Header Page of 145 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN QUỐC HƢNG HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2014 Footer Page of 145 Header Page of 145 Công trình hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS Đào Hữu Hòa Phản biện 1: TS Nguyễn Thị Thu Hương Phản biện 2: PGS.TS Đỗ Ngọc Mỹ Luận văn bảo vệ trước hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản Trị kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 28 tháng năm 2014 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm thông tin – học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Footer Page of 145 Header Page of 145 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định sản xuất thành công phân hữu sinh học thị trường chấp nhận Hệ thống phân phối sản phẩm công ty trọng, tổ chức quản lý chặt chẽ, góp phần không nhỏ vào thành công công ty năm qua Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón hữu sinh học Việt Nam nói chung Miền Trung, Tây Nguyên nói riêng cạnh tranh gay gắt, đối thủ cạnh tranh không ngừng hoàn thiện hệ thống phân phối mình, ảnh hưởng đến lợi cạnh tranh kênh phân phối công ty Trong hệ thống phân phối công ty bộc lộ hạn chế, thiếu xót thời gian qua hệ thống kênh phân phối công ty chủ yếu tổ chức theo dạng kênh phân phối cấp I, công tác tuyển chọn trung gian chưa thực bản, sách phân phối thiếu đồng bộ, hệ thống quản lý điều hành tiêu thụ chưa phù hợp nên khó đáp ứng với chế cạnh tranh ngày khốc liệt Để góp phần giành ưu cạnh tranh đạt mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư nghiên cứu hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm mình, có trì ổn định phát triển điều kiện Vì lý nêu trên, học viên lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định” làm luận văn thạc sỹ Footer Page of 145 Header Page of 145 2 Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hoá phát triển vấn đề lý luận thực tiễn hệ thống phân phối hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất phân bón - Đánh giá, phân tích thực trạng hệ thống phân phối hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân hữu sinh học công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định - Đề xuất định hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định Đối tƣợng phạm vi phƣơng pháp nghiên cứu 3.1 Đối tƣợng Luận văn tập trung sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định, yếu tố tác động đến hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học 3.2 Phạm vi - Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu phạm vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm hệ thống đại lý bán hàng công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định tỉnh Miền Trung Tây Nguyên - Phạm vi thời gian: Đánh giá thực trạng khoảng thời gian từ năm 2010 đến năm 2012, định hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho năm 3.3 Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài kết hợp phương pháp nghiên cứu khác phương pháp thu thập, tổng hợp phân tích liệu công ty cung Footer Page of 145 Header Page of 145 cấp thông qua quan sát thực tế thị trường, khảo sát ý kiến thành viên kênh; phương pháp thống kê, phương pháp so sánh Ý nghĩa khoa học thực tiển luận văn 4.1 Ý nghĩa khoa học Ý nghĩa khoa học luận văn thể đúc kết, tổng hợp vấn đề có tính tổng quát chung việc xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối đơn vị sản xuất kinh doanh phân bón 4.2 Ý nghĩa thực tiễn Luận văn đề giải pháp nhằm giúp công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân bón hữu sinh học, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, bên cạnh đó, luận văn tổng hợp vấn đề mang tính lý luận chung làm sở cho việc nhận định nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối công ty tốt Bố cục luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối kinh doanh Chương 2: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định Footer Page of 145 Header Page of 145 Tổng quan tài liệu nghiên cứu PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, Ths Võ Quang Trí, Ths Đinh Thị Lệ Trâm, Ths Phạm Ngọc Ái (2010), Quản trị Marketing Định hướng giá trị, NXB Tài Chính PGS TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục Việt Nam Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao động-Xã hội Footer Page of 145 Header Page of 145 CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÕ VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm phân phối khái niệm liên quan a Định nghĩa phân phối Phân phối hoạt động Marketing khái niệm dùng để tập hợp hành động nhằm định hướng thực việc chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời thực việc tổ chức, điều hòa, phối hợp tổ chức trung gian khác bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường b Kênh phân phối Là tập hợp cá nhân hay sở chấp hữu, hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ đó, chuyển từ người sản xuất tới người tiêu dùng c Các khái niệm liên quan - Trung gian phân phối - Các dòng lưu chuyển kênh phân phối - Các chiến lược định số trung gian cần thiết kênh - Các xung đột kênh phân phối 1.1.2 Quan hệ phân phối với sách Mar - Mix Phân phối có quan hệ gắn kết với sách Marketing-Mix, marketing mix thể yếu tố gọi 4p: Sản phẩm, giá cả, phân phối cổ động Chính sách phân phối công ty phải phù hợp với sách Marketing-Mix Footer Page of 145 Header Page of 145 1.1.3 Vai trò sách phân phối Marketing 1.2 NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 1.2.1 Phân tích nhân tố ảnh hƣởng đến việc hoàn thiện kênh phân phối a Sản phẩm b Doanh nghiệp c Cạnh tranh d Khách hàng e Đặc điểm trung gian 1.2.2 Hoàn thiện phƣơng án kênh phân phối a Xác định hình thức kênh phân phối - Kênh trực tiếp - Kênh rút gọn - Kênh phân phối đầy đủ - Kênh phân phối đặc biệt b Lựa chọn trung gian phân phối 1.2.3 Tổ chức hệ thống kênh phân phối a Xác định trung gian phân phối - Kênh Marketing truyền thống: Là bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ độc lập Người SX Người bán sỉ Người bán lẻ Khách hàng Hình 1.2 Sơ đồ kênh Marketing truyền thống - Hệ thống kênh Marketing dọc Một hệ thống kênh Marketing dọc, bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ hoạt động thể thống Footer Page of 145 Header Page of 145 Người bán lẻ Người bán sỉ Khách hàng Người sản xuất Hình 1.3 Sơ đồ hệ thống Marketing dọc - Hệ thống kênh Marketing ngang: Là sẵn sàng hai hay nhiều doanh nghiệp cấp hợp lại với để khai thác hội Marketing xuất - Hệ thống Marketing đa kênh: Là cách thức phân phối, theo doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho nhóm khách hàng khác b Xây dựng sách tuyển chọn trung gian -Về thâm niên nghề am hiểu kỹ thuật nông nghiệp, thương mại thị trường bán tiêu thụ - Khả sở vật chất kỹ thuật mức chi trả - Uy tín, nhãn hiệu mối quan hệ với khách hàng, giới công quyền - Các xu hướng liên doanh phát triển tương lai - Quy mô chất lượng lực lượng bán hàng c Chính sách quản lý trung gian - Các sách khuyến khích trung gian: - Đánh giá thành viên kênh: - Kiểm soát sung đột kênh: Footer Page of 145 Header Page 10 of 145 1.2.4 Tổ chức trình phân phối vật chất a Xử lý đơn hàng b Điều hành hệ thống kho bãi c Xác định mức tồn kho cần thiết d Lựa chọn phương tiện vận tải Footer Page 10 of 145 Header Page 12 of 145 10 Công ty hoạt động lĩnh vực: Sản xuất kinh doanh loại phân NPK, phân hữu sinh học, phân vi lượng, phân bón lá, sản xuất kinh doanh loại khoáng chất cải tạo ao hồ nuôi trồng thủy sản, đất sạch, sản phẩm sinh học khác, sản xuất kinh doanh thức ăn gia súc, gia cầm, nuôi trông thủy sản, chế biến kinh doanh mặt hàng nông sản, dịch vụ khoa học kỹ thuật sản xuất nông nghiệp, kinh doanh ngành nghề khác phù hợp với quy định pháp luật 2.1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý a Mô hình tổ chức quản lý công ty b Chức nhiệm vụ phận cấu tổ chức 2.1.3 Đặc điểm nguồn lực công ty a Nguồn nhân lực Công ty b Cơ sở vật chất, kỹ thuật c Nguồn lực tài 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty qua năm a Kết hoạt động kinh doanh b Các hoạt động kinh doanh chủ yếu c Hiệu kinh doanh Footer Page 12 of 145 11 Header Page 13 of 145 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH THỜI GIAN QUA 2.2.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm phân hữu sinh học công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định thời gian qua Bảng 2.9 Tình hình sản xuất tiêu thụ năm Stt ĐVT Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Tấn 3.424,683 5.206,255 4.273,143 Tấn 3.257,667 4.952,432 3.991,400 Đồng 3.000 3.700 5.000 Triệu đồng 9.773 18.324 19.957 2.2.2 Hệ thống kênh phân phối - Thực trạng cấu trúc kênh: Kênh cấp Người tiêu dùng Công ty Kênh cấp I Công ty Các Đại lý Hình 2.2 Kênh phân phối công ty Footer Page 13 of 145 Người tiêu dùng Header Page 14 of 145 12 - Đánh giá dòng chảy kênh phân phối: + Dòng chảy vật chất: Sản phẩm phân bón hữu sinh học vận chuyển chủ yếu xe tải Các đại lý tự chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa từ nhà máy đến nơi tập kết đại lý Chi phí bốc dỡ hàng hóa bên chịu đầu + Dòng chảy sở hữu: Công ty thực việc chuyển quyền sở hữu cho nhà đại lý theo hình thức mua đứt bán đoạn ràng buộc điều khoản hợp đồng kinh tế + Dòng chảy toán: Công ty áp dụng hình thức toán lô hàng đầu tiên, lô hàng sau toán theo hình thức nợ gối đầu Thanh toán tiền mặt chuyển khoản + Dòng chảy thông tin: Hiện dòng thông tin kênh thực hai chiều cấp đại lý với công ty Hình thức thông tin thực qua điện thoại, fax, email + Dòng cổ động: Công ty chủ động tiến hành tổ chức hoạt động xúc tiến nhiều hình thức quảng cáo sản phẩm, tổ chức hội nghị, hội thảo 2.2.3 Tổ chức kênh phân phối Mật độ kênh phân phối: Mật độ kênh phân phối khu vực thị trường qua năm thể bảng sau: Bảng 2.13 Số lƣợng đại lý khu vực thị trƣờng qua năm ĐVT: Đại lý Năm Khu vực Quảng Ngãi - Bình Định- Phú Yên Khánh Hòa - Ninh Thuận - Bình Thuận Gia Lai- Kon Tum- Đắk Lắk Tổng cộng Footer Page 14 of 145 Năm Năm Năm 2010 2011 2012 11 11 11 13 14 14 27 29 30 Header Page 15 of 145 13 2.2.4 Quản trị kênh phân phối - Tuyển chọn thành viên kênh: Tiêu chuẩn để ký hợp đồng đối tác phải có mặt kinh doanh thuận lợi, có khả bán hàng, có am hiểu sản phẩm phân bón, có lực tài để toán lô hàng đầu tiên, lô hàng sau toán theo hình thức nợ gối đầu Ngoài phải có sản lượng tiêu thụ tối thiểu tấn/tháng, tiền ký cược 25 triệu đồng - Đào tạo huấn luyện cho trung gian - Đánh giá thành viên kênh: Dựa vào tiêu chí sau: + Sản lượng tiêu thụ so với sản lượng tiêu thụ trước + Sản lượng tiêu thụ thành viên so với sản lượng thành viên kênh + Tỷ lệ hoàn thành tiêu sản lượng tiêu thụ hàng năm so với sản lượng kế hoạch đầu năm + Dựa vào công nợ + Mức độ hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện doanh nghiệp - Khuyến khích thành viên kênh phân phối: + chiết khấu cho đại lý + Hỗ trợ làm bảng hiệu cho đại lý để giới thiệu sản phẩm thu hút khách hàng + Kịp thời động viên, thăm hỏi gia đình đại lý gặp khó khăn + Tổ chức hội thảo, hội nghị - Giải xung đột kênh: Footer Page 15 of 145 Header Page 16 of 145 14 + Xung đột ngang + Xung đột theo chiều dọc 2.2.5 Thực trạng tổ chức phân phối vật chất a Vận chuyển giao nhận b Tồn kho 2.2.6 Các sách Marketing khác nhằm hỗ trợ hoạt động phân phối a Chính sách sản phẩm b Chính sách tuyên truyền, quảng cáo c Chính sách giá 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY THỜI GIAN QUA 2.3.1 Những thành công - Doanh thu sản phẩm phân bón hữu sinh học công ty tăng lên qua năm thị trường cạnh tranh gay gắt, chi phí tăng (nguyên vật liệu, giá xăng dầu tăng, tiền lương tăng, ) - Sản phẩm phân bón hữu sinh học công ty đạt chất lượng ISO 9001-2000 Đây coi mạnh công ty Nhu cầu sản phẩm phân bón hữu lên cao tạo điều kiện thuận lợi để công ty phát triển - Số lượng chất lượng đại lý có tăng lên theo thời gian, thực trở thành lực lượng nòng cốt việc tiêu thụ sản phẩm công ty năm qua - Với hệ thống kênh phân phối có, công ty mặt có khả mở rộng thị trường tiêu thụ song mặt khác lại tiết kiệm chi phí tiêu thụ, giảm áp lực vốn cho công ty Footer Page 16 of 145 Header Page 17 of 145 15 - Đã tạo dựng lòng tin phận lớn khách hàng sử dụng sản phẩm công ty - Xây dựng thương hiệu có uy tín sản phẩm thương trường - Thời gian qua, công ty đặt nhiều sách quan trọng để kích thích nổ lực bán hàng trung gian qui định chiết khấu bán hàng 2.3.2 Tồn tại, hạn chế - Việc lựa chọn thiết kế kênh phân phối công ty thời gian qua phù hợp điều kiện cạnh tranh mức thấp Tính chất kênh phân phối ngắn, độ bao phủ thị trường hẹp - Công ty bán hàng trực tiếp cho nông trường, trang trại, Hợp tác xã, tổ chức với sản lượng chiếm tỷ lệ nhỏ không ổn định - Việc mở rộng thị trường gặp nhiều khó khăn - Chưa kiểm soát tốt kênh phân phối - Xúc tiến bán hàng đạt hiệu thấp - Đội ngũ Nhân hạn chế trình độ chuyên môn, kỹ giao tiếp… - Nhân viên bán hàng chưa công việc - Công ty chưa xây dựng mức độ tồn kho tối ưu - Chưa nắm bắt thị trường 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế - Chính sách đối vơi cán thị trường cào cho hưởng lương mức hoa hồng lượng tiêu thụ sản phẩm thấp, không phân biệt thị trường khó thị trường dễ, địa bàn gần, xa - Công tác lựa chọn tuyển trung gian mang tính thụ động Footer Page 17 of 145 Header Page 18 of 145 16 - Công tác nghiên cứu thị trường chưa quan tâm đầu tư - Các sách xúc tiến bán hàng triển khai chưa đồng bộ, chưa đạt hiệu - Chính sách phân phối thời gian qua mang tính ngắn hạn, thiếu đồng bộ, khó kiểm soát, sách phân phối phát huy hiệu lực chưa cao - Thực kiểm soát xung đột kênh phân phối chưa tốt - Nguồn lực tài hạn chế - Bộ máy quản lý bán hàng thời gian qua công ty đơn giản, lực lượng bán hàng mỏng - Công tác quy hoạch đào tạo tuyển chọn cán quản lý, lực lượng bán hàng chưa bản, chưa chuyên ngành, trình độ chuyên môn hạn chế Footer Page 18 of 145 Header Page 19 of 145 17 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH TRONG THỜI GIAN ĐẾN 3.1 CÁC YẾU TỐ CƠ BẢN ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 3.1.1 Định hƣớng phát triển Công ty a Tầm nhìn, sứ mệnh Công ty b Mục tiêu chiến lược Công ty 3.1.2 Mục tiêu Marketing sách phân phối a Mục tiêu chiến lược marketing - Giữ vững vị trí Công ty Nỗ lực phấn đấu đến năm 2020 đứng tốp đầu thị trường khu vực miền Trung Tây Nguyên sản xuất Phân bón – Nông sản – Thức ăn chăn nuôi - Không ngừng nghiên cứu, sáng tạo, cải tiến sản xuất nhằm tạo lợi cạnh tranh - Mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm thị trường mục tiêu, cải thiện chất lượng dịch vụ kênh phân phối - Đảm bảo giữ vững mức giá cạnh tranh so với đối thủ thị trường mục tiêu bảo đảm linh hoạt sách giá b Mục tiêu kênh phân phối - Đảm bảo cung ứng kịp thời sản phẩm phân bón cho nhu cầu tiêu dùng xã hội - Tăng cường chất lượng dịch vụ đồng hệ thống phân phối Footer Page 19 of 145 Header Page 20 of 145 18 - Tăng cường kiểm soát hệ thống kênh phân phối đảm bảo cho sách marketing công ty triển khai thực - Gia tăng khả dịch chuyển thông tin chiều kênh phân phối - Nâng cao uy tín hình ảnh sản phẩm Công ty công chúng 3.1.3 Dự báo thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu a Dự báo nhu cầu b Thị trường mục tiêu công ty - Phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý - Mức độ phù hợp sản phẩm với thị trường - Tốc độ tăng trưởng thị trường - Tầm quan trọng thị trường doanh nghiệp - Phân đoạn theo tính chất mua - Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 3.2 NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CẤU TRÖC KÊNH PHÂN PHỐI 3.2.1 Phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ - Qui mô lô hàng - Thời gian chờ đợi - Địa điểm thuận tiện - Sản phẩm đa dạng 3.2.2 Những ràng buộc kênh phân phối a Đặc điểm sản phẩm phân bón hữu sinh học + Tính rộng rãi hay phổ biến sản phẩm + Khả sinh lời sản phẩm + Hành vi mua người tiêu dùng Footer Page 20 of 145 19 Header Page 21 of 145 + Những đặc tính sản phẩm b Đặc điểm khách hàng thị trường c Đặc điểm cạnh tranh d Đặc điểm trung gian có + Những mặt mạnh trung gian + Những mặt yếu trung gian: e Khả doanh nghiệp - Những điểm mạnh: - Những điểm yếu: 3.2.3 Lựa chọn phƣơng án kênh phân phối a Đánh giá lựa chọn phương thức phân phối Tổng hợp việc đánh giá tính phù hợp phương thức phân phối theo đặc điểm doanh nghiệp đặc điểm sản phẩm “phân phối chọn lọc” b Xác định số lượng trung gian kênh phân phối - Lợi nhuận mà đơn vị chia sẻ cho trung gian - Lợi nhuận kỳ vọng đại lý c Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối - Đối với khu vực thị trường: Gia Lai-Kon Tum- Đắk Lắk; Quảng Ngãi-Bình Định-Phú Yên Công ty Các Đại lý Bán lẻ Người tiêu dùng - Đối với thị trường khác: Công ty Đại lý Người tiêu dùng d Xác định mật độ trung gian khu vực thị trường Footer Page 21 of 145 20 Header Page 22 of 145 - Quy mô nhu cầu khu vực thị trường - Thị phần nắm giữ công ty - Năng suất bán hàng bình quân - Nhu cầu đại lý tiêu thụ thị trường Bảng 3.11 Số lƣợng đại lý cần tăng thêm tƣơng lai Số lượng đại lý cần có Gia Lai - Quảng Ngãi- Khánh Hòa- KonTum- Bình Định- Ninh Thuận- Đắk Lắk Phú Yên Bình Thuận 35 25 24 11 Số lượng đại lý tăng thêm so với có e Các ràng buộc thành viên kênh phân phối 3.3 HOÀN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 3.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối a Những tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối - Là sở kinh doanh sản phẩm vật tư nông nghiệp - Phải có khả tài tốt để toán gối đầu cho Công ty mua hàng - Phải có mặt thuận lợi cho giao dịch kinh doanh, trưng bày sản phẩm - Có lực kinh doanh tốt, có triển vọng hợp tác kinh doanh lâu dài - Đội ngũ nhân viên có khả giao tiếp tốt Footer Page 22 of 145 Header Page 23 of 145 21 b Phương pháp tuyển chọn thành viên kênh phân phối Để tuyển chọn thành viên phân phối có đủ tiêu chuẩn cần thiết, ta tiến hành thu thập thông tin lập bảng đánh giá, cho điểm tiêu chuẩn 3.3.2 Kích thích thành viên kênh phân phối Để xác định mức khen thưởng hợp lý, công ty cần cân nhắc tỷ lệ %/ doanh thu bán hàng theo mức vượt doanh số bán dự kiến tỷ lệ % tiết kiệm định phí/doanh thu 3.3.3 Đào tạo, huấn luyện cho lực lƣợng bán hàng Điểm yếu hệ thống tiêu thụ công ty khả tư vấn cho khách hàng Sở dĩ có tình trạng nhân viên bán hàng công ty đại lý đa phần thiếu yếu chuyên môn, kiến thức chuyên sâu kỹ thuật nông nghiệp đặc biệt kiến thức trồng trọt, bảo vệ thực vật nên tư vấn cho khách hàng cách chuyên nghiệp Để khắc phục tình trạng này, công ty cần tăng cường mở lớp huấn kỹ thuật ngắn hạn dài hạn cho đội ngũ bán hàng công ty trung gian, nhằm cải thiện khả tiến hành dịch vụ chăm sóc khách hàng chỗ 3.3.4 Kiểm soát xung đột kênh - Làm cho thành viên kênh phải thỏa thuận với mục tiêu mà họ theo đuổi giữ vững phát triển thị phần, thỏa mãn khách hàng … - Phải làm cho thành viên hiểu rõ vị trí công việc thành viên kênh - Khi mâu thuẫn trở nên nghiêm trọng sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử Footer Page 23 of 145 Header Page 24 of 145 22 - Ràng buộc trách nhiệm nghĩa vụ trung gian thông điều khoản chặt chẽ hợp đồng - Có sách phạt thích đáng trung gian vi phạm quy định chung 3.3.5 Quyết định phân phối vật chất a Tính toán tồn kho tối ưu Do đặc điểm mặt hàng phân bón công ty tiêu thụ mạnh vào mùa vụ năm nên việc tính toán lượng phân bón tồn kho tối ưu việc làm quan trọng Ngoài hợp đồng ký với đại lý, công ty cần cân đối sản xuất lượng phân bón để cung cấp kịp thời cho nhu cầu thị trường Lượng tồn kho tối ưu xác định tổng chi phí xử lý đơn hàng chi phí dự trữ tương ứng với mức đặt hàng khác nhau, b Thủ tục giao nhận toán Trên sở đơn đặt hàng đại lý Phòng kinh doanh xem xét nội dung đơn đặt hàng, số lượng phân bón cần cung ứng, thời gian giao hàng, hình thức toán Sau phòng kinh doanh xác định lại lượng hàng tồn kho thực tế khả đáp ứng nhu cầu, lập đề xuất trình lãnh đạo công ty định, chuyển phận kế toán làm hoá đơn xuất kho c Vận chuyển Trong thời gian đến công ty cần mua sắm phương tiện vận tải để giảm bớt chi phí trung gian chủ động việc cung ứng làm tăng thêm khả cạnh tranh thị trường 3.4 TỔ CHỨC THỰC HIỆN VÀ KIỂM TRA 3.4.1 Tổ chức thực Các sách phân phối cần phải cân nhắc kỹ lưỡng mục tiêu nguồn lực công ty mặt: Tài chính, nhân Footer Page 24 of 145 Header Page 25 of 145 23 Từ đó, có thống nhất, phối hợp đồng phận để sách phân phối thực hiệu + Phân công trách nhiệm + Phát triển nguồn lực lao động + Tuyển dụng nhân viên 3.4.2 Kiểm tra sách phân phối a Kiểm tra kế hoạch năm b Kiểm tra khả sinh lời c Kiểm tra hiệu suất phân phối Footer Page 25 of 145 Header Page 26 of 145 24 KẾT LUẬN Đứng trước hội thách thức chế thị trường vấn đề đặt cho doanh nghiệp nói chung công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định phải tiến hành hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty, xác định rõ vai trò nhiệm vụ để từ có sách đầu tư đắn nhằm đứng vững phát triển thị trường tương lai Luận văn “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định” hoàn thành việc nghiên cứu, đánh giá thực trạng hệ thống phân phối đề xuất định hướng, giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân hữu sinh học công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định Với tất nội dung nghiên cứu, hy vọng đề tài góp phần giúp công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định có định đắn việc hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty, nhằm tiến tới mục tiêu tập đoàn sản xuất phân bón lớn khu vực Miền Trung Tây Nguyên tương lai./ Footer Page 26 of 145 ... thụ sản phẩm phân hữu sinh học công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định - Đề xuất định hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty cổ phần phân bón. .. PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH THỜI GIAN QUA 2.2.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm phân hữu sinh học công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định. .. động hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công