Header Page of 149 LUẬN VĂN: Tiêu thụ sản phẩm công ty liên doanh LG- MECA ELECTRONICS – thực trạng giải pháp thúc đẩy Footer Page of 149 Header Page of 149 Lời nói đầu Cùng với phát triển không ngừng sản xuất hàng hóa, vai trò tiêu thụ hàng hóa ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp kinh doanh kinh tế thị trường Trong kinh tế tập trung mà ba vấn đề trung tâm sản xuất gì? Bao nhiêu? Cho ai? Nhà nước định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất theo kế hoạch, địa giá ấn định từ trước Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm đó, việc tiêu thụ sản phẩm cần hiểu theo nghĩa rộng Đó trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu, dự báo thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đề xuất yêu cầu tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu cao Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng có quan hệ mật thiết với khách hàng ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín khả tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Kết tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh kết nỗ lực doanh nghiệp thị trường Thị trường luôn biến động không ngừng, tiêu thụ sản phẩm không vấn đề mẻ mang tính cấp bách mối quan tâm hàng đầu nhà sản xuất kinh doanh Vì vậy, nghiên cứu biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa thiết thực công ty liên doanh LG- MECA ELECTRONICS nói riêng công ty kinh tế thị trường nói chung Xuất phát từ lý trên, em mạnh dạn lựa chọn đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp “tiêu thụ sản phẩm công ty liên doanh LG- MECA ELECTRONICS – thực trạng giải pháp thúc đẩy.” Ngoài phần mở đầu kết luận, tài liệu tham khảo, luận văn gồm ba chương: Chương I: Lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty LG- MECA ELECTRONICS Footer Page of 149 Header Page of 149 Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty LG- MECA ELECTRONICS Chương I: Lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường I Tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp kinh tế thị trường 1.Khái niệm  Thị trường: Thị trường tổng hòa mối quan hệ mua bán hình thành điều kiện lịch sử, kinh tế - xã hội định  Sản phẩm: Sản phẩm cung cấp cho thị trường, thị trường đòi hỏi thỏa mãn nhu cầu thị trường  Tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Trên góc độ kinh tế ta hiểu tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hóa quyền sở hữu sử dụng hàng hóa, tiền tệ chủ thể kinh tế, hay nói cách khác việc tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hóa Qua việc tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ chu trình luân chuyển vốn kinh doanh doanh nghiệp hoàn thành Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cấu thành bởi: - Các chủ thể kinh tế tham gia ( người mua người bán) - Phải có đối tượng tham gia ( hàng hóa, tiền tệ) - Phải có thị trường ( người mua gặp người bán) Vị trí – vai trò 2.1 Vị trí Footer Page of 149 Header Page of 149 Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ có nghĩa người tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụ sản phẩm thể uy tín người sản xuất đôi với chất lượng dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm thể điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp 2.2.Vai trò Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng Mỗi khâu đảm nhiệm chức định Song toàn trình sản xuất kinh doanh có thống chặt chẽ với nhau, khâu bị gián đoạn làm cho trình tái sản xuất không thực Như vậy, để tái sản xuất tất khâu từ sản xuất đến tiêu dùng phải ăn khớp nhịp nhàng, điều có nghĩa phải tiêu thụ sản phẩm Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng việc nâng cao hiệu sản phẩm doanh nghiệp II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ sản phẩm gồm bước sau: Nghiên cứu thị trường trình tự nghiên cứu thị trường 1.1 Vai trò nghiên cứu thị trường - Nghiên cứu thị trường điểm xuất phát để hoạch định chiến lược phát triển kinh tế xã hội, phát triển ngành phát triển doanh nghiệp - Nghiên cứu thị trường sở để xác định kế hoạch kinh daonh, phương án kinh doanh sách kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường, đảm bảo phát triển kinh doanh bền vững doanh nghiệp - Nghiên cứu thị trường yếu tố quan trọng để đẩy mạnh nhịp độ tăng doanh