X ÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG M ẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI LỜI CẢM ƠN VÀ CẢM KÊT A Lời cảm ơn Em xin gởi lời cảm ơn chân thành tri ân sâu sắc thầy cô trường Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh, đặc biệt thầy cô khoa Khoa Kinh Doanh Quốc Tế - Marketing trường giúp đỡ em tài liệu tham khảo để em hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Và em xin chân thành cám ơn giáo viên hướng dẫn – PGS.TS Bùi Thanh Trángđã nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em việc lựa chọn đề tài nghiên cứu, hướng tiếp cận giúp em chỉnh sửa thiếu sót trình nghiên cứu.Trong trình nghiên cứu, khó tránh khỏi sai sót, mong Thầy, Cô bỏ qua cho em Đồng thời trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên báo cáo tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp từ phía Thầy, Cô để em học thêm nhiều kinh nghiệm hoàn thành tốt Em xin chân thành cảm ơn! B Cam kết Báo cáo tốt nghiệp viết không chép từ viết tổchức cá nhân khác (This report has been written by me and has not received any previous academic credit at this or any other institution) Người thực (Ký ghi rõ họ tên) XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI MỤC LỤC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Có thể nói công ty không sử dụng chiến thuật marketing hoạt động kình doanh mình.Vấn đề công ty có nghiêm túc xem xét vận dụng chiến lược marketing phù hợp với hay không Khái niệm marketing Việt Nam thật tồn công ty nước ngoài, tập đoàn lớn công ty start-up “trẻ” Còn lại hầu hết doanh nghiệp hoạt động vận dụng chiến thuật marketing để hỗ trợ cho việc tiêu thụ hàng hoá thay thật xem công cụ để phát triển hình ảnh, thương hiệu, vấn đề cần đầu tư thời gian, nhân lực vật chất Thật không dễ dàng để xây dựng chiến lược marketing hoàn hảo cho công ty, là công ty kinh doanh theo mô hình B2B Những thông tin khách hàng bị hạn chế, cạnh tranh gay gắt, khách hàng nắm quyền chủ động, Đứng trước nhiều lựa chọn khách hàng lại có yêu cầu cao sản phẩm mà họ muốn mua, số lượng, chất lượng mà thái độ phục vụ nào.Khách hàng dần trở thành thượng đế mà doanh nghiệp cần phải hướng tới.Doanh nghiệp cần phải đáp ứng nhu cầu cho khách hàng mà phải tạo nhu cầu cho khách hàng, nhiệm vụchính người làm marketing.Việc hoạch định chiến lược marketing đóng vai trò vô quan trọng đến tồn phát triển doanh nghiệp mà việc thực không dễ dàng Một doanh nghiệp có kế hoạch mareting tốt thực cách nghiêm túc giúp cho doanh nghiệp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, giúp cho sản phẩm họ khách hàng biết tới lựa chọn, từ mang lại doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Vĩnh Lợi chuyên cung cấp sản phẩm màng in số máy in cho khách hàng cá nhân tổ chức hoạt động ngành nhựa Hiện công ty gặp khó khăn việc mở rộng kình doanh thị phần số hạn chế quy trình bán hàng hoạt động marketing Để công ty phát triển mạnh mẽ cần phải xây dựng kế hoạch marketing bán hàng hợp lý XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI Xuất phát từ nhận thức dựa kiến thức học được, em lựa chọn sâu nghiên cứu rõ đề tài : “Xây dựng kế hoạch marketing bán hàng cho công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Vĩnh Lợi” Cấu trúc đề án bao gồm chương: Chương 1: Giới thiệu đề tài Chương 2: Giới thiệu công ty TNHH thương mại dịch vụ Vĩnh Lợi Chương 3: Phân tích hoạt động marketing bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Vĩnh Lợi Chương 4: Xây dựng kế hoạch marketing bán hàng cho Công ty Vĩnh Lợi Chương 5: Kết luận Mặc dù cố gắng hết khả trình độ kiến thức kinh nghiệm hạn chế, nên không tránh khỏi có sơ sót Em mong nhận xét, đánh giá, đóng góp ý kiến thầy cô khoa để luận hoàn thiện XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI 1.1 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm làm rõ: - 1.2 - Tình hình marketing bán hàng công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi Những thành tựu hạn chế kế hoạch marketing bán hàng công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi Một số giải pháp để xây dựng kế hoạch marketing bán hàng cho công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi Đối tượng nghiên cứu khảo sát Xây dựng kế