Header Page of 126 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Công trình ñược hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGÔ VĂN HẠ Người hướng dẫn khoa học: TS Lê Văn Huy XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO MINH KON TUM Phản biện 1: PGS.TS Nguyễn Trường Sơn Phản biện 2: GS.TS Nguyễn Kế Tuấn Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số : 60.34.05 Luận văn ñã ñược bảo vệ trước Hội ñồng chấm luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 10 tháng 10 năm 2011 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Có thể tìm hiểu Luận văn tại: Đà Nẵng - Năm 2011 - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng; - Thư viện Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Footer Page of 126 Header Page of 126 - Hệ thống làm rõ vấn ñề lý luận marketing MỞ ĐẦU Lý chọn ñề tài qui trình xây dựng marketing kinh doanh sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Ngày nay, xu mở cửa hội nhập kinh tế giới, - Tìm hiểu ñặc ñiểm thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, nhu cầu tạo hội, ñiều kiện quan trọng phát triển kinh tế ñất nước thị hiếu khách hàng Nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt ñộng Trước hội thách thức, ñể tồn phát triển, doanh kinh doanh Từ ñó, xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm bảo nghiệp phải tự hoàn thiện khẳng ñịnh vị thị hiểm phi nhân thọ ñến năm 2015 trường "ñừng chờ ñến trời mưa lo sửa mái", việc xây - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược dựng chiến lược marketing phù hợp với xu hướng phát triển thị marketing góp phần giữ vững thị trường, thúc ñẩy tiêu thụ nâng trường, ñể tận dụng hội, giảm thiểu nguy cao khả cạnh tranh, ñiều kiện ñể thực chiến lược môi trường kinh doanh doanh nghiệp vấn ñề cần thiết maketing thời gian ñến Công ty Bảo Minh Kon Tum ñơn vị thành Đối tượng phạm vi nghiên cứu viên Tổng công ty Bảo Minh Việt Nam, năm qua, - Đối tượng nghiên cứu hoạt ñộng marketing trình với phát triển kinh tế xã hội ñất nước nói chung kinh kinh doanh sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ công ty thời tế tỉnh Kon Tum nói riêng, hoạt ñộng kinh doanh bảo hiểm công gian qua Nhất trình xây dựng chiến lược marketing, môi ty ñã có phát triển mạnh trưởng thành nhiều mặt Tuy trường kinh doanh, nhân tố ảnh hưởng giải pháp nhiên, thị trường bảo hiểm cạnh tranh gay gắt ngày có nhiều - Phạm vi nghiên cứu: Trên sở số liệu tình hình thực tiễn ñối thủ gia nhập ngành ñể ñáp ứng ñược yêu cầu ñặt thị Công ty Bảo Minh KonTum, thị trường bảo hiểm ñối thủ cạnh trường bảo hiểm nâng cao hiệu kinh doanh công ty tranh tỉnh Kon Tum vùng Tây nguyên tình hình mới, tình hình ñòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm cần phải Phương pháp nghiên cứu hoàn thiện ñể phát triển Do ñó, vấn ñề ñặt công ty cần Để phù hợp với nội dung, yêu cầu mục ñích nghiên cứu, tác xây dựng chiến lược marketing phù hợp với ñiều kiện thị trường nhằm ổn ñịnh phát triển bền vững Từ lý nêu tác giả lựa chọn ñề tài: “Xây dựng chiến lược marketing bảo hiểm phi nhân thọ công ty Bảo Minh Kon Tum” ñể nghiên cứu hoàn thiện luận văn thạc sỹ Mục ñích nghiên cứu luận văn Việc thực ñề tài nghiên cứu nhằm ñạt mục tiêu sau: Footer Page of 126 giả sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp thống kê; phương pháp so sánh, phương pháp ñiều tra, phương pháp mô hình hóa, phương pháp phân tích - Khảo sát thực tế thị trường bảo hiểm, vấn trực tiếp nhà quản lý, chuyên gia ñầu ngành, khách hàng công ty nơi thực tập tham khảo luận văn liên quan Header Page of 126 5 Ý nghĩa thực tiễn ñề tài - Kết nghiên cứu giúp cho công ty có ñược tranh CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG thị trường kinh doanh sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, góp phần vào CHIẾN LƯỢC MARKETING nâng cao khả hoạt ñộng marketing nhằm ñáp ứng nhu cầu thị 1.1 Một số khái niệm marketing trường 1.1.1 Khái niệm marketing - Khái quát vấn ñề chiến lược marketing Theo philip Kotler: Marketing dạng hoạt ñộng trạng hiên công ty, giúp công ty tiếp cận áp dung thực tế người nhằm thỏa mản nhu cầu mong muốn họ thông nhằm phục vụ khách hàng tốt qua trao ñổi Kết cấu luận văn 1.1.2 Vai trò Marketing Ngoài phần mở ñầu kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, Marketing tham gia vào hoạt ñộng từ nghiên cứu thị trường, nội dung luận văn ñược chia thành chương: Chương 1: Một số vấn ñề lý luận xây dựng chiến lược marketing Chương 2: Thực trạng hoạt ñộng kinh doanh xây dựng chiến lược marketing Công ty Bảo Minh Kon Tum Chương 3: Xây dựng chiến lược marketing bảo hiểm phi nhân thọ Công ty Bảo Minh Kon Tum giai ñoạn 2011 - 2015 khách hàng Tức thông qua marketing, sản phẩm ñược sản xuất nhằm ñể thỏa mản nhu cầu khách hàng 1.1.3.Phối thức Marketing – Mix Chiến lược Marketing - Mix (hay Phối thức marketing) tập hợp chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối chiến lược xúc tiến 1.2 Khái niệm chiến lược marketing 1.2.1 Chiến lược hoạch ñịnh chiến lược 1.2.1.1 Khái niệm chiến lược Chiến lược mô thức hay kế hoạch thích hợp mục tiêu yếu, sách, chuỗi hành ñộng tổ chức vào tổng thể ñược cố kết chặt chẽ 1.2.1.2 Hoạch ñịnh chiến lược Mục ñích xác lập, trì phát triển ñơn vị kinh doanh sản phẩm doanh nghiệp, ñể chúng ñem lại lợi nhuận mức tăng trưởng mục tiêu cho doanh nghiệp 1.2.2 Chiến lược marketing 1.2.2.1 Khái niệm chiến lược marketing Footer Page of 126 Header Page of 126 Theo Philip Kotler, chiến lược marketing hệ thống luận a Chiến lược tăng trưởng tập trung ñiểm lôgíc, hợp lý làm ñạo ñơn vị hay tổ chức b Các chiến lược tăng trưởng hội nhập tính toán cách giải nhiệm vụ marketing liên c Các chiến lược tăng trưởng ña dạng hóa quan ñến thị trường mục tiêu, hệ thống marketing - mix mức chi 1.3.6 Phân bổ nguồn lực, xem xét thực thi chiến lược phí cho marketing - Kế hoạch ngân sách; Kế hoạch chương trình hành ñộng; 1.2.2.2 Tầm quan trọng chiến lược marketing Việc xây dựng chiến lược marketing khuyến khích nhà quản Thực thi chiến lược 1.3.7 Đánh giá kiểm soát trị thường xuyên suy nghĩ ñến triển vọng công ty Nó ñảm bảo Trong trình thực thi chiến lược, công ty cần phải theo dõi kết phối hợp ăn ý nỗ lực công ty Chiến lược marketing thực giám sát thay ñổi từ môi trường bên thể cụ thể mối quan hệ qua lại chức trách nhiệm vụ bên ngoài, với mục ñích ñánh giá thay ñổi thị trường ñối với tất người có trách nhiệm công ty trình hoạt ñộng chiến lược kinh doanh công ty 1.3 Tiến trình hoạch ñịnh chiến lược marketing 1.4 Các công cụ xây dựng lựa chọn chiến lược marketing 1.3.1 Xác ñịnh mục tiêu chiến lược: 1.4.1 Ma trận ñiểm mạnh – ñiểm yếu, hội- nguy (SWOT) - Là thành mà công ty mong muốn ñạt ñược 1.4.2 Ma trận QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix 1.3.2 Phân tích ñánh giá yếu tố môi trường bên – Ma trận hoạch ñịnh chiến lược ñịnh lượng) - Môi trường vĩ mô môi trường ngành 1.5 Một số vấn ñề sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 1.3.3 Phân tích ñánh giá yếu tố môi trường bên 1.5.1 Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ Theo Fred R David, yếu tố bên bao gồm chủ yếu 1.5.2 Phân loại bảo hiểm thương mại yếu tố marketing, tài chính, nhân lực, nghiên cứu phát triển, Loại hình bảo hiểm BHXH, BHYT, BHTN BHTM hệ thống thông tin 1.5.3 Các nguyên tắc bảo hiểm phi nhân thọ 1.3.4 Phân ñoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 1.5.4 Các chủ thể tham gia thị trường bảo hiểm phi nhân thọ 1.3.4.1 Khái niệm thị trường 1.5.4.1 Các nhà cung cấp 1.3.4.2 Phân ñoạn thị trường 1.5.4.2 Khách hàng bảo hiểm 1.3.4.3 Đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu 1.5.4.3 Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 1.3.4.4 Xây dựng chiến lược ñịnh vị 1.5.5 Giá (giá phí) bảo hiểm phi nhân thọ 1.3.5 Lựa chọn phát triển chiến lược 1.3.5.1 Lựa chọn phát triển chiến lược 1.3.5.2 Các chiến lược tăng trưởng cấp ñơn vị kinh doanh Footer Page of 126 Header Page of 126 CHƯƠNG 10 Doanh thu năm 2008 ñến 20010 từ 5, 012 triệu ñồng lên 10, 49 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ XÂY DỰNG triệu ñồng, ñó chi bồi thường tăng ñều theo tỷ lệ tương ứng CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY BẢO MINH từ 2,423 triệu ñồng năm 2008 lên 5,895 triệu ñồng năm 2010 chi KON TUM quản lý từ 1,556 triệu ñồng lên 2,915 triệu ñồng Tuy nhiên, so với 2.1 Vài nét công ty Bảo Minh Kon Tum doanh thu tăng ñều qua năm tình hình lợi nhuận qua ba năm 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty lại giảm tăng không ñều từ 1,033 triệu ñồng năm 2008, lên 2.1.1.1 Quá trình hình thành công ty Bảo Minh Kon Tum 3,553 triệu ñồng năm 2009 năm 2010 ñạt 1,68 triệu ñồng 2.1.1.2 Sự phát triển công ty Bảo Minh Kon Tum Mức tăng trưởng bình quân hàng năm từ 10% ñến 20%, từ chỗ hoạt ñộng ñịa bàn Thành Phố KonTum ñến ñã mở 2.2.4 Phân tích thị phần Công ty thị trường Kon Tum Pvi, 8.6% DN khác, 7.2% rộng phát triển ñại lý huyện ñịa bàn tỉnh Kon Tum 2.1.2 Tổ chức nhân chức quản lý công ty PjiCo, 9.2% 2.1.2.1 Cơ cấu máy tổ chức 2.1.2.2 Chức nhiệm vụ công ty 2.1.2.3 Sản phẩm công ty + Bảo hiểm người – học sinh; Bảo hiểm xe giới; Bảo hiểm cháy, nổ; Bảo hiểm xây dựng lắp ñặt; Bảo hiểm trách nhiệm 2.2 Phân tích tình hình hoạt ñộng kinh doanh công ty 2.2.1 Tình hình hoạt ñộng kinh doanh công ty Doanh thu phí bảo hiểm qua năm ñều tăng, năm 2005 1,8 tỷ ñồng, năm 2006 2,8 tỷ ñồng, năm 2007 4,03 tỷ ñồng, năm 2008 5,12 tỷ ñồng, năm 2009 6,67 tỷ ñồng Bảo Minh, 29.2% Bảo Việt, 45.8% Hình 2.1: Thị phần kinh doanh BH PNT Kon Tum 2.2.5 Tình hình doanh thu công ty thị trường Kon Tum Doanh thu ñạt 6.67 tỷ ñồng năm 2009 tăng 30% so với năm 2008 tăng 65% so với năm 2007 2.2.6 Hình ảnh công ty Tôn hành ñộng "Sự an toàn, hạnh phúc thành ñạt khách hàng xã hội mục tiêu hoạt ñộng chúng tôi" 2.2.2.Tình hình chi bồi thường công ty thời gian qua 2.3 Thực trạng xây dựng chiến lược marketing công ty Tình hình bồi thường dao ñộng thường xuyên không theo tỷ 2.3.1.Mục tiêu chiến lược lệ ñịnh từ 980 triệu ñồng năm 2006 ñến 2,086 tỷ ñồng năm 2008 Trên sở ñó công ty xây dựng mục tiêu cụ thể doanh thu 3.117 tỷ ñồng năm 2009 Tỷ lệ bồi thường so với doanh thu hàng năm tăng 10% ñến 15%, lợi nhuận ñạt từ 5% ñến 10% Phấn công ty ñang mức cao 40% ñầu giữ vững thị phận khách hàng mục tiêu Mở rộng mạng lưới 2.2.3 Phân tích doanh thu, chi phí lợi nhuận công ty Footer Page of 126 phân phối ñến huyện Header Page of 126 12 11 2.3.2 Các yếu tố môi trường nội hoạt ñộng công ty a)Tình hình nhân sự: Năm 2010 công ty có 26 CB - CNV ñang 2.3.2.1.Chính sách Sản phẩm công tác, tỷ lệ ñạt trình ñộ Đại học 18,8%, trung cấp 56.2% Bảo Minh trọng ñến việc nâng cao chất lượng uy tín phổ thông 25% sản phẩm thị trường Trong ñó, yêu tiên phát triển sản phẩm b) Công tác ñào tạo huấn luyện: Công ty tạo ñiều kiện cho ñội ngũ CBCNV nâng cao trình ñộ chuyên môn ñáp ứng nhiệm vụ bảo hiểm người 2.3.2.2 Chất lượng dịch vụ cung ứng sản phẩm bảo hiểm tình hình thị trường Phương châm "Bảo Minh – Tận tình phục vụ", theo mục tiêu c) Chính sách lương, thưởng: Chính sách lương ñối với nhân chiến lược Tổng công ty “ Đổi mới–Tăng trưởng hiệu quả” viên chưa thật khuyến khích ñộng viên mang tính bình 2.3.2.3 Kênh Phân Phối quân chưa thực công tác ñánh giá thành tích thực công Ba kênh phân phối chính: môi giới, ñại lý trực tiếp việc nhân viên ñể làm sở phân phối tiền lương theo tỷ lệ Bảng 2.1: Bảng ñánh giá doanh thu theo kênh phân phối Doanh thu Doanh thu năm 2008 năm 2009 T Kênh phân phối T SL SL DT DT(Tr) (người) (người) (Tr) - Khai thác trực tiếp 14 3,450 16 4,235 - Hệ thống ñại lý - Khác Tổng cộng 10 50 400 163 12 75 500 385 74 4,013 103 5,12 2.3.2.4 Chính sách quảng bá xây dựng thương hiệu Công ty chưa thật ñầu tư vào việc quảng cáo, ñánh bóng hình ảnh mà thực manh mún, không ñem lại hiệu cao 2.3.2.5 Cơ cấu tổ chức máy marketing - Công ty chưa có phận Marketing mà công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng ñối thủ cạnh tranh phòng khai thác thực hiện, nhân viên phòng khai thác vừa phụ trách môi giới, vừa phụ trách ñại lý khách hàng trực tiếp 2.3.2.6 Công tác nhân Footer Page of 126 doanh thu 2.3.2.7 Hệ thống thông tin nội Công tác thông tin công ty chưa ñược trọng ñúng mức, không ñược phân công cho cán chuyên trách kiêm nhiệm thực theo dõi hệ thống thông tin nội công ty ñại lý, nhà môi giới 2.3.2.8.Tình hình tài lực kinh doanh bảo hiểm a) Tình hình tài chính: Mạnh ổn ñịnh b) Năng lực kinh doanh bảo hiểm: Nhận bảo hiểm cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho khách khách hàng, nhận hợp ñồng bảo hiểm hàng ngàn tỷ ñồng 2.3.3 Xác ñịnh ñiểm mạnh, ñiểm yếu Công ty 2.3.3.1 Điểm mạnh - Lãnh ñạo ñiều hành có trình ñộ, nhiều kinh nghiệm Đội ngũ cán có trình ñộ, kinh nghiệm lực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ - Chất lượng dịch vụ ngày ñược nâng cao, ñáp ứng yêu cầu người khách hàng Header Page of 126 13 - Có thương hiệu lực tài mạnh Đồng thời ñược hỗ trợ kỹ thuật từ Tổng công ty có nhu cầu - Marketing quan hệ với khách hàng ngày ñược hoàn thiện phát triển mạnh kênh phân phối qua mối quan hệ khách hàng - Năng lực cung ứng sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ: Đáp ứng yêu cầu thị trường khả công ty - Về nghiên cứu phát triển: Với nhiều năm kinh nghiệm cộng 14 công tác chuyên môn lãnh ñạo ñiều hành, ñảm bảo thông tin kịp thời, xác - Công tác phân phối: Hiện hệ thống lưới phân phối hạn chế, chưa ñầu tư mở rộng Nhất hoạt ñộng marketing hạn chế, chưa trọng nhiều ñến công tác quảng bá, tiếp thị - Cơ cầu tổ chức máy marketing chưa ñược thành lập chưa phân quyền hoạt ñộng rõ ràng với hiểu biết nhu cầu khách hàng tiềm năng, ñó công ty 2.3.4 Các yếu tố môi trường bên công ty trọng ñến việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm nhằm tạo 2.3.4.1 Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ nhiều sản phẩm có chất lượng ñáp ứng yêu cầu mở rộng thị Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thị trường chưa thoả phần, thị trường, ña dạng hoá ngành nghề kinh doanh 2.3.3.2 Điểm yếu - Công tác ñạo ñiều hành ñôi lúc chưa sâu sát nhịp nhàng, thiếu cân ñối, thiếu biện pháp giải kịp thời vấn ñề có tính ñột ngột, bất ngờ Do ñó, ñịnh vấn ñề kinh doanh thường chậm nhiều bất cập - Công tác dự báo chưa thật xác nguyên nhân mãn nhu cầu người dân, cấu sản phẩm tính chất sản phẩm chưa thật hấp dẫn người tham gia bảo hiểm 2.3.4.2 Ảnh hưởng môi trường kinh tế Tình hình kinh tế - xã hội Kon Tum thời gian qua có mức tăng trưởng (11-13%) 2.3.4.3 Ảnh hưởng luật pháp trị Môi trường luật pháp Việt Nam ñang hoàn thiện chủ quan, khách quan nên công tác nhận (bán) sản phẩm bảo hiểm 2.3.4.4 Ảnh hưởng văn hóa, xã hội phi nhân thọ chưa cao dẫn ñến bi ñộng công tác giao dịch * Ý thức tham gia bảo hiểm chưa cao phục vụ khách hàng * Ý thức quản trị rủi ro: chưa ñược trọng ñúng mức, ñặc - Nguồn nhân lực: Trình ñộ tay nghề cán nhân viên ngày nâng cao, công tác tuyển chọn ñào tạo có trọng biệt doanh nghiệp vừa nhỏ Tình hình thị trường lao ñộng cung cấp cho ngành chưa ñáp ứng thực tế nhu cầu ngành chưa ñáp ứng yêu cầu phát triển công ty Đặc biệt sách 2.3.4.5 Ảnh hưởng môi trường tự nhiên lương thưởng chưa khuyến khích người lao ñộng Rủi ro thiên tai, bảo lụt tình trạng tai nạn giao thông tăng - Về trang bị máy móc, thiết bị: Dù ñã ñược ñầu tư nhiều mạnh, nạn phá rừng làm nương rẫy, ñốt than chưa ñáp ứng yêu cầu hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, ñặc biệt hệ 2.3.4.6 Phân tích yếu tố ảnh hưởng môi trường ngành thống thông tin ñược chưa ñược ñồng ñể tạo ñiều kiện phục vụ tốt a) Đối thủ cạnh tranh: Đến nay, thị trường KonTum ñã có 09 doanh nghiệp bảo hiểm ñang hoạt ñộng Các ñối thủ cạnh tranh Footer Page of 126 Header Page of 126 15 tiềm năng: Trong bối cảnh gia nhập WTO công ty bảo hiểm nước có khả gia nhập ngành bảo hiểm cao b) Khách hàng: Khách hàng công ty Bảo Minh Kon Tum tổ chức, nhân sống làm việc ñịa bàn tỉnh Kon Tum 16 - Chính sách thu hút ñầu tư ñịa phương ñược ñẩy mạnh thông thoáng - Chính sách phát triển Đảng Nhà nước ñối với khu vực Tây nguyên (trong ñó có Kon Tum) ñược quan tâm c)Những người môi giới marketing công ty: Các nhà môi - Kinh tế tăng trưởng ổn ñịnh, ñời sống người dân ngày giới bảo hiểm phi nhân thọ chưa hoạt ñộng thường xuyên, nâng cao, mức chi tiêu người dân lớn, yêu cầu ngày trách nhiệm môi giới lớn ñòi hỏi quy mô hoạt ñộng rộng cao chất lượng sản phẩm, vệ sinh an toàn thực phẩm bảo vệ lớn thân thể, tài sản 2.3.5 Công tác phân ñoạn lựa chọn thị trường mục tiêu - Hệ thống pháp lý bảo hiểm ngày hoàn thiện 2.3.5.1 Công tác phân ñoạn - Sản phẩm bảo hiểm nông nghiệp ñược phủ thông qua, Công tác phân ñoạn chưa trọng chưa có kế hoạch rõ ñây yếu tố quan trọng chiến lược phát triển công ty ràng, ñiều làm hạn chế khả tập trung nguồn nhân lực - Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ nhiều tiềm ñể phát triển thâm nhập thị trường hiệu 2.3.7.2 Các mối ñe dọa 2.3.5.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu công ty ñược xây dựng thời gian - Điều kiện thời tiết có nhiều diễn biến phức tạp, hạn hán, lũ lụt, dịch bệnh ñe dọa ñến mùa màng, khó dự báo, phòng chống qua tổ chức, doanh nghiệp lĩnh vực ñầu tư xây dựng, nhóm - Cạnh tranh thị trường ngày gay gắt vận tải số cá nhân Cặp sản phẩm – thị trường là: Bảo hiểm - Nguy xuất ñối thủ cạnh tranh cao rào cảng nhập xây dựng lắp ñặt/các doanh nghiệp ñầu tư xây dựng; Bảo hiểm xe giới/Doanh nghiệp vận tải; Bảo hiểm người/các cá nhân 2.3.6 Công tác xây dựng lựa chọn chiến lược marketing ngành thấp - Thị trường nguồn nhân lực thiếu hụt - Ý thức tham gia bảo hiểm tổ chức, cá nhân ñịa bàn Việc lựa chọn chiến lược marketing thường theo kế hoạch cụ chưa cao, mang tính không tin tưởng vào sản phẩm bảo hiểm thể Ví dụ, hàng năm chi 30 triệu ủng hộ ñồng bào bị bảo lụt phi nhân thọ Nền kinh tế nước giới, lạm phát học sinh dân tộc thiểu số chẳng hạn Do ñó, công tác xây dựng lựa ñang tăng cao chọn chiến lược marketing chưa có chiến lược cụ thể rõ ràng 2.3.7 Xác ñịnh hội mối ñe doạ 2.3.7.1 Các hội - Tình hình trị- kinh tế xã hội ñịa phương trì phát triển ổn ñịnh Footer Page of 126 2.4 Những kết ñạt ñược hoạt ñộng Marketing - Thương hiệu Bảo Minh ñược nhiều quan tổ chức nhân dân biết ñến - Công tác nghiên cứu thị trường, giải pháp thâm nhập vào thị trường khu vực xác ñịnh thị trường mục tiêu thực Header Page of 126 18 17 tốt, ñồng thời ñã ñáp ứng ñược nhu cầu mong muốn khách CHƯƠNG hàng Bộ phận Marketing vừa tiếp nhận thông tin phản hồi trực tiếp XÂY DƯNG CHIẾN LƯỢC MARKETING BẢO HIỂM từ khách hàng bên ngoài, vừa phối hợp với phòng ban liên quan PHI NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO MINH KON TUM GIAI ĐOẠN 2011 - 2015 công ty ñể tiếp nhận thông tin phản hồi gián tiếp từ khách hàng Công ty quảng bá thương hiệu thông qua hoạt ñông 3.1 Quan ñiểm, mục tiêu phát triển thị trường BHPNT hỗ trợ bảo lụt, tặng quà học sinh nghèo hiếu hoc 3.1.1 Quan ñiểm phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam 2.5 Những hạn chế tồn cần khắc phục - Công tác marketing số thị trường yếu chưa thường xuyên tuyến huyện, vùng sâu, vùng xa - Chưa có cán có kiến thức chuyên ngành Marketing, thiếu Theo hướng: “Mở rộng dịch vụ tài - tiền tệ tín dụng, bảo hiểm, kiểm toán, chứng khoán, ñi thẳng vào công nghệ ñại, áp dụng qui chuẩn quốc tế Từng bước hình thành trung tâm dịch vụ tài lớn khu vực” kinh nghiệm, ñề chiến lược không thật ñúng ñắn, sách không 3.1.2 Mục tiêu phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam phù hợp trước biến ñộng thị trường Phát triển thị trường bảo hiểm toàn diện, an toàn lành mạnh - Các ñại lý chưa hiểu rõ vai trò công tác Marketing, chưa nhằm ñáp ứng nhu cầu bảo hiểm kinh tế dân cư coi Marketing chức ñặc biệt gắn liền, có quan hệ 3.1.3 Điều kiện phát triển thị trường BHPNT Kon Tum trực tiếp ñến chức khác sản xuất, tài chính, nhân 3.1.3.1 Điều kiện kinh tế - xã hội - Các chương trình khuyến không hiệu mang tính Cơ cấu kinh tế theo phát triển theo xu hướng thị trường chất làm cho có, hoạt ñộng marketing chủ yếu tập trung vào 3.1.3.2 Môi trường kinh doanh ngày hoàn thiện chiến lược phân phối cổ ñộng Việc tổ chức thực hoạt ñộng - Hệ thống pháp luật bảo hiểm ngày hoàn thiện theo Marketing chiến lược lâu dài, thực hoạt ñộng chuẩn mực quốc tế, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, bình ñẳng Marketing theo kế hoạch cho doanh nghiệp 3.1.3.3 Dân số cấu dân số Dân số năm 2010 446.203 người, tốc ñộ tăng dân số bình quân 2,94%/năm, ñó tăng tư nhiên 2% 3.2 Đánh giá nhân tố ảnh hưởng thị trường BH PNT 3.2.1 Các nhân tố tích cực - Điều kiện kinh tế - xã hội ñựợc cải thiện, trị ổn ñịnh hệ thống pháp lý bảo hiểm ñược cải thiện ñáng kể tạo ñiều kiện thuận lợi cho hoạt ñộng kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ Footer Page of 126 Header Page 10 of 126 19 3.2.2 Các nhân tố bất lợi - Nhận thức bảo hiểm phi nhân thọ tầng lớp dân cư hạn chế; Tỷ lệ người ñồng bảo dân tộc thiểu số chiếm 50% dân số tỉnh - Nền kinh tế tỉnh có bước phát triển ñáng 20 + Thực việc ñánh giá rủi ro trước chấp nhận Bảo hiểm ñể hạn chế việc trục lợi, tăng cường công tác giám ñịnh trường, giám sát sửa chữa ñảm bảo ñúng quy trình chặt chẽ 3.3.3 Dự báo tình hình phát triển thị trường BH PNT Bảng 3.1: Tổng phí Bảo hiểm phi nhân thọ Kon Tum kích lệ nhìn thu nhập bình quân ñầu người thấp so với nước Cơ sở hạ tầng kinh tế – xã hội ñã có bước phát triển ñịnh, song trình ñộ thấp - Các nhân tố khách quan lạm phát, gia tăng giá vàng ảnh hưởng lớn ñến tâm lý người tham gia bảo hiểm 3.3 Xây dựng chiến lược marketing bảo hiểm phi nhân thọ công ty Bảo Minh Kon Tum ñến 2015 3.3.1 Mục tiêu chung công ty Mục tiêu chung “ Sự an toàn, hạnh phúc thành ñạt khách hàng xã hội mục tiêu hoạt ñộng chúng tôi” Với thông ñiệp “Bảo Minh Kon Tum – Tận tình phục vụ “ 3.3.2 Mục tiêu cụ thể công ty + Nghiên cứu cung ứng sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ phù hợp với nhu cầu thị trường, không ngừng nâng cao chất lượng hoàn thiện sản phẩm nhằm ñáp ứng yêu cầu khách hàng trì thị phần công ty + Điều chỉnh cấu phí ñiều kiện Bảo hiểm thích hợp, ñánh giá nghiệp vụ Bảo hiểm bị lỗ, lợi nhuận lợi nhuận thấp so với kế hoạch + Nâng cao trình ñộ nghiệp vụ khai thác.Mở rộng hệ thống ñại lý + Tiếp tục hoàn thiện hệ thống phần mềm quản lý hành kế toán quản lý hệ thống ñại lý có cách hiệu Footer Page 10 of 126 Năm 2007 2008 2009 2010 Bảo hiểm phi nhân thọ(tỷ ñồng) 14,99 17,8 20,27 23,7 Tốc ñộ tăng trưởng (%) 18,7 13,87 23.92 16,92 Các tiêu (Nguồn: Phòng kế toán công ty Bảo Minh Kon Tum) 3.3.4 Phân ñoạn thị trường Phân ñoạn theo ñặc ñiểm ñối tượng khách hàng 3.3.5 Phân tích ma trận SWOT Công ty Nhằm xây dưng hình thành cặp chiến lược theo nhóm ñể làm sở phân tích lựa chọn chiến lược tối ưu 3.3.6 Phân tích nhóm chiến lược ñề xuất 3.3.6.1 Nhóm chiến lược S-O - Tận ñiểm mạnh ñể khai thác hội thị trường 3.3.6.2 Nhóm chiến lược S-T - Sử dụng ñiểm mạnh ñể né tránh nguy thị trường 3.3.6.3 Nhóm chiến lược W-O - Tận dụng hội thị trường ñể khác phục ñiểm yếu 3.3.6.4 Nhóm chiến lược W-T - Khắc phục ñiểm yếu ñể né tránh nguy thị trường 3.3.7 Phân tích ma trận hoạch ñịnh chiến lược lựa chọn (QSPM) Header Page 11 of 126 21 Từ phân tích yếu tố bên yếu tố bên 22 nhân công ty mô hình SWOT, phân tích ma trận QSMP – Nhóm chiến 3.4.3 Giải pháp hệ thống thông tin lược tăng trưởng công ty phương pháp chuyên gia, Đầu tư phần mềm quản lý nghiệp vụ ñại ñể phục thấy tổng số ñiểm hấp dẫn chiến lược thâm nhập thị trường TAS vụ công tác quản lý rủi ro quản lý khách hàng, ñưa vào ứng dụng, = 175, ñiểm; ñến chiến lược phát triển thị trường TAS nhằm bảo ñảm việc sử dụng hổ trợ hệ thống công nghệ =170,4 ñiểm, chiến lược hội nhập phía trước TAS = 167,6 ñiểm thông tin công tác quản lý kinh doanh công ty chiến lược phát triển sản phẩm TAS = 164,4 ñiểm Do ñó, tác 3.4.4 Giải pháp sách Marketing - Mix giả ñề xuất lựa chọn chiến lược ñể ñịnh hướng phát triển mục tiêu 3.4.4.1 Chính sách sản phẩm kinh doanh công ty Chiến lược thâm nhập thị trường - Công ty cần tập trung vào loại hình có tỷ lệ tổn thất thấp, 3.3.8 Thực thi chiến lược xem xét ñánh giá sản phẩm bảo hiểm thuộc loại hình * Mục tiêu chiến lược: Chiến lược thâm nhập thị trường tìm có tỷ lệ tổn thất cao, tần suất thường xuyên ñể có biện pháp phòng cách gia tăng thị phần sản phẩm có thị trường ngừa ñưa vào khai thác nhằm hạn chế thấp tổn thất ảnh thông qua nỗ lực marketing ñộng hưởng ñến doanh thu công ty * Giải pháp thực chiến lược: Phát triển khai thác khách - Nghiên cứu ñưa vào khai thác loại hình bảo hiểm ñang có hàng mới, thu hút khách hàng ñối thủ cạnh tranh phía công ty nhu cầu cao tình hình cạnh tranh không gay gắt bảo hiểm Thứ hai, cải tiến ñặc tính sản phẩm ñể tạo nhu cầu mới, nâng phúc lợi cho nhân viên, bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm, bảo hiểm cao chất lương dịch vụ thông qua hình thức ñơn giản hóa thủ tục trách nhiệm nghề nghiệp, Phú Bảo Nghiệp Tạo khác biệt sản hành chính, ký kết hợp ñồng, ñịnh bồi thường nhanh gọn phẩm tiêu chuẩn, ñưa ñiều kiện ñiều khoản phù hợp với 3.4 Các giải pháp hỗ trợ ñể thực chiến lược 3.4.1 Nâng cao chất lượng chuyên môn ñội ngũ nhân viên Để thực ñược chiến lược ñề công ty, vấn ñề nhân phân khúc thị trường riêng biệt - Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ thể phong cách phục vụ khách hàng nhân viên; Xây dựng văn hóa công quan trọng Do ñó, cần tuyển dụng ñào tạo lực lượng 3.4.4.2 Chính sách giá nhân viên có lực quản lý, nhân viên có kinh nghiệm Chiến lược phí bảo hiểm phi nhân thọ có ảnh hưởng trực tiếp ñến 3.4.2.Giải pháp ñiều chỉnh cấu tổ chức ñể phát triển lượng cầu sản phẩm bảo hiểm, có ảnh hưởng ñến mục Xây dựng hình thành tổ chức Marketing hoạt ñộng chuyên tiêu phát triển thị trường kinh doanh công ty Bảo Minh nghiệp, tinh gọn hiệu Bộ phận Marketing giúp cho Công ty Kon Tum Áp dụng sách giá ưu ñãi cho khách hàng tham gia coi công tác Marketing chức khác Đặc biệt quan hệ nhiều năm liền, giảm phí ñối với khách hàng tổn trực tiếp ñến chức cung cấp dịch dụ bảo hiểm, tài chính, thất, hỗ trợ chi phí ñề phòng hạn chế tổn thất … Footer Page 11 of 126 Header Page 12 of 126 23 3.4.4.3 Chính sách phân phối - Nâng cao chất lượng chuyên môn dịch vụ kênh phân phối ñịnh hiệu khai thác bảo hiểm + Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng ñào tạo Trang bị kiến thức xã hội, giao tiếp, nghệ thuật bán hàng cho ñại lý Giáo dục ñạo ñức nghề nghiệp cho ñại lý ñể ñảm bảo hoạt ñộng trung thực, tuân thủ ñạo ñức nghề nghiệp cần qui ñịnh hình thức thưởng phạt nghiêm minh + Tổ chức buổi trao ñổi nghề nghiệp, kinh nghiệm, rút kinh nghiệm ñại lý thành công với ñại lý vào nghề, ñại lý ñang hành nghề - Đa dạng hóa kênh phân phối theo hướng: 24 nghiệp sản phẩm phạm vi rộng, ñến nhiều người - Quảng cáo báo, tạp chí quảng cáo công ty thông qua hình thức trả lời hỏi ñáp, thắc mắc - Thực việc tuyên truyền quảng cáo chuyên sâu sản phẩm thông qua hội nghị khách hàng qui mô nhỏ vừa - Quảng cáo qua tờ rơi ñể giới thiệu thân công ty, sản phẩm công ty - Cần thể ñầy ñủ thông tin cập nhật thông tin công ty website Tổng công ty Bảo Minh, website tỉnh Kon Tum, tiến tới xây dựng website riêng cho công ty 3.4.4.5 Hoàn thiện kênh phân phối: Công ty cần ñầu tư vào yếu tố quan trọng sau: thứ nhất, ña + Tuyển chọn sử dụng ñại lý bán bảo hiểm dạng hóa kênh phân phối; thứ hai, nâng cáo chất lượng phục vụ + Sử dụng môi giới bảo hiểm trình ñộ chuyên môn kênh phân phối, ñó yếu tố ñạo + Sử dụng kênh phân phối ngân hàng, bưu ñiện - kênh ñức nghề nghiệp văn hóa kinh doanh ưu tiên quan trọng phân phối thành công nước phát triển + Phân phối bảo hiểm qua mạng, trang Blog sản phẩm bảo hiểm PNT 3.5 Giải pháp tài - Theo dõi chặt chẽ thúc ñẩy việc thu phí bảo hiểm, cần có kết hợp chặt chẽ phận kế toán phận khai thác ñể ñẩy 3.4.4.4 Chính sách xúc tiến thương mại nhanh thời gian thu phí, hạn chế tối ña tình trạng khách hàng mua Tham gia chương trình: "Bảo Minh - tương thân, tương ái", bảo hiểm trì hoãn trả phí, giảm số lượng hợp ñồng phải hủy ủng hộ nạn nhân chất ñộc màu da cam dioxin Việt Nam Tất khách hàng không trả phí; ñiều ñó làm cho thương hiệu Bảo Minh “ Sự an toàn, hạnh - Nghiên cứu nghiệp vụ có tỷ lệ bồi thường cao 100%, phúc thành ñạt khách hàng xã hội mục tiêu hoạt ñộng trình thẩm ñịnh rủi ro chưa phù hợp cần xem xét loại bỏ giữ chúng tôi” Với thông ñiệp “Bảo Minh Kon Tum – Tận tình lại có biện pháp thích hợp với loại hình dịch vụ phục vụ " tham gia hội nghị khách hàng, hội chợ thương mại, lễ hộ tổ chức ñịa bàn tỉnh - Tăng cường quảng cáo phương tiện truyền thanh, truyền hình Phương pháp phổ biến hình ảnh doanh Footer Page 12 of 126 - Phân tích tính toán cấu ñầu tư vốn hiệu quả; Xem xét ñánh giá tiềm lực tài ñối tượng khách hàng 3.6 Đánh giá kiểm tra - Tính quán trình ñánh giá Header Page 13 of 126 25 - Sự phù hợp thông tin từ chiến lược với thông tin từ môi trường bên thay ñổi bên chiến lược marketing - Tính khả thi thuận lợi trình ñánh giá kiểm tra chiến lược 3.7 Kiến nghị - Về phía nhà nước: Chính phủ ngành liên quan cần nghiên cứu xem xét ñưa hoàn thiện khung pháp lý kinh doanh bảo hiểm - Về phía ngành, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cần nâng cao vai trò quản lý thị trường bảo hiểm, kịp thời ñưa khuyến cáo ñối với doanh nghiệp trường hợp vi phạm, trường hợp tổn thất ñiển hình ñể doanh nghiệp kịp thời có biện pháp kiểm soát rủi ro tốt - Về phía công ty Bảo Minh Kon Tum, cần xác ñịnh rõ mục tiêu ngắn hạn phù hợp với thực tế mục tiêu dài hạn Đồng thời có sở bố trí nguồn nhân lực việc thực thi chiến lược ñạt kết cao Footer Page 13 of 126 26 KẾT LUẬN Hiện thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Kon Tum ñộng cạnh tranh gay gắt Để phát triển bảo vệ thị phần Công ty Bảo Minh Kon Tum hỗ trợ từ Tổng công ty Bảo Minh cần hoạch ñịnh cho chiến lược marketing cụ thể rõ ràng Bên cạnh ñó ñặc ñiểm thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Luận văn hệ thống hóa cách ñầy ñủ khoa học vấn ñề lý luận khái niệm marketing, marketing - mix; qui trình xây dựng chiến lược marketing phân tích tình hình hoạt ñộng sản xuất kinh doanh chiến lược marketing công ty, dựa vào sở phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Kon Tum sử dụng phương pháp nghiên cứu, phân tích thực tiễn, ñể xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ công ty ñến năm 2015 Tuy nhiên, ñể thực thành công chiến lược marketing cho sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cần nhận ñịnh số nội dung ñặc ñiểm thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Kon Tum thị trường sơ khai ñang trình hình thành ñã có phát triển nhanh mạnh Hầu hết doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ñang hoạt ñộng thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Kon Tum công ty có kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ thừa kế ñược kinh nghiệm Tổng công ty chủ quản Bên cạnh ñó, công ty cần chỉnh ñốn, cải tiến ñiểm yếu công ty phát huy ñiểm mạnh mở rộng ñến phân khúc thị trường tiềm ñể khai thác ñón ñầu hội thị trường nhằm phục vụ ñáp ứng nhu cầu thi trường Tác giả hy vọng phần ñã nêu ñược số giải pháp mang tính gợi mở ñể công ty Bảo Minh giải hạn chế tồn tại, phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Kon Tum thời gian tới ñáp ứng nhu cầu bảo hiểm phi nhân thọ tốt với lợi nhuận cao phát triển bền vững tường lai  ... luận xây dựng chiến lược marketing Chương 2: Thực trạng hoạt ñộng kinh doanh xây dựng chiến lược marketing Công ty Bảo Minh Kon Tum Chương 3: Xây dựng chiến lược marketing bảo hiểm phi nhân thọ Công. .. thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Kon Tum ñộng cạnh tranh gay gắt Để phát triển bảo vệ thị phần Công ty Bảo Minh Kon Tum hỗ trợ từ Tổng công ty Bảo Minh cần hoạch ñịnh cho chiến lược marketing. .. hưởng lớn ñến tâm lý người tham gia bảo hiểm 3.3 Xây dựng chiến lược marketing bảo hiểm phi nhân thọ công ty Bảo Minh Kon Tum ñến 2015 3.3.1 Mục tiêu chung công ty Mục tiêu chung “ Sự an toàn, hạnh