Header Page of 126 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG VŨ THỊ THOA MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN KONTUM Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số : 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2011 Footer Page of 126 Header Page of 126 Công trình ñược hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học: GS TS Trương Bá Thanh Phản biện 1: TS Nguyễn Hiệp Phản biện 2: TS Đỗ Ngọc Mỹ Luận văn ñã ñược bảo vệ trước Hội ñồng chấm luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 10 tháng 10 năm 2011 Có thể tìm hiểu Luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng; - Thư viện Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Footer Page of 126 Header Page of 126 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết ñề tài: Hoạt ñộng tín dụng cầu nối trung gian nơi thừa nơi thiếu vốn, ñóng vai trò quan trọng ñối với phát triển kinh tế xã hội Đất nước Do ñó, việc cung cấp tín dụng ñối với thành phần kinh tế quốc doanh trở nên cấp thiết ñó ñặc biệt cung cấp tín dụng cho cá nhân, hộ gia ñình phục vụ cho sản xuất kinh doanh phục vụ cho nhu cầu ñời sống nhằm góp phần quan trọng vào phát triển kinh tế chung xã hội Nhưng thực tế, dư nợ ñối tượng khách hàng chiếm phần nhỏ tổng dư nợ Ngân hàng chưa tương xứng với thị trường tín dụng bán lẻ tiềm Việt Nam Trong ñây ñối tượng khách hàng mà rủi ro tín dụng thấp so với thành phần kinh tế khác Ngân hàng Đầu tư Phát triển Kontum chi nhánh thuộc hệ thống Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam, thời gian qua Chi nhánh ñang bước nâng cao lực cạnh tranh ñể tồn tiếp tục phát triển bền vững Để thực ñựơc ñiều này, nhiệm vụ trọng tâm Chi nhánh mở rộng hoạt ñộng tín dụng bán lẻ Nhận thức ñược tầm quan trọng vấn ñề này, ñã chọn ñề tài “Mở rộng hoạt ñộng tín dụng bán lẻ Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Kontum” ñể làm ñề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp cao học Mục ñích nghiên cứu: Mục ñích nghiên cứu ñề tài tập trung vào nội dung chính: - Nghiên cứu hệ thống hoá vấn ñề lý luận mở rộng tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại - Phân tích, ñánh giá thực trạng mở rộng tín dụng bán lẻ Ngân hàng Đầu tư Phát triển Kontum - Đề xuất số giải pháp nhằm mở rộng hoạt ñộng tín dụng bán lẻ Ngân hàng Đầu tư Phát triển Kontum Đối tượng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu hoạt ñộng cho vay bán lẻ Ngân hàng Đầu tư Phát triển Kontum Footer Page of 126 Header Page of 126 - Phạm vi nghiên cứu: Trong phạm vi luận văn tác giả nghiên cứu hoạt ñộng cho vay bán lẻ Ngân hàng Đầu tư Phát triển Kontum, giai ñoạn 2008-2010; Thuật ngữ tín dụng bán lẻ luận văn ñược hiểu cho vay bán lẻ Phương pháp nghiên cứu: Sử dụng phương pháp vật biện chứng kết hợp với phương pháp thống kê; phân tích tổng hợp, so sánh Bố cục Luận văn: Ngoài phần mở ñầu kết luận, nội dung luận văn gồm chương, cụ thể: Chương 1: Cơ sở lý luận mở rộng tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng mở rộng hoạt ñộng tín dụng bán lẻ Ngân hàng Đầu tư Phát triển Kontum Chương 3: Đề xuất giải pháp mở rộng hoạt ñộng tín dụng bán lẻ Ngân hàng Đầu tư Phát triển Kontum CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm phân loại tín dụng bán lẻ 1.1.1.1 Khái niệm tín dụng bán lẻ Tín dụng bán lẻ hình thức cấp tín dụng, theo ñó ngân hàng giao cho ñối tượng khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh khoản tiền ñể sử dụng vào mục ñích thời gian ñịnh theo thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả gốc lãi 1.1.1.2 Phân loại tín dụng bán lẻ a Theo thời gian -Tín dụng ngắn hạn: có thời hạn từ 12 tháng trở xuống, ñược sử dụng ñể bù ñắp thiếu hụt vốn lưu ñộng doanh nghiệp nhu cầu chi tiêu ngắn hạn cá nhân -Tín dụng trung hạn: từ 12 tháng ñến 60 tháng, ñược sử dụng ñể ñầu tư mua sắm tài sản cố ñịnh, mở rộng SXKD, xây dựng dự án có quy mô nhỏ thời gian thu hồi vốn nhanh Footer Page of 126 Header Page of 126 -Tín dụng dài hạn: 60 tháng, ñược sử dụng ñể ñáp ứng nhu cầu dài hạn ñầu tư xây dựng xí nghiệp mới, dự án thuỷ ñiện b Theo sản phẩm tín dụng bán lẻ - Cho vay ñối với khách hàng cá nhân, hộ gia ñình nhằm mục ñích kinh doanh theo giấy phép kinh doanh - Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà - Sản phẩm cho vay cán công nhân viên - Sản phẩm cho vay mua ôtô phục vụ mục ñích tiêu dùng - Sản phẩm cho vay theo hình thức thấu chi tài khoản tiền gửi khách hàng cá nhân - Sản phẩm cho vay CBCNV mua cổ phiếu lần ñầu doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá - Sản phẩm cho vay du học - Sản phẩm cho vay người lao ñộng ñi làm việc nước - Các sản phẩm cho vay tín dụng bán lẻ khác,… c Theo hình thức ñảm bảo - Cho vay tín chấp - Cho vay d Theo hình thức cho vay - Cho vay gián tiếp - Cho vay trực 1.1.2 Đặc ñiểm tín dụng bán lẻ 1.1.2.1 Lợi nhuận cao Lãi suất cho vay TDBL thường cao lãi suất khoản cho vay khác NHTM Lãi suất cao phần ñể bù ñắp lại chi phí cho vay ngân hàng thời gian, nguồn nhân lực ñi thẩm ñịnh, quản lý khoản vay Nhưng lãi suất cao ñem cho ngân hàng khoản lợi nhuận lớn 1.1.2.2 Rủi ro cao phân tán ñược rủi ro Xuất phát từ thân khách hàng vay vốn biến ñộng tình hình tài chính, tình trạng sức khỏe, công việc dẫn ñến khả chi trả hay khách hàng cố tình không chịu trả nợ Việc thẩm ñịnh khả trả nợ cá nhân hộ gia ñình khó khăn Tuy nhiên, giao dịch TDBL thường có giá trị nhỏ nên mức ảnh hưởng khoản vay không lớn ñối với hoạt ñộng tổng thể Footer Page of 126 Header Page of 126 ngân hàng Số lượng khách hàng lớn nên rủi ro khoản mục vay ñược phân tán cho nhiều người 1.1.2.3 Có xu hướng phát triển mạnh Trong năm gần ñây, khách hàng doanh nghiệp lớn ñã bão hòa nên NHTM Việt Nam bắt ñầu quan tâm tập trung khai thác thị trường bán lẻ ñặc biệt TDBL 1.1.2.4 Thị trường tiềm Việt Nam năm gần ñây ñạt tốc ñộ tăng trưởng kinh tế cao, môi trường pháp lý dần hoàn thiện, mức thu nhập trình ñộ dân trí ngày tăng Đó dấu hiệu ñáng mừng cho ngân hàng ñang có chiến lược phát triển mạnh sản phẩm TDBL Có thể nói thị trường TDBL ñang bị bỏ ngỏ tất ngân hàng ñều có nhiều hội ñể phát triển lĩnh vực 1.2 Mở rộng tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại 1.2.1 Nội dung mở rộng tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại 1.2.1.1 Sự cần thiết phải mở rộng tín dụng bán lẻ a Quan ñiểm mở rộng tín dụng bán lẻ Mở rộng tín dụng việc phản ánh gia tăng khối lượng cho vay ñối với cá nhân, hộ gia ñình chiều rộng lẫn chiều sâu Mở rộng theo chiều rộng tăng lên quy mô ñối tượng khoản vay như: số dư nợ, khách hàng… Mở rộng cho vay theo chiều sâu thay ñổi tính chất, cấu theo hướng hợp lý khoản vay như: cấu khoản vay ngắn, trung dài hạn, tỷ trọng dư nợ cho vay ngân hàng ñối với thành phần kinh tế b Vai trò việc mở rộng TDBL ñối với hoạt ñộng ngân hàng thương mại - Một làm tăng lợi nhuận cho ngân hàng phân tán rủi ro - Hai nâng cao lực cạnh tranh ngân hàng - Ba mở rộng danh mục sản phẩm dịch vụ ngân hàng c Vai trò việc mở rộng tín dụng ñối với khách hàng cá nhân hộ gia ñình TDBL ñã góp phần làm tăng khả ñáp ứng nhu cầu cho khách hàng Vốn vay ñáp ứng phần lớn nhu cầu vốn lưu ñộng phục vụ sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh cá nhân hộ gia ñình d Vai trò việc mở rộng tín dụng bán lẻ ñối với kinh tế Footer Page of 126 Header Page of 126 Giải việc làm, tăng thu nhập cho người lao ñộng, khơi dậy tiềm phát triển kinh tế ñịa phương Mở rộng tín dụng phản ánh khả ñáp ứng nhu cầu vốn cho kinh tế theo cấu hợp lý phù hợp với tốc ñộ phát triển kinh tế, xã hội thời kỳ 1.2.1.2 Nguyên tắc mở rộng a Hoạt ñộng tín dụng muốn tồn phát triển phải ñảm bảo ba nguyên tắc: - Hoàn trả nợ gốc, lãi ñúng thời hạn ñã thỏa thuận hợp ñồng tín dụng - Sử dụng vốn vay ñúng mục ñích ñã thỏa thuận hợp ñồng, không trái với qui ñịnh pháp luật qui ñịnh NH cấp Ngân hàng mở rộng tín dụng sở phát triển khách hàng hạn chế rủi ro nâng cao hiệu hoạt ñộng kinh doanh ngân hàng b Các ñiều kiện ñảm bảo tín dụng - Có lực pháp luật dân sự, lực hành vi dân chịu trách nhiệm hành vi dân theo quy ñịnh pháp luật - Có mục ñích sử dụng vốn vay ñúng mục ñích hợp pháp - Có khả tài ñảm bảo trả nợ thời hạn cam kết - Có vốn tự có tham gia vào phương án sản xuất kinh doanh, dịch vụ ñảm bảo theo tỷ lệ quy ñịnh - Thực quy ñịnh ñảm bảo tiền vay theo quy ñịnh loại sản phẩm tín dụng bán lẻ thời kỳ ngân hàng 1.2.1.3 Các tiêu chí phản ánh mở rộng tín dụng bán lẻ a Chỉ tiêu tăng quy mô tín dụng bán lẻ DN1 – DN0 Tăng trưởng dư nợ bán lẻ X 100% = DN0 Trong ñó: DN1: dư nợ cho vay bán lẻ năm sau DNo: dư nợ cho vay bán lẻ năm trước KH1 – KH0 Tăng trưởng khách hàng X 100% KH0 = Trong ñó: KH1: số lượng khách hàng bán lẻ vay vốn năm sau KH0: số lượng khách hàng bán lẻ vay vốn năm trước TN1 – TN0 X 100% Tăng trưởng thu nhập từ cho vay bán lẻ Footer Page of 126 Header Page of 126 = TN0 Trong ñó: TN1: thu nhập từ cho vay bán lẻ năm sau TN: thu nhập từ cho vay bán lẻ năm trước b Doanh số cho vay bán lẻ: tiêu phản ánh tổng số tiền mà ngân hàng ñã giải ngân cho khách hàng thời gian ñịnh, phản ánh qui mô tuyệt ñối hoạt ñộng cho vay ngân hàng c Doanh số thu nợ bán lẻ: thể tình hình thu nợ NHTM thời kỳ ñịnh Đây tiêu quan trọng phản ánh ñược chất lượng hoạt ñộng cho vay bán lẻ d Chỉ tiêu chất lượng tín dụng Nợ xấu khoản nợ tiêu chuẩn có khả vốn - Tỷ trọng nợ xấu cho vay bán lẻ/dư nợ cho vay bán lẻ, ñược tính Tỷ trọng nợ xấu cho vay bán lẻ/Dư nợ cho vay bán lẻ = Nợ xấu cho vay bán lẻ Dư nợ cho vay bán lẻ x 100% - Tỷ trọng nợ xấu cho vay bán lẻ/Tổng dư nợ, ñược tính công thức: Tỷ trọng nợ xấu cho vay = bán lẻ/Tổng dư nợ Nợ xấu cho vay bán lẻ Tổng dư nợ x 100% 1.2.1.4 Các phương thức mở rộng a Mở rộng tín dụng bán lẻ theo ñối tượng khách hàng - Mở rộng qua ñối tượng khách hàng cá nhân, hộ gia ñình ñã vay vốn Chi nhánh - Mở rộng qua khách hàng ñã ñang sử dụng dịch vụ khác Chi nhánh cách bán chéo sản phẩm - Mở rộng TDBL ñến khách hàng chưa có giao dịch Chi nhánh b Mở rộng TDBL theo ñịa bàn hoạt ñộng qua mạng lưới kênh phân phối + Phát triển kênh phân phối truyền thống (chi nhánh, phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm) + Phát triển kênh phân phối ñại (Internet banking, mobile banking, ATM,…) c Mở rộng theo sản phẩm sách tín dụng - Phát triển sản phẩm TDBL thực sách lãi suất cạnh tranh ñáp ứng nhu cầu ña dạng khách hàng Footer Page of 126 Header Page of 126 - Mở rộng tín dụng bán lẻ kết hợp linh hoạt thời gian cho vay, phương thức hoàn trả, mức ñộ ñảm bảo theo ñặc trưng sản phẩm tín dụng bán lẻ 1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng ñến mở rộng TDBL NHTM 1.2.2.1 Môi trường vĩ mô a Môi trường pháp lý Những văn pháp luật, quy ñịnh rõ ràng ñầy ñủ, ñồng ổn ñịnh tạo hành lanh pháp lý vững góp phần vào cạnh tranh lành mạnh ngân hàng hoạt ñộng tín dụng b Môi trường kinh tế - xã hội Khi kinh tế có tăng trưởng cao ổn ñịnh khả mở rộng TDBL ngân hàng tốt lên Ngược lại, kinh tế suy thoái khả mở rộng TDBL bị sụt giảm Sự thay ñổi phân bố dân cư sống thành thị tăng, thu nhập tăng, nhiều người tách sống ñộc lập với gia ñình hơn, thay ñổi làm tăng nhu cầu tín dụng ñể xây dựng nhà cửa vài loại hình dịch vụ tài khác c Môi trường văn hoá Môi trường văn hoá tác ñộng tích cực ñến việc phát sinh nhu cầu, ñòi hỏi cao sống, ñó tác ñộng ñến khả mở rộng TDBL 1.2.2.2 Các nhân tố môi trường ngành a Tiềm mở rộng tín dụng bán lẻ Đời sống nhu cầu ngày nâng cao, thói quen sinh hoạt ngày phát triển ñó, việc phát triển, mở rộng sản phẩm TDBL ñối với ngân hàng thương mại phù hợp, tiềm nhu cầu TDBL lớn Môi trường trị, xã hội ổn ñịnh, kinh tế phát triển, dân số ñông, ñời sống ngày cải thiện, xu hướng tiêu dùng ngày phát triển cao thị trường NHBL Việt Nam ñược ñánh giá có tiềm phát triển b Các nhân tố thuộc khách hàng - Các nhân tố ảnh hưởng ñến hình thành nhu cầu sử dụng dịch vụ TDBL - Mức ñộ am hiểu nhu cầu sử dụng dịch vụ TDBL khách hàng c Khả cạnh tranh Ngân hàng thương mại Footer Page of 126 Header Page 10 of 126 Có cạnh tranh âm thầm ngân hàng thương mại ñể thu hút khách hàng 1.2.2.3 Các nhân tố môi trường nội ngân hàng a Chính sách tín dụng Chính sách tín dụng ñiều kiện tiền ñề cho việc ñịnh mở rộng cho vay Đối với ngân hàng, việc ñề sách tín dụng riêng ñối với khách hàng bán lẻ vừa linh hoạt, hợp lý vừa ñảm bảo an toàn nhằm giúp cho ngân hàng phát triển, mở rộng ñược hoạt ñộng TDBL vừa quản lý hoạt ñộng cho vay hạn chế ñược rủi ro Một sách tín dụng ñúng ñắn thu hút ñược nhiều khách hàng, ñảm bảo khả sinh lời từ hoạt ñộng tín dụng sở phân tán rủi ro, tuân thủ pháp luật, ñường lối sách Nhà nước ñảm bảo công xã hội b Phát triển mạng lưới giao dịch kênh phân phối Một mạng lưới rộng khắp thu hút ñược nhiều ñối tượng khách hàng, ñánh giá phát triển quy mô khả phục vụ ngân hàng ñó Kênh phân phối truyền thống (chi nhánh, phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm) Kênh phân phối ñại (Internet banking, mobile banking, ATM,…) c Quy trình tín dụng Quy trình tín dụng bao gồm tập hợp bước tiến hành, nội dụng bản, kỹ thuật nghiệp vụ phải thực trình cho vay, bảo lãnh nhằm phục vụ việc ñịnh tín dụng Nó ñược bắt ñầu từ chuẩn bị cho vay, phát tiền vay, kiểm tra sau cho vay ñến thu hồi nợ d Hoạt ñộng Marketing chăm sóc khách hàng Ngân hàng thực hoạt ñộng maketting tốt xây dựng ñược hình ảnh tốt, khẳng ñịnh ñược thương hiệu, thu hút ñược nhiều khách hàng Ngày nay, nhiều ngân hàng ñã chuyển vũ khí cạnh tranh từ giá sang cạnh tranh chất lượng phục vụ ñiều ñã dẫn ñến thành công nhiều ngân hàng thương mại e Công nghệ Công nghệ ñại giúp cho ngân hàng cung cấp dịch vụ ñại, phong phú phục vụ nhu cầu ngày lớn ña dạng khách hàng Trong lĩnh vực ngân hàng, công nghệ ñang ngày ñóng vai trò nguồn lực tạo lợi cạnh tranh quan trọng ngân hàng Footer Page 10 of 126 Header Page 12 of 126 10 Quyết ñịnh số 129/NH-QĐ ngày 30/8/1991 Thống ñốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ BIDV Kontum BIDV Kontum thực toàn chức kinh doanh tiền tệ, dịch vụ ngân hàng theo Luật tổ chức tín dụng quy ñịnh Ngành, gồm: 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức chung BIDV Kontum Cơ cấu tổ chức BIDV Kontum gồm có: Ban giám ñốc (1 Giám ñốc phó giám ñốc), khối trực thuộc gồm 08 phòng ban 02 phòng giao dịch 2.1.3 Thực trạng hoạt ñộng kinh doanh BIDV Kontum năm 20082010 2.1.3.1 Huy ñộng vốn Tổng huy ñộng vốn Chi nhánh tăng tuyệt ñối qua năm, năm 2008 tổng nguồn vốn huy ñộng ñạt: 470 tỷ ñồng, năm 2009 là: 600,3 tỷ ñồng, ñến năm 2010 nguồn vốn huy ñộng ñạt: 826,3 tỷ ñồng Điều ñã góp phần mang lại kết tăng trưởng khả quan ñối với nguồn vốn dân cư giai ñoạn 2008-2010 2.1.3.2 Cho vay Bảng 2.2: Doanh số cho vay – Thu nợ - Dư nợ BIDV Kontum [6] 2008 TT Chỉ tiêu Doanh số cho vay Doanh số thu nợ Dư nợ Số tiền 462,3 172,3 718 2010 2009 Số tiền 10/09 09/08 Số tiền + ( %) + ( %) 790,6 71 1.128,9 42,8 200 16,1 282 41 899 25,2 1.088,8 21,1 Từ việc nâng cao doanh số cho vay, tích cực thu nợ theo ñúng kế hoạch nên dư nợ cho vay qua năm liên tục tăng trưởng, bình quân 23,2% phù hợp với ñịnh hướng chung ngành Bảng 2.4: Dư nợ cho vay chia theo thành phần kinh tế BIDV Kontum [6] ĐVT: Tỷ ñồng 2008 2009 2010 Thành phần kinh tế Dư Tỷ Dư Tỷ Tỷ Dư nợ nợ trọng nợ trọng trọng Doanh nghiệp nhà nước 268 37,3% 322 35,8% 318 29,2% Doanh nghiệp NQD 247 34,4% 315 35% 338.5 31,1% Cá nhân, hộ gia ñình 203 28,3% 262 29,1% 432,3 39,7% Tổng cộng 718 100% 899 100% 1.088,8 100% Footer Page 12 of 126 Header Page 13 of 126 11 Qua bảng số liệu trên, cho thấy hoạt ñộng tín dụng BIDV Kontum tăng tuyệt ñối qua năm (Dư nợ năm 2008: 718 tỷ ñồng; năm 2009: 899 tỷ ñồng; năm 2010: 1.088,8 tỷ ñồng) Nợ xấu hoạt ñộng cho vay: ( nợ từ nhóm ñến nhóm 5) ñến cuối năm 2010 34,9 tỷ ñồng, giảm 23,4 tỷ ñồng (giảm 40%) so với năm 2008; chiếm tỷ trọng 3,2% tổng dư nợ, giảm tỷ lệ nợ xấu 4,9% so với năm 2008; tỷ trọng dự nợ xấu bình quân qua năm (2008 - 2010) 6%/năm Số lượng khách hàng (KH) vay vốn BIDV Kontum: Số lượng khách hàng tăng qua năm, năm 2010 2.106 khách hàng, tăng 472 khách hàng (tăng 28,9%) so với năm 2008 Trong tổng số khách hàng vay vốn khách hàng cá nhân, hộ gia ñình chiếm tỷ trọng cao (trung bình qua năm chiếm tỷ trọng 96,9 tổng số khách hàng vay vốn tăng trưởng bình quân qua năm 13,5% năm 2.1.3.3 Hoạt ñộng dịch vụ Tổng thu dịch vụ ròng ñến cuối năm 2010 ñạt 5,14 tỷ ñồng, tăng 0,81 tỷ ñồng (tăng 18,6%) so với năm 2009, ñạt 103% kế hoạch BIDV giao năm 2010, ñạt 85,6% so với Nghị Đại hội công nhân viên chức năm 2010; tăng trưởng bình quân giai ñoạn 44,3% Thị phần dịch vụ năm 2010 chiếm 27,6%, giảm 23,5% so với năm 2008 2.1.3.4 Kết hoạt ñộng kinh doanh Chi nhánh Kontum năm 2008-2010 Bảng 2.7: Kết hoạt ñộng kinh doanh qua năm 2008 – 2010 BIDV Kontum [6] ĐVT: Tỷ ñồng TT Chỉ tiêu 2008 2009 2010 Huy ñộng vốn Dư nợ tín dụng 470 600 826,3 717,9 899,3 1.088,8 Dư nợ tín dụng bán lẻ Tỷ lệ dư nợ/Huy ñộng vốn 203 1,53 262 1,5 432,3 1,32 Dư nợ TDH/Tổng dư nợ 46% 43% 39,4% Tỷ lệ nợ xấu 8,1% 6,7 % 3,21% Tỷ trọng dư nợ bán lẻ/Tổng dư nợ 28,3% 29,17% 39,7 Lợi nhuận từ hoạt ñộng khác 2,47 4,33 5,13 Lợi nhuận từ hoạt ñộng (cho vay) 8,3 16,27 Lợi nhuận trước thuế 10,77 20,6 2.2 Thực trạng mở rộng tín dụng bán lẻ BIDV Kontum 17,84 22,97 10 Footer Page 13 of 126 Header Page 14 of 126 12 2.2.1 Thị phần BIDV Kontum so với số ñối thủ cạnh tranh ñịa bàn Kontum Bảng 2.8: Thị phần tín dụng TDBL số NHTM Kontum ĐVT: Tỷ ñồng 2008 Ngân hàng BIDV Agriban k Vietinba nk 2009 Dư nợ Tổng Dư nợ Tổng Dư nợ TDBL/ dư nợ TDBL dư nợ TDBL TDN 717,9 203 28,3% 899,3 262 2010 Dư nợ Tổng dư Dư nợ TDBL/ nợ TDBL TDN 29,1% 1.088,8 432,3 Dư nợ TDBL/ TDN 39,7% 1.583 920 58,1% 2.212 1.087 49,1% 2.757 1.241 45% 148,6 108 72,7% 233,5 66,5% 976,7 293 30% 351 (Nguồn: Số liệu NHNN tỉnh Kontum năm 2008 – 2010) Bảng 2.9: Số lượng khách hàng cá nhân, hộ gia ðình có quan hệ tín dụng số NHTM Số lượng khách hàng cá nhân, hộ gia ñình có quan hệ vay vốn Ngân hàng Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 1.593 1.836 2.031 BIDV 7.900 8.361 9.546 Agribank 864 1.667 1.723 Vietinbank Tổng cộng 10.357 11.864 13.300 (Nguồn:Báo cáo thường niên NHNN Kontum năm 2008- 2010) 2.2.2 Thực trạng mở rộng tín dụng bán lẻ chi nhánh giai ñoạn 2008 – 2010 2.2.2.1 Khách hàng bán lẻ ñang giao dịch chi nhánh Số lượng khách hàng hoạt ñộng chi nhánh ngày phát triển Tổng số lượng khách hàng cá nhân Chi nhánh ñến năm 2010 là: 21.445 khách hàng, tăng 5.804 khách hàng (tăng 37%) so với năm 2008, song bên cạnh ñó khách hàng vay chiếm khoảng 10% tổng số lượng khách hàng bán lẻ ñang giao dịch chi nhánh 2.2.2.2 Cho vay bán lẻ Footer Page 14 of 126 Header Page 15 of 126 13 Bảng 2.11: Doanh số cho vay - Thu nợ - Dư nợ bán lẻ [6] ĐVT: Tỷ ñồng 2008 2009 2010 T Chỉ tiêu 10/09 09/08 Số tiền T Số tiền Số tiền + ( %) + ( %) 462,3 790,6 71 1.128,9 42,8 Tổng doanh số cho vay Doanh số cho vay bán lẻ 243,1 314,8 29,5 494,3 57 Tỷ trọng 52,6 39,8 42,2 200 16,1 282 41 172,3 Tổng doanh số thu nợ Doanh số thu nợ bán lẻ 68,5 92,3 34,7 128 38,7 Tỷ trọng 39,8 46 45,4 718 899 25,2 1.088,8 21,1 Tổng dư nợ Dư nợ bán lẻ 203 262 29,1 432,3 65 Tỷ trọng 28,3 29,1 39,7 Doanh số cho vay năm 2010 ñạt 1.128,9 tỷ ñồng, tăng 338,3 tỷ ñồng (tăng 42,8%) so với năm 2009 doanh số cho vay bình quân giai ñoạn 2008-2010 tăng 56,9%/năm Năm 2010 cho vay bán lẻ có ñột phá với doanh số cho vay ñạt 494,3 tỷ ñồng, tăng 179,5 tỷ ñồng (tăng 57%) so với năm 2009 tỷ trọng doanh số cho vay bán lẻ chiếm 42,2% tổng doanh số