Header Page of 145 BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO ðẠI HỌC ðÀ NẴNG LÊ PHAN NHẬT NGUYÊN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG – TÂY NGUYÊN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH ðà Nẵng - Năm 2016 Footer Page of 145 Header Page of 145 Cơng trình ñược hoàn thành ðẠI HỌC ðÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học: PGS TS LÊ VĂN HUY Phản biện 1: GS TS LÊ THẾ GIỚI Phản biện 2: PGS TS PHẠM THỊ HỒNG YẾN Luận văn bảo vệ trước Hội ñồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp ðăk Lăk vào ngày tháng 10 năm 2016 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, ðại học ðà Nẵng - Thư viện trường ðại học Kinh tế, ðại học ðà Nẵng Footer Page of 145 Header Page of 145 MỞ ðẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày liệt, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ln hướng ñến ñáp ứng nhu cầu khách hàng Một yếu tố giúp doanh nghiệp ñưa sản phẩm đến với thị trường nhanh chóng kênh phân phối Quản trị kênh phân phối tốt, phát huy hiệu giúp doanh nghiệp ñáp ứng nhu cầu khách hàng thời điểm, với mức giá chi phí thích hợp tạo lợi cạnh tranh thị trường Công ty TNHH MTV MINH TÂN, doanh nghiệp nhập phân phối phân bón khơng nằm ngồi khao khát Hiện cơng ty có tập hợp phong phú sản phẩm phân bón chất lượng phục vụ cho trồng công nghiệp, nông nghiệp, lương thực, ăn trái, loại rau hoa kiểng khác Tuy nhiên, bên cạnh thành đạt được, kênh phân phối cơng ty TNHH MTV MINH TÂN hạn chế ñịnh làm cho sản phẩm MINH TÂN chưa trải rộng khắp nơi thị trường Miền Trung - Tây Ngun ðó lý người viết chọn đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Công ty TNHH MTV Minh Tân thị trường Miền Trung - Tây Nguyên ” Mục tiêu nghiên cứu Nhằm hệ thống hóa sở lý luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối Phân tích thực trạng hoạt động phân phối quản trị kênh phân phối công ty TNHH MTV Minh Tân ðánh giá, đề xuất giải pháp để hồn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối cơng ty ðối tượng phạm vi nghiên cứu Luận văn tập trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản Footer Page of 145 Header Page of 145 phẩm phân bón với mạng lưới trung gian thực trạng hoạt ñộng quản trị kênh phân phối phân bón cơng ty TNHH MTV Minh Tân thị trường tỉnh khu vực Miền Trung - Tây Nguyên Phương pháp nghiên cứu Luận văn ñã sử dụng phương pháp nghiên cứu kinh tế : Phương pháp thống kê, so sánh, phân tích, đánh giá, phương pháp khác theo phép vật biện chứng vật lịch sử.Việc sử dụng phương pháp nghiên cứu ñã làm cho hệ thống số liệu, đánh giá, kiến nghị luận văn mang tính thuyết phục, xác khả thi Bố cục nội dung nghiên cứu đề tài Ngồi phần mở đầu, danh mục bảng, hình vẽ, chữ viết tắt danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, bố cục ñề tài gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hoạt ñộng quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty TNHH MTV Minh Tân thị trường Miền Trung - Tây Nguyên Chương 3: Hồn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty TNHH MTV Minh Tân thị trường Miền Trung - Tây Nguyên Tổng quan tài liệu nghiên cứu Footer Page of 145 Header Page of 145 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH 1.1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối marketing a Khái niệm phân phối kênh phân phối - Phân phối Phân phối q trình kinh tế điều kiện tổ chức liên quan ñến việc ñiều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng - Kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp ñỡ chuyển giao cho ñó quyền sở hữu ñối với hàng hoá cụ thể ñường từ nhà sản xuất ñến người tiêu dùng b Vai trị kênh phân phối hoạt động marketing Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng làm nhiệm vụ ñưa sản phẩm từ nơi sản xuất ñến tay người tiêu dùng cuối cho thỏa mãn ñược nhu cầu mong muốn khách hàng 1.1.2 Chức kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối tất thành viên kênh phải thực chức chủ yếu sau: Bán hàng, nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập mối quan hệ, hồn thiện hàng hố, tài trợ san sẻ rủi ro 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối Có yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối: chiều dài kênh, bề rộng kênh loại trung gian cấp ñộ kênh Footer Page of 145 Header Page of 145 1.1.4 Các dòng dịch chuyển kênh phân phối Trong kênh phân phối có nhiều dịng chảy Những dòng chảy là: Dòng sản phẩm, dòng thương lượng, dịng sở hữu, dịng tốn, dịng thơng tin, dịng xúc tiến 1.1.5 Các cách thức tổ chức kênh phân phối Bao gồm kênh phân phối truyền thống, hệ thống kênh phân phối dọc, hệ thống kênh phân phối ngang hệ thống ña kênh 1.1.6 Các thành viên kênh phân phối Bao gồm thành viên: Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêu dung cuối 1.1.7 Các kiểu phân phối Bao gồm loại hình phân phối: Phân phối độc quyền, phân phối chọn lọc, phân phối rộng rãi 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối tồn cơng việc hoạch ñịnh, tổ chức, lãnh ñạo kiểm tra dòng chảy kênh liên kết thành viên kênh nhằm thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp 1.2.2 Những ñặc ñiểm quản trị kênh phân phối • Phạm vi hoạt ñộng kênh phân phối bao trùm tồn hoạt động kênh • Quản trị kênh phân phối bao gồm quản trị tất dòng vận động kênh • Mọi thành viên kênh ñều có trách nhiệm khả quản trị kênh mức độ khác • Quản trị kênh hàng ngày quản trị kênh dài hạn có mối quan hệ biện chứng với Footer Page of 145 Header Page of 145 1.2.3 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối - ðảm bảo cho q trình vận chuyển hàng hố từ sản xuất đến tiêu dùng nhanh chóng nhằm đáp ứng thỏa mãn tốt nhu cầu dịch vụ cho khách hàng thị trường mục tiêu - Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu thị trường, ñiều tiết hiệu hoạt động kinh doanh, giảm chi phí hoạt ñộng, ñồng thời thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp - ðảm bảo khả bao quát thị trường phân phối 1.3 NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 Xác ñịnh mục tiêu quản trị kênh phân phối • Mục tiêu xây dựng quản lý hiệu kênh phân phối phù hợp với mục tiêu, ñặc ñiểm kinh doanh Cơng ty nhằm đạt mức độ bao phủ thị trường mục tiêu • Mục tiêu thứ hai tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng • Mục tiêu thứ ba qua hoạt ñộng quản trị kênh để tìm mặt hạn chế kênh từ có hoạt động cải tiến kênh hoạt ñộng hiệu với chi phí hợp lý 1.3.2 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu Bao gồm việc thiết kế hệ thống kênh phân phối, ñánh giá hệ thống kênh phân phối dựa tiêu chí đánh giá, cuối lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu phương pháp lựa chọn a Thiết kế hệ thống kênh phân phối • Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối • Xác định mục tiêu kênh phân phối • Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh • Xác định phương án kênh Footer Page of 145 Header Page of 145 b ðánh giá hệ thống kênh phân phối Một số tiêu chí mà cơng ty áp dụng ñể ñánh giá hiệu kênh phân phối là: - Doanh thu, chi phí thành viên kênh mối tương quan với công ty, số lượng thành viên kênh, mức tăng trưởng lượng bán qua thời gian Chỉ tiêu thị phần, mức tồn kho trung bình, số lượng khách hàng - Ngồi cịn cần phải vào yếu tố khác như: Sự thay đổi mơi trường vĩ mơ, vi mơ, cạnh tranh thành viên kênh c Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu Sau xác lập kênh phân phối lựa chọn, doanh nghiệp cần phân tích số u cầu đặt cho kênh phân phối nhằm lựa chọn ñược kênh phân phối tối ưu: Yêu cầu bao phủ thị trường, yêu cầu mức ñộ ñiều khiển kênh, yêu cầu chi phí phân phối tính linh hoạt kênh 1.3.3 Xây dựng sách quản trị kênh phân phối a Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối Việc tuyển chọn thành viên kênh gồm bước sau: • Tìm kiếm thành viên kênh có khả • Xác định tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh • Bảo đảm thành viên tham gia vào kênh b Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối Các trung gian phân phối cần phải khích lệ thường xun để họ làm tốt cơng việc giao Các điều khoản mà họ chấp thuận tham gia kênh phân phối tạo động viên đó, cần bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát khuyến khích Nhà sản xuất phải ln nghĩ khơng Footer Page of 145 Header Page of 145 bán hàng thông qua trung gian, mà bán hàng cho trung gian c Chính sách giải mâu thuẫn kênh phân phối Mâu thuẫn kênh phân phối hay gọi xung ñột kênh hành vi hiển nhiên xảy kênh phân phối có khác quan ñiểm kinh doanh, mục tiêu mong muốn, chiến lược sử dụng - Các loại xung ñột kênh phân phối - Những nguyên nhân xung ñột kênh - Giải xung đột kênh phân phối d Chính sách ñánh giá thành viên kênh phân phối Người sản xuất phải ñịnh kỳ ñánh giá hoạt ñộng người trung gian theo tiêu chuẩn mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình qn, thời gian giao hàng cho khách, xử lý hàng hư hỏng mát, mức ñộ hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện doanh nghiệp Những trung gian làm việc hiệu cần ñược góp ý, đơn đốc huấn luyện thêm hay chấm dứt quan hệ với họ 1.3.4 Hoạt động kiểm sốt điều chỉnh kênh phân phối Kiểm sốt kênh phân phối q trình đo lường, đánh giá kết hoạt ñộng kênh phân phối, tiến hành hành ñộng ñiều chỉnh ñảm bảo cho kênh phân phối thực mục tiêu định phù hợp với mơi trường ln biến động Kết luận Chương Footer Page of 145 Header Page 10 of 145 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ðỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG – TÂY NGUYÊN 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty a Giới thiệu Cơng ty CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN MINH TÂN Tên giao dịch : CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN Trụ sở : 11 Lê ðại Hành, Phường Thắng Lợi, Thành phố Buôn Ma Thuột, Tỉnh ðăk Lăk Tel : 84.0500.3959123 - 3567678 Fax : 84.0500.3959234 b Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH MTV Minh Tân thành lập vào ngày 04/04/2008 Ngày 11/04/2008, công ty TNHH MTV Minh Tân thức đăng ký kinh doanh Sở Kế Hoạch ðầu Tư Tỉnh ðăk Lăk với vốn khởi đầu 1.000.000.000 đồng ngày 28/04/2008 cơng ty TNHH MTV Minh Tân thức vào hoạt ñộng c ðịnh hướng phát triển Với Slogan “ Trao niềm tin, gặt thành “, Công ty phấn ñấu ñể trở thành Công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm phân bón hàng đầu Việt Nam 2.1.2 Cơ cấu quản lý máy Công ty a Sơ ñồ cấu tổ chức Footer Page 10 of 145 10 Header Page 12 of 145 Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Tài sản dài hạn 11.652.469.120 10.107.817.105 8.689.744.403 - Tài sản cố ñịnh 8.466.844.614 7.484.841.484 6.048.844.815 - Tài sản dài hạn khác 3.185.624.506 2.622.975.621 2.640.899.588 NGUỒN VỐN 82.297.044.761 95.652.458.561 116.564.588.861 Nợ phải trả 69.618.556.761 81.763.676.561 92.763.673.861 - Nợ ngắn hạn 65.844.687.484 78.900.710.858 90.464.863.123 - Nợ dài hạn 3.773.869.277 Vốn chủ sở hữu 12.678.488.000 13.888.782.000 23.800.915.000 2.862.965.703 2.298.81.738 Theo tình hình số liệu cơng ty qua năm ta thấy nguồn vốn tiền tăng ñều qua năm chứng tỏ cơng ty ln chủ động nguồn vốn sản xuất kinh doanh c Tình hình sử dụng nguồn nhân lực Cơng ty Bảng 2.2 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực Cơng ty ðơn vị tính: người Chỉ tiêu Tổng số lao động Theo giới tính - Lao ñộng Nam - Lao ñộng Nữ Năm 2013 Số % lượng Năm 2014 Số % lượng Năm 2015 Số % lượng 63 100.00 97 100.00 110 100.00 44 69.84 78 80.41 90 81.82 19 30.16 19 19.59 20 18.18 17 26.98 7.94 9.52 20 20.62 6.18 7.22 23 10 20.91 6.36 9.09 35 55.56 64 65.98 70 63.64 Theo trình độ - ðại học - Cao ñẳng - Trung cấp - Lao ñộng phổ thông Qua bảng ta thấy lực lượng lao động có thay đổi đáng Footer Page 12 of 145 11 Header Page 13 of 145 kể qua năm Số lượng lao động cơng ty tập trung đơng kho, nơi cần có nhiều nguồn lực phù hợp với tính chất nghành nghề lao ñộng 2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ mục tiêu Công ty a Chức Nhập phân phối sản phẩm phân bón thị trường Miền Trung - Tây Nguyên b Nhiệm vụ - Mua bán, kinh doanh vật tư nông nghiệp ( chủ yếu phân bón loại ) - Vận chuyển hàng hóa, vận tải hàng hóa c Mục tiêu - Mở rộng khai thác triệt ñể thị trường tiêu thụ khu vực Miền Trung - Tây Nguyên, giữ vững thị phần khu vực 40 - 45% - ða dạng hóa đối tác kinh doanh phân phối sản phẩm - Phát triển ñiểm bán hàng - Hồn thiện chế, sách phân phối 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ðỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN THỜI GIAN QUA 2.2.1 Về sản phẩm phân bón Cơng ty phân phối Chủ yếu loại phân bón vô giúp cho trồng phát triển cho suất cao như: Phân ñạm ( Urea SA ), Phân Lân, Phân Kali, Phân hỗn hợp NPK 2.2.2 Về nhà cung cấp Công ty a Các nhà cung cấp nước Bao gồm công ty vị lớn thị trường phân bón Việt Nam như: Lân Văn ðiển, Phú Mỹ, Việt Nhật, Bình ðiền,… Footer Page 13 of 145 12 Header Page 14 of 145 b Các nhà cung cấp nước Hàn Quốc Nhật Bản hai thị trường nhập lớn công ty, thường chiếm 80% KNNK 2.2.3 Về thị trường tiêu thụ chủ yếu Công ty Hai thị trường mà Công ty tập trung khai thác ñể phân phối Tây Nguyên Miền Trung Hiện Cơng ty có khoảng 342 đại lý trung gian tiêu thụ ñược phân bố rải rác khu vực 2.2.4 Về ñối thủ cạnh tranh Công ty Trong khu vực miền Trung Tây Nguyên ngồi Cơng ty TNHH MTV Minh Tân cịn có doanh nghiệp lớn chuyên hoạt ñộng kinh doanh ngành phân bón như: Cơng ty CP lương thực cơng nghiệp thực phẩm (Foodinco), Công ty Vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bình ðịnh (ATM Bình ðịnh), Cơng ty CP Thương mại Gia Lai (Comexim Gia Lai), Công ty Vật tư nông nghiệp Kon Tum, Trạm KDTH Tổng Công ty Cà phê (VìnaCaphê Quy Nhơn) 2.2.5 Về kết kinh doanh Cơng ty giai đoạn 2013 – 2015 Bảng 2.9 Kết hoạt động kinh doanh Cơng ty ðơn vị tính: ðồng Chỉ tiêu Năm 2013 Doanh thu bán hàng 549.592.950.869 cung cấp dịch vụ Giá vốn hàng 530.851.866.711 bán Lợi nhuận gộp bán hàng 18.741.084.158 cung cấp dịch vụ Doanh thu hoạt ñộng tài 545.865.459 Footer Page 14 of 145 Năm 2014 Năm 2015 689.884.921.532 856.477.762.331 665.945.459.744 825.644.714.613 23.939.461.788 30.833.047.718 700.516.158 861.455.647 13 Header Page 15 of 145 Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Chi phí tài 3.164.896.841 3.564.841.637 4.899.987.322 Chi phí bán 2.747.964.754 3.449.424.608 4.282.388.812 hàng Chi phí quản 5.221.133.033 6.553.906.755 8.136.538.742 lý doanh nghiệp Tổng lợi nhuận trước 8.152.954.988 11.071.804.947 14.375.588.489 thuế Thuế thu nhập 1.793.650.097,45 2.435.797.088,29 3.162.629.467,62 doanh nghiệp 10.Lợi nhuận sau 6.359.304.890,55 8.636.007.858,71 11.212.959.021,38 thuế Qua bảng số liệu cho thấy năm qua, doanh thu lợi nhuận công ty không ngừng tăng Nguyên nhân giá phân bón thị trường giới tăng cao, đồng thời cơng ty ngày lấy uy tín từ khách hàng nên việc kinh doanh có nhiều thuận lợi trước 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG – TÂY NGUYÊN 2.3.1 Các dạng kênh phân phối Công ty Công ty TNHH MTV Minh Tân ðại lý bán buôn ðại lý bán lẻ Các Công ty / Hộ kinh doanh tiêu thụ lớn Sơ ñồ 2.2 Sơ ñồ kênh phân phối Công ty Footer Page 15 of 145 Người tiêu dùng 14 Header Page 16 of 145 a Các thành viên kênh phân phối • ðại lý bán buôn /Các Công ty /Hộ kinh doanh tiêu thụ lớn (ðại lý cấp 1) • ðại lý bán lẻ ( ðại lý cấp ) • Người tiêu dùng b Các loại hình kênh phân phối Cơng ty Công ty Minh Tân tổ chức phân phối theo dạng kênh sau: - Kênh phân phối trực tiếp - Kênh phân phối cấp - Kênh phân phối cấp 2.3.2 Các sách quản trị kênh phân phối Cơng ty a Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối - Các điều kiện chung: • Các đại lý phải có giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh hợp pháp UBND Tỉnh/Thành Phố cấp giấy phép thời hạn hoạt động • ðại lý có văn phịng, cửa hàng địa điểm thích hợp cho việc trưng bày sản phẩm, có kho chứa hàng phương tiện vận tải • ðại lý có tinh thần hợp tác tốt, tuân thủ chặt chẽ sách Cơng ty - Tiêu chuẩn yêu cầu ñối với ñại lý Bao gồm: Năng lực tài khả tốn, kinh nghiệm phân phối tinh thần hợp tác, sức mạnh bán hàng, danh tiếng, chiếm lĩnh thị trường,… b Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối ðể khích lệ hoạt động phân phối thành viên hồn thành u cầu đặt ,những sách khuyến khích cơng ty áp dụng cho thành đại lý là: Chính sách giá ( giảm giá theo doanh thu ), sách tín dụng ( giảm giá tốn tiền ngay), sách khuyến mãi, sách hỗ trợ Footer Page 16 of 145 15 Header Page 17 of 145 c Chính sách giải mâu thuẫn kênh phân phối Hiện hệ thống xuất loại mâu thuẫn: - Mâu thuẫn ngang - Mâu thuẫn dọc - Cách giải mâu thuẫn • Cử nhân viên tăng tăng cường kiểm tra, ñánh giá khu vực thị trường ñể sớm phát mâu thuẫn hệ thống • Khi xảy xung đột trung gian cơng ty cử đại diện xuống cho thành viên ñàm phán thương lượng với nhau, ñể ñảm bảo cho thành viên cam kết trí thực • Cân nhắc kỹ lưỡng cơng tác tuyển chọn đại lý d Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối Các tiêu ñược Cơng ty chọn để đánh giá thành viên kênh: Kết hoạt ñộng bán hàng thành viên, thời hạn tốn, mức tồn kho trung bình, tốc độ lưu chuyển hàng,… 2.3.3 Hoạt động kiểm sốt điều chỉnh kênh phân phối Thơng qua việc kiểm soát thành viên kênh phân phối Thành viên hoạt động khơng hiệu quả, cơng ty chấm dứt hợp đồng với đại lý ðối với sách, cơng ty trọng vào sách kích thích thành viên kênh chủ yếu 2.4 ðÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG – TÂY NGUYÊN 2.4.1 Những ưu ñiểm 2.4.2 Những hạn chế 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế Kết luận Chương Footer Page 17 of 145 16 Header Page 18 of 145 CHƯƠNG HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG – TÂY NGUYÊN 3.1 CĂN CỨ ðỂ HỒN THIỆN 3.1.1 Tổng quan tình hình phân bón Việt Nam từ năm 2015 dự báo cho năm 2016 a Về cung cầu b Về giá c Về tình hình tiêu thụ d Dự báo tình hình phân bón năm 2016 3.1.2 Nhiệm vụ mục tiêu chiến lược marketing Cơng ty đến năm 2020 a Nhiệm vụ - Chủ ñộng mở rộng thị trường công ty nhà phân phối nhỏ lẻ, quảng bá sản phẩm công ty - Rà sốt lại hệ thống nhà phân phối cơng ty có sách thiết lập nhà phân phối theo quy chuẩn ổn ñịnh hệ thống kênh phân phối - Tập trung vào công tác nhân viên thị trường vùng, miền số lượng chất lượng để chăm sóc tốt cho khách hàng trực tiếp, khách hàng gián tiếp b Mục tiêu Trong chiến lược kinh doanh, cơng ty đă xác định mục tiêu từ ñến năm 2020 là: - Ổn định giữ vững thị trường có khu vực Miền Trung - Tây Ngun Qua tích cực mở rông thị trường qua Footer Page 18 of 145 17 Header Page 19 of 145 khu vực khác như: ðông Nam Bộ,… - Gia tăng nhanh sản lượng bán thị trường, củng cố hoạt ñộng bán hàng, trì tốt mối quan hệ tạo lòng tin với khách hàng - ðầu tư quy hoạch lại hệ thống kho tàng cửa hàng tỉnh khu vực, ñảm bảo dự trữ ñầy ñủ chủng loại phân bón cung ứng kịp thời vụ sản xuất cho tỉnh khu vực 3.1.3 Khả cạnh tranh Công ty Minh Tân thị trường Miền Trung - Tây Nguyên Có nhiều vếu tố tạo nên vị cạnh tranh Công ty TNHH MTV Minh Tân thị trường miền Trung-Tây Nguyên như: - Dựa vào tính vượt trội sản phẩm phân bón Cơng ty phân phối - Dựa vào khác biệt thương hiệu nhận diện sản phẩm - Dựa vào khả tài mạnh - Dựa vào lợi sẵn có hệ thống kênh phân phối Cơng ty thiết lập qua nhiều năm 3.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng ñến cấu trúc kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty thị trường Miền Trung – Tây Nguyên a ðặc ñiểm sản phẩm b ðặc ñiểm người tiêu dùng c ðặc ñiểm thị trường miền Trung-Tây Nguyên d ðặc ñiểm ñối thủ cạnh tranh 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG – TÂY NGUYÊN 3.2.1 ðẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 3.2.2 Rà sốt điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Công ty Footer Page 19 of 145 18 Header Page 20 of 145 3.2.3 Hồn thiện sách quản trị kênh phân phối a Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối • Hồn thiện quy trình tuyển chọn thành viên kênh: Quy trình tuyển chọn thành viên kênh phân phổi gồm bước bản: - Bước 1: Tìm kiếm thành viên kênh có khả - Bước 2: Dùng tiêu chuẩn lựa chọn ñể ñánh giá khả phù hợp thành viên kênh - Bước 3: Thuyết phục thành viên ñược tuyển chọn tham gia kênh • Hồn thiện, bổ sung tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh: Nhìn chung sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối, tiêu chuẩn tuyển chọn cơng ty đưa bản, mang tính ràng buộc cao phù hợp với mơi trường kinh doanh b Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối - ðối với nhân viên trực tiếp bán hàng: ñộng viên nhân viên bán hàng khu vực ñạt doanh số cao vé du lịch ngắn ngày kết hợp tham quan văn phòng trụ sở, khu vực sản xuất cơng ty để góp phần nâng cao hiểu biết nhân viên - ðối với ñội ngũ quản lý thị trường: giải thắc mắc khách hàng xung ñột thành viên kênh,yểm trợ cho lực lượng bán hàng - ðối với ñại lý: + ðẩy mạnh cơng tác chăm sóc khách hàng + Bổ sung thêm loại hình chiết khấu theo hình thức tốn + Hỗ trợ ñào tạo thúc ñẩy lực lượng bán hàng ñại lý + Hỗ trợ phương tiện vận chuyển c Chính sách giải mâu thuẫn kênh phân phối - Các giải pháp ngăn ngừa mâu thuẫn: Footer Page 20 of 145 19 Header Page 21 of 145 + Công ty cần ý khơng thiết kế q nhiều đại lý, điểm bán lẻ khu vực ñịa lý ñể tránh tượng cạnh tranh nội ñơn vị + Quản lý chặt chẽ ñiểm bán hàng cơng ty + Thường xun kiểm tra, đánh giá hiệu thành viên kênh + ðặt quy ñịnh, ñiều khoản chặt chẽ ñối với ñại lý - Các giải pháp khắc phục mâu thuẫn: Cơng ty sử dụng sức mạnh để giải mâu thuẫn như: Sức mạnh tưởng thưởng, sức mạnh cưỡng chế ðặc biệt nên có kết hợp khéo léo sức mạnh tưởng thưởng sức mạnh cưỡng chế ñể vừa giám sát, vừa kích thích lực hoạt ñộng thành viên d Chính sách ñánh giá thành viên kênh phân phối Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát hoạt ñộng thành viên ñể nâng cao hiệu hoạt ñộng thành viên kênh, nhằm phát khắc phục kịp thời vướng mắc thành viên kênh công ty cần phải tăng cường hoạt ñộng kiểm tra giám sát Hồn thiện cơng tác khen thưởng đơng viên Cơng ty vào mức doanh thu thực tế ñạt ñược tháng với mức doanh thu kế hoạch mà cơng ty giao để thưởng cho thành viên 3.2.4 Kiểm sốt giá ñại lý nhà bán lẻ • ðối với ñại lý cấp 1: Quan ñiểm Minh Tân ñịnh giá phải đảm bảo mức độ kiểm sốt định sách giá đại lý Minh Tân khơng muốn sách giá ñại lý làm ảnh hưởng ñến hình ảnh chất lượng sản phẩm tạo cạnh tranh thành viên kênh Tuy nhiên, ñối với vài trung gian, khách hàng lớn có uy cơng ty bán với mức giá Footer Page 21 of 145 20 Header Page 22 of 145 thấp Cịn đại lý cịn lại giá bán có chênh lệch 5000 ñồng/ ðối với khách mua hàng cảng cơng ty bán với giá thấp 30 ñồng/ so với giá bán kho • ðối với đại lý cấp 2: Cơng ty Minh Tân gửi bảng báo giá cho tất ñại lý cấp nhằm giúp ñại lý cấp có sở định giá bán cao giá quy ñịnh giúp ñại lý cấp tránh ñược mức chiết khấu chèn ép vơ lý từ đại lý cấp 3.2.5 Cung ứng sản phẩm nhanh chóng, kịp thời Phân bón sản phẩm phục vụ cho nơng nghiệp việc cung ứng sản phẩm ñúng thời gian mùa vụ ñiều cần thiết Nhưng vào lúc ñầu vụ, nhu cầu phân bón từ nơi tràn nhiều ðối với ñại lý thị trường xa việc phải chờ qua ngày điều bất lợi thời gian phân phối bị kéo dài nhu cầu phân bón gấp ðể khắc phục tình trạng này, công ty nên kéo dài thời gian làm việc thêm ñến tối khoảng 19h – 20h vào lúc nhu cầu phân bón lên cao để cung ứng kịp thời nhu cầu thị trường 3.2.6 Giới hạn thêm thời hạn tốn cho đại lý Thời hạn thông thường Công ty Minh Tân yêu cầu ñại lý phải toán tháng vịng quay nơng nghiệp thường kéo dài – tháng nên đại lý khó có khả tốn kịp thời gian quy định cơng ty Vì cơng ty nên kéo dài thời hạn tốn đại lý lên 3,5 – tháng, làm đại lý khơng phải bị kẹt công nợ không chuyển qua lấy hàng cơng ty khác 3.2.7 Cần có quan tâm nhiều ñến ñại lý cấp Như nói trên, khách hàng Cơng ty Minh Tân đại lý cấp nên Cơng ty Minh Tân tập trung quan tâm vào Footer Page 22 of 145 21 Header Page 23 of 145 đại lý cấp quan tâm đến cấp đại lý bên Trong ñại lý cấp người bán phân bón cho nơng dân Do Cơng ty cần có liên hệ chặt chẽ với đại lý ñể tránh xảy ñiều bất lợi cho Công ty 3.2.8 Thường xuyên tổ chức hội thảo, hội nghị cho nơng dân nhiều để thu thập thơng tin kịp thời Người mua sản phẩm từ công ty ñại lý người mua cuối sử dụng sản phẩm lại nông dân nên nông dân có nhiều ý kiến cần phản ánh với công ty Nhưng phải trải qua nhiều cấp trung gian nên thơng tin khó phản ánh kịp thời với cơng ty Do cơng ty cần phải thường xuyên tổ chức hội thảo ñể lấy ý kiến từ nông dân, lắng nghe ý kiến, thắc mắc, nguyện vọng nơng dân để ñiều chỉnh cho phù hợp 3.2.9 Gia tăng ñộ bao phủ Công ty Minh Tân thị trường Miền Trung – Tây Nguyên Do thị trường miền Trung - Tây Ngun cịn nhiều chỗ trống mà cơng ty chưa thâm nhập nên cơng ty cần tìm kiếm thêm đại lý cấp ñể gia tăng ñộ bao phủ thị trường ðể làm điều cơng ty cần phân bổ nhân viên kinh doanh xuống tỉnh để tìm kiếm chào hàng cho ñại lý Song song với việc tìm kiếm khách hàng mới, cơng ty cần gia tăng thêm lực lượng nhân viên kinh doanh, lên kế hoạch mua thêm xe tải chuyên chở trang bị thêm máy móc để đáp ứng nhu cầu chiếm lĩnh thị trường Miền Trung – Tây Nguyên Kết luận Chương Footer Page 23 of 145 22 Header Page 24 of 145 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Phân phối hàng hóa thành phần quan trọng trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao khơng xây dựng hệ hống phân phối tốt khó để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối Chính vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống kênh hiệu ln ưu tiên hàng đầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế ngày nay, doanh nghiệp phải không ngừng thay đổi để thích nghi với hồn cảnh, đổi hệ thống kênh phân phối khâu quan trọng cần cân nhắc kĩ lưỡng phải có sách quản lý thích hợp Ngồi ra, bên cạnh sản phẩm tốt, kênh phân phối vững đóng vai trị quan trọng phát triển lâu dài, vươn xa tới thị trường mục tiêu doanh nghiệp Do xu tương lai, công tác quản trị kênh phân phối ñược doanh nghiệp nước ý quan tâm ðề tài “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty TNHH MTV Minh Tân thị trường Miền Trung – Tây Nguyên ” ngắn gọn gồm chương hệ thống hóa sở lý luận phân phối quản trị kênh phân phối Thông qua việc bám sát vận dụng lý thuyết, đề tài phân tích sâu sát hoạt ñộng quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón tình hình kinh doanh Cơng ty TNHH MTV Minh Tân năm vừa qua Qua trình phân tích khảo sát thành viên kênh, đề tài tìm khó khăn, yếu điểm Cơng ty Minh Tân hoạt động quản trị kênh Từ đó, đề tài đưa số giải pháp nhằm giải Footer Page 24 of 145 23 Header Page 25 of 145 vấn ñề trọng tâm, giúp cơng ty hồn thiện cơng tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Mặc ñù cố gắng, song chắn luận văn không tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đóng góp ý kiến thầy bạn KIẾN NGHỊ Các kiến nghị mà luận văn ñưa chủ yếu dựa kết phân tích hoạt động kinh doanh Cơng ty Minh Tân nói chung ñặc biệt hoạt ñộng kênh phân phối ñể từ ñó ñề xuất giải pháp ñưa vào thực tiễn quản lý • Tiếp tục hồn thiện đổi chế quản lý lưu thơng hàng hố thị trường, ñảm bảo ñầy ñủ yếu tố pháp lý cho trình tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp như: - Xử lý nghiêm hành vi vi phạm hợp đồng - Khuyến khích cạnh tranh lành mạnh kiểm sốt độc quyền - Ban hành quy định phân loại ñể triển khai ứng dụng thương mại ñiện tử việc phát triển kênh phân phối phân bón • Cần phải đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường nhằm nâng cao tính chun mơn hố độ xác q trình thu thập thơng tin làm sở vững cho hoạt động dự báo cơng tác xây dựng kế hoạch sản xuất, phân phối Bên cạnh cần tiến hành xem xét, rà soát hệ thống kênh cách kỹ lưỡng để phát thiếu sót, mâu thuẫn xảy hệ thống kênh từ đề biện pháp khắc phục hiệu • Cần quan tâm nhiều đến lực lượng bán lẻ nhà bán lẻ có doanh số bán hàng tốt, họ cung cấp nhiều thơng số có ích về: thị trường, ñặc ñiểm, xu hướng, hành vi mua hàng người tiêu dùng cuối cho công ty Footer Page 25 of 145 24 Header Page 26 of 145 • Do nhiều năm gần thường có biến ñộng không tốt thời tiết, hạn hán bão xảy thường gây nhiều thiệt hại nặng, nên công ty cần phải trọng việc phát triển hệ thống kho bãi, đầu tư thêm chi phí cho phương tiện bảo quản, đảm bảo cho q trình xuất nhập hàng hóa diễn nhanh chóng đồng thời giúp hạn chế hư hỏng đảm bảo trì chất lượng cho mặt hàng phân bón • Xây dựng hệ thống kênh hồn chỉnh, tăng độ bao phủ đáp ứng ñược nhu cầu khách hàng mục tiêu khu vực miền Trung – Tây Nguyên Tăng cường hoàn thiện cơng tác kiểm tra, quản lý hàng hố Cơng ty tiến hành thường xun cơng tác kiểm tra giám sát, nhiên cần xác ñịnh cụ thể trách nhiệm cá nhân phận có liên quan • Trong cơng tác quản lý, điều hành cán quan trọng ñối với hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm công ty Hiệu việc tiêu thụ sản phẩm có tăng hay khơng nhờ vào nhanh nhạy cán quản lý Với tổ chức cán cần thiết, bố trí nhân lực người, việc, chun mơn để phát huy lực người công ty Phải có sách đãi ngộ thỏa đáng, cán tài sách thu nhập, học tập, nhằm gắn người lao động với cơng ty, tránh tình trạng chảy máu chất xám • Cơng ty cần phải bổ sung thêm nguồn kinh phí để hỗ trợ cơng tác đào tạo, nâng cao trình độ cơng nhân viên nghiệp vụ chuyên môn lẫn nghiệp vụ kinh tế ðầu tư nghiên cứu cho công tác tìm kiếm, nghiên cứu nguồn ngun vật liệu đầu vào từ hướng vào sản xuất phân bón mang thương hiệu riêng Cơng ty để phần hạn chế việc nhập từ nước ngoài, tiết kiệm bớt chi phí kinh doanh tăng thêm lợi nhuận Footer Page 26 of 145 ... TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG – TÂY NGUYÊN 2.3.1 Các dạng kênh phân phối Công ty Công ty TNHH MTV Minh Tân ðại lý bán... luận quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hoạt ñộng quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Công ty TNHH MTV Minh Tân thị trường Miền Trung - Tây Nguyên Chương 3: Hoàn thiện hoạt ñộng quản. .. THỰC TRẠNG HOẠT ðỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG – TÂY NGUYÊN 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN 2.1.1 Q trình