HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. CHIẾN LƯC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ NĂNG CHIẾN LƯC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN-THƯƠNG LƯNG ĐÀM PHÁN-THƯƠNG LƯNG TRONG KINH DOANH TRONG KINH DOANH N N egotiation in Business egotiation in Business Strategies, Tactics & Skills Strategies, Tactics & Skills 2003 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. MỤC TIÊU CỦA CUỘC HỘI THẢO Cuộc hội thảo này nhằm giúp đỡ cho người tham dự: -Hiểu khi nào phải thương lượng. -Nắm vững cách hình thành và phát triển những chiến lược và chiến thuật phù hợp với một số tình huống điển hình trong kinh doanh. -Tạo cơ hội cho người tham dự thực hành phương pháp động não và đóng vai trong các bài tập tình huống trong và ngoài lớp 3 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. NỘI DUNG NỘI DUNG 1. Những kiến thức cơ bản về đàm phán &thương lượng 2. Cách thiết lập những chiến lược và chiến thuật 3. Thương lượng về giá, điều kiện mua bán hàng và các điều khoản khác. 4. Làm cách này để vượt qua những tình trạng tiến thoái lưỡng nan và căng thẳng. 5. Rèn luyện những kỹ năng thương lượng 4 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. 1.NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ 1.NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN &THƯƠNG LƯNG ĐÀM PHÁN &THƯƠNG LƯNG TRONG KINH DOANH TRONG KINH DOANH • 1.1/-Những khái niệm • 1.2/-Những trường hợp điển hình phải thương lượng trong kinh doanh • 1.3/- Các loại đàm phán thương lượng • 1.4/- Những nguyên tắc thương lượng cổ điển và hiện đại 5 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. • Sau khi học phần này bạn có thể: • -Khi nào cần và thích hợp cho việc đàm phán-thương lượng • -Nắm được các nguyên tắc cũ và mới về thương lượng để áp dụng trong cuộc sống và kinh doanh 6 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. 1.1/-Những khái niệm cơ bản 1.1/-Những khái niệm cơ bản ♦Thương lượng là một hoạt động diễn ra mọi lúc mọi nơi. ♦Thương lượng là một hành động nhiều khi không thể không thực hiện cho dù thật tâm không muốn. ♦Với xu hướng văn hoá, chính trò và kinh tế ngày càng phát triển theo hướng tôn trọng sự bình đẳng và dân chủ nhiều hơn, thì thương lượng lại là một kỹ năng không thể thiếu được của mỗi người. © PhotoDisc 7 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. ∀ ♦Thương lượng diễn ra rộng khắp trong các lónh vực chính trò, ngoại giao, quân sự, kinh tế, kinh doanh, đời sống xã hội, ia đình, cộng đồng, đồng nghiệp… ∀ ♦Vậy thương lượng là gì? • -Thương lượng là một tiến trình bao gồm các hoạt động và động thái được thực hiện nhằm mục tiêu điều hoà quan hệ giữa 2 hay nhiều bên thông qua việc xác lập sự thống nhất ý kiến , một thoả thuận chung về hành động hay một cam kết chung. • (tổng hợp nhiều đònh nghiã theo sách giáo khoa) 8 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. ∀ ♦Tại sao phải thương lượng? • Hãy nhìn vào ma tận của Eric Berne • Hãy tìm ví dụ và xem trong 4 trường hợp bên, thì trường hợp nào phải thương lượng I’m OK You’re NOT OK I’m OK You’re OK I’m not OK You’re not OK I’m NOT OK You’re OK 9 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. ♦ ♦ Tại sao phải thương lượng? Tại sao phải thương lượng? • -Sự hiện diện của 2 hoặc nhiều bên có những khác biệt về nhu cầu và ước muốn • -Sự thoả mãn toàn diện nhu cầu và ước muốn của 1 bên có thể làm tổn hại đến bên kia. • -Mỗi bên nhận thức được và không thể phủ nhận được nhu cầu của bên kia • -Mỗi bên đều nhận thức được việc đàm phán- thương lượng là một phương thức giải quyết mâu thuẫn có lợi hơn những phương thức đối đầu hoặc hủy diệt khác. 10 HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved. ♥♥ ♥♥ Thảo luận nhóm Thảo luận nhóm • Tìm ra nguyên lý để nhận đònh khi nào ta không cần thương lượng • Rút ra kết luận: • -Được lợi gì hoặc bớt thiệt hại gì khi chấp nhận thương lượng [...]