cho vay Doanh số thu nợ bình quân năm 96,3 tỷ ñồng, chiếm tỷ trọng 43,7% tổng doanh số thu nợ bình quân Bảng 2.12: Dư nợ cho vay theo sản phẩm tín dụng bán lẻ BIDV Kontum [6] Tổng cộng 2008 2009 2010 K/ Dư nợ K/ Dư nợ K/ Dư nợ hàng (Tỷ ñồng) hàng (Tỷ ñồng) hàng (Tỷ ñồng) 1.593 203 1.836 262 2.031 432,3 Cho vay kinh doanh 1.002 Sản phẩm tín dụng bán lẻ 193,1 Tốc ñộ tăng trưởng (%) 1.056 246 1.250 406,6 5,4 27,4 18,4 65,3 Tỷ trọng (%) 62,9 95,1 57,5 93,9 61,5 94,1 Cho vay CBCNV 544 696 8,7 702 12,1 27,9 8,8 0,87 39,1 Tốc ñộ tăng trưởng (%) Tỷ trọng (%) Thấu chi tài khoản Footer Page 15 of 126 34 3,9 37,9 3,3 34,6 2,8 - - 17 0,3 45 2,2 Header Page 16 of 126 14 tiền gửi Tốc ñộ tăng trưởng (%) Tỷ trọng (%) Cho vay cầm cố 47 1,9 Tốc ñộ tăng trưởng (%) Tỷ trọng (%) 0,94 164,7 633 0,93 0,1 2,2 0.5 67 34 11,4 42,6 268,4 -49 62,9 3,6 2,7 1,7 2,6 Dư nợ phân theo thời hạn cho vay: Dư nợ cho vay ngắn hạn ñến cuối năm 2010 ñạt 660,2 tỷ ñồng, tăng 142,8 tỷ ñồng (tăng 27,6%) so với năm 2009; chiếm tỷ trọng 60,62% tổng dư nợ; Dư nợ cho vay trung dài hạn ñến cuối năm 2010 ñạt 428,6 tỷ ñồng, tăng 47 tỷ ñồng (tăng 12,3%) so với năm 2009; chiếm tỷ trọng 39,38% tổng dư nợ Dư nợ cho vay ngắn hạn ñối với bán lẻ chiếm tỷ trọng bình quân cao (chiếm 96,6% dư nợ cho vay bán lẻ) ñáp ứng ñược nhu cầu cho khách hàng việc bổ sung nguồn vốn lưu ñộng, khoản vay có vòng quay vốn nhanh ñể cho phù hợp với cấu nguồn vốn huy ñộng chi nhánh Bảng 2.14: Dư nợ cho vay bán lẻ theo ñối tượng khách hàng BIDV Kontum [6] Theo ñối tượng khách hàng bán lẻ Tổng cộng Hộ kinh doanh 2008 Số Dư nợ KH (Tỷ ñồng) 1.593 203 544 65 Tốc ñộ tăng trưởng (%) Tỷ trọng (%) Cá nhân 683 83 732 128 31,1 27,7 7,2 54,2 31,7 36,1 29,6 179 1.299 304,3 34,1 32 37,2 1.049 138 1.153 Tốc ñộ tăng trưởng (%) Tỷ trọng (%) 2009 2010 Số Dư nợ Số Dư nợ KH (Tỷ ñồng) KH (Tỷ ñồng) 1.836 262 2.031 432,3 65,9 68 10,2 29,7 12,7 70 62,8 68,3 63,9 70,4 Số lượng khách hàng dư nợ TDBL chi nhánh chủ yếu khách hàng cá nhân, chiếm tỷ trọng bình quân 64% tổng số lượng khách hàng bán lẻ chiếm 68,9% dư nợ bán lẻ Về ñối tượng khách hàng hộ kinh doanh số lượng khách hàng dư nợ thấp so với tiềm ñịa bàn Thành phố Footer Page 16 of 126 Header Page 17 of 126 15 Bảng 2.15: Dư nợ cho vay bán lẻ theo ñịa bàn Kontum [6] ĐVT: Tỷ ñồng 2008 2009 2010 Phân theo vị trí ñịa Dư lý Số KH Số KH Dư nợ Số KH Dư nợ nợ KH TP Kontum 154 1.258 106 1.411 350 1.064 Kh huyện Đắk Hà 529 49 578 56 620 82,3 Tổng cộng 203 1.836 262 2.031 432,3 1.593 Dư nợ cho vay bán lẻ BIDV Kontum chủ yếu tập trung ñịa bàn thành phố, chi nhánh với 01 PGD ñóng ñịa bàn thành phố có 01 PGD ñóng ñịa bàn huyện Đắk Hà Do ñó, Chi nhánh cần triển khai mở rộng mạng lưới, kênh phân phối thành phố huyện lân cận ñịa bàn Thành phố có tiềm 2.2.2.3 Chất lượng tín dụng bán lẻ Bảng 2.16: Nợ xấu hoạt ñộng cho vay bán lẻ [6] ĐVT: Tỷ ñồng 2009 2010 2008 Chỉ tiêu Số 09/08 Số 10/09 Số tiền tiền + ( %) tiền + ( %) Tổng nợ xấu 58,3 60,6 3,9 34,9 -42 Nợ xấu bán lẻ 1,4 185,7 5,6 40 Nơ xấu bán lẻ/tổng dư nợ 0,2% 0,44% 0,5% Nợ xấu bán lẻ/dư nợ bán lẻ 1,5% 1,3 0,7% Năm 2010, tổng nợ xấu BIDV Kontum 34.9 tỷ ñồng, chiếm 3,2%/Tổng dư nợ, giảm 25,7 tỷ ñồng (42%) so với năm 2009 Năm 2009 nợ xấu ñối với cho vay bán lẻ chiếm tỷ trọng cao 1,5%/dư nợ bán lẻ tăng cao gấp hai lần năm 2008, ñến năm 2010 tỷ trọng nợ xấu bán lẻ có chiều hướng giảm dần, chiếm tỷ trọng 1,3%/tổng dư nợ tỷ ñồng 2.2.2.4 Thu nhập từ hoạt ñộng cho vay bán lẻ Tỷ trọng thu nhập từ hoạt ñộng cho vay bán lẻ tổng thu nhập từ hoạt ñộng cho vay BIDV Kontum có chiều hướng tăng qua năm (cao năm 2010 39,7%) Vì vậy, ñể giữ bền vững nguồn thu từ cho vay bán lẻ phấn ñấu tăng tỷ trọng thu nhập từ TDBL cao ñòi hỏi BIDV Kontum Footer Page 17 of 126 Header Page 18 of 126 16 cần phải có giải pháp hữu hiệu nhằm phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ chi nhánh, cần phải tăng lượng chất sản phẩm từ ñó cải thiện cấu thu nhập 2.3 Đánh giá thực trạng mở rộng hoạt ñộng TDBL BIDV Kontum 2.3.1 Ưu ñiểm - Qúa trình xem xét cho vay không ngừng ñược cải tiến từ khâu hướng dẫn khách hàng ñến việc hoàn chỉnh hồ sơ, ñảm bảo ñơn giản, rút ngắn thời gian giao dịch - Cơ cấu tín dụng chuyển dịch theo hướng tích cực, quy mô cho vay ñối với cá nhân, hộ gia ñình ngày ñược mở rộng - Quy trình tín dụng, sách tín dụng, chất lượng tín dụng ñược trọng trình mở rộng cho vay - Chọn lọc khách hàng áp dụng phương thức cho vay phù hợp theo sản phẩm tín dụng, giảm thiểu hồ sơ vay vốn, áp dụng lãi suất thoả thuận phù hợp - Thu nhập từ hoạt ñộng TDBL BIDV Kontum ñã góp phần tăng thu nhập trực tiếp gián tiếp cho Ngân hàng - Với ñội ngũ cán trẻ, khoẻ, ñộng ñạo ñức nghề nghiệp ñưa lên hàng ñầu 2.3.2 Những tồn nguyên nhân hạn chế mở rộng hoạt ñộng tín dụng bán lẻ BIDV Kontum - Hoạt ñộng tín dụng bán lẻ BIDV Kontum cho ñến thời gian gần ñây chủ yếu tự