BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN: QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ BÀI: Phân tích đánh giá hoạt động Marketing cho sản phẩm Công ty Phân đạm Hóa chất Hà Bắc BÀI LÀM A Đặt vấn đề: Marketing trình tìm hiểu khách hàng xem họ ai, cần gì, muốn gì, làm để đáp ứng nhu cầu họ đồng thời tạo cho lợi nhuận Một vấn đề quan trọng Marketing để khách hàng hiểu được, đánh giá giá trị lợi ích sản phẩm sẵn sàng chấp nhận sản phẩm cung cấp đối thủ Trong chiến lược Marketing, định vị sản phẩm khâu quan trọng tạo điểm khác biệt cho sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Việc tạo đặc điểm khác biệt dựa sở giá trị trội mà khách hàng nhận thức cung ứng cho phép ta thu giá trị cao khách hàng chấp nhận trả Định vị sản phẩm việc thiết kế sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp để thị trường mục tiêu hiểu đánh giá cao doanh nghiệp đại diện cung cấp so với đối thủ cạnh tranh Nhiệm vụ định vị là: - Xác định rõ người tiêu dùng cuối đối thủ canh tranh sản phẩm; - Phát điều khác biệt sản phẩm, dịch vụ, nhân hình ảnh tạo để phân biệt với đối thủ cạnh tranh; - Phải áp dụng tiêu chuẩn để lựa chọn khác biệt quan trọng nhất; - Tạo tín hiệu có hiệu để thị trường mục tiêu phân biệt với đối thủ cạnh tranh Urê sản phẩm Công ty Phân đạm Hóa chất Hà Bắc, loại sản phẩm thiếu phát triển trồng trọt, nhu cầu nước lớn Tuy nhiên, với sách ưu tiên phát triển sản xuất nông nghiệp Nhà nước, thuế nhập Urê áp dụng 0% Vì đối thủ cạnh tranh Công ty không nước mà phạm vi toàn cầu Thị trường sản phẩm có biến động phức tạp khó lường Công tác tiêu thụ sản phẩm Urê Công ty trải qua nhiều thăng trầm, có lúc tưởng tồn Nhưng với chiến lược Marketing phù hợp, sản phẩm Urê Công ty đứng vững, có uy tín lớn thị trường người tiêu dùng đánh giá cao Một giải pháp Marketing mang lại hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty phương án định vị tốt sản phẩm Urê Với yêu cầu đầu bài, xin trình bày tập cá nhân cáo cáo đánh giá trình định vị sản phẩm Urê Công ty Phân đạm Hóa chất Hà Bắc – nơi công tác với số nội dung sau; B Giải vấn đề: Tóm tắt công ty Công ty Phân đạm Hóa chất Hà Bắc thành lập năm 1960, doanh nghiệp 100% vốn Nhà Nước, chuyên sản xuất đạm Urê số sản phẩm hóa chất Sản lượng Urê sản xuất 185.000tấn/năm Công ty doanh nghiệp hàng đầu ngành sản xuất phân bón sản phẩm hóa chất Việt Nam (qui mô, doanh số lợi nhuận…) Công ty có 45 năm xây dựng phát triển, trải qua nhiều thăng trầm: Chiến tranh tàn phá, thị trường cạnh tranh, có lúc tưởng tồn Hiện thương hiệu “ĐẠM HÀ BẮC” sản phẩm, dịch vụ mang thương hiệu “Đạm Hà Bắc” tiếng thị trường nước, khách hàng nước đánh giá cao Mục tiêu chiến lược kinh doanh: Không ngừng mở rộng phát triển thị trường, sản phẩm urê Hà Bắc ngày khẳng định thị trường người tiêu dùng ưa chuộng tin dùng Việt nam với 75% dân số sống dựa vào thu nhập từ sản xuất nông nghiệp, chủ yếu phát triển trông trọt Nhu cầu Urê cho phát triển trồng trọt hàng năm khoảng 02 triệu (dùng bón trực tiếp cho trồng làm nguyên liệu để sản xuất phân tổng hợp NPK) Sản xuất nước đạt khoảng 01 triệu tấn/năm, đáp ứng khoảng 50% nhu cầu, Urê Hà Bắc đạt 185 ngàn tấn, đáp ứng 9% nhu cầu nước U rê Hà Bắc chủ yếu tiêu thụ thị trường miền Bắc, đáp ứng khoảng 30% nhu cầu Tuy nhiên với sách ưu tiên phát triển sản xuất nông nghiệp Nhà nước, thuế nhập Urê áp dụng 0% nên thị trường Urê có biến động phức tạp, khó lường với cạnh tranh gay gắt Trong năm thập kỷ 80 90 kỷ trước, sản phẩm Urê Hà Bắc chỗ đứng thị trường, người tiêu dùng không quan tâm có mặt sản phẩm thị trường Khi thị trường chủ yếu Urê nhập từ nước có công nghiệp sản xuất phân bón phát triển, nguồn nguyên liêu sản xuất Urê dồi giá rẻ (Inđô, Nga Trung Đông) Urê nhập có chất lượng tốt, mẫu mã bao bì đẹp hẳn so với sản phẩm Urê Hà Bắc Sự khác biệt Urê Hà Bắc thua toàn bộ: Chất lượng, tin cậy, phù hợp… Chính mà Urê Hà Bắc thời kỳ tiêu thụ khó khăn giá bán định thấp nhiều, trí nhiều năm bán thấp giá thành sản xuất Sản phẩm sản xuất thường ứ đọng khó tiêu thụ, nguyên nhân tiêu chất lượng sản phẩm chưa đạt tiêu chuẩn qui định sản phẩm U rê (các tiêu hàm lượng chất cấu thành sản phẩm, an toàn, phù hợp lâu bền, ), nhãn mác bao bì xấu không hấp dẫn Công ty hầu nhu chiến lược Marketing phù hợp, thị trường tràn ngập Urê nhập ngoại vốn nhiều tính vượt trội hẳn Trong giai đoạn khó khăn, Công ty hoạt động xúc tiến thương mại, tiếp thị bán hàng, quảng cáo giới thiệu sản phẩm Sản xuất theo kế hoạch Nhà nước giao đồng thời Nhà nước bao tiêu toàn sản phẩm, doanh nghiệp quan tâm đến chất lượng sản phẩm Đây tồn chế quản lý kế hoạch tập trung mang nặng tính bao cấp, kinh tế phát triển sang giai đoạn mở - kinh tế thị trường, tính bảo thủ trì trệ quản lý điều hành khó thay đổi để theo kịp xu phát triển Hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty gặp nhiều khó khăn, công nhân nghỉ việc, nhà máy giảm tải trí ngừng sản xuất không tiêu thụ sản phẩm, hoạt động sản xuất kinh doanh nh.iều năm bị lỗ lớn Để vượt qua khó khăn đồng thời phát triển đứng vững từ thất bại nếm trải, lãnh đạo Công ty có thay đổi tích cực quan điểm thị trường, thay đổi điểm mang tính đặc trưng là: Sản phẩm/dịch vụ Công ty tạo phải hướng vào khách hàng gắn với thị trường Muốn giải pháp định vị sản phẩm phải: - Tạo khác biệt cho sản phẩm - Tạo khác biệt cho dịch vụ - Tạo khác biệt nhân - Tạo khác biệt hình ảnh 2.1 Sự khác biệt sản phẩm: Khách hàng sử dụng trực tiếp sản phẩm Urê chủ yếu nông dân, họ thường sử dụng theo kinh nghiệm, tập quán thói quen cứng nhắc, với tâm lý sính hàng ngoại - Urê nhập (đối thủ cạnh tranh Urê Hà Bắc) nên không quan tâm ý tới có mặt Urê Hà Bắc thị trường Nếu thay đổi đột phá tổ chức quản lý sản xuất sản phẩm quan điểm thị trường để phục vụ hy vọng người tiêu dùng quan tâm lựa chọn sản phẩm Công ty sản xuất Trong năm 90 trở trước, Urê Hà Bắc sản xuất chưa đạt tiêu chuẩn chất lượng theo qui định (Nitơ ≥ 46%; Biurét ≤ 1%; H2O ≤ 0,5, an toàn, …), màu sắc sản phẩm xấu, hạt đục rỗng dễ dập nát, nhanh đóng cục, khó bảo quản, độ tin cậy thấp không phù hợp Đây đặc điểm khác biệt sản phẩm Urê Hà Bắc so với sản phẩm nhập ngoại (chất lượng tốt hơn, ổn định hơn) Chính lẽ mà sản phẩm Urê Hà Bắc sản xuất khó tiêu thụ Để khắc phục khác biệt tiến tới tạo khác biệt trội nhằm thu hút quan tâm người tiêu dùng trực tiếp, Công ty thực nhiều giải pháp cải tiến công nghệ, thiết bị sản xuất nhằm nâng cao suất lao động chất lượng sản phẩm, cải thiện màu sắc sản phẩm, cải tiến nhãn mác bao bì phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, xây dựng mở rộng mạng lưới bán hàng trực tiếp vùng trọng điểm có nhu cầu lớn Urê,…, tất cải tiến để phục vụ người tiêu dùng cuối Bằng nỗ lực mệt mỏi tập thể CBCNV Công ty, chất lượng sản phẩm Urê ngày nâng cao ổn định tương đương với sản phẩm nhập có phần vượt trội Các tiêu chất lượng đạt tiêu chuẩn qui định tương đương với Urê nhập đồng đều, an toàn, bền lâu ổn định Sản phẩm phun chất chống kết dính bao phủ bề mặt hạt Urê nên cất giữ lâu, bảo quản dễ mà không lo bị kết tảng Sản phẩm sản xuất cung ứng tới vùng tiêu thụ nên chất lượng đảm bảo ổn định Urê nhập kiểm soát đặc điểm phải vận chuyển lâu ngày đoạn đường dài từ nơi sản xuất Việt Nam, đóng bao hạt đẽ bị dập nát gây lên ẩm ướt, nhập từ nhiều nguồn khác với mẫu mã sản phẩm khác nên sản phẩm cung cấp thị trường thường có vấn đề làm cho người tiêu dùng nghi ngờ Từ nhận thức sản phẩm sản xuất phải gắn liền với thị trường, đáp ứng thoả mãn yêu cầu người tiêu dùng sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường Hiện Urê Hà Bắc có khác biệt trội so với sản phẩm nhập đối thủ Urê Hà Bắc sản phẩm sản xuất nước áp dụng hoàn hảo giải pháp phun chất chống kết dính đóng cục hạt Urê Sản phẩm sản xuất đến đâu đóng bao đến nên hạn chế tối đa Nitơ vỡ vụn so với hàng rời nhập sản xuất đơn vị khác Độ ẩm sản phẩm trì đảm bảo ≤ 0,5%, độ an toàn cao hại cho trồng Đây điểm khác biệt so với Urê khác có thị trường nước Thị phần tiêu thụ Urê Hà Bắc không ngừng phát triển, sản lượng không ngừng tăng qua năm, danh tiếng sản phẩm ngày tiếng Hiện nay, uy tín sản phẩm Urê Hà Bắc thị trường vùng nước người tiêu dùng đánh giá số 1, tốt nhất, sử dụng hiệu nhất, an toàn, dễ bảo quản dễ sử dụng Cùng lưu thông bán địa bàn Urê Hà Bắc định giá bán cao mà vấn người tiêu dùng lựa chọn Sự khác biệt Urê Hà Bắc so với Urê khác sách định giá điều chỉnh linh hoạt phù hợp với thị trường thời điểm điều làm cho nhà phân phối người tiêu dùng an tâm thoải mái Sản phẩm nhập thường định giá cứng nhắc cho lô lớn nên linh hoạt hạn chế, khả thích ứng chậm Sự khác biệt nhãn mác bao bì sản phẩm: Nội dung nhãn mác bao bì sản phẩm Urê Hà Bắc thiết kế đẹp, đơn giản, cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng người tiêu dùng Nội dung thông tin cung cấp dễ hiểu dễ nhận biết, khách hàng người tiêu dùng cảm thấy trung thực trách nhiệm nhà sản xuất để yên tâm lựa chọn Bao bì sản phẩm bảo quản tốt giữ đẹp lưu thông dự trữ, tạo cảm giác khách hàng Đối với Urê nhập đến Việt Nam qua nhiều khâu vận chuyển bốc xếp, đặc biệt hàng nhập từ nhiều nguồn khác nên mẫu mã bao bì, chất lượng sản phẩm thường xuyên khác nhau, nội dung ghi nhãn khó hiểu, xuất xứ mập mờ 2.2 Tạo khác biệt dịch vụ cung cấp: Ngoài khác biệt chất lượng, tính năng, công dụng, hình thức nhãn mác bao bì… Sản phẩm Urê Hà Bắc cung cấp dịch vụ tốt nhất, nhanh nhất, khách hàng tốn chi phí trình giao nhận sản phẩm khách hàng đến Công ty làm việc đón tiếp chu đáo, nhiệt tình, hướng dẫn cụ thể tới phận mà khách hàng cần liên hệ Công ty thường xuyên phối hợp với trung tâm khuyến nông đại phương, nhà khoa học nông nghiệp, tổ chức chương trình bón trình diễn, khảo nghiệm Urê Hà Bắc cho số loại trồng Tổ chức hội nghị hội thảo để nhà kho học nông nghiệp nhận xết đánh giá kết bón khảo nghiệm U rê Hà Bắc, sở phổ biến kỹ thuật chăm bón trực tiếp cho bà nông dân để áp dụng Đây phương án tốt nhất, nhanh để người nông dân tiếp cận lựa chọn sản phẩm U rê Hà Bắc Ngoài Công ty xây dựng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp, cung cấp hàng tận nơi cho hộ đại lý người tiêu dùng nhằm tạo nhu cầu ổn định sản phẩm lâu dài Tuy nhiên để công tác tiêu thụ Công ty đạt hiêu cao hơn, quản lý đơn giản hơn, mạng lưới tiêu thụ Urê Hà Bắc thiết lập theo kiểu nhà phân phối chính: Mỗi thị trường mục tiêu chọn hai nhà phân phối để thực cung ứng sản phẩm U rê Hà Bắc địa bàn qui định, điều tạo kênh lưu thông hàng hoá ổn định, không bị chồng chéo thị trường, đảm bảo chất lượng lưu thông, khách hàng trung thành gắn bó với Công ty so với việc tổ chức hệ thống phấn phối bán lẻ riêng xây dựng hệ thống phân phối thông qua đại lý rải rác vùng Phương thức giao hàng thuận tiện, an toàn nhanh chóng kịp thời, phù hợp với khả nhu cầu bên: Giao hàng đúng, đủ khối lượng, chất lượng, kịp tiến độ theo thoả thuận cam kết với khách hàng Áp dụng phương thức toán linh hoạt phù hợp với thời điểm, tùy tình hình thị trường, tình hình thời vụ mà áp dụng phương thức toán khác nhau, chậm toán toán sau nhận hàng Bao bì sản phẩm Urê Hà Bắc thiết kế đẹp, bền, đơn giản, dễ hiểu, chứa đầy đủ thông thông tin tiêu chất lượng, công dụng sản phẩm, hướng dẫn bảo quản sử dụng, bao bì Urê Hà Bắc thiết kế phù hợp với nhu cầu tâm lý người nông dân Công ty chịu trách nhiệm đến chất lượng sản phẩm cung cấp thị trường cho dù khách hàng người mua trực tiếp hay gián tiếp sản phẩm Urê Hà Bắc, khách hàng người tiêu dùng cuối hướng dẫn chi tiết cách bảo quản sử dụng sản phẩm Mỗi có vấn đề phát sinh lỗi sản phẩm, Công ty trực tiếp gặp gỡ khách hàng tìm giải pháp khắc phục nhằm đảm bảo lợi ích khách hàng người tiêu dùng cuối 2.3 Tạo khác biệt nhân sự: Để tạo khác biệt sản phẩm dịch vụ cung cấp thị trường nhằm dành lợi cạnh tranh với đối thủ, công việc quan trọng mà Công ty cần quan tâm quản trị đào tạo phát triển tốt nguồn nhân lực Công ty - Bộ phận kỹ thuật sản xuất phải có kiến thức trình độ kỹ thuật tay nghề cao làm chủ máy móc thiết bị sản xuất để tạo sản phẩm chất lượng tốt, ổn định, phù hợp với thị hiếu người sử dụng - Cán CNV Công ty, đặc biệt phận liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm có kiến thức chuyên môn, kỹ làm việc tốt, có khả giao tiếp, nhã nhặn, niềm nở, lễ phép, chu đáo nhiệt tình với khách hàng Hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng, thông tin cung cấp cho khách hàng phải kịp thời, ngắn gọn, rõ ràng dễ hiểu Làm hài lòng khách hàng nhiệm vụ cán CNV Công ty, khách hàng đến Công ty làm việc phải đón tiếp chu đáo, hướng dẫn cụ thể đến nơi họ cần - Nghiêm cấm thái độ thờ ơ, vô trách nhiệm gây phiền hà cho khách hàng Khi khách hàng nảy sinh thắc mắc, yêu cầu vấn đề nhân viên phải nhanh chóng tìm giải pháp giải đề xuất giải 2.4 Tạo khác biệt hình ảnh: Hầu hết sản phẩm Urê thị trường có tiêu chất lượng tương đối giống ((Nitơ ≥ 46%; Biurét ≤ 1%; H2O ≤ 0,5), khác biệt hình ảnh Công ty dễ gợi nhớ tâm trí khách hàng sản phẩm Để tạo hình ảnh Công ty tâm trí khách hàng, Công ty thiết kế tạo số đặc trưng nhận dạng riêng, đặc điểm nhận dạng khác biệt tên thương hiệu “ ĐẠM HÀ BẮC”, Logo - biểu tượng đặc trưng thương hiệu, Slogan – thông điệp thương hiệu Thương hiệu “ ĐẠM HÀ BẮC”, Logo Slogan thiết kế đơn giản, dễ đọc, dễ nhớ, dễ chuyền cảm, in rõ nét bao bì phẩm thường đăng tải trang trọng kiện Công ty tài trợ tổ chức, ấn phẩm khác Công ty: Báo cáo hàng năm, Catalog, bảng hiệu, danh thiếp gửi tới khách hàng Bằng hoạt động hình ảnh thương hiệu Công ty sản phẩm Urê Hà Bắc sâu vào tiềm thức khách hàng từ nhiều năm Logo Công ty thiết kế với biểu tượng mầm cách điệu với mầu xanh lục nằm hạt đạm màu trắng, biểu tượng mầm tượng trưng cho sức sống mãnh liệt phát triển không ngừng vươn lên từ lòng hạt đạm trắng Slogan -“Gắn bó nhà nông” có tác dụng minh họa tôn thêm tiếng “ĐẠM HÀ BẮC”, mang thông điệp Công ty người bạn gắn bó nhà nông đường vươn tới sống ấm no, hạnh phúc Sản phẩm U rê mang thương hiệu “ĐẠM HÀ BẮC” trở nên quen thuộc với người tiêu dùng, thương hiệu chất lượng, uy tín hàng đầu thị trường thể hiện: Sản phẩm đạt giải cao (huy chương vàng) kỳ tham gia Hội chợ triển lãm, liên tục đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất người tiêu dùng bình chọn Công ty nằm top 500 doanh nghiệp lớn Việt Nam – VNR 500, nằm top 100 doanh nghiệp đạt giải Sao vàng đất Việt, Một khác biệt trách nhiệm với cộng đồng xã hội: Công ty cam kết thực tiêu chuẩn xử lý nước thải môi trường, an toàn lao động, quyền lợi người lao động theo quy định pháp luật Tích cực tham gia đầy đủ quỹ ủng hộ: Vì người nghèo, phòng chống lụt bão, từ thiện, nhân đạo, khuyến học, trẻ thơ, xây dựng số công trình:Trường học, nhà tình nghĩa giúp đồng bào vùng khó khăn,… 2.5 Kết tiêu thụ U rê Hà Bắc qua năm: Sản lượng Năm ( tấn) % tốc độ tăng trưởng Sản lượng Năm SL ( tấn) % tốc độ tăng trưởng SL 1990 26.400 - 2000 125.100 163,65 1991 46.200 74,69 2001 87.570 -30,01 1992 75.000 62,35 2002 115.600 32,06 1993 98.300 31,01 2003 139.000 20,18 1994 113.000 15,02 2004 143.400 3,19 1995 109.200 -3,41 2005 171.700 19,74 1996 85.900 -21,34 2006 172.900 0,70 1997 117.500 36,84 2007 173.200 0,25 1998 64.200 -45,39 1999 47.500 -26,05 2008 173.500 -0,10 Theo số liệu thống kê trên, ta thấy sản lượng tiêu thụ năm trước 2000 tăng trưởng thất thường không ổn định; nhiều năm tăng cao nhiều năm giảm lớn Tìm hiểu sâu hoạt động sản xuất năm thấy kết kinh doanh Công ty không tốt, thất thường nhiều năm bị lỗ lớn sản lượng tiêu thụ có tăng trưởng cao Những năm có tăng trưởng lớn chủ yếu nhờ có can thiệp Chính phủ hỗ trợ sản xuất U rê nước: Bao tiêu sản phẩm, hỗ trợ vốn vay không tính lãi, điều chỉnh tăng thuế nhập phân bón Nguyên nhân phân tích nội dung trên: Sản phẩm sản xuất có chất lượng kém, mẫu mã hình thức sản phẩm không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, chưa có vị trí đáng kể thị trường… Từ năm 2000 trở lại đây, Chính phủ thực chủ trương ưu tiên phát triển sản xuất nông nghiệp, thị trường phân bón thả nổi, xóa bỏ sách hỗ trợ sản xuất Urê nước, thuế nhập phân bón áp dụng 0%, không hạn chế hạn ngạch nhập loại phân bón đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu,… Để khắc phục khó khăn vươn lên, Công ty thực loạt biện pháp cải tiến nhằm cải thiện chất lượng sản phẩm, nâng cao sản lượng sản xuất, tiết kiệm định mức tiêu hao nguyên nhien vật liệu nhằm giảm chi phí, chấp nhận cạnh tranh để phát triển (tổ chức quản lý sản xuất, cải tiến công nghệ, máy móc thiết bị, giải pháp marketing ) Kết chất lượng sản phẩm cải thiện nâng lên cao, người tiêu dùng chấp nhận ngày khẳng định thị trường Sản lượng tiêu thụ hàng năm có tăng trưởng ổn định mức cao (bq 130 ngàn tấn/năm) Liên tục từ năm 2000 đến nay, hiệu sản xuất kinh doanh thu dương, với số tuyệt đối lớn: Lãi năm 2000 80 tỷ đến năm 2008 đạt 680 tỷ đồng 2.6 Xây dựng chiến lược định vị: Toàn cầu hoá hội nhập sâu xu tất yếu kinh tế Việt Nam không nằm xu Tính cạnh tranh thôn tính ngày trở nên khắc nhiệt, Công ty Phân đạm Hoá chất Hà Bắc chủ động bước xây dựng cho chiến lược định vị sản phẩm Urê trì khác biệt, Mục tiêu định vị đúng, phù hợp với phân đoạn thị trường, phù hợp với yếu tố văn hoá, thói quen tập quán người tiêu dùng Đây yếu tố quan trọng, có ý nghĩa định thành bại chiến lược kinh doanh Công ty Tích cực đầu tư nghiên cứu để tạo khác biệt sản phẩm, điểm khác biệt gây chi phí cho Công ty đồng thời tạo lợi ích cho khách hàng để họ quan tâm lựa chọn Ví dụ thiết kế quy cách bao bì đa dạng phong phú hơn, phù hợp với nhu cầu, tập quán người tiêu dùng vùng, địa phương cụ thể, tạo điều kiện thuận lợi cho người sử dụng mua, vận chuyển, cất trữ sản phẩm Urê sản phẩm thiếu cho nhu cầu phát triển trồng trọt, sản phẩm Công ty đáp ứng 8% nhu cầu nước ≈ 30% nhu cầu tỉnh miền Bắc, nhiều vùng sản phẩm Công ty chưa tới sản lượng thấp Hiện tại, Công ty xúc tiến đầu tư xây dựng mở rộng nhà máy sản xuất Urê, nâng công suất lên 500.000 tấn/năm Dự kiến năm 2012 hoàn thành Song song với dự án Công ty có dự án sản xuất Urê Nình Bình hoàn thành năm 2012 Khi vấn đề tiêu thụ nhiệm vụ vô quan trọng, cạnh tranh thị trường ngày liệt Vậy định vị sản phẩm phát triển thị trường vùng mà trước Urê Hà Bắc chưa đến cần thiết có tính chiến lược, Công ty phải có giải pháp để người tiêu dùng thị trường biết đến sản phẩm Urê Hà Bắc thương hiệu Đạm Hà Bắc từ Từng bước xây dựng nhà phân phối thị trường mới, cung cấp cho họ sản phẩm để tiêu thụ Phối hợp với trung tâm khuyến nông tổ chức hội nghị, hội thảo, giới thiệu cho người tiêu dùng nghe công dụng tính sản phẩm, khác biệt so với sản ph ẩm họ dùng * Nhận xét kiến nghị: Sự thay đổi đột phá tư lãnh đạo Công ty Phân đạm Hoá chất Hà Bắc quan điểm thị trường giúp Công ty có chiến lược Marketing hiệu quả, góp phần định thành công doanh nghiệp ngày hôm nay: tạo đặc trưng khác biệt mang lại lợi ích lớn cho khách hàng phải trả để có sản phẩm giải pháp quan trọng hàng đầu chiên lược kinh doanh doanh nghiệp Sản phẩm Urê Hà Bắc tiếng, quen thuộc thị trường dành uy tín cao nhu cầu thường xuyên người tiêu dùng Hiện sản phẩm có nhiều lợi so với Urê nhập khẩu: tính ổn định sản xuất, cự ly vận chuyển, khả đáp ứng cung cấp cho thị trường Hiện sản lượng Urê công ty sản xuất nhỏ so với nhu cầu, sản phẩm thiếu sản xuất nông nghiệp tính cạnh tranh diễn liệt Trong năm tới, dự án Đạm Cà Mau (800 ngàn tấn) Đạm Ninh Bình (500 ngàn tấn) hoàn thành nguồn sản xuất nước đạt 2,5 đến 2,6 triệu tấn/năm (vượt cầu khoảng 500 ÷ 600 ngàn tấn/năm), cạnh tranh diễn vô khắc nghiệt * Một số kiến nghị: Công Phân đạm Hóa chất Hà Bắc cần sớm hoạch định chiến lược kinh doanh dài hạn với kế hoạch marketing đa dạng cụ thể, tận dụng triệt để lợi danh tiếng thương hiệu có Mục tiêu người tiêu dùng thị trường biết đến U rê Hà Bắc thường xuyên có nhu cầu Thường xuyên tìm hiểu xác định vị trí sản phẩm Công ty thị trường, uy tín sản phẩm người tiêu dùng, lợi hạn chế sản phẩm so với đối thủ để từ có giải pháp định vị phù hợp: phù hợp với thị trường mục tiêu, phù hợp với tập quán văn hóa, thói quen sử dụng người tiêu dùng Định vị sản phẩm phải mức phù hợp với vị trí sản phẩm thị trường nhằm đạt mục tiêu kinh doanh chiến lược phát triển lâu dài: + Không định giá sản phẩm cao so với mặt thị trường sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Nếu định giá cao người tiêu dùng chọn sản phẩm đối thủ sử dụng sản phẩm thay Ngược lại, định giá thấp làm giảm hiệu công tác tiêu thụ ảnh hưởng tới kết kinh doanh Công ty + Áp dụng phương thức toán dịnh giá linh hoạt, an toàn, tạo thuận lợi cho nhà phân phối - Không sử dụng biện pháp định vị sản phẩm chống lại đối kháng trực tiếp với sản phẩm đối thủ cạnh tranh hai thiệt hại thị trường bị phá vỡ Định vị sản phẩm phải ý đến nhu cầu cụ thể nhu cầu tự nhiên khách hàng, trọng nhiều lợi ích sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng cuối - Định vị sản phẩm tiến hành đồng thời yếu tố đặc trưng khác biệt, không tách rời yếu tố tạo nên lợi cạnh tranh hiệu - Định vị sản phẩm trình quan trọng chiến lược sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nào, có ý nghĩa định đến thành bại doanh nghiệp Sản phẩm Urê Công ty Phân đạm Hoá chất Hà Bắc không nằm mục tiêu Những lợi cạnh tranh Urê Hà Bắc tạm thời, lâu dài chiến lược định vụ tốt không lợi nữa, lẽ ba năm tới nguồn sản xuất nước vượt cầu lớn Doanh nghiệp quan tâm tới người tiêu dùng sản phẩm sản xuất không người tiêu dùng lựa chọn doanh nghiệp thua Chính vậy, từ lãnh đạo Công ty người làm công tác Marketing Đạm Hà Bắc phải thường xuyên quan tâm tới công tác xây dựng chiến lược định vị: Duy trì vị trí uy tín cao sản phẩm thị trường, tin cậy người tiêu dùng, khẳng định vị trí sản phẩm thị trường Luôn thường trực tư cách giải trả lời thoả đáng yêu cầu sau: + Sản phẩm Urê Hà Bắc có khác so với sản phẩm loại 10 + Sản phẩm đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng yêu cầu hạn chế + Mọi người đánh giá sản phẩm công ty so với đối thủ + Vị trí sản phẩm đối thủ thị trường so với Công ty Bằng kinh nghiệm thực tiễn trải qua, tin tưởng tập thể CBCNV Công ty Phân đạm Hoá chất Hà Bắc chắn xây dựng Marketing phù hợp, chiến lược kinh doanh hiệu để đưa Công ty phát triển bền vững Tài liệu tham khảo Giáo trình quản trị Marketing – ĐH Griggs Giáo trình quản trị Marketing – ĐH KTQD Hà Nội Tài liệu từ Công ty Phân đạm Hoá chất Hà Bắc Báo sài gòn tiếp thị, Báo Doanh nhân Internet: tài liệu nghiên cứu Marketing… 11 ... Tóm tắt công ty Công ty Phân đạm Hóa chất Hà Bắc thành lập năm 1960, doanh nghiệp 100% vốn Nhà Nước, chuyên sản xuất đạm Urê số sản phẩm hóa chất Sản lượng Urê sản xuất 185.000tấn/năm Công ty doanh... người đánh giá sản phẩm công ty so với đối thủ + Vị trí sản phẩm đối thủ thị trường so với Công ty Bằng kinh nghiệm thực tiễn trải qua, tin tưởng tập thể CBCNV Công ty Phân đạm Hoá chất Hà Bắc. .. ty phương án định vị tốt sản phẩm Urê Với yêu cầu đầu bài, xin trình bày tập cá nhân cáo cáo đánh giá trình định vị sản phẩm Urê Công ty Phân đạm Hóa chất Hà Bắc – nơi công tác với số nội dung