thu, tiêu thụ hàng hóa, giảm chi phí nâng cao doanh lợi doanh nghiệp Footer Page of 149 Header Page of 149 - Trong kinh tế thị trường, nghiên cứu thị trường biện pháp quan trọng để nâng cao lợi cạnh tranh doanh nghiệp, nâng cao vị doanh nghiệp thị trường 1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường gồm nội dung sau: * Nghiên cứu nhu cầu thị trường: nghiên cứu đối tượng tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ quy mô, cấu tiêu dùng đối tượng; tư liệu sản xuất phải nghiên cứu nhu cầu loại vật tư cảu doanh nghiệp sản xuất, định mức tiêu dùng vật tư loại hàng hóa kế hoạch sản xuất doanh nghiệp; hàng hóa tiêu dùng phải nghiên cứu dân cư cấu thành dân cư, tập quán tiêu dùng, thu nhập tiền tệ dân cư, tính thời vụ tiêu dùng loại hàng hóa * Nghiên cứu cung hàng hóa nghiên cứu khả sản xuất thời kỳ loại hàng, nghiên cứu khả hàng nhập khẩu, khả dự trự hàng hóa; nghiên cứu chất lượng mẫu mã hàng hóa; nghiên cứu giá thành giá hàng hóa sản xuất nhập khẩu; nghiên cứu khả nhà cung ứng hàng hóa thị trường * Nghiên cứu giá biến động giá hàng hóa thị trường qua thời kỳ để rút quy luật biến động giá cả; giá loại dịch vụ có liên giá cước vận tải, giá thuê kho hàng, cửa hàng đất đai, lãi suất tiền vay… * Nghiên cứu sách phủ kinh doanh thương mại, sách mặt hàng kinh doanh, sách khu vực thị trường, sách xuất nhập khẩu, sách thuế… 1.3 Phương pháp nghiên cứu thị trường Có hai phương pháp: nghiên cứu bàn nghiên cứu thực địa - Nghiên cứu “ bàn” thu thập thông tin công bố sưu tầm dạng ấn phẩm truy cập mạng Internet phân tích xử lý chúng trụ sở( văn phòng) doanh nghiệp, quan Footer Page of 149 Header Page of 149 - Nghiên cứu thực địa đến nơi( địa điểm) mà đối tượng nghiên cứu xảy ra, diễn Tại thực địa, thường dùng phương pháp quan sát, vấn, quay phim, chụp ảnh … 1.4 Trình tự nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường tiến hành qua bước sau: Bước một: Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị trường bao gồm nội dung: xác định mục tiêu nghiên cứu, nội dung phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, tổ chức nghiên cứu kinh phí phục vụ nghiên cứu Bước hai: Thu thập thông tin Số lượng thông tin thu thập nhiều, phạm vi rộng chất lượng nghiên cứu, độ xác nhu cầu thị trường cao Bao gồm: thu thập thông tin đối tượng nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến đối tượng nghiên cứu, thông tin tình hình phát triển kinh tế – xã hội địa phương, tình hình phát triển sản xuất loại hàng nghiên cứu…Tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu xác định thời gian thu thập thông tin, thời gian dài độ tin cậy kết nghiên cứu cao Bước ba: Xử lý thông tin Yêu cầu giai đoạn loại bỏ thông tin lạc hậu không phù hợp với xu phát triển thông tin xét thấy bất hợp lý; phân tích xu phát triển đối tượng nghiên cứu; phân tích mức độ ảnh hưởng nhân tố đến đối tượng nghiên cứu khứ, dự báo cho tương lai Để có sở khoa học kết luận kết nghiên cứu, cần lựa chọn áp dụng phương pháp khoa học để xử lý phân tích thông tin: phương pháp thống kê kinh tế, phương pháp toán, phương pháp vật biện chứng, phương pháp so sánh… Bước bốn: Ra định lựa chọn kết nghiên cứu Đây khâu cuối sau xử lý phân tích thông tin Trước định cần tiến hành tổ chức hội thảo với nhà khoa học nhà quản lý kinh doanh kết xử lý phân tích thông tin Quyết định lựa chọn kết nghiên cứu thị trường sở để xây dựng xhiến lược kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp định kinh doanh khác Tạo sản phẩm tương ứng với nhu cầu thị trường Footer Page of 149 Header Page of 149 - Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thị trường chấp nhận hay không Nếu sản phẩm không thị trường chấp nhận doanh nghiệp phải tiến hành đa dạng hóa sản phẩm cho hiệu - Việc thay đổi sản phẩm cũ sản phẩm hoàn thiện để thị trường chấp nhận - Các doanh nghiệp phải nghiên cứu nắm bắt chu kỳ sống sản phẩm để xác định giai đoạn thời dự đoán trước giai đoạn Từ định thời điểm thời điểm cần cải tiến thay sản phẩm Định giá sản phẩm Công ty lựa chọn cho phương pháp hình thành sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hòa vốn đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá vào giá cảm nhận hàng hóa Công ty định mức giá cuối cho hàng hóa phải kiểm tra xem mức giá phù hợp với thị trường