ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - DƯƠNG VĂN TRUNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2016 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - DƯƠNG VĂN TRUNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS ĐỖ THỊ HẢI HÀ Hà Nội - 2016 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Error! Bookmark not defined DANH MỤC CÁC BẢNG Error! Bookmark not defined DANH MỤC CÁC HÌNH Error! Bookmark not defined MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP Error! Bookmark not defined 1.1 Tổ ng quan tình hình nghiên cƣ́u Error! Bookmark not defined 1.2 Cơ sở lý luận nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined 1.2.1 Khái niệm nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined 1.2.2 Đặc điểm nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined 1.2.3 Vai trò nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined 1.3 Cơ sở lý luận quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 1.3.1 Khái niệm quản lý nhân lực bán hàngError! Bookmark not defined 1.3.2 Mục tiêu quản lý nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined 1.3.3 Nội dung quản lý nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined 1.3.4 Các tiêu chí đánh giá quản lý nhân lực bán hàngError! Bookmark not defined 1.3.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined 1.4 Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng số doanh nghiệp & học rút cho Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ GiaError! Bookmark not defined 1.4.1 Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng số doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 1.4.2 Bài học rút cho Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨUError! Bookmark not defined 2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu Error! Bookmark not defined 2.1.1.Thu thập số liệu thứ cấp Error! Bookmark not defined 2.1.2 Thu thập số liệu sơ cấp Error! Bookmark not defined 2.2 Phƣơng pháp xử lý số liệu Error! Bookmark not defined 2.3 Phƣơng pháp phân tích Error! Bookmark not defined 2.3.1 Phương pháp thống kê mô tả Error! Bookmark not defined 2.3.2 Phương pháp thống kê so sánh Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA GIAI ĐOẠN 2012 – 2014 Error! Bookmark not defined 3.1 Khái quát Công ty Error! Bookmark not defined 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển Error! Bookmark not defined 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn Công tyError! Bookmark not defined 3.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công tyError! Bookmark not defined 3.1.4 Các sản phẩm Công ty Error! Bookmark not defined 3.2 Thực trạng nguồn nhân lực bán hàng Công ty giai đoạn 2012-2014 Error! Bookmark not defined 3.2.1 Đặc điểm nhân lực bán hàng Công tyError! Bookmark not defined 3.2.2 Phân chia khu vực bán hàng phân bổ nhân lực bán hàngError! Bookmark not defined 3.3 Thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia Error! Bookmark not defined 3.3.1 Hoạch định nguồn nhân lực bán hàngError! Bookmark not defined 3.3.2 Tuyển mộ tuyển chọn Error! Bookmark not defined 3.3.3 Đào tạo phát triển Error! Bookmark not defined 3.3.4 Đánh giá Error! Bookmark not defined 3.3.5 Lương bổng đãi ngộ Error! Bookmark not defined 3.4 Đánh giá chung thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty thời gian vừa qua Error! Bookmark not defined 3.4.1 Điểm mạnh Error! Bookmark not defined 3.4.2 Điểm yếu nguyên nhân Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 4: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA ĐẾN NĂM 2020 Error! Bookmark not defined 4.1 Dự báo môi trƣờng kinh doanh thị trƣờng thiết bị máy văn phòng Công ty giai đoạn 2015-2020 Error! Bookmark not defined 4.1.1 Về môi trường kinh doanh Error! Bookmark not defined 4.1.2 Về thị trường thiết bị máy văn phòngError! Bookmark not defined 4.2 Phƣơng hƣớng phát triển hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty từ sau năm 2015 năm sau Error! Bookmark not defined 4.2.1 Phương hướng phát triển công tyError! defined Bookmark not 4.2.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty Error! Bookmark not defined 4.3 Một số giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia Error! Bookmark not defined 4.3.1 Về hoạch định nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined 4.3.2 Về tuyển dụng nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined 4.3.3 Hoàn thiện đào tạo phát triển Error! Bookmark not defined 4.3.4 Đánh giá Error! Bookmark not defined 4.3.5 Hoàn thiện lương bổng đãi ngộ Error! Bookmark not defined 4.3.6 Các giải pháp khác Error! Bookmark not defined 4.4 Điều kiện thực giải pháp Error! Bookmark not defined KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined TÀI LI ỆU THAM KHẢO MỞ ĐẦU Tính cấp thiết Nhƣ ta biết, quản lý nhân lực bán hàng đóng vai trò trung tâm trình điều hành hoạt động kinh doanh nói chung doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tồn tại, phát triển lên cạnh tranh Vai trò trọng tâm xuất phát từ vai trò nhân lực bán hàng: Nhân lực bán hàng cầu nối doanh nghiệp thị trƣờng, yếu tố cấu thành lên doanh nghiệp nhân lực bán hàng định thắng bại doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trƣờng mà cạnh tranh xảy ngày khốc liệt hơn, công tác quản lý nhân lực bán hàng cần phải đƣợc tổ chức chặt chẽ hơn, khoa học đảm bảo thành công cho doanh nghiệp Đặc biệt mà thị trƣờng cạnh tranh ngày gay gắt chất lƣợng sản phẩm có khác biệt công tác quản lý nhân lực bán hàng đóng vai trò mang tính định Trong thời gian qua, Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia đạt kết đáng khích lệ hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trƣờng nhƣ năm gần doanh số bán hàng Công ty hoàn thành đƣợc kế hoạch bán hàng mà Công ty đề Chính vậy, chọn đề tài “Quản lý nhân lực bán hàng Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia” để làm luận văn thạc sĩ Quản lý kinh tế mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản lý nhân lực bán hàng để làm sở cho việc đƣa giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia Mục đích nghiên cứu Trên sở phân tích quản lý nhân lực bán hàng Công ty để từ đƣa đánh giá nhƣ đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia nhằm bảo đảm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trƣờng Nhiệm vụ cụ thể: - Xây dựng khung lý thuyết quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp - Phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty Vũ Gia, từ điểm mạnh, điểm yếu nguyên nhân điểm yếu quản lý nhân lực bán hàng Công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty từ năm 2015 trở sau Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp theo nội dung quản lý 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi thời gian nghiên cứu: phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty từ năm 2012 đến năm 2014, đề xuất giải pháp từ năm 2015 năm sau - Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia Đóng góp luận văn - Làm rõ khẳng định đƣợc cần thiết phát triển hoạt động quản lý nhân lực bán hàng - Hệ thống hóa vấn đề lý luận hoạt động quản lý nhân lực bán hàng - Phân tích đánh giá đƣợc thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia năm trở lại đây, từ tìm hạn chế cần khắc phục - Đề xuất đƣợc số giải pháp để hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia Kết cấu Luận văn Ngoài phần Mở đầu Kết luận, Kết cấu luận văn gồm Chƣơng mục tài liệu tham khảo: Chương Tổng quan tình hình nghiên cứu, sở lý luận kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp Chương Phƣơng pháp nghiên cứu Chương3 Phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia giai đoạn 2012-2014 Chương Phƣơng hƣớng giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia từ năm 2015 năm sau TÀI LI ỆU THAM KHẢO Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia, 2015 Hồ sơ nhân sự, Các báo cáo tuyển dụng đào tạo nhân sự, báo cáo bán hàng, doanh thu, tình hình thị trường, mẫu báo cáo phòng nhân sự, phòng kinh doanh Hà Nội Trần Kim Dung, 2011 Quản trị nguồn nhân lực TP HCM: NXB Tổng hợp Nguyễn Tiến Dũng, 2008 Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Mai Văn Dũng, 2008 Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Nguyễn Dƣơng Anh Tuấn, 2005 Nghệ thuật quản lý- marketing- bán hàng đại Hà Nội: NXB Thống Kê Trần Minh Đạo, 2002 Giáo trình Marketing Hà Nội: NXB Giáo dục Trần Đình Hải, 2004 Bán hàng quản trị bán hàng Hà Nội: NXB Thống Kê Tôn Thất Hải, 2009 Quản trị bán hàng Hồ Chí Minh: NXB TP Hồ Chí Minh Phạm Thị Mỹ Hạnh, 2012 Hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng kim khí công ty cổ phần kim khí Miền Trung Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội 10 Nguyễn Thanh Hội, 2007 Quản trị nhân Hà Nội: NXB Thống Kê 11 Hà Văn Hội cộng sự, 2007 Quản trị Nguồn nhân lực Doanh nghiệp BCVT Hà Nội: NXB Bƣu điện 12 Lê Quang Hùng, 2009 Giáo trình Quản trị học Hà Nội: NXB Thống Kê 13 Phạm Thị Thu Hƣờng, 2005 Nghiệp vụ quản trị bán hàng Hà Nội: NXB Thống Kê 14 James M.Comer, 2000 Quản trị bán hàng Hà Nội: NXB Thống Kê 15 J.Calvin, 2004 Nghệ thuật quản trị bán hàng Hồ Chí Minh: NXB TP Hồ Chí Minh 16 Philip Kotler, 2001 Những nguyên lý tiếp thị Hà Nội: NXB Thống Kê 17 Nguyễn Ngọc Quân, 2004 Giáo trình quản trị nhân lực Hà Nội: Nhà xuất Lao động- Xã hội 18 Hồ Thị Sáng, 2004 Giáo trình Tổ chức lao động khoa học Hà Nội: NXB Thống Kê 19 Nguyễn Hữu Thân, 2008 Quản trị nhân Hà Nội: NXB Lao Động 20 Nguyễn Thị Tú Uyên, 2010 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty thực phẩm Hà Nội Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội ... số bán hàng Công ty hoàn thành đƣợc kế hoạch bán hàng mà Công ty đề Chính vậy, chọn đề tài Quản lý nhân lực bán hàng Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia để làm luận văn thạc sĩ Quản lý. .. động quản lý nhân lực bán hàng để làm sở cho việc đƣa giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia Mục đích nghiên cứu Trên sở phân tích quản lý nhân. .. pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia từ năm 2015 năm sau TÀI LI ỆU THAM KHẢO Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia, 2015 Hồ sơ nhân sự, Các báo