Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Sao Thái Dương

82 1.4K 5
Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Sao Thái Dương

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Header Page of 258 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG ……o0o…… KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SAO THÁI DƯƠNG SINH VIÊN THỰC HIỆN :NGUYỄN NGỌC KHOA MÃ SINH VIÊN :A22235 CHUYÊN NGÀNH :QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI – 2015 Footer Page of 258 Header Page of 258 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG ……o0o…… KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SAO THÁI DƯƠNG GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN :PGS-TS ĐỒNG XUÂN NINH SINH VIÊN THỰC HIỆN :NGUYỄN NGỌC KHOA MÃ SINH VIÊN :A22235 CHUYÊN NGÀNH :QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI – 2015 Footer Page of 258 Thang Long University Library Header Page of 258 LỜI CẢM ƠN Trong bốn năm vừa qua, có lẽ khoảng thời gian khó khăn cho sinh viên chúng em Vừa phải chuẩn bị tâm bước vào đời vừa phải gấp rút hoàn thành điều kiện cần thiết để trường Tuy nhiên, khoảng thời gian đáng quý Bỡi lẽ, thời gian chúng em quan tâm đặc biệt thầy cô đón nhận cộng đồng Riêng em, để hoàn thành khóa luận nỗ lực thân em nhận giúp đỡ nhiều cá nhân tập thể Qua em xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu với thầy cô khoa Quản trị Kinh doanh Trường Đại học Thăng Long tạo điều kiện cho em học tập, thu nhận kiến thức năm học vừa qua;  Thầy Đồng Xuân Ninh, người tận tình hướng dẫn em trình làm  Chị Oanh, chị Hạnh người tạo điều kiện cho em có hội làm nhân viên công ty cổ phần Sao Thái Dương  Anh Trương (nhân viên công ty) người trực tiếp dẫn cho em;  Cùng toàn thể nhân viên Phòng Marketing, Phòng Kế Toán nhiệt tình giúp đỡ để em có thêm kinh nghiệm thực tế trước rời khỏi ghế nhà trường Sinh viên Nguyễn Ngọc Khoa Footer Page of 258 Header Page of 258 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép công trình nghiên cứu người khác Các dự liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên Nguyễn Ngọc Khoa Footer Page of 258 Thang Long University Library Header Page of 258 MỤC LỤC CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, chất, chức kênh phân phối .1 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Bản chất kênh phân phối sản phẩm 1.1.2.1 Các dòng chảy kênh: .2 1.1.2.2 Những xung đột kênh .3 1.1.3 Chức kênh phân phối sản phẩm 1.2 Cấu trúc, tổ chức hoạt động quản lý kênh phân phối 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1.1 Khái niệm: .5 1.2.1.2 Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối: .5 1.2.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối .5 1.2.2.1 Các kênh phân phối đơn: 1.2.2.2 Các kênh phân phối truyền thống: 1.2.2.3 Các hệ thống phân phối liên kết dọc (VMS) 1.2.3 Quản lý kênh phân phối .7 1.2.3.1 Quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh: 1.2.3.2 Khuyến khích thành viên kênh: .8 1.2.3.3 Sử dụng Marketing mix quản lý thành viên kênh TÓM TẮT CHƯƠNG I 10 CHƯƠNG THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SAO THÁI DƯƠNG 12 2.1 Tổng quan công ty cổ phần Sao Thái Dương 12 2.1.1 Thông tin công ty cổ phần Sao Thái Dương 12 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần Sao Thái Dương 12 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ, cấu tổ chức công ty cổ phần Sao Thái Dương 13 2.1.3.1 Chức nhiệm vụ 13 2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức .14 2.1.3.3 Chức nhiệm vụ phòng ban 14 Footer Page of 258 Header Page of 258 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ 16 2.1.5 Đánh giá sơ tình hình sản xuất kinh doanh công ty năm 2012-2014 18 2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần Sao Thái Dương 20 2.2.1 Quá trình hình thành chức kênh phân phối công ty cổ phần Sao Thái Dương 20 2.2.1.1 Quá trình hình thành giai đoạn phát triển kênh 20 2.2.1.2 Chức kênh phân phối .21 2.2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần Sao Thái Dương 21 2.2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối .21 2.2.2.2 Tình hình hoạt động kênh phân phối công ty cổ phần Sao Thái Dương .24 2.3 Các hoạt động phân phối sản phẩm kênh 32 2.3.1 Hoạt động mua bán hàng 32 2.3.2 Hoạt động vận chuyển 34 2.3.3 Hoạt động kho bãi dự trữ hàng 35 2.3.4 Hoạt động dự trữ hàng hóa 36 2.4 Chính sách Marketing mix hỗ trợ hệ thống phân phối 37 2.4.1 Quyết định sản phẩm .37 2.4.2 Quyết định giá 38 2.4.2.1 Các hoạt động xúc tiến: .38 2.4.2.2 Chính sách khuyến khích, trì thành viên kênh hoạt động 40 2.4.2.3 Quy định phân phối .42 2.5 Đánh giá hệ thống phân phối sản phẩm công ty cổ phần Sao Thái Dương 42 2.5.1 Ưu điểm: 42 2.5.2 Hạn chế nguyên nhân 43 2.5.2.1 Hạn chế 43 2.5.2.2 Nguyên nhân: 43 TÓM TẮT CHƯƠNG .45 CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SAO THÁI DƯƠNG 51 Footer Page of 258 Thang Long University Library Header Page of 258 3.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty Cổ phần Sao Thái Dương 51 3.1.1 Nhân tố vĩ mô 51 3.1.1.1 Kinh tế: 51 3.1.1.2 Văn hóa – xã hội: 51 3.1.1.3 Nhà nước: 51 3.1.1.4 Khoa học công nghệ: .51 3.1.1.5 Nhân học: .52 3.1.2 Nhân tố vi mô 52 3.1.2.1 Thị trường 52 3.1.2.2 Đặc điểm Khách hàng: 53 3.1.2.3 Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh: .54 3.1.2.4 Điểm mạnh sản phẩm .54 3.1.2.5 Đặc điểm lực lượng bán hàng : 54 3.1.2.6 Khả quản lý: 55 3.1.2.7 Khả tài chính: .55 3.2 Đinh hướng chiến lược phát triển công ty cổ phần Sao Thái Dương 55 3.2.1 Định hướng chung .55 3.2.2 Định hướng phát triển kênh phân phối .56 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần Sao Thái Dương 56 3.3.1 Ứng dụng mô hình SWOT đề giải pháp 56 3.3.2 Hoàn thiện chiến lược Marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm 58 3.3.2.1 Phát triển thị trường 58 3.3.2.2 Chính sách giá 59 3.3.2.3 Chính sách xúc tiến .60 3.3.2.4 Marketing trực tiếp 60 3.3.3 Hoàn thiện công tác quản lý kênh .61 3.3.3.1 Lựa chọn thiết kế kênh 61 3.3.3.2 Tuyển chọn đánh giá thành viên kênh 62 3.3.4 Đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực kênh phân phối 65 Footer Page of 258 Header Page of 258 3.4 Một số kiến nghị quan nhà nước 66 3.4.1 Đối với phủ .66 3.4.2 Đối với ngành chủ quản 66 3.4.3 Đối với địa phương .66 TÓM TẮT CHƯƠNG 67 3.6 KẾT LUẬN ………………………………………………………………………… 67 PHỤ LỤC………………………………………………………………………………… 70 Footer Page of 258 Thang Long University Library Header Page of 258 DANH MỤC VIẾT TẮT Kí hiệu viết tắt Tên đầy đủ SXKD Sản xuất kinh doanh JSC Join stock company TP Thành phố TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh DT Doanh thu PR Public relation Footer Page of 258 Header Page 10 of 258 DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng Tình hình hoạt động SXKD công ty cổ phần Sao Thái Dương 18 Bảng 2 Kết doanh thu hệ thống phân phối theo kênh 25 Bảng Chi phí bán hàng năm 26 Bảng Doanh thu theo thị trường .26 Bảng Số lượng phân bố thành viên kênh phân phối cuối năm 2014 27 Bảng Tình hình thu hồi nợ .34 Bảng Cơ cấu đảm nhiệm vận chuyển hàng hóa năm 2014 35 Bảng Tình hình tồn kho qua năm 36 Bảng Cơ cấu phân phối dòng sản phẩm vùng năm 2014 .37 Bảng 10 Hỗ trợ vận chuyển theo đơn hàng năm 2014 41 Biểu đồ Tình hình lợi nhuận, doanh thu, chi phí công ty cổ phần Sao Thái Dương ……………………………………………………………………………………….19 Sơ đồ Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần Sao Thái Dương ………………………14 Sơ đồ 2 Sơ đồ cấu trúc kênh 22 Sơ đồ Dòng thông tin kênh phân phối công ty cổ phần Sao Thái Dương 29 Footer Page 10 of 258 Thang Long University Library Header Page 68 of 258 song trọng công tác phát triển nguôn nhân lực, mở rộng mạng lưới phân phối, củng cố nâng cao vị nước, bắt đầu vươn giới 3.2.2 Định hướng phát triển kênh phân phối Để nâng cao khả chiếm lĩnh làm chủ thị trường, chiến lược phát triển kênh phân phối phong kinh doanh ban lãnh đạo công ty thông qua:  Tăng cường mạng lưới thâm nhập sâu vào thị trường  Tăng cường gắn kết thành viên kênh, nâng cao chất lượng nhân lực phân phối  Nghiên cứu thiết kế cấu trúc kênh phù hợp với khu vực thị trường  Tăng cường hiệu hoạt động xúc tiến, nâng cao uy tín hình ảnh công ty 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần Sao Thái Dương 3.3.1 Ứng dụng mô hình SWOT đề giải pháp Mô hình phân tích SWOT công cụ hữu dụng cho việc nắm bắt định tình tổ chức kinh doanh SWOT viết tắt chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) Threats (Nguy cơ), SWOT cung cấp công cụ phân tích chiến lược, rà soát đánh giá vị trí, định hướng công ty hay đề án kinh doanh SWOT phù hợp với làm việc phân tích theo nhóm, sử dụng việc lập kế hoạch, xây dựng chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiếp thị, phát triển sản phẩm dịch vụ Mô hình SWOT xây dựng với chiến lược sau đây:  SO: Các chiến lược phát triển dựa ưu công ty để tận dụng hội thị trường  WO: Các chiến lược dựa khả tận dụng hội thị trường để vượt qua điểm yếu  ST: Các chiến lược dựa vào ưu công ty để đề phòng nguy từ thị trường  WT: Các chiến lược hạn chế điểm yếu tránh nguy từ thị trường 56 Footer Page 68 of 258 Thang Long University Library Header Page 69 of 258 Phân tích Công ty Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) Sản phẩm có thương hiệu, Giá thành sản phẩm chất lượng tốt cao Hệ thống quản lý phân Chưa chủ động nguồn phối tốt nguyên liệu Dây chuyền sản xuất Hoạt động truyền đại thông chưa tốt Hoạt động nghiên cứu tốt Cơ sở vật chất yếu Khả tài tốt Nhà máy Phân tích môi trường Hà Nam Cơ hội (O) S–O O–W Quy mô thị trường ngày S3,4O1,3: Nghiên cứu phát O2,4,5W1: xây dựng tăng, tốc độ tăng triển sán phẩm chiếm lược giá linh hoạt trưởng nhanh S1,2,4,5O4: Phát triển thị O4W2: đa dạng hóa Xu hướng tiêu dùng sản trường nước nguồn nguyên liệu phẩm có chất lượng cao S3O2: Nâng cao chất lượng O2,3W3: đa dạng hóa Xu hướng tiêu dùng sản sản phẩm kênh truyền thông, đổi phẩm nguồn gốc thiên nhiên S1,2O2,5: Chiến lược giá đa mục tiêu, thông điệp Thị trường nước truyền thông dạng chiếm lĩnh thị trường tiềm năng, hợp tác thuân lợi O1,4W4,5: Xây dựng hệ Thu nhập người dân thống kênh phân phối cải thiện thâm nhập thị trường, hệ thống kho bãi phương tiện vận chuyển hợp lý 57 Footer Page 69 of 258 Header Page 70 of 258 Nguy (T) S–T T–W Sức ép từ hàng hóa thay S1,3,4T1: Nghiên cứu sản T1,2W1: Nghiên cứu hạ phẩm mới, tạo giá trị khác giá thành sản phẩm Lạm phát ảnh hưởng tới biệt T3,W2: Đa dạng hóa định mua người S2,3T2: Nâng cao hiệu nguồn cung ứng dân mức sống thành sản xuất, giảm giá thành sản T4W3: Đa dạng hóa sản viên kênh phẩm phẩm ngành nghề kinh Sức ép từ nhà cung ứng, S5T3: Đàm phán, đa dạng doanh giá nguyên liệu tăng nguồn nguyên liệu Sức ép từ đối thủ cạnh S1,2,5T4: Mở rộng thị tranh trường nước ngoài, củng Lãi suất ngân hàng tăng cố uy tín, hình ảnh công ty cao S2,3,5T5: Nâng cao hiệu phân phối, đẩy nhanh vòng chuyển vốn  Như qua phân tích mô hình SWOT, giải pháp tiến hành bao gồm: Chiến lược sản phẩm: Nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo giá trị ưu việt điểm vượt trội cho sản phẩm, nâng cao hiệu sản xuất để hạ giá sản phẩm Từ tạo uy tín công ty, thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm  Chiến lược giá linh hoạt cho khách hàng nhà phân phối  Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, mở rộng thị trường nước  Đa dạng hóa nguồn cung ứng nguyên liệu, đa dạng danh mục sản phẩm, đa dạng lĩnh vực kinh doanh  Thực tốt công tác Marketing từ nghiên cứu thị trường tới phân phối sản phẩm hoạt động quan hệ công chúng, dịch vụ sau bán 3.3.2 Hoàn thiện chiến lược Marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm 3.3.2.1 Phát triển thị trường Việc phát triển thị trường nhằm mở rộng thị trường góp phần tăng thị phần vị công ty so với đối thủ cạnh tranh, nhiên song song với việc phát triển thị 58 Footer Page 70 of 258 Thang Long University Library Header Page 71 of 258 trường công ty cần trọng đến thị trường tăng trưởng nhanh khu vực thị trường Đông Tây Nam Bộ Đây khu vực đông dân cư nước, tăng trưởng nhanh qua năm Khách hàng thị trường có xu hướng tiêu dùng thoải mái thị trường Miền Bắc Sản phẩm chủ lực công ty thị trường kem nghệ Thái Dương viên vai gáy Thái Dương Công ty cần có chiến lược đắn việc nghiên cứu phát triển sản phẩm phù hợp với khu vực sau sử dụng thành viên kênh phân phối nhằm mở rộng thị trường lân cận Việc phát triển thị trường hiểu đầy đủ theo mô hình đây: Thị trường có Thị trường Hàng hoá có Hàng hoá Thâm nhập sâu Nghiên cứu sản xuất hàng hoá Mở rộng ranh giới thị trường Chiếm lĩnh thị trường  Thâm nhập sâu vào thị trường: Các thị trường nông thôn miền núi nhiều tiềm Công ty nên có giải pháp tập trung bán sản phẩm cho lượng khách hàng bỏ ngỏ thị trường  Nghiên cứu sản xuất hàng hóa: Tại thị trường có, công ty nghiên cứu tung săn phẩm để không ngừng đáp ứng nhu cầu biến đổi khách hàng Đó thay đổi nhỏ mẫu mã, quy cách, mùi hương tới thay đổi hoàn toàn Đó dịch vụ kèm vận chuyển, tư vấn…  Mở rộng ranh giới thị trường: Công ty mở rộng ranh giới thị trường cách mở rộng sang kinh doanh thị trường nước Trung Quốc, Lào, Thái Lan, nước khu vực Đây thị trường tiềm năng, có hội phát triển cao Việc phát triển thị trường cách xâm nhập vào thị trường ngách thị trường Đây nên hướng an toàn đắn công ty  Chiếm lĩnh thị trường: Việc tung sản phẩm vào thị trường khu vực tỉnh miền núi phía bắc, khu vực tây nguyên, mục tiêu công ty chiếm lĩnh thị trường Để đạt mục tiêu, công ty phải có chuẩn bị tốt mặt, từ nguồn lực người tới công nghệ, văn hóa công ty… 3.3.2.2 Chính sách giá Do sách giá công ty xác định dựa chi phí kinh doanh dòng sản phẩm chủ yếu dựa giá nguyên vật liệu đầu vào nên 59 Footer Page 71 of 258 Header Page 72 of 258 thị trường nguyên liệu đầu vào có biến động giá thành sản phẩm sản phẩm công ty phải biến động Đó lý khiến giá bán sản phẩm công ty thường cao so với đối thủ cạnh tranh  Xây dựng tốt kế hoạch phân phối, sản xuất để có kế hoạch nguyên liệu đầu vào từ trước, hạn chế tác động giá đầu vào  Các nhân viên đại lý công ty phân bố nhiều khu vực thị trường khác nhau, với khu vực thị trường sức mua khả mua khác nhau, để thúc đẩy nhanh trình tiêu thụ công ty nên xây dựng sách giá cho khu vực thị trường 3.3.2.3 Chính sách xúc tiến Quảng cáo kênh thông tin ảnh hưởng nhiều đến định mua hàng khách hàng, kinh nghiệm, người quen giới thiệu người bán giới thiệu Hội chợ kênh thông tin khác ảnh hưởng không nhiều đến định mua hàng người tiêu dùng Do đó, để kênh phân phối đạt hiệu cao công ty cần đầu tư nguồn lực có kế hoạch dài hạn cho hoạt động xúc tiến 3.3.2.4 Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp phương thức truyền thông trực tiếp mà công ty sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu phân khúc nhỏ, mong muốn tạo đáp ứng tức Các đáp ứng nhiều hình thức như: yêu cầu, mua hàng, gửi phiếu… Các hoạt động marketing trực tiếp mà công ty sử dụng như:  Thư chào hàng (Direct mail): Là hình thức marketing trực tiếp gửi đến khách hàng qua đường bưu điện, phương tiện truyền thông công cộng để khách hàng đặt hàng Thư chào hàng qua bưu điện kèm theo bưu thiếp, brochure, catalog… hình thức phổ biến Ngày xuất hình thức như: thư chào hàng gửi qua phương tiện truyền thông (Fax mail, E-mail, Voice mail, SMS …)  Nguyên tắc trình bày thư chào hàng: Phong bì: gây ấn tượng, tạo quan tâm đến nội dung bên Nội dung: ngắn gọn, kèm theo tài liệu (giá, hình ảnh sản phẩm, mẫu) Chuẩn bị phong thư hồi báo, dãn sẵn tem địa  Catalog: Hình thức marketing trực tiếp thông qua gửi catalog đến danh sách khách hàng chọn Catalog thường có hình ảnh, mô tả chi tiết sản phẩm (đặc điểm kỹ thuật, tính năng, giá cả, mẫu mã) để cung cấp thông tin cho khách hàng chọn lựa mua sản phẩm 60 Footer Page 72 of 258 Thang Long University Library Header Page 73 of 258 + Telemarketing, teleshoping: Cách tiếp cận khách hàng từ xa qua điện thoại, computer, fax để bán sản phẩm  Direct sell : chào hàng bán hàng trực tiếp với khách hàng: Hình thức marketing cổ điển nhất, cách tiếp cận trực tiếp, đối mặt với khách hàng để trình bày, giới thiệu sản phẩm bán sản phẩm  Marketing trực tuyến: Có hai hình thức marketing trực tuyến: dịch vụ thương mại trực tuyến internet Dịch vụ thương mại trực tuyến: dịch vụ cung cấp thông tin trực tuyền dịch vụ marketing tới người đăng ký họ trả phí hàng tháng Internet: kênh marketing trực tuyến chủ yếu, công ty thiết kế trang web riêng chứa thông tin sản phẩm công ty Người sử dụng internet sử dụng trình duyệt phổ biến để truy cập, tìm hiểu thông tin, trao đổi đặt hàng Marketing trực tiếp có ưu điểm sau:  Chọn lọc đối tượng cao cho phép nhắm vào khách hàng đặc biệt  Linh động truyền thông phụ thuộc vào phương tiện  Cá nhân hóa giao dịch, làm khách hàng quan tâm  Chi phí thấp  Dễ định lượng đánh giá hiệu Nhược điểm là:  Tính xác sở liệu: danh sách khách hàng thay đổi, không xác điều làm tăng chi phí  Thường bị phê phán quấy nhiễu quyền tự thư tín khách hàng  Thiếu hỗ trợ kỹ thuật, mỹ thuật so với quảng cáo, tạo ấn tượng  Thông tin sản phẩm thay đổi, khó cập nhập thông tin, chi phí in ấn tốn kém, chuẩn bị thông tin công phu Với mô hình kênh phân phối công ty, hoạt động marketing trực tiếp thành viên kênh tiến hành Tuy nhiên điều kiện hạn chế kỹ thuật thành viên phân phối khách hàng nên phương pháp chưa đạt hiệu cao 3.3.3 Hoàn thiện công tác quản lý kênh 3.3.3.1 Lựa chọn thiết kế kênh Thị trường kinh doanh biến động, khả cung cấp sản phẩm công ty phát triển không ngừng Do loại hình kênh phân phối hoàn chỉnh hiệu trường không phù hợp, hiệu môi trường khác 61 Footer Page 73 of 258 Header Page 74 of 258 Hơn nữa, nhu cầu hoàn thiện kênh phân phối tồn tại, nên công tác lựa chọn thiết kế kênh phân phối công ty tiến hành thường xuyên, không ngừng Công ty cập nhật thông tin thị trường, khách hàng, đối thủ…; tình hình hoạt động thành viên kênh để có định điều chỉnh kênh theo hướng thiết kế cho đảm bảo hiệu cao  Xác định phối hợp mục tiêu phân phối mới: Thông thường mục tiêu phân phối công ty cố định theo kế hoạch kinh doanh năm Nhưng điều kiện thay đổi, công ty kiểm tra mục tiêu phân phối với mục tiêu marketing mục tiêu chiến lược tổng thể để định có thiết kế kênh mới, hay thay đổi mục tiêu phân phối Việc xác định mục tiêu kên phân phối công ty tiến hành sau:  Phối hợp mục tiêu phân phối với mục tiêu chiến lược marketing, chiến lược công ty để đảm bảo tính quán tính khả thi  Chi tiết hóa, cụ thể hóa mục tiêu cách rõ rang nhất, lượng hóa tốt Từ đó, tạo điều kiện cho công tác quản lý kênh dễ dàng hơn, kịp thời đôn đốc thành viên thực mục tiêu  Phát triển cấu trúc kênh: Trên sở công việc phân chia, công ty thực việc giải vấn đề cụ thể cấu trúc kênh:  Chiều dài kênh: thể qua số câp kênh Hiện nay, công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối với cấp trung gian  Cường độ phân phối: thể bề rộng kênh với số lượng trung gian phân phối cấp  Các loại trung gian phân phối sử dụng cấp Hiện nay, cấp I, công ty sử dụng hai thành viên đại lý cấp I nhân viên bán hàng Ở cấp dưới, số loại trung gian phong phú Đây nỗ lực công ty để phủ kín thị trường Trong trình xây dựng kênh phân phối mình, nguyên nhân khách quan chủ quan Không phải lúc kênh phân phối hoạt động tốt, gây ảnh hưởng tới mục tiêu phân phối công ty Do đó, yêu cầu đặt công ty phải chủ động để kênh có khả thích nghi cao với thị trường Trong trình xây dựng phát triển hệ thống phân phối, tùy vào biến động thị trường tình hình sản xuất kinh doanh, công ty chủ động để thiết kế lựa chọn cho kênh phân phối hiệu quản 3.3.3.2 Tuyển chọn đánh giá thành viên kênh 62 Footer Page 74 of 258 Thang Long University Library Header Page 75 of 258 Hoàn thiện trình tuyển chọn thành viên kênh: Trong trình tổ chức hoạt động kênh, giống việc lựa chọn nhân viên phận sản xuất kinh doanh khác, công ty phải lưa chọn thu hút nhân lực, trung gian thương mại tham gia vào hệ thống phân phối Vì tầm quạn trọng hệ thống phân phối, hoạt động tuyển chọn có ảnh hưởng lớn tới tồn phát triển toàn công ty Với sách công ty, hệ thống phân phối phải đảm nhiệm hoạt động nghiên cứu thị trường, hoạt động marketing, chăm sóc khách hàng, quảng bá nâng cao hình ảnh, uy tín công ty Do đó, hoạt động tuyển dụng thành viên phân phối công ty quan tâm, công tác lựa chọn kỹ càng, chặt chẽ, yêu cầu đưa ứng viên khắt khe  Đối với nhân viên bán hàng  Nhân viên quản lý vùng: Làm việc chủ yếu văn phòng Hà Nội công ty số 130 Vĩnh Hưng, Hoàng Mai Do yêu cầu công việc, công ty tuyển dược sĩ đại học cử nhân kinh tế để đảm nhận Hiện nay, công ty có quản lý vùng nước, họ người trẻ tuổi, có lực, nhiệt huyết kinh nghiệm ngành Họ nguồn nhân lực quản lý chủ chốt công ty Công ty cần chăm lo cho đội ngũ này, tạo điều kiện để họ hoàn thành nhiệm vụ  Nhân viên bán hàng trực tiếp: Lực lượng phải tuyển chọ kỹ nhiều tiêu thức như: có trình độ tối thiểu trung cấp dược, có kỹ bán hàng, biết cách xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, động, nhiệt tình, có sức khỏe tốt, trung thực, am hiểu vê thị trường địa phương Do vậy, công ty nên ưu tiên tuyển chọn ứng viên sinh địa bàn tuyển dụng để nâng cao mức độ gắn bó với người tiêu dùng Có cách mà công ty áp dụng để xây dựng đội ngũ bán hàng mạnh  Thứ nhất, công ty đặt mức chiết khấu cao để lôi kéo nhân viên có kinh nghiệm đối thủ cạnh tranh làm việc cho Cách có ưu điểm nhân viên bán hàng có lực tốt, am hiểu thị trường, có hệ thống hiệu thuốc bạn hàng quen thuộc, có lượng khách hàng trung thành định Những nhân viên có kinh nghiệm, biết kinh doanh biết phát huy khả họ để bán sản phẩm Thêm vào đó, công ty tiết kiệm chi phí đào tạo kỹ ban đầu cho nhân viên Nhược điểm phương pháp công ty phải đưa mức chiết khấu cao hơn, có số nhân viên “ đa mang” – vừa bán sản phẩm công ty lại vừa bán sản phẩm đối thủ cạnh 63 Footer Page 75 of 258 Header Page 76 of 258 tranh Một số nhân viên mang thói quen, phong cách làm việc công ty cũ mà không phù hợp với sách công ty  Thứ hai, công ty tuyển trưc tiếp nhân viên bán hàng cho thị trường địa phương Nguồn tuyển dụng người tốt nghiệp trung cấp dược trường đào tạo khách hàng công ty Đối với nguồn tuyển dụng này, công ty bỏ khoản chi phí ban đầu để đào tạo họ, nhiên phải thời gian dài để nhân viên làm việc Phương pháp có rủi ro cao khẳng định khả nhân viên tương lai  Thứ ba, Công ty sử dụng nguồn nhân lực sẵn có công ty phận, phòng ban khác Những nhân viên có thời gian gắn bó với công ty, am hiểu sản phẩm công ty sách công ty nên có khả bán sản phẩm Khi nhân viên có quê quán thị trường công ty khuyến khích để gia nhập đội ngũ bán hàng Công ty vào tình hình phát triển thị trường, kê hoạch kinh doanh mục tiêu thị trường để dự báo nhu cầu nhân viên bán hàng Thường cuối năm, công ty đề kế hoạch nhân cho năm tiếp theo, có sản phẩm công ty tuyển them nhân viên bán hàng thấy cần thiết Tất ứng viên phải nộp hồ sơ dự tuyển, trải qua vòng vấn thử thách tháng trước công ty ký hợp đồng biên chế nhân viên thức  Đối với thành viên đại lý Việc lựa chọn đại lý phân phối công ty yêu cầu quan trọng, liên quan tới việc lựa chọn phát triển khu vực thị trường mục tiêu Các đại lý công ty khách hàng lâu năm công ty, công ty dược… Việc lựa chọn đại lý cấp công ty dựa vào tiêu chí sau:  Có tư cách pháp nhân Nhà phân phối phải có tư cách pháp nhân theo luật kinh doanh Việt Nam: Có giấy phép đăng ký kinh doanh, có giấy phép kinh doanh dược phẩm; có chức bán hàng tổ chức kinh doanh phân phối, tiêu thụ sản phẩm Sao Thái Dương thực nhiệm vụ mà công ty ủy nhiệm  Có điều kiện tín dụng khả tài chính: Điều kiện tín dụng khả tài đảm bảo khả toán cho nhà phân phối Có khả tài tốt, đại lý điều chỉnh lượng hàng hóa, công nợ thị trường phụ trách, có điều kiện để đầu tư nguồn nhân lực, phương tiện, trang thiết bị, kho bãi Hình thức toán với đại lý chủ yếu hình thức trả 64 Footer Page 76 of 258 Thang Long University Library Header Page 77 of 258 chậm, đó, khả toán đại lý không tốt, công nợ kéo dài, ảnh hưởng tới vòng quay vốn hiệu hoạt động công ty  Sức mạnh uy tín bán hàng: khả làm chủ thị trường ứng đại lý Uy tín đại lý ảnh hưởng tới hình ảnh danh tiếng công ty, giúp công ty quảng bá hình ảnh thị trường, nhờ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm  Mặt kinh doanh: Một số điều kiện mặt mà nhà phân phối cần đáp ứng để trở thành đại lý cấp I công ty là: Có văn phòng giao dịch, giới thiệu bán sản phẩm Có kho để dự trữ sản phẩm, bảo quản chất lượng sản phẩm để phục vụ nhu cầu thị trường  Tinh thần hợp tác: Triết lý kinh doanh công ty đề cao môi trường làm việc thân thiện hợp tác để lựa chọn, đại lý phải có tinh thần hợp tác cao với với công ty việc nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin khách hàng; việc triển khai sách khuyến mại, tri ân khách hàng Khi ứng viên đủ điều kiện trên, ban lãnh đạo công ty vấn theo dõi hoạt động số tháng, sau công ty ký hợp đồng ủy quyền đại lý cấp I khu vực Các đại lý cấp II lựa chọn kỹ lưỡng hoạt động bảo trợ đại lý cấp I 3.3.4 Đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực kênh phân phối Nhân viên bán hàng đại lý yếu tố cốt lõi tạo nên hệ thống phân phối công ty Cho nên, để hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả, công tác đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực công ty trọng Nhân viên bán hàng chủ đại lý thường xuyên tham gia lớp huấn luyện công ty Khi tuyển dụng, nhân viên bán hàng trưởng đại lý công ty phổ biến quy chế, sách công ty Nhân viên đào tạo lớp tập huấn kỹ năng, kèm cặp nhân viên có kinh nghiệm, đặc biệt đào tạo công việc đảm nhận Cán quản lý giao mảng việc nhỏ khu vực nhỏ thị trường để nhân viên đảm nhận Hoàn thành công việc vậy, họ có thêm kiến thức kỹ thực tế Hàng năm công ty có lớp học ngắn hạn để nâng cao kỹ quản lý, bán hàng, marketing… cho nhân viên đại lý phân phối Ngoài ra, công ty mời chuyên gia nói chuyện giảng cho nhân viên Tất góp phần nâng cao lòng trung thành hiệu làm việc thành viên kênh 65 Footer Page 77 of 258 Header Page 78 of 258 3.4 Một số kiến nghị quan nhà nước 3.4.1 Đối với phủ  Thứ nhất, kiến nghị phủ hoàn thiện thể chế, khung pháp luật đặc biệt luật cạnh tranh nhăm tạo cạnh tranh công bình đẳng cho công ty nước nói chung ngành dược mỹ phẩm nói riêng  Thứ hai, có sách hỗ trợ vay vốn, hỗ trợ lãi suất cho công ty nhằm tăng lực kinh doanh, tăng thêm nguồn vốn lưu động, đổi hoàn thiện công nghệ nhanh chóng theo hướng công nghiệp hóa, đại hóa để nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng khả đáp ứng nhu cầu thị trường  Thứ ba, cần có sách chống buôn lậu quản lý thị trường thích hợp để tạo hành lang pháp lý cho cạnh tranh bình đẳng công ty thị trường  Thứ tư, cần thúc đẩy hoạt động ngoại giao, quan hệ ngoại thương, tăng cường mối liên hệ chặt chẽ nước giới, qua giúp cho công ty thuân lợi việc đưa hàng hóa vào thị trường không gặp phải bất lợi thuế quan  Thứ năm, nên có biện pháp cụ thể để khuyến khích ý thức tiêu dùng hàng nội địa đại phận dân cư nhằm tạo đà phát triển cho công ty nước 3.4.2 Đối với ngành chủ quản  Hoàn thiện quy chế, loại bỏ thủ tục rườm rà gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty  Bộ công thương cần quản lý , phối hợp phận ngành dược mỹ phẩm phối hợp với cách chặt chẽ để tránh dư thừa, lãng phí cải vật chất, tài sản xã hội, giúp công ty giảm giá thành, nâng cao hiệu sản xuất  Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty việc đăng ký sở sản xuất kinh doanh, đại lý phân phối chi nhánh  Loại bỏ quan hành có dấu hiệu quan liêu, tiêu cực, không minh bạch, tạo môi trường thân thiện công ty 3.4.3 Đối với địa phương  Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty việc giải phóng đất đai, mặt góp phần đẩy nhanh xây dựng nhà máy, sở hạ tầng công ty địa phương  Tăng cường an ninh trật tự địa phương, giảm thiểu tệ nạn xã hội ảnh hưởng đến công ty  Tạo điều kiện an sinh xã hội cho công nhân, nhân viên làm việc công ty 66 Footer Page 78 of 258 Thang Long University Library Header Page 79 of 258 TÓM TẮT CHƯƠNG Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty Cổ phần Sao Thái Dương Nhân tố vĩ mô:gồm nhân tố kinh tế, văn hóa – xã hội, nhà nước khoa học công nghệ nhân Nhân tố vi mô: bao gồm thị trường, đặc điểm khách hàng, kênh phân phối đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh sản phẩm, đặc điểm lực lượng bán hàng, khả quản lý, khả tài Đinh hướng phát triển kênh phân phối  Tăng cường mạng lưới thâm nhập sâu vào thị trường  Tăng cường gắn kết thành viên kênh, nâng cao chất lượng nhân lực phân phối  Nghiên cứu thiết kế cấu trúc kênh phù hợp với khu vực thị trường  Tăng cường hiệu hoạt động xúc tiến, nâng cao uy tín hình ảnh công ty Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần Sao Thái Dương  Chiến lược sản phẩm: Nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo giá trị ưu việt điểm vượt trội cho sản phẩm, nâng cao hiệu sản xuất để hạ giá sản phẩm Từ tạo uy tín công ty, thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm  Chiến lược giá linh hoạt cho khách hàng nhà phân phối  Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, mở rộng thị trường nước  Đa dạng hóa nguồn cung ứng nguyên liệu, đa dạng danh mục sản phẩm, đa dạng lĩnh vực kinh doanh Hoàn thiện chiến lược Marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm Phát triển thị trường mới, sách giá cả, sách xúc tiến, marketing trực tiếp Hoàn thiện công tác quản lý kênh Lựa chọn thiết kế kênh, tuyển chọn đánh giá thành viên kênh, đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực kênh phân phối Một số kiến nghị quan nhà nước Đối vơi phủ, ngành chủ quản địa phương 67 Footer Page 79 of 258 Header Page 80 of 258 KẾT LUẬN Phân phối sản phẩm công đoạn quan trọng trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao không thiết lập hệ thống phân phối phù hợp khó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu vấn đề sống doanh nghiệp sản xuất Tổ chức quản trị kênh phân phối sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trò định đến tồn phát triển công ty Đây công việc khó khăn, phức tạp, đòi hỏi vận dụng lý luận khoa học quản trị vào điều kiện thực tế cụ thể Việc chọn đề tài nghiên cứu:“Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần Sao Thái Dương" Nhằm mục đích hệ thống hóa đặc điểm thị trường dược mỹ phẩm, nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoạt động tổ chức, quản tri kênh phân phối sản phẩm dược mỹ phẩm công ty cổ phần Sao Thái Dương để đề xuất giải pháp hoàn thiện  Khóa luận hệ thống hoá cách khoa học sở lý luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối doanh nghiệp, với kiến thức cập nhật số giáo trình, sách báo tham khảo, góp phần nâng cao hoạt động quản trị kênh phân phối cho doanh nghiệp, tạo sở cho hoạt động quản trị doanh nghiệp hiệu môi trường cạnh tranh  Khóa luận khảo sát, thu thập thông tin hoạt động công ty cổ phần Sao Thái Dương, khái quát toàn hoạt động tổ chức quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty Khóa luận sâu nghiên cứu, phân tích tồn hoạt động tổ chức quản trị kênh phân phối sản phẩm dược mỹ phẩm công ty nguyên nhân tồn Từ đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty Do kiến thức vấn đề rộng lớn nên khóa luận nhiều thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy cô bạn để nâng cao hiểu biết, giải vấn đề cách sâu sắc để áp dụng thực tế công việc sau Qua đề tài em xin lần cảm ơn thầy giáo PGS.TS Đồng Xuân Ninh người hướng dẫn em thực cách tận tình, giúp em giải đáp khúc mắc cho em lời khuyên bổ ích để hoàn thành công trình nghiên cứu 68 Footer Page 80 of 258 Thang Long University Library Header Page 81 of 258 Hà Nội, ngày 02/09/2015 Sinh viên Nguyễn Ngọc Khoa 69 Footer Page 81 of 258 Header Page 82 of 258 PHỤ LỤC GS.TS Trần Minh Đạo (2013) - Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân PGS.TS Trương Đình Chiến - Quản Trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống kê Philip Kotler - giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Giao thông vận tải Philip Kotler - Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê Công ty cổ phần Sao Thái Dương - báo cáo tài năm 2012, 2013, 2014 Giới thiệu công ty cổ phần Sao Thái Dương http://www.thaiduong.com.vn/shop/tin-hoat-dong/gioi-thieu-cong-ty Th.S Nguyễn Duy Hồng (2013), Slide giảng môn Quản trị kênh phân phối Nghiên cứu Marketing ,David Luck Nghiên cứu kinh tế - số 230 10 Thời báo kinh tế Việt Nam 11 Th.S Nguyễn Thành Hiếu – quản trị chuỗi cung ứng, nhà xuất đại học kinh tế quốc dân 12 Michael Hugos – Tinh hoa quản trị chuỗi cung ứng 13 Shoshanah Cohen - Joseph Roussel - Quản trị chiến lược chuỗi cung ứng 14 Peter Bolstorff, Robert Rosenbaum – quản trị chuỗi cung ứng hoàn hảo 70 Footer Page 82 of 258 Thang Long University Library ... chức kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần Sao Thái Dương 21 2.2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối .21 2.2.2.2 Tình hình hoạt động kênh phân phối công ty cổ phần Sao Thái Dương. .. VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Chương 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SAO THÁI DƯƠNG Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN... CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SAO THÁI DƯƠNG 12 2.1 Tổng quan công ty cổ phần Sao Thái Dương 12 2.1.1 Thông tin công ty cổ phần Sao Thái Dương 12 2.1.2

Ngày đăng: 13/03/2017, 06:47

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan