Quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Dược vật tư Y tế Quảng Nam

26 85 0
  • Loading ...
1/26 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 25/04/2017, 20:57

Header Page of 145 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN THỊ THÙY DƯƠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VẬT TƯ Y TẾ QUẢNG NAM Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2014 Footer Page of 145 Header Page of 145 Công trình hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học : TS NGUYỄN THANH LIÊM Phản biện 1: TS NGUYỄN XUÂN LÃN Phản biện 2: PGS TS TRẦN ĐÌNH THAO Luận văn bảo vệ Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 13 tháng 01 năm 2014 Có thể tìm hiểu luận văn tại: Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Footer Page of 145 Header Page of 145 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thông thường, doanh nghiệp nghĩ đến việc lựa chọn thiết kế kênh phân phối trước lập kế hoạch quản trị kênh phân phối Xu hướng chung hàng hóa tiêu thụ chậm, chưa quảng bá sản phẩm thị trường, nguồn nhân lực yếu, nảy sinh vướng mắc nhà phân phối kênh, lúc doanh nghiệp trọng đến quản trị kênh phân phối Biện pháp quản lý phát sinh lúc thường khiến giải pháp đưa thiếu tính chủ động, nên doanh nghiệp không tránh khỏi lúng túng, buộc phải giải vấn đề trước mắt, khiến việc thực chiến lược kinh doanh dài hạn tính thống Vì vậy, doanh nghiệp cần xây dựng đội ngũ quản trị kênh phân phối đồng thời với chọn lựa thiết kế hệ thống phân phối Việc xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp Do quản trị kênh phân phối cần phải xem xét vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt mục tiêu cuối doanh nghiệp Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Quảng Nam công ty chuyên kinh doanh dược phẩm, vật tư y tế nhập phân phối song song Với mục đích mở rộng thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ Công ty thấy cần thiết phải triển khai hoạt động phân phối cho có hiệu Do vậy, tổ chức quản trị kênh hợp lý biện pháp cấp thiết công ty Xuất phát từ thực tế hoạt động phân phối sản phẩm mong muốn đóng góp vào phát triển công ty, chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Quảng Nam” Footer Page of 145 Header Page of 145 2 Mục đích nghiên cứu Mục tiêu chung: Trên sở đánh giá hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty để phân tích mặt hạn chế, yếu đề xuất nội dung chủ yếu để quản trị hiệu kênh phân phối sản phẩm công ty Phấn đấu trở thành công ty dược hàng đầu Việt Nam phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Ngày tạo nhiều sản phẩm chất lượng ngang tầm quốc tế với giá phù hợp Nâng cao chất lượng sống nhân viên Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn vấn đề xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm nói chung - Đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm công ty: điểm mạnh, điểm yếu, tìm nguyên nhân khắc phục hạn chế - Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống quản trị kênh phân phối nhằm hỗ trợ công tác kinh doanh nâng cao vị cạnh tranh thị trường cho công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu tổ chức, hoạt động hệ thống quản trị kênh phân phối sản phẩm dược Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Quảng Nam (Quanapharco) - Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Quảng Nam (Quanapharco) thông qua thực trạng hoạt động phân phối năm gần (2010- 2012) đề xuất giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm công ty vài năm tới + Về mặt hàng: kinh doanh dược phẩm, dược liệu, vật tư y tế, nuôi trồng, bảo tồn phát triển dược liệu quý Việt Năm, Footer Page of 145 Header Page of 145 sản xuất chế phẩm bổ dưỡng cao cấp từ sâm Ngọc Linh… + Về thị trường: khu vực Quảng Nam, Đà Nẵng, TP.Hồ Chí Minh + Về thời gian: liệu nghiên cứu liệu năm gần định hướng phát triển từ năm 2013 đến 2015 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập liệu: Phương pháp nghiên cứu bàn thu thập thông tin qua sách tham khảo, tài liệu tham khảo; thu thập liệu công ty từ nguồn thống kê - Phương pháp phân tích: Dựa tiến trình điều tra vấn, phân tích thống kê so sánh quản trị kênh phân phối để đánh giá đề xuất giải pháp hoàn thiện nhằm quản trị kênh phân phối phù hợp với điều kiện công ty hướng tới kênh phân phối tương lai Bố cục luận văn Đề tài luận văn gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm dược Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Quảng Nam Chương 3: Đề xuất giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dược, vật tư y tế Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Quảng Nam Tổng quan tài liệu nghiên cứu - Sách “Thay đổi chiến lược tiếp cận thị trường- Tranforming your go to market” Giáo sư Katuri Rangan cho việc việc thay đổi kênh phân phối việc làm khó khăn so với thay đổi yếu tố khác chiến lược tiếp thị doanh nghiệp Vì Footer Page of 145 Header Page of 145 vậy, doanh nghiệp cần có chiến lược để tiếp cận thị trường, thực quản trị kênh phân phối, mà theo ông mắt xích quan trọng để mang lại lợi ích cho tất đối tác tham gia kênh Ông đề cập rõ khái niệm quản trị kênh hiệu kênh phân phối Trong tất thành phần chiến lược tiếp thị, kênh phân phối nội dung khó thay đổi Tác giả dựa vào để phân tích rõ hiệu kênh phân phối - Giáo trình” Quản trị chiến lược” tác giả PGS.TS Lê Thế Giới – TS Nguyễn Thanh Liêm – Ths Trần Hữu Hải nhà xuất Dân trí Trong chương tuyên bố sứ mệnh viễn cảnh Tác giả nêu mục đích việc tuyên bố sứ mệnh thiết lập nguyên tắc hướng dẫn cho việc định chiến lược tổ chức - Sách “Quản trị kênh phân phối PGS.TS Trương Đình Chiến “trình bày kiến thức tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp nội dung hoạt động kênh phân phối, cấu trúc kênh, hành vi hình thức tổ chức kiểu kênh liên kết dọc Đề tài tham khảo vấn đề lý luận liên quan đến phân phối, cấu trúc kênh phân phối - Sách “giáo trình quản trị Marketing quốc tế” Philip Kotler tập trung vào việc lập kế hoạch, tiến hành thực kiểm soát nguồn lực hợp tác với mục tiêu cuối tối đa hoá hội thị trường toàn cầu Cuốn sách đánh giá tầm quan trọng marketing quốc tế, Mỹ giới - Sách “khác biệt chết- Differentie or die” tác giả Jack Trout cho khác biệt hoá bất cư nơi đâu lại khác biệt hoá nơi với ý Footer Page of 145 Header Page of 145 tưởng Và phải biết gìn giữ khác biệt Qua đó, tác giả tìm khác biệt sách phát triển kênh phân phối - Sách “Tư định hướng cho quản trị” tác giả Edward de Bono cho tính sáng tạo tư định hướng phối hợp trình quản trị để phát triển sản phẩm mới; đồng thời để sản sinh phương pháp cho việc giải vấn đề, tổ chức cấu giải pháp tương lai cho việc lập kế hoạch Thực ra, để xây dựng hệ thống quản trị kênh phân phối tốt cần định hướng tư tốt -Bài báo khoa học”Các định tổ chức quản lý kênh “của tác giả Hán Thanh Long cho thiết kế kênh toàn hoạt động có tính chủ động nhằm tổ chức hệ thống kênh phân phối hoàn toàn cải tạo kênh phân phối có thị trường Đây định có tính chiến lược, ảnh hưởng trực tiếp tới việc thực sách phận khác Marketingmix sách sản phẩm, sách giá, sách xúc tiến - Ngoài có tài liệu, báo cáo liên quan Cung cấp cho tác giả số liệu thống kê, dự báo định hướng để làm sở phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối công ty đưa giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối việc tổ chức mối quan hệ người có chức đàm phán, mua bán hàng, chuyển quyền sở Footer Page of 145 Header Page of 145 hữu hàng hóa trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng Vì vậy, tạo lập phát triển kênh phân phối đòi hỏi nhiều thời gian, trí tuệ, tiền sức lực 1.1.2 Chức kênh phân phối Kênh Phân phối thực chức chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương sản phẩm, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập mối quan hệ, hoàn thiện hàng hóa, tài trợ, san sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối a Khái niệm: Có ba yếu tố phản ánh cấu trúc kênh: chiều dài, chiều rộng kênh loại trung gian cấp độ kênh b Các dạng kênh phân phối Kênh trực tiếp ( Kênh cấp 0): Kênh phân phối trực tiếp hình thức phân phối mà người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian phân phối Kênh rút gọn (Kênh cấp1): Với hình thức phân phối công ty bán hàng hoá cho người bán lẻ người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng cuối Kênh cấp 2: Là kênh có hai cấp trung gian, thị trường hàng tiêu dùng hai cấp thường người bán sỉ người bán lẻ Kênh cấp : Là kênh có đầy đủ thành phần trung gian đại lý, người bán sỉ, người môi giới, người bán lẻ Kênh cấp 4: Loại kênh loại kênh dài đầy đủ Đây loại kênh phổ biến phân phối hàng hoá Nó giải mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Footer Page of 145 Header Page of 145 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối Tất người tham gia vào kênh Có thực đàm phán Thành viên kênh Marketing Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán sỉ Không tham gia đàm phán Các tổ chức bổ trợ Người SDCC Công ty vận tải Công ty kho hàng Công ty tài Sơ đồ 1.5 Phân loại người tham gia vào kênh 1.1.5 Tổ chức hoạt động kênh phân phối a Tổ chức kênh phân phối: Có nhiều hình thức tổ chức kênh phân phối, Kênh Marketing truyền thống, hệ thống kênh Marketing dọc, hệ thống Marketing ngang b Sự hoạt động kênh phân phối: Kênh phân phối hoạt động thông qua dòng vận động (dòng chảy) chủ yếu là: Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng đàm phán vận động vật chất sản phẩm toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến, chia sẻ rủi ro 1.1.6 Thiết kế kênh phân phối Thiết kế kênh phân phối bao gồm vấn đề: Phân tích nhu cầu khách hàng, Xác định mục tiêu yêu yếu tố ảnh hưởng đến kênh, xây dựng đánh giá phương án Footer Page of 145 Công ty bảo hiểm Header Page 10 of 145 kênh lựa chọn kênh phân phối để áp dụng vào hoạt động phân phối sản phẩm 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm yêu cầu quản trị kênh phân phối a Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối gì?là toàn công việc hoạch định, triển khai, kiểm tra điều hành dòng chảy kênh liên kết thành viên kênh nhằm thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp b Các yêu cầu quản trị kênh phân phối - Đảm bảo cho trình vận chuyển hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng nhanh chóng nhằm đáp ứng thoả mãn tốt nhu cầu dịch vụ cho khách hàng thị trường mục tiêu - Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu thị trường, điều tiết hiệu hoạt động kinh doanh, giảm chi phí hoạt động, đồng thời thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp - Đảm bảo khả bao quát thị trường phân phối 1.2.2 Những nội dung quản trị kênh phân phối a Lựa chọn kênh phân phối Để đạt mục tiêu phân phối thực sự, nhà sản xuất phải xác định định phân phối sau: (1) Phân phối nên đóng vai trò mục tiêu chiến lược tổng thể công ty (2) Phân phối nên đóng vai trò chiến lược marketing – mix (3) Các kênh phân phối công ty nên xây dựng (thiết kế) nào? Footer Page 10 of 145 Header Page 12 of 145 10 thay đổi, thị trường gia tăng, sản phẩm trưởng thành, cạch tranh mạnh kênh phân phối xuất f Sử dụng Marketing – mix quản trị kênh Sử dụng hợp lý biến số Marketing- mix thúc đẩy hợp tác thống thành viên kênh 1.2.3 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến định lựa chọn chiến lược phân phối a Môi trường kinh tế b Môi trường kỹ thuật công nghệ c Môi trường luật pháp d Môi trường văn hóa – xã hội e Môi trường cạnh tranh f Quan hệ hợp tác thành viên kênh 1.2.4 Quản lý mâu thuẫn cạnh tranh kênh a.Các kiểu mâu thuẫn kênh: Đó mâu thuẫn theo chiều dọc, mâu thuẫn theo chiều ngang, mâu thuẫn đa kênh b.Những nguyên nhân tiềm tàng gây mâu thuẫn kênh: Xung khắc mục đích; mâu thuẫn vai trò quyền hạn không rõ ràng; mâu thuẫn chồng chéo vùng lãnh thổ, phân định địa bàn không rõ ràng thành viên kênh;mâu thuẫn khác biệt nhận thức;mâu thuẫn nảy sinh người trung gian phụ thuộc nhiều vào người sản xuất Footer Page 12 of 145 11 Header Page 13 of 145 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VẬT TƯ Y TẾ QUẢNG NAM 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 2.1.1 Giới thiệu công ty 2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh Tầm nhìn “Toàn tâm cho chất lượng”, Quanapharco lấy chất lượng công việc sản phẩm, dịch vụ làm tiêu chí phát triển, lấy lợi ích cộng đồng làm tôn mục đích, xây dựng thương hiệu “Quanapharco” với tầm nhìn hội nhập quốc tế, trở thành doanh nghiệp phát triển bền vững Việt Nam Sứ mệnh: Phát triển doanh nghiệp đôi với việc nâng cao giá trị cộng đồng 2.1.3.Khái quát trình hình thành phát triẻn 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 2.2.1 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty a Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh dược phẩm b Tình hình tài công ty Tài sản công ty trước thời kỳ cổ phần hóa tăng chậm Từ cổ phần hóa đến lượng tài sản công ty tăng nhanh Tăng mạnh vào năm 2009 đến Lợi nhuận sau thuếtăng bình quân năm từ 20 – 25% Tài sản cố định lưu động năm sau tăng năm trước c Tình hình nguồn nhân lực Với đội ngũ cán công nhân viên tương đối đông, tổng cộng 371 người, trình độ CBCNV công ty chưa thật cao, số Footer Page 13 of 145 Header Page 14 of 145 12 lượng cán có trình độ trung cấp cán nhân dân chiếm tỷ lệ cao, dược sĩ trung cấp lại chiếm phân tổng số cán công ty d Tình hình sản xuất tiêu thụ Thị trường đầu vào: chủ yếu nhà cung cấp tỉnh lân cận Thị trường đầu ra:Công ty không ngừng phát triển mở rộng thị trường trải dài khắp tỉnh miền Trung Tây Nguyên, đồng thời xuất sang nước bạn: Lào, Campuchia 2.2.2 Bộ máy quản lý Công ty Cổ Phần Dược Vật Tư Y Tế Quảng Nam a Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý Công ty b Chức & nhiệm vụ 2.2.3 Kết hoạt động kinh doanh 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 2.3.1 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối Công ty thời gian qua a Các yếu tố thuộc môi trường vi mô: Nhà cung ứng, khách hàng công ty, đối thủ cạnh tranh, yếu tố nội công ty b Những yếu tố môi trường vĩ mô: Môi trường luật pháp, môi trường kinh tế, môi trường khoa học kỹ thuật 2.3.2 Hệ thống kênh phân phối công ty a Mạng lưới kênh phân phối - Công ty có chi nhánh huyện, thị xã toàn tỉnh làm nhiệm vụ quản lý, cung ứng hàng hóa cho sở điều trị, hiệu thuốc bán lẻ, đại lý địa bàn Footer Page 14 of 145 13 Header Page 15 of 145 - Tổng số quầy thuốc bán lẻ toàn Công ty 166 điểm, đại lý bán thuốc cho Công ty 195 điểm b Sơ đồ kênh phân phối (1) Người bán buôn Công ty Dược Quảng Nam Đại lý (2) Trung gian Người bán lẻ (3) (4) (5) (6) Người tiêu dùng cuối Bệnh viện Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối công ty * Loại hình kênh phân phối (1): coi loại hình kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới khách hàng người bán lẻ (các nhà thuốc) Loại hình kênh thường áp dụng địa bàn Quảng Nam đến huyện,xã miền núi * Loại hình kênh phân phối (2): Với loại hình hàng hoá phân phối cách từ công ty tới người bán buôn, tới người bán lẻ, cuối người tiêu dùng Mô hình kênh phân phối công ty áp dụng địa bàn lớn.Đó Đà Nẵng TPHCM * Loại hình kênh phân phối (3): Đây loại hình kênh phân phối chủ yếu mà công ty sử dụng Hàng hoá công ty đưa tới đại lý tỉnh phân phối tới nhà thuốc bán lẻ Các chi nhánh công ty phải thực tốt chiến lược Marketing công ty giá cả, chiến khấu, khuyến mại Footer Page 15 of 145 Header Page 16 of 145 14 * Loại hình kênh phân phối (4): Hàng hoá công ty từ đại lý để tới nhà thuốc bán lẻ phải qua trung gian Tại địa bàn cụ thể, công ty khống chế lượng đại lý định, nhà thuốc có đủ điều kiện lấy hàng trực tiếp đại lý điều kiện khoảng cách đại lý * Loại hình kênh phân phối (5): Thông thường, trung gian chiết khấu với người bán buôn hàng hoá công ty Đại lý đại diện cho chi nhánh làm nhiệm vụ bán hàng tuý, họ nhiệm vụ tìm cách để bán hàng công ty tới bệnh viện địa bàn phụ trách * Loại hình kênh phân phối (6): áp dụng phổ biến Trong loại hình phân phối chi nhánh sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp kết hợp với TDV giới thiệu thuốc bệnh viện, đặc biệt khoa dược c Hình thức tổ chức kênh phân phối 2.3.3 Thực trạng sách quản trị kênh phân phối a Thực trạng sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối - Điều kiện tuyển chọn: Phải thỏa mãn điều kiện bắt buộc Nhà nước đáp ứng yêu cầu phương diện kinh doanh - Các tiêu chuẩn lựa chọn: Công ty đưa tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh có tiêu chuẩn quan trọng như: Hiện nhà phân phối công ty nghành dược phẩm, nhà phân phối có kinh nghiệm thị trường, có tinh thần hợp tác tốt, khả kinh doanh bền vững phát triển công ty, có đầy đủ tư cách pháp nhân Footer Page 16 of 145 Header Page 17 of 145 15 b Thực trạng sách động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối - Tìm nhu cầu khó khăn trung gian phân phối - Giúp đỡ khuyến khích trung gian c Thực trạng sách quản lý mâu thuẫn, xung đột kênh Các hình thức mẫu thuẫn thường gặp công ty là: Mâu thuẫn đại lý địa bàn giá (Mâu thuẫn theo chiều ngang), mâu thuẫn đại lý nhà thuốc bán lẻ (Mâu thuẫn theo chiều dọc), mâu thuẫn thành viên kênh d Thực trạng sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh Hiện nay, việc đánh giá thành viên kênh chủ yếu dựa vào yếu tố chủ yếu doanh số khả toán Bên cạnh đó, công ty đánh giá khả lực lượng bán hàng thông qua kết kinh doanh cuối tháng lực lượng bán hàng Đánh giá thái độ thành viên kênh thông qua tác động phản hồi từ lực lượng bán thông tin mật để giữ định hướng cho thái độ thành viên kênh e Các sách marketing-mix: Chính sách sản phẩm Công ty có sản phẩm chủ yếu Sâm Ngọc Linh, để phát triển thị trường Sâm Ngọc Linh công ty tổ chức hội thảo khách hàng bao gồm cấp cấp để giới thiệu sản phẩm công ty để khách hàng truyền đạt, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Chính sách giá Chiết khấu toán: Chiết khấu toán cho nhà phân phối toán sớm trước hạn bảng sau: Footer Page 17 of 145 Header Page 18 of 145 16 Bảng 2.3 Các mức chiết khấu toán Thời gian toán Mức chiết khấu 1% Thanh toán trước ngày 2% Nếu toán trước 10 ngày 3% Nếu toán trước 15 ngày 4% Nếu toán trước 20 ngày Chiết khấu thương mại: Phương thức chiết khấu tính sở doanh thu bán hàng toán công nợ Chính sách xúc tiến : tổ chức hội thảo, quảng cáo truyền hình, báo, tạp chí, tài trợ Hỗ trợ chi phí vận chuyển bảng sau : Bảng 2.5 Các mức hỗ trợ vận chuyển Khoảng cách Mức hỗ trợ xe Từ 50 km – 100 km 100 000 đồng Từ 100 km – 200 km 200 000 đồng Từ 200 km trở lên 350 000 đồng Chính sách phân phối Trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm việc phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng cuối việc khó khăn mà không mang lại hiệu cao, Công ty phải thực phân phối hàng hoá qua trung gian 2.3.4 Đánh giá chung công tác quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty a Những kết đạt - Luôn đảm bảo uy tín công ty thương trường có mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với đại lý khách hàng truyền thống - Thường xuyên nâng cao trình độ đội ngũ quản lý kênh đội ngũ trình dược viên nhân viên bán hàng Footer Page 18 of 145 Header Page 19 of 145 17 - Đưa sách giá chiết khấu hợp lý cho vùng, khu vực nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm công ty đại lý đầu mối tiêu thụ - Công ty coi trọng lấy chất lượng sản phẩm làm thước đo uy tín sản phẩm thị trường - Giảm bớt số đại lý hiệu quả, giảm cạnh tranh đại lý khu vực tiến hành xây dựng số đại lý, cửa hàng tính đến hiệu đại lý b Những hạn chế - Công tác kiểm soát hoạt động kênh phân phối địa bàn - Hoạt động nghiên cứu thị trường nghiên cứu Marketing đạt hiệu chưa cao - Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khuyến với nội dung gần giống gây tượng nhàm chán khách hàng, chất lượng hàng khuyến mại vấn đề mà công ty phải quan tâm có nhiều ý kiến phản ảnh từ khách hàng - Khoảng 80% đại lý công ty vốn vốn họ thường kinh doanh chiếm dụng vốn, mua chỗ bán chỗ khả bán giá công ty thu lợi cao mà phá giá để lấy tiền thành toán - Cơ sở vật chất công ty hạn chế, ảnh hưởng không nhỏ tới việc nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm - Do lực lượng làm công tác nghiên cứu thị trường mỏng nên công tác nghiên cứu thị trường chưa thực thi sâu rộng - Chưa thực tốt công tác kiểm soát thị trường Footer Page 19 of 145 Header Page 20 of 145 18 - Còn có khách hàng chưa thực tốt điều khoản thời hạn toán dẫn đến nợ hạn kéo dài ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty CHƯƠNG ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VẬT TƯ Y TẾ QUẢNG NAM 3.1 CÁC CƠ SỞ HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 3.1.1 Xu hướng phát triển ngành dược Khó khăn lớn ngành dược chưa tự chủ nguồn nguyên liệu sản xuất nước, với trung bình 90% nguyên liệu phải nhập khẩu, chiếm 50% giá thành sản xuất 3.1.2 Xác định mục tiêu dài hạn công ty Trước tình hình khó khăn mà công ty gặp phải kết đạt năm trước, công ty đưa tiêu kinh tế đầu 2013-2015 sau: - Doanh thu tăng trưởng từ 30%-36% - Lợi nhuận trước thuế tăng từ 20%-30% - Trả cổ tức từ 12%-14% 3.1.3 Đánh giá chung môi trường quản trị kênh công ty a Điểm mạnh - Sản phẩm sử dụng rộng, tần suất tiêu dùng cao, phù hợp với đặc thù thị trường bậc trung bậc thấp Footer Page 20 of 145 Header Page 21 of 145 19 - Có lực tài mạnh, cấu tài hợp lý thể khả quản trị tài tốt - Tiềm lực sản xuất lớn sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng nước quốc tế - Bộ máy lãnh đạo có trình độ cao nhiều kinh nghiệm, nhân viên lao động có tay nghề đào tạo kỹ - Có phận phát triển thị trường, phát triển thương hiệu nghiên cứu phát triển sản phẩm mạnh hứa hẹn phát triển thời gian tới - Văn hóa công ty lành mạnh tạo hòa đồng tinh thần thoải mái đề cao tính sáng tạo đóng góp nhân viên b Điểm yếu - Phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu, chi phí nguyên vật liệu chiếm 50% -60% giá thành - Hầu hết cán lãnh đạo cấp cao cao tuổi công tác đào tạo cán cao cấp công ty chưa thực tốt - Việc liên kết phân công, phân nhiệm phận phòng ban chưa thực rõ ràng - Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu, tìm kiếm thị trường chưa tốt c Cơ hội - Quy mô dân số tăng 1,2%, thu nhập bình quân đầu người ngày cải thiện từ nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày nâng cao - Tiềm mở rộng thị trường lớn - Thiên tai, dịch bệnh liên tục xảy cúm H1N1, H5N1, AIDS - Khách hàng tiềm có xu hướng tăng nhanh Footer Page 21 of 145 Header Page 22 of 145 20 - Giảm thuế suất tất mặt hàng dược phẩm - Dược nằm danh mục nước cho Việt Nam hưởng chế độ ưu đãi quy chế Tối huệ quốc thương mại d Thách thức - Mức độ cạnh tranh ngày gay gắt - Giá thuốc tiêu điểm phương tiện thông tin đại chúng nên doanh nghiệp có thị phần lớn bị động thay đổi giá - Có nhiều sản phẩm thay thị trường như: thuốc bắc, thuốc nam, sản phẩm từ thiên nhiên… - Nguy bị vi phạm quyền sở hữu trí tuệ công thức, cách chế biến loại thuốc Chất lượng nguyên vật liệu nhập không đảm bảo chất lượng 3.2 CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CỒNG TY 3.2.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện sách quản trị kênh a Hoàn thiện việc tuyển chọn, thay thành viên kênh Quá trình tìm kiếm thành viên kênh nên tiến hành chủ động Để lựa chọn thành viên kênh phù hợp, Ban lãnh đạo công ty toàn thể nhân viên công ty cần tuân thủ bước sau: Footer Page 22 of 145 Header Page 23 of 145 21 Sơ đồ 3.1 Quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối công ty Footer Page 23 of 145 Header Page 24 of 145 22 b Hoàn thiện công tác quản lý mâu thuẫn cạnh tranh kênh Hiện tại, hoạt động mạng lưới phân phối công ty tồn hai loại xung đột xung đột công ty với đại lý việc toán tiền hàng xung đột đại lý với việc tiêu thụ sản phẩm c Hoàn thiện sách nhằm khuyến khích thành viên kênh phân phối Công ty nên tực hình thức hỗ trợ cách lập chương trình hợp tác lâu dài với thành viên cảu Đưa biện pháp khuyến khích khác giúp đại lý đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, động viên tinh thần thành viên kênh quan trọng, mở rộng cung cấp tín dụng cho trung gian 3.2.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện hệ thống Marketing – Mix Trong trình phân phối xét riêng sách phân phối chi nhánh mà phối hợp với chi nhánh khác như: sản phẩm, giá cả, khuyếch trương… trình phân phối thực 3.2.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện chất lượng kênh phân phối Chiến lược phân phối công ty : phát triển sâu rộng hệ thống kênh phân phối, đầu tư phát triển số thị trường trọng điểm đôi với việc mở rộng phát triển hệ thống phân phối tới số khu vực thị trường nông thôn, tạo sở chắn cho hoạt động phân phối sau 3.2.4 Giải pháp 4: Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên phục vụ kênh phân phối Công ty nên thường xuyên tổ chức lớp học chuyên sâu, Footer Page 24 of 145 Header Page 25 of 145 23 đào tạo nghiệp vụ quản lý cho nhân viên văn phòng Đồng thời mở lớp đào tạo chuyên sâu nghiệp vụ học dược tính mặt hàng công ty cho trình dược viên nhân viên bán hàng để họ ứng phó với nhiều tình xảy đáp ứng thắc mắc khách hàng 3.2.5 Giải pháp 5: Hoàn thiện dịch vụ hậu Đây vấn đề quan trọng công ty Công ty Dược Quảng Nam nên có sách đãi ngộ hợp lý với khách hàng thành viên kênh, điều tốt để giữ khách hàng kể xảy vấn đề xấu kênh điều quan trọng công ty có lượng khách hàng kênh KẾT LUẬN Trong trình tồn phát triển doanh nghiệp xây dựng kênh phân phối quản lý kênh phân phối hoạt động quan trọng thiếu Xã hội phát triển, thị trường ngày cạnh tranh kênh phân phối lại thể tầm quan trọng nó, trở thành vũ khí chiến lược giúp doanh nghiệp phát triển khả cạnh tranh thương trường Tuy nhiên, để hoàn thiện kênh phân phối việc làm khó khăn đòi hỏi nhiều thời gian nỗ lực doanh nghiệp Trong năm qua, Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Quảng Nam thực có nhiều cố gắng việc bình ổn mở rộng thị trường tiêu thụ, phát triển kênh phân phối, tăng doanh số bán hàng, cải thiện đời sống CBCNV, đồng thời hoàn thành kế hoạch giao thực nghĩa vụ nạp thuế cho Nhà nước Footer Page 25 of 145 24 Header Page 26 of 145 KIẾN NGHỊ Đối với Nhà nước 1/ Tạo điều kiện hỗ trợ vốn thông tin thị trường để phát triển nhà phân phối thành đơn vị chuyên phân phối sản phẩm dược cho khu vực thị trường, tránh tình trạng manh mún, lòng vòng 2/ Tăng cường kiểm tra, giám sát thị trường dược phẩm, xử lý trường hợp gian lận sản xuất kinh doanh, tránh hàng giả để bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng 3/ Hỗ trợ giá vốn, cước vận chuyển vùng sâu, vùng xa, miền núi để người dân chăm sóc sức khỏe tốt 4/ Nhà nước giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường cách mở rộng xúc tiến thương mại với nước khu vực để phát triển đơn đặt hàng Đối với công ty 1/ Tận dụng hội để phát huy, khai thác triệt để tiềm lực khách hàng, thị trường trọng điểm công ty 2/ Đoàn kết, thống nội bộ, hỗ trợ lẫn nhau, tiếp tục đầu tư, bồi dưỡng đội ngũ CBCNV 3/ Trang bị thêm phương tiện kỹ thuật việc quản lý kênh phân phối hiệu 4/ Cung cấp đủ nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh công ty Footer Page 26 of 145 ... trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm dược Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Quảng Nam Chương 3: Đề xuất giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dược, vật tư y tế Công ty cổ. .. thiết công ty Xuất phát từ thực tế hoạt động phân phối sản phẩm mong muốn đóng góp vào phát triển công ty, chọn đề tài: Quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Quảng Nam Footer... Do quản trị kênh phân phối cần phải xem xét vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt mục tiêu cuối doanh nghiệp Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Quảng Nam công ty chuyên kinh doanh dược phẩm, vật tư
- Xem thêm -

Xem thêm: Quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Dược vật tư Y tế Quảng Nam, Quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Dược vật tư Y tế Quảng Nam, Quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Dược vật tư Y tế Quảng Nam

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn

Nhận lời giải ngay chưa đến 10 phút Đăng bài tập ngay