Kỹ thương thuyết Hà Nội, Việt Nam • Các cách tiếp cận Thương thuyết • Chuẩn bị để thương thuyết: Các bước hướng dẫn • Các kỹ để thương thuyết thành công: Phần & • Thuyết trình thảo luận nhóm Chương trình •Tham vấn đồng nghiệp •Cộng tác •Nhìn đại cục •Thu thập thực tiễn trước định •Chỉ tiếp cận nhằm đạt chiến lược •Nghe nhiều nói •Động viên người khác •Điều chỉnh kế hoạch theo tình hình •Biết biết người •Có đạo đức liêm •Nhận diện tiềm người khác ‘Feminization’ of Leadership Thế thương thuyết? •Thương thuyết giải vấn đề •Mục tiêu KHÔNG phải đạt thoả thuận, mà thoả thuận TỐT Những nhà lãnh đạo giỏi thương thuyết • Giải pháp thay bạn gì? Bạn có “trong tay” thoả thuân không đạt được? Một người làm tốt có giải pháp thay vượt trội • Điểm mấu chốt tối thiểu cần đạt gì? – điểm này, tốt bạn nên từ bỏ thương thuyết Nếu điểm này, bạn có lợi • Tham vọng bạn thoả thuận gì? Đánh giá thực tế bạn kết tốt đạt gì? Hãy đặt kỳ vọng cao, cần phải củng cố mục tiêu bạn luận điểm “Yêu cầu” bạn lại hợp lý Làm để xác định thoả thuận TỐT? • Đánh giá • Lợi ích việc tham gia vào thương thuyết có vượt trội so với chi phí không? Bạn gây ảnh hưởng bối cảnh không? Cái giá bạn sẵn sàng trả cho việc không tham gia thương thuyết gì? • Chuẩn bị • Lợi ích bạn thương thuyết gì? Lợi ích phía đối phương gì? • Yêu cầu • Bắt nhập vào trình đàm phán với đối phương Bạn có thông tin ‘đinh’ mà bên đối phương cần Cuộc hội thoại bạn với bên đối phương cho bạn hội để chia sẻ thông tin lắng nghe quan điểm họ • Gói gọn • Đưa đề xuất mà gói trọn vấn đề giải pháp Hãy bắt đầu với kết bạn cung cấp cho đối phương, nhóm làm việc hay tổ chức bạn Đạt thương lượng thành công • Phụ nữ nâng cao hội thành công trước đối phương, nhóm làm việc tổ chức đề xuất họ thể dạng lợi ích ‘cộng đồng’ • Một “Yêu cầu” chuẩn bị kỹ lưỡng gói trọn vấn đề lại (thay đưa đề nghị riêng lẻ) xây dựng cấu trúc cho đề xuất theo hướng đề xuất mang lại lợi ích cho tổng thể nhóm Nâng cao hội thương lượng thành công cho phụ nữ Phụ nữ đối mặt với thách thức hội đặc thù trình thương thuyết Hãy sử dụng câu hỏi sau để thương thuyết với thành công lớn •Tại bạn lại đưa yêu cầu? •Bạn đưa yêu cầu nào? •Bạn đưa yêu cầu với ai? Chuẩn bị để thương thuyết Phương pháp What happens when used Điều xảy sử dụng Appropriate to use when Phù hợp để dùng Inapprpraiate to use when Không phù hợp để dùng Quyền lực cạnh tranh (ĐỐI KHÁNG) Quyền lực, vị trí sức mạnh người dàn xếp xung đột “Tôi ổn, anh ổn” Khi quyền lực liền với thầm quyền phương pháp đồng thuận Người thua có quyền lực để thể thân mối quan tâm họ Cộng tác (ĐỐI MẶT) Tôn trọng lẫn đồng thuận để làm việc giải vấn đề: “Tôi ổn, anh không ổn” Khi có nhiều thời gian bên cam kết để làm việc, “chúng ta vấn đề” “chúng ta họ” KHÔNG CÓ thời gian, cam kết lực Thỏa hiệp thương lượng Mỗi bên từ bỏ điều để tìm điểm chung, điều thường khiến bên không thỏa mãn “Chúng ta tạm ổn” Xung đột gần không đáng kể, thời gian không phù hợp giai đoạn hạ nhiệt cần thiết Giải pháp bị làm suy yếu đến mức cam kết trở nên bị ngờ vực Các dạng thương thuyết Phương pháp Điều xảy sử dụng Phù hợp để dùng Không phù hợp để dùng Phủ định, Né tránh (CHẠY TRỐN) Mọi người né tránh xung đột cách phủ định tồn “Tôi không ổn anh không ổn” Xung đột không đáng kể, thời gian không phù hợp giai đoạn hạ nhiệt cần thiết Điều tiết, Dàn xếp (ÔN ĐỊNH) Khác biệt đặt xuống ổn định hòa hợp bề trì “Anh ổn, không ổn” Khi việc trì gìn giữ mối quan hệ xem trọng vào thời điểm Các dạng thương thuyết Xung đột đáng kể không tự biến mà tiếp tục tích tụ Nếu việc dàn xếp dẫn tới việc né tránh vấn đề người sẵn sàng để giải 1 Hiểu Xác định kết đầu Hiểu xác định quan điểm Cấu trúc tái cấu trúc Các kỹ để thương thuyết hiệu • • • • • Thế mạnh gì? Hạn chế gì? Tôi có phải người biết lắng nghe không? Tôi dễ bị tổn thương tâm lý, tổn thương cảm xúc nào? Những định kiến gì? Tôi tạo bầu không khí thương thuyết? • Tôi định nghĩa “công bằng” nào? • Nhu cầu trình thương thuyết gì? Hiểu thân bạn nhà thương thuyết Xác định kết Một kỹ thương thuyết hiệu hiểu rõ “điểm then chốt” Kết tốt Kết thấp chấp nhận Kết tốt Đối phương Kết thấp chấp nhận đối phương Các kỹ để thương thuyết hiệu Hiểu xác định Quan điểm • • A position is an option that one party is committed to as a solution to the conflict Quan điểm lựa chọn mà bên tham gia thương thuyết tin giải pháp xung đột Lợi ích mối quan tâm, nhu cầu và/hoặc mong muốn đằng sau xung đột, chẳng hạn xung đột lại đưa CỦA TÔI CỦA HỌ Quan điểm Lợi ích Các kỹ để thương thuyết hiệu Hiểu xác định quan điểm (tiếp) •Rất khó để từ “quan điểm” đến “lợi ích” •Xung đột để lâu không giải người lại cố thủ “quan điểm” họ •Để thay đổi tập trung người khỏi “quan điểm” mà họ ủng hộ, bạn cần phải “tái cấu trúc” lại vấn đề thành “lợi ích” Các kỹ để thương thuyết hiệu Cấu trúc Tái cấu trúc •Luôn sử dụng ngôn ngữ trung lập Sử dụng ngôn ngữ khách quan tránh sử dụng ngôn ngữ chê trách, công kích •Hướng người tham gia từ quan điểm tới lợi ích •Xoa dịu thù địch •Cố gắng làm rõ vấn đề từ quan điểm bên trung lập thứ ba •Giải vấn đề thời điểm •Đạt đồng thuận bên mong muốn giải vấn đề •Hãy ngắn gọn súc tích •Cấu trúc vấn đề, không tự giải vấn đề Các kỹ để thương thuyết hiệu • Cố định • Làm suy giảm • Liên hệ • Bẻ cong • Tạo khung cấu trúc Các chiến lược xây dựng cấu trúc Cấu trúc Cấu trúc Vấn đề sách #1 Vấn đề sách #2 Cấu trúc tái cấu trúc Trước thương lượng: Quyết định xem liệu có nên thương thuyết hay không Chuẩn bị để thương thuyết Thiết lập chế giám sát, đánh giá hoạt động sau Thương lượng thương lượng – Cuộc thương lượng cấu trúc Qúa trình thương thuyết Trong trình thương thuyết 1.Thảo luận vấn đề người 2.Thương lượng lợi ích quan điểm 3.Sử dụng tiêu chí khách quan 4.Tìm kiếm giải pháp thay thế, chủ động sáng tạo Qúa trình thương thuyết 10 Quyền lực thực bạn nằm lựa chọn thay Không nên che giấu lựa chọn thay bạn Tìm hiểu lựa chọn thay đối phương Không có đề nghị lớn Không phản ứng cách xúc động Ghi nhớ tất nhu cầu đưa quan trọng Nghe nhiều bạn nói Biết địa vị thẩm quyền người phòng Phân tích thỏa thuận nhân nhượng Không để bị rơi vào tình trạng phân tách khác biệt Bí từ nhà thương thuyết lão luyện Kết nối mạng lưới Huy động Nguồn lực 1.Mạng lưới: Là nhóm trao đổi thông tin, liên lạc kinh nghiệm mục đích nghề nghiệp xã hội 2.Kết nối mạng lưới: Thiết lập mạng lưới; giao tiếp với người khác để trao đổi thông tin, thiết lập mối liên hệ mới, v v 3.Huy động nguồn lực: Vận động tất nguồn lực bạn (nhân lực, tài lực, cộng đồng, v v) dịch vụ hay hành động Lưu ý Công tác Vận động XIN CẢM ƠN