BÀI TẬP NHÓM QUẢN TRỊ MARKETING SẢN PHẨM THẺ CHIP CỦA NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM BÀI LÀM Các thành viên nhóm đóng góp nhiều dự án kinh doanh hấp dẫn khả thi kinh doanh siêu thị, nhà hàng, văn phòng cho thuê,… với đồng thuận nhóm, đến thống dự án: Sản phẩm thẻ chip Ngân hàng Công thương Việt Nam Giới thiệu • Ngân hàng Công Thương Việt Nam (Vietinbank) thành lập từ năm 1988 sau tách từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Là bốn Ngân hàng thương mại Nhà nước lớn Việt Nam, Vietinbank có tổng tài sản chiếm 25% thị phần toàn hệ thống Ngân hàng Việt Nam Nguồn vốn Vietinbank tăng trưởng qua năm, tăng mạnh kể từ năm 1996, đạt bình quân 20%/ năm, đặc biệt có năm tăng 35% so với năm trước • Có mạng lưới kinh doanh trải rộng toàn quốc với Sở Giao dịch, 142 chi nhánh 700 điểm giao dịch Có 03 Công ty hạch toán độc lập Công ty Cho thuê Tài chính, Công ty TNHH Chứng khoán, Công ty Quản lý Nợ Khai thác Tài sản 02 đơn vị nghiệp Trung tâm Công nghệ Thông tin Trung tâm Đào tạo • Vietinbank thành viên sáng lập nhiều Tổ chức Tài Tín dụng (Sài Gòn Công thương Ngân hàng, Indovinabank, Công ty cho thuê Tài quốc tế, Công ty cho thuê Tài quốc tế, Công ty Liên doanh Bảo hiểm Châu Á • Vietinbank thành viên thức nhiều hiệp hội (Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội ngân hàng Châu Á, Hiệp hội Tài viễn thông Liên ngân hàng, Tổ chức Phát hành Thanh toán thẻ VISA, MASTER quốc tế) • Vietinbank ký Hiệp định Tín dụng khung với quốc gia Bỉ, Đức, Hàn quốc, Thụy Sĩ có quan hệ đại lý với 735 ngân hàng lớn 60 quốc gia khắp châu lục • Là ngân hàng tiên phong việc ứng dụng công nghệ đại thương mại điện tử Việt Nam; Ngân hàng đầu dịch vụ thẻ Việt Nam • Giao dịch tức thời, tiện lợi với 750 máy ATM gần 1.500 máy POS toàn quốc • Thực giao dịch hệ thống ATM POS ngân hàng thành viên liên minh Banknetvn (BIDV, Agribank, ABBank, Saigonbank, Habubank) Smartlink (Vietcombank, Techcombank… 20 ngân hàng khác) Môi trường vĩ mô: • Sau nghiên cứu khảo sát, nhận thấy thị trường thẻ Việt Nam tiềm năng, phần lớn người dân có thói quen sử dụng toán tiền mặt Phát triển toán qua thẻ không phù hợp với xu hội nhập mà cách nhanh giảm tỷ lệ toán sử dụng tiền mặt • Thủ tướng Chính phủ ban hành thị số 20/2007/CT-TTg ngày 24-8-2007 việc trả lương qua tài khoản cho đối tượng hưởng lương từ ngân sách Nhà nước Đây hội lớn để ngân hàng có thêm điều kiện cung ứng dịch vụ thẻ ATM với số lượng lớn, tất ngành, quan trực thuộc Trung ương thực trả lương qua tài khoản Vì thế, từ ngân hàng triển khai kế hoạch cụ thể để thu hút đơn vị đến với dịch vụ nhiều hình thức khuyến mãi, thị tạo thói quen nhận lương qua tài khoản ngân hàng cho giới công chức • Hiện có tổng số 40 ngân hàng Việt Nam phát hành thẻ nội địa Điều cho thấy ngân hàng Việt Nam nhận thức tiềm to lớn thị trường tương lai Không ngân hàng lớn Ngân hàng Công thương, Ngân hàng Ngoại thương, Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam hay Nông nghiệp phát triển nông thôn mà nhiều ngân hàng thương mại cổ phần ACB, Đông Á, Sài Gòn công thương định đầu tư lớn cho dịch vụ này, kể loại máy ATM đại cho phép rút gửi tiền Khối lượng thẻ phát triển mạnh từ chỗ có khoảng 3,5 triệu thẻ năm 2006 đến Ngân hàng phát hành khoảng 13 triệu thẻ loại MÔ HÌNH LỰC LƯỢNG CẠNH TRANH CỦA PORTER a Đối thủ tiềm tàng, đối thủ Rào cản gia nhập ngành - cao  Các ngân hàng không dễ dàng gia nhập  Các ngân hàng thương mại cổ phần thị trường nhỏ, chủ yếu hoạt động thành phố lớn  Chi phí cho dịch vụ thẻ thời kỳ đầu lớn (chi phí cho lắp đặt 01 máy ATM lên tới tỷ đồng) để phục vụ thuận lợi cho người sử dụng tỉnh thành phố phải lắp đặt từ 15-20 máy b Đối thủ cạnh tranh  Ngân hàng Ngoại thương (Vietcombank)  Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam  Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Hiện đối thủ cạnh tranh mạnh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Họ đối thủ có nhiều kinh nghiệm lợi địa bàn hoạt động Vietinbank (có chi nhánh phủ khắp tỉnh thành nước) Tuy nhiên họ có nhiều sản phẩm nên độ tập trung sản phẩm không cao, đặc biệt máy rút tiền tự động ATM họ hoạt động không tiện ích (qua vấn trực tiếp 10 khách hàng sử dụng thẻ ATM Ngân hàng Đầu tư trả lời thao tác với máy hoàn toàn tiếng Anh, lần truy cập vào máy thực 01 giao dịch muốn thực giao dịch khác lại phải truy cập lại từ đầu Hơn số lượng máy ATM Ngân hàng Công thương phủ khắp toàn quốc với số lượng nhiều sử dụng tiếng Việt thuận tiện giao dịch c Sản phẩm thay Tuy đối thủ cạnh tranh trực tiếp, nhiên Ngân hàng khác với sản phẩm thẻ từ sản phẩm rẻ mà người dân sử dụng làm hạn chế việc sử dụng thẻ chip Vietinbank d Sức mạnh nhà cung cấp Các đối tác kinh doanh  Nhà cung thiết bị, công nghệ làm thẻ  Nguyên nhiên vật liệu, máy móc thiết bị  Công ty chuyển phát nhanh để chuyển thẻ từ trung tâm thẻ đến Ngân hàng bán lẻ giao tới tay khách hàng e Sức mạnh người mua  Người mua đối tượng khách hàng  Khách hàng có nhiều thông tin để so sánh với sản phẩm loại, thay  Khách hàng lo lắng việc làm giả thẻ từ ATM dễ nên người ta phải sử dụng mã PIN công nghệ mã hóa để bảo mật giao dịch (qua vấn 10 khách hàng sử dụng thẻ từ ATM Ngân hàng Công thương người có số dư thẻ lớn 10.000.000đ ho lo sợ hệ thống ATM dễ dàng bị hacker đặt thiết bị mạng để thu thập liệu, hacker cài trojan vào máy để ghi nhận thông tin thẻ, kể số PIN, từ thực việc rút tiền  Theo chuyên gia thẻ ATM, cần thiết bị đơn giản gồm bảng mạch điện từ, hai đầu đọc băng từ (tương tự hai đầu đọc băng cassette) thực việc chép thẻ Chiếc thẻ trắng qua thao tác đơn giản nhanh chóng trở thành thẻ “xịn” với toàn thông tin cá nhân chủ thẻ Trên diễn đàn ảo, hacker tiết lộ thiết bị tự làm dễ mua qua mạng với giá khoảng 25USD  Hiện tương lai, người tiêu dùng nhận biết tốt với sản phẩm có thương hiệu mạnh, uy tín, với chức thẻ ATM đa tiện ích rút tiền mặt, khách hàng sử dụng thẻ để toán, chuyển tiền, gửi tiền, truy vấn thông tin lãi suất, tỷ giá, giá vàng, số chứng khoán, giá cổ phiếu, thông tin thị trường → Có cách để hạn chế gian lận toán qua thẻ ATM sử dụng thẻ chip Về mặt công nghệ, thẻ chip giống máy tính lưu trữ xử lý thông tin Các chuyên gia đưa nhận định mức độ bảo mật thẻ chip gấp 13 lần thẻ từ PHÂN TÍCH SWOT Điểm mạnh:  Thương hiệu mạnh/dẫn đầu thị phần (đã phát hành 2,5triệu thẻ/tổng số 13 triệu thẻ lưu hành)  Nhân lực hùng hậu, tập trung  Kênh phân phối vững chắc, sẵn có  Kinh nghiệm lâu năm ngành  Tận dụng nguồn lực sẵn có Điểm yếu:  Khách hàng chưa biết sản phẩm  Giá bán cao (Một thẻ từ giá 0,2 USD thẻ chip có giá tới vài USD)  Chi phí lớn (Một máy ATM lắp thêm thiết bị đọc thẻ chip phải tốn hàng chục ngàn USD) Cơ hội:  Đối thủ cạnh tranh không tập trung  Là Ngân hàng đầu nên có hội lớn  Nhận biết sản phẩm người tiêu dùng ngày tốt  Khách hàng ưa thích an toàn cao Thách thức  Đối thủ cạnh tranh tập trung cao độ triển khai loại thẻ truyền thống giá thấp  Thói quen sử dụng tiền mặt người dân  Chi phí lớn thu lợi từ dịch vụ thẻ không cao (chủ yếu nâng cao vị cạnh tranh) Mục tiêu sản phẩm thị trường  Thị trường mục tiêu: Chủ yếu người có thu nhập trung bình trở lên (thu nhập trung bình triệu/tháng) Hiện công tác Doanh nghiệp lớn Tổng công ty, Công ty liên doanh 100% vốn nước ngoài, có nhu cầu độ an toàn thẻ cao Sự khác biệt sản phẩm  Độ bảo mật thẻ chip cao  Có thể lưu trữ xử lý thông tin  Chức thẻ ATM đa tiện ích rút tiền mặt, khách hàng sử dụng thẻ để toán, chuyển tiền, gửi tiền, truy vấn thông tin lãi suất, tỷ giá, giá vàng, số chứng khoán, giá cổ phiếu, thông tin thị trường  Yêu cầu chuyển tiền vào tài khoản tiết kiệm có kỳ hạn  Dịch vụ giá trị gia tăng: toán hóa đơn, nạp tiền điện thoại di động trả trước  Rút tiền linh hoạt, tiết kiệm thời gian, quản lý chi tiêu dễ dàng, không hạn chế thời gian giao dịch tiện ích mà dịch vụ ATM mang lại cho khách hàng  Nhận tiền kiều hối từ nước gửi vào tài khoản thẻ E-Partner G-Card  Thanh toán vé tàu với công ty đường sắt Sài Gòn  Tìm máy ATM nhanh chóng, thuận tiện qua hệ thống tin nhắn 977 … Chiến lược Marketing a Chiến lược sản phẩm:  Phát triển thẻ chip Vietinbank thẻ có tính bảo mật an toàn mức cao  Mở rộng điểm rút tiền, tạo thuận lợi cho khách hàng, khu dân cư đông đúc  Tích hợp thêm tính thẻ ATM đa năng, lưu trữ xử lý thông tin cá nhân  Phát triển thẻ Chip có nhiều tính tiện dụng toán (gửi tiền, )  Khách hàng sử dụng thẻ việc yên tâm bảo mật mà sử dụng thẻ thẻ tín dụng Quốc tế… b Chiến lược giá: Định vị sản phẩm: Chất lượng cao – giá cao lựa chọn sáng suốt thời điểm tại, nhận thức thương hiệu, chất lượng… sản phẩm, việc định vị giá cao đảm bảo lợi nhuận cho cho Ngân hàng thể tính sành điệu người sử dụng thẻ… Bảng giá số sản phẩm cạnh tranh với thẻ chip Ngân hàng Công thương Đối thủ cạnh tranh Giá VND/thẻ Thẻ VIP Thẻ thường Thẻ từ Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn Việt Nam 100,000 50,000 Thẻ từ Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV) 130,000 65,000 Thẻ từ Ngân hàng CP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) 110,000 110,000 Thẻ từ Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) 100,000 100,000 Thẻ chip Ngân hàng Công thương Việt Nam (Vietinbank) 200,000 120,000 Sơ đồ định vị giá sản phẩm thẻ CHIP VIETINBANK (thẻ thường) c Chiến lược khuếch trương:  Quảng cáo tivi, báo, đài phương tiện thông tin đại chúng…  Tổ chức họp báo…  Thiết kế Poster, thư ngỏ, tờ rơi  Khuyến mại làm thẻ cho đơn vị có số lượng lớn… (VD: Tặng giá trị bảo hiểm chủ thẻ lên đến 20 TRIỆU ĐỒNG)  Giới thiệu sản phẩm hội chợ, siêu thị…  Tặng quà cho người làm thẻ sử dụng thẻ chip Ngân hàng Công thương d Chiến lược phân phối: Hệ thống phân phối Ngân hàng có sẵn toàn quốc, giúp có phương án xác xác định đâu khách hàng mình, kênh phân phối mạnh, nên tập trung đâu, nơi trước, nơi sau…  Thông qua 142 chi nhánh 700 điểm giao dịch có hệ thống Kiểm soát & Đánh giá: Với chuẩn bị chu đáo, kế hoạch rõ ràng, mang tính khả thi cao kinh nghiệm lâu năm việc phát hành sản phẩm mới, bên cạnh chất lượng, cách thức phân phối… tin tưởng sản phẩm thẻ chip thành công đáp ứng nhu cầu khách hàng Chắc chắn thời gian tới thẻ Chip Vietinbank lựa chọn tốt cho người tiêu dùng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình MBA Trong tầm tay chủ đề - Marketing Tài liệu: Quản trị Marketing - TS Nguyễn Thị Tuyết Mai Các tư liệu, số liệu trung tâm thẻ NHCT Việt Nam Giáo trình Marketing trường đại học KTQD Tài liệu: Chiến lược Marketing G&H Management Services Báo điện tử: Tạp chí Marketing Viet Nam, kinh doanh.com, saga.vn … 10 ... tính sành điệu người sử dụng thẻ Bảng giá số sản phẩm cạnh tranh với thẻ chip Ngân hàng Công thương Đối thủ cạnh tranh Giá VND /thẻ Thẻ VIP Thẻ thường Thẻ từ Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển... Việt Nam phát hành thẻ nội địa Điều cho thấy ngân hàng Việt Nam nhận thức tiềm to lớn thị trường tương lai Không ngân hàng lớn Ngân hàng Công thương, Ngân hàng Ngoại thương, Ngân hàng Đầu tư phát... Thẻ từ Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV) 130,000 65,000 Thẻ từ Ngân hàng CP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) 110,000 110,000 Thẻ từ Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) 100,000 100,000 Thẻ chip