Header Page of 145 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG LÊ CÔNG THANH HIỀN HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GIOVANNI VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2014 Footer Page of 145 Header Page of 145 Công trình hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học: TS Đoàn Gia Dũng Phản biện 1: TS Nguyễn Thị Thu Hương Phản biện 2: PGS.TS Lê Hữu Ảnh Luận văn bảo vệ Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh Đại học Đà Nẵng vào ngày 28 tháng 06 năm 2014 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Footer Page of 145 Header Page of 145 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Như biết giới ngày xích lại gần hơn, xu hướng toàn cầu hóa ngày phát triển nên dần hình thành thị trường không biên giới, làm cho cạnh tranh hàng hóa dịch vụ thị trường ngày trở nên gay gắt, tiêu thụ hàng hóa vô khó khăn Trong doanh nghiệp, bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh, kết bán hàng cho thấy hiệu kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng định đến tồn vong doanh nghiệp Bên cạnh đó, hoạt động phân tích lực lượng bán hàng công cụ tốt để giám sát, theo dõi việc bán hàng có thực theo chiến lược bán hàng mà doanh nghiệp đề ra, hay lại theo hướng khác Trong thời gian qua, Công Ty TNHH GIOVANNI Việt Nam đạt kết qủa đáng khích lệ trong bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng Công ty gặp nhiều khó khăn Chính vậy, luận văn tập trung nghiên cứu vấn đề "Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty TNHH GIOVANNI Việt Nam.", từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công Ty TNHH GIOVANNI Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công Ty TNHH GIOVANNI Việt Nam nhằm đưa công tác quản trị bán hàng vào quy cũ, bảo đảm Footer Page of 145 Header Page of 145 trì tăng doanh thu, mở rộng, phát triển thị trường, gia tăng giá trị thương hiệu GIOVANNI mắt khách hàng Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Giovanni Đà Nẵng Phạm vi nghiên cứu : Công Ty TNHH GIOVANNI Việt Nam năm trở lại Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau đây: phương pháp quan sát, phương pháp thống kê, phân tích kinh tế minh họa bảng biếu, sơ đồ Ý nghĩa thực tiễn đề tài - Làm rõ khẳng định cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp tương lai Góp phần hướng tới hoàn thành mục tiêu chung doanh nghiệp - Hệ thống hóa vấn đề lý luận hoạt động quản trị lực lượng bán hàng - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng Công Ty TNHH GIOVANNI Việt Nam vòng năm trở lại đây, từ tìm hạn chế cần phải khắc phục - Đề xuất số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty TNHH GIOVANNI Việt Nam Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn gồm chương: Chương 1: Lý luận chung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng, hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giovanni Việt Nam Footer Page of 145 Header Page of 145 Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giovanni Việt Nam Tổng quan tài liệu CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 LÝ LUẬN VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng 1.1.2 Vai trò lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: - Là người tư vấn tiêu dùng cung cấp hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng - Thu thập thông tin: đối thủ cạnh tranh, khách hàng…để công ty có điều chỉnh hợp lý - Là cầu nối khách hàng với công ty 1.1.3 Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng chia làm loại: - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế - Đại lý bán hàng công tác viên 1.2 LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, Footer Page of 145 Header Page of 145 thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Là tiến hình kết hợp chặt chẽ từ việc xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 1.2.2 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng có vai trò sau: - Liên kết mặt quản trị thị trường - Nguồn tài lãnh đạo - Quản trị đội ngũ bán hàng - Quản trị hành - Tiếp thị 1.2.3 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng bao gồm lực lượng sau: - Lực lượng bán hàng công ty: Lực lượng bán hàng công ty gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành loại: Lực lượng bán hàng bên Lực lương bán hàng hoạt động bên công ty - Đại lý theo hợp đồng: Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến Đại diện nhà sản xuât, họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý kinh doanh mặt hàng có liên quan với ngành hàng thường không mang tính cạnh tranh với - Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác Footer Page of 145 Header Page of 145 1.3 NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.3.1 Tổ chức lực lượng bán hàng a Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác b Xác định quy mô lực lượng bán hàng Các để xác định quy mô lực lượng bán hàng: - Mục tiêu doanh số bán hàng - Mục tiêu phát triển thị trường - Năng suất lao động bình quân hạn ngạch nhân viên bán hàng - Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng c Xác định cấu trúc lực lượng bán hàng Cấu trúc lực lượng bán hàng phân bổ, xếp nhân bán hàng cách hợp lý vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực chiến lược bán hàng hiệu nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty Cấu trúc lực lượng bán hàng tổ chức theo hình thức đây: Cấu trúc lực lượng bán theo khu vực địa lý: Trong cấu trúc lự lượng bán hàng dạng này, nhân viên làm việc địa bàn riêng biệt Nhân viên đóng vai trò đại diện công ty kinh doanh tất sản phẩm cho tất đối tượng khách hàng địa bàn giao Cấu trúc lực lượng bán dựa sản phẩm: Trong cấu trúc nhân viên bán hàng bán sản phẩm nhóm Footer Page of 145 Header Page of 145 giao cho tất địa bàn với tất khách hàng có nhu cầu Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng: Đặc điểm dạng cấu trúc nhân viên bán hàng theo nhóm khách hàng định, đồng thời đại diện bán hàng phải am hiểu khách hàng Cấu trúc lực lượng bán kiểu phức hợp: Những công ty chuyên môn hoá lực lượng bán hàng theo hướng sản phẩm hay theo hướng đặc thù khách hàng thường có cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ địa lý có chuyên môn hoá theo hai hướng 1.3.2 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng a Tuyển dụng lực lượng bán hàng Quy trình tuyển dụng lực lương bán hàng qua bước sau: Xác định nhu cầu Mô tả công việc tiêu chuẩn ứng viên Mô tả công việc tiêu chuẩn ứng viên Nhận hồ sơ Đánh giá sơ Mời vấn Thông báo trúng tuyển hẹn ngày làm việc Bố trí chỗ ngồi chuẩn bị vật dụng cần thiết b Đào tạo huấn luyện Đào tạo nhân viên để nhân viên làm việc, đào tạo để cải thiện hiệu làm việc, đào tạo để thuyên chuyển nhân viên cho vị trí mới, đào tạo để giao nhiệm vụ quan trọng - thăng cấp…bao gồm: Phân tích nhu cầu đào tạo Nội dung cần đào tạo Các hình thức đào tạo: có hình thức đào tạo, thứ nhất: đào tạo công ty, thứ 2: đào tạo trung tâm thứ 3: đào tạo qua Footer Page of 145 Header Page of 145 làm việc Chuyên gia phụ trách đào tạo: Chuyên gia công ty, Chuyên gia thuê Nhân viên bán hàng nhiều kinh nghiệm 1.3.3 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng a Người đánh giá b Các tiêu chuẩn đánh giá c Quá trình đánh giá d Xử lý kết đánh giá 1.3.4 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng a Tầm quan trọng động viên khuyến khích b Những yêu cầu cần thiết cho kế hoạch động viên,khuyến khích CHƯƠNG THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ CỒNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GIOVANNI VIỆT NAM 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH GIOVANNI VIỆT NAM 2.1.1 Sơ lược công ty Ngày thành lập: 19/03/2007 Trụ sở : 09 Huỳnh Thúc Kháng, Đống Đa, Hà Nội Điện thoại : 04-62728989 Fax : 04-62484528 Website: www.giovanni-italy.com Được cấp phép sản xuất phân phối độc quyền hãng Giovanni – Italy Địa chỉ: Đại lộ P.O 957 – Khu Trung tâm liên hiệp Thành Phố Tortola – Đảo Virgin thuộc Vương quốc Anh Footer Page of 145 Header Page 10 of 145 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 2.1.3 Chức nhiệm vụ quyền hạn Với vai trò nhà phân phối độc quyền thương hiệu Giovanni theo quyền Công ty Giovanni Italy Inc Với dòng sản phẩm mang đậm phong cách Italy: áo Vest sang trọng, áo sơ mi, cà-vạt lịch lãm, giày phụ kiện cao cấp Các sản phẩm cung cấp Việt Nam: - Đồ nam: + Quần áo: Áo sơ mi, Áo Phông, Áo len, Quần, Cravat, Tất, Quần áo body, Đồ lót, Áo vest, Demi, Áo khoác + Sản phẩm đồ da: Túi xách, ví, dây lưng, Bóp tay, Giày dép + Phụ kiện: Măng séc, Ví, Móc khóa, Sổ tay, Bút… - Đồ nữ: Túi xách, Ví, Dây lưng, Giầy, Quần áo 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 2.1.5 Hệ thống cửa hàng Giovanni toàn quốc 2.1.6 Định vị thương hiệu Giovanni Thương hiệu Giovanni nhãn hàng có uy tín chất lượng cao, thời điểm chất lượng hàng hóa Giovanni đánh giá cao thương hiệu dựa yếu tố giá trị thực (chất lượng ) sản phẩm chất liệu sử dụng sản phẩm, kiểu dáng thiết kế, đặc biệt giá sản phẩm bán ưu đãi so với thương hiệu cao cấp khác Hugo Boss, Montblanc, Ermenegildo Zegna … Thương hiệu có đẳng cấp: - Carven – thương hiệu Pháp - Valentino Rudy – thương hiệu Italy - Valentino Creation – thương hiệu Italy - Pierre Cardin – thương hiệu Pháp Footer Page 10 of 145 Header Page 12 of 145 10 người lao động trẻ họ có nhiều động, sáng tạo công việc, họ có sức khoẻ, học hỏi nhanh Trình độ học vấn lực lượng bán hàng thấp, chủ yếu trình độ trung cấp, có 16 người trình độ đại học c Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Việc tổ chức bán hàng theo vùng lãnh thổ cách tổ chức lực lượng cách đơn giản giúp công ty giảm chi phí quản lý, chuyên viên bán hàng dễ đảm nhiệm công việc Tuy nhiên, cấu tổ chức lực lượng bán rối rắm chưa thống toàn quốc ngành dọc Bên cạnh đó, với việc công ty triển khai nhiều sản phẩm, phát triển hệ thống cửa hàng tỉnh thành, tiến hành xây dựng đại lý so với lực lượng bán hàng có mỏng nên dễ dẫn đến tình trạng chuyên viên phụ trách bán hàng quản lý nhiều cửa hàng dẫn đến làm giảm hiệu làm việc nhân viên, doanh số bán hàng Footer Page 12 of 145 Header Page 13 of 145 11 d Phân bổ lực lượng bán hàng Ở khu vực phía Bắc chia làm khu vực bao gồm: Hà Nội tỉnh lại Ở khu vực miền Trung Tây Nguyên bao gồm: tính từ Thanh Hóa đến Nha Trang tỉnh Tây Nguyên Phía Nam bao gồm: thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương, Vũng Tàu tỉnh lân cận Công ty tiến hành xác định số nhân viên bán hàng cửa hàng mét vuông Cứ 40m2 nhân viên bán hàng Bên cạnh đó, ca làm việc có quản lý bán hàng kiêm cửa hàng trưởng (thông thường cửa hàng trưởng cửa hàng phó kiêm nhiệm vụ này) 2.2.2 Công tác tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng công ty a Tuyển dụng lượng bán hàng Trong năm 2013, công ty Giovanni tổng cộng tuyển dụng 31 nhân viên cho lực lượng bán hàng công ty Sau có nhân viên không đáp ứng nhu cầu công việc người tự nguyện xin nghỉ việc, số lượng nhân viên bị sa thải nghỉ việc chiếm 29% tổng số nhân viên tuyển Thực trạng tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty tồn tình trạng công ty tuyển nhân viên bán hàng người thân quen, người thân nhân viên công ty nhiều Số lượng nhân viên bị sa thải tự xin nghỉ việc chiếm tỷ trọng lớn dẫn đến lãng phí nguồn lực Điều gây nên tình trạng chất lượng chất lượng nhân lực bị ảnh hưởng nhiều, tuyển chọn người thật có tài từ bên vào công ty b Đào tạo lực lượng bán hàng Công ty đào tạo sơ qua nhân viên Footer Page 13 of 145 Header Page 14 of 145 12 tuyển dụng chuyên môn, sản phẩm đào tạo theo nhóm sản phẩm hàng năm công ty đưa thị trường mà chưa có chương trình đào tạo sản phẩm nói chung ngành để nhân viên tiếp cận thông tin thị trường Hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng công ty năm vừa qua nội công ty tự đào tạo với Nhất cửa hàng khu vực Miền Trung Tây Nguyên, tình hình địa lý nên đào tạo tập trung chuyên sâu, công ty tiến hành gởi thông tin hàng hóa, sách…để nhân viên bán hàng tham khảo tư vấn khách hàng Các kỹ bán hàng, trưng bày hàng hóa cửa hàng trưởng đạm nhiệm đào tạo cho nhân viên bán hàng Công ty chưa có chương trình đào tạo kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng, kỹ giao tiếp … Công ty tự tổ chức chương trình đào tạo người trước truyền đạt lại kinh nghiệm cho lớp người 2.2.3 Công tác kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng công ty a Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng Công tác kiểm tra, giám sát chưa sát Hàng ngày cửa hàng trưởng thông báo doanh số bán ngày cho chuyên viên bán hàng, hàng tồn kho cửa hàng trưởng kiểm tra tuần lần thông báo email Chuyên viên phụ trách bán hàng không quan sát theo dõi thời gian chết, việc thực chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng cửa hàng Các họp giao ban chủ yếu diễn văn phòng công ty, cửa hàng trưởng có hội tham gia b Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng - Kết doanh số bán hàng Footer Page 14 of 145 13 Header Page 15 of 145 - Chi phí chăm sóc khách hàng - Số ngày làm việc tháng - Thái độ phong cách chuyên nghiệp c Đánh giá lực lượng bán hàng Dựa tiêu chí đưa ban đầu, vào đầu tháng cửa hàng trưởng chuyên viên phụ trách bán hàng tập hợp số liệu đánh giá nhân viên bán hàng dựa kết làm việc nhân viên tháng Tiếp theo trưởng phòng bán hàng dựa kết mà nhân viên bán hàng, cửa hàng trưởng đưa mức thưởng cho người Riêng chuyên viên bán hàng, trưởng phòng bán hàng xét thưởng theo quý cuối kỳ năm kinh doanh Quá trình đánh giá nhân viên công ty mang tính chất chủ quan chiều, chưa có đánh giá hai chiều nhân viên cấp d Kết thực doanh số bán hàng qua năm 2011 Kế hoạch Thực 2012 160 180 180 175 đvt: tỷ đồng 2013 180 176 e Xử lý kết đánh giá Kết đánh giá nhân viên bán hàng trưởng phòng bán hàng chuyển giao lại cho phòng nhân công ty, sở quan trọng để phòng nhân xét thưởng tăng lương cho nhân viên bán hàng Hiện kết đánh giá trưởng phòng bán hàng để xét lương thưởng cho nhân viên, chưa đưa ý kiến phản hồi để điều chỉnh hành vi nhân viên bán hàng 2.2.4 Chế độ lương, thưởng công ty lực lượng bán hàng a Chế độ lương thưởng công ty lực lượng bán hàng Mức lương bình quân lực lượng bán hàng Footer Page 15 of 145 Header Page 16 of 145 14 công ty Giovanni tương đối cao ( 5.276tr/tháng), so với mức lương bình quân lực lượng bán hàng công ty kinh doanh lĩnh vực khác Nếu nhìn vào mức lương bình quân ta đánh giá lợi việc tuyển dụng giữ chân nhân viên Ngoài khoản lương hàng tháng trên, công ty có sách thưởng cho nhân viên bán hàng theo tháng Vào cuối tháng, dựa vào kết thực nhân viên bán hàng đánh giá cấp Tuy nhiên sách thưởng nhân viên bán hàng nhiều bất cập Công ty chưa có quy định rõ ràng tiêu chuẩn tính thưởng, việc thông báo mức thưởng cho nhân viên giữ bí mật với người Do làm ảnh hưởng đến tâm lý nội nhân viên b Động viên, khuyến khích, tạo động lực Về vật chất: Ngoài việc thưởng thành tích cho nhân viên tháng, quý quý hay cuối năm công ty xét thành tích nhân viên bán hàng suất sắc, chuyên viên bán hàng suất sắc, shop hoàn thành doanh thu bán hàng suất sắc Về tinh thần: Bên cạnh khen thưởng vật chất, công ty thành lập tổ chức công đoàn Công đoàn nhân viên công ty bầu nhằm bảo vệ quyền lợi cho họ Công đoàn công ty tổ chức nhiều hoạt động chăm lo đến đời sống, bảo vệ quyền lợi đáng nhân viên công ty, tạo không khí làm việc lành mạnh, chan hòa tình thân tương trợ 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY GIOVANNI VIỆT NAM 2.3.1 Những thành tựu đạt Mới xuất Việt Nam từ đầu năm 2007 Công ty TNHH Giovanni Việt Nam đạt thành tựu đáng kể Footer Page 16 of 145 Header Page 17 of 145 15 xây dựng, quản lý, đánh giá phát triển lực lượng bán hàng, cụ thể như: Lựa chọn hình thức cấu tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý, phù hợp với đặc điểm sản phẩm công ty Cùng với việc lựa chọn hình thức cấu tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý lực lượng bán hàng xây dựng mạng lưới bán hàng rộng khắp đất nước Hiện nay, Giovanni Việt Nam có tổng cộng 23 cửa hàng toàn quốc Hiện Giovanni Việt Nam có 56,000 khách hàng cá nhân toàn hệ thống Bên cạnh đó, khách hàng tổ chức chiếm số lượng không nhỏ Hàng năm công ty có 10,000 khách hàng Mặc dù năm qua kinh tế gặp nhiều khó khăn công ty đảm bảo doanh thu không giảm mạnh, trì công ăn việc làm cho nhân viên Đó động lực đưa công ty ngày phát triển tốt 2.3.2 Những hạn chế Bên cạnh mặt đạt nêu hoạt động quản trị bán hàng lực lượng bán hàng có số hạn chế: Mặc dù lựa chọn hình thức cấu tổ chức hợp lý cấu tổ chức lực lượng bán hàng chưa hoàn chỉnh, cấu cần bố trí lực lượng bán hàng bố trí theo khu vực địa lý tượng chồng chéo quản lý Hoạt động tuyển dụng công ty năm qua chưa hiệu quả, điều kiện việc tuyển dụng nhân tài việc khó khăn Các chương trình đào tạo huấn luyện cho lực lượng bán hàng chưa nhiều chưa đầy đủ, giám đốc bán hàng dừng lại việc đào tạo kiến thức sản phẩm cách sơ sài, chưa Footer Page 17 of 145 Header Page 18 of 145 16 cập nhật thường xuyên thông tin sản phẩm thị trường cho nhân viên cũ đồng thời giám đốc bán hàng dừng lại đào tạo kiến thức chuyên môn sản phẩm sản phẩm mà chưa ý đến việc đào tạo trình độ chuyên môn cho lực lượng bán hàng Công ty chưa có chế cụ thể để kiểm tra giám sát đại diện bán hàng, tiêu đánh giá nhân viên bán hàng thiếu đồng sách khuyến khích chưa mạnh chưa hiệu nhiều Trên kết đạt hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty Công ty TNHH Giovanni Việt Nam Đây sở quan trọng cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty Công ty TNHH Giovanni Việt Nam thời gian tới CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GIOVANNI VIỆT NAM 3.1 NHỮNG CĂN CỨ ĐỂ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GIOVANNI VIỆT NAM 3.1.1 Phương hướng mục tiêu lực lượng bán hàng công ty năm tới Định hướng phát triển, mục tiêu bán hàng sở quan trọng cho việc đưa giải pháp cho lực lượng bán hàng Footer Page 18 of 145 Header Page 19 of 145 17 Về sản phẩm: - Giữ vững tiếp tục phát triển mạnh công ty mảng đồ nam: áo sơ mi, áo pull, quần âu - Thành lập phận thiết kế Việt Nam tiến đến thiết kế sản phẩm phù hợp với điều kiện thời tiết, với vóc dáng, thị hiếu tiêu dùng người Việt - Triển khai mảng sản phẩm mới, dự kiến: trang phục trẻ em, giầy cao cấp dành cho nữ, kính mát, nước hoa… Về thị trường: - Giữ vững doanh thu năm 2013 so với năm 2012 tập trung đẩy mạng tăng doanh thu từ 15 đến 20% năm Tiếp tục mở rộng hệ thống bán hàng thị trường thành phố lớn tiềm - Củng cố tập trung khai thác thị phần hình ảnh thị trường truyền thống mà công ty năm qua Hà Nội Và Tp Hồ Chí Minh 3.1.2 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng năm đến Với tầm quan trọng lực lượng bán hàng nên công ty đưa sách, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng sau: - Về số lượng: lượng lực lượng bán hàng tăng thêm cách phù hợp nhằm đáp ứng tốt nhu cầu bán hàng công ty cách tốt Ngoài ra, phận nhân phải đo lường số lượng nhân viên không phù hợp, nghỉ việc để có kế hoạch tuyển dụng đảm bảo số lượng lực lượng bán hàng - Về trình độ: với đội ngũ bán hàng cũ: công ty tổ chức nhiều chương trình đào tạo cho nhân viên nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ Với đội ngũ bán hàng tuyển dụng Footer Page 19 of 145 Header Page 20 of 145 18 thời gian đến công ty có yêu cầu trình độ, chuyên môn kinh nghiệm cao - Chính sách đãi ngộ: công ty nên xây dựng sách ưu đãi tốt cho lực lượng bán hàng như: tăng lương bản, tăng mức thưởng nhẳm khuyến khích bán hàng đạt doanh số… 3.1.3 Những hoạt động đối thủ cạnh tranh Trong năm gần đây, đối thủ cạnh tranh trực tiếp Giovanni mở rộng diện thành phố lớn Hai đối thủ đáng ý có phổ sản phẩm tương tự Giovanni Valentino Rudy Valentino Creation có bước tiến đáng kể Ngoài ra, nhãn hiệu An Phước, Pierre Cardin, Novelty Mattana, Merriman góp phần không nhỏ làm giảm doanh thu bán hàng Giovanni 3.1.4 Những thay đổi môi trường bán hàng quản trị bán hàng Nhu cầu khách hàng hổ trợ bán hàng tiếp thị tăng: - Về phía người tiêu dùng - Về phía đại lý Cạnh tranh quốc tế 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN GIOVANNI VIỆT NAM 3.2.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng Footer Page 20 of 145 Header Page 21 of 145 19 Trong cấu tổ chức bán hàng này, Phó giám đốc kinh doanh phụ trách chung mảng bán hàng công ty chịu trách nhiệm doanh thu bán hàng, nhân sự, hàng hóa, tìm kiếm thâm nhập thị trường tiềm năng… để giảm bớt gánh nặng công việc cho tổng giám đốc Bên cạnh đó, chuyển chi nhánh phía Nam thành trung tâm kinh doanh có cấu tương tự khu vực kinh doanh lại phía Bắc miền Trung -Tây Nguyên trực tiếp Phó giám đốc kinh doanh quản lý 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng a Nâng cao hiệu tuyển dụng Thông báo tuyển dụng công ty nên có thông tin chi tiết công ty, mức lương quyền lợi cụ thể nhằm tạo điều kiện cho ứng viên tìm hiểu, đưa định đắn nộp đơn xin việc Công ty Footer Page 21 of 145 Header Page 22 of 145 20 nên thu hút nhân viên công ty có ngành nghề, nguồn thu hút nhiều ứng viên phù hợp cho công ty Tiến hành số kiểm tra người xin việc để tìm người phù hợp với vị trí tuyển dụng gắn bó với công ty như: - Kiểm tra lực - Kiểm tra hiểu biết công việc mà họ ứng tuyển - Kiểm tra thích thú công việc - Kiểm tra hiểu biết họ với công ty Hạn chế tình trạng tình trạng đưa người thân quen, họ hàng lực phù hợp vào làm việc công ty b Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng Công ty cần phải trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm mới: - Kỹ chuyên môn: công ty nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng… - Về kiến thức sản phẩm mới: Công ty nên tổ chức buổi đào tạo cho nhân viên có sản phẩm tổ chức đặn các đợt đào tạo thị trường thời trang, cách phối đồ, xu hướng thời trang…cho lực lượng bán hàng 3.2.3 Tăng cường kiểm tra, giám sát nhân viên bán hàng Để tăng cường kiểm tra, giám sát nhân viên bán hàng phòng kinh doanh phòng bán hàng nên thiết kế lại thời gian làm việc nhân viên bán hàng Cụ thể, nhân viên bán hàng làm báo cáo tuần, tháng, quý để thông báo doanh thu bán hàng cá nhân, công tác chăm sóc khách hàng, tỷ lệ bán hàng thành công…Dựa báo cáo thấy kết thực công việc nhân Footer Page 22 of 145 Header Page 23 of 145 21 viên bán hàng để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tuần, tháng quý Bao gồm: a Kế hoạch làm việc - Kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng - Kế hoạch làm việc chuyên viên bán hàng b Báo cáo doanh thu lượng khách - Báo cáo doanh thu lượng khách hàng ngày cửa hàng trưởng - Báo cáo doanh thu chuyên viên bán hàng c Thiết lập hệ thống camera cửa hàng Nhằm tăng cường khả giám sát nhân viên làm công ty nên thiết lập hệ thống camra cửa hàng Hệ thống camera có vai trò: giám sát hoạt động nhân viên làm việc, giám sát quan sát hành vi khách hàng để cấp quản lý đưa có định hổ trợ kịp thời cho cửa hàng Ghi lại toàn hoạt động giao dịch nhân viên khách hàng để cấp quản lý giám sát cải thiện hoạt động cửa hàng theo hướng ngày tốt 3.2.4 Bổ sung tiêu chí đánh giá đảm bảo công đánh giá a Các tiêu chí đánh giá cần bổ sung Các tiêu đánh giá cần bổ sung bao gồm: Đơn vị đo trực tiếp: - Số khách hàng tăng thêm - Doanh số bán cho khách hàng Đơn vị so sánh: - So sánh việc thực kỳ so với kỳ trước - So sánh thực kỳ với mục tiêu Footer Page 23 of 145 Header Page 24 of 145 22 - So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực Các tiêu đo lường hành vi cư xử: sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần nhân viên tiếp xúc khách hàng đơn vị thời gian, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo b Đảm bảo tính cân đánh giá Để đảm bảo tính cân việc đánh giá nhân viên công ty nên thực việc đánh giá chiều Ngoài việc quản lý đánh giá nhân viên bán hàng cửa hàng, để có tính khách quan đồng thời nên để nhân viên bán hàng có hội đánh người quảng lý trực tiếp c Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá Những giải pháp cửa hàng bán hàng chưa hiệu quả: Tỉnh/Thành Nguyên nhân không hoàn Các giải pháp thành kế hoạch Giovanni - Bỏ sức lao động chưa - Động viên, giám sát Parkson Việt hợp lý nhân viên chặt chẽ Tower - Khu vực cạnh tranh mạnh - Tăng cường hỗ trợ bán hàng Giovanni - Hỗ trợ bán hàng yếu - Tăng cường hỗ trợ bán Lào Cai - Khu vực bán hàng hàng - Có kế hoạch triển khai triển khai khu vực cách tích cực Giovanni - Khu vực bán hàng - Có kế hoạch triển khai Thanh Hóa triển khai khu vực hiệu - Hỗ trợ bán hàng - Tăng cường hỗ trợ bán hàng Giovanni - Khu vực bán hàng - Có kế hoạch triển khai Đà Nẵng triển khai khu vực hiệu - Hỗ trợ bán hàng - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Nhân viên - Tăng cường đào tạo nhân viên Footer Page 24 of 145 23 Header Page 25 of 145 3.2.5 Điều chỉnh sách lương, thưởng cho nhân viên bán hàng Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng công ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực, shop phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm Chia khoản thưởng theo doanh thu: NHÂN VIÊN CỬA HÀNG A TRƯỞNG CA CA PHÓ NVBH NVKD NVKT KHÔNG ĐẠT DOANH THU (HỔ TRỢ) 200 150 100 200 150 100 800 500 2,200 2,000 1,500 1,000 4,000 3,800 ĐẠT DOANH THU 100% ĐẠT DOANH THU 110% VUỢT DOANH THU 110% THƯỞNG VƯỢT DOANH THU 100% Footer Page 25 of 145 1,000 2,000 3% nhân cho khoảng doanh thu vượt Header Page 26 of 145 24 KẾT LUẬN Luận văn “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giovanni Việt Nam” vận dụng tổng hợp lý thuyết quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích vấn đề đồng thời thu thập thông tin tình hình cụ thể Công ty, thị trường để kiến nghị giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty có tính thực tế cao, cụ thể sau: Thứ nhất: Hệ thống hoá vấn đề bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giovanni Việt Nam để qua mặt hạn chế, tồn thành tựu mà Công ty đạt thời gian qua Thứ ba: Xây dựng giải pháp để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giovanni Việt Nam để Công ty ngày phát triển thời gian tới Tuy nhiên, bị chi phối yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên luận văn không tránh khỏi điểm hạn chế Vì vậy, tác giả mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy cô, đồng nghiệp, quan tâm, đầu tư Công ty TNHH Giovanni Việt Nam giúp tác giả hoàn thiện luận văn thời gian tới Footer Page 26 of 145 ... "Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty TNHH GIOVANNI Việt Nam. ", từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực. .. chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng bao gồm lực lượng sau: - Lực lượng bán hàng công ty: Lực lượng bán hàng công ty gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng. .. LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GIOVANNI VIỆT NAM 3.1 NHỮNG CĂN CỨ ĐỂ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GIOVANNI VIỆT NAM 3.1.1 Phương hướng mục tiêu lực lượng