Header Page of 126 ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH TRÀ VINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH  BÙI THANH DUY GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN THƯƠNG TÍN – CHI NHÁNH TRÀ VINH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60340102 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Trà Vinh, tháng năm 2015 Footer Page of 126 Header Page of 126 Công trình hoàn thành TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH Người hướng dẫn khoa học: TS PHAN ĐÌNH KHÔI Phản biện 1: Phản biện 2: Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Trường Đại học Trà Vinh vào ngày … tháng … năm 2015 Có thể tìm hiểu luận văn tại:  Thư viện trường Đại học Trà Vinh Footer Page of 126 Header Page of 126 -1PHẦN GIỚI THIỆU SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Phát triển thị trường tất tổ chức kinh tế doanh nghiệp nói chung, lĩnh vực ngành ngân hàng nói riêng, việc mở rộng mạng lưới trở nên cấp bách Đặc biệt, thời buổi nay, việc phát triển thị trường vô quan trọng Từ thực tế nên chọn đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín chi nhánh Trà Vinh” để làm đề tài nghiên cứu MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung Phân tích thực trạng hoạt động marketing Sacombank chi nhánh Trà Vinh để tìm giải pháp marketing thích hợp, giúp cho Sacombank chi nhánh Trà Vinh phát triển thị trường giai đoạn 2.2 Mục tiêu cụ thể Đề tài tập trung giải mục tiêu cụ thể sau: (1) Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh, thực trạng hoạt động marketing Sacombank chi nhánh Trà Vinh, nhằm tìm ưu điểm nhược điểm Sacombank chi nhánh Trà Vinh (2) Khảo sát nhu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ mà Sacombank chi nhánh Trà Vinh cung cấp, nhằm tìm ưu điểm, nhược điểm sản phẩm dịch vụ mà Sacombank cung cấp giai đoạn Footer Page of 126 Header Page of 126 -2- (3) Dựa kết phân tích hai nội dung nêu trên, đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường Sacombank chi nhánh Trà Vinh ĐỐI TƯỢNG PHẠM VI NGHIÊN CỨU Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động marketing Sacombank chi nhánh Trà Vinh Giá; Sản phẩm dịch vụ; Phân phối; xúc tiến; Đào tạo phát triển nguồn nhân lực; Quy trình; Cơ sở kỷ thuật; Thời gian xử lý công việc Phạm vị nghiên cứu Sacombank chi nhánh Trà Vinh Không gian nghiên cứu số liệu từ 2010 đến 2014 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU (1) Thực trạng hoạt động kinh doanh Sacombank chi nhánh Trà Vinh thời gian từ năm 2010 – 2014 ? (2) Thực trạng hoạt động Marketing Sacombank chi nhánh Trà Vinh thời gian từ năm 2010 – 2014 ? (3) Các giải pháp để mở rộng thị trường Sacombank chi nhánh Trà Vinh tương lai ? KẾT CẤU LUẬN VĂN Ngoài phần giới thiệu, tóm tắt, phần mục lục, danh mục, hình bảng, đề tài bố cục chương như: Chương 1: Cơ sở lý luận phương pháp nghiên cứu Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín chi nhánh Trà Vinh Chương 3: Một số đề xuất giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Sacombank chi nhánh Trà Vinh giai đoạn Footer Page of 126 Header Page of 126 -3- CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CÁC KHÁI NIỆM VỀ MARKETING 1.1.1 Khái niệm Marketing truyền thống Quan điểm marketing truyền thống bán mà nhà xuất có nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa cho người bán Phạm vi hoạt động Marketing bó hẹp lĩnh vực thương mại nhằm tìm kiếm thị trường hàng hóa dịch vụ sẳn có 1.1.2 Khái niệm Marketing đại Ngoài khái niệm Marketing Philip Kotler (2008): “Marketing tiến trình doanh nghiệp tạo giá trị cho khách hàng xây dựng mạnh mẽ mối quan hệ với khách hàng nhằm đạt giá trị từ phản ứng khách hàng” 1.1.3 Khái niệm Marketing dịch vụ Marketing dịch vụ thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm trình thu nhận, tìm kiếm, đánh giá thỏa mãn nhu cầu thị trường tiêu thụ hệ thống sách, biện pháp tác động vào toàn trình tổ chức sản xuất, cung ứng tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối nguồn lực tổ chức 1.1.4 Khái niệm marketing ngân hàng Marketing ngân hàng thuộc nhóm marketing dịch vụ Khi thực marketing ngân hàng phải Footer Page of 126 Header Page of 126 -4- quan tâm tuân thủ đặc trưng chung marketing, là; tính hệ thống; tính khoa học, tính sáng tạo tính thực tiễn Marketing ngân hàng hệ thống tổ chức quản lý ngân hàng để đạt mục tiêu đặt ngân hàng thỏa mãn tốt nhu cầu vốn, dịch vụ khác ngân hàng nhóm khách hàng lựa chọn sách, biện pháp hướng tới mục tiêu cuối tối đa hóa lợi nhuận Marekting ngân hàng không coi lợi nhuận mục tiêu hàng đầu nhất, mà cho lợi nhuận mục tiêu cuối thước đo trình độ marketing ngân hàng 1.1.5 Khái niệm thị trường phát triển thị trường Thị trường tập hợp tất người mua thực hay tiềm sản phẩm (theo quan điểm Philip Kotler) Phát triển thị trường cách thức, giải pháp mà doanh nghiệp nhằm gia tăng khối lượng sản phẩm doanh ngiệp thị trường 1.2 MỘT SỐ CƠ SỞ LÍ THUYẾT ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.2.1 Cơ sở lý thuyết đề xuất giải pháp marketing 1.2.1.1 Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu Gồm phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường Footer Page of 126 Header Page of 126 -5- 1.2.1.2 Phát triển marketing – mix cho phân khúc thị trường mục tiêu Khi lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực marketing mix cách phối hợp yếu tố: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường sản phẩm theo hướng có lợi cho kinh doanh 1.2.2 Các hình thức phát triển thị trường 1.2.2.1 Quan điểm phát triển thị trường Ansoff Bảng 2.1 Ma trận Ansoff Thị Thị trường trường Thị trường Sản phẩm Phát triển sản Sản phẩm Đa dạng hóa phẩm Mở rộng thị Thâm nhập thị Sản phẩm trường trường 1.2.2.2 Phát triển thị trường công ty theo chiều rộng chiều sâu a Phát triển theo chiều sâu công ty cố gắng tăng khả tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường (gồm Thâm nhập thị trường, Mở rộng thị trường, Phát triển sản phẩm) b Phát triển theo chiều rộng công ty cố gắng mở rộng thị trường tăng thị phần khách hàng c Phát triển kết hợp chiều rộng lẫn chiều sâu Footer Page of 126 Header Page of 126 -6- 1.3 MỤC TIÊU MARKETING Thỏa mãn khách hàng, chiến thắng cạnh tranh, lợi nhuận lâu dài 1.4 VAI TRÒ CỦA MARKETING NGÂN HÀNG 1.4.1 Marketing tham gia giải vấn đề kinh tế hoạt động kinh doanh hiệu 1.4.2 Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động ngân hàng với thị trường 1.4.3 Marketing tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng mở rộng thị trường 1.5 ĐẶC ĐIỂM CỦA MARKETING NGÂN HÀNG Marketing ngân hàng loại marketing dịch vụ tài chính, hoại hình marketing hướng nội, loại hình marketing quan hệ 1.6 CÁC THÀNH PHẦN CƠ BẢN CỦA MARKETING MIX Mô hình phối thức tiếp thị dịch vụ bao gồm 7P: Sản phẩm (product); Giá (Price); Địa điểm (place); Truyền thông (Promotion); Con người (people); Quy trình (Process) môi trường dịch vụ (physical) Trong 7P 4P đầu xuất phát từ phối thức tiếp thị sản phẩm 3P mở rộng cho phù hợp với đặc điểm lĩnh vực kinh doanh dịch vụ 1.7 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA NGÂN HÀNG 1.7.1 Các yếu tố bên Các yếu bên gồm: chất lượng sản phẩm, nguồn nhân lực, trình độ công nghệ, lực tài chính, chiến Footer Page of 126 Header Page of 126 -7- lược kinh doanh, Nghiên cứu phát triển thị trường, Uy tín ngân hàng 1.7.2 Các yếu tố bên 1.7.2.1 Vi mô Đối thủ cạnh tranh, quan hệ với người cung ứng, quan hệ với công chúng trực tiếp, tổ chức trung gian, sản phẩm thay 1.7.2.2 Vĩ mô Môi trường nhân học, môi trường kinh tế, môi trường công nghệ kỹ thuật, môi trường trị, môi trường văn hóa xã hội, môi trường tự nhiên 1.8 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.8.1 Phương pháp thu thập số liệu Dữ liệu thứ cấp đề tài thu thập từ nguồn sau đây: báo cáo NHNN chi nhánh tỉnh Trà Vinh Sacombank chi nhánh Trà Vinh Tác giả điều tra số liệu sơ cấp dự kiến khoảng 160 quan sát thực tế thu đạt yêu cầu đưa vào phân tích 150 quan sát Phương pháp chọn mẫu: Phi xác suất hay chọn mẩu thuận tiện gặp khách hàng quầy giao dịch để vấn 1.8.2 Phương pháp phân tích Phương pháp so sánh, phương pháp tỷ lệ, phương pháp thống kê mô tả phân tích tần số: Tóm lại, chương giới thiệu số khái niệm marketing, chức năng, mục tiêu marketing ngân hàng Footer Page of 126 Header Page 10 of 126 -8- yếu tố vi mô, vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động ngân hàng Đồng thời, tác giả khái quát hoạt động marketing ngân hàng tập trung vào 7P sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị, người, sở hạ tầng kỹ thuật quy trình cung cấp dịch vụ Footer Page 10 of 126 Header Page 12 of 126 -10- trợ dự án, tăng tỷ trọng trung dài hạn chiếm 50%/tổng dư nợ 2.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh Sacombank qua năm Bảng 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh Sacombank CN Trà Vinh 2010-2014 Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013 2014 Tổng thu 31.396 58.771 104.871 178.131 179.916 nhập Tổng chi 19.753 42.348 79.015 146.276 153.058 phí Chênh lệnh 11.643 16.423 25.856 31.855 26.858 Thu - Chi (Nguồn: Sacombank chi nhánh Trà Vinh) 2.2.4 Hoạt động huy động vốn so với ngân hàng khác 2.2.5 Hoạt động tín dụng so với ngân hàng khác 2.2.6 Tình hình cho vay Sacombank chi nhánh Trà Vinh năm 2.2.7 Thị trường khách hàng mục tiêu Về phân khúc thị trường giai đoạn 2010 - 2014 Sacombank chi nhánh Trà Vinh áp dụng theo đạo Hội sở áp dụng phân đoạn khách hàng nhóm 2.2.8 Thực trạng hoạt động marketing Sacombank chi nhánh Trà Vinh 2.2.8.1 Sản phẩm Kết cho thấy, sản phẩm Sacombank chi nhánh Trà Vinh áp dụng sản phẩm Sacombank, Footer Page 12 of 126 Header Page 13 of 126 -11- Sacombank ngân hàng hàng đầu nghiên cứu sản phẩm để đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng Do đó, sản phẩm Sacombank chi nhánh Trà Vinh đáp ứng nhu cầu nhiều khách hàng nhiều khách hàng tốt 2.2.8.2 Giá Kết điều tra cho thấy ngân hàng áp dụng lãi suất huy động tương đối cao, nên thu hút nhiều khách hàng đến gửi tiền ngân hàng Theo nhiều ý kiến cho lãi suất cho vay cao so với ngân hàng khác 2.2.8.3 Phân phối Kết khảo sát cho thấy, 6,8% ý kiến cho ngân hàng có mạng lưới phòng giao dịch rộng khắp tỉnh Trà Vinh, 20% ý kiến cho ngân hàng có mạng phủ khắp tỉnh Trà Vinh, lại 83% ý kiến, có 19,2% ý kiến cho khách hàng hài lòng mạng lưới ngân hàng, có 8% không đồng 2.2.8.4 Truyền thông xúc tiến Kết điều tra cho thấy khách hàng đánh giá cáo có biểu mẩu tờ rơi, thông tỉn đa dạng phong phú 2.2.8.5 Con người Kết điều tra cho thấy nhân viên có trình độ chuyên môn giỏi, nhân viên tuyển dụng ngân hàng đào tạo nghiệp vụ kỹ nên hầu hết nhân viên có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng Đồng thời, khách hàng đánh giá cao tác phong thái độ phục vụ nhân viên Footer Page 13 of 126 Header Page 14 of 126 -12- 2.2.8.6 Quy trình nghiệp vụ Khách hàng đánh giá cao tính nhanh chóng, xác giao dịch Tuy nhiên, có số khách hàng không tán thành, ngân hàng hoạt động sở phải có đầy đủ giấy tờ, chứng từ cần thiết nên gây khó khăn cho số khách hàng 2.2.8.7 Cơ sở vật chất Nhìn chung, sở vật chất ngân hàng đánh giá cao 2.2.9 Đánh giá ưu điểm, nhược điểm hoạt động Marketing Sacombank chi nhánh Trà Vinh Ưu điểm: Chi phí giao dịch hợp lý, vị trí ngân hàng thuận lợi, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, Ứng dụng công nghệ đại, Uy tín, thương hiệu mạnh, Cơ sở vật chất Nhược điểm: Hoạt động nghiên cứu phát triển giai đoạn phát triển, Hoạt động chăm sóc khách hàng chưa quan tâm, Lãi suất cho vay cao, Mạng lưới hoạt động chưa rộng khắp, ngân hàng chưa thực tốt công tác truyền thông, xúc tiến, Quy trình thủ tục, hồ sơ rườm rà 2.3 NHỮNG TÁC ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MAKERTING CỦA SACOMBANK CHI NHÁNH TRÀ VINH Gồm: Chất lượng sản phẩm, Nguồn nhân lực, Công nghệ hệ thống thông tin, Tài chính, Chiến lược kinh doanh, Nghiên cứu phát triển Footer Page 14 of 126 Header Page 15 of 126 -13- Hoạt động nghiên cứu phát triển có vai trò quan trọng việc đưa sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng Uy tín ngân hàng Nhờ vào uy tín Sacombank năm liên tiếp tổ chức uy tín giới bình chọn Ngân hàng tốt Việt Nam nên Sacombank chi nhánh Trà Vinh khách hàng tin cậy Sacombank đạt giải thưởng nước Tóm lại, chương Luận văn phân tích tình hình hoạt động marketing Sacombank chi nhánh Trà Vinh giai đoạn 2010-2014 Tác giả phân tích tổng thể môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động marketing, thông qua phiếu điều tra khảo sát khách hàng với ngân hàng tiến hành phân tích yếu tổ sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị, người, quy trình, sở vật chất, qua đánh giá số ưu điểm nhược điểm ngân hàng, Từ tác giả sử dụng ma trận Ansoff để đưa giải pháp phát triển thị trường ngân hàng Footer Page 15 of 126 Header Page 16 of 126 -14- CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP MAKERTING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH TRÀ VINH 3.1 MỤC TIÊU CỦA SACOMBANK CHI NHÁNH TRÀ VINH ĐẾN 2020 Bảng 3.1 Mục tiêu kế hoạch hoạt động kinh doanh Sacombank chi nhánh Trà Vinh giai đoạn 2015-2020 ST Tốc độ tăng trưởng Chỉ tiêu T 2015 - 2020 Huy động vốn 20%/năm Tín dụng 15%/năm Xếp hạng quy mô tín Đứng thứ ba tỉnh Trà dụng, huy động Vinh Phát triển mạng lưới phân Các huyện tỉnh phối Trà Vinh (Nguồn: Kế hoạch kinh doanh Sacombank chi nhánh tỉnh Trà Vinh đến 2020) 3.2 MỘT SỐ CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA SACOMBANK CHI NHÁNH TRÀ VINH 3.2.1 Lựa chọn giải pháp thông qua ma trận Ansoff 3.2.1.1 Giải pháp thâm nhập thị trường Để thâm nhập thị trường mục tiêu cách hiệu ngân hàng cần thu nhập thông tin sản phẩm Footer Page 16 of 126 Header Page 17 of 126 -15- chủ động đề biện pháp đối phó với rủi ro thị trường, thu nhập sách điều hành vĩ mô NHNN, sách quyền địa phương UBND tỉnh, bước mở rộng khách hàng tiềm năng, bước phát triển mạng lưới phòng giao dịch rộng khắp huyện tỉnh 3.2.1.2 Phát triển thị trường Thị trường NHMTCP Sài Gòn thương tín chi nhánh Trà Vinh gồm Trung tâm thành phố Trà huyện Cầu Ngang, Tiểu Cần, Càng Long Do tiềm phát triển thị trường ngân hàng lớn Ngân hàng mở rộng nhiều thị trường số huyện chưa có phòng giao dịch huyện Trà Cú, huyện Duyên Hải, huyện Cầu Kè, qua tăng thêm vốn huy động, tăng dư nợ cho vay khách hàng mới, tăng doanh thu từ phát triển dịch vụ từ tăng lợi nhuận ngân hàng 3.2.1.3 Tăng cường hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm dịch vụ Thực sách phát triển sản phẩm, dịch vụ Hiện nay, sản phẩm dịch vụ chủ yếu Sacombank CN Trà Vinh cung cấp cho khách hàng gồm huy động tiền gửi toán, tiền gửi tiết kiệm đồng Việt Nam ngoại tệ; chuyển tiền nước; toán quốc tế; kinh doanh ngoại hối; cho vay ngắn hạn, trung dài hạn đồng Việt Nam ngoại tệ; phát hành thẻ nội địa quốc tế bao gồm thẻ tín dụng, Footer Page 17 of 126 Header Page 18 of 126 -16- thẻ trả trước thẻ ghi nợ; dịch vụ trực tuyến Mobile, Internet banking, dịch vụ tư vấn đầu tư Sử dụng công nghệ đại vốn có để phát triển sản phẩm dịch vụ Chi nhánh cần phát triển hệ thống thẻ toán như: thẻ ghi nợ, thẻ toán, thẻ tín dụng trung tâm mua sắm siêu thị, nhà hàng, khách sạn, công ty dịch vụ, bệnh viện, trường học Về dịch vụ tiền gửi: khuyến khích khách hàng gửi tiền thông qua chương trình quà, khuyến chăm sóc khách hàng với lãi suất cạnh tranh chi phí giao dịch hợp phí Về dịch vụ tín dụng: dựa vào lợi lực tài tốt công tác quản lý rủi ro hiệu Thường xuyên rà soát, đánh giá, phân loại khách hàng Sàng lọc vay khách hàng có uy tín tín dụng thấp hoạt động kinh doanh không hiệu quả, từ nâng cao khả cạnh tranh ngân hàng 3.2.1.4 Đa dạng hóa sản phẩm Thực đa dạng hóa sản phẩm đối tượng kinh doanh, tăng cường đầu tư bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng tín dụng như: cho vay góp chợ, đẩy mạnh phát triển sản phẩm thẻ ATM, phát triển mạnh thẻ ATM thấu chi qua thẻ đối tượng cán công chức, trường học, bệnh viện tìm kiếm khách hàng nước chuyển tiền kiều hối qua ngân hàng, qua tăng nguồn vốn huy động ngoại tệ Footer Page 18 of 126 Header Page 19 of 126 -17- 3.2.2 Nhóm giải pháp thực 3.2.2.1 Giải pháp đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 3.2.2.1.1 Giải pháp phân khúc thị trường Nghiên cứu thị trường quan trọng định ngân hàng đưa sản phẩm ? đưa thị trường nào? thời gian thích hợp ? Nghiên cứu thị trường có lợi cạnh tranh cho ngân hàng nghiên cứu đoạn thông tin có lợi cạnh tranh cao điểm mạnh cho ngân hàng Trong phạm vi nghiên cứu đề tài này, để hoạt động marketing đạt hiệu quả, tác giả đề xuất Sacombank chi nhánh Trà Vinh thực theo mức (khách hàng quan trọng, khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết khách hàng thông thường) thay mức 3.2.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Dựa vào mục tiêu đề cho giai đoạn 2015 – 2020 hướng đến phát triển kinh doanh hoạt động ngân hàng nói với kết khảo sát từ phía khách hàng, tác giả nhận thấy phải thực giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu sau: Tiếp tục khai thác thị trường mục tiêu xác định giai đoạn 2010-2014 thực giải pháp khai thác từ khách hàng quan hệ ngân hàng quan hệ với ngân hàng khác Tập trung phát triển hoạt động sản phẩn dịch vụ khai thác hết tiềm nguồn vốn khu vực trung tâm thành phố địa bàn Trà Vinh, trung tâm huyện nơi tập trung dân cư công chức, công nhân Footer Page 19 of 126 Header Page 20 of 126 -18- viên, doanh nhân, nhà quản lý, lãnh đạo có mức sống cao, ổn định 3.2.2.2 Giải pháp sách giá Duy trì chế độ chăm sóc khách hàng định kỳ với khách hàng thân thiết, phổ thông thực chế độ chăm sóc khách hàng vượt trội khách hàng quan trọng, khách hàng quan trọng (VIP) Xây dựng sách phí dịch vụ phải tương ứng với chất lượng dịch vụ mà khách hàng nhận Các chương trình khuyến mại liên tục triển khai khách hàng yêu thích Hèn rộn ràng – ngàn niềm vui, tiết kiệm dự thưởng chương trình “sinh nhật vui ưu đãi lớn”, chương trình “khai xuân đắc lộc” Đối với lãi suất cho vay, ngân hàng cần vào phân loại xếp hạng tín dụng khách hàng để thực sách cho vay với lãi suất ưu đãi nhóm khách hàng lớn, uy tín tín dụng cao để trì khách hàng đồng thời tăng dư nợ tín dụng Ngân hàng đưa mức lãi suất cho vay theo kỳ hạn, vay ngắn hạn ưu đãi với lãi suất thấp vay với thời hạn dài gắn liền với rủi ro lạm phát 3.2.2.3 Giải pháp sản phẩm dịch vụ Đa dạng hóa sản phẩm dịch ngân hàng ưu tiên hàng đầu chiến lược phát triển dịch vụ ngân hàng Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ với hàm lượng công nghệ cao, chất lượng dịch vụ tốt, nhiều tiện ích có khác biệt để cung cấp cho khách hàng đối tượng khách hàng Footer Page 20 of 126 Header Page 21 of 126 -19- Với kết điều tra khách hàng, cần tiếp tục tập trung vào sản phẩm phát triển tốt cải thiện, triển khai thêm chức năng, cụ thể như: Đối với sản phẩm tiền gửi: Tập trung vào sản phẩm có ngân hàng đẩy mạnh triển khai thêm nhiều tính năng, tiện ích kèm phù hợp với đối cho phụ nữ trung niên kèm sản phẩm bảo hiểm hay chăm sóc gia đình, chăm sóc sức khỏe Ngoài ra, cần nghiên cứu phát triển sản phẩm tiết kiệm dành cho người cao tuổi với đối tượng khách hàng đến tuổi hưu có nhu cầu tích lũy cao Đối với sản phẩm cho vay sinh hoạt, tiêu dùng Đối với sản phẩm dịch vụ thẻ Ngân hàng đẩy mạnh kết nối với kho bạc nhà nước để phát triển dịch vụ toán thu thuế qua ngân hàng, qua điện thoại khách hàng Tóm lại sản phẩm ngân hàng nhiều cần thiết kế phù hợp với đối tượng khách hàng, coi nhân tố thành công quan trọng thị trường 3.2.2.4 Giải pháp sách phân phối Môi trường trị ổn định việc minh bạch hóa thông tin giúp ngân hàng dể dàng phát triển phòng giao dịch địa bàn tỉnh Trà Vinh Ngân hàng tranh thủ công nghệ nâng cao kênh phân phối trực tuyến giúp khách hàng đến gần với ngân hàng hơn, giảm khoảng cách ngân hàng với khách hàng Footer Page 21 of 126 Header Page 22 of 126 -20- Hiện nay, địa bàn tỉnh Trà Vinh Sacombank chi nhánh Trà Vinh chi nhánh cấp phòng giao dịch trực thuộc chi nhánh phân bổ huyện tỉnh Theo kế hoạch, vào năm 2015 đưa hoạt động thêm phòng giao dịch huyện Duyên hải, nâng tổng số phòng giao dịch lên phòng giao dịch Ngay Sacombank chi nhánh Trà Vinh cần thiết lập quầy phục vụ riêng dành cho khách hàng VIP 3.2.2.5 Giải pháp sách xúc tiến, truyền thông Ngân hàng cần hoàn công tác xúc tiến, truyền thông để quảng bá hình ảnh ngân hàng đến với khách hàng nhiều Ngân hàng tổ chức buổi giới thiệu sản phẩm mới, sản phẩm tiên tiến, ưu việt Thông qua mối quan hệ này, ngân hàng thu hút khách hàng trì mối quan hệ khách hàng cũ Khi thiết lập mối quan hệ với khách hàng hữu, khách hàng cũ, ngân hàng cần tiếp tục bán chéo sản phẩm, áp dụng chương trình tặng khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng 3.2.2.6 Giải pháp hoàn thiện quy trình, thủ tục giao dịch ngân hàng Các thủ tục, nghiệp vụ ngân hàng phải tuân theo quy trình cụ thể, phải tuân theo nhiều quy chế Vì vậy, ngân hàng cần phải cải tiến trình cung cấp dịch vụ cho khách hàng để thu hút khách hàng Footer Page 22 of 126 Header Page 23 of 126 -21- 3.2.2.7 Giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Phải nâng cao nhận thức marketing toàn nhân viên ngân hàng Để tạo hình ảnh thân thiện, nơi tin cậy khách hàng đến với ngân hàng Thái độ hòa nhã, thân thiện, lịch nhân viên ấn tượng ban đầu khách hàng đến giao dịch Ngân hàng phải tạo mối quan hệ tốt nhân viên ngân hàng, nhân viên có gắn kết chặc chẽ, giúp đỡ trình làm việc Môi trường làm việc lành mạnh tạo hứng khởi, thoải mái cho nhân viên thực tốt công việc Nhân viên không giỏi chuyên môn nghiệp vụ mà bắt kịp phát triển khoa học công nghệ Ngân hàng thường xuyên tổ chức thi nghiệp vụ nhằm củng cố nghiệp vụ nhân viên, phát huy khả trình độ nhân viên, đồng thời phát nhân viên giỏi, sắc xuất, nắm vững chuyên môn, nghiệp vụ Đây hội để nhân viên chứng minh khả mình, hội để ngân hàng đánh giá, nhận xét lực nhân viên mình, từ bố trí, xếp nhân lực hợp lý 3.2.2.8 Các giải pháp cần thực để giảm chi phí Giảm chí phí hoạt động cách tăng huy động tiền gửi toán tiền gửi có kỳ hạn Nâng cao hiệu sử dụng nguồn vốn, không để tiền mặt tồn đọng nhiều kho quỹ phải Footer Page 23 of 126 Header Page 24 of 126 -22- đảm bảo an toàn khoản, tuân thủ quy định dự trữ bắt buộc NHNN Nói chung, lĩnh vực kinh doanh ngân hàng, sách giá linh hoạt, hấp dẫn lợi ngân hàng, góp phần củng cố vị ngân hàng thị trường Tuy nhiên, ngân hàng đưa sách giá thích hợp dựa lực tài Tóm lại chương 3, sở phân tích tổng thể môi trường kinh doanh thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp 7P gồm sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị, người, quy trình, sở vật chất thời gian từ năm 2010 – 2014 phân tích ưu điểm, nhược điểm ngân hàng Từ phân tích ma trận Ansoff hình thành bốn giải pháp, tác giả lựa chọn nhóm giải pháp kết hợp với phân tích Marketing 7P đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trường hoạt động NHTMCPSGTT CN Trà Vinh giai đoạn tương lai Footer Page 24 of 126 Header Page 25 of 126 -23- KẾT LUẬN, KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Thông qua việc nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn thương tín chi nhánh Trà Vinh” tác giả phân tích khẳng định lợi ích mà hoạt động marketing mang lợi, điều cho thấy hoạt động kinh doanh vai trò hoạt động marketing đóng góp phần quan trọng cho thành công ngân hàng Do đó, đề tài nhằm giúp ngân hàng mở rộng thị trường sản phẩm dịch vụ, mở rộng mạng lưới hoạt động, thị phần huy động vốn vay, tác giả đề xuất giải pháp mang tính thực tiễn cao, thiết thực khả thi cho ngân hàng giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến, dịch vụ khách hàng, phát triển thị trường để hiệu kinh doanh ngân hàng ngày tốt KIẾN NGHỊ Đối với quan ban ngành tỉnh Trà Vinh Giữ vững môi trường kinh tế vĩ mô ổn định, tăng trưởng kinh tế đôi với nâng cao đời sống vật chất người dân Xây dựng môi trường kinh doanh thông thoáng, lành mạnh, tạo điều kiện cho ngân hàng hoạt động có hiệu quả, an toàn Footer Page 25 of 126 Header Page 26 of 126 -24- Đối với NHNN NHNN cần ban hành thông tin liên tịch với quan pháp luật để kịp tháo gỡ vướng mắc trình phát tài sản chấp ngân hàng Tạo điều kiện cho ngân hàng có đủ điều kiện nhu cầu để mở rộng mạng lưới kênh phân phối, phát triển thêm sản phẩm nhằm tạo điều kiện cho ngân hàng đủ sức cạnh tranh Đối với Hội sở Sacombank Cần phát triển mạng lưới theo chiều sâu, nghiên cứu cải tiến xây dựng sản phẩm ngân hàng phù hợp với địa bàn Thường xuyên tiến hành điều tra, khảo sát khách hàng tăng cường hoạt động truyền thông Tiếp tục mở rộng thêm 03 phòng giao dịch huyện chưa có phòng giao dịch huyện Trà Cú, huyện Duyên Hải, huyện Cầu Kè Footer Page 26 of 126 ... trạng hoạt động Marketing Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín chi nhánh Trà Vinh Chương 3: Một số đề xuất giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Sacombank chi nhánh Trà Vinh giai... để đưa giải pháp phát triển thị trường ngân hàng Footer Page 15 of 126 Header Page 16 of 126 -14- CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP MAKERTING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN... PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH TRÀ VINH 2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH TRÀ VINH Tên đầy đủ: Ngân hàng TMCP Sài Gòn thương chi nhánh Trà Vinh Trụ