QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU CHƯƠNG 4

29 588 2
QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU CHƯƠNG 4

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Chương NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN GS.TS Đồn Thị Hồng Vân QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Giới thiệu mơn học “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Giới thiệu mơn học “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” • • • • • Sự cần thiết mơn học Mục đích mơn học Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu mơn học QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Kết cấu mơn học Phần I: Những vấn đề Đàm phán KDQT C.1: Giới thiệu chung đàm phán KDQT C.2: Ảnh hưởng văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức tính cách cá nhân đến mối quan hệ KDQT C.3: Các mơ hình đàm phán KDQT QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Kết cấu mơn học Phần II: Kỹ thuật đàm phán KDQT C.4: Q trình đàm phán C.5: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngọai thương C.6: Đàm phán hợp đồng CGCN C.7: Đàm phán dự án C.8: Đàm phán cơng ty đa quốc gia Chính phủ nước QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Kết cấu mơn học Phần III: Đàm phán KDQT văn hóa khác C.9: Đàm phán KDQT nước Đơng Á C.10: Đàm phán KDQT nước ASEAN C.11: Đàm phán KDQT Mỹ QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Kết cấu mơn học C.12: Đàm phán kinh doanh Nhật Mỹ C.13: Đàm phán KDQT nước EU C.14: Đàm phán KDQT Nga Đơng Âu C.15: Những học kinh nghiệm Đàm phán KDQT QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Các tài liệu tham khảo • Đồn Thị Hồng Vân,Kim Ngọc Đạt (2008) Quản trị Ngoại thương • Đồn Thị Hồng Vân (2006) Đàm phán kinh doanh quốc tế • Ghauri,P.N, Usunier,J.C.(1996) International Business Negotiations • Fisher,R, Ury, W.(1991) Getting to Yes • Đồn Thị Hồng Vân,Kim Ngọc Đạt (2006) Giao tiếp kinh doanh sống ……………………………… QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Tài liệu tham khảo chương Đọc chương 4, giáo trình Quản trị Ngoại thương Tr 147 - 160 QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN • • • • • Dẫn nhập Khái niệm đàm phán Các ngun tắc đàm phán Những điểm cần lưu ý sai lầm thường mắc đàm phán; Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán KDQT QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van 1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) ” Đàm phán hành vi q trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ hai bên, thỏa mãn nhu cầu bên, thơng qua hiệp thương mà đến ý kiến thống (Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996)  Còn theo chúng tơi: ”Đàm phán hành vi q trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống nhất.” QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van 1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán kinh doanh quốc tế hành vi q trình, mà bên, có văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng để đến thỏa thuận thống QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van 1.2 Những ngun tắc bản: Muốn đàm phán thành cơng phải xác định rõ mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định , khơn ngoan bảo vệ quyền lợi mình, đồng thời phải biết ứng phó cách linh hoạt, sáng tạo trường hợp cụ thể; Phải biết kết hợp hài hồ bảo vệ lợi ích phía với việc trì phát triển mối quan hệ với đối tác; QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van 1.2 Những ngun tắc bản: Phải đảm bảo ngun tắc “Đơi bên có lợi”; Đánh giá đàm phán thành cơng hay thất bại khơng phải lấy việc thực mục tiêu dự định bên làm tiêu chuẩn nhất, mà phải sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hơp Đàm phán khoa học, đồng thơi nghệ thuật QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van 1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN • “If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muốn chơi điệu , học luật chơi” ( The Essence of negotiation Jean M Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8) * Những điểm cần lưu ý : • • Đàm phán việc tự nguyện, theo nghĩa bên c ũng thối lui hay từ chối tham dự đàm phán vào lúc • Đàm phán bắt đầu có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt thỏa thu ận mơi thỏa mãn đơi bên QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van 1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý… • Chỉ xảy đàm phán bên hiểu rằng: s ự vi ệc ch ỉ quy ết định có thỏa thuận chung, việc có th ể quy ết định đơn phương bên khơng cần xảy đàm phán • Thời gian yếu tố định đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán ảnh h ưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán • Một đàm phán coi thành cơng khơng có ngh ĩa ph ải giành thắng lợi đạt điều mà hai bên mong muốn • Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng quy ết định đến ti ến trình đàm phán QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van 1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN * Những sai lầm thường mắc phải đàm phán: • Ngồi vào bàn đàm phán vơi đầu đầy định kiến • Khơng xác định người có quyền định cuối phía đối tác • Khơng xác định xác mạnh khơng thể sử dụng mạnh cách có hiệu QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van 1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN • Ngồi vào bàn đàm phán vơi phương án mà khơng có phương án thay thế, nên thường rơi vào bị động • Khơng biết cách nâng cao vị • Khơng kiểm sốt yếu tố quan trọng như: thơi gian, vấn đề cần giải mà để đối tác kéo theo ý muốn họ QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van 1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN • Để vuột khỏi tay quyền u cầu trước • Khơng tận dụng ưu thơi gian địa điểm đàm phán • Vội bỏ đàm phán vào chỗ bế tắc • Khơng chọn thơi điểm hơp lý để kết thúc đàm phán QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van 1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán KDQT: * Các yếu tố sở; * Bầu khơng khí đàm phán; * Q trình đàm phán (Xem trang 13 – 28, sách Đàm phán Kinh doanh quốc tế, ý: hình 1.1, tr 19) QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Các yếu tố sở - Mục tiêu đàm phán - Mơi trường đàm phán - Vị thương trường - Bên thứ ba - Các nhà đàm phán • QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Bầu khơng khí đàm phán - Xung đột/hợp tác - Ưu thế/lệ thuộc - Kỳ vọng bên QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Q trình đàm phán * Các giai đọan đàm phán (H.1.2,tr.25) - Tiền đàm phán - Đàm phán - Hậu đàm phán * Các yếu tố văn hóa * Các yếu tố chiến lược QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Tóm lại: Đàm phán hành vi q trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng, để đến thoả thuận thống Muốn đàm phán thành cơng cần nắm vững ngun tắc đàm phán quan trọng phải có nhà đàm phán giỏi – nhà đàm phán có tầm có tâm QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Bài tập chương Làm tập tr 221 QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van ... Đồn Thị Hồng Vân,Kim Ngọc Đạt (20 06) Giao tiếp kinh doanh sống ……………………………… QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Tài liệu tham khảo chương Đọc chương 4, giáo trình Quản trị Ngoại thương Tr 147 - 160... Doan Thi Hong Van Các tài liệu tham khảo • Đồn Thị Hồng Vân,Kim Ngọc Đạt (20 08) Quản trị Ngoại thương • Đồn Thị Hồng Vân (20 06) Đàm phán kinh doanh quốc tế • Ghauri,P.N, Usunier,J.C.(1996) International... nhà đàm phán giỏi – nhà đàm phán có tầm có tâm QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Bài tập chương Làm tập tr 22 1 QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van

Ngày đăng: 28/04/2017, 16:20

Từ khóa liên quan

Mục lục

  • Chương 4 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN

  • Slide 2

  • Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”

  • Kết cấu của môn học

  • Slide 5

  • Kết cấu của môn học

  • Slide 7

  • Các tài liệu tham khảo chính

  • Tài liệu tham khảo chính của chương

  • NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN

  • Dẫn nhập:

  • Dẫn nhập:

  • 1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN

  • 1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)

  • Slide 15

  • Slide 16

  • 1.2. Những nguyên tắc cơ bản:

  • Slide 18

  • 1.3. NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN

  • 1.3. NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý…

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan