MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH: trách nhiệm hữu hạn BHNT: bảo hiểm nhân thọ LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Bảo hiểm nhân thọ xuất lần thị trường Việt Nam vào tháng năm 1996 công ty bảo hiểm Bảo Việt Thời điểm người dân xa lạ với sản phẩm này, năm 1999 số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thành lập hình thành nên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Hiện thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam cạnh tranh gay gắt hết, mà đời sống người dân ngày ổn định, nhu cầu an toàn đặt lên việc tham gia bảo hiểm nhân thọ điều cần thiết Bảo hiểm nhân thọ sản phẩm vừa có chức ngân hàng nơi mà người tiết kiệm tiền có lãi vừa loại hình bảo hiểm người, toán chi phí chữa bệnh hay trường hợp liên quan đến tính mạng người Tuy nhiên theo ước tính có khoảng 10% dân số Việt Nam tham gia bảo hiểm nhân thọ, khoảng trống thị trường lớn để doanh nghiệp khai thác đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng Các công ty bảo hiểm Prudential Việt Nam, Bảo Việt, Manulife, AIA… giữ vị vững ngành không ngừng phát triển, cạnh tranh trước biến đổi thị trường Trong môi trường cạnh tranh gay gắt vậy, Daiichi phải có hoạt động marketing để làm bật khác biệt với công ty bảo hiểm khác, phương thức để khách hàng nhận thức tin tưởng vào sản phẩm công ty? Việc lựa chọn đề tài “Đánh giá hoàn thiện kế hoạch truyền thông công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life Việt Nam” nhằm xác định nhu cầu thị trường, hoạt động truyền thông hiệu mà công ty làm được, điều chưa làm đề xuất giải pháp Đối tượng nghiên cứu Hoạt động truyền thông công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu Đánh giá thực trạng truyền thông công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life Việt Nam Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông công ty Câu hỏi nghiên cứu Hoạt động thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam gần xu hướng thị trường? Thực trạng hoạt động truyền thông công ty thời gian qua nào? Giải pháp giúp hoàn thiện hoạt động truyền thông công ty? Phương pháp nghiên cứu Các phương pháp nghiên cứu sử dụng bao gồm: phương pháp quan sát, vấn cá nhân chuyên sâu nhằm thu thập liệu sơ cấp phương pháp nghiên cứu bàn thu thập liệu thứ cấp Phương pháp xử lý, phân tích số liệu, bảng biểu nhằm đưa nhận định đánh giá vấn đề nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Không gian: công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life Việt Nam Thời gian: 15/2/2017 – 30/4/2017 Kết cấu đề tài Đề tài xây dựng với kết cấu gồm chương: Chương 1: Giới thiệu công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life Việt Nam tổng quát thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Chương 2: Thực trạng đánh giá hoạt động truyền thông công ty Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông công ty 1CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAIICHI LIFE VÀ THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM 1.1 Giới thiệu công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Năm 1902, Dai-ichi Life Japan thành lập, mảng kinh doanh Tập đoàn Dai-ichi Life, công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Nhật Bản với tổng giá trị tài sản 443 tỷ đô-la Mỹ, doanh thu phí bảo hiểm 49,5 tỷ đô-la Mỹ Năm 2007, Dai-ichi Life mua lại thành công liên doanh Bảo Minh – CMG thành lập Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam Đây công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn Nhật Bản hoạt động Việt Nam Chỉ sau 10 năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam xây dựng tảng vững giữ vững vị công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Việt Nam tổng doanh thu phí bảo hiểm, phục vụ gần 1,6 triệu khách hàng thông qua đội ngũ 900 nhân viên 60.000 tư vấn tài chuyên nghiệp Dai-ichi Life Việt Nam tự hào giữ vị