TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA KINH TẾ & PTNT    KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHĂN NUÔI C.P VIỆT NAM – CHI NHÁNH XUÂN MAI, HÀ NỘI Sinh viên thực : TRƯƠNG THỊ THU HƯƠNG Lớp : KTA Khóa : 55 Chuyên ngành : KINH TẾ Giáo viên hướng dẫn : ThS NGUYỄN THỊ THIÊM HÀ NỘI - 2014 ii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, số liệu kết nghiên cứu khóa luận trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan rằng, giúp đỡ cho việc thực khóa luận cảm ơn thông tin trích dẫn khóa luận ghi rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày 31 tháng năm 2014 Sinh viên Trương Thị Thu Hương i LỜI CẢM ƠN Lời xin chân thành cảm ơn tới quý Thầy, Cô trường Đại Học Nông Nghiệp Hà Nội, người trực tiếp giảng dạy, truyền đạt kiến thức bổ ích cho tôi, tảng bản, hành trang vô quý giá, bước cho bước vào nghiệp sau tương lai Đặc biệt, cô giáo Nguyễn Thị Thiêm tận tình quan tâm, giúp đỡ, giải đáp thắc mắc thời gian thực tập vừa qua Nhờ đó, hoàn thành khóa luận Bên cạnh đó, xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cán Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần chăn nuôi C.P Việt Nam – chi nhánh Xuân Mai Hà Nội tạo hội giúp tìm hiểu rõ môi trường làm việc thực tế doanh nghiệp mà ngồi ghế nhà trường chưa biết Đặc biệt chị Trần Thị Hải – Admin Kinh Doanh, dù chị bận rộn với công việc giành thời gian bảo, hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi để tìm hiểu thu thập thông tin phục vụ cho khóa luận Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn đến gia đình tôi, bạn bè – người sát cánh bên tôi, ủng hộ động viên suốt năm tháng học tập thời gian thực khóa luận Trong trình thực tập làm khóa luận chưa có kinh nghiệm thực tế, dựa vào lý thuyết học, với thời gian hạn hẹp nên khóa luận chắn không tránh khỏi sai sót Kính mong nhận góp ý, nhận xét từ phía quý Thầy, Cô cán Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần chăn nuôi C.P Việt Nam – chi nhánh Xuân Mai Hà Nội Để kiến thức ngày hoàn thiện rút kinh nghiệm bổ ích áp dụng vào thực tiễn cách hiệu tương lai Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 31 tháng năm 2014 Sinh viên Trương Thị Thu Hương ii TÓM TẮT Hiện nay, nước có nhiều Công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm TĂCN Theo Cục Chăn nuôi (Bộ NN&PTNT) Việt Nam có 58 doanh nghiệp sản xuất TĂCN với 200 nhà máy, doanh nghiệp nước chiếm 1/3 số nhà máy thị phần lại chiếm tới 60 - 65% Các doanh nghiệp giữ lại khoảng 10% lượng thức ăn sản xuất để chăn nuôi gia công, lại bán thị trường cho trang trại, hộ chăn nuôi Doanh nghiệp nước chiếm 2/3 số nhà máy thi phần đạt 35 – 40% để bán thị trường Trong CP Việt Nam chiếm 10% thị phần năm 2013 (Phòng kinh doanh Công ty cổ phần chăn nuôi C.P.Việt Nam, năm 2013) Sự cạnh tranh việc sản xuất kinh doanh mặt hàng TĂCN ngày khốc liệt, Công ty muốn đứng vững thị trường cần phải có chiến lược kinh doanh đắn, việc đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh hiệu Xuất phát từ ý nghĩa quan trọng việc phát triển hệ thống kênh phân phối vào tình hình thực tiễn Công ty Cổ phần chăn nuôi C.P Việt Nam, chọn nghiên cứu đề tài: “Nghiên cứu giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi địa bàn Hà Nội Công ty Cổ phần chăn nuôi C.P Việt Nam – chi nhánh Xuân Mai, Hà Nội” Với mục tiêu: Trên sở nghiên cứu giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi địa bàn Hà Nội Công ty cổ phần chăn nuôi C.P Việt Nam - chi nhánh Xuân Mai Hà Nội, đề xuất phương hướng, giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty năm tới Để làm rõ mục tiêu, khóa luận sử dụng phương pháp thu thập số liệu (phương pháp vấn bán cấu trúc doanh nghiệp, phương pháp điều tra iii nhà phân phối), phương pháp xử lý số liệu (dùng phần mềm Excell) phương pháp phân tích số liệu (trong có phương pháp thống kê mô tả, phương pháp thống kê so sánh) với hệ thống tiêu nghiên cứu (biến động tượng, tiêu hiệu quả, tiêu định tính) Trong khóa luận đề cập đến số vấn đề hệ thống kênh phân phối Công ty sau: Thứ nhất, phát triển kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần chăn nuôi C.P.Việt Nam: Thực trạng nhu cầu phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ: Quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm mua hàng thuận tiện, sản phẩm đa dạng Thiết lập mục tiêu ràng buộc kênh: Mục tiêu khối lượng, khả bao phủ thị trường, Xác định phương án kênh: Công ty sử dụng ba kênh kênh trực tiếp (25,5%) , kênh cấp (29,9%) kênh cấp (47,60%) khối lượng sản phẩm phân phối qua hệ thống kênh công ty năm 2013 Trên địa bàn nghiên cứu, mức phân phối huyện Chương Mỹ chiếm 24,7% thị trường truyền thống Công ty, huyện Hoài Đức chiếm 13,49%, huyện Mỹ Đức chiếm 14,65%, lại địa bàn khác chiếm 47,14% thị trường Hà Nội năm 2013 Lượng hàng phân phối qua trung gian: lượng sản phẩm phân phối qua đại lý cấp có tốc độ tăng bình quân 6,57%, qua đại lý cấp tốc độ tăng bình quân 7,54%, tốc độ phát triển bình quân lượng sản phẩm phân phối qua nhà bán lẻ 16,28% Công ty sử dụng liên kết VMS hợp đồng để liên hệ với thành viên kênh phân phối Công ty với nguyên tắc cụ thể Đánh giá phương án kênh chủ yếu: dựa vào tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn kiểm soát, tiêu chuẩn thích nghi Ngoài nội dung nêu trên, đề tài đánh giá chung kênh phân phối iv Công ty: thành công, tồn phát triển kênh phân phối Công ty nhằm đưa định hướng mới, giải pháp cho phát triển kênh phân phối Công ty thời gian tới Thứ hai, yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty Bao gồm yếu tố bên như: Môi trường kinh tế, môi trường văn hóa – xã hội, môi trường luật pháp, môi trường cạnh tranh, trung gian thương mại, khách hàng, đối thủ cạnh tranh Các yếu tố bên Công ty như: Ban lãnh đạo, nguồn nhân lực Công ty, phận nghiên cứu thị trường, quan hệ thành viên kênh, nguồn lực tài Công ty, tình hình sản xuất, sản phẩm Mỗi yếu tố có ảnh hưởng tác động tới hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi Công ty Thứ ba, định hướng giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm TĂCN Công ty Qua phân tích thực trạng phát triển kênh phân phối yếu tố ảnh hưởng tới phát triển kênh phân phối sản phẩm TĂCN Công ty đưa định hướng giải pháp sau: Định hướng phát triển kênh phân phối: dựa vào giải pháp thực Công ty, dựa vào tiêu thức xác định kênh để đưa chiến lược cụ thể cho loại kênh Giải pháp phát triển kênh phân phối: Giải pháp phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ, giải pháp thiết lập mục tiêu ràng buộc kênh, giải pháp xác định phương án kênh, giải pháp đánh giá phương án kênh chủ yếu, giải pháp thực phát triển kênh phân phối v MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT iii MỤC LỤC vi DANH MỤC CÁC BẢNG .ix DANH MỤC HÌNH x DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ .xi xi DANH MỤC VIẾT TẮT xiii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung .2 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Câu hỏi nghiên cứu 1.4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.4.1 Đối tượng nghiên cứu 1.4.2 Phạm vi nghiên cứu PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU .4 2.1 Cơ sở lý luận .5 2.1.1 Một số khái niệm 2.1.2 Một số lý thuyết phát triển kênh phân phối 2.1.3 Nội dung phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh 2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối .17 vi 2.2 Cơ sở thực tiễn 20 2.2.1 Tìm hiểu chung ngành TĂCN Việt Nam 20 2.2.2 Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối sản phẩm tập đoàn Charoen Pokphand Group (C.P) giới 22 2.2.3 Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần chăn nuôi C.P Việt Nam 23 2.2.4 Những học kinh nghiệm phát triển hệ thống kênh phân phối số doanh nghiệp Việt Nam .25 PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 28 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 28 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty .29 3.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 35 3.1.3 Tình hình lao động công ty .37 3.1.4 Tình hình tài sản nguồn vốn .40 3.1.5 Kết sản xuất kinh doanh Công ty .41 3.1.6 Tình hình sản xuất kinh doanh hệ thống thị trường 43 3.2 Phương pháp nghiên cứu .49 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu .50 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 51 3.2.3 Phương pháp phân tích thông tin/ số liệu 51 3.2.4 Hệ thống tiêu nghiên cứu .53 PHẦN IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 56 4.1 Thực trạng phát triển kênh phân phối Công ty 56 4.1.1 Thực trạng phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ .56 4.1.2 Thực trạng thiết lập mục tiêu ràng buộc kênh 66 4.1.3 Thực trạng xác định phương án kênh 71 4.1.4 Thực trạng đánh giá phương án kênh chủ yếu 80 vii 4.1.5 Phân tích việc thực giải pháp phát triển kênh phân phối 81 4.1.6 Đánh giá chung kênh phân phối Công ty 85 4.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối thực giải pháp phát triển kênh phân phối Công ty .90 4.2.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối Công ty 90 4.2.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến thực giải pháp phát triển kênh phân phối 97 4.3 Định hướng giải pháp phát triển kênh phân phối cho Công ty tương lai 99 4.3.1 Định hướng phát triển kênh phân phối 99 4.3.2 Giải pháp hoàn thiện giải pháp phát triển kênh phân phối Công ty .99 PHẦN V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .109 5.1 Kết luận 109 5.2 Kiến nghị 112 TÀI LIỆU THAM KHẢO 116 PHỤ LỤC 118 viii Công ty TNHH gốm sứ Quang Vinh, Xã Bát Tràng, Huyện Gia Lâm, Thành phố Hà Nội”, Khóa luận tốt nghiệp đại học, Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội Trương Đình Chiến (2012): Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Kinh tế Quốc Dân Trương Đình Chiến (2000) Quản trị kênh phân phối Nhà xuất Thống kê Trần Thị Anh Đào (2014) “ Hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần thuốc thú y trung ương I”, Khóa luận tốt nghiệp đại học, Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội Trần Minh Đạo (2006): Marketing bản, Nhà xuất Thống kê Hà Nội GS.TS Nguyễn Bách Khoa TS Cao Xuân Khanh ( 2011), Nhà xuất Thống kê Hà Nội, xuất lần thứ Philip Kotler (2007) Marketing Nhà xuất Lao động- xã hội, Hà Nội Trần Thị Ngọc Trang (2008): Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất lao động xã hội Quyết định 394/QĐ – TTg ngày 13 tháng năm 2006 Thủ tướng Chính phủ http://www.cp.com.vn; http://lachong.vn; http://www.dankinhte.vn; http://www.vinanet.com.vn; http://doanhnhanhanoi.net; http://viettrade.gov.vn; http://www.dankinhte.vn/quyet-dinh-phan-phoi-hang-hoa/; http://voer.edu.vn/c/cac-nhan-to-anh-huong-toi-tieu-thu-san-pham-cuadoanh-nghiep/72b67278/60847e8f Vneconomy.com.vn; tinkinhte.com; voer.edu.com……… 117 PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA DOANH NGHIỆP Xin chào anh (chị)! Tôi là: Trương Thị Thu Hương Sinh viên trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hiện nay, thực đề tài: “Nghiên cứu giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi địa bàn Hà Nội Công ty cổ phần chăn nuôi C.P.Việt Nam - chi nhánh Xuân Mai, Hà Nội” Xin anh (chị) vui lòng giành chút thời gian tham gia trả lời câu hỏi vấn tôi: Tên công ty: Công ty Cổ phần chăn nuôi C.P Việt Nam – chi nhánh Xuân Mai, Hà Nội Họ tên:…………………………………………………………………… Chức vụ:…………………………………………………………………… A Thực trạng phân phối Công ty thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần chăn nuôi C.P Việt Nam- chi nhánh Xuân Mai, Hà Nội địa bàn Hà Nội I Đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm Công ty * Thực trạng phân phối Câu Công ty có thương hiệu nào? ……………………………………………………………………………………… ……… Câu Thức ăn gia súc công ty tiêu thụ thị trường thông qua hệ thống phân phối ( theo chiều dài)? a Trại trực tiếp b Cấp c Cấp 118 Câu Theo chiều rộng, Công ty phân phối hình thức nào? a Phân phối rộng rãi b Phân phối chọn lọc c Phân phối độc quyền ( nhất) Câu Công ty phát triển công nghệ tiên tiến quản lý theo tiêu chuẩn nào? ……………………………………………………………………………………… ………Câu Công ty chia thị trường phân phối nào? ( tình hình phân phối chung)? Riêng địa bàn Hà Nội? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu Hiện nay, Công ty có đối thủ cạnh tranh nào? Cạnh tranh khía cạnh nào? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ……… Câu Hiện nay, kênh phân phối địa bàn Hà Nội ( cụ thể huyện Chương Mỹ, Mỹ Đức, Hoài Đức) Công ty có trung gian phân phối nào? Số lượng trung gian? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu Công ty có sách kênh phân phối mình? a - Mức thưởng chung sách hưởng dành cho kênh phân phối STT Tên sản phẩm Đơn vị TĂ đậm đặc đ/kg TĂ hỗn hợp đ/kg đ/kg TĂ hỗn hợp khác 119 Mức chiết khấu Hỗn hợp lợn giai đoạn 2, gà, lợn tập ăn đ/kg b Các khuyến khích giành cho kênh thành viên? …………………………………………………………………………………………………… c Các khuyến khích đối với nhà phân phối? …………………………………………………………………………………………………… d Các khuyến khích đối với nhà bán buôn, bán lẻ? …………………………………………………………………………………………………… e Đối với công tác giao nhận vận chuyển? …………………………………………………………………………………………………… f Hoàn thiện dòng toán? …………………………………………………………………………………………………… Câu Công ty có nhân viên thị trường địa bàn Hà Nội? Một nhân viên thị trường phụ trách khoảng nhà phân phối? …………………………………………………………………………………………………… * Đánh giá chung hoạt động kênh phân phối Câu 10 Hiện nay, kênh phân phối Công ty có thuận lợi khó khăn nào? Mong muốn Công ty? STT Thuận lợi Khó khăn Mong muốn II Thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm * Thực trạng yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ công ty - Thực trạng quy mô lô hàng Câu 11 Khách hàng công ty bao gồm? 120 a nhà phân phối b Các hộ chăn nuôi theo quy mô trang trại, c Các hộ chăn nuôi nhỏ d Khác - Thời gian chờ đợi Câu 12 Thông thường, lần khách đến lấy hàng thời gian chờ đợi họ nào? …………………………………………………………………………………………………… 13 Nếu xảy tình trạng chờ đợi lâu lý gì? Công ty có cách giả nào? …………………………………………………………………………………………………… - Địa điểm thuận tiện Câu 14 Phương tiện vận chuyển hàng hóa bên chuẩn bị? a Công ty b Khách hàng Nếu khách hàng chủ động phương tiện vận chuyển công ty có hỗ trợ không? Nếu có cụ thể nào? a Không b Có ………………………………………………………………………………… …… Câu 15 Theo nhận định mình, ông ( bà) cho biết tình hình địa điểm, giao thông cho khách hàng khu vực Hà Nội ( Chương Mỹ, Mỹ Đức, Hoài Đức)? STT Thuận lợi Khó khăn 121 - Sản phẩm đa dạng Câu 16 Hiện nay, công ty có thương hiệu nào? Bao gồm loại thức ăn cho loại gia súc, gia cầm nào? …………………………………………………………………………………………………… …… Câu 17 So với công ty khác, loại thức ăn chăn nuôi tương tự công ty khách hàng ưa chuộng tiêu dùng sản phẩm Công ty có lớn không? a Có b Không Nếu có theo ông lý gì? ………………………………………………………………………………………………… - Dịch vụ hỗ trợ Câu 18 Ông ( bà) cho biết, Công ty cho triển khai sách hỗ trợ khách hàng địa bàn Hà Nội? …………………………………………………………………………………………………… …… * Thực trạng định hướng mục tiêu phát triển kênh phân phối công ty 122 Câu 19 Để thực phát triển kênh phân phối Công ty đặt mục tiêu nào? Với mục tiêu định tính: ……………………………………………………………………………………………… Với mục tiêu định lượng: ……………………………………………………………………………………………… * Xác định phương án kênh Câu 20 Ông ( bà) cho biết thực trạng liên kết kênh công ty? - Khách hàng ràng buộc với công ty thông qua hình thức sau đây? a Qua VMS độc quyền b VMS quản lý c VMS hợp đồng - Nguyên tắc hình thức gì? * Thực trạng đánh giá phương án kênh chủ yếu Câu 21 Đối với loại kênh mà công ty thực có ưu điểm, nhược điểm gì? STT B Kênh Ưu điểm Nhược điểm Trực tiếp Cấp Cấp Nhân tố ảnh hưởng đến vấn đề phát triển kênh phân phối thức ăn chăn nuôi công ty cổ phần chăn nuôi C.P Việt Nam- chi nhánh Xuân Mai, Hà Nội Câu 22 Ông (bà) cho biết nhân tố bên có tác động vấn đề phát triển kênh phân phối Công ty địa bàn Hà Nội? …………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… ………………………… 123 Câu 23 Ông (bà) cho biết nhân tố bên có tác động vấn đề phát triển kênh phân phối Công ty địa bàn Hà Nội? …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… ………… Câu 24 Đánh giá mức độ ảnh hưởng môi trường bên doanh nghiệp ? Đánh giá mức độ ảnh hưởng Yếu tố Rất cao Cao Trung bình Ít Không ảnh hưởng Tổng Ban lãnh đạo Tình hình tài Bộ phận nghiên cứu thị trường Tình hình sản xuất Sản phẩm Nguồn nhân lực Câu 25 Đánh giá mức độ ảnh hưởng môi trường bên doanh nghiệp ? Yếu tố Rất cao Đánh giá mức độ ảnh hưởng Trung Không ảnh Cao Ít bình hưởng Nhân học Môi trường kinh tế Môi trường tự nhiên Môi trường trị pháp luật Môi trường văn hóa - xã hội Trung gian thương mại Khách hàng Đối thủ cạnh tranh 124 Tổng Câu 26 Để phát triển kênh phân phối tương lai, Công ty có định hướng nào? …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày …….Tháng…… Năm 2014 125 PHIẾU ĐIỀU TRA NHÀ PHÂN PHỐI Xin chào anh (chị)! Tôi là: Trương Thị Thu Hương Sinh viên trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hiện nay, thực đề tài: “Nghiên cứu giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi địa bàn Hà Nội Công ty cổ phần chăn nuôi C.P.Việt Nam - chi nhánh Xuân Mai, Hà Nội” Xin anh (chị) vui lòng giành chút thời gian tham gia trả lời câu hỏi vấn tôi: Họ tên người vấn( chủ đại lý):………………………………… Giới tính:……………………Tuổi:………………… Dân tộc:…………… Trình độ học vấn:…………………………………… Địa chỉ:……………………………………………………………………… Điện thoại:…………………………………………………………………… Thông tin liên quan tới hoạt động đại lý Ông ( bà) bắt đầu kinh doanh thức ăn chăn nuôi Công ty từ năm nào? ……………………………………………………………………… Đại lý ông ( bà) nhà phân phối Công ty C.P? a Cấp b Cấp c Cấp d Khác Xin ông ( bà) cho biết Công ty Cổ phần chăn nuôi C.P Việt Nam – chi nhánh Xuân Mai- Hà Nội có hoạt động giúp đại lý việc bán hàng? a Quảng cáo báo, tivi, đài b Internet c Hội thảo, tờ rơi d Khuyến mại cho khách hàng 126 e Cách hình thức khác: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… Công ty có sách hỗ trợ cho đại lý ông ( bà)? a Hỗ trợ vận chuyển b Hỗ trợ giá c Chiết khấu d Khác ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………… Đại lý toán tiền với Công ty qua hình thức nào? a Thanh toán trực tiếp b Thanh toán chuyển khoản Loại phương tiện sử dụng để vận chuyển hàng hóa từ Công ty đại lý ông ( bà)? Là xe Công ty hay xe gia đình tự lấy hàng? a Đường b Đường thủy c Đường sắt d Ý kiến khác ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… …………………………………… Khi lấy hàng, đại lý ông ( bà) có gặp khó khăn từ phía Công ty không? a Có b Không Nếu có khó khăn gì? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 127 Hình thức bán hàng chủ yếu đại lý nay? a Bán hàng cho đại lý khác b Bán hàng trực tiếp cho khách hàng c Cả hình thức Trong khu vực này, nhà ta có phải cạnh tranh với nhiều đại lý khác kinh doanh hãng cám không? a Có b Không Nếu có ông ( bà) cảm thấy khó khăn hay không ạ? Nêu kiến nghị ngắn gọn mình… ? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………… 10 Đại lý ông ( bà) có nợ đọng tiền hàng Công ty không? a Có b Không Nếu có ông ( bà) thường nợ khoảng thời gian để hoàn trả lại cho Công ty? ……………………………………………………………………… 11 Công ty có cử nhân viên đến đại lý ông ( bà) thường xuyên không? a Có b Không Nếu có cụ thể tháng thường họ đến lần? Đến với mục đích gì? Có giúp ích cho việc kinh doanh có ông bà hay không? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………… 128 Câu 12 Sản lượng đặt hàng đại lý nào? Đánh dấu ( x) bên cạnh mức sản lượng ST T Khách hàng Sản lượng ( tấn) Lựa chọn Trên 100 tấn/ tháng 100> ….> 10 tấn/ tháng ( nhà phân Đại lý cấp Từ 10 đến 20 tấn/ tháng Dưới 10 tấn/ tháng ( nhà bán Đại lý bán lẻ Trên 20 20 >…> 10 Trang trại Từ đến tấn/ tháng Dưới tấn/ tháng trực tiếp Câu 13 Trung bình chi phí đặt hàng/ lần mua đại lý bao nhiêu? STT Đại lý cấp Khách hàng Đại lý cấp Chi phí/ Trên 10 triệu VNĐ/ Dưới 10 triệu VNĐ/ Đại lý cấp Trên 10 triệu VNĐ/ Dưới 10 triệu VNĐ/ Đại lý bán lẻ Trên 10 triệu VNĐ/ Dưới 10 triệu VNĐ/ Trại trực tiếp Trên 10 triệu VNĐ/ Dưới 10 triệu VNĐ/ 129 Lựa chọn Câu 14 Chu kì đặt hàng đại lý nào? STT Khách hàng Đại lý Chu kì Lựa chọn 1 tuần/ lần Không có giới hạn Trại trực tiếp 1 tháng/ lần Không giới hạn Khác 1 tuần/ lần Không giới hạn Câu 15 Ông ( bà) nhận thấy xu hướng tiêu dùng người dân nơi sản phẩm Công ty? Lý xu hướng theo ông ( bà) gì? Đánh dấu (x) vào xu hướng ông bà lựa chọn? STT Xu hướng Rất mạnh Mạnh Bình thường Kém Rất Ý kiến khác Lựa chọn Lý 15 Ông ( bà) có ý định làm khách hàng chung thủy với Công ty chứ? Lý do? a Có b Không Lý do: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………… 16 Những thuận lợi khó khăn mà ông (bà) gặp phải ? Mong muốn đại lý Công ty? 130 STT Những hội Những khó khăn Mong muốn Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày …….Tháng…… Năm 2014 131 ... Nam, chọn nghiên c u đề tài: Nghiên c u giải ph p phát triển kênh phân phối sản phẩm th c ăn chăn nuôi địa bàn Hà Nội C ng ty C phần chăn nuôi C. P Việt Nam – chi nhánh Xuân Mai, Hà Nội Với m c. .. sở nghiên c u giải ph p phát triển kênh phân phối sản phẩm th c ăn chăn nuôi địa bàn Hà Nội C ng ty c phần chăn nuôi C. P Việt Nam - chi nhánh Xuân Mai Hà Nội, đề xuất định hướng, giải ph p phát. .. C ng ty c phần chăn nuôi C. P Việt Nam - chi nhánh Xuân Mai - Hà Nội - Phân tích, đánh giá th c trạng phát triển vi c th c giải ph p phát triển kênh phân phối th c C ng ty c phần chăn nuôi C. P Việt