Header Page of 149 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN THỊ ĐỖ QUYÊN MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU ĐĂKLĂK Chuyên ngành: Tài Chính – Ngân Hàng Mã số: 60.34.20 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2014 Footer Page of 149 Header Page of 149 Công trình đƣợc hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS TS Lê Văn Huy Phản biện 1: TS Hồ Hữu Tiến Phản biện 2: PGS TS Nguyễn Trƣờng Sơn Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ chuyên ngành Tài - Ngân hàng, họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 01 tháng 11 năm 2014 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Footer Page of 149 Header Page of 149 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cho vay hoạt động mang lại nhiều lợi nhuận NHTM Nghiệp vụ cho vay mối quan tâm hàng đầu ngân hàng phủ ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển ngân hàng đảm bảo cung ứng vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh toàn kinh tế Cho vay khách hàng cá nhân có vai trò quan trọng hoạt động tín dụng ngân hàng Nó tồn phát triển song song với loại hình tín dụng khác Cho vay khách hàng cá nhân đem lại lợi ích cho người tiêu dùng, cho thân ngân hàng cho kinh tế Do việc mở rộng cho vay xu ngân hàng thương mại Đăk Lăk tỉnh trung tâm, vùng kinh tế trọng điểm khu vực Tây Nguyên với kinh tế phát triển đa dạng ngành nghề Tốc độ phát triển kinh tế năm 2013 đạt 9.37% cao tốc độ phát triển chung nước, phấn đấu năm 2014 đạt 11% Đăk Lăk ngày phát triển mặt, trình đô thị hóa phát triển mạnh mẽ, dân cư tập trung ngày đông đúc hơn, nhu cầu vốn để phát triển kinh tế tỉnh lớn, đặc biệt nhóm đối tượng khách hàng cá nhân, ngân hàng địa bàn mảnh đất màu mỡ để phát triển kinh doanh Ngân hàng TMCP Á Châu – CN Đăk Lăk ngân hàng tiên phong thành lập hoạt động tỉnh Đăk Lăk sớm nắm bắt nhu cầu vốn địa bàn nên năm qua ngân hàng hoạt động thu đươc thành lớn muốn sâu nghiên cứu đề tài cho vay để tìm Footer Page of 149 Header Page of 149 hiêủ thêm thực trạng giải pháp mở rộng cho vay KHCN ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Đăk Lăk Mục tiêu nghiên cứu Đề tài làm rõ lý luận KHCN, mở rộng hoạt động cho vay KHCN yếu tố tác động đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Nghiên cứu thực trạng mở rộng cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Á Châu – CN Đăk Lăk, ưu điểm hạn chế, nguyên nhân mở rộng cho vay KHCN ngân hàng Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Á Châu – CN Đăk Lăk Câu hỏi hay giả thuyết nghiên cứu Trong luận văn này, nghiên cứu vấn đề xoay quanh câu hỏi sau: + Nội dung mở rộng hoạt động cho vay KHCN ngân hàng gồm vấn đề gì? + Thực trạng mở rộng cho vay KHCN ngân hàng TMCP Á Châu - Chi nhánh Đăk Lăk nào? + Đâu nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho KHCN ? + Những giải pháp cần thiết cho việc mở rộng cho vay KHCN ngân hàng TMCP Á Châu - Chi nhánh Đăk Lăk Đối tƣợng phạm vị nghiên cứu + Đối tượng nghiên cứu: Những vấn đề lý luận thực tiễn hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Á Châu – CN Đăk Lăk + Phạm vị nghiên cứu: Footer Page of 149 Header Page of 149 - Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung phân tích hoạt động mở rộng cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Á Châu Đăk Lăk đề xuất giải pháp mở rộng cho vay - Phạm vi không gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu Ngân hàng TMCP Á Châu CN Đăk Lăk - Phạm vi thời gian: Đề tài sử dụng số liệu năm từ 2011 2013 Phƣơng pháp nghiêncứu Luận văn nghiên cứu sử