trí thứ mạng lưới phục vụ khách hàng với hệ thống gần 200 văn phòng đại diện, tổng đại lý trung tâm tư vấn tài cá nhân rộng khắp toàn quốc (tính đến ngày 31/12/2016) Bên cạnh kênh phân phối truyền thống, Dai-ichi Life Việt Nam tập trung đẩy mạnh kênh bancassurance kênh phân phối theo xu hướng tài giới Thông qua việc liên minh hợp tác với nhiều đối tác uy tín HDBank, VietnamPost, Mocap, LienVietPostBank, ACB, Sacombank, VPBank, VP Securities, OCB, Bắc Á Bank công ty mở rộng thị trường góp phần mang sản phẩm, dịch vụ bảo vệ tài đến với người dân nơi Trên chặng đường 10 năm, thành viên Dai-ichi Life Việt Nam tâm niệm "Khách hàng hết” để không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ Công ty khởi xướng nhiều chương trình từ thiện xã hội có ý nghĩa, với tổng số tiền đóng góp 17 tỷ đồng Trong kể tới cácchương trình như: mổ mắt cho bệnh nhân nghèo, dự án nước uống cho học sinh giáo viên, tặng học bổng cho học sinh nghèo hiếu học, quyên góp từ thiện cho gia đình bị bão lũ miền Trung, tặng áo ấm cho trẻ em vùng cao, xây cầu nông thôn, hiến máu nhân đạo Ngày 18/1/2017, kỷ niệm 10 năm thành lập, Dai-ichi Life Việt Nam Bộ Tài cấp Giấy phép chấp thuận việc tăng vốn lên thành 117 triệu đô la Mỹ, trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ có mức vốn hoá lớn thị trường, minh chứng tiềm lực tài vững mạnh cam kết “Gắn bó dài lâu” với khách hàng Việt Nam 1.1.2 Lĩnh vực kinh doanh sản phẩm Dai-ichi Life cung cấp gói sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dựa theo giai đoạn sống từ độc thân đến lập gia đình, có hưu; dựa theo nhu cầu tài - chính: phù hợp với kế hoạch đầu tư, tiết kiệm, giáo dục, hưu trí… Các sản phẩm Dai-ichi Life: An Tâm Hưng Thịnh An Phúc Hưng Thịnh An Tâm Sức Khỏe An Thịnh Đầu Tư An Nhàn Hưu Trí Tuy nhiên Dai-ichi Life tập trung chủ yếu vào sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh, sản phẩm kết hợp bảo hiểm y tế chăm sóc sức khỏe, có ưu hẳn sản phẩm khác Đây sản phẩm cần truyền thông - giai đoạn công ty Đặc điểm sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh: Hình thức tiết kiệm với lãi suất cộng dồn 7% /năm Linh hoạt việc đóng phí (như: tăng giảm phí theo tình hình tài gia đình từ năm thứ 4, rút tối đa 80% số tiền mà không quyền bảo - vệ) Được thưởng khoản trì đóng phí định kỳ năm giá trị năm phí đóng Thẻ chi trả viện phí cho hệ hoàn toàn 100%, chi trả 3-5 ngày Bảo vệ tối - đa lên tới 630 triệu/1 bệnh (ví dụ: dày) Ngoài sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh vé cho khách hàng - ưu tiên tuyển sinh số trường học Úc, Mỹ Bảo lãnh viện phí bệnh viện quốc tế lớn Việt Nam Thu Cúc, Việt Pháp, Medlatec… 1.1.3 Nguồn lực công ty 1.1.3.1 Nguồn lực nhân Dai-ichi Life Việt Nam có 900 nhân viên 60.000 tư vấn tài chuyên nghiệp, giữ vị trí thứ mạng lưới phục vụ khách hàng với hệ thống gần 200 văn phòng đại diện, tổng đại lý trung tâm tư vấn tài cá nhân rộng khắp toàn quốc (tính đến ngày 31/12/2016) Nhân công ty tăng lên cách nhanh chóng nhu cầu tuyển dụng đại lý, văn phòng bảo hiểm 1.1.3.2 Nguồn lực tài Dai-ichi Life Việt Nam có tiềm lực tài vững mạnh, đứng số công ty bảo hiểm nhân thọ với 117 triệu USD 1.1.3.3 Uy tín thương hiệu Dai-ichi Life Việt Nam vinh dự đạt giải thưởng uy tín như: giải “Top 100 Thương hiệu đạt “Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt 2015”, giải “Thương hiệu uy tín - Trusted Brand” năm liên tiếp (2013, 2014, 2015 & 2016), danh hiệu “Top 50 Nhãn hiệu tiếng Việt Nam năm 2014”, Giải thưởng Rồng Vàng với danh hiệu “Doanh nghiệp BHNT tốt nhất” năm liên tiếp (2008 - 2015) Các giải thưởng minh chứng cam kết công ty việc tích cực góp phần đảm bảo an toàn tài an sinh xã hội lâu dài Việt Nam, khẳng định uy tín thương hiệu hàng đầu Nhật Bản với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tiên tiến phục vụ hàng triệu khách hàng nước Dai-ichi Life Việt Nam khẳng định vị thương hiệu công ty bảo hiểm nhân thọ uy tín năm 2016 Công ty CP Báo cáo đánh giá Việt Nam (Vietnam Report) khảo sát công bố vào tháng 7/2016 Vietnam Report đánh giá xếp hạng dựa tiêu chí lực tài chính, uy tín truyền thông mức độ hài lòng người dùng sản phẩm • • • • • dịch vụ bảo hiểm doanh nghiệp Danh sách top công ty bảo hiểm nhân thọ uy tín năm 2016: Bảo hiểm Bảo Việt (Việt Nam) Bảo hiểm Prudential (Anh) Bảo hiểm Dai-ichi (Nhật Bản) Bảo hiểm AIA (Châu Á) Bảo hiểm Chubb (Mỹ) 1.1.4 Kết kinh doanh Năm 2016, Dai-ichi Life Việt Nam có kết kinh doanh ấn tượng với tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt 5300 tỷ đồng, tăng 51% so với năm 2015 Khi gia nhập thị trường Việt Nam, thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm công ty 4,4% sau 10 năm tăng đến 10% (năm 2016) Biểu đồ 1.1 Tổng doanh thu thị phần Dai-ichi Life Việt Nam từ năm 2006 – 2016 (Nguồn: báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty) 1.2 Tổng quan thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 1.2.1 Phân tích thị trường bảo hiểm nhân thọ Báo cáo ước kết kinh doanh khối doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ năm 2016 Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, kết thúc năm 2016, tổng doanh thu khối nhân thọ ước đạt 50.365 tỷ đồng, tăng 37,37% so với thực 2015; lợi nhuận trước thuế ước đạt 2.356 tỷ đồng Đây phát triển ổn định bền vững thị trường (năm 2015, thị trường bảo hiểm tăng trưởng 30%) Tiềm thị trường bảo hiểm lớn, tổng doanh thu phí bảo hiểm tính GDP đạt chưa đến 2%, thấp so với mức trung bình khối ASEAN (3,55%), châu Á (5,37%) giới (6,3%) Nếu tính riêng bảo hiểm nhân thọ tương đương 1%/GDP, tỷ lệ thấp so với nước phát triển 10 Biểu đồ 1.2 Tổng doanh thu phí bảo hiểm ước tính 2016 (Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam) Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ năm 2016 đứng đầu Prudential với 13531 tỷ đồng, vị trí thứ BIDV với 13435 tỷ đồng, Bảo Việt đứng thứ với 13435 tỷ đồng, doanh nghiệp bảo hiểm có doanh thu cao gần nhau, vượt xa doanh nghiệp khác Dai-ichi, Manulife…đây doanh nghiệp lâu năm, có vị trí vững thị trường Tháng 6/2016, Công ty cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam (Vietnam Report) thực khảo sát đánh giá, xếp hạng công ty bảo hiểm nhân thọ dựa tiêu chí chính: lực tài thể báo cáo tài kiểm toán năm gần (tổng tài sản, hiệu sử dụng vốn…) (được tính 35% trọng số điểm); uy tín truyền thông đánh giá phương pháp Media Coding - mã hóa viết công ty bảo hiểm truyền thông (30% trọng số điểm); survey online mức độ hài lòng người tiêu dùng sản phẩm/ dịch vụ bảo hiểm (35% trọng số điểm), đưa top công ty BHNT uy tín Trong có đến công ty bảo hiểm nước ngoài, Bảo Việt nhân thọ có cổ đông chiến lược Sumitomo Life (Nhật Bản) Có thể thấy, sân chơi bảo hiểm nhân thọ hầu hết doanh nghiệp ngoại có kinh nghiệm, có đội ngũ chuyên gia cao cấp có khả thiết kế gói sản phẩm hợp lý đòi hỏi chi phí lớn Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường có thời hạn hợp đồng dài, đối tượng khách hàng khác nhau, hợp đồng khác nên khó doanh nghiệp Việt cạnh tranh với doanh nghiệp ngoại 28 trạng xảy với khách hàng tham gia BHNT Dai-ichi chưa tham gia, nguyên nhân gây data mà đại lý bảo hiểm công ty mua khai thác bị trùng lặp ( biểu đồ 2.3) Biểu đồ 2.3 Mức độ hài lòng thái độ phục vụ nhân viên tư vấn telesales Nguồn: tác giả Khi vấn việc giới thiệu sản phẩm cho bạn bè người thân, có 44,7% khách hàng không đồng ý, 55,3% đồng ý giới thiệu Không có chênh lệch nhiều đây, lợi ích ưu đãi sản phẩm phù hợp với người gia đình khả tài không giống TÓM TẮT CHƯƠNG 2: Trong chương tác giả phân tích thực trạng hoạt động truyền thông Dai-ichi life Việt Nam, cho thấy hoạt động truyền thông chưa thực công ty trọng, hoạt động chủ yếu PR khâu liên quan đến bán hàng telesales, khuyến Doanh nghiệp chưa có biện pháp thay đổi hay sửa đổi, quản lý chất lượng data gây nên phàn nàn khách hàng điện thoại thường xuyên Trong chương tác giả đưa số biện pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông doanh nghiệp 29 3CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỦA CÔNG TY DAI-ICHI LIFE 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 3.1.1 Xu hướng thị trường Hiện nay, công ty bảo hiểm tập trung cho việc phát triển bảo hiểm nhân thọ có yếu tố bảo vệ tiếp đến sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tiết kiệm cho giáo dục, với xu hướng phát triển sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư Theo thống kê Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tháng đầu năm 2016 tổng doanh thu phí sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư chiếm 40,13% tổng phí sản phẩm bảo hiểm, với 16/18 doanh nghiệp bảo hiểm tham gia cung cấp sản phẩm Được nhìn nhận phân khúc tiềm năng, nhiên, bảo hiểm có yếu tố đầu tư dòng sản phẩm có đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, song đặc thù kén khách hàng Tùy chiến lược công ty mà khách hàng có ưu đãi riêng biệt lựa chọn sản phẩm này, khách hàng dòng sản phẩm thường người có thu nhập cao ổn định Ngoài dòng sản phẩm bảo hiểm tại, công ty bảo hiểm nghiên cứu thị trường nhằm đưa số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dành cho đối tượng khách hàng chuyên biệt tạo nhu cầu thời gian tới sản phẩm dành cho người tiếng, doanh nhân thành đạt hay bà mẹ đơn thân Trong bối cảnh Cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC) thành lập, hiệp định thương mại tự với đối tác chiến lược kinh tế giới khối EU, khối nước TPP thức ký kết Thị trường bảo hiểm có nhiều hội để phát triển gia tăng nhu cầu bảo hiểm, nhiều nhà đầu tư nước muốn đầu tư vào thị trường bảo hiểm, thâm nhập phương thức quản lý mới, việc ứng dụng công nghệ đại, kinh nghiệm từ nước phát triển vào quản lý phát triển bảo hiểm Thị trường BHNT Việt Nam tăng trưởng cao, ổn định quy mô nhỏ so với tiềm Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm GDP đạt mức 2%, thấp so với mức trung bình khối ASEAN (3,35%), châu Á (5,37%) giới (6,3%) Trong bối cảnh kinh tế phát triển, thu nhập 30 người dân tăng, người nhận thức rõ vai trò BHNT sống, dự báo có ngày nhiều người tham gia BHNT Tiềm thị trường lớn, hội để doanh nghiệp nước đầu tư khai thác Nền kinh tế phát triển theo cạnh tranh gay gắt từ công ty BHNT hoạt động công ty nước chuẩn bị đầu tư vào thị trường Việt Nam Các doanh nghiệp đòi hỏi cần phải truyền thông quảng bá sản phẩm, doanh nghiệp nhiều hình thức khác để chiếm vị trí nhận thức khách hàng Người tiêu dùng dần quen với việc dựa vào quảng cáo hình thức truyền thông marketing khác để thu thập thông tin đưa định mua Hiện công ty BHNT tập trung vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà chưa trọng nhiều hoạt động quảng cáo, đặc biệt công ty đến từ nước ngoài, khách hàng khó nhớ, khó đọc tên thương hiệu Với khách hàng tỉnh thành lớn việc tiếp cận sản phẩm dễ dàng với người xa trung tâm họ không tiếp xúc nhiều với thông tin sản phẩm doanh nghiệp, thị trường chưa khai thác nhiều Vì việc quảng cáo thương hiệu sản phẩm công ty quan tâm tránh việc khách hàng tiềm mà ngày nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường bảo hiểm 3.1.2 Mục tiêu công ty Tăng 50% doanh thu phí bảo hiểm năm 2017 Tăng thị phần, đạt 12% đến năm 2020 3.1.3 Mục tiêu marketing Tăng độ nhận diện thương hiệu, tạo lập vị trí vững tâm trí khách hàng để họ phát sinh nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ, điều họ nghĩ đến Dai-ichi life Khai thác hiệu khách hàng từ hoạt động telemarketing 3.1.4 Thị trường mục tiêu: Khách hàng cá nhân: khách hàng có độ tuổi từ 25-60 tuổi, thu nhập ổn định trở lên, tập trung tỉnh thành phố lớn Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Ninh Bình…có mục tiêu đầu tư, tiết kiệm cho tương lai, bảo hiểm thân thể cá nhân gia đình 31 Khách hàng tổ chức: công ty, quan tổ chức đăng ký tham gia bảo hiểm nhân thọ cho công nhân viên, tránh rủi ro tài việc chi trả chi phí bảo hiểm cho nhân viên 3.1.5 Chiến lược marketing mix công ty 3.1.5.1 Sản phẩm Sản phẩm bản: sản phẩm BHNT đảm bảo quyền lợi cho khách hàng trước rủi ro hàng ngày, mang đến cho khách hàng bảo vệ toàn diện Sản phẩm thực: tích lũy đầu tư cho tương lai Sản phẩm bổ sung: dịch vụ thời gian hợp đồng, dịch vụ khám chữa bệnh bệnh viện quốc tế lớn mà không cần làm thủ tục hay toán viện phí, quà sinh nhật… Các sản phẩm Dai-ichi life cung cấp An Nhàn hưu trí, An tâm sức khỏe, An thịnh đầu tư… dành cho khách hàng có mục tiêu tiết kiệm hay chăm sóc sức khỏe, đầu tư…có thu nhập trung bình trở lên, phí tham gia thường từ triệu năm Nhân dịp 10 năm thành lập, công ty cho đời sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh, coi sản phẩm bảo hiểm đại thị trường Dai-ichi life liên kết với ngân hàng số bệnh viện quốc tế lớn phát hành thẻ Dai-ichi dành cho khách hàng ký hợp đồng tham gia An Tâm Hưng Thịnh Tham gia sản phẩm khách hàng có tài khoản tiết kiệm giống gửi ngân hàng với lãi suất 7%/năm với hưởng dịch vụ khám chữa bệnh bệnh viện quốc tế lớn mà không cấn làm thủ tục hay toán viện phí, cần mang theo thẻ Dai-ichi đến quẹt thẻ Dai-ichi chi trả chi phí Ngoài hợp đồng bảo hiểm bảo vệ gia đình chủ hợp đồng đính kèm thêm người người thân hợp đồng Với thời hạn từ 10-15 năm sản phẩm giúp khách hàng tiết kiệm cho tương lai khoản không nhỏ, sau đáo hạn hợp đồng khách hàng nhận 100% giá trị số tiền bảo hiểm Sản phẩm hướng đến đối tượng khách hàng có thu nhập cao ổn định 3.1.5.2 Giá Các sản phẩm An tâm sức khỏe, an nhàn hưu trí…phí bảo hiểm thấp triệu/ năm Với sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh, phí bảo hiểm thấp để khách hàng tham gia 15 triệu/ năm, lãi suất 7%/năm 32 3.1.5.3 Phân phối Mạng lưới phân phối Dai-ichi: gần 200 văn phòng đại diện, tổng đại lý trung tâm tư vấn tài cá nhân rộng khắp toàn quốc Kênh phân phối phân phối qua đại lý, doanh thu phí bảo hiểm đến từ đại lý chiếm phần lớn, điều cho thấy tầm quan trọng đại lý bảo hiểm Bên cạnh đội ngũ tư vấn tài công ty với 60.000 người, người quan trọng việc tìm kiếm ký hợp đồng bảo hiểm, trì mối quan hệ gần gũi khách hàng công ty Ngoài kênh phân phối truyền thống, Dai-ichi life đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm qua kênh bancassurance, liên kết với ngân hàng ACB, Sacombank, VPBank… ngân hàng tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh phòng giao dịch 3.1.5.4 Xúc tiến hỗn hợp Dai-ichi life tổ chức chương trình thúc đẩy hoạt động bán hàng tổ chức hội nghị, hội thảo khách hàng công ty thành viên nhăm giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm, giao lưu khách hàng với nhau, doanh nghiệp khách hàng Các chương trình khuyến tặng 1-2 vàng, suất học bổng học tiếng anh toeic, ielts…rút thăm trúng thưởng ô tô, xe máy, chương trình tích lũy điểm thưởng Ngoài Dai-ichi life thường xuyên đẩy mạnh công tác hoạt động cộng đồng chiếm nhiều thiện cảm khách hàng như: gây quỹ từ thiện “vì sống tươi đẹp”, trao tặng học bổng cho học sinh nghèo vượt khó, quyên góp từ thiện cho đồng bào gặp bão lũ… Các hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp chưa tổ chức thường xuyên, chưa quan tâm đến hoạt động tuyên truyền quảng cáo đối thủ cạnh tranh có hoạt động quảng cáo tạo dấu ấn với khách hàng Nhiều công ty thành viên chưa có phòng marketing, hoạt động marketing chưa có hiệu Quy trình bán hàng: B1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: nhân viên dựa vào mối quan hệ với khách hàng cũ, mối quan hệ xung quanh, mua data chất lượng để lựa chọn khách hàng có nhu cầu bảo hiểm nhân thọ, thiết lập mối quan hệ tốt đẹp, tạo cho khách hàng tin tưởng hứng thú với sản phẩm 33 B2 Hẹn gặp khách hàng: mời khách hàng tham gia hội thảo công ty tổ chức để