BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - NGUYỄN THÀNH CHUNG HOACH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT Ý ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS BÙI XUÂN HỒI HÀ NỘI – 2016 LỜI CAM KẾT - Tôi xin cam kết nội dung luận văn chƣa đƣợc nộp cho chƣơng trình cấp cao học nhƣ chƣơng trình đào tạo cấp khác - Tôi xin cam kết thêm Luận văn nỗ lực cá nhân Các kết quả, phân tích, kết luận luận văn (ngoài phần đƣợc trích dẫn) kết làm việc cá nhân Tác giả LỜI CẢM ƠN Luận văn kết trình học tập, nghiên cứu, công tác tác giả lớp Cao học Quản trị Kinh doanh trƣờng Trƣờng Đại học Bách Khoa Hà Nội Công ty cổ phần thép VIỆT Ý Với tình cảm chân thành, tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn đến thầy giáo, cô giáo tham gia giảng dạy lớp thạc sĩ chuyên ngành Quản trị Kinh doanh (2014-2016) Xin trân trọng cảm ơn Viện Kinh tế Quản lý, Viện đào tạo sau Đại học – Trƣờng Đại học Bách Khoa Hà Nội; Ban Giám đốc lãnh đạo, chuyên viên phòng chức Công ty cổ phần thép VIỆT Ý giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả đƣợc nghiên cứu hoàn thành luận văn Đặc biệt, tác giả bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS B i Xu n Hồi , tận tình hƣớng dẫn, giúp đỡ tác giả suốt trình nghiên cứu hoàn thiện luận văn Mặc dù cố gắng nhƣng chắn luận văn không tránh khỏi thiếu sót, tác giả mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp, bổ sung thầy giáo, cô giáo, bạn bè đồng nghiệp bạn đọc Xin trân trọng cảm ơn! Tác giả Nguyễn Thành Chung DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT VIẾT ĐẦY ĐỦ STT Công ty cổ phần Thép Việt Ý Cổ phần Hiệp hội thép Việt Nam VSA Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dƣơng (Trans-Pacific Strategic Economic Partnership VIẾT TẮT VISCO CP VSA TPP Agreement) Tổ chức thƣơng mại giới Công ty TNHH Thép Pomina Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên WTO POMINA TISCO Nhà cung cấp NCC Nhà phân phối NPP 10 Sản xuất kinh doanh SXKD MỤC LỤC LỜI CAM KẾT LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BẢNG PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÂN TÍCH VÀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CHO DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm chiến lƣợc kinh doanh 1.1.1 Chiến lƣợc kinh doanh 1.1.2 Phân biệt chiến lƣợc kinh doanh với phạm trù khác 1.1.3 Yêu cầu ý nghĩa chiến lƣợc kinh doanh 1.1.4 Các loại hình chiến lƣợc kinh doanh 1.1.5 Một số kinh nghiệm xây dựng chiến lƣợc kinh doanh 13 1.2 Phân tích hoạch định chiến lƣợc 15 1.2.1 Quy trình xây dựng hoạch định chiến lƣợc 15 1.2.2 Phân tích phục vụ hoạch định chiến lƣợc 18 1.2.3 Hoạch định chiến lƣợc 25 1.2.4 Thực chiến lƣợc 35 1.2.5 Đánh giá chiến lƣợc 36 CHƢƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CÁC CĂN CỨ HÌNH THÀNH CHIẾN LƢỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT Ý 38 2.1 Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh Công ty CP Thép Việt Ý 38 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 38 2.1.2 Các liệu tình hình sản xuất kinh doanh Công ty CP Thép Việt Ý 41 2.1.3 Phân tích nội dung chiến lƣợc kinh doanh VIS giai đoạn trƣớc năm 2015 43 2.2 Phân tích chiến lƣợc cho giai đoạn 2016-2020 46 2.2.1 Phân tích yếu tố thuộc môi trƣờng vĩ mô 46 2.2.1.2 Phân tích yếu tố thuộc môi trƣờng sách, pháp luật 48 2.2.2 Phân tích yếu tố thuộc môi trƣờng ngành thép 53 2.2.4 Phân tích môi trƣờng nội Công ty CP Thép Việt Ý 67 2.2.5 Tổng hợp điểm mạnh điểm yếu Công ty CP Thép Việt Ý 79 CHƢƠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT Ý GIAI ĐOẠN 2016-2020 81 3.1 Lựa chọn mô hình hoạch định chiến lƣợc kinh doanh cho Công ty CP Thép Việt Ý 81 3.1.1 Các lý lựa chọn mô hình SWOT để phân tích hoạch định chiến lƣợc cho Công ty CP Thép Việt Ý 81 3.1.2 Phân tích ma trận SWOT kết định hƣớng chiến lƣợc 81 3.2 Hoạch định chiến lƣợc phát triển Công ty CP Thép Việt Ý giai đoạn 2016-2020 88 3.2.Lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh cho công ty cổ phần thép Việt Ý 92 3.3 Các đề xuất chiến lƣợc chức nhằm triển khai chiến lƣợc kinh doanh hoạch định Công ty CP Thép Việt Ý giai đoạn 2016-2020 92 3.3.1 Đề xuất chiến lƣợc tổ chức nhân 93 3.3.2 Đề xuất chiến lƣợc Marketing 97 3.3.3 Đề xuất chiến lƣợc công nghệ 102 3.3.4 Đề xuất chiến lƣợc tài 103 3.4 Tiểu kết chƣơng 3: 104 KẾT LUẬN 105 TÀI LIỆU THAM KHẢO 106 PHỤ LỤC 107 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Sơ đồ mô tả Chiến lƣợc, Kế hoạch, Chƣơng trình, Dự án Hình 1.2 Các cấp độ chiến lƣợc tổ chức Hình 1.3 : Qúa trình xây dựng hoạch định chiến lƣợc 15 Hình 1.4 Mô hình lực lƣợng Michel Porter 20 Hình 1.5: Ma trận BCG (Boston Consulting Group) 26 Hình 1.6: Ma trận Mc.Kinsey 29 Hình 1.7: Các chiến lƣợc kinh doanh theo ma trận Mc Kinsey .30 Hình 1.8: Sơ đồ chuỗi giá trị 30 Hình 2.1: Mô hình cấu tổ chức Công ty Cổ phần Thép Việt Ý 39 Hình 2.2:Sản lƣợng thị trƣờng dự án dân dụng hãng lớn thị trƣờng miền Bắc Miền Trung, năm 2016 54 DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Bảng ma trận QSPM 32 Bảng 1.2: Ma trận SWOT 33 Bảng 2.1: Các liệu tình hình sản xuất kinh doanh Công ty CP Thép Việt Ý 41 Bảng 2.2: Sản lƣợng thị trƣờng dự án dân dụng hãng lớn thị trƣờng miền Bắc Miền Trung, năm 2016 54 Bảng 2.3: Tổng lực sản xuất, tiêu thụ đƣợc phân bổ cho miền: 55 Bảng 2.4: Kết thực năm 2015 Thép Hòa Phát 55 Bảng 2.5: Kết thực năm 2015 Thép Pomina 57 Bảng 2.6: Kết thực năm 2015 Thép TISCO 59 BẢNG 2.7: TỔNG HỢP PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ TRÊN THỊ TRƢỜNG DỰ ÁN 60 Bảng 2.8: Giá thành sản xuất phôi thép Phôi Thép Việt Ý năm 2015 65 Bảng 2.9:Các tiêu tiêu hao nguyên liệu 69 Bảng 2.10: Cơ cấu nhân Thép Việt Ý 73 Bảng 2.11:Sản lƣợng thị phần 76 Bảng 2.12:Một số tiêu tài khác 77 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Sau 30 năm đổi với chủ trƣơng mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế Đảng Nhà nƣớc, đến Việt Nam mở rộng quan hệ song phƣơng đa phƣơng với nhiều nƣớc giới nhiều lĩnh vực trị, kinh tế, văn hoá, xã hội… qua đem đến hội phát triển động lực để doanh nghiệp tiến hành tự đổi tổ chức sản xuất, kinh doanh, nâng cao sức cạnh tranh mình, thu hút thêm vốn đầu tƣ nƣớc ngoài, đầu tƣ phát triển sở hạ tầng… Tuy nhiên, bên cạnh đặt hàng loạt thách thức doanh nghiệp Việt Nam, nhƣ trình cạnh tranh trở lên liệt hơn, cạnh tranh không nội doanh nghiệp nƣớc mà với doanh nghiệp nƣớc mà lợi họ khả tài dồi kinh nghiệm quản lý Cạnh tranh tất yếu trình phát triển mà không doanh nghiệp tránh khỏi Thực tế nay, để cạnh tranh doanh nghiệp nƣớc chủ yếu thực giải pháp đổi phƣơng pháp quản lý, giảm chi phí, nâng cao chất lƣợng đội ngũ, đa phần họ chƣa có chiến lƣợc kinh doanh tổng thể mang tính bền vững cho riêng Việt Nam phạm trù “Chiến lƣợc” đƣợc biết đến nhiều lĩnh vực quân sự, lĩnh vực kinh doanh gần nhƣ doanh nghiệp tiếp cận vài năm trở lại Chính mà doanh nghiệp Việt Nam thƣờng thua “sân nhà” có cạnh tranh với đối thủ nƣớc Đúng nhƣ nhận xét Giáo sƣ Michael Porter (Trƣờng đại học Kinh doanh Harvard) - cha đẻ chiến lƣợc cạnh tranh chuyến thăm Việt Nam tháng 12/2008 “Điểm yếu doanh nghiệp Việt Nam việc hầu nhƣ chiến lƣợc kinh doanh rõ ràng” Là doanh nghiệp nhà nƣớc trực thuộc Tổng công ty xây dựng Sông Đà năm vừa qua, để không ngừng nâng cao lực cạnh tranh, giữ vững thị phần cung cấp sản phẩm Thép, Công ty CP Thép VIỆT Ý xây dựng đƣợc chiến lƣợc kinh doanh cho riêng bƣớc đầu có thành công định Tuy nhiên thành công mang dấu ấn bảo hộ Tổng công ty xây dựng Sông Đà giai đoạn cạnh tranh ngày liệt nhƣ đối thủ ngày trở lên lớn mạnh chiến lƣợc kinh doanh Công ty CP Thép Việt Ý xây dựng trƣớc sở để khẳng định tiếp tục thành công trình hội nhập kinh tế quốc tế thời gian tới, Do việc không ngừng hoàn thiện chiến lƣợc kinh doanh đòi hỏi cấp bách Công ty CP Thép Việt Ý thời điểm Xuất phát từ thực tiễn trên, mà chọn đề tài “Hoạch định chiến lƣợc kinh doanh cho công ty cổ phần Thép Việt Ý đến năm 2020” đề tài luận văn tốt nghiệp cao học Mục đích nghiên cứu * Mục tiêu: Vận dụng phƣơng pháp luận chiến lƣợc kinh doanh, quy trình xây dựng cách thức lựa chọn chiến lƣợc Đề tài sâu phân tích môi trƣờng kinh doanh, thực trạng kinh doanh Công ty CP Thép Việt Ý rút hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu Công ty CP Thép Việt Ý, để từ đề xuất số giải pháp chiến lƣợc cho hoạt động kinh doanh Công ty CP Thép Việt Ý đến năm 2020 * Mục đích: Xây dựng đề xuất giải pháp chiến lƣợc cụ thể từ chiến lƣợc kinh doanh tổng thể đến chiến lƣợc chức cho Công ty CP Thép Việt Ý đến năm 2020 để xác định rõ “con đƣờng đi” Công ty CP Thép Việt Ý nhằm dành thắng lợi cạnh tranh hội nhập Củng cố khẳng định thƣơng hiệu nhà cung cấp sản phẩm thép hàng đầu Việt Nam Đối tượng Phạm vi nghiên cứu -Đối tượng nghiên cứu: Công ty CP Thép Việt Ý -Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu, phân tích thực trạng kinh doanh Công ty CP Thép Việt Ý từ tiến hành hoạch định chiến lƣợc kinh doanh Công ty CP Thép Việt Ý đến năm 2020 đề xuất số chiến lƣợc chức để thực chiến lƣợc kinh doanh đề Luận văn nghiên cứu Chiến lƣợc cấp công ty (Corporate-level strategies ) quản lý trƣởng thành từ cán kỹ thuật phần lớn chƣa qua trƣờng lớp đào tạo kiến thức quản lý, kinh doanh Vì vậy, bƣớc vào môi trƣờng kinh doanh cạnh tranh liệt nhƣ nay, Thép Việt Ý cần có kế hoạch đào tạo bồi dƣỡng bổ sung kiến thức quản lý, kinh doanh, Marketing + Đối với đội ngũ công nhân: Tập trung đào tạo bổ sung kiến thức kỹ thuật, đặc biệt quy trình công nghệ quản lý vận hành luyện thép nhằm nâng cao chất lƣợng sản phẩm đáp ứng yêu cầu thị trƣờng, khách hàng + Đối với đội ngũ phụ trách bảo dưỡng máy móc: Cần tập trung đào tạo nâng cao kiến thức sửa chữa, bảo hành, khai thác tính tất thiết bị vận hành sản xuất - Đội ngũ làm công tác kinh doanh tại: Tập trung đào tạo bổ sung kiến thức kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng, kỹ thu thập thông tin * Đổi hình thức đào tạo: Cần chủ động đa dạng hóa hình thức đào tạo nhằm nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh đơn vị Cụ thể là: - Liên kết trƣờng đại học, học viện mở khóa tập huấn, hội thảo theo chuyên đề, theo nhu cầu công việc đơn vị giai đoạn - Động viên, khuyến khích hình thức tự học, tự đào tạo cá nhân biện pháp nhƣ hỗ trợ học phí, thi đua khen thƣởng * Đổi công tác đánh giá kết đào tạo Trong thời gian tới đơn vị cần tập trung đổi tăng cƣờng công tác đánh giá kết đào tạo với mục đích xem xét lại mục tiêu đào tạo đạt đƣợc mức độ nào, để rút kinh nghiệm cho kế hoạch, chƣơng trình đào tạo tiếp theo, làm để có biện pháp xử lý phù hợp trƣờng hợp cá biệt Cụ thể là: - Việc đánh giá kết đào tạo thông qua biện pháp sau đây: + Thăm dò phản ứng ngƣời đào tạo, ngƣời đƣợc đào tạo có hứng thú, quan tâm tới nội dung đào tạo hay không; họ có cho chƣơng trình có giá trị thiết thực họ hay không 94 + Xem xét kết quả: Sau đƣợc đào tạo học viên có làm việc tốt không, có tốt ngƣời không đƣợc đào tạo hay không v.v - Xử lý trƣờng hợp cá biệt: Sau xem xét đánh giá kết việc đào tạo theo dõi thực tế, nhân lực không đáp ứng đƣợc nhu cầu công việc đơn vị cần phải có biện pháp xử lý phù hợp để không làm ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh chung công ty c Đổi công tác tuyển dụng nâng cao chất lượng nhân lực Với chiến lƣợc tập trung kinh doanh đòi hỏi Thép Việt Ý cần thu hút nguồn nhân lực có trình độ, cụ thể: * Đổi việc mở rộng nguồn tuyển dụng: Thời gian tới đơn vị cần mở rộng nguồn tuyển dụng để có thêm nhiều ứng viên đến tham dự, từ giúp doanh nghiệp có nhiều hội lựa chọn cần phải loại bỏ tƣ tƣởng tuyển đối tƣợng em cán công nhân viên đơn vị hay mối quan hệ ngoại giao Để thực tốt điều đơn vị cần: - Thực việc thông tin rộng rãi thông báo tuyển dụng Internet, báo, đài, truyền hình địa phƣơng trung ƣơng - Ký hợp đồng với công ty tƣ vấn lao động để tìm nguồn ứng viên giỏi - Liên hệ với trung tâm giới thiệu việc làm, trƣờng đại học, câu lạc để mở rộng nguồn ứng viên * Đổi công tác thi tuyển: Trong thời gian tới công tác phải đƣợc đơn vị thực coi trọng tiến hành cách tỷ mỉ, xác khoa học để tuyển ngƣời bố trí công việc Có nhƣ đơn vị tuyển chọn đƣợc cán có trình độ chuyên môn cao, lực giỏi, phẩm chất tốt đáp ứng mục tiêu xây dựng phát triển công ty vững mạnh Để thực tốt công tác công ty cần đảm bảo số yêu cầu sau: - Công tác tuyển chọn phải đƣợc thực theo bƣớc là: Sàng lọc chuẩn bị sơ vấn; Sơ vấn khảo hạch; Phỏng vấn trực tiếp - Nội dung đề cần phải đƣợc chuẩn bị kỹ phù hợp với chức 95 danh thi tuyển - Hội đồng chấm thi phải đƣợc lựa chọn cách cẩn trọng, ngƣời phải có tâm có đủ kiến thức chuyên môn lĩnh vực mà phụ trách chấm - Để đảm bảo khách quan thi có hai ngƣời chấm độc lập so sánh kết quả, bên cạnh thi cần phải đƣợc dọc phách để đảm bảo khách quan ngƣời chấm thi thí sinh dự thi - Ban Giám đốc trực tiếp vấn thí sinh đạt phần sơ vấn khảo hạch để định ứng viên đạt tiêu chuẩn d Đổi công tác thưởng, phạt, sách đãi ngộ Để tạo động lực thúc đẩy nhân viên hăng say, nỗ lực công việc, dẫn đến hiệu suất lao động cao đảm bảo sách thu hút giữ chân ngƣời tài, Thép Việt Ý cần phải có đổi công tác đánh giá kết ngƣời lao động, cụ thể - Lƣơng, thƣởng ngƣời lao động phải gắn chặt với kết quả, hiệu công việc ngƣời - Lƣơng, thƣởng đội ngũ cán quản lý phải hấp dẫn gắn với kết kinh doanh đơn vị để nâng cao tính trách nhiệm ngƣời đứng đầu - Chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cán công nhân viên - Thực tốt công tác giáo dục truyền thống, sách xã hội tham gia tốt hoạt động đền ơn đáp nghĩa - Xây dựng chế thăng tiến phù hợp Thay đổi qui định vị trí công tác, chức danh công tác, thù lao công tác để khuyến khích lao động có chất lƣợng cao - Phát huy vai trò tổ chức đoàn thể Phát động phong trào sáng kiến, cải tiến kỹ thuật, hợp lý hóa sản xuất, kết hợp với chế độ khen thƣởng kịp thời phù hợp nhằm khuyến khích sáng kiến kinh doanh bán hàng Qua góp phần tạo nên môi trƣờng làm việc sôi nổi, đoàn kết, gắn bó CBCNV toàn đơn vị, phát huy tối đa tính sáng tạo, động đội 96 ngũ ngƣời lao động Đây nguồn gốc việc tạo nên khác biệt hình thành rõ nét văn hóa doanh nghiệp đơn vị, yếu tố quan trọng việc nâng cao lực cạnh tranh trình hội nhập 3.3.1.3 Kết kỳ vọng: Việc thực đồng đề xuất tổ chức nhân nhƣ tạo môi trƣờng làm việc chuyên nghiệp mà cán công nhân viên phát huy tối đa khả sáng tạo giúp Thép Việt Ý có đội ngũ cán công nhân viên động, nhiệt tình công việc, triển khai hiệu chiến lƣợc kinh doanh Thép Việt Ý đề 3.3.2 Đề xuất chiến lƣợc Marketing 3.3.2.1 Căn đề xuất chiến lược Maketing Trong kinh tế thị trƣờng doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu thị trƣờng Thị trƣờng vừa đƣợc coi điểm xuất phát vừa điểm kết thúc trình sản xuất kinh doanh cầu nối sản xuất với tiêu dùng Thông qua thị trƣờng, sản phẩm hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ, giúp cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đƣợc diễn cách liên tục sở thực đƣợc mục tiêu đề Vấn đề cần thiết Thép Việt Ý triển khai chiến lƣợc Marketing nhƣ để trả lời câu hỏi với chiến lƣợc tập trung kinh doanh sản phẩm nhƣ hoạch định tập trung vào đối tƣợng khách hàng nào? Số lƣợng sản xuất bao nhiêu? Thép Việt Ý doanh nghiệp sản xuất , đề xuất chiến lƣợc Marketing tập trung vào nội dung sau: 1- Chính sách sản phẩm, 2- Chính sách giá, 3- Chính sách kênh phân phối, 4-Chính sách xúc tiến bán hàng, 5- Chính sách nhân lực Marketing, 6-Chính sách quy trình, 7-Chính sách yếu tố hữu hình hỗ trợ hoạt động Marketing 97 3.3.2.2 Nội dung đề xuất chiến lƣợc Marketing: a Giải pháp sản phẩm, (P1) * Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lƣợng sản phẩm yếu tố cốt lõi thu hút giữ khách hàng Trong bối cảnh cạnh tranh, khách hàng có nhiều lựa chọn yêu cầu ngày cao, việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm đòi hỏi phải đƣợc tiến hành thƣờng xuyên, liên tục.Cụ thể nhƣ sau: -Nghiên cứu tổ chức lại sản xuất nhà máy sản xuất phôi thép để nâng cao chất lƣợng sản phẩm - Tổ chức nghiên cứu, đối kỹ thuật công nghệ, theo kịp tiến độ khoa học kỹ thuật yêu cầu thị trƣờng Giám sát có biện pháp xử lý cố công đoạn sản xuất - Thƣờng xuyên đánh giá tình hình thiết bị để chỉnh sửa, bổ sung quy chế, quy định quản lý kỹ thuật, quản lý chất lƣợng, quản lý vận hành thiết bị Công ty * Giải pháp tạo đột phá phát triển sản phẩm: -Sản lƣợng tiêu thụ đƣợc giao chi tiết cho đơn vị bán hàng, gắn trách nhiệm quyền lợi đơn vị với sản lƣợng đƣợc giao -Khai thác triệt để lợi sản phẩm thép mác cao, sản phẩm để tiếp thị vào công trình Quyết tâm điều phối hàng hóa hợp lý, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng -Tích cực hỗ trợ công tác tiêu thụ Tăng cƣờng công tác quảng cáo, tiếp thị định hƣớng cụ thể cho kế hoạch tiêu thụ, đặc biệt thị trƣờng dân dụng b Giải pháp giá sản phẩm (P2) Trong kinh tế thị trƣờng giá đƣợc coi vũ khí cạnh tranh sắc bén; thực tế cho thấy với sách giá phù hợp lôi kéo đƣợc nhiều khách hàng gia tăng tiêu tụ sản phẩm khách hàng Do vậy, Thép Việt Ý cần xây dựng sách giá linh hoạt, ƣu tiên khách hàng có tình hình công nợ tốt, toán nhanh 98 Điều chỉnh sách chiết khấu hấp dẫn nhà phân phối khu vực thị trƣờng dân dụng c Giải pháp kênh phân phối (P3) Tiếp tục phát triển hệ thống phân phối sản phẩm, không phát triển tràn lan theo chiều rộng mà tập trung theo chiều sâu, tránh tƣợng cạnh tranh thiếu lành mạnh nhà phân phối Phấn đấu phát triển thêm 4-5 nhà phân phân phối có lực tài để tiêu thụ 4000-6000 tấn/tháng + Tiếp tục mở rộng thị trƣờng dân dụng nhƣ Nghệ An, Hà Tĩnh,… thúc đẩy nhà phân phối Thái Hƣng đầu tƣ hạ tầng kinh doanh để triển khai tiêu thụ thị trƣờng dân dụng + Thúc đẩy tiếp thị thƣơng hiệu VIS vào thị trƣờng miền Trung thị trƣờng miền Nam - Giải pháp hoàn thiện cấu trúc hệ thống kênh phân phối Với kênh có nhƣ cửa hàng đại lý, cần tập trung phát triển đa dạng có hiệu - Giải pháp đào tạo tuyển dụng nguồn lực cho kênh phân phối Đào tạo kỹ bán hàng kỹ giao tiếp cho cán công nhân viên, đại lý coi chìa khoá bán hàng thành công Về tuyển dụng có sách thu hút , tuyển dụng ngƣời am hiểu thị trƣờng, có kinh nghiệm bán hàng dự án xây dựng lớn - Giải pháp chế tạo động lực cho thành viên kênh Điều chỉnh lại mức hoa hồng cho đại lý dựa nguyên tắc hoa hồng gia tăng theo doanh số bán hàng d Giải pháp xúc tiến bán hàng (P4) Xúc tiến bán hàng bao gồm sách truyền thông, quảng cáo, đội ngũ bán hàng, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, dịch vụ khách hàng, chăm sóc khách hàng v.v Với chiến lƣợc đƣợc hoạch định phần trên, phần giải pháp xúc tiến bán hàng tác giả tập trung đề xuất giải pháp liên quan đến việc công tác phục vụ khách hàng giải pháp nâng cao chất lƣợng công tác chăm sóc khách Cụ 99 thể giải pháp nhƣ sau: Thƣờng xuyên cập nhật thông tin thị trƣờng (nhu cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh …) để đánh giá, phân tích đƣa kế hoạch giải pháp tiêu thụ hƣớng có hiệu d1 Giải pháp nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng: * Nhóm giải pháp kinh tế: - Xây dựng sách chiết khấu, trích thƣởng theo doanh thu đối tƣợng khách hàng,đại lý - Chính sách chiết khấu toán: Cần ban hành sách chiết khấu toán để khuyến khích khách hàng toán trƣớc thời hạn qui định, đảm bảo hỗ trợ công tác thu hồi công nợ tiến độ Căn vào nhu cầu khách hàng, đặc biệt đối tƣợng khách hàng VIP, khách hàng lớn quan trọng, Thép Việt Ý cần tổ chức hệ thống kênh tiếp nhận thông tin khách hàng đảm bảo đa dạng, thống tập trung; + Trang bị phần mềm lƣu giữ thông tin, tổng hợp số liệu làm sở phân tích nhu cầu khách hàng + Thông báo sách đến đối tƣợng khách hàng hình thức gửi thƣ đến địa khách hàng (cần chuẩn hoá nội dung thông báo, hình thức giấy viết thƣ, phong bì… thể trân trọng khách hàng tính chuyên nghiệp công tác chăm sóc khách hàng ) Các hoạt động khác hỗ trợ khách hàng: Công tác hỗ trợ khách hàng phải đƣợc đảm bảo theo mức độ ƣu tiên qui định cho loại khách hàng: khách hàng VIP, khách hàng lớn quan trọng, khách hàng quan trọng, khách hàng trung bình quan trọng, khách hàng trung bình, khách hàng phổ thông - Thực nghiêm túc tiêu chí chất lượng phục vụ khách hàng ban giám đốc công ty quy định: Khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên phải tuân thủ nguyên tắc ứng xử sau: + Tất cán bộ, nhân viên vị trí công tác tếp xúc giao dịch với khách hàng phải thể phong cách văn minh, lịch sự, bình đẳng, tôn trọng, 100 hợp tác lợi ích khách hàng, lợi ích uy tín Công ty cổ phần Thép Việt Ý + Hội nghị khách hàng đƣợc tổ chức phù hợp với đối tƣợng khách hàng, đảm bảo tuân thủ nguyên tắc: trân trọng khách hàng, không phô trƣơng hình thức, hiệu tiết kiệm Tiếp thu ý kiến đóng góp có tính chất xây dựng khách hàng hội nghị Đối với ý kiến đóng góp chƣa có đủ thông tin để trả lời hội nghị, đơn vị tổ chức trả lời sau, tránh trả lời gây hiểu nhầm sản phẩm d2 Giải pháp nâng cao chất lượng công tác chăm sóc khách hàng: Để tạo khác biệt công tác chăm sóc khách hàng so với đối thủ, công tác chăm sóc khách hàng Thép Việt Ý cần tập trung vào giải pháp sau: * Giải pháp thứ nhất: Tăng cƣờng giáo dục tinh thần trách nhiệm cho nhân viên kinh doanh công tác chăm sóc khách hàng, để ngƣời nhận thức đƣợc: - Cạnh tranh thị trƣờng thép diễn liệt Khi chất lƣợng sản phẩm công tác chăm sóc khách hàng hai yếu tố định đến thành công hay thất bại Thép Việt Ý - Việc chăm sóc khách hàng định đến việc khách hàng gắn bó sử dụng sản phẩm Thép Việt Ý định đến doanh thu, đồng lƣơng CBCNV * Giải pháp thứ 2: Tăng chế tài thƣởng phạt công tác chăm sóc khách hàng việc nâng hệ số điểm đánh giá công tác chăm sóc khách hàng chấm lƣơng * Giải pháp thứ 3: Cần cụ thể hóa nhiệm vụ công tác chăm sóc khách hàng từ lãnh đạo, cán kinh doanh đơn vị đến nhân viên trực tiếp e Giải pháp người (P5) Yếu tố ngƣời thực thi hỗ trợ hoạt động Marketing có vai trò quan trọng định đến thành công kinh doanh Để đảm báo trình cung cấp sản phẩm đƣợc hiệu cần tập trung vào giải pháp đào tạo; tuyển dụng, tạo động lực cho ngƣời thực hỗ trợ hoạt động Marketing g Giải pháp yếu tố hữu hình (P6) 101 Thƣờng xuyên rà soát, điều chỉnh bổ sung quy định quản lý kế hoạch phù hợp sở phân tích dự báo sát với diễn biến thị trƣờng - Theo dõi chặt chẽ diễn biến thị trƣờng tài chính, tiền tệ để có giải pháp linh hoạt Tiếp tục tăng cƣờng công tác quản trị rủi ro để giảm thiểu tổn thất cho doanh nghiệp thị trƣờng vốn diễn biến xấu h Giải pháp quy trình (P7) Đang dạng hóa kênh huy động vốn sở chọn lọc phát triển mối quan hệ tốt với tổ chức tín dụng có uy tín, lãi suất hợp lý, giải ngân nhanh Chuẩn bị đủ vốn cho hoạt động SXKD đầu tƣ Công ty - Tăng cƣờng công tác hạch toán để kiểm soát chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng theo định mức kế hoạch -Giảm thiểu khâu trình tiếp nhận xử lý yêu cầu khách hàng với mục tiêu đảm bảo nhanh chóng, khoa học, theo hƣớng tạo thuận lợi cho khách hàng 3.3.2.3 Kết kỳ vọng: Việc thực đồng giải pháp Marketing giúp Thép Việt Ý nâng cao chất lƣợng sản phẩm, nâng cao hiệu kênh phân phối; nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng… từ đem đến cho khách hàng sản phẩm có chất lƣợng cao đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng triển khai hiệu chiến lƣợc kinh doanh đƣợc hoạch định 3.3.3 Đề xuất chiến lƣợc công nghệ a Căn đề xuất: Với xu hƣớng phát triển công nghệ theo hƣớng thời kỳ hội nhập, công nghệ trở thành yếu tố then chốt vũ khí marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh thị trƣờng Để triển khai chiến lƣợc kinh doanh nhƣ hoạch định không đề cập tới giải pháp ứng dụng công nghệ nhằm phát triển sản phẩm đáp ứng yêu cầu ngày cao khách hàng b Nội dung đề xuất chiến lược công nghệ: 102 Nghiên cứu triển khai biện pháp để nâng cao hiệu suất sử dụng thiết bị, cố gắng giải tốt công tác chuẩn bị sản xuất để hạn chế thời gian dừng sản xuất: cung cấp phế liệu, phôi thép ổn định, thực tốt công tác bảo dƣỡng, sửa chữa thiết bị, sẵn sàng sản xuất với suất cao, giảm thiểu cố thiết bị, tuân thủ nghiêm ngặt an toàn vệ sinh lao động Nâng cao công tác quản lý chất lƣợng sản phẩm Kiểm soát chặt chẽ chất lƣợng phế liệu, phôi thép trƣớc sản xuất, kiểm soát đơn trọng sản phẩm Tiếp tục trì nâng cao suất sản xuất sản phẩm thép mác cao lợi cạnh tranh thép VIS c Kết mong đợi: Với đề xuất công nghệ nhƣ tạo vƣợt trội chất lƣợng sản phẩm đủ sức cạnh tranh với đối thủ địa bàn 3.3.4 Đề xuất chiến lƣợc tài a Căn đề xuất: Để tập trung ƣu tiên kinh sản phẩm thép nhƣ chiến lƣợc nêu cần có giải pháp huy động nguồn vốn đầu tƣ Đây giải pháp quan trọng để đảm bảo chiến lƣợc có tính khả thi Vì đủ nguồn vốn cung cấp cho định hƣớng đầu tƣ chiến lƣợc không thực đƣợc b Nội dung đề xuất chiến lược tài Thƣờng xuyên rà soát, điều chỉnh bổ sung quy định quản lý kế hoạch phù hợp sở phân tích dự báo sát với diễn biến thị trƣờng - Theo dõi chặt chẽ diễn biến thị trƣờng tài chính, tiền tệ để có giải pháp linh hoạt Tiếp tục tăng cƣờng công tác quản trị rủi ro để giảm thiểu tổn thất cho doanh nghiệp thị trƣờng vốn diễn biến xấu - Đang dạng hóa kênh huy động vốn sở chọn lọc phát triển mối quan hệ tốt với tổ chức tín dụng có uy tín, lãi suất hợp lý, giải ngân nhanh Chuẩn bị đủ vốn cho hoạt động SXKD đầu tƣ Công ty - Tăng cƣờng công tác hạch toán để kiểm soát chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng theo định mức kế hoạch 103 Đồng thời, ý khâu thực thủ tục ký hợp đồng ban đầu với điều khoản ràng buộc rõ ràng chặt chẽ để có thông tin cần thiết khách hàng phục vụ cho công tác thu nợ cần thiết Bên cạnh đó, cần có phối hợp chặt chẽ với quan có thẩm quyền để có biện pháp xử lý thích hợp c Kết kỳ vọng từ đề xuất chiến lược tài Với giải pháp tài đƣợc thực hiện, Thép Việt Ý đảm bảo nguồn lực tài đầu tƣ nâng cao lực hạ tầng sản xuất kinh doanh, thực thành công chiến lƣợc kinh doanh đề 3.4 Tiểu kết chƣơng 3: Trong chƣơng thứ luận văn vào kết phân tích môi trƣờng vĩ mô, môi trƣờng ngành, thực trạng hoạt động kinh Thép Việt Ý vào định hƣớng chiến lƣợc chung Tổng công ty xây dựng Sông Đà để xây dựng lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh cho công ty cổ phần Thép Việt Ý , đồng thời đề xuất số chiến lƣợc chức nhằm triển khai thành công chiến lƣợc kinh doanh công ty cổ phần Thép Việt Ý đến năm 2020 104 KẾT LUẬN Luận văn “Hoạch định chiến lƣợc kinh doanh cho công ty cổ phần Thép Việt Ý đến năm 2020” Luận văn đƣợc hoàn thành với tiếp thu kiến thức toàn diện lĩnh vực quản trị kinh doanh chƣơng trình Cao học quản trị kinh doanh trƣờng Đại học Bách khoa Hà Nội, đặc biệt hƣớng dẫn tận tình PGS.TS Bùi Xuân Hồi cộng với nỗ lực thân Việc chọn đề tài xuất phát từ nhận thức tầm quan trọng chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp viễn thông kinh tế thị trƣờng Luận văn dựa sở lý luận chung quản trị chiến lƣợc kinh doanh từ làm rõ vận dụng vào thực tế công ty cổ phần Thép Việt Ý để phân tích đề xuất chiến lƣợc Luận văn giải đƣợc số công việc sau: - Hệ thống hoá lý luận chiến lƣợc, quản trị chiến lƣợc, yếu tố hình thành chiến lƣợc, phƣơng pháp xây dựng chiến lƣợc làm sở vận dụng xây dựng chiến lƣợc kinh doanh - Trên sở lý luận chiến lƣợc, luận văn phân tích đánh giá môi trƣờng vĩ mô, môi trƣờng ngành, môi trƣờng bên công ty cổ phần Thép Việt Ý từ làm lên hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu - Sử dụng ma trận SWOT để hình thành phƣơng án chiến lƣợc cho công ty cổ phần Thép Việt Ý - Đề xuất chiến lƣợc chức để triển khai chiến lƣợc kinh doanh công ty cổ phần Thép Việt Ý đến năm 2020 Luận văn dừng lại việc phân tích đề xuất để triển khai chiến lƣợc, không vào thực thi đánh giá lƣợc đề Song mong luận văn giúp cho công ty cổ phần Thép Việt Ý, có cách nhìn tổng quan tác động môi trƣờng bên thực trạng đơn vị mình, từ giúp cho việc quản trị chiến lƣợc công ty cổ phần Thép Việt Ý, Tổng công ty xây dựng Sông Đà ngày tốt Do hạn chế mặt thời gian quy mô nghiên cứu nên Luận văn tránh khỏi số thiếu sót hạn chế định Tôi mong nhận đƣợc ý kiến xây dựng thầy, cô, chuyên gia, cán nghiên cứu đồng nghiệp./ 105 TÀI LIỆU THAM KHẢO Charles W.L.Hill and Gareth R.Jones (2008) Quản trị Chiến lƣợc NXB Houghton Mifflin Company, Boston, MA, USA Fred David (2000) Khái luận quản trị chiến lƣợc NXB Thống kê Garry D.Smith, Danny R Arnold, Bobby G Bizzell.2003 Chiến lƣợc sách lƣợc kinh doanh (Bản dịch) NXB Thống kê Niên giám Thống kê năm 2015 NXB Thống kê, Phạm Lan Anh (2000) Quản lý chiến lƣợc NXB Khoa học Kỹ thuật Prof Michael E Porter (2008) Cạnh tranh toàn cầu& Lợi Việt Nam-Hội thảo Quốc tế kinh tế Kinh doanh Giáo trình Khoa học Quản lý-Đại học Kinh tế Quốc dân, NXB Khoa học Kỹ thuật Tổng công ty xây dựng Sông Đà (2015) Chiến lƣợc phát triển Tập đoàn giai đoạn 2015-2020 Công ty CP Thép VIỆT Ý Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2014,2015 10 http://www.vis.com.vn 11 http://www.vsa.com.vn 12 http://www.tapchitaichinh.vn 13 http://www.cafef.vn 14 http://www.satthep.net 15 http://www.vatlieuxaydung.org.vn 16 http://tapchithep.net 17 http://kinhtevadubao.vn 18 http://baomoi.com 19 http://hoaphat.com.vn 20 http://tisco.com.vn 21 http://pomina-steel.com 106 PHỤ LỤC THƢƠNG HIỆU THÉP VIỆT Ý (VIS) ĐƢỢC DẬP NỔI TRÊN THANH THÉP: THEO TIÊU CHUẨN VIỆT NAM TCVN 1651-2:2008 Mác thép CB300V khắc lô gô Trong dXX đƣờng kính thép vằn từ đến 40mm Mác thép CB400V khắc lô gô Trong dXX đƣờng kính thép vằn từ 10 đến 40mm Mác thép CB500V khắc lô gô Trong dXX đƣờng kính thép vằn từ 10 đến 40mm 107 THEO TIÊU CHUẨN MỸ ASTM A615/A615M Mác thép Gr40 khắc lô gô Trong XX đƣờng kính thép vằn từ 10 đến 36mm Mác thép Gr60 khắc lô gô Trong XX đƣờng kính thép vằn từ 10 đến 36mm 108 ... 2016 -2020 88 3.2.Lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh cho công ty cổ phần thép Việt Ý 92 3.3 Các đề xuất chiến lƣợc chức nhằm triển khai chiến lƣợc kinh doanh hoạch định Công ty CP Thép. .. pháp chiến lƣợc cho hoạt động kinh doanh Công ty CP Thép Việt Ý đến năm 2020 * Mục đích: Xây dựng đề xuất giải pháp chiến lƣợc cụ thể từ chiến lƣợc kinh doanh tổng thể đến chiến lƣợc chức cho Công. .. từ tiến hành hoạch định chiến lƣợc kinh doanh Công ty CP Thép Việt Ý đến năm 2020 đề xuất số chiến lƣợc chức để thực chiến lƣợc kinh doanh đề Luận văn nghiên cứu Chiến lƣợc cấp công ty (Corporate-level