Môn học: QUẢN TRỊ MARKETING BÀI VIẾT CÁ NHÂN Đề bài: 1) Anh/chị đưa thí dụ doanh nghiệp Việt Nam mà theo anh/chị thực thi Chiến lược Đại Dương Xanh Marketing Phá cách (hoặc có biểu theo định hướng này) Lý giải anh/chị lại cho 2) Anh / chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải NỘI DUNG TRÌNH BÀY A TÓM LƯỢC NỘI DUNG TRÌNH BÀY I Mở - Giới thiệu tổng quan việc thực thi Chiến lược đại dương xanh ,sự khác biệt thông qua kênh phân phối Doanh nghiệp tai Việt nam, II Nội dung nghiên cứu: 1-Trình bày, phân tích lý giải việc thực thi Chiến lược đại dương xanh Tập đoàn Tân Hiệp Phát với 2sản phẩm tiêu biểu Trà xanh Oo Trà thảo mộc Dr.Thanh 2- Trình bày , phân tích doanh nghiệp Việt nam Tạo khác biệt thông qua kênh phân phối hướng giải sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng Công Thương Việt Nam (Cty Bảo hiểm Bảo Ngân )và điển hình gần là: Công ty Bảo hiểm Nhân thọ VietinBank Aviva (VietinAviva) III Kết luận: - Kết luận - Tài liệu tham khảo B TRÌNH BÀY PHÂN TÍCH THEO YÊU CẦU I.Giới thiệu tổng quát : Có thể nói, ngành nghề kinh doanh nào, việc cạnh tranh bối cảnh toàn cầu hoá ngày trở nên gay gắt, khốc liệt; biện pháp cạnh tranh thông thường lối tư truyền thống thị trường phân khúc ngày trở nên khó khăn hết.Trong bối cảnh đó, học giả Kim Mauborgne - hai giáo sư Viện Insead Pháp - tổng kết nghiên cứu họ chiến lược phát triển mở rộng thị trường cạnh tranh cạnh tranh không cần thiết mà công ty khám phá khai thác Họ đặt tên cho thị trường "những đại dương xanh)) Trước tìm hiểu đại dương xanh - khái niệm mẻ, thử tìm hiểu xem đại dương đỏ Theo mô tả Kim Mauborgne, đại dương đỏ thị trường thông thường, truyền thống, bị lấp đầy đối thủ cạnh tranh khai thác sâu Trong đại dương đỏ, ranh giới thiết lập chấp nhận, quy luật cạnh tranh xác định rõ ràng Các công ty phải tìm cách vượt trội để chiếm thị phần lớn thị trường Khi có nhiều người nhảy vào thị trường, thị trường bị phân khúc nhỏ Do đó, khả thu lợi nhuận tăng trưởng có xuống Sự tồn đại dương đỏ điều hoàn toàn hiển nhiên Nhưng cung vượt cầu, việc thu hẹp thị trường dẫn tới cạnh tranh gay gắt không đủ đảm bảo cho kết kinh doanh cao Trong bối cảnh cam go đó, người ta nghĩ giải pháp, tư phá bỏ lối suy nghĩ thông thường chiến lược để thay đổi cục diện Đó là: tìm đại dương - đại dương xanh Đại dương xanh khoảng trống thị trường chưa khai phá, đầy giá trị tiềm năng, vô số hội phát triển hứa hẹn lợi nhuận cao Trong mô hình đại dương này, cạnh tranh chưa cần thiết, luật chơi chưa thiết lập.Thương trường "Chiến lược đại dương xanh" nơi diễn cạnh tranh đối đầu khốc liệt, mà cạnh tranh trí tuệ, tạo điều chưa làm nghĩ đến Thực tế, chiến lược kinh doanh không đối lập Tuy nhiên, hiệu thành công việc tạo khác biệt để cạnh tranh mang lại ấn tượng lớn Và “Đại dương xanh” xem chiến lược kinh doanh hiệu Và điều mang lại thành công cho nhiều thương hiệu Việt Nhiều doanh nghiệp Việt Nam sáng khiến đối thủ cạnh tranh tên tuổi sừng sỏ giới phải thèm thuồng! Một điển hình tiêu biểu thị trường nước uống thành công Công ty Tân Hiệp Phát với sản phẩm trà xanh O° trà thảo dược DR.Thanh Sự phát triển kinh tế giới, đặc biệt phát triển lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, làm xuất kênh phân phối bên cạnh kênh phân phối truyền thống Trong đó, phân phối qua mạng lưới kết hợp ngân hàng (Bancassurance) lên kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đặc biệt hiệu quả.Đến nay, sau 10 năm triển khai, hoạt động Bancassurance Việt Nam có kết bước đầu, bước bắt nhịp với trình độ phát triển giới Một số mô hình Bancassurance xây dựng nhân rộng như: mô hình ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với DNBH, mô hình tập đoàn dịch vụ tài hay ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập DNBH để kinh doanh Hiện nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam có số doanh nghiệp triển khai thành công kênh phân phối này, tiêu biểu như: Công ty TNHH Bảo Hiểm Thành viên Ngân hàng công thương VN (Bảo Ngân)và gần Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam mở rộng thêm lĩnh vực hoạt động với Công ty Bảo hiểm Aviva Anh lập Công ty Bảo hiểm Nhân thọ VietinBank Aviva (VietinAviva), tham gia vào thị trường bảo hiểm nhân thọ II.NỘI DUNG TRÌNH BÀY: 1.Chiến lược đại dương xanh tập đoàn Tân Hiệp Phát ( THP ) Theo tâm TS Trần Quí Thanh – Chủ tịch HĐQT Tập đoàn Tân Hiệp Phát nhân kỷ niệm 15 năm ngày thành lập tập đoàn: 15/10/1994 - 15/10/2009 với DĐDN Để chinh phục thị trường cần có kênh phân phối tốt đủ mà phải có sản phẩm tốt, giá phù hợp khác biệt chiến lược marketing sản phẩm Vì tiêu chí kinh doanh “Sức khỏe khách hàng nguồn lợi nhuận lớn chúng tôi” Qua 15 năm nỗ lực in dấu ấn thương hiệu, Tập đoàn Tân Hiệp Phát trở thành nhà sản xuất bia nước giải khát thành công VN Cùng với nhiều cúp vàng khen, Tân Hiệp Phát DN VN đạt chứng nhận ISO & HACCP đầy đủ lĩnh vực thực phẩm, bao gồm: Hệ thống Quản lý Chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000; Hệ thống Quản lý Môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14001:2004; Hệ thống Quản lý Vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP Hệ thống chất lượng ISO & HACCP tiêu chuẩn quốc tế chuẩn xác phổ biến toàn giới mà DN sản xuất muốn nhắm đến nhằm khẳng định thương hiệu mở rộng thị trường tiêu thụ Với thái độ nghiêm túc, thành công rực rỡ vững bền với chữ Tâm sáng ngời tôn kinh doanh, Tập đoàn Tân Hiệp Phát xứng đáng “Vị thần khổng lồ” lĩnh vực sản xuất bia nước giải khát VN Chiến thắng vinh danh Tân Hiệp Phát thắng lợi xuất sắc chiến an toàn vệ sinh thực phẩm, kiên chống hàng chất lượng, hàng nhái, hỗ trợ bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng suốt 15 năm qua Năm 2008- 2009 lạm phát thị trường tài có nhiều biến động, điều tác động tới việc đầu tư kinh doanh Tập đoàn Tân Hiệp Phát Đây giai đoạn khó khăn với Tập đoàn thời điểm thị trường xuất đà giảm sút, nên Tập đoàn triển khai chậm lại dự án xuất tiếp tục đẩy mạnh phát triển thị trường nội địa Cũng phải nói thêm rằng, để chinh phục thị trường nội địa cần có kênh phân phối tốt đủ mà phải có sản phẩm tốt, giá phù hợp, có khác biệt chiến lược marketing khác biệt dòng sản phẩm Trong năm 2009, ảnh hưởng suy thoái kinh tế, việc người tiêu dùng hạn chế chi tiêu lựa chọn sản phẩm theo giá thành tránh khỏi THP với vị trí thương hiệu dẫn đầu có chiến lược riêng giá sách chăm sóc khách hàng, đẩy mạnh hoạt động bán hàng thị trường nước nhằm tạo hội kích cầu phù hợp với giải pháp mà Đảng, Chính phủ toàn dân nỗ lực thực Nghiên cứu thị trường, đầu tư dây chuyền sản xuất, đăng ký quyền bảo hộ sở hữu trí tuệ quy trình chung để tạo dòng sản phẩm mới, lâu dài, tốn đầy trở ngại Thế dòng sản phẩm thực phẩm, điều trở nên phức tạp gấp bội bên cạnh khâu chung đòi hỏi phải đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm, không sản phẩm “chết” từ trứng Hiện nhiều người tiêu dùng thấy sản phẩm có gas lợi cho sức khoẻ để thay thế, nhà sản xuất cần có chuẩn bị hai Một minh chứng cho nhận định theo số liệu nghiên cứu AC Nielson, năm 2009 năm sau 19 năm thị phần nước có gas bị suy giảm Xu hướng sản phẩm nước giải khát có gas thị trường nhiều bị ảnh hưởng sản phẩm nước giải khát Trà Xanh Oo, Trà Thảo Mộc Dr.Thanh xuất Bằng chứng dòng sản phẩm Trà Xanh Oo năm 2008 tăng trưởng 800% dòng sản phẩm Trà Thảo Mộc Dr.Thanh sản phẩm tiêu thụ ước khoảng 500.000 sản phẩm/ngày đà tăng trưởng Trong 15 năm tạo dựng thương hiệu, Tập đoàn Tân Hiệp Phát đặt chữ Tâm lên hàng đầu, lấy sức khỏe người tiêu dùng làm thước đo thành công Xã hội phát triển, mức sống người nâng cao, theo người tiêu dùng VN ngày quan tâm đến vấn đề sức khỏe Thay “ăn no”, ngày người tiêu dùng hướng đến “ăn ngon, ăn an toàn”, đặt tiêu chí sức khỏe lên hàng đầu việc lựa chọn thực phẩm Thấu hiểu tâm lý lo ngại khách hàng trước trạng sản phẩm chất lượng, sản phẩm nhái nhan nhản thị trường, dòng sản phẩm đời, Tân Hiệp Phát đảm bảo mức cao chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm Chính vậy, sản phẩm Tân Hiệp Phát nhanh chóng chiếm tin dùng khách hàng, kể khách hàng khó tính Với phương châm “thỏa mãn cao nhu cầu có tiềm ẩn khách hàng”, Tập đoàn Tân Hiệp Phát liên tiếp cho đời nhiều dòng sản phẩm mang tính đột phá, in nhãn vàng chất lượng độ an toàn thực phẩm Để thành thương hiệu dẫn đầu, Tân Hiệp Phát khao khát đưa thương hiệu thành thương hiệu quốc gia, để nói đến THP người ta nhớ đến sản phẩm Việt Nam Để làm điều THP có cam kết nỗ lực lớn tập thể CB – CNV, xây dựng phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm tương lai trở thành trung tâm phát triển sản phẩm Khi đưa vào sản xuất mặt hàng mà thị trường chấp nhận có nghĩa theo sau đồng nghĩa với hạn chế chiến lược phát triển Trong người tiêu dùng ngày khó tính, nhà sản xuất điểm khác biệt khó thành công Như việc THP hình thành trung tâm nghiên cứu giúp Tập đoàn trở thành đơn vị luôn tiên phong thị trường với thương hiệu dẫn đầu, giá hợp lý, chất lượng tốt, mẫu mã đẹp người tiêu dùng ưa chuộng Với hệ thống sở hạ tầng quy mô, máy móc thiết bị đại; dây chuyền công nghệ nghiên cứu, sản xuất đại bậc Đông Nam Á; đội ngũ công nhân viên đào tạo chuyên nghiệp, có khả điều hành, sản xuất quản lý hiệu hệ thống phân phối rộng khắp từ Bắc chí Nam Tập đoàn chiếm phần lớn thị phần bia nước giải khát thị trường nước với nhãn hiệu tiên phong nước tăng lực Number One, Trà Xanh Không Độ đóng chai PET hay nhãn hiệu ưa chuộng sữa đậu nành cao cấp Number One Soya, bia Gold, bia Gold Bến Thành, nước ép trái Number one Juicie, nước uống vận động Number One Active sản phẩm Trà Thảo Mộc Dr.Thanh gây tiếng vang thị trường, có thêm loại “không đường” dành cho người không thích đường Có lĩnh vực cần tập trung để Lý giải việc Tập đoàn Tân Hiệp Phát(THP) thành công : + Về người tiêu dùng : Tất biết người tiêu dùng Thượng Đế hoạt động kinh doanh Chúng ta thành công hay thất bại cuối người định người tiêu dùng Chúng ta cố gắng phát nhu cầu tiềm ẩn người tiêu dùng thương mại hóa nhu cầu Sản phẩm Trà Xanh Oo chai PET uống liền ví dụ tuyệt vời nhu cầu tiềm ẩn người tiêu dùng THP biến thành hội kinh doanh Uống trà chiếm vị trí quan trọng văn hóa ẩm thực người Việt Nam Bước kế tiếp, THP sản xuất sản phẩm Trà uống liền chai PET tiện dụng sau quan sát thay đổi phong cách sống ngày mang tính di động nhu cầu ngày lớn sản phẩm thức uống có lợi cho sức khỏe + Về Khách hàng : Khách hàng đối tác quan trọng họ trữ hang hóa để bán Sẽ hoạt động marketing thành công không xem xét đến tác động hoạt động khách hàng Các nhãn hàng cuả Tân Hiệp Phát phải cạnh tranh gay gắt với công ty Việt Nam công ty nước Tại công ty Tân Hiệp Phát, Họ có phận tập trung toàn diện vào việc chăm sóc khách hàng.Họ đối xử với tất khách hàng đối tác kinh doanh thật + Về Truyền thông : Bởi Tân Hiệp Phát tin Tập đoàn bán sản phẩm cao cấp, chất lượng tuyệt hảo nên phải truyền thông cho người biết hình ảnh lợi ích nhãn hiệu Điều quan trọng Tập đàon đầu tư không vào truyền thông Mức độ gia trưởng chi phí quảng cáo Tập đoàn vài năm trước đáng kể.Năm 2008, Tân Hiệp Phát nằm số công ty quảng cáo mạnh Việt Nam tiếp tục tăng chi phí quảng cáo năm 2009 Chủ tịch Tập đoàn quan tâm trực tiếp tham dự vào việc xây dựng Chiến Lược Kế Hoạch Truyền Thông nhãn hàng Ông làm việc sâu sát với cộng phận Marketing để phát triển ý tưởng sản phẩm thiết lập mục tiêu nhận biết nhãn hàng, dùng thử thói quen sử dụng nhãn hàng + Chất lượng sản phẩm tính sẵn có sản phẩm: Tại Tân Hiệp Phát đối mặt với nhiều trường hợp hết hàng ( out of stock ), nhu cầu vượt khả cung cấp THP Do vấn đề ban lãnh đạo THP quan tâm lĩnh vực tiếp thị , bố trí kế hoạch sản xuất để cần đảm bảo tiếp tục trì diện sản phẩm với tiêu chuẩn chất lượng tuyệt hảo lúc, nơi + Về việc triển khai thực : Chúng ta thấy có nhiều ý tưởng hay, có kế hoạch tuyệt vời lại thất bại triển khai tệ Thật may mắn sản phẩm Trà Thảo Mộc Dr Thanh,Tan Hiệp Phát có đội ngũ tổ chức bản, nhanh chóng đưa hàng thị trường thời gian ngắn Tâp đoàn THP biết việc Tung sản phẩm phải diễn trước Mùa Tết Nguyên Đán để THP tối đa hóa mức độ ảnh hưởng đến người tiêu dùng thị trường nước Mục tiêu, vai trò nhiệm vụ chức thiết lập cụ thể để đảm bảo người làm việc đồng Bởi chậm trễ dù ngày tung sản phẩm Trà Thảo Mộc Dr.Thanh, THP gặt hái kết tốt ngày hôm Tập đoàn Tân Hiệp Phát mạnh thường quân nhiệt tình hoạt động xã hội hoạt động từ thiện , thể thao Tân Hiệp Phát muốn khẳng định DN VN không thiếu tầm nhìn hay khát vọng thực điều lớn lao Từ quan niệm này, năm THP tài trợ cho nhiều giải thể thao từ lớn đến nhỏ, từ chuyến nghiệp đến phong trào Đặc biệt năm 2008 THP nhà tài trợ độc quyền cho dự án “Đưa người Việt chinh phục đỉnh Everest”, Cup xe đạp truyền hình, Cup xe đạp ĐBSCL, giải bóng đá Bình Dương BTV Number One THP vinh dự trở thành nhà tài trợ chiến lược tiên phong Đại hội Thể thao Châu Á nhà AIG nhà tài trợ độc quyền nước uống Đại hội Trước đó, mục tiêu chăm lo sức khỏe cộng đồng, THP hợp tác với Tổng hội y học VN (Bộ Y tế) thực “Chương trình mục tiêu quốc gia phòng chống bệnh đái tháo đường” Tập đoàn Tân Hiệp Phát tâm niệm ước mong thực trách nhiệm cách rộng khắp lâu dài, đồng nghĩa với lới tri ân Tập đoàn Tân Hiệp Phát tới quý khách hàng ủng hộ suốt 15 năm qua tiếp tục ủng hộ Tân Hiệp Phát thời gian tới Vì vậy, tập trung vào Người Tiêu Dùng, Khách hàng , Truyền thông , Chất lượng sản phẩm Sự sẵn có sản phẩm Cách thức triển khai Doanh nghiệp yếu tố then chốt để dẫn đến thành công Hay nói cách khác từ việc thực thi Chiến lược đại dương xanh đưa Tập đoàn Tân Hiệp Phát – Phát triển thành công 2.Sự khác biệt thông qua kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua Ngân Hàng Công Thương Việt Nam hướng giải : Sự phát triển kinh tế giới, đặc biệt phát triển lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, làm xuất kênh phân phối bên cạnh kênh phân phối truyền thống Trong đó, phân phối qua mạng lưới kết hợp ngân hàng (Bancassurance) lên kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đặc biệt hiệu Bancassurance thuật ngữ tiếng Pháp, dùng để việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng Một cách tổng quát hiểu Bancassurance việc Ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm liên kết, phát triển thông qua việc bán sản phẩm họ cho sở khách hàng Thực tế cho thấy, Bancassurance ngày trở nên phổ biến quan trọng giới, chí nhiều nơi trở thành kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chính, chẳng hạn Tây Ban Nha tỷ lệ doanh thu phí BH khai thác qua Ngân hàng tổng doanh thu chiếm 72%, Italia số 70%, Pháp 60% Sự phát triển mạnh mẽ kênh Bancassurance lý giải ưu điểm vượt trội mà kênh phân phối mang lại Bancassurance đời mang lại lợi ích cho ba bên bao gồm: khách hàng, ngân hàng công ty bảo hiểm Với công ty bảo hiểm : sử dụng kênh phân phối giúp công ty tiếp cận với nguồn khách hàng mà giảm bớt chi phí phân phối sản phẩm Bên cạnh đó, bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch tiền mặt, giải tốt toán thu phí, toán quyền lợi bảo hiểm tiền mặt… Với ngân hàng: Bancassurance giúp ngân hàng nâng cao khả cạnh tranh việc đa dạng hóa dịch vụ cho khách hàng lựa chọn, thu hút thêm khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng Hơn nữa, ngân hàng quảng bá rộng rãi hình ảnh với công ty bảo hiểm, từ góp phần làm gia tăng giá trị thương hiệu ngân hàng Ngoài ra, Bancassurance giúp ngân hàng tăng nguồn vốn huy động từ phí bảo hiểm, hạn chế rủi ro không thu nợ, tăng thu nhập thông qua việc nhận hoa hồng từ bán bảo hiểm, cho thuê mặt giao dịch,… Bên cạnh đó, kênh phân phối Bancassurance mang lại lợi ích cho khách hàng tham gia: Khách hàng sử dụng gói sản phẩm tài (các sản phẩm ngân hàng, bảo hiểm,…) nhờ giúp khách hàng tiết kiệm chi phí, thời gian, thủ tục phải thực tăng tiện ích gói sản phẩm: nộp phí, nhận bồi thường đơn giản, nhanh chóng, sử dụng kết hợp với nhiều dịch vụ khác ngân hàng,… Nhìn chung, Việt Nam có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển kênh phân phối như: thị trường bảo hiểm Việt Nam nhiều tiềm năng, hệ thống ngân hàng có mạng lưới phủ kín nước… Dẫu vậy, hoạt động phân phối bảo hiểm sử dụng Bancassurance xuất nước ta thời gian gần Thực tế cho thấy, từ năm 2000 trở trước công ty bảo hiểm ngân hàng chưa có liên kết hoạt động Bancassurance Chủ yếu dừng lại công ty bảo hiểm mở tài khoản ngân hàng, vay vốn, gửi tiền ngân hàng khoản vốn nhàn rỗi Tuy nhiên, năm 2001 tình hình hoạt động có khác biệt đáng kể Các công ty bảo hiểm nhận việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng hướng đầy triển vọng phát triển Thế đến năm 2005, ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm tung sản phẩm liên kết ký hợp đồng hợp tác mức đơn giản Đến nay, sau 10 năm triển khai, hoạt động Bancassurance Việt Nam có kết bước đầu, bước bắt nhịp với trình độ phát triển giới Một số mô hình Bancassurance xây dựng nhân rộng như: mô hình ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với DNBH, mô hình tập đoàn dịch vụ tài hay ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập DNBH để kinh doanh Hiện nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam có số doanh nghiệp triển khai thành công kênh phân phối này, tiêu biểu như: Liên kết Bảo Việt nhân thọ-Techcombank: liên kết ngân hàng bảo hiểm Việt Nam cho đời sản phẩm Bancassurance Vào ngày 01/08/2006 hai bên ký kết hợp tác cho đời hai sản phẩm “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” “ Tín dụng cho nhà ô tô xịn” Ngày 20/11/2007 Bảo Việt Techcombank tiếp tục triển khai sản phẩm kết hợp “An tâm tiêu dùng” Bảo Việt “Cho vay tiêu dùng trả góp” “Cho vay trả góp mua hàng” Techcombank Việc thức mắt sản phẩm Bancassurance đánh dấu bước phát triển hoạt động Bancassurance Techcombank Bảo Việt Nhân thọ Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC): Là thành viên ngân hàng quốc doanh lớn nước, BIC có nhiều lợi để phát triển Bancassurance Năm 2010, tổng doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance đạt 62 tỷ đồng, tăng trưởng 66 % so với năm 2009 Trong đó, doanh thu qua BIDV chiếm tỷ trọng lớn Bên cạnh hệ thống BIDV, BIC liên kết với nhiều ngân hàng TMCP khác Seabank, Bắc Á, Phương Đông…Tính đến hết năm 2010, BIC đặt quan hệ hợp tác với 22 ngân hàng/chi nhánh ngân hàng BIDV, tiếp tục dẫn đầu thị trường mạng lưới ngân hàng liên kết Một doanh nghiệp bảo hiểm khác thu thành công bước đầu lĩnh vực Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC): Tỷ trọng doanh thu Bancassurance ABIC chiếm 27,5% năm 2008; 49% năm 2009; 56,6% năm 2010 năm 2011 dự kiến 65% - tương đương với công ty bảo hiểm nước có Bancassurance phát triển Hiện tại, ABIC triển khai Bancassurance 100 chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp cấp I toàn quốc với doanh thu năm 2008 50,9 tỷ đồng, năm 2009 tăng 277% với năm 2008 năm 2010 tăng 427% so với năm 2008 Và gần Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam mở rộng thêm lĩnh vực hoạt động với Công ty Bảo hiểm Aviva Anh lập Công ty Bảo hiểm Nhân thọ VietinBank Aviva (VietinAviva), tham gia vào thị trường bảo hiểm nhân thọ.Trước đó, VietinBank tham gia thị trường bảo hiểm bảo hiểm phi nhân thọ việc thành lập Công ty TNHH thành viên bảo hiểm ( BẢO NGÂN) Đây tạo khác biệt thông qua kênh phân phối sản phẩm Ngân Hàng truyền thống Ngày 29/7 vừa qua, Bộ trưởng Bộ Tài ký Giấy phép thành lập hoạt động số 64 GP/KDBH cho Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ VietinBank Aviva (VietinAvia) Đây liên doanh VietinBank Công ty Bảo hiểm Aviva International Công ty có trụ sở tầng 10, tháp B, tòa nhà Handi Resco, đường Kim Mã (Hà Nội) VietinAviva có vốn điều lệ 800 tỷ đồng, tỷ lệ góp vốn VietinBank 50%, Aviva International góp 40% Aviva Ltd góp 10% Công ty hoạt động toàn lãnh thổ Việt Nam phù hợp với quy định pháp luật, thời hạn hoạt động 50 năm VietinAviva phép tiến hành hoạt động kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, gồm: Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ (Bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trả tiền định kỳ); Kinh doanh bảo hiểm sức khỏe; Kinh doanh tái bảo hiểm; Đầu tư vốn nhàn rỗi Việt Nam… Là Công ty TNHH thành viên trở lên, VietinAviva có tư cách pháp nhân, có dấu riêng, mở tài khoản ngân hàng theo quy định pháp luật Việt Nam đồng thời có trách nhiệm thực nghĩa vụ tài thuế Nhà nước Việt Nam theo quy định pháp luật hành có hiệu lực thời điểm Tuy nhiên, tỷ lệ phí bảo hiểm khai thác qua kênh phân phối Bancassurance toàn thị trường Việt Nam chưa tới 5% Trong nước giới, chí số nước triển khai hoạt động Bancassurance chưa lâu, Bancassurance chiếm tỷ lệ 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm Ngay thị trường châu Á, thị phần Bacassurance tăng trưởng nhanh chiếm vai trò quan trọng thị trường bảo hiểm Có thể kể đến số nước có doanh thu phí bảo hiểm từ Bancassurance chiếm tỷ trọng đáng kể tổng doanh thu phí bảo hiểm Malaysia 49% , Hong Kong 40% Sở dĩ hoạt động Bancassurance chưa thực khởi sắc thị trường Việt Nam có hạn chế, trở ngại việc triển khai kênh phân phối này, cụ thể sau: Thứ nhất: Bancassurance đòi hỏi phải thiết lập dựa tảng công nghệ đại, nói điểm yếu ngân hàng công ty bảo hiểm Việt Nam (ngoại trừ ngân hàng công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài) Khó khăn khắc phục sớm chiều mà cần phải thời gian dài tốn nhiều chi phí .Thứ hai: Bancassurance gắn liền thương hiệu ngân hàng với thương hiệu công ty bảo hiểm Do đó, xảy trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn hiệu quả, gian dối, đội ngũ nhân viên công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về,… ảnh hưởng định đến tâm lý khách hàng tín nhiệm khách hàng thương hiệu ngân hàng Điều gây tâm lý e dè số ngân hàng trước hợp tác với công ty bảo hiểm Thứ ba: trình độ nhân viên ngân hàng chưa đáp ứng yêu cầu triển khai kênh phân phối Nhân viên ngân hàng không đào tạo đầy đủ nghiệp vụ bảo hiểm nên khó khăn việc tư vấn cho khách hàng mua bảo hiểm tư vấn không đắn dễ khiến cho khách hàng hiểu nhầm lợi ích sản phẩm ngộ nhận quyền lợi bảo hiểm từ kéo theo hệ tranh chấp, kiện tụng gây uy tín cho ngân hàng công ty bảo hiểm Thứ tư: chưa có nhiều sản phẩm chuyên biệt, đặc thù dành cho kênh phân phối Bancassurance Hiện nay, 90% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ thị trường Việt Nam từ sản phẩm tiết kiệm, tạo cạnh tranh trực tiếp tiết kiệm ngân hàng Đấy lý khiến ngân hàng không mặn mà việc bán sản phẩm bảo hiểm Qua lợi ích mà Bancassurance mang lại, rõ ràng cần phải có biện pháp khắc phục tồn tại, hạn chế, phát huy mặt mạnh để công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối ngày khởi sắc phát triển Cụ thể, cần tập trung thực giải pháp sau: Một : nâng cao trình độ công nghệ thông tin ngân hàng công ty bảo hiểm, trình độ phải đạt đến mức độ định đảm bảo liên thông liệu sở khách hàng, chế thu chi hộ, toán định kỳ … đặc biệt phần mềm quản lý tập trung để hai bên giám sát kết hợp tác cách thường xuyên Hai :các công ty bảo hiểm cần trọng tới việc quảng bá hình ảnh rộng rãi nhiều phương tiện thông tin đại chúng, nâng cao sức cạnh tranh, chất lượng dịch vụ bảo hiểm thị trường qua khả bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, sách chăm sóc khách hàng Điều tạo lòng tin cho khách hàng cho ngân hàng Ba là: tổ chức khóa đào tạo Bancassurance cho cán ngân hàng nước nhằm chuẩn bị tốt cho việc hợp tác phân phối sản phẩm Các khóa học cung cấp cho học viên kiến thức tổng quan bảo hiểm sản phẩm triển khai qua kênh Bancassurance Đặc biệt, cần trọng đào tạo phần kỹ bán hàng giành cho nhân viên ngân hàng như: kỹ tư vấn, giới thiệu thuyết phục khách hàng… Bốn là: công ty bảo hiểm cần kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mở rộng chương trình hậu cho khách hàng: Vay tiền ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi sử dụng thẻ ATM,… Năm là: trọng đến việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm đặc thù, chuyên biệt dành cho kênh phân phối Bancassurance Việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm cần phải đơn giản dễ hiểu nhân viên ngân hàng quan trọng với khách hàng tham gia Vì sản phẩm dễ hiểu khách hàng hiểu cách sâu sắc sản phẩm bảo hiểm tin tưởng vào sản phẩm nhiêu.Thực tế cho thấy, sản phẩm Banccassurance phát triển mạnh quốc gia giới, Việt Nam không nằm xu Tuy nhiên, nước ta Bancassurance vấn đề mẻ nên tồn việc xây dựng mô hình điều khó tránh khỏi Trong thời gian tới, để nâng cao hiệu hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, cần có phối hợp chặt chẽ từ phía quan nhà nước hữu quan, NHNN ,các ngân hàng thương mại công ty bảo hiểm Cùng với nỗ lực bên, hy vọng kênh phân phối Bancassurance Việt Nam phát triển mạnh tương lai không xa./ III KẾT LUẬN : Với tình trạng cung vượt cầu nhiều ngành kinh doanh, việc cạnh tranh để chiếm lĩnh phần thị trường thu hẹp dù cần thiết chưa đủ để trì kết kinh doanh cao Các công ty cần tiến xa không cạnh tranh với đối thủ Để nắm bắt hội mang lại lợi nhuận tăng trưởng, họ cần tạo đại dương xanh Tuy nhiên, ngày đa phần Đại dương xanh chưa xác định đồ Việc hoạch định chiến lược chục năm qua tập trung nhiều vào chiến lược Đại đương đỏ với tảng cạnh tranh Kết là, người ta hiểu rõ cách thức cạnh tranh khôn ngoan thị trường khốc liệt: từ phân tích cấu trúc kinh tế ngành kinh doanh tới lựa chọn vị chiến lược nhờ chi phí thấp hay khác biêt hóa tập trung hóa để xác lập phương thức cạnh tranh Do đó, vấn đề nhận nhiều quan tâm nhà hoạch định chiến lược ngày hiểu thấu đáo áp dụng linh hoạt chiến lược Đại dương xanh coi "mới mẻ" Để nhận biết sâu sắc vận dụng hiệu chiến lược vào trình hoạt động kinh doanh, nhà hoạch định chiến lược cần tìm hiểu làm rõ điểm sau: Đại dương đỏ, đại dương xanh gì? Đặc điểm chiến lược "Đại dương xanh"? Tính tất yếu việc hình thành "Đại dương xanh"! Đổi giá trị: tảng chiến lược "Đại dương xanh"; cuối Thời điểm để tái đổi giá trị - điều chỉnh chiến lược "Đại dương xanh"? Với 86 triệu dân, dân số vàng độ tuổi từ 18 đến 30 chiếm 60%, tăng trưởng bán lẻ 30%/năm, Việt Nam đánh giá thị trường bán lẻ hàng đầu giới Không cần phải sức để cạnh tranh, đấm đánh đâu xa, cần cày tốt mảnh đất sân nhà sống tốt Tiềm thị trường nội địa rõ! Tuy nhiên, lệch pha bước phát triển so với phần lớn nước giới (nước ngoài: đầu tư phát triển mạnh nội địa xuất nước ngoài, Việt Nam ngược lại), nhiều doanh nghiệp Việt Nam dù buôn bán giỏi bên lại gặp nhiều khó khăn tìm cách kinh doanh quê nhà Và việc quay lại sân nhà đường tất yếu nhiều doanh nghiệp Việt Nam Các tập đoàn kinh tế, nhà bán lẻ giới trước đón đầu, ùn ùn kéo vào Việt Nam canh tác mảnh đất nội địa màu mỡ họ có chỗ đứng thị trường Việt Nam; doanh nghiệp nước đẩy mạnh khai thác thị trường nội địa; doanh nghiệp Việt Nam chuyên xuất quay lại thị trường nội địa Từ đây, mảnh đất thị trường nội địa trở nên có giá chiến cạnh tranh trở nên khốc liệt Thực tế, chiến lược kinh doanh không đối lập Tuy nhiên, hiệu thành công việc tạo khác biệt để cạnh tranh mang lại ấn tượng lớn Và “Đại dương xanh” xem chiến lược kinh doanh hiệu Và điều mang lại thành công cho nhiều thương hiệu Việt Nhiều doanh nghiệp Việt Nam sáng khiến đối thủ cạnh tranh tên tuổi sừng sỏ giới phải thèm thuồng! Một điển hình tiêu biểu thị trường nước uống thành công Công ty Tân Hiệp Phát với sản phẩm trà xanh O°, Trà Dr.Thanh Hay với hướng sáng tạo , khác biệt thông qua kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng ngày phát triển thành công Việt nam CÁC NGUỒN TÀI LIỆU THAM KHẢO Danh mục tài liệu tham khảo: - Tài liệu môn học Quản lý Marketing Chương trình Đào tạo Thạc sĩ quản trị kinh doanh trường Đại học Griggs - Tài liệu MBA tầm tay chủ đề : Marketing Nhà xuất tổng hợp TP HCM Các nguồn cung cấp tài liệu tham khảo: Các Websites: - Vnexpress.net - Bansacthuonghieu.com -Diendandoanhnhan.vn -bantinsom.com ... DUNG TRÌNH BÀY: 1 .Chiến lược đại dương xanh tập đoàn Tân Hiệp Phát ( THP ) Theo tâm TS Trần Quí Thanh – Chủ tịch HĐQT Tập đoàn Tân Hiệp Phát nhân kỷ niệm 15 năm ngày thành lập tập đoàn: 15/10/1994... điểm sau: Đại dương đỏ, đại dương xanh gì? Đặc điểm chiến lược "Đại dương xanh" ? Tính tất yếu việc hình thành "Đại dương xanh" ! Đổi giá trị: tảng chiến lược "Đại dương xanh" ; cuối Thời điểm để tái... tăng trưởng, họ cần tạo đại dương xanh Tuy nhiên, ngày đa phần Đại dương xanh chưa xác định đồ Việc hoạch định chiến lược chục năm qua tập trung nhiều vào chiến lược Đại đương đỏ với tảng cạnh