dụng chủ yếu phương pháp nghiên tài liệu, phương pháp quan sát, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích phương pháp tổng hợp Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Đề tài sâu nghiên cứu thực trạng cho vay giải pháp mở rộng cho vay nhóm KHCN ngân hàng TMCP Á Châu – CN Đăk Lăk nhằm phần giúp Ban lãnh đạo ngân hàng có nhìn tổng thể nhóm khách hàng để qua nhằm nâng cao khả cạnh tranh định hướng phát triển tương lai ngân hàng Đề tài trở thành tài liệu tham khảo nghiên cứu có liên quan đến chủ đề Bố cục đề tài Ngoài lời mở đầu phần kết luận, luận văn gồm có chương: Chương I: Cơ sở lý luận hoạt động cho vay NHTM khách hàng cá nhân Chương II Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh ngân hàng TMCP Á Châu Đăk Lăk Chương III: Giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh ngân hàng TMCP Á Châu Đăk Lăk Tổng quan tài liệu Footer Page of 149 Header Page of 149 CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 1.1 TỔNG QUAN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thƣơng mại Theo điều 2, mục định 2627/2001/QĐ-NHNN quy chế cho vay tổ chức tín dụng ta có định nghĩa: Cho vay hình thức cấp tín dụng theo tổ chức tín dụng giao cho khách hàng khoản tiền để sử dụng vào mục đích thời hạn định theo thỏa thuận hoàn trả gốc lẫn lãi Cho vay KHCN hình thức cho vay mà Ngân hàng chuyển nhượng quyền sở hữu vốn cho khách hàng cá nhân hộ gia đình với mục đích tiêu dùng hay hoạt động sản xuất kinh doanh cá nhân hộ gia đình với điều kiện định thỏa thuận hợp đồng 1.1.2 Đặc điểm cho vay KHCN - Các khoản cho vay khách hàng cá nhân thường khoản có giá trị nhỏ, số lượng khoản vay lớn - Mục đích vay chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng sản xuất kinh doanh nhỏ cá nhân hộ gia đình - Cho vay KHCN có mức độ rủi ro tương đối cao - Do quy mô khoản vay thường nhỏ dẫn đến chi phí vay cao, đồng thời rủi ro khoản vay cao Do vậy, lãi suất cho vay KHCN thường cao lãi suất khoản cho vay khác NHTM - Thời hạn khoản vay KHCN chủ yếu trung hạn ngắn hạn, phần nhỏ dài hạn Footer Page of 149 Header Page of 149 1.1.3 Vai trò cho vay KHCN NHTM - Thứ hoạt động cho vay mang lại lợi nhuận lớn cho Ngân hàng thúc đẩy hoạt động khác Ngân hàng - Thứ hai hoạt động cho vay góp phần điều hoà cung- cầu dịch vụ hàng hoá - Thứ ba hoạt động cho vay góp phần điều tiết phân phối nguồn vốn - Thứ tư hoạt động cho vay góp phần chuyển dịch cấu kinh tế theo hướng công nghiệp hoá, đại hoá - Thứ năm hoạt động cho vay góp phần giúp thành phần kinh tế mở rộng ứng dụng công nghệ 1.1.4 Các hình thức cho vay KHCN NHTM a Căn theo mục đích sử dụng tiền vay - Cho vay tiêu dùng - Cho vay kinh doanh b Căn theo phương thức cho vay gồm - Cho vay lần - Cho vay theo hạn mức tín dụng - Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành sử dụng thẻ tín dụng - Cho vay theo hạn mức thấu chi c Căn theo thời hạn cho vay - Cho vay ngắn hạn - Cho vay trung hạn - Cho vay dài hạn d Căn theo hình thức đảm bảo - Cho vay có bảo đảm tài sản: - Cho vay có bảo đảm không tài sản Footer Page of 149 Header Page of 149 1.2 MỞ RỘNG CHO VAY CỦA NHTM ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 1.2.1 Mở rộng cho vay NHTM khách hàng cá nhân a Quan niệm mở rộng cho vay Đối với ngân hàng thương mại: Mở rộng cho vay KHCN hiểu việc gia tăng quy mô khoản vay, thị phần cho vay, đối tượng, hình thức, thu nhập chất lượng cho vay ngân hàng KHCN Mở rộng cho vay phải quan tâm đến chiều rộng chiều sâu tức quan tâm đến việc mở rộng quy mô mà tăng lên chất lượng kiểm soát rủi ro Đối với khách hàng: Mở rộng cho vay thoả mãn tối đa nhu cầu hợp lý khách hàng khối lượng tín dụng, đa dạng hoá đối tượng hình thức tín dụng Đối với phát triển kinh tế xã hôị: Mở rộng cho vay phản ánh khả đáp ứng nhu cầu vốn cho kinh tế theo cấu hợp lý phù hợp với tốc độ phát triển kinh tế, xã hội thời kỳ Qua cho thấy tăng trưởng kinh tế phát triển ngân hàng b Sự cần thiết mở rộng cho vay KHCN Hoạt động tín dụng nói chung cho vay khách hàng cá nhân nói riêng đáp ứng nhu cầu vốn cần thiết cho kinh tế, kênh dẫn vốn gián tiếp, đóng vai trò quan trọng việc chuyển dịch khối lượng lớn nguồn lực tài xã hội, để đầu tư cho phát triển kinh tế xã hội Hiện tín dụng nghiệp vụ chính, đem lại nguồn thu chủ yếu cho NHTM, doanh thu từ cho vay khách hàng cá nhân chiếm tỷ trọng không nhỏ tổng doanh thu ngân Footer Page of 149 Header Page of 149 hàng, mang tính định tồn phát triển NHTM giai đoạn Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tạo tiền đề cho ngân hàng mở rộng phát triển hoạt động dịch vụ khác, bước thay đổi cấu doanh thu theo hướng giảm dần tỷ trọng doanh thu từ hoạt động cấp tín dụng, tăng dần tỷ trọng doanh thu từ hoạt động dịch vụ, hướng mà NHTM lựa chọn 1.2.2 Nội dung mở rộng cho vay a Mở rộng quy mô cho vay Mở rộng quy mô cho vay hiểu việc tăng lên dư nợ cho vay số lượng khách hàng Dư nợ lớn, số lượng khách hàng nhiều chứng tỏ ngân hàng thu hút quan tâm, mở rộng phạm vi tiếp cận với khách hàng, tăng thêm nhiều hội để mở rộng tín dụng b Mở rộng thị phần cho vay khách hàng cá nhân Thị phần dư nợ KHCN ngân hàng tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN ngân hàng so với dư nợ cho vay KHCN toàn ngân hàng địa bàn c Đa dạng hóa cấu cho vay Việc mở rộng cho vay hộ kinh doanh không đơn giản tăng lên quy mô mà yếu tố quan trọng phải tạo đa dạng hóa dịch vụ, sản phẩm cho vay Đa dạng hóa sản phẩm ngân hàng việc tạo nhiều sản phẩm, nhiều lựa chọn lạ, phù hợp với hoàn cảnh, đối tượng khách hàng d Nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ Bên cạnh việc tăng lên số lượng nâng cao chất lượng dịch vụ nội dung mở rộng cho vay KHCN Footer Page of 149 Header Page 10 of 149 Ngoài chất lượng dịch vụ thể qua quy trình thủ tục cho vay Quy trình thủ tục cho vay đơn giản, nhanh chóng, thuận tiện mang lại hiệu cao cho hoạt động tín dụng ngân hàng e Tăng trưởng thu nhập cho vay Việc mở rộng cho vay thật gọi hiệu đem nguồn thu nhập định cho ngân hàng f Kiểm soát rủi ro Các tiêu chí để đánh giá kết kiểm soát rủi ro như: Mức giảm tỷ lệ nợ xấu, mức giảm tỷ lệ trích lập dự phòng, mức giảm tỷ lệ nợ xóa ròng 1.2.3 Các tiêu chí đánh giá mở rộng cho vay a Chỉ tiêu mở rộng quy mô cho vay KHCN - Mở rộng dư nợ cho vay Tăng trưởng dư nợ nhân tố quan trọng đánh giá việc mở rộng cho vay ngân hàng Để tăng trưởng dư nợ phải tăng doanh số cho vay lớn doanh số thu nợ Muốn tăng trưởng dư nợ bền vững mức tăng trưởng dư nợ phải trì ổn định năm -Mở rộng số lượng khách hàng Việc gia tăng số lượng khách hàng cách bền vững đồng nghĩa với việc ngân hàng ngày thu hút, từ mở nhiều hội phát triển, kinh doanh, gia tăng hoạt động tín dụng cho ngân hàng Chỉ tiêu số lượng khách hàng gia tăng phản ánh đơn vị hoạt động hiệu quả, tăng trưởng số lượng khách hàng, tiêu chí quan trọng để mở rộng cho vay b Mở rộng thị phần dư nợ cho vay Thị phần dư nợ cho vay KHCN ngân hàng tỷ trọng Footer Page 10 of 149 Header Page 13 of 149 11 CHƢƠNG THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHCN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU ĐĂK LĂK 2.1 TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU – CN ĐĂK LĂK 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng ACB – CN ĐakLak a Tên, địa Ngân hàng b Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Ngân hàng a Chức b Nhiệm vụ 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức Chi nhánh ACB Đăklăk 2.1.4 Bộ máy hoạt động tín dụng ACB Đăk Lăk 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh ACB Đăklăk a Tình hình huy động vốn chi nhánh ACB Đăklăk b Tình hình hoạt động tín dụng c Kết hoạt động kinh doanh ACB Đăk Lăk giai đoạn 2011 -2013 2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU – CN ĐAK LAK 2.2.1 Sơ lược thị trường cho vay KHCN địa bàn tỉnh Đăk Lăk 2.2.3 Các biện pháp mà ACB Đăk Lăk áp dụng nhằm mở rộng cho vay KHCN - Tăng cường khả tiếp cận khách hàng cách mở rộng quy mô hoạt động, mở thêm phòng giao dịch - Luôn nhiệt tình, chu đáo việc tiếp cận, tư vấn cho khách hàng vay Footer Page 13 of 149 12 Header Page 14 of 149 - Chi nhánh triển khai tốt chương trình cho vay ưu đãi lãi suất, phương thức cho vay - Tuyên truyền quảng bá hình ảnh ACB: - Đào tạo, bổ sung nhân lực nhằm đáp ứng nhu cầu cho việc phát triển hoạt động cho vay KHCN - Thay đổi phương châm bán hàng thụ động sang bán hàng chủ động - Thực giao tiêu cụ thể cho nhân viên kinh doanh 2.2.4 Kết mở rộng cho vay KHCN CN ACB Đăk Lăk a Mở rộng quy mô cho vay KHCN Bảng 2.5: Dư nợ cho vay KHCN theo kỳ hạn Đvt: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 2012/2011 2013/2012 +/- +/- % Tổng dư nợ CV 622,612 519,872 915,390 -102,740 -17% 395,518 KHCN Ngắn hạn Trung dài hạn 580,376 488,622 840,362 42,236 31250 75,028 -91754 -16% 351,740 -10986 26% % 76% 72% 43,778 140% Nguồn: Phòng tổng hợp Chi nhánh ACB Đăklăk Qua bảng 2.5 ta thấy dư nợ cho vay KHCN ACB Đăk Lăk không ổn định qua năm Năm 2011 dư nợ cho vay KHCN chi nhánh 622 tỷ đồng nhiên đến năm 2012 dư nợ giảm 17% so với năm 2011 xuống gần 520 tỷ đồng Tuy nhiên đến năm 2013 tình hình khởi sắc trở lại ACB dần vượt qua biến cố, lấy lại lòng tin nơi khách hàng dư nợ tăng lên 76% so với năm 2012 đạt 915 tỷ đồng Tỷ trọng cho vay ngắn hạn chiếm tỷ trọng cao qua năm với tỷ lệ từ 93% - 97% Các khoản Footer Page 14 of 149 Header Page 15 of 149 13 vay trung dài hạn có thời gian thu hồi vốn lâu có độ rủi ro lớn nên ngân hàng cẩn trọng công tác thẩm định xét duyệt cho vay *Cơ cấu dư nợ theo sản phẩm cho vay Bảng 2.6: Dư nợ cho vay KHCN theo sản phẩm Đvt: Triệu đồng Năm Năm Năm Chỉ tiêu 2011 2012 2013 Mua xe trả góp 942 477 4,578 Mua tài sản cố định 3,028 742 5,493 Bổ sung vốn lưu động 587,544 473,968 795,566 Mua nhà/Sửa nhà để 17,844 12,758 38,446 Cầm cố GTCG 6,924 25,433 50,346 Cán CNV ACV 2,672 3,244 9,153 Sinh hoạt tiêu dùng 3,142 2,926 10,984 Khác 515 324 823 Tổng dư nợ CV KHCN 622,612 519,872 915,390 2012/2011 2013/2012 +/% +/% -465 -49% 4,101 860% -2,286 -75% 4,751 640% -113,576 -19% 321,598 68% -5,086 -29% 25,688 201% 18,509 267% 24,913 98% 572 21% 5,909 182% -216 -7% 8,058 275% -191 -37% 499 154% -102,740 -17% 395,518 76% Nguồn: Phòng tổng hợp Chi nhánh ACB Đăklăk Qua bảng 2.6 ta thấy dư nợ cho vay KHCN theo sản phẩm chưa phát triển mạnh, dư nợ cho vay theo sản phẩm chiếm tỷ trọng cao cho vay bổ sung vốn lưu động chiếm tỷ trọng từ 87% đến 94% tổng dư nợ cho vay KHCN Các sản phẩm lại chiếm 6% - 13 % * Cơ cấu cho vay theo đối tượng khách hàng Bảng 2.7: Dư nợ cho vay KHCN đối tượng khách hàng Đvt: Triệu đồng Chỉ tiêu Cá nhân Hộ kinh doanh Tổng dư nợ Năm Năm Năm Tỷ lệ % Tỷ lệ % Tỷ lệ % 2011 2012 2013 32,040 5% 45,162 9% 119,001 13% 590,572 95% 474,710 91% 796,389 87% 622,612 100% 519,872 100% 915,390 100% Nguồn: Phòng tổng hợp Chi nhánh ACB Đăklăk Footer Page 15 of 149 14 Header Page 16 of 149 Tỷ trọng cho vay chủ yếu thuộc nhóm khách hàng hộ kinh doanh Năm 2011 2012 cho vay hộ kinh doanh chiếm tỷ trọng từ 91% - 95%, đến năm 2013 tỷ lệ giảm chiếm tỷ lệ cao lên đến 87% *Cơ cấu dƣ nợ theo hình thức bảo đảm tiền vay Bảng 2.8: Dư nợ cho vay KHCN theo tài sản đảm bảo Đvt: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2011 Dư nợ có tài TSĐB bằng: 621,942 a.Bất động sản 613,553 b.Động sản 1465 c.Giấy tờ có giá 6,924 Dư nợ TSĐB 670 Tổng dư nợ 622,612 Tỷ lệ % Năm 2012 99.89% 518,999 98.54% 492,727 0.24% 839 1.11% 25,433 0.11% 873 100% 519872 Tỷ lệ % Năm 2013 99.83% 913,925 94.78% 857,995 0.16% 5,584 4.89% 50,346 0.17% 1,465 100% 915390 Tỷ lệ % 99.84% 93.73% 0.61% 5.50% 0.16% 100% Nguồn: Phòng tổng hợp Chi nhánh ACB Đăklăk Qua bảng 2.8 Có thể thấy gần 100% khoản cấp tín dụng ngân hàng có tài sản đảm bảo ổn định qua năm Hình thức đảm bảo bất động sản chiếm tỷ trọng cao từ 93% đến 98% Hình thức đảm bảo an toàn ngân hàng ưa chuộng bảo đảm giấy tờ có giá có xu hướng tăng qua năm Năm 2011 có khoảng 6.9 tỷ bảo đảm giấy tờ có giá nhanh chóng tăng lên vào năm 2012 năm 2013 tỷ lệ lên đến 5.5% tổng dư nợ - Thực trạng mở rộng số lượng khách hàng Số lượng KHCN ACB Đăk Lăk tăng qua năm Năm 2011 1489 khách hàng, năm 2012 số lượng KHCN 1722 đạt tốc độ tăng trưởng 15% tăng đột biến vào năm 2013 đạt 3263 khách hàng với tốc độ tăng trưởng 89% Footer Page 16 of 149 Header Page 17 of 149 15 b Thực trạng mở rộng thị phần dư nợ Thị phần dư nợ ACB Đăk Lăk chiếm vị trí cao khối ngân hàng TMCP địa bàn Năm 2011 tổng dư nợ ACB Đăk Lăk chiếm khoảng 21% tổng dư nợ khối NH TMCP chiếm 4% so với tổng dư nợ TCTD địa bàn Năm 2012 có nhiều biến động nên dư nợ ACB Đăk Lăk sụt giảm đạt 1106 tỷ đồng chiếm 3.54% tổng dư nợ chiếm khoảng 19% tổng dư nợ nhóm ngân hàng TMCP Năm 2013 dư nợ cho vay lên đến 1788 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 5.15% so với TCTD chiếm tới gần 29% so với nhóm NHTMCP c Chỉ tiêu đa dạng hóa cấu cho vay * Cơ cấu sản phẩm: Các sản phẩm cho vay ACB nói chung phong phú, nhiên địa bàn tỉnh Đăk Lăk chi nhánh triển khai sản phẩm cho vay quen thuộc Đến năm 2013 chi nhánh triển khai sản phẩm cho vay chăm sóc cà phê, cao sư, tiêu… Với sản phẩm ACB Đăk Lăk nhận phản hồi tích cực từ phía khách hàng, dư nợ tăng lên đáng kể thời gian ngắn * Cơ cấu thời hạn cho vay Thời hạn cho vay ACB Đăk Lăk linh hoạt, đặc biệt với sản phẩm vay bổ sung vốn sản xuất kinh doanh * Cơ cấu lãi suất: Lãi suất cho vay ACB Đăk Lăk cạnh tranh với thị trường d Chất lượng dịch vụ Những năm qua CN tìm cách giảm thiểu thủ tục rườm rà, phức tạp, tạo điều kiện tốt cho KH đến vay vốn Sự hài lòng khách hàng công nghệ thuận tiện Footer Page 17 of 149 16 Header Page 18 of 149 ngân hàng: Chi nhánh trọng đến việc mở rộng nâng cao chất lượng hoạt động dịch vụ điểm mạnh ACB Sự hài lòng khách hàng lực kỹ nhân viên ngân hàng: Nhân viên ACB tổ chức đào tạo giảng dạy chuyên viên có trình độ kinh nghiệm thực tiễn lâu năm, bổ sung kiến thức chuyên môn, sách định hướng hoạt động ngân hàng Ngoài nhân viên ACB đào tạo kỹ mềm, tiêu chuẩn phục vụ khách hàng nhờ nhân viên ACB khách hàng ngân hàng bạn đánh giá cao lực tinh thần phục vụ d Về tăng thu nhập Bảng 2.11: Thu nhập cho vay KHCN Năm Chỉ tiêu 2011 Thu nhập từ CV 16.6 KHCN Năm 2012 Năm 2013 So sánh 2012/2011 14.25 25.05 -2.35 -14% ĐVT: tỷ đồng So sánh 2013/2012 10.8 76% Nguồn: Phòng tổng hợp Chi nhánh ACB Đăklăk Thu nhập từ lãi cho vay KHCN ACB Đăk Lăk năm 2011 đạt 16.6 tỷ đồng, năm 2012 thu nhập giảm 2.35 tỷ đồng, dư nợ vay giảm, nhiên sang năm 2013 thu nhập từ lãi cho vay KHCN tăng mạnh 76% đạt 25.5 tỷ đồng e Về kiểm soát rủi ro * Nợ xấu tỷ lệ nợ xấu Nợ xấu chi nhánh hầu hết từ cho vay ngắn hạn bổ sung vốn lưu động Tỷ lệ nợ xấu khoản vay ngắn hạn chiếm tỷ lệ cao từ 82 đến 86% Nợ xấu ACB Đăk Lăk năm 2011 Footer Page 18 of 149 Header Page 19 of 149 17 có nợ nhóm 3, không phát sinh nợ nhóm nhóm Năm 2011 tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN chi nhánh 0.64%, năm 2012 1.19% , năm 2013 0.64 % so với tổng dư nợ cho vay KHCN Nhìn chung với tỷ lệ nợ xấu cho thấy việc mở rộng cho vay KHCN chi nhánh tiến triển tốt, chất lượng tín dụng không ngừng nâng cao * Tỷ lệ trích lập dự phòng rủi ro Tỷ lệ trích lập DPRR cho vay KHCN ACB Đăk Lăk năm 2011 0.11% tổng dư nợ cho vay KHCN, năm 2012 0.25% năm 2013 0.107% Điều cho thấy việc xảy rủi ro cho vay KHCN có, số tiền mà chi nhánh phải bỏ để trích lập DPRR nhỏ so với dư nợ cho vay KHCN 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHCN TẠI CN NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU ĐĂK LĂK TRONG THỜI GIAN QUA 2.3.1 Kết đạt đƣợc - Hoạt động cho vay KHCN đạt kết cao tốc độ tăng trưởng góp phần tăng thu nhập cho ngân hàng - Số lượng sản cho vay gia tăng danh mục sản phẩm đa dạng - Cung cách phục vụ chuyên nghiệp, bản, quy trình thủ tục rõ ràng, thường xuyên đổi máy móc thiết bị, áp dụng công nghệ tiên tiến - Việc kiểm soát rủi ro công tác cho vay phát huy hiệu quả, điều thể tỷ lệ nợ hạn của ACB Đăk Lăk mức thấp qua năm - Về phát triển mạng lưới: Kênh phân phối ACB Đăk Lăk không ngừng mở rộng - Tạo ổn định phát triển kinh tế tỉnh nhà, góp phần ổn định Footer Page 19 of 149 Header Page 20 of 149 18 an ninh xã hội 2.3.2 Những hạn chế - Thị phần dư nợ ACB Đăk Lăk chiếm phần nhỏ tổng dư nợ cho vay tổ chức tín dụng địa bàn - Quy trình cho vay rờm rà, phức tạp, hồ sơ thủ tục vay vốn phải qua nhiều bước giải ngân cho khách hàng - Mạng lưới giao dịch ACB Đăk Lăk ỏi, số lượng ngân hàng địa bàn ngày tăng - Chưa có sàng lọc khách hàng để có sách cho khách hàng phù hợp - Lãi suất cho vay KHCN cao so với ngân hàng TMCP nhà nước - Cán tín dụng ACB Đăk Lăk phải thực nhiều công việc tín dụng - Phân quyền thẩm định tài sản cho nhân viên tín dụng thấp - Đội ngũ nhân viên tín dụng thiếu kinh nghiệm thực tế - Chất lượng khoản cho vay tiềm ẩn nhiều rủi ro, nợ hạn gia tăng chưa giải cách hiệu 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế - Thứ nguyên nhân từ phía khách hàng đối thủ cạnh tranh - Thứ hai Kênh phân phối chưa thật hiệu - Thứ ba Chính sách khách hàng, hoạt động marketing, tiếp thị, chăm sóc khách hàng chưa rõ ràng, thực không thường xuyên, hiệu thấp - Thứ tư là, trình độ, kinh nghiệm, nhạy bén đội ngũ nhân viên tín dụng nhiều hạn chế Thứ năm là, chưa có đồng sách tín dụng ACB Hội sở chi nhánh Footer Page 20 of 149 19 Header Page 21 of 149 CHƢƠNG GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU – CN ĐAK LAK 3.1 ĐỊNH HƢỚNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU – CN ĐAK LAK TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1.1 Thuận lợi khó khăn a Thuận lợi b Khó khăn 3.1.2 Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội tỉnh Đaklak đến năm 2020 3.1.3 Định hƣớng hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Á Châu – CN Đăk Lăk a Định hướng chung hoạt động kinh doanh ACB b Định hướng hoạt động cho vay KHCN ACB Đăk Lăk 3.2 GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH ĐĂK LĂK 3.2.1 Sàng lọc lựa chọn khách hàng mục tiêu Việc lựa chọn khách hàng tốt “ khách hàng uy tín, quan hệ lâu năm” để làm đối tác chiến lược, thiết lập mối quan hệ bạn hàng có uy tín, tinh thần hợp tác lâu dài, đôi bên có lợi, dựa sở khách hàng lựa chọn, ngân hàng phải xây dựng thực sách khách hàng cách linh hoạt phù hợp dựa triển vọng phát triển hộ kinh doanh tương lai Có nhiều hình thức lựa chọn sau số cách lựa chọn : - Lựa chọn theo ngành nghề khách hàng: Footer Page 21 of 149 Header Page 22 of 149 20 - Lựa chọn theo phân loại khách hàng * Nhóm khách hàng * Nhóm khách hàng tiềm năng: 3.2.2 Tăng cƣờng công tác quản lý rủi ro - Xây dựng chế, quy chế nghiệp vụ hoạt động kinh doanh đảm bảo đồng bộ, chặt chẽ, hạn chế đến mức thấp khả xảy rủi ro - Nâng cao lực quản lý rủi ro cán quản trị điều hành cấp - Xây dựng, bồi dưỡng đội ngũ chuyên viên giỏi, chuyên nghiên cứu rủi ro phòng ngừa rủi ro - Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ, - Cần sớm xây dựng tiêu chí chấm điểm xếp hạng khách hàng cá nhân - Có quy chế làm việc cụ thể cho cán tín dụng - Thông qua công nghệ thông tin để kiểm tra kiểm soát nhằm hạn chế lại chậm trễ không kịp thời - Thực đầy đủ thường xuyên việc đánh giá lại quy trình cho vay, - Thực nghiêm túc quy trình kiểm tra, giám sát mục đích sử dụng vốn vay trả nợ khách hàng, - Nghiêm túc thực đánh giá, rà soát khoản vay tài sản đảm bảo theo định kỳ - Xây dựng đội ngũ nhân viên xử lý nợ chi nhánh 3.2.3 Tăng cƣờng công tác quảng bá, tiếp thị Tăng cường quảng bá phương tiện truyền thông phổ biến tivi, báo đài, internet, để đưa ACB đến với nhà Footer Page 22 of 149 Header Page 23 of 149 21 Xây dựng tổ chức thực chương trình quảng cáo theo kiện năm Tăng cường đưa thông tin đến khách hàng phương thức phù hợp với trình độ tiếp nhận thông tin Đẩy mạnh công tác marketing nội Huấn luyện công tác marketing cho nhân viên 3.2.4 Nâng cao tỷ trọng cho vay bảo đảm, cho vay TSBĐ hình thành từ vay Việc mở rộng cho vay bảo đảm tài sản phần toàn bộ, Cho vay có đảm bảo tài sản hình thành từ vốn vay làm tăng số lượng khách hàng cho ngân hàng tăng doanh thu lợi nhuận cho ngân hàng giải khó khăn lớn vốn tài sản chấp khách hàng cá nhân 3.2.5 Nâng cao chất lƣợng cug ứng dịch vụ chăm sóc khách hàng a Nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ - Thay đổi nhận thức, quan điểm bán hàng mục tiêu “hoàn thành kế hoạch kinh doanh đạt lợi nhuận cao” sang mục tiêu “thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng” - Chuyển hoạt động cung cấp dịch vụ theo cách truyền thống trung tâm tác nghiệp sang thành trung tâm tư vấn dịch vụ khách hàng - Nâng cao chât lượng phục vụ đội ngũ nhân viên b Chăm sóc khách hàng Việc chăm sóc khách hàng sau vay vốn bước quan trọng nhằm giữ chân khách hàng Chăm sóc khách hàng hữu không giúp ngân hàng giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà giúp ngân hàng thu hút thêm nhiều khách hàng Footer Page 23 of 149 Header Page 24 of 149 22 khác qua giới thiệu khách hàng hữu Do để trì mối quan hệ bền vững, lâu dài chi nhánh cần thực hiện: + Xây dựng sở liệu khách + Xây dựng chương trình khách hàng thân thiết, + Tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng 3.2.6 Đa dạng hoá hình thức cung ứng vốn nâng cao chất lƣợng sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân - Duy trì sản phẩm cho vay truyền thống đẩy mạnh sản phẩm tiềm - Tạo khác biệt trình cung cấp sản phẩm tín dụng - Đa dạng hình thức trả nợ 3.2.7 Các giải pháp khác a Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên + Sắp xếp bố trí lực, sở trường nhân viên đơn vị + Động viên cán công nhân viên nâng cao ý thức, trách nhiệm, tính tự giác, sáng tạo nhiệt tình công việc + Thường xuyên đào tạo đào tạo lại nhân viên để theo kịp tiến trình hoạt động hội nhập, yêu cầu đại hóa ngân hàng + Có chế độ đãi ngộ tương xứng, chế độ thưởng phạt nghiêm minh, b Hiện đại hóa công nghệ ngân hàng 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị với ngân hàng nhà nƣớc Việt Nam - Hoàn thiện hệ thống văn pháp luật có liên quan đến hoạt động ngân hàng khách hàng cá nhân Footer Page 24 of 149 Header Page 25 of 149 23 - NHNN đảm bảo cung cấp thông tin tín dụng cách nhanh chóng, kịp thời cho ngân hàng để ngân hàng mở rộng nâng cao hoạt động tín dụng - Tăng cường công tác tra, kiểm toán hoạt động NHTM - Khuyến khích NHTM khác mở thêm chi nhánh, phòng giao dịch vùng nông - Có sách hỗ trợ, ưu tiên, giảm thuế cho NHTM phát triển kinh doanh lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, nông thôn… 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Á Châu Việt Nam - Mở rộng mạng lưới hoạt động điều kiện để KH tiếp cận sử dụng dịch vụ ngân hàng từ để mở rộng cho vay - Nghiên cứu thu gọn lại hồ sơ cho vay đặc biệt vay KHCN thường nhỏ nhiên phải đảm bảo an toàn pháp lý - Tạo điều kiện sở vật chất để bước đại hoá công nghệ, nâng cao vị ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam - Nâng quyền phán cho vay giảm lãi, phí phạt,….cho chi nhánh -Tăng cường công tác kiểm tra kiểm soát nhằm phát sớm sai phạm để chấn chỉnh, xử lý - Phân bổ nhân phù hợp với vùng miền Footer Page 25 of 149 Header Page 26 of 149 24 KẾT LUẬN Mở rộng cho vay xu tất yếu NHTM thời kỳ hội nhập Mở rộng cho vay KHCN trở thành mục tiêu chiến lược quan trọng NHTM Mở rộng cho vay KHCN góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển, mang lại thu nhập cho ngân hàng KH, tạo điều kiện nâng cao đời sống vật chất tinh thần người dân, thúc sản xuất kinh doanh phát triển, thỏa mãn nhu cấu tiêu dùng người dân Với nỗ lực nghiên cứu luận văn đạt số kết nghiên cứu sau đây: - Hệ thống hóa sở lý luận mở rộng cho vay KHCN, nêu lên vai trò, đặc điểm cần thiết mở rộng cho vay KHCN - Phân tích, đánh giá thực trạng mở rộng cho vay KHCN CN Ngân hàng TMCP Á Châu – Đăk Lăk, nêu thành tựu đạt hạn chế nguyên nhân tồn công tác mở rộng cho vay KHCN chi nhánh Qua kết nghiên cứu sở lý luận tình hình thực tế cho vay KHCN, luận văn đề xuất số giải pháp mở rộng cho vay KHCN chi nhánh thời gian tới đề xuất ý kiến NHNN Ngân hàng TMCP Á Châu hội sở nhằm giúp CN phát huy mạnh khắc phục hạn chế để mở rộng cho vay KHCN ngày đạt kết cao Những giải pháp ACB Đăk Lăk áp dụng tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng thực sách mở rộng cho vay KHCN địa bàn cách bền vững, thúc đẩy phát triển mạnh mẽ kinh tế đất nước nói chung kinh tế tư nhân nói riêng, tăng thu nhập hạn chế nợ xấu cho ngân hàng Footer Page 26 of 149 Header Page 27 of 149 Footer Page 27 of 149 25 ... NHTM khách hàng cá nhân Chương II Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh ngân hàng TMCP Á Châu Đăk Lăk Chương III: Giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân chi. .. cho vay KHCN ngân hàng TMCP Á Châu - Chi nhánh Đăk Lăk nào? + Đâu nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho KHCN ? + Những giải pháp cần thiết cho việc mở rộng cho vay KHCN ngân hàng TMCP Á Châu - Chi nhánh. .. KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 1.2.1 Mở rộng cho vay NHTM khách hàng cá nhân a Quan niệm mở rộng cho vay Đối với ngân hàng thương mại: Mở rộng cho vay KHCN hiểu việc gia tăng quy mô khoản vay, thị phần cho vay,