... PHÁN –THƯƠNG LƯNG TRONG NHỮNG TÌNH HUỐNG KINH DOANH ĐIỂN HÌNH • • - Cải thiện kỹ năng thương lượng bằng phương pháp đóng vai và thảo luận tình huống để tìm ra giải pháp tối ưu -Nâng cao và mài dũa kỹ năng thương lượng HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 28 3.1 .Thương lượng về giá • • • • • • • Bí quyết của người bán: * Giá là một yếu tố không thể tách rời với các yếu tố chất lượng, ... trộn cả chiến lược và chiến thuật Theo giáo khoa cổ điển , người ta chia các loại chiến lược thương lượng thành 3 loại chính: a/ -Thương lượng theo nguyên tắc (duy lý và nghiêm chỉnh b/ Thương lượng cứng c/ .Thương lượng mềm HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 18 • • • ∀ ∀ ∀ ∀ a/.THƯƠNG LƯNG CÓ NGUYÊN TẮC Chiến lược này đặt nặng tính cách duy lý và nghiêm chỉnh ( Rational & Earnest)... khi thương lượng HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 17 2.3.Lựa chọn những chiến lược và chiến thuật thương lượng • • • • • • 2.3.1.Những chiến lược thương lượng: Trên thực tế có rất nhiều chiến lược thương lượng mang rất nhiều tên gọi rất tượng hình và thật sự nhiều tên gọi nào đã pha trộn cả chiến lược và chiến thuật Theo giáo khoa cổ điển , người ta chia các loại chiến lược thương. .. kia vẫn vui lòng? @Cá nhân người tham gia thương lượng là ai? Họ có thẩm quyền đến đâu? Ai là người quyết đònh sau cùng? Cá tính của đối tác tham gia thương lượng HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 16 2.2.Nhận dạng và làm giảm bớt những động thái tiêu cực • • • • Xem xét tình huống: @Tình trạng căng thẳng ở mức nào? Có còn khả năng thương lượng hay không? Nhận dạng và làm giảm... reserved 11 • ♠ Đặc điểm của đàm phán thương lượng trong kinh doanh (TT) •Bốn là việc đánh giá sự thành công cuả một cuộc thương lượng dựa trên 3 tiêu chuẩn: -Thực hiện được mục tiêu dự đònh của mỗi bên -Chi phí và thiệt hại thấp hơn dự kiến -Giữ vững quan hệ các bên đối tác và đảm bảo thực hiện sự cam kết •Năm là tính hiệu lực và khả thi của các giải pháp thoả thuận phải nằm trong khuôn khổ luật pháp và phù... KẾT LUẬN • Đàm phán -thương lượng thật là đa dạng và được công nhận là một nghệ thuật •Tất cả mọi người làm kinh doanh đều cần phải nắm vững những nguyên tắc cơ bản về thương lượng và thường rèn luyện kỹ năng này trong nhiều tình huống khác nhau và với các đối tác khác nhau • Ta có thể học hỏi qua các trường hợp điển hình, tuy nhiên không thể áp dụng một cách máy móc vì sự thành công hay thất bại còn... thương lượng HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 13 • • • -Hiểu được tầm quan trọng của chiến lược và chiến thuật thương lượng -Biết cách chuẩn bò những bước thương lượng hướng đến kết quả cả 2 cùng thắng -Biết cách viết một bản kế hoạch thương lượng HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 14 2.1.Nhận đònh tình huống và đối tác • Chiến lược và chiến thuật phải... Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 30 3.3 Thương lượng về điều kiện mua bán khác • • • • -Giao nhận vận chuyển (theo Incoterm) -Trọng tài -Xử lý tranh chấp -Thưởng phạt HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 31 4.LÀM THẾ NÀO ĐỂ VƯT QUA TÌNH TRẠNG TIẾN THOÁI LƯỢNG NAN VÀ CĂNG THẲNG • Khi 2 bên thương lượng cảm thấy không thể nhượng bộ tiếp tục và sa vào thế găng... kinh doanh quốc tế và trong nước HBTD 12 Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 2.CÁCH THIẾT LẬP CÁC CHIẾN LƯC VÀ CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯNG • Phần này giúp bạn ∀• Xác đònh tình huống và đối tác (Antagonists) ∀• Nhận dạng và làm giảm bớt những động thái tiêu cực ∀•Lựa chọn những chiến lược và chiến thuật thương lượng HBTD Copyright ©... dòch vụ khác nhau *Chú trọng các khoản chiết khấu, khuyến mãi, dòch vụ kèm theo *Chia cắt giá hay giá SP trọn gói *Chứng minh sự nhượng bộ của mình *Viện dẫn đến quan hệ tình cảm HBTD Copyright © 2001 by Harcourt, Inc All rights reserved 29 3.2 Thương lượng về điều kiện mua bán hàng • Người bán chú ý thuyết phục người mua về: • - Các tiện ích về hiệu dụng và hình thức của sản phẩm • -Các tiện ích về không . loại chiến lược thương lượng thành 3 loại chính: • a/ -Thương lượng theo nguyên tắc (duy lý và nghiêm chỉnh • b/. Thương lượng cứng • c/ .Thương lượng mềm 19. lược và chiến thuật thương lượng thuật thương lượng • 2.3.1.Những chiến lược thương lượng: • Trên thực tế có rất nhiều chiến lược thương lượng mang rất nhiều