hoạch marketing bán hàng cho công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi Phạm vi nghiên cứu tập trung vào kế hoạch marketing bán hàng cho công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi giai đoạn 2016-2018 1.3 Phương pháp nghiên cứu 1.3.1 Phương pháp thu thập số liệu - Thu thập số liệu phép tiếp cận công ty kết hợp với thông tin từ sách, báo, mạng Internet,… 1.3.2 Phương pháp xử lý số liệu - Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợidựa số liệu tiêu tài qua bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty Đây phương pháp sử dụng nghiên cứu, có số phương pháp như: - - Phương pháp so sánh: Để đánh giá số tiêu năm chọn so với năm gốc xem tăng hay giảm, tăng tăng bao nhiêu, giảm giảm Phương pháp tổng hợp: Dựa vào việc phân tích số liệu để từ đưa nguyên nhân thành tựu hạn chế kế hoạch XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI - marketing bán hàng taị công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi Phương pháp thống kê, phương pháp toán học, phương pháp dự báo sử dụng nghiên cứu CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI 2.1 Giới thiệu chung công ty XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI - - Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi thuộc loại hình công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên Công ty thành lập vào ngày 06 tháng 12 năm 1995 với thành viên góp vốn ban đầu Trụ sở công ty: 56 Đường 5A, Lô 1, Cư Xá Bình Thới, Phường 8, Quận 11,Thành phố Hồ Chí Minh (TPHCM) Điện thoại: (08) 39627628, 0934 137 246 Số Fax: (08) 39628627 Email: vinhloivn@gmail.com Tên viết tiếng Việt công ty: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VĨNH LỢI Tên viết tiếng Anh: VINH LOI TRADING & SERVICE CO.,LTD Mã số thuế: 0301248188 Vốn điều lệ: 1.000.000.000 (một tỷ đồng) Người đại diện theo pháp luật công ty: • Chức danh: Chủ tịch hội đồng thành viên • Họ tên: Từ Huệ Trân • Sinh ngày: 01/01/1965 Tự tin với bề dày kinh nghiệm 20 năm hình thành phát triển ngành in ấn, Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi cung cấp sản phẩm tiên tiến công nghệ, đa dạng chủng loại, cao cấp chất lượng, hợp lý giá thành, khách hàng tin dùng Sản phẩm, dịch vụ công ty đa dạng phong phú, chủ yếu thuộc nhóm: - - Nhóm bao gồm Máy móc, thiết bị ngành In ấn như: • Màng chuyển in nhiệt loại nhựa PP, PE, PVC, EVA, ABS • Máy in chuyển nhiệt áo thun • Máy chuyển in nhiệt bán tự động toàn tự động • Máy chuyên in dép nhựa AVA,PVC bán tự động toàn tự động • Máy bôi keo dép • Máy thổi cao cấp KAIMEI (Taiwan) Nhóm 2, công ty chuyên cung cấp màng in sản phẩm như: Nhựa gia dụng, Két bia, Thùng sơn, Giày dép, Thủy tinh, Sành sứ, Kim loại, Gỗ Ngành nghề kinh doanh công ty: • Màng In Chuyển Nhiệt • Máy In Lụa • Máy ép Nhiệt, Máy ép Chuyển Nhiệt XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI In ấn - Máy Móc Thiết Bị In ấn Sản phẩm dịch vụ mà công ty phép cung ứng: • Bán buôn máy móc, thiết bị phụ tùng máy khác: Mua bán máy móc văn phòng; mua bán máy móc, thiết bị công nghiệp; mua bán vật tư lắp ráp chế tạo máy móc thiết bị công nghiệp • Buôn bán đồ dùng khác cho gia đình: Mua bán bách hóa, kim khí điện máy, mỹ phẩm, văn phòng phẩm, thủ công mỹ nghệ; mua bán ddienj lạnh; mua bán đồ trang trí nội thất; mua bán, lắp ráp sản phẩm gỗ • Mua bán vải, hàng may sẵn, giày dép: Mua bán y phục may sẵn, vải • Bán phụ tùng sản phẩm phận trợ phụ ôtô xe có động khác: Mua bán phụ tùng ôtô • Mua bán thực phẩm: Mua bán thủy hải sản; thực phẩm; thực phẩm công nghệ • Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa) động vật sống • Bán buôn vât liệu, thiết bị lắp đặt khác xây dựng: Mua bán vật liệu xây dựng • Bán buôn linh kiện thiết bị điện tử, viễn thông: Mua bán điện thoại loại, băng từ (băng trắng), đĩa CD trắng • Đại lý, môi giới, đấu giá: Dịch vụ thương mại, đại lý ký gửi hàng hóa • Bán buôn chuyên doanh khác chưa phân vào đâu: Mua bán sản phẩm nhựa Mua bán giấy, giấy nhũ, màng chuyển nhiệt; mua bán co su thiên nhiên, cao su nhân tạo, hạt nhựa (không mua bán phế thải trụ sở) Mua bán bột dá thiên nhiên • Sản xuất máy chuyên dụng khác: Gia công, sản xuất, lắp ráp chế tạo máy ép chuyển nhiệt Lắp ráp chế tạo máy móc thiết bị công nghiệp • Bán buôn kim loại quặng kim loại: Mua bán sắt, thép • Sửa chữa máy móc, thiết bị: Sửa chữa, bảo hàng , bảo trì máy móc tiết bị ngành công nghiệp (không gia công khí, tái chế phế thải, xi mạ điện trụ sở) • Sản xuất sản phẩm từ chất khoáng phi kim loại khác chưa phân vào đâu: sản xuất bột đá thiên nhiên (không sản xuất trụ sở) • In ấn: Gia công in bao bì sản phẩm nhựa (không in bao bì kim loại sản phẩm vải sợi, dệt, may đan trụ sở) • - XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI Gia công khí; xử lý tráng phủ kín kim loại (không hoạt động trụ sở) • Hoạt động dịch vụ hỗ trợ kinh doanh khác lại chưa phân vào đâu: Dịch vụ bảo hành, bảo trì sản phẩm bán ra) Ngành nghề kinh doanh mà công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi hướng tới nay: • Màng In Chuyển Nhiệt • Máy In Lụa • Máy ép Nhiệt, Máy ép Chuyển Nhiệt • In ấn - Máy Móc Thiết Bị In ấn • - Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Vĩnh Lợi trở thành đơn vị cung cấp thiết bị in ấn màng in hàng đầu thị trường Việt Nam Các sản phẩm mạnh Công ty Vĩnh Lợi sản phẩm công nghệ cao ngành công nghiệp in ấn, đáp ứng tiêu chí ngày khắt khe Khách hàng kinh tế, mỹ thuật, an toàn tiết kiệm điện Đặc biệt ứng dụng công nghệ in chuyển nhiệt tiên tiến hầu hết sản phẩm công ty cung cấp thị trường - - - Phương thức kinh doanh công ty xây dựng quan hệ bình đẳng với khách hàng bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng: Tìm kiếm giải pháp, sáng tạo phương pháp lĩnh hội công nghệ để tư vấn hỗ trợ khách hàng hiệu thành công Vì công ty lựa chọn sản phẩm in ấn đa dạng, đại chất lượng để đáp ứng nhu cầu khách hàng nhu cầu công ty Công ty kinh doanh theo phương thức: Hiệu dựa chất lượng Đi sâu vào chất lượng phục vụ, đáp ứng nhu cầu khách hàng Luôn cung cấp giải pháp cho khách hàng thành công gia tăng lợi nhuận Luôn hướng tới lợi ích, tìm hướng hình ảnh thương hiệu khách hàng Coi trọng chất lượng, tạo điểm nhấn riêng cho công trình, sản phẩm Đặt mục tiêu xây dựng hệ thống dịch vụ khép kín, đặc biệt trọng chiều sâu Về sản phẩm, công ty trọng đầu tư dây chuyền máy móc đồng bộ, đủ số lượng, đạt tiêu chuẩn chất lượng Về trình độ chuyên môn nhân viên, công ty mời chuyên gia XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI từ hãng cung cấp vật liệu, máy móc sang chuyển giao công nghệ đào tạo kiến thức chuyên môn định kỳ cho nhân viên năm lần thời gian tuần Ngoài với mong muốn phát triển kiến thức đa dạng, lĩnh hội công nghệ tiên tiến đa phương Công ty thường xuyên tham dự triển lãm ngành in ấn nước lân cận Trung Quốc, Thái Lan Hàn Quốc để nâng cao kiến thức tìm kiếm hội phát triển biên giới Với nỗ lực sáng tạo không ngừng để đem lại cho khách hàng hài lòng sản phẩm dịch vụ tốt dựa tảng công nghệ đại Trong năm qua, Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi hướng tới mục tiêu đáp ứng yêu cầu khách hàng cách nhanh chóng hiệu để vươn lên dẫn đầu ngành công nghiệp in ấn Việt Nam - Một số hình ảnh sản phẩm dịch vụ công ty TNHH thương mại dịch vụ Vĩnh Lợi: 10 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI Hàng chuẩn bị cập cảng gửi BL, AN&FN cho Công ty Logictis H-A để làm thủ tục lấy hàng Phía Công ty Logictis H-A gửi tờ khai thuế cho Công ty Công ty tiến hành đóng thuế nhập khẩu, sau soạn giấy nộp thuế gửi lại cho công ty Logictis H-A Phía Công ty Logictis H-A tiến hàng nhận hàng cảng chuyển kho Công ty Sau hàng vận chuyển về, phòng Kế toán tiến hành nhập kho • Cuối báo cho khách hàng, sau giao hàng cho khách thu tiền (nếu thiếu) Chính sách khách hàng hợp đồng quản lý: Đối với khách hàng hợp đồng Công ty có sách quản lý giống với khách hàng lẻ.Tuy nhiên việc lưu trữ thông tin khách hàng hợp đồng, không lẫn danh khách khách hàng lẻ • - 3.2.3 Những hạn chế mà công ty gặp phải quy trình Hiện này, kinh tế quốc dân ngày phát triển có nhiều khó khăn xuất Những mặt hạn chế quy trình bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Vĩnh Lợi sau: - - - - Khó khăn việc tìm kiếm khách hàng Trong thị trường có sản phẩm loại, việc đưa định mua hàng khách hàng khó khăn Khách hàng đòi hỏi cao hơn, việc đáp ứng tất nhu cầu khách hàng việc vô khó khăn với tất công ty nói chung Trong trình bán hàng, công ty phải ý mặt chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, giá bán mà phải tập trung vào khâu đào tạo thái độ phục vụ nhân viên Chỉ cần có sơ xuất nhỏ Công ty không khách hàng mà có nhiều khách hàng khách Việc bán hàng thông qua kênh phân phối gặp nhiều khó khăn, cạnh tranh gay gắt hãng, công ty Điều làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn nhiều Đối với dòng sản phẩm máy in, máy ép thường khách hàng phải xem trực tiếp sản phẩm định mua hàng Trong đó, công ty bị giới hạn chi nhánh bán hàng, kênh phân phối nên việc bán hàng nơi kênh phân phối Công ty không dễ dàng 36 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI 3.3 Đánh giá chung Nhìn chung, kế hoạch Marketing bán hàng Công ty TNHH thương mại dịch vụ Vĩnh Lợi mang lại số thành tựu việc có thêm lượng lớn khách hàng miềm Bắc, doanh số tăng Tuy nhiên, với tình hình kinh tế nay, kế hoạch có số điểm dần không phù hợp nữa.Như phối thức marketing, cách tiếp cận khách hàng, phân tích đối thủ cạnh trạnh - - Về phối thức marketing: • Chính sách giá: Giá bán tính đến thời điểm Công ty cao so với số công ty khác Ngày này, Việt Nam có nhiều công ty gia công lại máy in nên giá bán rẻ so với giá bán Công ty Chính vậy, công ty biện pháp để hạ giá bán khó việc cạnh tranh giá • Chính sách sản phẩm: Công ty tập trung vào số sản phẩm bán chạy mà quên phải tiếp thị mức giới hạn cho dòng sản phẩm khác • Chính sách phân phối: Những đại lý, cửa hàng mà Công ty ký gửi chưa thực có uy tín trung tâm nên khó đến với khách hàng mục tiêu Về đội ngũ nhân viên: Vẫn chưa có đồng trình độ, kiến thức chuyên môn thái độ phục vụ Đây yếu tố định đến việc mua hàng khách hàng Bên cạnh đó, Công ty thiếu đội ngũ nhân viên khâu bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm cho khách hàng Trong thời gian tới, Công ty cần phải có phân tích kỹ hoàn cảnh kinh tế lợi Công ty để có điều chỉnh kịp thời phù hợp 37 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI CHƯƠNG 4: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI 4.1 Xây dựng kế hoạch marketing 4.1.1 Mục đích kế hoạch marketing Chiến lược marketing marketing hỗn hợp chiến lược vô quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp thương mại Mục đích công ty tiến hành lập chiến lược marketing có thêm thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng thời điểm dự đoán nhu cầu thay đổi tương lai, thông tin tình hình tài thị trường tiêu thụ đối thủ cạnh tranh,… Các công cụ marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cách nâng cao khả cạnh tranh làm thoả mãn nhu cầu khách hàng Khi chiến lược Marketing phù hợp giúp cho Công ty tiếp cận với khách hàng mục tiêu mình, có sách bán hàng tốt Quản trị chiến lược marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích hướng mà cụ thể việc xây dựng chiến lược marketing mix cho thị trường mục tiêu Bên cạnh đó, doanh nghiệp có sách cho tương lai giúp ích cho việc bán hàng, mở rộng thị trường cách thuận lợi Việc tìm kiếm thêm hội phát triển mục tiêu mà chiến lược Marketing hướng đến Bên cạnh mục tiêu bán hàng, mục tiêu nội gắn kết phận, phòng ban, nhân viên với giúp cho doanh nghiệp đoàn kết hơn, tạo văn hóa làm việc, góp phần tạo thêm thương hiệu doanh nghiệp thị trường Hiệu chiến lược marketing đạt doanh nghiệp xây dựng kế hoạch chiến lược marketing hợp lý, tức có gắn kết chặt chẽ chiến lược marketing mix, có phù hợp với nguồn lực khả doanh nghiệp tài lẫn nhân Việc xây dựng chiến lược marketing hướng góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực tốt mục tiêu kinh doanh đề 38 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI Mục đích việc lập kế hoạc Marketing đôi với Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Vĩnh Lợi là: - Thu hút, lôi kéo thêm nhiều khách hàng phía Công ty Mở rộng thị trường nước từ tăng thị phần Công ty ngành công nghiệp in ấn Nâng cao uy tín, tạo dựng thương hiệu cho Công ty Tăng doanh thu từ tăng lợi nhuận 4.1.2 Kháchhàngmụctiêu Khách hàng mà Công ty hướng tới chủ yếu cá nhân, công ty, cửa hàng, siêu thị toàn nước.Đây lượng khách hàng có nhu cầu cao sản phẩm in ấn Khách hàng thường nằm khu vực trung tâm thành phố, khu công nghiệp, gần khu ăn uống, trường học, 4.1.3 Định vị sản phẩm công ty thị trường Do Công ty có nhiều năm kinh nghiệm việc cung ứng dòng sản phẩm máy in, máy ep, màng in,… nên khách hàng ưa chuộng Hiện mạng công ty dòng sản phẩm tân tiến, đa chức năng, chất lượng đảm bảo Chính việc định vị sản phẩm Công ty thị trường nên tập trung vào tính nằn như: “Sản phẩm chất lượng cao, đại dễ sử dụng” 4.1.4 Kế hoạch marketing 4.1.4.1 Chính sách sản phẩm Nhìn chung, chất lượng sản phẩm lực cạnh tranh cốt lỗi Công ty Vì vậy, Công ty cố gắn trì chất lượng sản phẩm.Trong năm 2016, Công ty trích 8% lợi nhụân sau thuế cho quỹ đầu tư nghiên cứu phát triển để gia công sản phẩm chất lượng.Đặc biệt, Công ty trọng việc đa dạng hóa loại hình sản phẩm nhóm hàng thứ nhóm hàng có mức tăng trưởng cao có nhiều đối thủ nhập ngành Phòng kinh doanh Công ty có nhiệm vụ gắn kết chặt chẽ với nhà cung ứng nguyên vật liệu thường xuyên đánh giá hiệu cung ứng để đề yêu cầu kịp thời nhà cung ứng.Vì nguyên liệu đầu vào nhân tố quan trọng tạo nên chất lượng sản phẩm 39 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI Bộ phận thiết kế sản phẩm nghiên cứu tìm nguyên vật liệu thay để tạo nên lạ cho sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm Từ chất liệu để góp phần giảm chi phí sản xuất đảm bảo chất lượng sản phẩm, thu hút khách hàng 4.1.4.2 Chính sách giá Để cạnh tranh với đối thủ Công ty cần xác định lại giá sản phẩm, đặc biệt nhóm hàng thứ 2.Nhóm hàng có nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất, mức giá họ tương đối thấp so với Công ty - Nhóm hàng thứ định giá trung bình, chất lượng cao, nhóm thứ chất lượng sản phẩm cao giá cao Vì vậy, năm 2017, Công ty trì giá trung bình chất lượng cao nhóm (nếu Công ty gia công, lắp ráp lại sản phẩm máy in giảm giá xuống với đối thủ cạnh tranh, hai giảm thấp xuống 1-2 giá so với đối thủ cạnh tranh); nhóm trì chất lượng cao giảm giá bán so với trước cách tăng sản lượng nổ lực Marketing để giữ chân khách hàng cũ tìm kiếm khách hàng để công suất sử dụng máy móc thiết bị cao làm giảm giá thành sản phẩm từ giảm giá bán 4.1.4.3 Chính sách phân phối Do sản phẩm Công ty dòng máy in, màng in theo yêu cầu khách hàng tư vấn để tạo nhu cầu cho khách hàng nên kênh phân phối Công ty kênh phân phối trực tiếp cho khách hàng kênh phân phối gián tiếp Hiện kênh phân phối Công ty ổn định có hiệu Trong năm nay, Công ty trì hệ thống kênh phân phối cũ tăng hiệu nổ lực Marketing nhằm tránh việc nhiều thời gian tạo điều kiện liên hệ thường xuyên, kịp thời Để thực tốt công tác Marketing, Công ty phải tạo website thống cho Công ty Thông tin Công ty phải thường xuyên đưa lên trang web, thông tin mẫu mã sản phẩm để giới thiệu đến khách hàng, bước tiến tới giao dịch với khách hàng qua mạng 40 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI 4.1.4.4 Chính sách tiếp thị Do đặc thù sản phẩm nên Công ty công ty có sử dụng hình thức quảng cáo chưa thường xuyên Trong năm 2017, Công ty phải tạo trang web để thông qua trang web giới thiệu với khách hàng sản phẩm Công ty Bên cạnh đó, việc quảng cáo sản phẩm thông qua công cụ Google, Google+, Facbook,…cũng góp phần tăng cường thương hiệu cho Công ty Làm cho nhiều khách hàng biết đến sản phẩm Ngoài ra, Công ty trì hình thức chào hàng trực tiếp khách hàng tiềm năng.Trong năm 2017, Công ty áp dụng sách bán hàng (70/30), đồng thời Công ty linh hoạt việc thực tín dụng bán hàng khách hàng 4.1.5 Ngân sách cho chiến lược marketing Đối với chi ngân sách cho kế hoạch Marketing giai đoạn nay, Công ty phải có đầu tư lớn Cụ thể là: - - - - Đối với việc cải thiện sản phẩm: Công ty phải trích 8% lợi nhuận sau thuế cho quỹ phát triển sản phẩm Bên cạnh phải đầu tư thêm việc mở thêm kho để bảo quản sản phẩm, đảm bảo chất lượng sản phẩm Đối với sách giá: Để có mức giá cạnh tranh với công ty đối thủ khác, Công ty cần phải đầu tư hỗ trợ giá ban đầu để tạo tiền đề cho việc bán hàng với số lượng lớn theo hợp đồng Công ty cần khoảng 5% lợi nhuận sau thuế để hỗ trợ giá năm (2017) Đối với sách phân phối: Việc mở rộng thị trường đồng nghĩa phải có cửa hàng, nhân viên bán hàng để tư vấn cho khách hàng, củng cố uy tin, lòng tin khách hàng sản phẩm , dịch vụ Công ty Ở mục này, Công ty phải trích 5% lợi nhuận để thực Đối với sách tiếp thị: Việc quảng cáo công cụ tìm kiếm theo chương trình khuyến mại, kiện Công ty phải thường xuyên Đầu tư xây dựng hệ thống bán hàng online để tiếp cận khách hàng sử dụng internet Ở mục này, Công ty cần phải trích 6% lợi nhuận sau thuế hàng năm cho quảng cáo 41 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI - Bên cạnh việc đầu tư cho phối thức Marketing, Công ty cần phải đầu tư vào việc nâng cao chất lượng, trình độ cho nhân viên Cần có thêm sách đãi ngộ tốt để nhân viên làm việc chăm chỉ, hiệu Ngân sách dự tính mà Công ty dành cho kế hoạch Marting năm tới thể rõ sảng đây: Bảng 4: Ngân sách mà Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi dự tính dành cho kế hoạch Marketing (2016-2018) Nội dung Năm 2016 Năm 2017 Sản phẩm 8% 8% Giá 5% 3% Phân phối 5% 5% Tiếp thị 6% 4% Nhân viên 3% 3% (Nguồn từ phòng kế toán Công ty) Năm 2018 8% 1% 6% 3% 4% 4.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 4.2.1 Doanh số bán hàng tiêu Trước bắt đầu trình kinh doanh, việc xác định tiêu doanh thu lợi nhuận thiếu Đặc biết kế hoạch Marketing công việc lại thiết Bảng tiêu doanh số bán hàng từ năm 2016-2018 Bảng 5: Doanh số bán hàng tiêu từ năm 2016 – 2018 Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi (Đơn vị: đồng) Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Doanh số 45.550.000.000 56.000.000.000 (Nguồn từ phòng kế toán Công ty) Năm 2018 71.070.000.000 Nhìn vào bảng doanh số bán hàng tiêu Công ty, ta thấy số đưa phù hợp hoàn toàn thực hoàn cảnh kinh tế đà phát triển 42 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI 4.2.2 Phạm vi, khu vực bán hàng Phạm vi khu vực bán hàng xác định nước Hiện Công ty chiếm lĩnh thị trường niềm Nam số tỉnh miềm Trung miềm Bắc Mục tiêu đến năm 2018, Công ty phải có chi nhánh tất tỉnh phát triển nước số chi nhánh nước lân cận Thái Lan, Trung Quốc, Lào,… 4.2.3 Chiến lược thu hút khách hàng Đầu tiên, Công ty đề mục tiêu tiếp cận khách hàng nhân viên bán hàng VD: Đối với nhân viên bán hàng online, nhiệm vụ hàng ngày họ phải thực là: - Gửi thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng Gọi điện thoại để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng Gặp gỡ trực tiếp với khách hàng để tư vấn, giới thiệu sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung ứng Việc gặp gỡ khách hàng diễn có đồng ý khách hàng Và thường xảy sau gọi điện tư vấn sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng thành công Chú ý: Nhân viên bán hàng cần phải ý: việc gửi thư chào hàng phải cho phép khách hàng, điện thoại phải có thoải mái khách hàng lựa chọn thời gian phù hợp để liên lại với khách hàng điều quan trọng nhân viên bán hàng cần tính toán xác cần thiết lập quan hệ với khách hàng để đạt tiêu doanh số Đối với khách hàng không muốn nghe điện thoại, nhân viên bán hàng tế nhị xin email khách hàng để gửi thông tin sản phẩm để họ tham khảo hẹn khách hàng vào thời gian khác để gọi cho khách hàng Như gây thiện cảm cho khách hàng việc gọi điện thoại làm phiền khách hàng Giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm/dịch vụ Công ty: Ngày nay, công nghệ thông tin ngày đại, người tiếp xúc với internet ngày nhiều Việc tận dụng internet để đưa thông tin sản phẩm lên mạng làm cho khách hàng hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ mà Công ty cung ứng Bên cạnh để thông tin sản phẩm, Công ty để số điên thoại để khách hàng gọi hỏi sản phẩm, email để khách hàng chủ động liên lạc với Công ty 43 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI Ngoài ra, Công ty có sách tận dụng khách hàng mua hàng Công ty để quảng bá thương hiệu, góp phần tiếp cận thêm với khách hàng Thông qua việc tặng quà, coupon để khách hàng cũ giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Việc phát sinh thêm chi phí đổi lại Công ty vừa thu hút khách hàng cũ mua hàng, vừa tiếp cận với khách hàng 4.2.4 Tăng độ nhận diện thương hiệu sản phẩm công ty Thông thường, tạo ấn tượng (một cách vô thức) với khách hàng thời gian họ dễ dàng tiếp cận, sử dụng sản phẩm, dịch vụ thương hiệu có nhu cầu Dưới số cách để tăng độ nhận diện thương hiệu sản phẩm mà Công ty TNNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi cần áp dụng: - Thiết lập chương trình giới thiệu (Referral) Giải pháp để nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu khuyến khích khách hàng tham gia chương trình referral Những khách hàng trung thành hay hài lòng với chất lượng sản phẩm, dịch vụ thường có xu hướng chia sẻ với bạn bè, người thân Vì Công ty tận dụng tốt nguồn này, khách hàng cung cấp cho Công ty nguồn khách hàng tiềm năng, góp phần mở rộng danh sách khách hàng Hãy thật sáng tạo lên kế hoạch cho chương trình referral để khách hàng bạn cưỡng lại: tặng kèm quà ý nghĩa, tặng phiếu giảm giá cho lần mua sắm tới hay điều khác giúp thương Công ty khác biệt bật để khách hàng thấy ấn tượng Ảnh mô tả bước thực chương trình giới thiệu: Dựa vào ảnh trên, việc khách hàng có đường link sẵn đến trang website chương trình giới thiệu Công ty, sau khách hàng đăng ký tài 44 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI khoản, điền thông tin cá nhân Bước giới thiệu sản phẩm cuẩ Công ty đến bạn bè, người thân cuối nhận khuyến mại sản phẩm hay hóa đơn mà khách hàng mua Thông qua chương trình giới thiệu này, Công ty vừa có thêm thông tin khách hàng, vừa bán hàng tăng doanh thu - - - - - Tận dụng phương tiện thông tin đại chúng: Để tăng độ nhận diện thương hiệu, Công ty cần xuất nhiều tốt trước nhóm đối tượng mục tiêu Công ty cần nghiên cứu đối tượng mục tiêu lên kế hoạch thật chi tiết cho chiến dịch PR, xác định xác liệt kê mục tiêu doanh nghiệp hướng tới thời điểm.Đồng thời, tận dụng mảng online offline Hãy xem xét đến kênh như: phát thanh, truyền hình, chí quảng cáo tạp chí Một quảng cáo đặt vị trí mang đến hiệu cao nỗ lực marketing tháng Xuất danh bạ tìm kiếm địa phương: Nhiều khách hàng có xu hướng thêm từ khoá địa điểm trình tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ.Chính vậy, việc mà Công ty cần phải làm có mặt sở liệu công cụ tìm kiếm website địa điểm kinh doanh.Thực tế, quốc gia có vài website danh bạ doanh nghiệp Điều tốt mục tiêu mở rộng thị trường nước lân cận Công ty Tạo diện mạnh mẽ mạng xã hội: Các mạng xã hội chắn phần quan trọng chiến lược Công ty, Công ty tương tác thu hút khách hàng tốt Đăng ảnh, đầu tư vào việc sáng tạo nội dung phát triển hashtag thương hiệu Công ty Tham gia hoạt động từ thiện: Đây hoạt động mà đa số công ty thực hiện, nhiên Công ty câng thực cách nghiêm túc thành thật Bởi lẽ, có nhiều công ty làm lại phản tác dụng lợi dụng việc làm từ thiện để làm ăn Đầu tư vào SEO: 45 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI Việc vấn đề quan trọng thiết thực Công ty.Mặc dù thành lập 20 năm công ty lại website thức.Điều gây khó khắn lớn cho khách hàng muốn tìm kiếm dòng sản phẩm Công ty Bên cạnh mức độ nhận diện có nghĩa đứng đầu bảng xếp hạng tìm kiếm.Mọi người có xu hướng sử dụng Google cho tất mục đích, ngày đêm tất nhiên bao gồm tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ từ doanh nghiệp.Và nhiệm vụ cấp thiết Công ty phải xác định từ khóa khách hàng mục tiêu thường xuyên sử dụng để tìm kiếm thông tin vấn đề thương hiệu bạn giải Sau đó, bổ sung tiêu đề, thẻ tất nội dung trực tuyến Đó cách hiệu xây dựng thương hiệu trực tuyến mà Công ty không nên bỏ qua 4.2.5 Xây dựng đội ngũ bán hàng Việc xây dựng đội ngũ bán hàng vô cần thiết Công ty việc thực mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ Xây dựng đội ngũ nhân viên mặt số lượng lẫn chất lượng Nhân viên phải thực có tâm huyết với nghề thích thú với sản phẩm, dịch vụ mà Công ty cung ứng Để xây dựng đội ngũ bán hàng có trình độ chuyên môn chất lượng tốt, kế hoạch Marketing phải phối hợp với kế hoạch Nhân để thức yêu cầu sau: - - Đa dạng hóa đội bán hàng: Trong việc tuyển dụng nhân sự, việc quan trọng nhà tuyển dụng cần phải tuyển người có nhiều kinh nghiêm, hiểu biết.Đặc biệt lĩnh vực bán hàng, yếu tố kinh nghiêm xem trọng Tìm người có động cơ: Bán hàng trực lối kinh nghiệm kỹ học Nhưng vận dụng chúng cách thường xuyên lại phụ thuộc vào linh hoạt nhân viên bán hàng Khi tập hợp đội bán hàng, để ý đến thúc đẩy lòng khao khát mong muốn thành công họ.Cần thường xuyên tổng kết kinh nghiệm bán hàng khoảng thời gian đó, tiếp tục cải tiến ý đến dấu hiệu khác 46 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI - - Tìm người bán hàng: Công ty cần tập trung tìm người bán hàng am hiểu cảm thấy thú vị nhiệt tình dòng sản phẩm, dịch vụ mà Công ty cung cấp Vì sản phẩm dịch vụ thích hợp với người bán hàng, gây cho họ thích thú thiết tha, tâm bán hàng, điều hay Khuyến khích phản hồi: Công ty cần phải thúc đẩy người bán hàng bạn chia sẻ mẹo nhỏ, lời khuyên, ý tưởng, kinh nghiệm khác có lợi cho người đội.Đặc biệt, nên khuyến khích người đến để họ nói lên ý kiến.Họ đề xuất ý kiến sâu sắc, mà mức độ đó, người bán hàng kỳ cựu trải lờ mờ không nhận thấy 4.2.6 Xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể Trong kế hoạch Marketing, Công ty cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể, có khả thực tốt điều kiện kinh tế phù hợp với khả Công ty Bảng 6: Bảng dự toán kế hoạch bán hàng cụ thể cho Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi từ 2016- 2018: (Đơn vị: đồng) Chỉ tiêu Doan h số Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Khách hàng lẻ 15.550.000.00 18.000.000.000 25.570.000.000 Khách hàng hợp đồng 30.000.000.00 38.000.000.000 45.500.000.000 GVHB 29.200.000.00 33.550.000.000 39.210.000.000 47 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI Chi phí Nhân công Quản lý Lãi 1.230.000.000 1.450.000.000 1.820.000.000 750.000.000 810.000.000 1.025.000.000 14.320.000.00 20.190.000.000 29.015.000.000 Từ bảng 6, ta thấy kế hoạch mở rộng thị trường làm phát sinh nhiều chi phí tính từ năm 2016 Để tăng doanh thu khách hàng lẻ lẫn khách hàng hợp đồng Công ty cần phải đầu tư đa dạng dòng sản phẩm dịch vụ, tăng tính cạnh tranh thị trường Điều làm cho giá vốn hàng bán (GVHB) tăng liên tục từ 29.200.000.000 đồng năm 2016, lên 39.210.000.000 đồng năm 2018 Tiếp theo chi phí nhân công quản lý tăng theo Việc chi phí tăng Công ty có dự định mở thêm chi nhanh tỉnh phát triểnvà chi nhánh nước cần phải tuyển thêm nhân viên quản lý phí nhân công tăng lên Và cuối cùng, dựa vào mức doanh số tiêu so với tiêu dự tính giá vốn hàng bán, chi phí nhân công chi phí quản lý cho thấy Công ty lãi nhiều Đây dự tính dựa vào lực kinh doanh tình hình kinh tế Việc đưa số có sở hoàn toàn thực Công ty thực nghiêm túc kế hoạch marketing bán hàng 48 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN 5.1 Kết luận Thực trạng kinh doanh Công ty cho thấy hoạt động kinh doanh Công ty năm qua có chiều hướng phát triển tốt, trình độ cán công nhân viên ngày nâng cao, sản phẩm ngày đa dạng mẫu mã, chất lượng sản phẩm ngày cải thiện Đặc biệt, Ban lãnh đạo Công ty có kinh nghiệm lâu năm ngành giúp cho Công ty ngày tạo lòng tin khách hàng Với kế hoạch Marketing bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Vĩnh Lợi không phù hợp với phát triển công nghệ thông tin, khoa học công nghệ nhu cầu khách hàng Chính xuất bất cập việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng quảng bá thương hiệu Công ty Kế hoạch Marketing bán hàng giai đoạn 2016-2018 có ý nghĩa quan trọng Công ty cần thực hiệu Vì vậy, Công ty cần khắc phục số mặt hạn chế như: chưa có đội ngũ Marketing chuyên nghiệp để tiếp cận trực tiếp với khách hàng, giá thành sản phẩn cao so với số đối thủ nhập ngành… 5.2 Kiến nghị với Công ty - Phải trọng đến công tác Marketing thu hút khách hàng - Xây dựng đội ngũ Marketing mang tính chuyên nghiệp để đáp ứng tình hình cạnh tranh thị trường - Thường xuyên quan tâm đến công tác cải tiến, phát triển sản phẩm - Xây dựng trang web cho công ty để tiến hành tạo dựng thương hiệu internet - Đầu tư vào việc xây dựng nhà xưởng, dây chuyền sản xuất, lắp ráp số máy móc khả công ty để giảm giá thành, tiết kiệm thời gian vận chuyển, tăng tính cạnh tranh giá thị trường 49 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI TÀI LIỆU THAM KHẢO - Nguyên lý tiếp thị (Principles Of Marketing) – Philip Kotler Giáo trình marketing trường Đại học Kinh tế TPHCM Số liệu từ phòng hành chính-nhân sự, phòng kế toán công ty TNHH TMDV Vĩnh Lợi 50 ...XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI MỤC LỤC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI LÝ... trình bán hàng hoạt động marketing Để công ty phát triển mạnh mẽ cần phải xây dựng kế hoạch marketing bán hàng hợp lý XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH... 25 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH T HƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH LỢI