chưa  Doanh nghiệp sử dụng sách định giá sau: - Chính sách giá thấp Trong trường hợp sản phẩm doanh nghiệp giai đoạn cuối chu kỳ sống (pha suy thoái) doanh nghiệp bán phá giá để thu nhanh vốn - Chính sách giá theo thị trường Đây phương pháp mà doanh nghiệp vào mức giá sản phẩm loại tương đương để định giá cho sản phẩm mình, sách thường sử dụng doanh nghiệp tham gia vào thị trường cạnh tranh hoàn hảo - Chính sách giá cao Chính sách thường áp dụng doanh nghiệp nghiên cứu sản xuất sản phẩm hàng cao cấp hàng có chất lượng đặc biệt tốt nhằm đánh vào tâm lý số người tiêu dùng Tổ chức trình tiêu thụ sản phẩm 4.1 Loại hình kênh phân phối Footer Page of 149 Header Page of 149 * Khái niệm: Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Có hai loại hình kênh phân phối bản: trực tiếp gián tiếp * Kênh phân phối trực tiếp: Thể hoạt động đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng mà không sử dụng trung gian độc lập Người ta gọi kênh cấp không Người tiêu dùng cuối Nhà sản xuất * Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối gián tiếp thực hoạt động dưa hàng từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua trung gian Loại hình kênh phân phối gián tiếp thường chia thành ba cấp độ khác nhau: Kênh cấp kênh mà nhà sản xuất nhà tiêu dùng cuối tồn trung gian bán lẻ Kênh hai cấp tồn hai trung gian, bán buôn bán lẻ Kênh ba cấp tồn ba trung gian, bán buôn lớn, bán buôn nhỏ ( đại lý) bán lẻ Cấp Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối Cấp Nhà sản Nhà bán Người tiêu dùng cuối Nhà bán lẻ Cấp Nhà sản xuất Nhà bán buôn lớn Nhà bán buôn nhỏ 4.2.Vai trò chức kênh phân phối Footer Page of 149 Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối Header Page of 149 4.2.1.Vai trò - Tiết kiệm nguồn lực tài cho doanh nghiệp - Khối lượng hàng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng - Giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi toàn xã hội - Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa quy mô hoạt động, trung gian phân phối làm lợi nhuận cho nhà sản xuất nhiều nhà sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm 4.2.2 Chức - Thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định Marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ - Cổ động: triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc: tìm truyền thông đến khách hàng tương lai - Cân đối: định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói - Thương lượng: cố gắng để đạt thỏa mãn cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm - Phân phối vật phẩm: vận chuyển tồn kho hàng hóa - Tài trợ: huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro: chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối III Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nhân tố trực tiếp 1.1.Nhân tố sản phẩm - Chất lượng sản phẩm Sản phẩm có chất lượng cao uy tín doanh nghiệp khách hàng lớn theo việc tiêu thụ hàng hóa tăng, sản phẩm người tiêu dùng chấp nhận doanh nghiệp đạt mục tiêu Footer Page of 149 Header Page 10 of 149 - Giá sản phẩm Khi thực hành vi mua hàng, điều làm cho khách hàng quan tâm giá, mà giá doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó, biết giá thông số ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung – cầu thị trường - Cơ cấu sản phẩm Xây dựng cấu sản phẩm hợp lý giúp cho doanh nghiệp đáp ứng cách tố có hiệu loại nhu cầu thị trường chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, từ giảm bớt chi phí, tăng doanh số đạt mục tiêu lợi nhuận 1.2.Nhân tố thị trường Cung cầu hàng hóa tạo nên thị trường Khi nhu cầu loại hàng hóa xuất thị trường doanh nghiệp tìm cách đáp ứng nhu cầu Việc cung ứng hàng hóa vừa đủ thỏa mãn nhu cầu hàng hóa thời kỳ định gọi trạng thái cân cung- cầu thị trường 1.3 Nhân tố thuộc công ty Sự ảnh hưởng nhân tố thông qua khía cạnh sau đây: Thứ tổ chức loại hình hoạt động kinh doanh, tức đề cập tới việc công ty định cung ứng cho thị trường loại sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ nào, xác định loại hình sở hữu thích hợp định hướng kế hoạch kinh doanh Thứ hai việc xác định mục tiêu chung, gọi xây dựng mục tiêu kinh doanh Việc hoạch định mục tiêu đa dạng tuỳ theo loại hình kinh doanh, nhiên, phần lớn công ty nhắm tới mục tiêu chủ yếu doanh số bán, lợi nhuận, tồn lâu dài thương trường chấp nhận khách hàng Dường mục tiêu dành chấp nhận khách hàng trở nên quan trọng tất mục tiêu ảnh hưởng tới doanh số bán, tới lợi nhuận tới tồn doanh nghiệp Việc xác định mục tiêu chung ảnh hưởng trực tiếp đến trình xác định mục tiêu Marketing Thứ ba việc công ty coi trọng vai trò hoạt động Marketing Không có thống kê lượng hóa mức độ quan trọng hoạt động Marketing công ty song Footer Page 10 of 149 Header Page 20 of 149 Footer Page 20 of 149 20 Header Page 21 of 149 Dựa vào bảng tổng kết sản lượng xuất bán theo loại hàng ta thấy tủ lạnh loại 180 lít đạt sản lượng bán cao nhất: năm2002 chiếm khoảng 53 %, năm 2003 58%, năm 2004 46,2% tổng số loại tủ lạnh bán Đối với máy giặt loại kg kg chiếm tỷ tỷ trọng cao là: năm 2002 chiếm 45% 30,5%; năm 2003 49,5% 28%; năm 2004 40% 39,6% tổng sản lượng máy giặt tiêu thụ công ty Ưu điểm loại tủ lạnh máy giặt công suất sử dụng lớn điện tiêu thụ đồng thời giá bán chênh lệch so với loại khác không nhiều 3.2 Hoạt động xuất công ty Bảng 3: Các mặt hàng xuất công ty LG – Meca Đơn vị tính: STT Mặt Hàng Số lượng xuất Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Điều hoà 3796 12.653 37.018 Tủ lạnh 531 4.858 11.026 Máy giặt 724 3.104 Nguồn: Phòng kế toán công ty LG - Meca Số lượng mặt hàng xuất tăng tương đối mạnh qua năm, nhiên, mặt hàng xuất mạnh Điều hoà nhiệt độ sau đến tủ lạnh Đến năm 2003 công ty xuất thêm mặt hàng máy giặt mặt hàng tăng mạnh vào năm 2004 Với số lượng xuất chiếm phần nhỏ so với công ty LG Electronics quốc gia khác “Theo công bố Fuji Keizai, ba công ty nghiên cứu thị trường lớn Nhật Bản Điều hòa nhiệt độ LG lần đạt kỷ lục doanh số năm 10 triệu sản phẩm, giữ vững vị trí số giới năm liền LG tiêu thụ 10 triệu sản phẩm điều hoà nhiệt độ năm 2004, chiếm khoảng 20% 52 triệu sản phẩm toàn giới LG đạt thành tựu bật từ cạnh tranh liệt với công ty phát triển nhanh Trung Quốc công ty công nghệ cao Nhật Bản.” ( Tài liệu công ty nghiên cứu thị trường hàng đầu Nhật Bản Fuji Keizai) 20 Footer Page 21 of 149 Header Page 22 of 149 Bảng Doanh thu xuất công ty LG - MECA Đơn vị tính: VND STT Thị trường Giá trị xuất Năm 2002 Năm 2003 Srilanka 24.450.655,16 Singapore 5.118.448,25 Cambodia 94.400.363,63 Năm 2004 35.823.363,74 15.783.593,42 276.180.562,78 3.096.272,88 13.274.628,88 Nguồn: Phòng kế toán công ty LG - Meca Các sản phẩm công ty LG - MECA xuất vào thị trường Srilanka, Singapore, Cambodia Năm 2002 công ty xuất sang hai thị trường Srilanca Singapore, thị trường Srilanca đạt 24.450.655,16 VND chiếm 82 % tổng giá trị xuất Và sang năm 2003 hai thị trường Srilanca Singapore công ty có thêm thị trường Campuchia, có thêm thị trường thị trường Srilaca chiếm 83% tổng giá trị xuất công ty Nhưng đến năm 2004 tổng giá trị xuất sang Srilanca giảm xuống 35.823.363,74 VND, chiếm 11% tổng giá trị xuất công ty, thị trường Singapore tăng mạnh đạt 276.180.562,78 VND, chiếm khoảng 85%, thị ttrường Campuchia chiếm 15 % Trong năm gần đây, công ty đầu tư đổi thiết bị, công nghệ sản xuất, củng cố chế quản lý với tăng trưởng kinh tế khu vực giới nên hoạt động xuất công ty có bước tiến đáng kể Hiện công ty tạo uy tín hai thị trường Srilanca Singapore chất lượng với mức giá hợp lý Tuy nhiên thị trường Cambodia nhỏ khả tiêu dùng thị trường không cao, sớm bão hoà Do vậy, từ năm 2004, công ty tập trung chủ yếu vào hai thị trường Srilanka Singapore Công ty LG - Meca coi Srilanka Singapore hai khách hàng truyền thống mình, công ty nỗ lực mở rộng thị trường nước khác 21 Footer Page 22 of 149 Header Page 23 of 149 3.3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực công ty Biểu đồ thị trường bán hàng LG - Meca Đơn vị tính: 100,000 90,000 80,000 70,000 60,000 50,000 40,000 30,000 20,000 10,000 § iÒu hoµ Tñ l¹ nh M ¸ y giÆt B¾c Trung Nam Từ bảng ta thấy thị trường Miền Nam thị trường tiêu thụ đồ điện gia dụng lớn toàn quốc chiếm khoảng 47,7% miền Sở dĩ thị trường Miền Nam tiêu thụ nhiều dân cư có thói quen sử dụng đồ điện tử, điện gia dụng (trước năm 1975) mức thu nhập đầu người tương đối cao 400 - 700 USD /người năm so với 300 500 USD / người năm Miền Bắc Đây thị trường tiềm năng, đông dân cư, có mức tiêu thụ lớn nên có nhiều công ty kinh doanh điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh máy giặt Nhưng nhờ vào hoạt động mà công ty tiến hành tăng khả tiêu thụ như: sách quảng cáo, khuyến mại, giữ ổn định giá, giá thành hạ thấp hãng khác khoảng 50.000 100.000đ/chiếc Do thị phần công ty đạt khoảng 30% thị trường cạnh tranh khốc liệt Thị trường phía Bắc, khu vực phát triển lĩnh vực điện gia dụng sản lượng bán khu vực phát triển cách đáng kể chiếm 33,7% thị trường nước 22 Footer Page 23 of 149 Header Page 24 of 149 Đây kết đáng ghi nhận so với năm 1999 Phải có đạo trực tiếp văn phòng công ty đặt Hà Nội từ đánh giá nhìn nhận cách kịp thời xác, đưa sách phát triển thị trường hợp lý làm tăng đáng kể sản lượng bán Thị trường miền Trung thị trường đông dân cư thu nhập thấp khả tiêu thụ đạt 18,6 % toàn quốc Mặc dù thị trường tiềm năng, có nhu cầu sử dụng nhiều đồ điện gia dụng đặc biệt điều hoà nhiệt độ tủ lạnh Sở dĩ đạt kết công ty xây dựng sở hạ tầng, kho chứa có biện pháp khuyến khích bán hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ LG - MECA chiếm 30% thị phần (thị trường Miền Bắc chiếm 48%) mục tiêu 40% thị phần nước Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ nước đặc biệt thị trường tiềm Lào, Campuchia Đánh giá ưu điểm tồn công ty việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 4.1 Ưu điểm - Là công ty liên doanh thành lập vào hoạt động từ năm 1999, đến công ty công ty liên doanh làm ăn có hiệu Việt Nam Doanh thu công ty tăng mạnh qua năm Năm 2000 doanh thu đạt 12 triệu USD, năm 2001 đạt 21 triệu USD, năm 2002 đạt 32 triệu USD, năm 2003 đạt 55 triệu USD, năm 2004 đạt 70 triệu USD - Cơ cấu tổ chức: Theo hướng tinh giản gọn nhẹ, phân chia theo chức năng, nhiệm vụ nên dễ quản lý hiệu Đội ngũ nhân viên trẻ, động, có trình độ, nhiệt tình với công việc - Môi trường làm việc: Hiện đại, chuyên nghiệp, tất nhân viên văn phòng làm việc máy vi tính, kết nối mạng Internet - Sản phẩm: Công ty có hệ thống sản phẩm đa dạng, chất lượng cao với nhiều chủng loại - Thị trường: Hiện công ty có đại lý tất tỉnh thành nước, sản phẩm mang thương hiệu LG ngày quen thuộc với người Việt Nam 4.2 Mặt tồn 23 Footer Page 24 of 149 Header Page 25 of 149 Bên cạnh kết đạt công ty LG - Meca không tránh khỏi hạn chế Cụ thể hạn chế về: - Hiện sản phẩm công ty sản xuất giá tương đối cao, phù hợp với người có thu nhập trở lên mà thu nhập bình quân đầu người Việt Nam thấp, khách hàng tiêu thụ sản phẩm rẻ tiền chiếm đa số.Vì thế, công ty cần sản xuất sản phẩm phù hợp với nhiều tập khách hàng, đặc biệt tầng lớp có thu nhập trung bình phải đảm bảo chất lượng Nếu làm điều doanh số công ty tăng mạnh - Chính sách giá công ty cứng nhắc, chưa linh hoạt chưa sản lượng tiêu thụ chưa phát huy tối đa - Mảng quảng cáo công ty phương tiện thông tin đại chúng yếu, trang web công ty: www.lge.com.vn cập nhật thông tin chậm - Công ty cần đẩy mạnh công tác khuyến mại để kích thích người tiêu dùng: + Giảm giá bán sản phẩm vào ngày lễ lớn + Miễn phí công vận chuyển, lắp đặt + Bảo hành nhà cho khách hàng có sai hỏng xảy ra… - Mặc dù công ty đặt mạng lưới đại tất tỉnh thành nước số tỉnh thành phố lớn hệ thống Showroom( phòng trưng bày), lại đại lý nhỏ độ ảnh hưởng sản phẩm mang thương hiệu LG thấp - Đội ngũ nhân viên tư vấn, thiết kế lắp đặt hệ thống điều hoà nhiệt độ yếu trình độ, chưa thành thạo công việc - Đội ngũ bán hàng kinh doanh điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh máy giặt không nắm bắt yếu tố kỹ thuật sản phẩm - Đối với khách hàng công nghiệp thương mại, việc đầu tư kho bãi để chứa hàng sẵn sàng cung cấp gặp khó khăn chi phí địa điểm Hơn mà khách hàng không tin cậy, họ bất ngờ chuyển sang mua hàng hãng khác hàng công ty bị tồn đọng, chi phí lưu kho bãi lớn - Công tác đầu tư, dịch vụ trước sau bán hàng với chức quản lý để giúp đỡ tổng đại lý, đại lý, đặc biệt tổng đại lý yếu 24 Footer Page 25 of 149 Header Page 26 of 149 4.3 Những nguyên nhân - Chưa có nhiều chiến lược đào tạo chương trình đào tạo nhằm nâng cao kiến thức kỹ thuật, marketing cho đội ngũ kinh doanh điều hoà, tủ lạnh máy giặt - Lực lượng trình độ đội ngũ cán công nhân viên đặc biệt số khâu then chốt kinh doanh, tiếp thị, kỹ thuật chuyên ngành mỏng số lượng, yếu chất lượng, chưa tương xứng với nhiệm vụ tầm vóc công ty LG - MECA công ty đại diện tập đoàn LG danh tiếng - Sự cạnh tranh liệt hãng kinh doanh khác thị trường Họ có lợi “ người trước”, nên việc đánh bại nhãn hiệu tồn lâu dài thị trường Việt Nam khó khăn - Các mặt hàng điện gia dụng nhạy cảm với nhu cầu, thị hiếu, khả mua sắm người dân, việc xuất nhập mặt hàng mới, đại không cẩn thận dễ bị thất bại - Chi phí cho quảng cáo, khuyến mại, khuyếch trương thương hiệu LG chưa tương xứng với công ty 25 Footer Page 26 of 149 Header Page 27 of 149 Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty liên doanh LG - MECA ELECTRONIS Lập kế hoạch điều tra nghiên cứu thị trường Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm mình, công tác lập kế hoạch điều tra nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp Việc điều tra, nghiên cứu phát nhu cầu số lượng, chất lượng, chủng loại, giá thị trường việc phân phối nhằm thoả mãn nhu cầu có định lớn đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp Do đó, công ty chi nhánh phải có quan tâm thoả đáng đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường 1.1 Tổ chức máy điều tra nghiên cứu thị trường Công ty chi nhánh khu vực tự thành lập phận nghiên cứu thị trường tuỳ thuộc vào quy mô máy quản lý qui mô đơn vị Đối với trụ sở công ty đặt Hà Nội chi nhánh TP.Hồ Chí Minh, hai khu vực có sức tiêu thụ lớn phận cần phải đủ lớn Còn chi nhánh khu vực khác Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ phận nhỏ Những thành viên phận nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải người có trình độ kinh tế có khả hoạt động thương mại, đặc biệt phải hiểu biết sâu sắc lĩnh vực Marketing Để có người đủ điều kiện để đưa vào phận nghiên cứu thị trường, tuyển dụng từ người sau: - Sinh viên tốt nghiệp loại khá, giỏi trường đại học kinh tế chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Thương mại - Cán có kinh nghiệm thực tế, hoạt động lĩnh vực thị trường theo dõi bán hàng, điều hành phân phối sản phẩm Các cán đào tạo thêm kiến thức thương mại, marketing tốt họ có kinh nghiệm, có hiểu biết định thị trường doanh nghiệp - Tuyển dụng từ nguồn khác như: đăng quảng cáo tuyển người phương tiện thông tin đại chúng, thông qua mối quan hệ Footer Page 27 of 149 Header Page 28 of 149 Nhiệm vụ phận nghiên cứu thị trường: + Nghiên cứu nhu cầu thị trường số lượng, chất lượng, giá mặt hàng mà công ty kinh doanh Xem loại khách hàng chấp nhận nhiều Và thị trường đối thủ cạnh tranh kinh doanh loại nào, chất lượng, giá có hấp dẫn không Để từ biết thị hiếu khách hàng có sách phù hợp nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm Tăng trưởng thị trường cách tăng sức mua khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh hình thức quảng cáo, khuyến mại, tặng quà khách hàng hộ gia đình cách đầu tư sở vật chất ban đầu hình thức trả góp sản phẩm mà họ sử dụng hoạt động dịch vụ trước, sau bán hàng hay hình thức tặng qùa khách hàng sử dụng sản phẩm LG - MECA vào dịp lễ, tết cổ truyền + Nghiên cứu khả đáp ứng nhu cầu công ty: nhu cầu sử dụng đồ điện gia dụng ngày gia tăng với nhịp độ tăng trưởng xã hội Bộ phận nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu để xác định tình hình cung ứng công ty, xem công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng hay chưa để từ có điều chỉnh hoạt động cho phù hợp, để giảm chi phí tạo uy tín khách hàng + Nghiên cứu phân phối tiêu thụ sản phẩm: mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty tới khách hàng khâu quan trọng nhằm tăng cao mức bán thị trường Điều đòi hỏi phận nghiên cứu thị trường phải bố trí tổ chức hợp lý kênh phân phối khu vực khách hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty + Nghiên cứu quảng cáo, yểm trợ, xúc tiến bán hàng: cần sáng tạo, nhanh nhậy học hỏi Hiện nay, phương tiện thông tin đại chúng số lượng mẫu tin quảng cáo cho lĩnh vực kinh doanh công ty không nhiều tâm lý lo sợ bị tăng chi phí tiến hành hoạt động khuếch trương, khuyến mại Thực phải coi chi phí quảng cáo thông tin sản phẩm khoản đầu tư, đem lại lợi ích tức khắc mà tác động tích cực tới hoạt động cuả công ty lâu dài + Nghiên cứu sách, chế độ nhà nước liên quan tới hoạt động thị trường sách nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp tới hoạt động doanh nghiệp 1.2 Phương pháp điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường Footer Page 28 of 149 Header Page 29 of 149 Trong trình điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường, ta phải sử dụng nhiều phương pháp Song tiến hành số phương pháp sau mà kinh phí phục vụ không lớn lắm: - Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: tổ chức mua tài liệu, báo chí chuyên ngành thị trường, phát hành phiếu điều tra nhu cầu sử dụng phương pháp dự đoán nhu cầu thị trường - Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: thu thập thông tin từ phía khách hàng từ nơi tiêu thụ sản phẩm công ty, theo dõi, thống kế số lượng, chủng loại, mẫu mã, giá cả, độ an toàn, tính sản phẩm Những thông tin có ích cho việc định chiến lược sản phẩm thích hợp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng giúp cho việc mở rộng thị trường đẩy nhanh tốc độ bán hàng Hàng năm, công ty chi nhánh nên tổ chức hội nghị khách hàng (đặc biệt khách hàng lớn) để thu thập ý kiến họ phương pháp làm ăn công ty Công ty chủ động đề xuất biện pháp khách hàng giải khó khăn chung Tham gia hội chợ triển lãm hình thức giúp ích nhiều cho việc thu thập thông tin thị trường Dựa thông tin thu thập trình khảo sát điều tra, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin thu thập từ khách hàng, công ty xác định chủng loại sản phẩm tiêu thụ nhiều, sản phẩm tiêu thụ chậm nguyên nhân dẫn đến tình trạng thơì kỳ Qua đề chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối kỹ thuật yểm trợ bán hàng phù hợp với giai đoạn với loại khách hàng Xây dựng sách sản phẩm theo hướng đa dạng hoá để mở rộng thị trường tiêu thụ Một điều cốt lõi chiến lược sản phẩm tìm sản phẩm mới, không ngừng đổi chủng loại thiết bị để phù hợp với nhu cầu đối tượng khách hàng Để giữ khách hàng mở rộng thị trường công ty LG - Meca không tập trung việc kinh doanh mà phải đa dạng hoá mặt hàng liên quan phụ kiện dịch vụ mà khách hàng yêu cầu Footer Page 29 of 149 Header Page 30 of 149 Trong khách hàng công nghiệp, nhu cầu họ hỗ trợ, đầu tư toàn họ có yêu cầu cao kỹ thuật tư vấn Do đó, công ty cần phải đa dạng hoá dịch vụ kinh doanh có liên quan Tuy nhiên cần phải lưu ý sách đa dạng hoá sản phẩm, việc phát triển sản phẩm chứa nhiều yếu tố rủi ro Do vậy, hoạch định sách này, công ty cần tính toán kỹ mặt: vốn đầu tư, điều kiện thiết bị công nghệ, định hướng phát triển sản phẩm, thời hạn thu hồi vốn, lợi nhuận sản phẩm đem lại Tìm kiếm thị trường Hiện công ty có thị trường khắp khu vực nước, thời gian qua cho thấy nhu cầu sử dụng hàng điện gia dụng ngày tăng Do trước mắt công ty cần giữ vững thị trường trọng điểm thị trường Hà Nội, Sài Gòn, Hải Phòng, Đà Nẵng với khách hàng truyền thống, thâm nhập sâu để thoả mãn nhu cầu tương lai khách hàng năm tới Công ty việc đặt đại lý khu vực trọng điểm thành phố lớn, công ty nên mở thêm đại lý vùng lân cận để thu hút khách hàng sử dụng Bên cạnh trì khách hàng cũ, khách hàng truyền thống công ty nên tìm hiểu khai thác nhu cầu từ khách hàng tiềm năng, dự đoán nhu cầu họ để có bước xâm nhập vào thị trường kịp thời Đặc biệt khách hàng công nghiệp, công ty cần có sách hợp lý chí chịu thua lỗ lúc đầu để thu hút khách hàng mục tiêu lợi ích lâu dài công ty Xây dựng sách giá linh hoạt, phù hợp với biến động cung cầu thị trường Giá đòn bẩy kinh tế quan trọng công ty thị trường Vì giá cao hay thấp ảnh hưởng định đến sản lượng tiêu thụ lợi nhuận mà công ty đạt Do vậy, để thực mục tiêu tiêu thụ với số lượng lớn đảm bảo quyền lợi cho khách hàng công ty phải có sách giá hợp lý Tuỳ thuộc vào tình hình biến động thị trường, công ty định sách giá phù hợp chẳng hạn: - Đối với tổng đại lý thành viên, khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty với số lượng lớn Do đó, vào tình hình thực tế thị trường họ, công ty điều chỉnh giá bán cho phù hợp để đảm bảo mức giá thấp cho đơn vị Footer Page 30 of 149 Header Page 31 of 149 - Chiết khấu khách hàng toán sớm Việc sử dụng hình thức triết khấu giúp công ty thu hồi vốn, tăng khả quay vòng vốn Mặt khác giảm đựơc tình trạng nợ khó đòi công ty - Giảm giá cho khách hàng mua mới, bán hàng trả góp trả chậm khoảng thời gian định - Giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn Tuy nhiên phần giảm giá đòi hỏi không lớn phần tiết kiệm chi phí công ty tiêu thụ số lượng lớn Phần tiết kiệm gồm: phần giảm chi phí bán hàng, lưu kho vận chuyển hàng hoá - Công ty nên ban hành khung giá bán cho phép đại lý, tổng đại lý để đảm bảo uy tín tăng cạnh tranh công ty Hoàn thiện hệ thống phân phối Mạng lưới phân phối cầu nối nhà cung cấp với khách hàng, thông qua mạng lưới phân phối sản phẩm truyền tới tay khách hàng cách thuận tiện Do đó, để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường, công ty LG - MECA nên tập trung hoàn thiện hệ thống phân phối Trong lĩnh vực công ty cần: - Thiết lập phận chuyên trách thiết kế, quản lý điều chỉnh hệ thống phân phối văn phòng công ty để theo dõi điều chỉnh thường xuyên phù hợp với thay đổi thường xuyên môi trường kinh doanh Bộ phận nên thuộc biên chế phòng kinh doanh công ty LG - MECA phó phòng trực tiếp quản lý với chức nhiệm vụ sau: + Quản lý thực hoạt động điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh + Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác dịnh kênh phân phối trọng tâm phù hợp với loại khách hàng + Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt hệ thống phân phối để thu thập thông tin thị trường, cách thức tổ chức kênh phân phối sách đối thủ cạnh tranh + Xây dựng sách khuyến khích phận thuộc kênh phân phối, tạo môi trường cạnh tranh với tiêu thức khách quan, bình đẳng Footer Page 31 of 149 Header Page 32 of 149 + Tham gia phòng quản lý kỹ thuật cuả công ty công tác quản lý nhằm mở rộng thị trường vào khu vực có tiềm + Phối hợp với phận khác các đợt quảng cáo khuyến mại nhằm truyền tải ý tưởng quảng cáo, sản phẩm khuyến mại tới đối tượng Để phận hoạt động có hiệu quả, công ty cần bổ nhiệm hai chuyên viên thuộc biên chế phòng kinh doanh đạo trực tiếp phó phòng kinh doanh công ty Các chuyên viên phải người có kiến thức kinh nghiệm hoạt động kinh doanh sản phẩm công ty khu vực thị trường, để nắm bắt số lượng kênh phân phối khu vực thị trường, doanh thu chi phí kênh Bên cạnh chuyên viên phải thường xuyên thực tế để tìm hiểu sát thị trường phân phối Tổ chức quản lý tốt lao động công ty Các phòng ban công ty phải biết kết hợp với để theo dõi, kiểm tra kế hoạch mà công ty đề Việc ghi chép sổ sách chứng từ xuất hàng hóa phải tuân thủ nguyên tắc quản lý hành Phải hình thành cấu tổ chức lao động tối ưu, linh hoạt Cụ thể phải xếp bố trí người việc Thường xuyên tổ chức đào tạo cán quản lý giỏi để dẫn đường cho tập thể vươn lên đạt mục tiêu công ty đề Kết Luận Footer Page 32 of 149 Header Page 33 of 149 Thị trường môi trường doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh thực ý đồ tìm kiếm lợi nhuận Thị trường thu nhiều lợi nhuận có nhiều đối thủ tham gia Thị trường đồ điện gia dụng Việt Nam thị trường tiềm Nhu cầu sử dụng sản phẩm điều nhiệt độ tủ lạnh máy giặt ngày tăng Việt Nam giai đoạn phát triển, thị trường kinh doanh mặt hàng trở nên sôi động có nhiều đối thủ tham gia cạnh tranh, đặc biệt đối thủ nước Để giữ vững phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mình, giải pháp quan trọng với công ty LG - MECA nghiên cứu tìm kiếm thị trường để thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty ngày mở rộng không phạm vi nước mà nước Đề tài đưa số giải pháp mang tính chất định hướng tham khảo, thiếu kinh nghiệm thực tiễn, em mong nhận góp ý, bổ sung từ phía thầy cô giáo cán công ty Tài liệu tham khảo Giáo trình “ Kinh doanh thương mại Quốc tế” – PGS.TS Trần Văn Chu chủ biên Giáo trình “ Thương Mại” – Khoa Thương Mại Trường ĐH Quản Lý & Kinh Doanh HN Giáo trình “ Hợp tác đầu tư nước Việt Nam” – Nhóm biên soạn: Khoa Thương Mại Trường ĐH Quản Lý & Kinh Doanh HN Giáo trình “ Marketing bản” – PGS.TS Trần Minh Đạo – Nhà xuất giáo dục Footer Page 33 of 149 Header Page 34 of 149 Các tài liệu công ty LG – MECA ELECTRONICS Các sách báo tạp chí khác Footer Page 34 of 149 ... biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty LG- MECA ELECTRONICS Chương I: Lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường I Tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động sản. .. hoạt động kinh doanh công ty Sơ lược trình thành lập công ty liên doanh LG – MECA ELECTRONICS LG- MECA ELECTRONICS công ty liên doanh LG ELECTRONICS (Hàn Quốc) MECANIMEX (Việt Nam) LG ELECTRONICS. .. quan tâm hàng đầu nhà sản xuất kinh doanh Vì vậy, nghiên cứu biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa thiết thực công ty liên doanh LG- MECA ELECTRONICS nói riêng công ty kinh tế thị trường