hiểu rõ sản phẩm, khách hàng thời gian hẹn gặp riêng để tư vấn Với khách hàng tham gia hội thảo có đăng ký hotsale, đặt cọc trước thiết lập hẹn với khách hàng nhanh để tư vấn ký hợp đồng B3 Phân tích nhu cầu: tìm hiểu thông tin độ tuổi, tình trạng hôn nhân, thu nhập nhu cầu tham gia khách hàng (tiết kiệm, đầu tư cho cái, bảo vệ sức khỏe, hưu trí…) B4 Trình bày giải pháp: nhân viên tư vấn đưa gói sản phẩm với mức phí phù hợp điều kiện khách hàng, lợi ích hưởng tương lai, kích thích động mua bảo hiểm B5 Chăm sóc khách hàng: khâu quan trọng để củng cố lòng tin khách hàng, lôi kéo lòng trung thành giữ chân khách hàng, trì liên lạc, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài Từ quy trình bán hàng nhận thấy tầm quan trọng nhân viên tư vấn bán hàng, xuyên suốt trình bán người tiếp xúc trực tiếp nhiều với khách hàng nhân viên tư vấn, để có nhiều khách hàng khách hàng tham gia lâu dài với công ty thái độ phục vụ, trình độ kỹ tư vấn, chăm sóc khách hàng sau bán yếu tố công ty phải tập trung đào tạo 3.1.5.5 Dịch vụ chăm sóc khách hàng Cung cấp thẻ quà tặng cho khách hàng: Với phương châm hoạt động “Khách hàng hết”, nhằm tri ân tất khách hàng tín nhiệm lựa chọn tham gia bảo hiểm với Dai-ichi Life Việt Nam mang đến cho khách hàng quyền lợi cộng thêm bên cạnh quyền lợi bảo hiểm, doanh nghiệp triển khai chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt, có tính chất toàn diện, lâu dài ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam: Chương trình tích lũy điểm thưởng “Gắn bó dài lâu” Điểm thưởng cập nhật tự động vào tài khoản điểm thưởng khách hàng sau đáp ứng tiêu chí thưởng điểm Chương trình, (một) điểm thưởng tương đương với 1.000 đồng Thẻ quà tặng Thẻ trả trước định danh nội địa đồng thương hiệu Dai-ichi Life Việt Nam & HDBank Ngân hàng TMCP Phát triển Tp.Hồ Chí Minh (HDBank) phát hành Khách hàng yêu cầu Dai-ichi Life Việt Nam chuyển tiền thưởng tích lũy vào Thẻ quà tặng để: 34 - Giao dịch toán hàng hóa dịch vụ 120.000 đơn vị chấp nhận thẻ thông - qua máy POS toàn quốc Giao dịch rút tiền mặt giao dịch phép thực 19.000 máy ATM HDBank máy ATM tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng khác lãnh thổ Việt Nam có kết nối với hệ thống ATM HDBank - Giao dịch nạp tiền vào Thẻ quầy giao dịch HDBank Dịch vụ đóng phí bảo hiểm online: nhanh chóng tiện lợi, khách hàng chủ động đóng phí bảo hiểm cần kết nối mạng internet mà lại, xác nhận phí đóng gửi qua email cho khách hàng Theo định kỳ, khách hàng Dai-ichi Life Việt Nam cập nhật tình trạng hợp đồng bảo hiểm (phí bảo hiểm đến hạn, ngày đến hạn nộp phí…), tin nhắn xác nhận toán phí bảo hiểm Dai-ichi life thường gửi tin nhắn chúc mừng sinh nhật khách hàng, vào ngày khách hàng nhận điểm thưởng cho chương trình tích lũy gắn bó dài lâu với quyền lợi hưởng phần quà phiếu mua hàng, thẻ điện thoại, quà tặng Dai-ichi phân phối 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông công ty Dai-ichi life 3.2.1 Mục tiêu truyền thông Tăng nhận biết cho khách hàng thương hiệu Dai-ichi life Việt Nam Quảng bá rộng rãi sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh Tăng lượt tiếp cận quảng cáo truyền hình website 3.2.2 Thông điệp truyền thông “Vì sống tươi đẹp”, thông điệp hướng tới người, gia đình, tham gia bảo hiểm nhân thọ để bảo vệ sức khỏe cho gia đình, tiết kiệm tài cho tương lai 3.2.3 Phương tiện truyền thông a) Quảng cáo 35 Dai-chi life nên trọng vào hoạt động quảng cáo, tiềm lực tài sẵn có, việc truyền thông qua truyền hình, báo chí giúp thương hiệu công ty biết đến nhiều Quảng cáo qua truyền hình Kế hoạch quảng cáo Thông điệp quảng cáo: An Tâm Hưng Thịnh bảo vệ sức khỏe cho gia đình bạn, sống khỏe mạnh không lo âu Nội dung TVC: Bảo hiểm nhân thọ không sản phẩm giúp khách hàng tiết kiệm đầu tư cho tương lai mà bảo vệ sức khỏe rủi ro gặp phải sống hàng ngày Dai-ichi life, thương hiệu uy tín hàng đầu Việt Nam cho mắt sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng, cung cấp dịch vụ khám chữa bệnh thuận tiện thoải mái bệnh viện quốc tế Không cần xếp hàng lấy số hay chen chân để toán tiền viện phí, Daiichi cung cấp cho bạn thẻ Dai-ichi giống thẻ toán ngân hàng, bạn cần đến khám quẹt thẻ, thật đại Trong TVC giới thiệu ưu việt doanh nghiệp sản phẩm hình ảnh bệnh viện quốc tế coi khách sạn 4, TVC kéo dài khoảng 20 giây Kênh truyền hình chọn vtv3, khung phát từ 8h-10h tối thứ thời gian mà người nghỉ ngơi thư giãn sau ngày làm việc, quây quần bên gia đình Chi phí quảng cáo trọn gói: Khung 20h-21h15 Giá trọn gói chương trình giải 36.000.000 21h30-22h30 trí thứ Trong phim truyền 72.000.000 hình Việt Nam thứ 2thứ Tồng chi phí 108.000.000 (Nguồn: Hệ thống bảng giá VTV 2016) Ngoài quảng cáo qua truyền hình, doanh nghiệp cần đăng báo, tạp chí kinh tế, sức khỏe gia đình…quảng cáo qua banner, đầu tư vào việc xây dựng website, tăng lượt tương tác với khách hàng Bên cạnh kênh truyền thông doanh nghiệp nên sử dụng thêm số phương thức kênh truyền thông trực tuyến hiệu Chạy quảng cáo Google Adwords, Thực tối ưu hóa công cụ tìm kiếm Google SEO… 36 Quảng cáo Google Adwords (Quảng cáo từ khóa) dịch vụ thương mại Google cho phép khách hàng mua quảng cáo chữ hình ảnh kết tìm kiếm trang web đối tác Google cung cấp Việc thực quảng cáo Google Adwords giúp khách hàng tiềm dễ dàng thấy thông tin công ty, sản phẩm chương trình khuyến Dai-ichi life tìm hiểu bảo hiểm Từ không giúp tạo nhận biết thương hiệu mà thu hút khách hàng tìm hiểu sâu website công ty Google SEO: giải pháp thiết kế tối ưu thông tin để giúp website trở nên thân thiện với máy chủ tìm kiếm giúp nâng cao thứ hạng kết tìm kiếm công cụ tìm kiếm Google, Youtube… Có thể thấy, công cụ tìm kiếm chiếm vai trò quan trọng việc định hướng tìm kiếm thông tin đối tượng mục tiêu Chính vậy, việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm giúp thông tin Daiichi life dễ dàng tiếp cận với nhóm đối tượng nhận tin mục tiêu (khách hàng tiềm năng) b) Khuyến Chương trình ưu đãi dành cho khách hàng tham gia bảo hiểm Dai-ichi chương trình tri ân khách hàng Dai-ichi tổ chức hay thành công thu hút nhiều hợp đồng bảo hiểm Các chương trình ưu đãi thực vào dịp tròn 10 năm Dai-ichi vào Việt Nam kết thúc, công ty nên trì ưu đãi nhiều hình thức khác học bổng cho gia đình, chuyến du lịch nghỉ dưỡng… Với khách hàng gắn bó lâu năm với công ty, Dai-ichi nên có sách lãi suất lệ phí thích hợp để khuyến khích khách hàng tham gia lâu dài tham gia thêm hợp đồng với công ty c) Marketing trực tiếp E-mail marketing công ty chưa có hiệu quả, nhân viên công ty nên có trao đổi nhiều với khách hàng mà gửi thông tin để Dai-ichi nên kết hợp việc gửi e-mail với telesales để đạt hiệu hơn, trước gọi điện cho khách hàng, nhân viên nên gửi mail trước để giới thiệu doanh nghiệp sản phẩm, đánh giá phần khả tham gia khách hàng, tránh tình trạng gọi nhiều mà không hiệu quả, gây xúc cho khách hàng, tốn chi phí data Nhân viên telesales phải nắm bắt sản phẩm công ty để tự tin việc giới thiệu thuyết phục khách hàng, không bị bối rối trước câu hỏi hay lời từ chối khách hàng 37 Đề xuất công ty nên có buổi trò chuyện thường xuyên lãnh đạo nhân viên công ty để truyền thông nội giá trị doanh nghiệp, giải vướng mắc gặp phải, rút kinh nghiệm hay ý kiến đề xuất Lãnh đạo công ty nên thiết lập văn điều bản, cốt lõi cần có nhân viên thực bán hàng qua điện thoại, chỉnh sửa cách thức giao tiếp, quan tâm động viên nhân viên để họ chuyên cần, tâm huyết với công việc d) Bán hàng cá nhân Dai-ichi nên tổ chức buổi kiểm tra định kỳ so sánh lực hiệu làm việc chuyên viên tư vấn tài chính, kỷ luật với người có thái độ không khách hàng phản ánh, đưa mức thưởng động lực cho nhân viên làm việc Các chương trình nâng cao kỹ thuyết trình bán hàng cần tổ chức nhiều hơn, gia tăng số lượng chuyên viên tư vấn, khuyến khích thành lập tổ nhóm hoạt điều hành chuyên viên, mở rộng mạng lưới phân phối TÓM TẮT CHƯƠNG 3: Trước xu hướng thị trường, Dai-ichi life Việt Nam cần nắm bắt kịp thời đưa chiến lược phát triển sản phẩm kênh phân phối hiệu quả, tập trung vào hoạt động marketing quảng bá sản phẩm tới người dân thành thị nông thôn, đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, chăm sóc khách hàng thường xuyên 38 PHẦN KẾT LUẬN Qua việc nghiên cứu thưc trạng hoạt động Dai-ichi Việt Nam ta thấy bước tiến đáng kể công ty năm qua, Dai-ichi có chiến lược marketing phù hợp hiệu quả, cho sản phẩm với nhiều tính ưu việt đáp ứng nhu cầu ngày cao chủa khách hàng Cùng với phương châm hoạt động “khách hàng hết” thông điệp “gắn bó dài lâu”, Dai-ichi tiếp tục cố gắng để trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Việt Nam Bảo hiểm nhân thọ thị trường đầy tiềm năng, trước có nhiều doanh nghiệp nước tham gia vào thị trường Dai-ichi life Việt Nam cần cố gắng hoạt động truyền thông, tạo vị trí vững tâm trí người tiêu dùng 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết kinh doanh hàng năm công ty Trang web: https://www.dai-ichi-life.com.vn/ Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam http://iav.vn/ http://vietbao.vn/Kinh-te/Loi-nhuan-2016-cua-khoi-bao-hiem-nhan-tho-Onglon-tiep-tuc-lai-khung/199184295/87/ http://www.baomoi.com/bao-hiem-nhan-tho-duong-dua-them-nhieu-nhan-tomoi/c/21305143.epi 40 PHỤ LỤC Bảng hỏi: Nghiên cứu đánh giá khách hàng hoạt động truyền thông Dai-ichi life Việt Nam Câu Anh chị biết đến Dai-ichi chưa? (nếu chưa chuyển sang câu 9) Đã biết Chưa Câu Anh chị biết qua nguồn thông tin nào? Telesales Hội thảo bảo hiểm Người thân bạn bè Báo chí Internet Câu Anh chị có cảm nhận công ty sản phẩm qua nguồn thông tin ấy? Quan tâm Bình thường Không quan tâm Câu Anh chị tham gia bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi chưa? (nếu tham gia chuyển sang câu 6) Đã tham gia Chưa tham gia Câu Nguyên nhân anh chị không tham gia Dai-ichi là: Tài không ổn định Đã tham gia bên công ty bảo hiểm khác Không thấy cần thiết Không tin vào công ty bảo hiểm Không rõ sản phẩm 41 Câu Đánh giá mức độ quan trọng yếu tố lựa chọn tham gia sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (mức độ quan tăng dần từ đến 5) Sản phẩm có lợi ích hấp dẫn Chương trình khuyến ưu đãi lớn Thương hiệu uy tín Chất lượng dịch vụ (tư vấn, chăm sóc khách hàng, giải khiếu nại ) Câu Mức độ hài lòng thái độ tinh thần phục vụ nhân viên tư vấn Rất không hài lòng Không hài lòng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng Câu Mức độ hài lòng nhân viên telesales Rất không hài lòng Không hài lòng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng Câu Anh chị muốn tiếp cận sản phẩm qua nguồn thông tin nào? Giới thiệu người thân bạn bè Tham gia hội thảo bảo hiểm Tư vấn trực tiếp telesales Ti vi Báo chí 42 Câu 10 Anh chị có giới thiệu sản phẩm Dai-ichi với người thân bạn bè không? Có Không Thông tin cá nhân Câu Giới tính Nam Nữ Câu Tuổi 25-40 tuổi 41-50 tuổi 51-60 tuổi Câu Công việc Kinh doanh Công nhân viên chức Nghỉ hưu Tự Khác Câu Thu nhập hàng tháng anh chị: Dưới triệu 5-10 triệu 10-20 triệu Trên 20 triệu ... động truyền thông công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu Đánh giá thực trạng truyền thông công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life Việt Nam Đề xuất giải pháp hoàn thiện. .. động truyền thông công ty 6 1CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAIICHI LIFE VÀ THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM 1.1 Giới thiệu công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life. .. công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life Việt Nam tổng quát thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Chương 2: Thực trạng đánh giá hoạt động truyền thông công ty Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện