Đang tải... (xem toàn văn)
Xây dựng chiến lược Marketing là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗi doanh nghiệp nhằm thực hiện có hiệu quả nhất ba mục tiêu lợi nhuận, vị thế và an toàn.Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp đó phải tiến hành huy động mọi nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp mọi yếu tố nhằm đạt được mục tiêu đã định sẵn. Thông qua chiến lược Marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình mở cửa và tự do hóa nền kinh tế. Vai trò của Marketing nói chung đã không còn mới mẻ nữa nhưng thực hiện các hoạt động đó như thế nào để có hiệu quả nhất lại là mối trăn trở quan tâm của các nhà quan trị kinh doanh.
Lời mở đầu Xây dựng chiến lợc Marketing nhiệm vụ vô quan trọng doanh nghiệp nhằm thực có hiệu ba mục tiêu lợi nhuận, vị an toàn Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải tiến hành huy động nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp yếu tố nhằm đạt đợc mục tiêu định sẵn Thông qua chiến lợc Marketing, doanh nghiệp phát huy hết nội lực hớng vào hội hấp dẫn thị trờng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cờng khả cạnh tranh trình mở cửa tự hóa kinh tế Vai trò Marketing nói chung không mẻ nhng thực hoạt động nh để có hiệu lại mối trăn trở quan tâm nhà quan trị kinh doanh Năm 2002 chứng kiến kiện đáng ghi nhớ trình phát triển ngành Bu viễn thông, việc thành lập Bu viễn thông sở Tổng cục bu điện Sự đời Bu viễn thông đặt móng cho giai đoạn phát triển ngành Bu viễn thông Công nghệ thông tin, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh lĩnh vực bu viễn thông việc phát triển tự cạnh tranh Việc thành lập Bộ bu viễn thông phản ánh tình hình phát triển mạnh mẽ ngành Bu viễn thông mức độ gia tăng nhu cầu ngời dân Việt Nam năm tới Công ty Vật T Bu Điện I Công ty Nhà nớc trực thuộc tổng Công ty Bu viễn thông Việt Nam, có u đãi định Nhà nớc song chế thị trờng xu hớng phát triển không phân biệt thành phần kinh tế, Công ty phải có thay đổi chiến lợc nhằm thích ứng với hoàn cảnh phát huy mạnh Nhận thức đợc điều cán bộ, công nhân viên Công ty không ngừng tìm tòi hớng cho riêng mình, hoạt động Marketing Công ty đợc coi trọng, nhiều hoạt động Marketing đợc thực đem lại hiệu kinh tế cao, góp phần vào việc tăng quy mô kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh số lợi nhuận Tuy nhiên việc triển khai hoạt động Marketing thiếu đồng bộ, không khoa học, nhiều mang tính chủ quan, điều nguyên nhân làm giảm xút hiệu kinh doanh khả cạnh tranh Công ty Trớc tình hình sau thời gian thực tập, nghiên cứu, vào thực trạng Công ty với kiến thức đợc học em xin đóng góp phần nhỏ bé vào mối quan tâm, lo lắng chung Công ty chuyên đề tốt nghiệp: Chiến lợc Marketing Công ty Vật T Bu Điện I thời gian tới. Chuyên đề đợc thực dới giúp đỡ, khích lệ cô, cán công nhân viên Công ty đặc biệt giúp đỡ tận tình sáng suốt thầy giáo: Thạc sỹ Nguyên Minh Ngọc Mục tiêu đề tài làm rõ tình hình thực tế Công ty, tình hình thị trờng hoạch định chiến lợc Marketing Với mục tiêu nh kết cấu chuyên đề phần mở đầu kết luận chia làm ba chơng: Chơng I : Lý luận chung Marketing chiến lợc Marketing Trang Chơng II : Phân tích thực trạng Marketing Công ty Vật T Bu Điện I Chơng III: Chiến lợc Marketing Công ty Vật T Bu Điện I thời gian tới Trang Chơng I: lý luận chung marketing chiến lợc Marketing I Những vấn đề Marketing Khái niệm Marketing Có nhiều khái niệm khác Marketing, tuỳ thuộc vào hoàn cảnh thực tế nhận thức khác mà ngời ta có cách định nghĩa Marketing khác Sự khác không mức độ chi tiết mà phản ánh nội dung mà chứa đựng Nhng công nhận Marketing đời nhằm hỗ trợ có hiệu cho hoạt động thơng mại, bán hàng tiêu thụ sản phẩm Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing đợc đề cập đến nh Marketing bán hàng, Marketing phận Ngày nay, dới ánh sáng khoa học kỹ thuật, trình độ tổ chức quản lý với trình độ tiên tiến công nghiệp đại, Marketing công ty hay Marketing đại đời Theo quan điểm này, hoạt động Marketing có bớc phát triển mạnh lợng chất, giải thích cách đắn ý nghĩa mà chứa đựng Ta định nghĩa Marketing nh sau: Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt đợc mục tiêu tổ chức thông qua việc đoán trớc nhu cầu khách hàng ngời tiêu thụ để điều khiển dòng hàng hóa dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng ngời tiêu thụ(Theo E.J McCarthy) Và để ứng dụng Marketing đại vào lĩnh vực thơng mại tổ chức kinh tế, chấp nhận khái niệm Marketing thơng mại: Marketing thơng mại trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả đạt đợc mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thoả mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thơng mại ngời tiêu thụ Phân loại Marketing Ta phân loại Marketing theo hai loại sau: 2.1- Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển: Toàn hoạt động Marketing diễn thị trờng khâu lu thông Hoạt động Marketing làm việc với thị trờng việc kênh lu thông Nh vậy, thực chất Marketing cổ điển trọng đến việc tiêu thụ nhanh chóng hàng hóa, dịch vụ sản xuất không trọng đến khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt quan tâm đến khâu tiêu thụ cha đủ mà cần quan tâm đến tính đồng hệ thống Việc thay Marketing cổ điển lý thuyết Marketing khác điều tất yếu 2.2- Marketing đại: Sự đời Marketing đại góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa thúc đẩy khoa học, kỹ thuật phát triển Marketing đại trọng đến khách hàng hơn, coi thị trờng khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hóa khách hàng nhu cầu họ đóng vai trò định Mặt khác ý đến tính đồng hệ thống nên phận, đơn vị tập trung tạo lên sức mạnh tổng hợp đáp ứng tốt Trang nhu cầu khách hàng Mục tiêu Marketing tối đa hoá lợi nhuận nhng mục tiêu tổng thể, dài hạn biểu ngắn hạn lại thoả mãn thật tốt nhu cầu khách hàng Các chức Marketing * Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng Thông qua việc nghiên cứu thị trờng thông tin khách hàng yếu tố ảnh hởng đến hành vi mua hay định mua khách hàng, nhà sản xuất kinh doanh tạo sản phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngời khó tính Nhu cầu khách hàng ngày thay đổi nhiều so với trớc kia, trớc nhu cầu ngời tiêu dùng vật phẩm làm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, sinh lý yếu tố hàng hóa phải thoả mãn nhu cầu cao nh nhu cầu tự thể hiện, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc Thực chuỗi hoạt động Marketing thâu tóm, phối hợp hoạt động phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trờng xí nghiệp sản xuất bao gói, nhãn hiệu nhằm mục tiêu chung làm tăng tính hấp dẫn sản phẩm thị trờng, thoả mãn tốt nhu cầu ngời tiêu dùng * Chức phân phối Chức phân phối bao gồm tất hoạt động nhằm tổ chức vận động tối u sản phẩm hàng hóa từ kết thúc trình sản xuất đợc giao cho cửa hàng bán lẻ giao trực tiếp cho ngời tiêu dùng Thông qua chức này, ngời tiêu thụ trung gian có khả tốt đợc phát triển Ngoài hớng dẫn khách hàng thủ tục ký liên quan đến trình mua hàng, tổ chức tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quản hàng hóa Đặc biệt, chức phân phối Marketing phát trì trệ, ách tắc kênh phân phối xảy trình phân phối * Chức tiêu thụ hàng hóa Chức thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng * Các hoạt động yểm trợ Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúp doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng công cụ cạnh tranh hiệu mà việc tối u hóa chi phí dẫn đến việc khó cạnh tranh giá Các hoạt động yểm trợ kể đến nh quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội trợ, triển lãm nhiều hoạt động dịch vụ khách hàng khác II chiến lợc marketing Sự cần thiết phải xây dựng chiến lợc Marketing Khái niện chiến lợc Marketing Để tiến hành kinh doanh có hiệu quả, tăng khả cạnh tranh tối u hóa lợi nhuận, Công ty cần tiến hành khai thác thông tin nhu cầu ngời thị tiêu dùng sản phẩm kinh doanh đối thủ có tiềm thị trờng Căn vào lợng thông tin thu thập Công ty tiến Trang hành phân đoạn thị trờng, lựa chọn thị trờng trọng điểm sử dụng phối hợp công cụ Marketing Bằng việc thiết lập chiến lợc Marketing hoạt động Marketing Công ty đợc thực theo quy trình có hớng đích cụ thể phù hợp với đặc điểm thị trờng Công ty Chiến lợc Marketing Công ty đợc hiểu nh sau: Chiến lợc hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm đạo đơn vị tổ chức tính toán cách giải nhiệm vụ Marketing Nó bao gồm chiến lợc cụ thể thị trờng mục tiêu, phức hệ Marketing mức chi phí cho Marketing (- theo Philip Kotler.) Cũng định nghĩa chiến lợc Marketing thực chất Marketing mix thị trờng trọng điểm (theo Marketing thơng mại): Chiến lợc kết hợp đồng mang tính hệ thống Marketing hỗn hợp thị trờng trọng điểm Các tham số Marketing hỗn hợp đợc xây dựng hớng tới nhóm khách hàng (thị trờng trọng điểm) cụ thể. Marketing hỗn hợp hay Marketing mix tập hợp biến số mà Công ty kiểm soát quản lý đợc Nó đợc sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây đợc ảnh hởng có lợi cho khách hàng mục tiêu Các phận cấu thành Marketing hỗn hợp đợc biết đến nh là: chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối chiến lợc xúc tiến Sự cần thiết vai trò chiến lợc Marketing 2.1- Sự cần thiết phải xây dựng chiến lợc marketing Để tồn phát triển, doanh nghiệp cần đặt cho mục tiêu cố gắng để đạt đợc mục tiêu Khi việc quản lý điều hành công việc dựa kinh nghiệm, trực giác khôn ngoan đảm bảo thành công doanh nghiệp việc lập kế hoạch chiến lợc cho toàn hoạt động doanh nghiệp điều cần thiết Kế hoạch chiến lợc giúp cho doanh nghiệp thấy rõ mục tiêu cần vơn tới đạo phối hợp hoạt động hoàn hảo Đồng thời kế hoạch chiến lợc giúp cho nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống vấn đề kinh doanh nhằm đem lại chuyển biến tốt đẹp Nằm chiến lợc chung doanh nghiệp, chiến lợc Marketing thể cố gắng Công ty nhằm đạt tới vị trí mong muốn xét vị cạnh tranh biến động môi trờng kinh doanh Chỉ lập đợc chiến lợc Marketing Công ty thực cách đồng hoạt động Marketing việc tìm hiểu nhận biết yếu tố môi trờng bên ngoài, đánh giá điều kiện khác bên Công ty để từ có sách sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến nhằm đạt tới mục tiêu định sẵn Với ý nghĩa việc xây dựng chiến lợc Marketing thực công việc quan trọng cần thiết cần phải làm doanh nghiệp Đây công việc để xây dựng chơng trình Marketing doanh nghiệp làm sở để tổ chức thực hoạt động khác quản trị doanh nghiệp nói chung quản trị Marketing nói riêng Trang 2.2- Vai trò chiến lợc marketing Chiến lợc Marketing Marketing hỗn hợp hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp thơng mại, chiến lợc Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm thông tin hữu ích thị trờng, có điều kiện mở rộng thị trờng tăng quy mô kinh doanh Các công cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cách nâng cao khả cạnh tranh làm thoả mãn nhu cầu khách hàng Nhờ có chiến lợc Marketing hoạt động doanh nghiệp đợc thực cách đồng bộ, doanh nghiệp tiếp cận với thị trờng tiềm năng, chinh phục lôi kéo khách hàng nói chiến lợc Marketing cầu nối giúp doanh nghiệp gần với thị trờng Quản trị chiến lợc Marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích hớng mà cụ thể việc xây dựng chiến lợc Marketing mix cho thị trờng mục tiêu Chính điều gắn kết cá nhân, phận bên tổ chức đòng tâm hiệp lực để đạt mục đích chung Hoạch định chiến lợc Marketing giúp doanh nghiệp nắm vững hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm mạn điểm yếu sở có khả đối phó với biến động thị trờng có đợc chiến lợc thích hợp Vai trò chiến lợc Marketing đạt đợc doanh nghiệp xây dựng kế hoạch chiến lợc Marketing hợp lý, tức có gắn kết chặt chẽ chiến lợc Marketing mix, phận cá nhân hớng thị trờng mục tiêu lựa chọn Xây dựng chiến lợc Marketing hớng tạo điều kiện thuận lợi thực tốt nhiệm vụ kinh doanh Một số chiến lợc marketing điển hình Có nhiều cách tiếp cận khác phân loại kiểu chiến lợc Marketing Công ty dới hoàn cảnh khác Dới số chiến lợc Marketing điển hình 3.1- Chiến lợc Marketing theo vị cạnh tranh thị trờng Trên thị trờng giai đoạn định với trình độ kỹ nghệ định hình thành số hãng nắm vai trò là: ngời đứng đầu thị trờng, hãng thách thức thị trờng, hãng theo hay hãng nép góc Đối với loại hãng hình thành nên số chiến lợc riêng biệt nh sau: Với hãng dẫn đầu thị trờng, họ phải bảo vệ thị phần làm tăng thị phần mình, phải phòng thủ tích cực trớc công hãng khác đặc biệt hãng thách thức thị trờng Các chiến lợc phòng thủ đợc sử dụng nh: + Phòng thủ vị thế, chiến lợc hay đợc sử dụng nhằm trì vị trí tất nỗ lực Marketing mix nguồn lực bên hãng + Phòng thủ mạn sờn kiểu chiến lợc khác mà hãng dẫn đầu thị trờng lựa chọn tập trung vào việc bảo vệ điểm yếu hệ thống phân phối hay mức giá cao Ngoài hãng sử dụng số chiến lợc khác tùy thuộc vào điều kiện nh mức độ cạnh tranh thị trờng nh chiến lợc hạ thủ trớc, Trang chiến lợc phòng thủ phản công, chiến lợc phòng thủ động, chiến lợc co cụm Với hãng thách thức thị trờng, họ hãng có u định khả tài chính, kỹ thuật Vì hãng thờng áp dụng chiến lợc Marketing thể t công đối thủ cạnh tranh Các chiến lợc thờng đợc lựa chọn là: + Chiến lợc công trực diện: Đây kiểu chiến lợc mạnh mẽ nhng đòi hỏi chi phí cao Theo chiến lợc hãng thách thức thị trờng triển khai tất hoạt động Marketing để công đối thủ + Chiến lợc công mạn sờn, đòi hỏi hãng phải tìm điểm yếu đối thủ cạnh tranh + Chiến lợc công đờng vòng, chiến lợc cạnh tranh gián tiếp tránh đợc đối đầu hãng với đối thủ cạnh tranh Cách thức thể chiến lợc đa dạng hóa sản phẩm, tham gia vào nhiều đoạn thị trờng đầu t nhảy vọt công nghệ Với hãng theo, họ phải tránh đối đầu trực tiếp đối thủ cạnh tranh hãng dẫn đầu thị trờng Các chiến lợc áp dụng phổ biến là: + Chiến lợc theo sát, theo chiến lợc hãng theo cố gắng bám sát hãng dẫn đầu nhiều tốt nhng không tạo nghi ngờ, để ý từ hãng dẫn đầu + Chiến lợc theo sau có khoản cách, thực theo sau nhng có số khác biệt số thay đổi thị trờng, sản phẩm, phân phối, giá + Chiến lợc theo sau có chọn lọc, chiến lợc tập trung vào số đoạn thị trờng có khả thu lợi nhuận cao Với hãng nép góc Các hãng nép góc hãng nhỏ có vai trò lấp chỗ trống thị trờng Hãng theo đuổi chiến lợc phải xác định khoảng trống thoả mãn với yêu cầu nh quy mô đủ lớn đem lại lợi nhuận; có tiềm tăng trởng đáng kể; hãng cạnh tranh bỏ rơi; phù hợp với khả hãng 3.2- Kiểu chiến lợc từ phân tích ma trận thị phần tăng trởng Ma trận thị phần - tỷ lệ tăng trởng thể tổ chức đơn vị kinh doanh nằm vị trí mối quan hệ thị phần tốc độ tăng trởng Tùy theo vị trí hãng ma trận mà có chiến lợc định nh: + Chiến lợc xây dựng, chiến lợc thờng áp dụng với đơn vị kinh doanh có tỷ lệ tăng trởng cao nhng thị phần lại tơng đối thấp + Chiến lợc trì, chiến lợc gặt hái Các đơn vị có tỷ lệ tăng trởng cao, cao nhng có thị phần lớn áp dụng chiến lợc + Chiến lợc loại bỏ, đợc áp dụng với đơn vị kinh doanh có tỷ lệ tăng trởng thấp thị phần tơng đối hẹp III Nội dung quy trình xây dựng chiến lợc Marketing Dới quy trình xây dựng chiến lợc kinh doanh đợc doanh nghiệp sử dụng phổ biến Trang Sơ đồ Quá trình xây dựng chiến lợc Marketing Nhu cầu hành vi khách hàng Mục tiêu, nguồn lực Công ty Đối thủ cạnh tranh tại, tơng lai Phân đoạn thị trờng S W O T Sản phẩm Thị tr ờng mục tiêu Mục tiêu Marketing Vị trí khác biệt Công ty Giá Xúc tiến tiến Phân phối Phân tích môi trờng Marketing Tất tổ chức hoạt động môi trờng định Có nghĩa Môi trờng Marketing tổ chức bị bao bọc phải đối đầu với lực lợng bên Nhà quản lý điều chỉnh tồn khách quan lực lợng môi trờng bên nhng chúng có lại có tác động gây ảnh hởng tới thái độ khách hàng phát triển hỗn hợp Marketing có hiệu doanh nghiệp Công việc nhà quản trị Marketing phát phân tích cách xác đáng biến số kiểm soát đợc để làm sở hoạch định Marketing mix cho phù hợp Nh môi trờng Marketing tổng hợp yếu tố, lực lợng bên bên doanh nghiệp có ảnh hởng tích cực tiêu cực đến hoạt động Marketing doanh nghiệp Phân tích môi trờng Marketing giúp doanh nghiệp thấy đợc ảnh hởng môi trờng, dự đoán tác động chúng đa sách Marketing thích nghi với tác động Môi trờng Marketing bao gồm yếu tố sau: 1.1- Môi trờng văn hóa xã hội Hoạt động Marketing dới hình thức hay hình thức khác phạm vi xã hội xã hội lại có văn hóa hớng dẫn sống hàng ngày Văn hóa tất thứ gắn liền với xu hành vi ngời từ lúc đợc sinh ra, lớn lên Những yếu tố môi trờng văn hóa phân tích tập trung vào hệ thống giá trị, quan niệm niềm tin, truyền thống chuẩn mực hành vi, yếu tố có ảnh hởng đến việc hình thành đặc điểm thị trờng tiêu thụ Khi phân tích môi trờng văn hóa cho phép doanh nghiệp hiểu biết mức độ khác đối tợng phục vụ Tiêu thức thờng nghiên cứu là: + Dân số hay số ngời hữu thị trờng Thông qua tiêu thức cho phép doanh nghiệp xác định đợc quy mô nhu cầu tính đa dạng nhu cầu Trang + Xu hớng vận động dân số nh tỷ lệ sinh, tử, độ tuổi trung bình lớp già trẻ Nắm đợc xu hớng vận động dân số đánh giá đợc dạng nhu cầu sản phẩm để đáp ứng nhu cầu + Sự dịch chuyển dân c xu hớng vận động + Thu nhập phân bố thu nhập ngời tiêu thụ Yếu tố liên quan đến thoả mãn nhu cầu theo khả tài + Nghề nghiệp tầng lớp xã hội + Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc tôn giáo 1.2- Môi trờng trị, pháp luật Môi trờng trị bao gồm đờng lối, sách phủ, cấu trúc trị, hệ thống quản lý hành môi trờng luật pháp bao gồm luật thể quy định, cản trở tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động Marketing Các yếu tố thuộc môi trờng chi phối mạnh mẽ hình thành hội thơng mại khả thực mục tiêu doanh nghiệp Phân tích môi trờng trị, pháp luật giúp doanh nghiệp thích ứng tốt với thay đổi có lợi bất lợi điều kiện trị nh mức độ hoàn thiện thực thi pháp luật kinh tế Các yếu tố môi trờng trị pháp luật kể đến nh: + Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển xã hội kinh tế + Chơng trình, kế hoạch triển khai thực quan điểm, mục tiêu Chính phủ khả điều hành Chính phủ + Mức độ ổn định trị, xã hội + Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện hiệu lực thực thi pháp luật đời sống kinh tế, xã hội 1.3- Môi trờng kinh tế công nghệ ảnh hởng yếu tố thuộc môi trờng kinh tế công nghệ đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp lớn Các yếu tố thuộc môi trờng quy định cách thức doanh nghiệp toàn kinh tế việc sử dụng tiềm qua tạo hội kinh doanh cho doanh nghiệp Xu hớng vận động thay đổi yếu tố thuộc môi trờng tạo thu hẹp hội kinh doanh doanh nghiệp mức độ khác chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp 1.4- Môi trờng cạnh tranh Cạnh tranh đợc xác định động lực thúc đẩy phát triển kinh tế thị trờng với nguyên tắc hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hiệu ngời thắng, tồn phát triển Trong điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt buộc doanh nghiệp phải vơn lên vợt qua đối thủ Điều kiện để cạnh tranh thành phần tham gia vào trình hoạt động kinh doanh để vợt lên phía trớc tạo môi trờng cạnh tranh nên kinh tế Các doanh nghiệp cần xác định cho chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo, chiến lợc cạnh tranh cần phản ánh đợc yếu tố ảnh hởng môi trờng cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp Phân tích môi trờng cạnh tranh quan Trang trọng, coi thờng đối thủ, coi thờng điều kiện, yếu tố môi trờng cạnh tranh dẫn đến thất bại điều tranh khỏi 1.5- Môi trờng địa lý, sinh thái Tham gia vào trình xác định hội khả khai thác hội kinh doanh có yếu tố thuộc môi trờng địa lý, sinh thái Các yếu tố địa lý sinh thái từ lâu đợc nghiên cứu xem xét để có kết luận cách thức hiệu kinh doanh Các yếu tố môi trờng sinh thái không liên quan đến vấn phát triển bền vững quốc gia mà liên quan lớn đến khả phát triển bền vững doanh nghiệp Các yếu tố thờng nghiên cứu bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ, vấn đề cân sinh thái ô nhiễm môi trờng Phân tích nhu cầu khách hàng hành vi mua sắm họ Bớc trình xây dựng chiến lợc Marketing Công ty cần phải tiến hành phân tích nhu cầu khách hàng hành vi mua sắm họ 2.1- Nhu cầu khách hàng Nhu cầu hàm chứa ba mức độ là: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn nhu cầu có khả toán Trong đó, nhu cầu tự nhiên phản ánh cần thiết ngời vật phẩm đó, nhu cầu đợc hình thành trạng thái ý thức thiếu hụt vật phẩm, dịch vụ cho tiêu dùng Mỗi ng ời có trạng thái ý thức khác nhau, tuỳ thuộc vào nhu cầu sinh lý, môi trờng giao tiếp xã hội thân ngời Còn nhu cầu mong muốn nhu cầu tự nhiên ngời nhng phù hợp với trình độ văn hóa tính cách cá nhân Mỗi ngời có trình độ văn hóa tính cách khác nên nhu cầu mong muốn có dạng đặc thù khác Tuy nhiên việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng nhằm xác định xem sản phẩm có phù hợp với ngời tiêu dùng không yếu tố xã hội, cá nhân tình hình tài Vì vậy, nhà quản trị phải nghiên cứu nhu cầu có khả toán nhu cầu tự nhiên mong muốn phù hợp với khả mua khách hàng Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng đóng vai trò quan trọng việc xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh nói chung kế hoạch, chiến lợc Marketing nói riêng Căn vào việc phân tích, tìm hiểu phát nhu cầu khách hàng nhà quản trị Marketing thiết lập đợc chiến lợc Marketing tổ chức thực hoạt động Marketing cho nỗ lực tất phận Công ty hớng khách hàng, đảm bảo sản phẩm bán phù hợp với thị hiếu khả tài ngời tiêu dùng, làm cho ngời tiêu dùng thoả mãn mức độ cao đạt đợc 2.2- Phân tích hành vi mua khách hàng Hành vi mua hàng khách hàng vô đa dạng phong phú, ngời có nhu cầu mua sắm riêng hành vi mua sắm khách hàng không giống Việc phân loại khách hàng thành nhóm khác công việc vô cần thiết cho doanh nghiệp Nhận biết đa phơng án thích hợp với hành vi mua sắm khách hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận gần Trang 10 Khả toán thấp + Khách hàng cha yêu cầu cao sản phẩm công ty Mong muốn sản phẩm có giá rẻ, bền dễ sử dụng Từ đoạn thị trờng ta tiến hành lựa chọn thị trờng trọng điểm phơng án tiếp cận thị trờng trọng điểm Hiện nay, trụ sở công ty đặt 178 Triệu Việt Vơng Hà Nội, cửa hàng đặt trung tâm thành phố nh 18 Nguyễn Du, Nguyễn Công trứ; cửa hàng Hải Phòng, Chi nhánh Đà Nẵng thời gian dài, thị trờng trọng điểm công ty thành phố lớn, nơi tập trung dân số đông, nhu cầu lớn, khả bán đợc hàng cao nhng tồn số lợng lớn công ty kinh doanh ngành có lực đối thủ lớn công ty Hơn công ty bỏ qua thị trờng tỉnh, huyện, nông thôn thị trờng tiềm năng, bỏ lỡ hội chậm xâm nhập Công ty lợi Vì Công ty nên chọn cách tiếp với thị trờng trọng điểm theo kiểu phức tạp tức xây dựng Marketing phân biệt cho thị trờng trọng điểm thành thị nông thôn Cần phải nói thêm việc phân đoạn thị trờng mang tính chất tơng đối tuỳ thuộc vào mức độ chi tiết phân đoạn, lẽ đoạn thị trờng lại phân thành đoạn thị trờng nhỏ với đặc điểm cụ thể Ví dụ đoạn thị trờng thành phố lớn, trung tâm phân thành đoạn thị trờng thuộc miền Bắc, miền Trung, Nam Vì lý Công ty phải xd chiến lợc Marketing thích hợp với phân đoạn thị trờng Dới số thị trờng trọng điểm mà Công ty nên quan tâm: + Thị trờng Hà Nội: Thủ đô Hà Nội nơi trung tâm văn hóa, trị, kinh tế nớc Nơi có dân số cao, có dung lợng thị trờng lớn Cho đến năm 2000 mức sử dụng điện thoại 25 máy/ 100 ngời chiếm 25% tổng dân sô thủ đô Đây đoạn thị trờng mà dung lợng tiêu thụ mặt hàng Công ty lớn nhng lại có nhiều đối thủ cạnh tranh + Đoạn thị trờng Hải Phòng, biết Hà Nội-Hải Phòng- Quảng Ninh tam giác kinh tế miền Bắc, có lợi chọn Hải Phòng khúc thị trờng trọng điểm Các đoạn thị trờng sử dụng căc biện pháp kích thích hoạt động kinh doanh mở rông sang tỉnh lân cận Mấy năm gần Hải Phòng- Quảng Ninh hai thành phố kinh tế trọng điểm, thu hút đợc nhiều vốn đầu t, dân số đông, điều kiện phát triển chiến lợc Marketing Công ty + Thành phố Hồ Chí Minh: trung tâm kinh tế đứng thứ có mật độ dân số đứng đầu nớc Tơng lai phát triển kinh tế thành phố Hồ Chí Minh mở rộng, tiềm lực kinh tế lớn, trung tâm kinh tế lớn tập trung chủ yếu ở đoạn thị trờng chứa đựng nhiều tiềm cho Công ty song không đối thủ cạnh tranh lớn, Công ty liên doanh với Việt Nam Chính để chiếm lĩnh phần lớn đoạn thị trờng Công ty cần có chiến lợc kinh doanh chiến lợc Marketing đắn + Đoạn thị trờng Đà Nẵng Công ty có chi nhánh cửa hàng Đà Nẵng nơi trung tâm giao lu hai miền Nam, Bắc; có cảng lớn Trang 65 miền Trung, vị trí thuận lợi không thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa cho tỉnh thuộc miền Trung, miền Nam miền Bắc mà thuận lợi việc vận chuyển, tiếp nhận hàng hóa nhập từ cảng biển + Đoạn thị trờng Cần Thơ Đây đoạn thị trờng xa mà Công ty tham kinh doanh, nơi gần Thành Phố Hồ Chí Minh nhng cha có nhiều đối thủ cạnh tranh, dân số đông, bu điện tỉnh lại có quan hệ mật thiết với Công ty Có thể nói thị trờng hấp dẫn Công ty Xác định vị trí Công ty thời gian tới 2.1- Chiếm lĩnh, giữ vững thị phần nâng cao khả cạnh tranh Công ty phải đảm bảo thị phần kinh doanh mặt hàng viễn thông lớn miền Bắc có thị phần tơng đối tỉnh miền Trung miền Nam Hiện có nhiều Công ty tham gia vào cung cấp thiết bị vật t BCVT đặc biệt Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng làm thị phần Công ty liên tục bị giảm xuống phải chia sẻ cho nhiều Công ty khác Đối với mặt hàng điện thoại hớng tăng trởng tăng thị phần điện thoại mặt hàng Công ty nhng doanh số bán điện thoại chủ yếu đơn đặt hàng bu điện tỉnh việc bán lẻ bán cho tổ chức, đơn vị khác lại hạn chế Ngời tiêu dùng có xu hớng mua điện thoại Công ty t nhân khác thay mua hàng Công ty Nếu nh thời gian tới Công ty thay đổi tích cực thị phần điện thoại giảm Đối với mặt hàng nh dây cáp, dây điện thoại, tổng đài, máy Fax Công ty có thị phần lớn mặt hàng mà Công ty ngời tham gia sản xuất đợc Hớng tăng trởng mặt hàng giữ vững thị phần lớn tăng thị phần Cần phải nói thêm mặt hàng mà Công ty tăng tỷ lệ lợi nhuận doanh số bán ra, phải có kế hoạch đầu t mức Tuy nhiên, đa mục tiêu thị phần mà kế hoạch thực Công ty không tăng đợc thị phần mà dần thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh Vì vậy, nâng cao khả cạnh tranh thúc đẩy tiêu thụ nhiệm vụ vô quan trọng Công ty Công ty cạnh tranh chất lợng, hình thức dịch vụ khách hàng, kênh phân phối rộng khắp sách thúc đầy tiêu thụ đắn Mặc dù cạnh tranh giá khó khăn nhng Công ty phải giảm giá đến mức thấp 2.2- Doanh số lợi nhuận Công ty đạt mức tăng trởng cao Các mặt hàng Công ty kinh doanh nhìn chung nằm giai đoạn phát triển chu kỳ sống Vì doanh số lợi nhuận Công ty phải đạt mức tăng trởng cao nhu cầu tiếp tục gia tăng Muốn tăng đợc doanh số Công ty cần phải tiến hành hoạt động Marketing cách đồng có định hớng Mặc dù để thực đợc điều chi phí kinh doanh tăng lên, lợi nhuận đơn vị giảm xuống nhng chắn tổng lợi nhuận đạt mức tăng cao Trang 66 Doanh thu năm 2002 Công ty đạt 243.715 triệu năm 2003 Công ty phải đạt mức tăng 1.0054% so với năm 2002 (tăng thêm 0.0054%) giá trị phải đạt tới 245.031 triệu Về lợi nhuận năm 2002 6.876 triệu tăng thêm 0.034%, giá trị phải đạt tới là: 7.109 triệu Tỷ suất lợi nhuận là: 2.92% Nh vậy, mức tăng doanh thu tăng nhanh mức tăng lợi nhuận điều phản ánh tình hình thực tế Công ty thời gián tới nh: đối thủ cạnh tranh xuất nhiều hơn, thị trờng viễn thông thực thông thoáng với chế mở, tự cạnh tranh, Công ty phải gia tăng hoạt động Marketing để thúc đẩy mức tiêu thụ hàng hóa Doanh thu thành phố lớn, nơi trung tâm tiếp tục tăng nhng tỷ lệ tăng thấp so với việc tăng doanh số đoạn thị trờng ven thành phố lớn, nông thôn 2.3- Công ty thoả mãn tốt nhu cầu đông đảo khách hàng Khách hàng Công ty có hai loại ngời tiêu dùng cuối tổ chức tiêu thụ trung gian, bu điện tỉnh Trong ngời tiêu dùng lại chia thành ngời có thu nhập cao ngời có thu nhập thấp Công ty cần phải tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, phân loại sản phẩm thiết lập sách giá phù hợp với đối tợng khách hàng Nhìn chung khách hàng thờng mong muốn mua đợc sản phẩm có giá thấp, chất lợng cao, thời gian sử dụng dài đợc hớng dẫn sử dụng, t vấn cho lần mua lợi ích khác Đây khách hàng quen thuộc phần lớn Công ty, nhiên bên cạnh với khách hàng có thu nhập cao, cấp độ thoả mãn cao họ yêu cầu hàng hóa mang tính cập nhật, đại nhiều tính thể địa vị xã hội Sản phẩm Công ty cần phải thoả mãn tốt tất mong muốn khách hàng Với việc định hớng rõ ràng nh chắn Công ty đạt đợc mục tiêu Marketing xác định Cơ sở cho việc cạnh tranh Công ty + Cạnh tranh sở sản phẩm luôn đổi mới, cập nhật với phát triển giới Sản phẩm hàng hóa Công ty nh nói có hàm lợng khoa học kỹ thuật cao dễ đợc thay hàng hóa hệ Công ty phải luôn tìm kiếm tạo nguồn hàng mới, tránh tình trạng kinh doanh sản phẩm lỗi thời lạc hậu làm ảnh hởng đến sức mua ngời tiêu dùng uy tín Công ty Hàng hóa tạo điều kiện cho việc cạnh tranh với đối thủ thị trờng, lẽ với hàng hóa mới, số lợng đối thủ cạnh tranh mức độ cạnh tranh thấp Tuy Công ty cần cân đối lợng khách hàng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm mục tiêu doanh số Công ty nh khả Công ty việc đổi sản phẩm + Cạnh tranh sở giá hợp lý Mặt hàng thiết bị, vật t BCVT nói riêng mặt hàng điện tử nói chung thờng có cách định giá phức tạp Ngoài giá trị vật chất mặt hàng hàm chứa khối lợng chất xám lớn Việc định giá cho giá trị chất xám thờng khó khăn việc định giá thông thờng Hơn nữa, có khách hàng am hiểu ớc lợng đợc giá sản phẩm mua Lợi dụng tình nhiều nhà sản xuất, kinh doanh thơng mại thờng nâng giá cao giá thị trờng bắt chẹt khách hàng Để giữ vững Trang 67 uy tín nâng cao khả cạnh tranh Công ty nên đặt giá theo giá thị trờng hớng khách hàng vào sản phẩm mà giá đợc xác định thị trờng đồng thời sẵn sàng cung cấp cho khách hàng thông tin cần thiết giá mặt hàng thị trờng + Cạnh tranh sở hàng hóa đợc phân phối rộng rãi khắp thị trờng Việc thiết lập mạng lới phân phối rộng khắp nhiệm vụ vô quan trọng Công ty Khi sản phẩm đợc phân phối rộng khắp thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác + Cạnh tranh sở cung cấp cho khách hàng lợi ích hẳn đối thủ cạnh tranh Để thực đợc điều đòi hỏi Công ty đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, sẵn sàng phục vụ theo yêu cầu khách hàng nh t vấn cho khách hàng, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành số lợi ích khác + Cạnh tranh sở uy tín quen thuộc nhãn hiệu Công ty Đây sở cạnh tranh mà Công ty nên tận dụng triệt để Công ty Công ty kinh doanh sớm lĩnh vực thiết bị, bu viễn thông, Công ty có uy tín định với khách hàng để lại khách hàng tín nhiệm cao Trong năm tới thị phần Công ty bị giảm nhng vị trí Công ty lòng khách hàng phải đợc đảm bảo III Kế hoạch Marketing mix Sau tiến hành phân tích môi trờng kinh doanh nội Công ty, nhận thấy điểm mạnh - điểm yếu, hội - nguy mục tiêu kinh doanh nh mục tiêu Marketing Công ty, việc phải thiết lập tham số sản phẩm, phân phối, giá xúc tiến hỗn hợp nhằm đạt đợc vị trí quan trọng Công ty thị trờng, giải tốt nhiệm vụ Marketing Sản phẩm a Tiến hành phân loại sản phẩm, hàng hoá Công ty VTBĐ I thiết bị vật t BCVT nhiều chủng loại mẫu mã Ta phân loại sản phẩm theo thói quen hành vi mua khách hàng + sản phẩm điện thoại, dây điện thoại: Bu điện tỉnh, tổ chức đông đảo khách hàng tiêu dùng Lợng mua nhiều bán buôn bán lẻ + Sản phẩm tổng đài, Fax, dây cáp đợc bán cho đa số khách hàng tổ chức, đại lý cửa hàng, họ mua để tiêu dùng cá nhân mà mua cho nhu cầu tổ chức, mua hàng để bán Vì vậy, mặt hàng cần đảm bảo số lợng chất luợng, tính tiêu chuẩn hóa đồng b Các định nhãn hiệu Khi mà hàng hoá thiết bị BCVT tràn ngập thị trờng, nhiều chủng loại, mẫu mã, nhiều nhà cung cấp khiến khách hàng cảm thấy lo ngại thiếu tin tởng vào hàng hoá mua Là Công ty có uy tín lớn, tham gia quan hệ mua bán với nhiều hãng tiếng giới nh Nokia, Panasonic Công ty cần tranh thủ lợi uy tín phân bố rộng khắp nhãn hiệu này, bên cạnh nên kèm theo nhãn hiệu Công ty VTBĐ I, với t cách Công ty thơng mại có chức nhập hàng, đảm bảo kiểm tra chất lợng dịch vụ bảo hành Trang 68 c Cải tiến phát triển sản phẩm Thực tế sản phẩm có chu kỳ sống nó, chu kỳ sống sản phẩm thờng gồm giai đoạn khác chúng phụ thuộc vào ngành kinh doanh sản phẩm, công nghệ thị trờng Chu kỳ sống sản phẩm gồm bốn giai đoạn độ dài ngắn giai đoạn khác Nhng có sản phẩm mà chu kỳ sống ngắn trải qua hai giai đoạn sơ khai suy thoái Vì vậy, nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm, tiến hành cải tiến sản phẩm chuẩn bị rút lui nhiệm vụ nhà quản trị Tuy nhiên Công ty VTBĐ I Công ty thơng mại, việc tiến hành cải tiến sản phẩm thờng hạn chế nên tạo thay đổi phần giá trị tăng thêm nhà thơng mại nh bao gói, nhãn hiệu, tạo đồng Việc phát triển sản phẩm nhiệm vụ quan trọng Công ty, vào đoạn thị trờng Công ty xác định hớng tăng trởng cho sản phẩm: Thị trờng Vị trí đoạn thị trờng Bảng 7: Định hớng tăn trởng cho sản phẩm Sản phẩm Loại sản phẩm Điện thoại, tổng đài, Cáp loại, điện thoại Fax hệ cũ kéo dài, ghi âm, tổng đài (1) mới, di động (2) Xâm nhập thị trờng Phát triển sản phẩm đến Hà Nội, Hải Phòng, Hồ Chí tiến tới khách khách hàng có thu nhập Minh, Đà Nẵng hàng có nhu cầu thấp cao, nhóm tiên phong, Bu Điện, tổ chức (1) Tỉnh huyện, Phát triển thị trờng, Đặc biệt ý đến khách nông thôn, miền đa sản phẩm hàng có thu nhập cao núi hàng hoá tới toàn (2) khách hàng Nh với mặt hàng nhóm (1) thị trờng nhóm (1) cần phải xây dựng chiến lợc sản phẩm hớng vào khách hàng có nhu cầu thấp, thâm nhập vào tất khách hàng tiềm có thị trờng Các mặt hàng thuộc nhóm (2) thị trờng nhóm (1) cần phải phát triển sản phẩm đến khách hàng có thu nhập cao, nhóm tiên phong, Bu điện, tổ chức lớn đồng thời có định hớng thích hợp với đông đảo khách hàng có thu nhập Tơng tự nh thị trờng nhóm (2) phải đa sản phẩm nhóm (1) đến tất khách hàng có thị trờng nên đa sản phẩm nhóm (2) đến khách hàng có thu nhập cao, nhóm tiên phong, bớc đa dạng hoá sản phẩm để thoả mãn nhu cầu khách hàng Công ty phát triển sản phẩm cách tìm kiếm từ nguồn hàng cho vừa phong phú vừa đa dạng chủng loại, mẫu mã tiên tiến đại nhng phải đảm bảo chất lợng cao giá thành hợp lý Sau tìm kiếm đợc nguồn hàng việc triển khai hoạt động bán hàng thị trờng Giá sản phẩm Công ty xác định mục tiêu định giá tỷ phần mục tiêu nghĩa Công ty phải bán với giá cho với thị trờng trọng điểm Công ty giữ Trang 69 đợc thị phần lớn Muốn nh vậy, Công ty phải định giá thấp để tăng số lợng bán nhng thực tế giá Công ty cao giá đối thủ cạnh trạnh, hay nói cách khác yếu tố giá có ảnh hởng thấp đến việc gia tăng doanh số bán Việc định giá gây khó khăn cho Công ty nhng mục tiêu định giá nh Công ty dần thị phần tơng lai u Công ty giảm nh dài hạn lợi nhuận thấp Công ty tham khảo công thức điểm hoà vốn để xác định giá: TFC SP AVC Điểm hoà vốn (theo đơn vị): TFC Điểm hoà vốn (theo giá trị): AVC SP Trongđó TFC: tổng chi phí cố định AVC: chi phí biến đổi đơn vị sản phẩm SP: giá bán sản phẩm Giá bán đợc tính tơng t nh Công ty ớc lợng đợc lợng bán dự kiến, chi phí cố định biến đổi Giả sử Công ty muốn đạt đợc tỷ lệ lợi nhuận r vốn đầu t l với thông số chi phí biến đổi cố định Ta có công thức: SP = TFC rl + AVC + Q Q Ngoài vào chu kỳ sống định giá cho mặt hàng: giai đoạn phát triển bão hoà nên sử dụng giá thấp giá phân đoạn với đối tợng khách hàng giai đoạn sơ khai nên áp dụng giá hớt váng sữa Việc định giá vào chu kỳ sống giúp Công ty có cách định giá cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Công ty nên kết hợp sách giá sách giá linh hoạt Muốn thực đợc điều Công ty phải phân khách hàng hai loại, loại nhạy cảm giá loại nhạy cảm giá Đối với khách hàng nhạy cảm giá Công ty cần áp dụng giá thấp giảm giá để giữ chân khách hàng, ngợc lại biện pháp không thành công nh Công ty áp dụng với đối tợng khách hàng nhạy cảm giá, với họ Công ty nên đặt mức giá cao, không giảm gia tăng khối lợng dịch vụ tạo cho khách hàng lợi ích khác 3- Phân phối địa điểm Công ty cần xây dựng kênh phân phối thiết lập điểm bán hàng cách hoàn chỉnh lẽ muốn tăng doanh số giữ vững thị trờng Công ty cần phải có mạng lới phân bố rộng khắp, không bỏ lỡ đoạn thị trờng nằm khả Công ty Công ty cần xây dựng lực lợng bán hàng trực tiếp đội ngũ bán hàng không đem lại hiệu lớn mặt hàng Công ty không phù hợp điều kiện bán hàng lẻ nhng phần giải công ăn việc làm, thu thập thông tin, đa khách hàng gần với Công ty Công ty cần có phối hợp nhịp nhàng đơn vị, phận tạo nên hài hoà, tránh ách tắc khâu lu thông, ùn tắc kênh phân phối Các cửa hàng, trung tâm kinh doanh phải có mối quan hệ chặt chẽ với Trang 70 nhằm trao đổi thông tin, giúp đỡ nhiệm vụ, mục tiêu chung Công ty Việc xây dựng kênh phân phối đợc hình thành sơ sau: Thứ nhất: Xây dựng kênh phân phối theo chu kỳ sống sản phẩm Trong giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm cần áp dụng hình thức phân phối khác nhau, Công ty đầu t vào việc phân phối cho trung gian thơng mại tự thiết lập cho lực lợng bán hành động áp dụng hai hình thức Ví dụ nh với sản phẩm thuộc giai đoạn sơ khai, giai đoạn giới thiệu cần phân phối đến khách hàng nhóm khách hàng tiên phong, ngời có thu nhập cao kênh phân phối kênh phân phối có chọn lọc Ngợc lại sản phẩm giai đoạn bão hoà cần phân phối rộng rãi cho đối tợng khách hàng, đặc biệt ý đến việc bán hàng đến nhóm khách hàng có thu nhập thấp, nhóm khách hàng dễ bị bỏ qua Công ty hoạch định sách phân phối Thứ hai: Xây dựng kênh phân phối theo đặc tính sản phẩm Sản phẩm, hàng hóa bu viễn thông đa rạng phong phú, sản phẩm, hàng hóa có đặc tính khác mà phải thiết lập kênh phân phối khác Đối với hàng hóa có giá trị thấp, gọn nhẹ nh điện thoại loại, dây cáp, dây điện thoại thiết lập kênh dài, kênh gián tiếp Ngợc lại nên lựa chọn kênh ngắn, kênh trực tiếp sản phẩm tổng đài, Fax, sản phẩm có giá trị cao hơn, cồng kềnh, cần phải lắp đặt, kỹ thuật, t vấn, hớng dẫn sử dụng Trong việc hoạch định kênh phân phối, định địa điểm đóng vai trò quan trọng việc hình thành kênh phân phối thúc đẩy tiêu thụ, Công ty cần phải xác định cách xác địa điểm đặt cửa hàng cho Công ty thực tốt hoạt động kinh doanh thị trờng trọng điểm xác định Việc thiết lập cửa hàng địa bàn tỉnh lân cận Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng việc cần làm thời gian tới nhng Công ty cần phải cân đối tiềm lực điều kiện thực tế, không để xảy tình trạng đầu t dàn trải trọng điểm Việc cuối Công ty cần phải đa uyết định kho bãi Trong điều kiện ngày nay, dự trữ trở nên cấp thiết hết, có dự trữ giúp Công ty thực hoạt động thơng mại cách nhanh chóng liên tục Các kho bãi mà Công ty thiết lập cần phải đảm bảo yếu tố giao thông, tình hình an ninh trật tự, thuận lợi cho việc bảo quản hàng hóa Xúc tiến hỗn hợp Mặc dù Công ty tạo đợc nguồn hàng hóa chất lợng cao, giá thành hợp lý, phân phối rộng rãi đến đối tợng nhng điều cha đảm bảo hàng hóa Công ty bán chạy Hàng hóa có bán chạy hay không phần nhờ hoạt động xúc tiến Khi hàng hóa Công ty đợc bầy bán lên giá, cha khách hàng biết đến sản phẩm hàng hóa họ cha nhận thấy họ có lợi mua hàng hóa Công ty Trong thời gian tới Công ty cần gia tăng hoạt động xúc tiến hỗn hợp để thúc đẩy việc mua hàng khách hàng a Căn vào chu kỳ sống sản phẩm mức độ đô thị hóa đoạn thị trờng ta đa sách xúc tiến phù hợp: Trang 71 Ký hiệu: + A: Điện thoại cố định, tổng đài, máy Fax hệ cũ + B: Điện thoại di động, kéo dài, tổng đài, máy Fax + C: Dây cáp, linh kiện viễn thông khác Sơ đồ 9: Chu kỳ sống sản phẩm phần thị trờng B, C B Với mặt hàng mức độ đô thị hóa thấp: Hoạt động xúc tiến phải hớng vào khách hàng thuộc nhóm tiên phong có khả thích ứng nhanh, hoạt động quảng cáo đợc sử dụnh không nhiều nhằm nâng cao uy tín Công ty sản phẩm hàng hóa mà Công ty kinh doanh, cần tiến hành quảng cáo phân biệt với đối thủ cạnh tranh, quảng cáo nhằm gây thích thú, khuyến mại để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng gây dựng khách hàng trung thành, hoạt động dịch vụ khách hàng phải đợc trọng thời gian trớc bán hàng khách hàng bắt đầu làm quen với sản phẩm Hình thức xúc tiến cụ thể kể đến bao gồm: quảng cáo tivi, đài, báo, tài trợ cho hoạt động học tập, sức khoẻ, vui chơi Với khách hàng mức độ đô thị hoá cao: hoạt động xúc tiến hớng tới đông đảo khách hàng việc nâng cao uy tín Công ty thị trờng cần tạo khác biệt rõ ràng với đối thủ cạnh tranh nh: chất lợng, giá cả, dịch vụ Hoạt động quảng cáo đợc sử dụng nhiều, chủ yếu hình thức quảng cáo mang tính trì, cố gắng giữ đợc khách hàng, tạo dựng khối lợng lớn khách hàng trung thành lẽ chi phí để tạo khách hàng lớn nhiều so với việc trì khách hàng cũ Hoạt động dịch vụ đợc ý nhiều đặc biệt dịch vụ sau bán Các hình thức xúc tiến nội dung giống nh phần nhng cần xem xét thêm số nội dung sau: Quảng cáo Internet, Panoápphích, Catalogo, tài liệu tham gia hoạt động hội chợ, triển lãm, tài trợ cho hoạt động thể thao, văn hóa III Tổ chức thực chiến lợc Marketing Xây dựng chiến lợc Marketing phải đôi với việc tổ chức thực không đạt đợc mục tiêu định Vì vậy, xây dựng chiến lợc Marketing phải đợc tiến hành đồng thời với việc tổ chức thực Quá trình tổ chức thực bao gồm nội dung sau: Trang 72 Xây dựng phòng Marketing hoàn chỉnh Việc thiết lập hình thức nào, mặt tuỳ thuộc vào yêu cầu khách quan phát triển lực lợng sản xuấ Ngày hoạt động mang tính Marketing phong phú, chúng không bị giới hạn phạm vi tiêu thụ hàng hóa Việc tổ chức hoạt động Marketing, đặc biệt việc tổ chức phận chuyên môn Marketing công việc mẻ Điều tuỳ thuộc lớn vào việc nhận thức tầm quan trọng Marketing cấu tổ chức Công ty Hiện Công ty giai đoạn đầu việc phát triển Marketing tức hoạt động Marketing đợc thực song đơn giản chủ yếu thuộc phòng kế hoạch, màu sắc Marketing cha rõ nét Marketing cha đợc coi chức Công ty Trên sở hoạt động có tính chất chuyên sâu, ta xếp theo cấu khác phận chịu trách nhiệm nhiều chức Marketing Việc xếp phải đảm bảo đợc triển khai đồng hoạt động mang tính chuyên sâu, không đợc trồng chéo lên Kiểu cấu trúc tùy thuộc vào nội dung khối lợng loại công việc, tính chất, đặc điểm tầm quan trọng công việc, khả nhân Thông thờng phận Marketing thờng có nhiệm vụ sau: Nghiên cứu môi trờng Marketing, phân tích Marketing Công ty, đa mục tiêu định hớng Marketing, xây dựng chiến lợc Marketing, lập kế hoạch Marketing cuối chơng trình Marketing Trong trình thiết lập phòng Marketing Công ty cần ý đến nguyên tắc tổ chức khoa học hoạt động, nh số lợng đơn vị chức tăng khả kiểm tra có hiệu lãnh đạo giảm xuống Để xây dựng phòng Marketing hoàn chỉnh ta chia phòng thành hai phận: phận chức phận tác nghiệp trực tiếp Sơ đồ 10: Phòng Marketing Phòng Marketing Bộ phận chức Bộ phận tác nghiệp Phòng Marketing Tổ Tuyên Dịch Các chức truyền vụ hoạt bán quảng bán động hàng cáo hàng khác Trong nội phòng Marketing, cần phải tạo điều kiện chuyên môn hóa Marketing thịty tr Nếu cứu hoạt động Marketing thị trvụ chung nhân viên,Nghiên điều khiển với nhiệm toàn Công ờng nớc chung ờng nớc phân tách nhiệm vụ cho phận theo khu vực phân chia nh sau: Sơ đồ 11: phòng Marketing theo khu vực thị trờng Nghiên cứu Marketing Khu vực Miền Bắc Chơng trình Marketing Trang 73 Khu vực Miền Trung Khu vực Miền Nam Cơ cấu phòng ban hoạt động phối hợp Marketing công việc chung nằm cấu tổ chức nói chung Công ty Do tính chất phạm vi rộng hoạt động Marketing có liên quan đến nhiều phận khác Công ty Hoạt động Marketing đem lại hiệu phòng Marketing có gắn kết đợc hỗ trợ tất phòng ban, cá nhân Việc cung cấp thông tin phòng ban khách hàng, Công ty yếu tố khác có ý nghĩa vô quan cho việc phân tích hoạch định chiến lợc phòng Marketing Những định Marketing phòng Marketing sau đợc thống cao Công ty đợc đa vào thực cách nghiêm túc riêng phòng Marketing mà tất phòng ban Chỉ hoạt động Marketing đợc thực cách đồng có trí cao phòng ban chiến lợc Marketing thực đem lại hiệu Tuy nhiên trớc mắt Công ty trì hình thức tổ chức nh cũ tức không thành lập riêng phòng Marketing, hoạt động Marketing đợc giao cho phòng kế hoạch phòng nghiệp vụ pháp chế ngoại thơng thực Để thực điều Công ty phải thành lập phận nghiên cứu theo mục tiêu chọn Hình thức tổ chức tạm thời khác so với thông thờng linh hoạt, tuỳ theo nội dung chơng trình nghiên cứu đề Nó bao gồm ngời chịu trách nhiệm trớc giám đốc Thành phần nhân không thiết bao gồm chuyên gia thị trờng, chuyên gia quảng cáo, dịch vụ mà có vấn đề khác lên thành lập phận khác thay cấu phận cũ nhằm thực mục tiêu Marketing hoàn cảnh Một số chơng trình Marketing thời gian tới Hiện nay, Công ty cha có phòng Marketing hoàn chỉnh công việc cụ thể chơng trình hành động chủ yếu cán phòng kế hoạch phòng nghiệp vụ pháp chế ngoại thơng thực cộng với giúp đỡ đông đảo cán công nhân viên phòng ban Công ty 3.1- Kế hoạch phát triển sản phẩm đa sản phẩm thị trờng Công ty VTBĐ I Công ty thơng mại việc tạo sản phẩm chủ yếu công tác tạo nguồn mua hàng Hơn Việt Nam nớc phát triển với mặt hàng thiết bị, vật t BCVT cha sản xuất đợc nhiều chủ yếu phải nhập từ nớc tiên tiến Do phát triển nh vũ bão khoa Trang 74 học kỹ thuật, bùng nổ ngành thông tin việc quảng cáo rầm rộ hãng sản xuất lớn khiến cho nhu cầu sản phẩm ngời tiêu dùng Việt Nam tăng lên rõ rệt, độ trễ vị trí địa lý trình độ đợc giảm bớt Để phát triển sản phẩm Công ty cần tìm kiếm nguồn hàng nớc nhập Việt Nam Việc nhập phải vào nhu cầu khách hàng khả Công ty nh tình hình thực tế nớc (Mặt hàng Việt Nam sản xuất đợc không nên nhập từ nớc ngoài) phòng Kế hoạch thực hiện, đa danh mục sản phẩm đợc mua về, trình Giám đốc phòng, đơn vị liên quan nh đơn vị vận chuyển, kho trạm, trung tâm kinh doanh, cửa hàng thực hoạt động mua hàng đa sản phẩm thị trờng Các định sản phẩm nên dựa theo sơ đồ sau: Sơ đồ 12: Các định sản phẩm Thị trờng sản phẩm + Động ngời tiêu dùng tác động đến sản phẩm + Thị trờng tăng trởng nh + Môi trờng cạnh tranh nh nào? Đặc tính sản phẩm + Các đặc điểm sản phẩm xác định nh + Nên định vị sản phẩm thị tr ờng nh nào? Các câu hỏi sản phẩm + Sản phẩm có thơng mại hoá đợc không? + Sản phẩm thu lợi nhuận không? + Sản phẩm có mở thị trờng đợc không? Sự phù hợp sản phẩm Các định phải theo trình phát sản phẩm + Liệu có sản thể phẩm chuyên môn hoátuân quản lý quy sản phẩm đợc triển không? sau: + Sản phẩm có phù hợp với kênh phân phối không? + Sản phẩm có tác động tới sản phẩm tại? Sơ đồ 13: quy trình phát triển sản phẩm Tạo ý tởng Phát triển sản phẩm Kiểm tra ý tởng Kiểm tra thị trờng Kế hoạch dự án Thơng mại hoá Theo nghiên cứu Công ty lớn giới nhà nghiên cứu sản phẩm hàng hóa, đặc biệt sản phẩm hàng hóa công nghệ cao thời gian xuất sản phẩm diễn nhanh chóng trung bình vòng tháng sản phẩm đợc sản xuất Tuy nhiên với Việt Nam cha phát triển đến mức tơng ứng với nớc giới phát triển sản phẩm không nên dập khuôn mà phải theo nhu cầu nớc tình hình thực tế Trang 75 thân Công ty Để thực Công ty cần xây dựng quỹ phát triển sản phẩm mới, quỹ đợc chích phần từ lợi nhuận 3.2- Xây dựng nhãn hiệu cho Công ty Hiện Công ty cha có biểu tợng thức cho mình, logo mà Công ty dùng biểu tợng ngành bu điện cha có phân biệt rõ ràng Dới biểu tợng mà Công ty sử dụng nh Công ty thành viên khác tổng Công ty BCVT Việt Nam Công ty cần có kế hoạch thay đổi biểu tợng gây dựng uy tín Việc thiết kế biểu tợng phải đảm bảo giữ đợc phần truyền thống thể ngành hàng mà Công ty kinh doanh Ngoài biểu tợng phải dễ nhớ, dễ hiểu khác biệt với đối thủ cạnh tranh Công ty tự thiết kế thuê tổ chức khác thực 3.3- Một số biện pháp xúc tiến hỗn hợp a Quảng cáo truyền hình: Quảng cáo truyền hình biện pháp đem lại hiệu nhất, sản phẩm Công ty nói chung đợc nhà sản xuất quảng cáo rầm rộ nhng với t cách Công ty thơng mại Công ty cha thực quảng cáo cho thân Việc quảng cáo truyền hình mà Công ty thực thời gian qua thực tế phóng ngắn ngành BCVT cha thể đem lại hiệu cao Kế hoạch quảng cáo bao gồm nội dung sau: + Mục tiêu quảng cáo: giới thiệu tới đông đảo khách hàng Công ty biết hoạt động kinh doanh mặt hàng kinh doanh Công ty nh uy tín Công ty Mục tiêu phù hợp với mục tiêu Công ty hớng tới đông đảo khách hàng đối tác nớc + Nội dung quảng cáo: giới thiệu cấu tổ chức Công ty, chi nhánh, cửa hàng, trung tâm kinh doanh giới thiệu cho khách hàng mặt hàng Công ty kinh doanh tiêu chí nh: Chúng đảm bảo chất lợng, giá chế độ u đãi với khách hàng thành công đợc tạo nên từ thành công bạn + Ngân sách dành cho quảng cáo: Ngân sách dành cho quảng cáo xúc tiến nói chung Công ty thờng sử dụng từ 0.5%-0.8% doanh thu tức vào khoảng 1.225.000.000- 1.960.000.000 đồng/ năm Trong phần ngân sách cần xác định lợng tiền sử dụng cho quảng cáo truyền hình + Nơi quảng cáo: Đài phát thành truyền hình Hà Nội Hiện đơn giá cho 30 giây phát sóng lúc 18h-19h khoảng 1.000.000 - 1.500.000 đồng + Tần xuất phát sóng: tuần lần 30 giây Tổng chi phí cho phát sóng là: 48.000.000 - 62.000.000 đồng/ năm Tổng ngân sách dành cho quảng cáo truyền hình năm vào khoảng 100.000.000 đồng Trang 76 b Xây dựng trang web thơng mại Hiện Công ty đa trang web giới thiệu Công ty nhng cấu đơn giản vẻn vẹn trang giới thiệu sơ qua Công ty, cấu hoạt động, chức nhiệm vụ Trong Internet trở thành hình thức kinh doanh tơng lai việc chậm phát triển lĩnh vực bất lợi Công ty Công ty cần xây dựng trang web bao gồm nội dung sau: Giới thiệu Công ty (chức năng, nhiệm vụ, cấu tổ chức), mặt hàng kinh doanh chính, giá cả, phơng pháp toán, phơng pháp vận chuyển, mục th góp ý, mục t vấn hớng dẫn giải đáp sử dụng việc toán trực tuyến Để thực đợc điều trớc hết Công ty cần lập phận chuyên trách mạng Nhân phận gồm hai ngời làm việc kiêm nghiệm toàn quyền việc định tổ chức thực thiết kế, vận hành, cập nhật thờng xuyên trang web Công ty c Dựng biển quảng cáo Biển quảng cáo hình thức phổ biến việc quảng cáo trời Công ty cần thực việc dựng biển quảng cáo cách thuê đơn vị khác thiết kế biển quảng cáo dựng biển quảng cáo vị trí trung tâm thành phố đờng giao thông d Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp động Đây hoạt động mà Công ty tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm thể nghệ thuật Marketing Công ty Đội ngũ bán hàng có nhiệm vụ gặp trực tiếp khách hàng, giới thiệu sản phẩm, Công ty, nhận đơn hàng, giao hàng, thu tiền Ngoài đội ngũ bán hàng cung cấp thông tin cách xác nhu cầu thị trờng xu hớng vận động Đây sở cho việc định hớng chiến lợc Marketing hớng vào khách hàng Việc xây dựng đội ngũ bán hàng giao cho phòng Tổ chức hành lập kế hoạch tuyển ngời bố trí nhân phù hợp với công việc 3.4- Đặt số địa điểm bán hàng vị trí chiến lợc Để mở rộng quy mô kinh doanh chiếm lĩnh thị trờng, cạnh tranh với đối thủ thị trờng, việc hoàn thiện cấu hoạt động cửa hàng trung tâm kinh doanh, Công ty cần phải gây dựng thêm số cửa hàng trục phố lớn đảm bảo thuận lợi cho việc mua bán với khách hàng Hiện nay, giá thuê cửa hàng chi phí phát sinh trình thực vào khoảng 2-5 triệu đồng/ tháng Chi phí không cao nhng chọn lựa không kỹ chắn rơi vào tình trạng ế ẩm Tốt việc xây dựng cửa hàng phải vị trí thuận lơi nh: tập trung số lợng lớn dân c, có nhu cầu nhu cầu tiềm năng, có cửa hàng kinh doanh sản phẩm loại 3.5- Cần có thêm nhiều hình thức bán Hiện có Công ty kinh doanh thơng mại VNPT gồm Công ty VTBĐ I II; Công ty cổ phần viễn thông tin học bu điện Công ty - IN; Công ty cổ phần dịch vụ kỹ thuậ viễn thông TST có chức kinh doanh thiết bị đầu cuối nghĩa đợc phép làm đại lý hãng sản xuất thiết bị đầu cuối giới Tuy nhiên cha có đơn vị số thức làm đại lý cho nhà sản xuất mà chủ yếu nhập bán thiết bị nhỏ lẻ dịch vụ bảo dỡng thiết bị chuyển bạch theo lịch trình hay cung ứng có Trang 77 cố; quy mô chủng loại thiết bị trung tâm bán hàng Công ty không lớn cửa hàng t nhân Trong thời gian tới Công ty cần chuẩn bị đội ngũ bán hàng, sở vật chất kỹ thuật, vốn điều kiện khác để làm đại lý cho hãng lớn Việc làm đại lý giúp Công ty thuận lợi việc cạnh tranh với đối thủ lớn thị trờng đặc biệt Công ty t nhân đa thực làm đại lý nh Viễn Tuyên, Đông Nam (Công ty vi phạm pháp luật chốn lậu thuế, khai man thuế) Công ty cần ănng động để phát huy lợi uy tín, đội ngũ, vốn, mạng lới để khắc phục khó khăn chế thiếu linh hoạt, khối lợng lao động lớn Từ thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cho thấy Công ty cần mở rộng hình thức bán hàng nh tổng đại lý, đại lý độc quyền hay đại lỹ hoa hồng cho nhà sản xuất Kết luận Ngày nay, công ngiệp Bu viễn thông phát triển mạnh mẽ, nhu cầu nớc mặt hàng thuộc lĩnh vực gia tăng mạnh, với việc mở cửa thông thoáng, tự hóa thơng mại xuất nhiều nhà cung cấp, đối thủ tiềm tàng nớc Công ty nớc Sự chuyển biến mang tính thời đại đem đến cho doanh nghiệp hội thách thức Tuy nhiên doanh nghiệp, Trang 78 doanh nghiệp Nhà nớc nh không bắt kịp, hoà nhịp với xu hớng phát triển thời đại, thay đổi cần thiết chiến lợc kinh doanh thông suốt chắn doanh nghiệp tụt hậu bị đào thải Sau giai đoạn thực tập Công ty vật t Bu điện I đặc biệt phòng Kế Hoạch Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu, em nhận thấy trình hoạt động sản xuất kinh doanh đạt đợc hiệu cao Công ty nắm vững đợc toàn cấu tổ chức máy mình, tận dụng nguồn lực vốn có khai thác triệt để hội hấp dẫn thị trờng Tuy nhiên, trình hoạt động mình, Công ty tránh khỏi lờng hết đợc rủi ro, khó khăn, việc gập sai sót xảy Vì vậy, Công ty cần có mục tiêu, định hớng rõ ràng biện pháp mang tính khoa học, đồng cụ thể ngắn hạn dài hạn Việc thiết lập chiến lợc Marketing phần giải đợc vấn đề khó khăn mà Công ty gập phải đồng thời tạo phơng hớng kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế Mặc dù thời gian thực tập ngắn khó khăn ban đầu, nhng với tạo điều kiện cán công nhân viên công ty VTBĐ I bảo tận tình sáng suốt Thầy Thạc sỹ Nguyễn Minh Ngọc, em cố gắng hoàn thiện chuyên đề tốt nghiệp Tuy nhiều thiếu sót nhng chuyên đề mô tả chi tiết nội dung trình xây dựng chiến lợc Marketing, mô tả cách khái quát cấu tổ chức, chức nhiệm vụ, điểm mạnh, điểm yếu Công ty VTBĐ I hội, thách thức toàn ngành BCVT nói chung với Công ty VTBĐ I nói riêng từ mạnh dạn đa số chiến lợc biện pháp cụ thể để thực Tuy nhiên việc tổ chức thực chiến lợc Marketing cần phải đợc nghiên cứu tỷ mỷ, cẩn trọng cần phải chuẩn bị đầy đủ điều kiện cần thiết chiến lợc Marketing đa vào thực tế đem lại hiệu cao Trang 79 [...]... các chiến lợc Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Có ba cách tiếp cận thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp: cách tiếp cận thị trờng đơn giản, cách tiếp cận thị trờng phức tạp và cách tiếp cận thị trờng chấp nhận đợc, ứng với mỗi cách tiếp cận có thể đa ra các chiến lợc Marketing: chiến lợc Marketing tập trung, chiến lợc Marketing phân biệt và chiến lợc Marketing không phân biệt Bảng 2: các cách... ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng, nghiên cứu và hoàn thiện hơn nữa bao gói và các dịch vụ kèm theo Không chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu sản phẩm hiện tại các nhà quản trị cần phải nghiên Trang 19 cứu hớng phát triển sản phẩm trong tơng lai, xác định những khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản phẩm mới Trong chiến lợc Marketing việc nghiên cứu chu kỳ sống và phân lớp hàng... tranh 7 Mục tiêu Marketing của Công ty Các mục tiêu Marketing thờng đợc định hớng từ các mục tiêu của kế hoạch chiến lợc của tổ chức, trong trờng hợp Công ty đợc định hớng Marketing hoàn toàn, hai nhóm mục tiêu này trùng nhau Trong các trờng hợp khác các mục tiêu cần đợc phân loại đo lờng việc thực hiện chúng Các mục tiêu Marketing thờng tuyên bố nh là các tiêu chuẩn hoạt động hoặc các công việc phải... dễ gây xung đột nội bộ các chiến lợc Marketing 3 Chấp nhận đợc M1+2 (1) (2) (3) M1+2 Theo cách này doanh nghiệp sẽ xây dựng chiến lợc Marketing chung cho các thị trờng ghép tơng đối đồng nhất Ưu điểm: Sản phẩm sản xuất ra và bán trên thị trờng với tiêu chuẩn thống nhất và khối lợng lớn nên đạt đợc hiệu quả kinh tế theo quy mô, chi phí sản xuất thấp, chi phí Marketing cũng giảm, chiến lợc này đơn giản... hớng kinh doanh 9 Xây dựng chiến lợc Marketing mix hớng tới thị trờng trọng điểm Bây giờ đã đến lúc doanh nghiệp cần hoạch định rõ ràng Marketing mix cho các đoạn thị trờng của mình Nghĩa là doanh nghiệp phải xác định hỗn hợp các biện pháp Marketing cụ thể sẽ sử dụng để tác động vào thị tr ờng mục tiêu Cụ thể, nhà quản trị phải xác định nội dung của 4 Ps trong Marketing mix Các nhóm biện pháp đợc phối... cơ (viết tắt là SWOT) Phơng pháp này giúp ta có thể tổng hợp các kết quả nghiên cứu môi trờng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp và đề ra chiến lợc một cách khoa học Các bớc xây dựng ma trận SWOT gồm các bớc sau: + Xác định điểm mạnh điểm yếu chính của Công ty và những cơ hội và nguy cơ mà Công ty gặp phải từ môi trờng bên ngoài + Đa ra các kết hợp từng cặp logic + Đa ra sự kết hợp giữa bốn yếu tố... có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán Trong Marketing, nghiên cứu giá cả là phải kiểm soát đợc các yếu tố chi phí, phân tích diễn biến của chi phí cố định và cho chi phí biến đổi trong mối tơng quan với khối lợng sản xuất ra hoặc mua về Doanh nghiệp không chỉ xem xét tính chất một chiều của giá mà phải nghiên cứu cả mối quan hệ hữu cơ của giá với các yếu tố khác nh sản phẩm, thị trờng, vị thế ... doanh nghiệp đó có sự khác biệt gì so với các đối thủ cạnh tranh mà nhờ đó mà vị trí của họ sẽ đợc cải thiện Xác định vị trí và sự khác biệt của một doanh nghiệp có ý nghĩa quan trong trong việc hình thành chiến lợc, tùy theo vị trí và sự khác biệt của doanh nghiệp đó mà có những chiến lợc Marketing khác nhau Nếu không xác định đợc các yếu tố này thì chiến lợc Marketing sẽ không đem lại hiệu quả thậm... kinh doanh giá là công cụ có thể kiểm soát vì thế doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lợc, kế hoạch kinh doanh Các quyết định về giá có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và lợi nhuận Trong nghiên cứu kinh tế giá đợc hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa Trong... ra sự nhất quán và thống nhất cao Các mục tiêu, mục tiêu tổng quát mà lãnh đạo doanh nghiệp lựa chọn có ảnh hởng lớn và trực tiếp đến việc lựa chọn chiến lợc Mọi mục tiêu cần đợc phân tích để xác định chiến lợc nào phù hợp với các mục tiêu đó Nh vậy mục tiêu có vai trò quan trọng trong quản trị chiến lợc, mục tiêu đợc phân bổ thành các chỉ tiêu, là căn cứ để đánh giá các tình huống xử lý khác nhau, nó ... trờng chấp nhận đợc, ứng với cách tiếp cận đa chiến lợc Marketing: chiến lợc Marketing tập trung, chiến lợc Marketing phân biệt chiến lợc Marketing không phân biệt Bảng 2: cách tiếp cận thị trờng... doanh Một số chiến lợc marketing điển hình Có nhiều cách tiếp cận khác phân loại kiểu chiến lợc Marketing Công ty dới hoàn cảnh khác Dới số chiến lợc Marketing điển hình 3.1- Chiến lợc Marketing. .. nghĩa chiến lợc Marketing thực chất Marketing mix thị trờng trọng điểm (theo Marketing thơng mại): Chiến lợc kết hợp đồng mang tính hệ thống Marketing hỗn hợp thị trờng trọng điểm Các tham số Marketing