phát, chưa có kế hoạch chiến lược cho hoạt ñộng - Các loại sản phẩm TDBL chưa nhiều số sản phẩm ñã có chi nhánh chưa triển khai sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, mua ôtô, - Thị phần TDBL Chi nhánh ñịa bàn chiếm tỷ lệ thấp so với số ngân hàng thương mại ñịa bàn chưa tương xứng với tiềm ñịa bàn - Dư nợ khách hàng chi nhánh chủ yếu ñịa bàn thành phố - Số lượng khách hàng ñang quan hệ TDBL năm 2010 thấp với 2.031 khách hàng (chiếm 10% số lượng khách hàng cá nhân ñang giao dịch chi nhánh) Nguyên nhân hạn chế công tác mở rộng hoạt ñộng TDBL chi nhánh: - TDBL hình thức mẻ thực phát triển thời gian gần ñây - Chất lượng nguồn nhân lực chưa cao Footer Page 18 of 126 Header Page 19 of 126 17 - Việc tổ chức hoạt ñộng kinh doanh ngân hàng bán lẻ chi nhánh chưa chuyên nghiệp, hoạt ñộng theo mô hình bán hàng thụ ñộng - Hạn mức cho vay tiêu dùng thấp Mạng lưới giao dịch Chi nhánh chưa ñược mở rộng - Danh mục sản phẩm chưa ña dạng, nhiều khác biệt so với ngân hàng khác Thủ tục cấp tín dụng rườm rà, thời gian, ảnh hưởng tới chất chất lượng sản phẩm cung cấp - Công tác marketing bán lẻ nhiều hạn chế, công tác quảng bá hình ảnh, thương hiệu chưa ñược ý Hoạt ñộng tiếp thị thiếu chuyên nghiệp Chính sách khách hàng hiệu chưa cao Chưa có sách ñộng lực thúc ñẩy bán hàng Đối với hoạt ñộng tín dụng bán lẻ chi nhánh chưa xây dựng chương trình quảng cáo, tiếp thị mà chủ yếu khách hàng tự tìm ñến ngân hàng, số kênh truyền thông website, trang intranet chưa phát huy hiệu - Năng lực công nghệ chưa ñáp ứng ñược nhu cầu phát triển - Chưa xây dựng ñược hệ thống chấm ñiểm tín dụng khách hàng cá nhân ñể có sách lãi suất, phí, tài sản ñảm bảo ñối với loại khách hàng - Chính sách cho vay bán lẻ ñối với số sản phẩm cứng nhắc, chưa linh hoạt theo kịp ngân hàng thương mại khác thời gian vay ngắn, hạn mức cho vay thấp sản phẩm cho vay CBCNV Kết luận chương Trên sở nhận ñịnh xu hướng phát triển ngành ngân hàng, tiềm thị trường cho vay bán lẻ, tình hình cạnh tranh phân tích ñánh giá thực trạng hoạt ñộng cho vay bán lẻ Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát Triển Kontum, luận văn ñã ñưa kết ñạt ñược, hạn chế nguyên nhân Đây ñể ñề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm mở rộng hoạt ñộng tín dụng bán lẻ Chi nhánh thời gian tới Footer Page 19 of 126 Header Page 20 of 126 18 CHƯƠNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN KONTUM 3.1 Định hướng mục tiêu mở rộng hoạt ñộng tín dụng bán lẻ 3.1.1 Định hướng mở rộng hoạt ñộng TDBL BIDV BIDV trở thành NHTM hàng ñầu Việt Nam lĩnh vực NHBL, ñáp ứng ñầy ñủ thông lệ chuẩn mực quốc tế hoạt ñộng; Cung cấp sản phẩm, dịch vụ NHBL ñồng bộ, ña dạng, chất lượng tốt tăng hiệu quả, an toàn bền vững họat ñộng kinh doanh NHTM Giai ñoạn 2009-2012, khách hàng bán lẻ cá nhân, hộ gia ñình Giai ñoạn từ 2012 trở ñi, khách hàng bán lẻ bao gồm doanh nghiệp tư nhân Đối với hoạt ñộng TDBL, BIDV ñã xác ñịnh cần phải mở rộng, phát triển có tính ñột phá, nâng tỷ trọng bán lẻ tổng dư nợ toàn hệ thống Năm 2010 tỷ lệ dư nợ TDBL toàn hệ thống chiếm 10,6%/tổng dư nợ (tương ñương 26.000 tỷ ñồng), kế hoạch năm 2012 tỷ lệ DN bán lẻ toàn hệ thống 14% (tương ñương 51.000 tỷ ñồng) 3.1.2 Định hướng mục tiêu mở rộng hoạt ñộng TDBL BIDV Kontum Nhận ñịnh thị trường - Thị trường bán lẻ thị trường cạnh tranh khốc liệt, hầu hết ngân hàng thương mại ñịa bàn thành phố Kontum ñều ñã xác ñịnh thị trường bán lẻ thị trường chiến lược - Bên cạnh cạnh tranh khốc liệt ñó ta thấy thị trường lẻ lớn Định hướng: - Xác ñịnh thị trường TDBL chiến lược mục tiêu ñể phát triển XĐBLTBL phận quan trọng nằm tổng thể phát triển BIDV Một số tiêu kế hoạch cụ thể ñến 2012 Chi nhánh Kontum: + Dư nợ tín dụng ñạt:1.700 tỷ ñồng, ñó dư nợ TDBL chiếm 36,5% tương ứng với 620 tỷ ñồng + Thu dịch vụ bán lẻ: 2,42 tỷ ñồng 3.2 Giải pháp mở rộng hoạt ñộng tín dụng bán lẻ BIDV Kontum 3.2.1 Xây dựng sách tín dụng bán lẻ Trên sở sách tín dụng chung BIDV Để hoạt ñộng TDBL Footer Page 20 of 126 Header Page 21 of 126 19 ñược mở rộng phát triển bền vững Chi nhánh cần xây dựng cho sách tín dụng nói chung sách TDBL nói riêng giai ñoạn cụ thể Nội dung sách tín dụng ñịnh hướng ñến vấn ñề như: giới hạn tăng trưởng tín dụng giai ñoạn, giới hạn tín dụng cho ngành, lĩnh vực, sản phấm cấp tín dụng, tài sản ñảm bảo, phê duyệt cấp tín dụng, hệ thống ñịnh hạng rủi ro tín dụng, quản lý tín dụng, sách khách hàng Chính sách cần ñược xây dựng sở mục tiêu quán ñối với khách hàng cá nhân hộ gia ñình, ñịnh hướng phát triển kinh tế xã hội ñịa phương, mục tiêu phát triển ngành, xu hướng phát triển kinh tế nước phù hợp với ñiều kiện sẵn có Chi nhánh Mọi khách hàng cá nhân phải ñược xếp hạng theo hệ thống xếp hạng tín dụng nội trước ñịnh cấp tín dụng 3.2.2 Xây dựng sách khách hàng Ngân hàng cần phân ñoạn khách hàng ñể có sách riêng cho nhóm khách hàng Các sách phải ñược triển khai thực quán, thể thành cương lĩnh hoạt ñộng cho vay Chi nhánh, tạo thống nhất, ñồng hoạt ñộng, nhằm mở rộng, tăng trưởng tín dụng ổn ñịnh, bền vững Đối với nhóm khách hàng khác cần có sách cho vay khác quy mô; mức ñộ yêu cầu tài sản ñảm bảo; thời hạn, lãi suất phí cho vay, gia tăng phát triển dịch vụ tiện ích miễn phí Vì vậy, chi nhánh cần thực phân khúc thị trường: áp dụng mô hình kim tự tháp, phân ñoạn khách hàng theo nhóm: Phân ñoạn Tiêu chí Phân ñoạn Số dư nợ vay > 1tỷ VND không ñể (Nhóm khách hàng cao cấp) phát sinh nợ hạn Phân ñoạn Số dư nợ vay từ 300 triệu VND ñến (Nhóm khách hàng hạng trung) tỷ VND Phân ñoạn Các khách hàng lại (Nhóm khách hàng phổ thông) Chính sách chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng có vai trò quan trọng chiến lược khách hàng Ngân hàng thương mại, sách chăm sóc khách hàng hợp lý lôi nhiều khách hàng ñến với ngân hàng giữ chân ñược khách hàng truyền thống sẵn Footer Page 21 of 126 Header Page 22 of 126 20 có, góp phần nâng cao uy tín, vị thế, tạo nên khác biệt ngân hàng Nhóm khách hàng cao cấp ñòi hỏi cao chất lượng dịch vụ Nhóm khách hàng ñược ưu tiên phục vụ trước, thời gian xử lý hồ sơ cho nhóm khách hàng phải ñược ưu tiên xử lý nhanh chi nhánh sẵn sàng phục vụ nhu cầu họ ñịa ñiểm khách hàng Nhóm khách hàng trung cấp ñược phục vụ chi nhánh Nhóm dùng chế ñộ với nhóm khách hàng phổ thông (dùng chung mẫu tờ rơi, biểu mẫu ñăng ký dịch vụ) Nhóm khách hàng phổ thông nhóm có tính bền vững liên kết với ngân hàng yếu nên dịch vụ phục vụ cho nhóm dạng Chính sách lãi suất Chi nhánh xây dựng sách lãi suất linh hoạt, phải chế ñiều hành lãi suất thời kỳ NHNN Việt nam BIDV Tuỳ theo kỳ hạn, loại tiền, loại hình cho vay, ñối tượng khách hàng, mà ngân hàng áp dụng mức lãi suất phí khác 3.2.3 Đa dạng hóa loại hình TDBL Đa dạng hóa sản phẩm vấn ñề ñáng quan tâm NHTM nói chung BIDV Kontum nói riêng Dựa vào thực trạng hoạt ñộng phát triển khách hàng TDBL nay, BIDV Kontum cần lựa chọn số sản phẩm chiến lược, mũi nhọn có khả mang lại hiệu tài cao, an toàn ñể tập trung phát triển sản phẩm: tín dụng tiêu dùng, tín dụng SX-KD Ngân hàng cần tiến hành nghiên cứu bước ñể chuẩn bị tung sản phẩm phù hợp với nhu cầu nhóm khách hàng chưa triển khai chi nhánh nguyên tắc quy trình, thủ tục ñơn giản, thân thiện, dễ tiếp cận ñáp ứng linh hoạt ñược nhu cầu khách hàng Xây dựng gói sản phẩm ñể cung cấp cho phân ñoạn khách hàng mục tiêu, nghiên cứu bán chéo, bán kèm sản phẩm NHBL với sản phẩm dành cho doanh nghiệp 3.2.4 Cải tiến quy trình xét duyệt hồ sơ ñể rút ngắn thời gian giải ngân cho khách hàng Xây dựng tiêu chuẩn xét duyệt cho vay nhanh quán sở cân ñối rủi ro hội, thu nhập từ lãi vay tổn thất mát dự kiến như: ñối tượng vay (thu nhập, ñộ tuổi, ñịa hay vị trí ñịa lý); loại cho vay (kỳ hạn trả góp, hạn mức tín dụng tuần hoàn), cho vay có hay tài sản ñảm bảo bảo lãnh Footer Page 22 of 126 Header Page 23 of 126 21 Phát triển hệ thống chấm ñiểm tín dụng ñể giải vấn ñề nhiều người xin vay, giúp ñịnh ñược quán giảm thời gian xử lý ñơn xin vay 3.2.5 Phát triển mạng lưới, kênh phân phối Nghiên cứu mở rộng mạng lưới phòng giao dịch phạm vi phân vùng trú ñóng ñược giao, xây dựng lộ trình cụ thể triển khai nghiêm túc theo lộ trình ñã ñịnh Cần trì mở rộng kênh phân phối truyền thống: chi nhánh, phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm, hình thành trung tâm dịch vụ tài cá nhân (personal financial center - PGD tuý bán lẻ) trở thành trung tâm tài ñại, thân thiện với khách hàng Bên cạnh kênh phân phối truyền thống, dịch vụ ngân hàng ñiện tử (Internet banking, mobile banking, ATM,…) mạnh cạnh tranh ngân hàng Phát triển loại hình ngân hàng qua ñiện thoại, ñây mô hình phổ biến phổ biến với chi phí thấp, tiện lợi cho khách hàng ngân hàng Khách hàng thực giao dịch thời gian ñịa ñiểm 3.2.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực TDBL Cán TDBL ñòi hỏi phải có trình ñộ am hiểu sản phẩm dịch vụ ngân hàng Đào tạo kỹ giao tiếp, ñàm phán, phong cách, thái ñộ phục vụ với khách hàng cá nhân hộ gia ñình, nâng cao tinh thần trách nhiệm cao công việc cán bộ, triệt tiêu tư tưởng thờ ơ, làm việc thiếu trách nhiệm, thiếu nhiệt tình cán ñặc biệt nhận thức tầm quan trọng dịch vụ NHBL Triệt tiêu tình trạng tham nhũng, tiêu cực cấp, ñề cao tinh thần khách quan công việc, tránh lợi riêng mà xét duyệt hồ vay không tốt, gây thiệt hại cho ngân hàng Ban lãnh ñạo nên có xử lý nghiêm minh ñối với trường hợp vi phạm 3.2.7 Đẩy mạnh hoạt ñộng Marketing Chi nhánh phải trọng xây dựng triển khai kế hoạch Marketing ñể tăng khách hàng Chủ ñộng lập danh sách toàn khách hàng ñịa bàn, chọn lọc phân công cán luân phiên ñi tiếp thị tận nơi Tổ chức tiếp thị khách hàng, khuếch trương dịch vụ tới khách hàng Tạo dựng hình ảnh tốt lòng khách hàng Nâng cao hiệu tuyên truyền, quảng bá hình ảnh, vị thế, thương hiệu ngân hàng Footer Page 23 of 126 Header Page 24 of 126 22 Tăng cường chuyển tải thông tin tới công chúng thông qua kênh thông tin ñại chúng như: ñài phát thanh, truyền hình, báo chí (báo ñiện tử, trang web ), tờ rơi, ấn phẩm báo, mail, ñiện thoại…; quảng cáo trời… Tổ chức buổi hội nghị khách hàng, tiếp thị trực tiếp ñối với khách hàng mục tiêu, việc tiếp xúc trực tiếp giúp chi nhánh giải thích ñược cặn kẽ tính năng, ưu ñiểm sản phẩm TDBL có ích ñối với khách hàng 3.2.8 Mở rộng gắn với nâng cao chất lượng tín dụng Mục tiêu quán hoạt ñộng tín dụng mở rộng phải gắn liền với kiểm soát nâng cao chất lượng tín dụng Chất lượng tín dụng tiêu tổng hợp phản ánh mức ñộ thích nghi ngân hàng với thay ñổi môi trường bên sức mạnh cạnh tranh, ñồng thời tiêu chất lượng tín dụng dùng ñể ñánh giá lực cán ngân hàng Chất lượng tín dụng ñược xác ñịnh tiêu ñịnh tính ñịnh lượng 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Đối với Nhà nước quan có thẩm quyền Cần phải giữ ñược ổn ñịnh kinh tế, ñây ñiều kiện quan trọng ñể tạo niềm tin cho nhà sản xuất, ngân hàng người tiêu dùng ñối với triển vọng kinh tế Đưa sách phù hợp cải thiện môi trường kinh tế xã hội, khoa học công nghệ bảo vệ người tiêu dùng Tạo ñiều kiện thuận lợi cho cá nhân, hộ gia ñình việc cấp giấy phép kinh doanh thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng ñất ñược ñơn giản, nhanh chóng 3.3.2 Đối với ngân hàng Nhà nước Việt Nam Hoàn thiện nâng cao hoạt ñộng trung tâm thông tin tín dụng Tăng cường công tác tra, kiểm soát hoạt ñộng tín dụng NHTM nhằm hạn chế, phòng ngừa cảnh báo kịp thời rủi ro tín dụng NHNN cần thay ñổi số ñiểm không phù ñịnh 1627, thực tế ñối với số khoản vay cầm cố giấy tờ có giá yêu cầu khách hàng lập phương án sản xuất kinh doanh hay cho vay cho vay cán công nhân viên, cho vay tiêu dùng, mục ñích khoản vay ñể chi tiêu, mua sắm Footer Page 24 of 126 Header Page 25 of 126 23 3.3.3 Đối với ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam Xây dựng ñược hệ thống nhận diện thương hiệu từ Trung Ương xuống chi nhánh, phòng, ñiểm giao dịch theo mẫu thống nhất, tạo thống hình ảnh BIDV cần nghiên cứu ñưa sản phẩm tạo thêm nhiều lựa chọn cho khách hàng; hướng dẫn tạo ñiều kiện áp dụng cho toàn hệ thống Tăng cường hoạt ñộng tra, kiểm soát nội toàn hệ thống nhằm chấn chỉnh sai sót phòng ngừa rủi ro Phối hợp chặt chẽ với Ngân hàng Nhà nước tổ chức có hiệu chương trình thông tin rủi ro, thông tin tín dụng nhằm ngày nâng cao chất lượng tín dụng, giúp chi nhánh phòng ngừa rủi ro Kết luận chương Để hoạt ñộng TDBL mở rộng phát triển việc xây dựng sách TDBL, sách khách hàng cải tiến quy trình xét duyệt hồ sơ ñể rút ngắn thời gian giải ngân cho khách hàng quan trọng ñối với ngân hàng, ngân hàng cần phát triển mạng lưới kênh phân phối, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực TDBL, ñẩy mạnh hoạt ñộng truyền thông Marketing Footer Page 25 of 126 Header Page 26 of 126 24 KẾT LUẬN Đứng trước yêu cầu phát triển bền vững, cạnh tranh hội nhập quốc tế, BIDV cần thiết phải phát triển hoạt ñộng NHBL, ñưa hoạt ñộng lớn mạnh trở thành hoạt ñộng cốt lõi ngân hàng ñáp ứng nhu cầu ngày cao xã hội Một hoạt ñộng NHBL thu ñược lợi nhuận cao ổn ñịnh cho ngân hàng ñó hoạt ñộng TDBL Do ñó, việc ñưa thực kế hoạch mở rộng TDBL nhu cầu tất yếu ñối với ngân hàng Chính vậy, ñã chọn nghiên cứu ñề tài mở rộng hoạt ñộng tín dụng bán lẻ Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Kontum ñiều kiện có ý nghĩa quan trọng, nhằm giúp cho hoạt ñộng NHBL chi nhánh phát triển ổn ñịnh, bền vững góp phần nâng cao lực cạnh tranh với ngân hàng nước ngân hàng nước Sau nghiên cứu lý luận thực tiễn luận văn ñã hoàn thành số nhiệm vụ sau: - Nghiên cứu hệ thống hoá vấn ñề lý luận mở rộng tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại - Đánh giá thực trạng mở rộng tín dụng bán lẻ Chi nhánh ngân hàng Đầu tư Phát triển Kontum từ ñó rút ưu ñiểm, tồn nguyên nhân - Đề xuất giải pháp mở rộng hoạt ñộng tín dụng bán lẻ Chi nhánh ngân hàng Đầu tư Phát triển Kontum Luận văn ñã ñưa số kiến nghị cụ thể ñối với Nhà nước quan có thẩm quyền, Ngân hàng Nhà nước, Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Footer Page 26 of 126 ... mở rộng tín dụng bán lẻ Chi nhánh ngân hàng Đầu tư Phát triển Kontum từ ñó rút ưu ñiểm, tồn nguyên nhân - Đề xuất giải pháp mở rộng hoạt ñộng tín dụng bán lẻ Chi nhánh ngân hàng Đầu tư Phát triển. .. hàng Đầu tư Phát triển Kontum Chương 3: Đề xuất giải pháp mở rộng hoạt ñộng tín dụng bán lẻ Ngân hàng Đầu tư Phát triển Kontum CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG... ñạt (ROE) ñạt 17,2% 2.1.2 Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Kon Tum Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Kontum Chi nhánh trực thuộc hệ thống Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam, ñược thành