công ty cần phải cải thiện môi trường làm việc cho đội ngũ nhân lực mình, trang bị thiết bị tăng suất, giảm bớt áp lực công việc cho họ phải quan tâm nhiều tới lợi ích tinh thần cho nhân viên, tạo cảm giác thoải mái cho họ trình làm việc, để họ phát huy hết lực khả sáng tạo Tổ chức chuyến du lịch, tham quan vào nagỳ lễ hay dịp cuối tuần, đồng thời kết hợp với việc nâng cao kiến thức cho họ cách cho nhân viên bán hàng tham quan sở kinh doanh có uy tín, có quy mô lớn lĩnh vực, cho họ tham gia hội chợ việc làm, thi kiến thức, kỷ bán hàng giỏi sở toàn công ty tổ chức thường xuyên quan tâm đến sống họ, giành cho họ tình cảm, giúp đỡ chân thành sống hàng ngày Kinh doanh quan tâm đến lợi nhuận hay lợi ích thân mà cần phải có lương tâm Một công ty quan tâm đến người lao động họ nổ lực hêt công ty, sẵn sàng trở thành người lao động trung thành công ty Nên nhân viên có hội thể thân đóng góp ý kiến với ban lãnh đạo họ người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cách thường xuyên nên họ nắm rõ nhiều đặc điểm tiêu dùng khách hàng hơn, người tiếp thu ý kiến khách hàng, nên họ tham mưu cho lãnh đạo việc đưa kế sách bán hàng Thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Đào Dũng IX Công tác đạo quản trị bán hàng: Ban lãnh đạo công ty cần phải đạo quản trị bán hàng thường xuyên,trực tiếp tới phận khắc phục tình trạng lãnh đạo đạo hướng nhân viên thực hướng khác không thực điều thể việc thiếu tinh thần trách nhiệm lao động cần chỉnh đốn Công ty cần đạo nghiêm khắc việc phổ biến thực nội quy, quy chế lao động lúc nơi để người lao động ý thức thực cho tốt Các kế hoạch, sách bán hàng cần thảo luận phổ biến tới toàn thể CBCNV công ty Ban lãnh đạo cần quán triệt tư tưởng đạo, mục tiêu bán hàng đến phận để phận triển khai phương án thực cho có hiệu Thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng, quy trình kinh doanh đơn vị, phát kịp thời sai sót để kịp điều chỉnh Mỗi có thay đổi tình hình giá thị trường, tình hình kinh doanh Ban lãnh đạo công ty cần phải kịp thời phân tích xử lý thông tin để điều chỉnh giá bán, phương thức bán cho phù hợp Tiếp tục hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối công ty Người lãnh đạo cần phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp nhân viên cấp dưới, tránh áp đặt, bảo thủ, cứng nhắc trình đạo quản trị bán hàng quản trị hoạt động kinh doanh công ty Thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Bán hàng kinh tế thị trường ngày có vai trò quan trọng Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt xu hội nhập ngày sâu sắc nay, doanh nghiệp muốn bán hàng bán nhiều phải không ngừng tự đổi mình, tìm phương thức, hướng kinh doanh Công ty Cổ Phần Dệt May Gia Định – Phong Phú không nằm xu hướng Trong thời gian qua, từ doanh nghiệp nhà nước lên công ty Cổ phần nên công ty tránh khỏi ảnh hưởng chế kinh doanh cũ Công ty phấn đấu đạt nhiều thành tựu đáng kể hoạt động bán hàng công ty ngày có nhiều khởi sắc, hàng hóa công ty đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Các mặt hàng công ty có đa dạng mẫu mã, kiểu dáng Tuy nhiên, vấn đề chất lượng, dịch vụ, đổi bán hàng chưa thực tốt dẫn đến tình trạng nhiều mặt hàng có giảm sút doanh thu Trong thời gian tới công ty nên trọng đầu tư cho hoạt động bán hàng, tiến hành ngiên cứu thị trường sâu hơn, chuyên nghiệp Xây dựng sách, kế hoạch bán hàng sát thực tế tiêu doanh số, lợi nhuận, giá cả, mặt hàng… Cần có đào tạo chuyên sâu đội ngũ nhân viên bán hàng để biến họ trở thành người bán hàng giỏi có phong cách phũc vụ chuyên nghiệp mong xây dựng thương hiệu GDP trở thành thương hiệu nỗi tiếng thị trường SV: Nguyễn Thị Lệ Thực tập tốt nghiệp PHỤ LỤC Quy trình công nghệ dệt: Sơ đồ dệt kiếm: .4 Sơ đồ dệt kim: .4 Sơ đồ dệt cổ: Sơ đồ kiểm phẩm mặt hàng: Quy trình công nghệ dệt may: Sơ đồ máy quản lý công ty: Bảng báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2008: 12 Bảng cân đối kế toán năm 2009 2010: 13 Báo cáo kết kinh doanh: 16 Tỷ số toán thời: 17 Tỷ số toán nhanh: 17 Tỷ số toán tiền: 18 SV: Nguyễn Thị Lệ ... thực trạng hoạt động bán hàng Công ty cổ phần dệt may Gia Định – Phong Phú thời gian qua + Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty cổ phần dệt may Gia Định – Phong Phú. .. mạnh hoạt động bán hàng công ty cổ phần dệt may Gia Định – Phong Phú ” Đề tài gồm ba chương : + Chƣơng 1: Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần dệt may Gia Định – Phong Phú + Chƣơng 2: Phân tích thực. .. 11 Cá số tài công ty: 17 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY GIA ĐỊNH – PHONG PHÚ 19 Vị trí, vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp: